Khóa luận Hoạt động Marketing xuất khẩu cho sản phẩm mây tre đan của công ty TNHH Xuất nhập khẩu Thành Đạt sang thị trường Đức – thực trạng và giải pháp

KHÓ A ḶN TỚT NGHIỆP GVHD: ThS Huỳnh Q́c Anh GVHD: ThS Huỳnh Q́c Anh KHÓ A ḶN TỚT NGHIỆP Thành phố Hồ Chí Minh - 2016 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Ngành: Quản trị kinh doanh Chuyên ngành: Kinh tế đối ngoại Đề tài Hoạt động Marketing xuất cho sản phẩm mây tre đan công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Thành Đạt sang thị trường Đức – thực trạng giải pháp Giảng viên hướng dẫn ThS Huỳnh Quốc Anh Sinh viên: Lê Đỗ Anh Thư MSSV: 64011200692 GVHD: ThS Huỳnh Q́c Anh KHÓ A ḶN TỚT NGHIỆP LỜI CẢM ƠN Để thực chuyên đề tốt nghiệp này, xin gửi lời cảm ơn chân thành lòng biết ơn sâu sắc đến: Các giảng viên Trường Đại học Quốc Tế Sài Gòn, người truyền đạt cho sinh viên nhiều kiến thức, kỹ kinh nghiệm sống Đó tảng cho trưởng thành đủ điề u kiện để hoàn thành đề tài Giảng viên ThS Huỳnh Quốc Anh – Giảng viên hướng dẫn chuyên đề tốt nghiệp, người dành nhiều thời gian quý báu hướng dẫn, hỗ trợ tơi suốt q trình thực Thầy người theo sát suốt trình thực chun đề, nhằm giúp tơi chỉnh sửa, bổ sung thiếu sót tạo điều kiện thuận lợi để chuyên đề thực định hướng, kịp tiến độ Sự giúp đỡ tận tình kinh nghiệm thầy truyền đạt nguồn động lực lớn cho tơi q trình thực chun đề tốt nghiệp Tơi biết ơn chị Phan Đình Trâm Anh - Giám đốc cơng ty, tồn thể nhân viên công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Thành Đạt nói chung, anh Huỳnh Thiên Trãi – Giám sát Showroom “ Vietnam House “ nói riêng, anh chị tận tình giúp đỡ, bảo giải đáp thắc mắc, khó khăn cơng việc hướng dẫn tơi q trình hồn thành chun đề tốt nghiệp Khoảng thời gian tháng trải nghiệm cho nhiều điều bổ ích thú vị Các tác giả nguồn tài liệu tham khảo, nhờ kiến thức đúc kết qua nghiên cứu họ, mở rộng hiểu biết Đồng thời qua việc tham khảo phương pháp nghiên cứu, xác định hướng cho đề tài Cuối xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè, người ln tin tưởng ủng hộ tơi hồn thành đề tài Sinh viên Lê Đỗ Anh Thư i GVHD: ThS Huỳnh Quốc Anh KHÓ A LUẬN TỐT NGHIỆP NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TP Hồ Chí Minh, ngày…… tháng…… năm…… Giáo viên hướng dẫn ii GVHD: ThS Huỳnh Q́c Anh KHÓ A ḶN TỚT NGHIỆP PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Mặt hàng thủ công mỹ nghệ lợi Việt Nam mặt hàng mang đậm nét văn hoá truyển thống dân tộc, năm 2014 kim ngạch xuất hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam đạt giá trị 1,6 tỉ USD Theo số liệu Tổng Cục Hải Quan đến 5/2015 tổng kim nghạch xuất hàng thủ công mỹ nghệ 918 triệu USD, sản phẩm mây, tre, cói thảm đạt 104,4 triệu USD chiếm khoảng 12% toàn nghành với mức tăng trưởng 8% so với kỳ 5/2014 Sản phẩm mây, tre, cói Việt Nam có mặt 18 quốc qua giới, bật thị trường Hoa Kỳ chiếm thị phần lớn, đạt 24,4% tổng kim ngạch, đạt 25,5 triệu USD Thứ hai Nhật Bản với 18,3 triệu USD Xếp sau Nhật Bản thị trường Đức với tổng kim nghạch 13,7 triệu USD với mức tăng trưởng 19,7% Một khảo sát gần tiến hành Viện Nghiên cứu Phát triển ngành nghề nông thôn Việt Nam (VIRI) cho thấy, 85% doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hàng thủ công mỹ nghệ tham gia xuất “Cánh cửa” mở doanh nghiệp xuất hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam vô rộng lớn không nhu cầu thị trường giới, Việt Nam lại lợi nguyên liệu nhân công để phát triển sản phẩm thủ công mỹ nghệ Xuất phát từ lợi đó, cơng ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Thành Đạt công ty chuyên sản xuất thu mua sản phẩm mây tre đan để xuất giới, công ty xuất sang nhiều thị trường Nhật Bản, Anh, Pháp, Hàn Quốc… Hiện nay, công ty bước mở rộng thị trường xuất mặt hàng mây tre đan sang thị trường Đức gặp khơng khó khăn thách thức Trong q trình thực tập em nhận thấy hoạt động Marketing công ty thiếu đồng không đạt hiệu cao, cần thiết phải có biện pháp nhằm hỗ trợ thúc đẩy xuất sản phẩm công ty sang thị trường Đức Xuất phát từ tồn hoạt động markeing công ty, xu hội nhập xuất nên em chọn đề tài: “Hoạt động Marketing xuất cho sản phẩm mây tre đan công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Thành Đạt sang thị trường Đức thực trạng giải pháp” iii GVHD: ThS Huỳnh Quốc Anh KHÓ A LUẬN TỚT NGHIỆP Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa số vấn đề lý luận hoạt động Marketing xuất Phân tích đánh giá hoạt động Marketing xuất mặt hàng mây tre đan công ty TNHH Xuấ t Nhâ ̣p Khẩ u Thành Đạt thời gian từ năm 20132015; điểm mạnh, điểm yếu, hạn chế để khắc phục đưa giải pháp hoàn thiện Marketing xuất Phương pháp nghiên cứu Trong em sử dụng phương pháp vật biện chứng, thống kê số liệu phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Marketing xuất hàng mây tre đan công ty TNHH Xuấ t Nhâ ̣p Khẩ u Thành Đạt thời gian qua, kết hợp với tìm kiếm, thu thập thông tin liên quan đến thị trường nhập Đức Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu yếu tố tác động đến hoạt động Marketing xuất công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Thành Đạt - Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động Marketing xuất sản phẩm mây tre đan Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Thành Đạt sang thị trường Đức - Thời gian nghiên cứu: Trong giai đoạn từ năm 2013-2015 Cấu trúc đề tài Kết cấu đề tài chia thành chương: - Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động Marketing xuất - Chương 2: Khái quát chung tổng công ty TNHH Xuấ t Nhâ ̣p Khẩ u Thành Đạt - Chương 3: Thực trạng hoạt động Marketing xuất mây tre đan công ty TNHH Xuấ t Nhâ ̣p Khẩ u Thành Đạt sang thị trường Đức 2013-2015 - Chương 4: Giải pháp Marketing xuất cho giai đoạn 2016-2017 công ty TNHH Xuấ t Nhâ ̣p Khẩ u Thành Đạt sang thị trường Đức iv GVHD: ThS Huỳnh Quốc Anh KHÓ A LUẬN TỐT NGHIỆP MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN I NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN II PHẦN MỞ ĐẦU .III LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI III MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU IV PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU IV ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU IV CẤU TRÚC CỦA ĐỀ TÀI IV MỤC LỤC V MỤC LỤC BẢNG IX MỤC LỤC HÌNH X CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING XUẤT KHẨU .1 1.1 MARKETING XUẤT KHẨU VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA MARKETING QUỐC TẾ TỚI HOẠT ĐỘNG MARKETING XUẤT KHẨU .1 1.1.1 Marketing quốc tế ? 1.1.2 Marketing xuất phận yếu Marketing quốc tế 1.1.3 Vai trò chức Marketing xuất 1.2 NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING XUẤT KHẨU 1.2.1 Nghiên cứu thị trường xuất 1.2.2 Lựa chọn thị trường xuất 1.2.3 Lựa chọn phương thức thâm nhập 1.2.4 Chính sách sản phẩm xuất 1.2.5 Chính sách giá xuất 1.2.5.1Chiến lược giá chi phí đầy đủ: .9 1.2.5.2.Chiến lược định giá chi phí cộng thêm biến đổi: 1.2.5.3Chiến lược giá thị trường .9 1.2.5.4.Chiến lược định giá toàn cầu: 10 1.2.6 Chính sách phân phối 10 1.2.7 Chính sách xúc tiến sản phẩm xuất 12 v GVHD: ThS Huỳnh Quốc Anh KHÓ A LUẬN TỐT NGHIỆP 1.2.7.1.Một số yếu tố ảnh hưởng đến xúc tiến Marketing quốc tế 13 1.2.7.2.Quá trình Marketing xúc tiến quốc tế: .15 CHƯƠNG 2: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TỔNG CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU THÀNH ĐẠT .17 2.1 LICH ̣ SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦ A CÔNG TY 17 2.2 CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY 19 2.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY 20 2.4 SƠ LƯỢC VỀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CƠNG TY TNHH XNK THÀNH ĐẠT .24 2.4.1 Tổ ng Doanh Thu của công ty giai đoạn 2013 – 2015 25 2.4.2 Tổ ng Chi Phí của công ty giai đoạn (2013 – 2015) 28 2.4.3 Lơ ̣i nhuâ ̣n công ty giai đoạn (2013-2015) 30 2.5 THI ̣TRƯỜNG KINH DOANH CỦ A CÔNG TY 31 2.6 TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH CỦA CƠNG TY 34 2.6.1 Chỉ số toán 35 2.6.2 Tỷ số đòn cân nợ 36 2.6.3 Hiệu suất sử dụng tài sản: .36 2.6.4 Tỷ số lợi nhuận 36 2.7 KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY 37 2.8 TỔNG KẾT CHUNG VỀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦ A CÔNG TY 38 2.8.1 Thành tựu đa ̣t đươ ̣c công ty 38 2.8.2 Một số vấn đề tồn .39 2.9 ĐINH ̣ HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦ A CÔNG TY 39 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING XUẤT KHẨU MÂY TRE ĐAN CỦA CÔNG TY TNHH XNK THÀNH ĐẠT SANG THỊ TRƯỜNG ĐỨC 2013-2015 41 3.1 ĐẶC ĐIỂM CỤ THỂ CỦA THỊ TRƯỜNG ĐỨC 41 3.1.1 Giới thiệu chung 41 3.1.2 Xu hướng thị trường mây tre đan Đức: 46 3.2 THỰC TRẠNG VỀ KIM NGẠCH XUẤT KHẨU MẶT HÀNG MÂY TRE ĐAN CỦA CÔNG TY TNHH XNK THÀNH ĐẠT VÀO THỊ TRƯỜNG ĐỨC 2013-2015 .47 vi GVHD: ThS Huỳnh Q́c Anh KHÓ A ḶN TỚT NGHIỆP 3.2.1 Kim nghạch xuất 47 3.2.2 Cơ cấu sản phẩm xuất sang thị trường Đức 49 3.2.3 Năng lực cạnh tranh công ty Thành Đạt 51 3.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING XUẤT KHẨU MẶT HÀNG MÂY TRE ĐAN CỦA CÔNG TY VÀO THỊ TRƯỜNG ĐỨC 2013-2015 51 3.3.1 Thực trạng sách sản phẩm xuất .51 3.3.2 Thực trạng sách giá xuất 54 3.3.3 Thực trạng sách phân phối xuất .55 3.3.4 Thực trạng sách xúc tiến sản phẩm xuất 56 3.4 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT MARKETING XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY THÀNH ĐẠT TẠI THỊ TRƯỜNG ĐỨC 58 3.4.1 Những ưu điểm thành tựu đạt 58 3.4.2 Những hạn chế tồn 59 3.5 CÁC NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY THÀNH ĐẠT TẠI THỊ TRƯỜNG ĐỨC .60 3.5.1 Nguyên nhân khách quan 60 3.5.2 Nguyên nhân chủ quan 60 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP MARKETING XUẤT KHẨU CHO GIAI ĐOẠN 20162017 CỦA CÔNG TY TNHH XNK THÀNH ĐẠT SANG THỊ TRƯỜNG ĐỨC 62 4.1 TRIỂN VỌNG PHÁT TRIỂN XUẤT KHẨU MẶT HÀNG MÂY TRE ĐAN SANG THỊ TRƯỜNG ĐỨC 62 4.2 ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TẠI THỊ TRƯỜNG ĐỨC TRONG GIAI ĐOẠN 2016-2017 .63 4.3 GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG MARKETING XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY TNHH XNK THÀNH ĐẠT TẠI THỊ TRƯỜNG ĐỨC 64 4.3.1 Đề xuất giải pháp sản phẩm xuất .64 4.3.2 Đề xuất giải pháp giá xuất .64 4.3.3 Đề xuất giải pháp phân phối 65 4.3.4 Đề xuất giải pháp xúc tiến xuất .66 4.4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỖ TRỢ KHÁC .68 vii GVHD: ThS Huỳnh Quốc Anh KHÓ A LUẬN TỐT NGHIỆP 4.4.1 Giải pháp tạo dựng, phát triển thương hiệu sản phẩm công ty XNK Thành Đạt 68 4.4.2 Giải pháp nguồn hàng 69 4.4.3 Giải pháp quản trị nhân 70 KẾT LUẬN .71 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 73 viii GVHD: ThS Huỳnh Q́c Anh KHÓ A ḶN TỚT NGHIỆP khả thu lợi công ty thị trường so với việc trực tiếp công ty phân phối bán cho khách hàng Các hoạt động xúc tiến rời rạc, cịn tính tạm thời nên chưa thực thu hiệu Thời gian hỗ trợ cho thắc mắc, yêu cầu khách hàng lâu , đặc biệt cịn có phàn nàn khách hàng chất lượng hàng hóa ko đồng 3.5 Các nhân tố tác động đến hoạt động Marketing xuất công ty Thành Đạt thị trường Đức 3.5.1 Nguyên nhân khách quan Cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu với biến động kinh tế, trị giới làm cho giá nguyên - nhiên liệu đầu vào tăng mạnh, chi phí sản xuất kinh doanh chị phí tiêu thụ tăng lên đáng kể, khiến giá vốn mặt hàng mây tre đan tăng, giá sản phẩm bán thị trường nhiều tăng theo ảnh hưởng đến khả cạnh tranh công ty thị trường Đức Trong cấu tổ chức công ty, thơng tin từ phịng thị trường chưa đáp ứng yêu cầu phòng nghiệp vụ kinh doanh Việc nghiên cứu phát triển thị trường dàn trải, chưa có trọng tâm khiến hiệu mang lại chưa thực cao, chưa sâu, sát vào thị trường cụ thể Chưa có liên kết chặt chẽ với doanh nghiệp xuất hàng mây tre đan nước để nâng cao hiệu việc xuất hàng thủ cơng mỹ nghệ tồn ngành Một yếu tố nữa, chủ yếu nghề truyền thống, nên sản xuất đại trà khối lượng lớn, lượng sản phẩm sản xuất ỏi nên tất khoản chi phí tính sản phẩm cao Kể chi phí vận chuyển, chi phí thủ tục, sản phẩm phải chia gánh vác vào giá Điều khiến cho giá công ty cao với giá cạnh tranh thị trường Đức, so với đối thủ Trung Quốc 3.5.2 Nguyên nhân chủ quan Trong năm qua cấu mặt hàng xuất cơng ty cịn đơn điệu, chủ yếu tập trung vào sản phẩm truyền thống cơng ty cơng ty cịn chưa đầu tư sâu vào nghiên cứu phát triển mẫu mã, kiểu dáng, sản phẩm 60 GVHD: ThS Huỳnh Q́c Anh KHÓ A ḶN TỚT NGHIỆP Cơng ty chưa có đội ngũ nhân viên am hiểu Marketing quốc tế, tinh thông nghiệp vụ đảm nhận tốt việc tổ chức hoạt động Marketing quốc tế nên việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng thị trường xuất chưa kịp thời 61 GVHD: ThS Huỳnh Quốc Anh KHÓ A LUẬN TỐT NGHIỆP CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP MARKETING XUẤT KHẨU CHO GIAI ĐOẠN 2016-2017 CỦA CÔNG TY TNHH XNK THÀNH ĐẠT SANG THỊ TRƯỜNG ĐỨC 4.1 Triển vọng phát triển xuất mặt hàng mây tre đan sang thị trường Đức Năm 2015, kim ngạch xuất hàng mây tre đan đạt khoảng 600 triệu USD, tăng 19% so với năm 2014 Mục tiêu đến năm 2020, Việt Nam phấn đấu tốc độ tăng trưởng xuất hàng mây tre đan mức 20-22% năm Thị trường Đức coi thị trường chủ lực doanh nghiệp xuất mây tre đan, Đức năm nhập khoảng 3,2 tỷ USD, Việt Nam chiếm 6% số kim ngạch đó, đến năm 2020 Việt Nam phấn đấu xuất vào thị trường 200 triệu USD Theo dự đoán chuyên gia, người tiêu dùng Đức có xu hướng tập trung vào trang trí nhà cửa cho tiện nghi sinh động hơn, từ vật liệu dán tường, khăn trải bàn bàn ăn, ghế, đồ ăn, mành tre, mành trúc, đũa tre, lẵng hoa, giỏ, chao đèn, khay, bàn ghế, giường tủ… Phòng tắm trở thành nơi thư giãn, có khơng gian rộng hơn, trang trí gây ấn tượng mạnh hơn, màu sắc trầm mặt hàng mây tre đan chứa đựng sắc tố tự nhiên Bên cạnh đó, người dân Đức ngày để ý đến trang trí khu đất trước sau nhà, cách thiết kế mảnh vườn, khu thư giãn Chính vậy, mặt hàng tượng, bàn ghế làm mây tre ưu chuộng Trong mặt hàng mây tre đan, mảng thị trường quà tặng công ty phát triển, đặc biệt mặt hàng có gắn logo hay hình ảnh nhận biết công ty Doanh nghiệp xuất hàng mây tren đan Việt Nam muốn thành công thị trường Đức ngồi việc phải nắm bắt rõ quy định quan thuế hải quan Đức mặt hàng mây tre đan từ ban đầu cần chớp thời gây ấn tượng tốt cho nhà nhập Đức thông qua tiếp thị hình ảnh cơng ty, giới thiệu giá cả, quy cách kỹ thuật giấy chứng nhận chất lượng sản phẩm Đặc biệt, hàng hóa nhập vào Đức phải hàng chất lượng cao, bền, doanh nghiệp nên lưu tâm cụ thể đến yêu cầu dán nhãn bao gói xác Riêng hàng mây tre đan dùng bên trời hàng song, mây phải đủ khả chịu biến đổi mạnh nhiệt độ độ ẩm Mặt hàng dành 62 GVHD: ThS Huỳnh Q́c Anh KHÓ A ḶN TỚT NGHIỆP cho trẻ em phải thỏa mãn yêu cầu tiêu an toàn sức khỏe, tính mạng tiêu chuẩn chống cháy nổ Đây yếu tố vô quan trọng tạo ấn tượng với nhà nhập nói chung người tiêu dùng Đức nói riêng Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần lưu ý tới điểm mấu chốt như: sản xuất hàng mẫu với vòng quay nhanh, hàng giao phải với đặc trưng kỹ thuật thỏa thuận; đảm bảo tính liên tục nguồn cung; trì chất lượng cao mức giá cạnh tranh bao bì thích hợp cho vận tải đường biển; đặc biệt phải tuyệt đối tơn trọng chữ tín kinh doanh yêu cầu hàng đầu nhà nhập Đức đối tác làm ăn họ 4.2 Định hướng hoạt động kinh doanh công ty thị trường Đức giai đoạn 2016-2017 Trên sở thấy rõ khó khăn lợi mà cơng ty có được, cơng ty đặt kế hoạch cho năm sau: - Nâng cao vai trò thực người lao động, gắn chặt trách nhiệm công việc với quyền lợi người lao động cổ đông, tạo động lực thúc đẩy tăng suất lao động, đổi hình thức quản lý, điều hành sản xuất kinh doanh nhằm mục tiêu nâng cao hiệu hoạt động công ty, xây dựng phát triển doanh nghiệp, góp phần phát triển kinh tế quốc gia, ổn định việc làm cải thiện đời sống người lao động - Định hướng phát triển thị trường Đức:  Bên cạnh việc trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống sản phẩm truyền thống, cơng ty tiến hành tìm kiếm phát triển thị trường tiêu thụ Đức rộng hơn, đa dạng hóa mẫu mã, chủng loại mặt hàng cho thị trường  Đẩy mạnh lượng bán với tổ chức thương mại nhà nhập Đức  Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng thị trường Đức nhằm tăng doanh số 63 GVHD: ThS Huỳnh Q́c Anh KHÓ A ḶN TỚT NGHIỆP 4.3 Giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketing xuất công ty TNHH XNK Thành Đạt thị trường Đức 4.3.1 Đề xuất giải pháp sản phẩm xuất Giải pháp cấu, mẫu mã mặt hàng mây tre đan xuất Đức nước mà người dân ưu chuộng sản phẩm làm tay Đặc biệt, phía đơng Đức người tiêu dùng thích sản phẩm trang trí nội thất, phía tây Đức lại thích sản phẩm trang trí ngồi trời Vì cần am hiểu thị trường Đức để đưa sản phẩm thích hợp tới tay người tiêu dùng Đức Với đặc điểm mặt hàng mây tre đan mặt hàng có nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng khách hàng nhanh chóng Do đó, để gia tăng lượng bán thị trường Đức, địi hỏi cơng ty không dừng lại việc bán sản phẩm mà phải liên tục đưa sản phẩm mới, 2/3 doanh thu nhà nhập có nguồn thu từ sản phẩm bán theo thời vụ Cơng ty vào sản xuất sản phẩm như: đồ trang trí cho giáng sinh (trên thị trường Đức chưa có sản phẩm Việt Nam sản xuất), sản phẩm làm vườn, trang trí vườn ,bên cạnh việc tập trung phát triển đa dạng nhóm mặt hàng mây tre đan Một giải pháp khác doanh nghiệp kinh doanh mây tre đan đưa tham khảo cách làm Thái Lan, để tránh đối đầu trực tiếp với hàng thủ công mỹ nghệ Trung Quốc - đối thủ cạnh tranh mạnh với hàng thủ công Việt Nam giá mẫu mã cách chuyển sang làm thủ cơng hồn toàn Hướng thâm nhập đầu tư mẫu mã chuyển sang sản xuất mặt hàng tinh xảo Mỗi mẫu mã sản xuất độc sản phẩm, có giá từ vài ngàn đến vài chục ngàn USD Với đặc điểm người tiêu dùng Đức trọng yếu tố mẫu mã Bởi thực tế nay, khoảng 90% sản phẩm thủ công mỹ nghệ xuất sang Đức sản xuất theo mẫu thiết kế đối tác Đức đặt hàng Vì vậy, muốn phát triển kinh doanh xuất hàng thủ công mỹ nghệ bền vững, cơng ty cần phải có mẫu thiết kế riêng, sản phẩm riêng 4.3.2 Đề xuất giải pháp giá xuất Trên thị trường Đức, đối thủ cạnh tranh mạnh giá nhà xuất Trung Quốc Vì vậy, cơng ty cần có biện pháp định giá đảm bảo khả cạnh tranh cho sản phẩm Để làm điều này, cơng ty cần tìm hiểu giá 64 GVHD: ThS Huỳnh Q́c Anh KHÓ A ḶN TỚT NGHIỆP đối thủ cạnh tranh như: Trung Quốc, Thái Lan, thêm vào Ấn Độ Cơng ty còn cần xây dựng danh mục đối thủ cạnh tranh, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu họ để đưa dự báo cần thiết Bên cạnh đó, người tiêu dùng Đức họ khơng quan tâm nhiều đến giá thành, họ trọng nhiều vào mẫu mã chất lượng hơn, lợi mà cơng ty tận dụng để cạnh tranh với đối thủ Trung Quốc Mặt khác, khách hàng cơng ty Đức nhà nhập trung gian thương mại nên giải pháp đưa giá tối ưu cho tập khách hàng chủ yếu tập trung vào sách giảm giá, chiết khấu lơ hàng, đơn đặt hàng lớn nhằm kích thích họ mua với số lượng nhiều Cụ thể : - Chiết giá thương mại: bớt giá, giảm giá cho người mua nhằm khuyến khích nhu cầu thị trường - Chiết giá toán nhanh, toán tiền mặt - Đối với khách hàng lớn có quan hệ hợp tác lâu dài,cơng ty định sách giá riêng để có quan hệ tốt với họ, song cần phải có sách hợp lý, đảm bảo có lãi 4.3.3 Đề xuất giải pháp phân phối Hai hình thức xuất chủ yếu công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Thành Đạt vào thị trường Đức xuất trực tiếp nhận ủy thác xuất Sản phẩm công ty chủ yếu phân phối tiêu thụ thị trường Đức thông qua hệ thống kênh phân phối nhà nhập khẩu, họ tự định trình tiêu thụ giá bán hàng thủ công mỹ nghệ cơng ty Lượng hàng cịn lại giao cho khách hàng nhỏ trực tiếp đặt hàng đại lý cơng ty Đức Vì vậy, năm tới cơng ty cần phải trì, phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối quốc tế theo hướng, kết hợp hình thức phân phối trực tiếp phân phối qua trung gian nhà nhập Kênh phân phối trực tiếp: Công ty không thiết phải mở rộng phận xuất trực tiếp khiến chi phí kinh doanh tăng mà cần trì hoạt động kênh này, cho kênh phân phối có hiệu Để làm điều công ty cần phải lập danh mục khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu họ, chủ động liên hệ với cơng ty, tổ chức có nhu cầu, thiết lập mối quan hệ bạn hàng mật 65 GVHD: ThS Huỳnh Quốc Anh KHÓ A ḶN TỚT NGHIỆP thiết, trì đội ngũ cán xuất am hiểu Marketing quốc tế, có trình độ, kỹ bán hàng tốt họ đại diện cơng ty tiếp xúc với khách hàng Cách khác, công ty nên sử dụng kênh phân phối có sẵn nhà nhập Đức, nhằm giảm bớt chi phí cho doanh nghiệp Hơn nữa, Đức nước có phát triển thương mại điện tử, thời gian tới, cơng ty sử dụng thêm loại hình kênh mới, kênh thương mại điện tử, kênh giúp bán hàng qua mạng phân phối hàng từ chi nhánh công ty Đức đến địa điểm cần phân phối 4.3.4 Đề xuất giải pháp xúc tiến xuất Công ty nên giành thêm ngân sách cho hoạt động xúc tiến, chiếm khoảng 5% thay 2% doanh thu bán thị trường Đức để tăng thêm hình ảnh cơng ty thị trường Đức - Đề xuất giải pháp quảng cáo:  Quảng cáo thông qua số hội trợ triển lãm thường niên mà công ty tham gia thường xuyên hội trợ hàng thủ công mỹ nghệ Tendence thành phố Frankfurt Đức  Thêm vào quảng cáo catalogue website thức cơng ty http://www.tdtc.com.en/index.php Tuy nhiên, để nâng cao hiệu việc quảng cáo này, công ty nên áp dụng thêm số biện pháp sau:  Đổi website, biến website trở thành địa thứ khách hàng Đức tìm đến với công ty Việc đầu tư, xây dựng, cải tiến trang chủ hoạt động cần thiết đặc biệt thời kỳ Internet ứng dụng nhiều vào hoạt động kinh doanh thị trường Đức, đặc biệt thương mại điện tử xu hướng tương lai Website công ty dừng lại mức độ giới thiệu doanh nghiệp ngành nghề kinh doanh, không thu hút quan tâm khách hàng Vì thế, ngồi nội dung này, cơng ty cần có thêm phần cập nhật thơng tin sản phẩm liên tục hàng tuần, cập nhật sản phẩm mới, mẫu mã độc đáo, sản phẩm 66 GVHD: ThS Huỳnh Quốc Anh KHÓ A LUẬN TỐT NGHIỆP ưa chuộng nhất…giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn Công ty nên tập trung vào việc giới thiệu sản phẩm cách hấp dẫn dễ dàng tìm kiếm cho người xem, biến website thành trang thương mại điện tử thực tương lai tránh tình trạng nghèo nàn thơng tin  Tham gia hiệp hội thủ công mỹ nghệ, liên kết với công ty khác để thực chiến dịch quảng cáo cho hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam Festival du lịch…  Chủ động gửi catalogue đến khách hàng Đức, chào hàng, tiếp thị tích cực có sản phẩm mới, số lượng phát hành catalogue nhiều hơn, chu kỳ phát hành ngắn lại khoảng thời gian tháng/lần giúp khách hàng cập nhật nhiều thông tin sản phẩm - Đề xuất giải pháp xúc tiến bán hàng: Đối với nhà nhập lớn Đức, yếu tố quan trọng sản phẩm khác biệt mà dịch vụ doanh nghiệp cung cấp, chẳng hạn đơn hàng có sản xuất thời hạn khơng, tính linh hoạt, vấn đề hậu cần tiêu chuẩn trách nhiệm xã hội nhà xuất có tốt không Nếu nhà xuất đảm bảo yếu tố nhà nhập đồng ý nhập hàng Tuy nhiên, doanh nghiệp ngành mây tre đan chưa nhận thức hết tiềm tầm quan trọng u cầu dịch vụ Vì vậy, cơng ty Thành Đạt cần chứng tỏ chăm sóc khách hàng tận tình để mở rộng hội bán hàng cho Cơng ty cần xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, Marketing có hiểu biết khả thuyết phục tốt, sẵn sàng giải đáp thắc mắc khách hàng, giúp khách hàng hiểu rõ sản phẩm, thuyết phục họ tin tưởng vào chất lượng sản phẩm tạo điều kiện cho việc ký kết hợp đồng Hơn nữa, yêu cầu thắc mắc khách hàng cần nhanh chóng trả lời chi tiết qua Email điện thoại để khách hàng cảm nhận ý doanh nghiệp 67 GVHD: ThS Huỳnh Q́c Anh KHÓ A ḶN TỚT NGHIỆP 4.4 Một số giải pháp hỗ trợ khác 4.4.1 Giải pháp tạo dựng, phát triển thương hiệu sản phẩm công ty XNK Thành Đạt Thương hiệu tài sản vơ hình doanh nghiệp, giữ vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn nay, ngày có hàng loạt doanh nghiệp đời, cung cấp sản phẩm tương tự sản phẩm có khả thay Vì vậy, làm tốt cơng tác xây dựng thương hiệu, giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm doanh nghiệp Để làm tốt điều này, trước hết doanh nghiệp cần tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm cung cấp cho thị trường Đối với sản phẩm đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng, chất lượng cao, sản phẩm tự quảng cáo đầy thuyết phục Với doanh nghiệp có thương hiệu mạnh sản phẩm tốt Nhưng chất lượng móng cho doanh nghiệp xây dựng thương hiệu Bởi, có xây dựng thương hiệu mạnh hay khơng cịn nhận thức nỗ lực doanh nghiệp Mỗi thành viên công ty cần trang bị kiến thức thương hiệu, kỹ thực hành xây dựng quảng bá thương hiệu Tiếp đó, doanh nghiệp cần phải phát triển thương hiệu hàng hóa thơng qua xây dựng mạng lưới phân phối đưa thương hiệu sản phẩm đến với người tiêu dùng, tăng cường quảng bá hàng hóa, đầu tư, nghiên cứu phát triển sản phẩm để nâng cao khả cạnh tranh, thỏa mãn nhu cầu Phải sử dụng tổng hợp yếu tố Marketing hỗn hợp quảng cáo, xúc tiến để phát triển thương hiệu hàng hóa Bên cạnh đó, xác định giá trị thương hiệu giúp phân bổ ngân sách Marketing cách hợp lý cho việc xây dựng chiến lược tổng lực, dài với tầm nhìn xa Việc xây dựng thương hiệu hồn tồn khơng tạo cho hàng hóa, dịch vụ, đặt tên đăng kí bảo hộ mà phải gốc sản phẩm chất lượng tốt với giá thành thấp Xây dựng thành công thương hiệu cho một nhóm sản phẩm trinh gian nan, trình tự khẳng định với đầu tư hợp lý Để phát triển thương hiệu, cần có phân khúc thị trường rõ ràng Ví dụ, công ty định hướng tới thị trường giá rẻ phần lớn sản phẩm phải 68 GVHD: ThS Huỳnh Q́c Anh KHÓ A ḶN TỚT NGHIỆP mặt hàng giá rẻ Phải có đội ngũ chuyên nghiệp tìm hiểu nhu cầu khách hàng khai thác lợi từ nhóm khách hàng Dù giá rẻ sản phẩm phải theo dòng định với đặc thù riêng, khơng thể có nhầm lẫn sản phẩm công ty với công ty khác Chỉ phát triển hiệu thương hiệu tạo khách hàng trung thành 4.4.2 Giải pháp nguồn hàng Do đặc điểm cơng ty, có xưởng thiết kế mẫu nhỏ, nên sản phẩm mây tre xuất công phần lớn đặt hàng thiết kế sở sản xuất, làng nghề Hơn nữa, hàng thủ công mỹ nghệ có mặt hàng mây tre sản xuất làng nghề truyền thống nằm rải rác suốt chiều dài đất nước, nên để thu gom đủ hàng xuất khẩu, công ty thường phải mua nhiều sở khác Do khơng có biện pháp tạo nguồn hàng hiệu doanh nghiệp gặp phải khó khăn việc thực đơn hàng lớn gặp phải việc gom đủ tốn chi phí phải gom từ nhiều sở khác Ngồi ra, vấn đề nguồn hàng cịn liên quan trực tiếp đến yếu tố chất lượng sản phẩm xuất cơng ty Vì vậy, vấn đề cơng ty phải làm thiết lập mối quan hệ vững với chủ hàng, đảm bảo hợp tác bên có lợi Cơng ty phải hiểu khó khăn người sản xuất sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường xuất khẩu; thiếu vốn, việc đặt mua nguyên liệu thường với số lượng nhỏ nên phải chịu giá nhập nguyên liệu cao,… Từ đó, có hỗ trợ định để tạo mối liên kết vững công ty với chủ hàng, tạo đảm bảo chắn nguồn hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng chủng loại chất lượng sản phẩm Cơng ty lựa chọn xây dựng sở vệ tinh Hà Tây, Hưng Yên, Nam Định cho mặt hàng mây tre đan; đứng đặt hàng số lượng nguyên liệu lớn để hưởng giá mua nguyên liệu thấp sau bán lại cho sở sản xuất với giá hợp lý, giúp giảm giá thành người sản xuất; nhận bao tiêu sản phẩm với giá hợp lý quy định hợp đồng cho vụ sản xuất Như thế, giúp người sản xuất yên tâm sản xuất, cịn cơng ty khơng phải mua hàng với giá cao khan hàng hóa Ngồi ra, cơng ty đầu tư vốn liên kết với sở sản xuất để chủ động nguồn hàng Giúp đỡ sở việc cập nhật thông tin, mẫu mã, màu sắc, chất lượng sản phẩm thị trường… Có cơng ty có 69 GVHD: ThS Huỳnh Q́c Anh KHÓ A ḶN TỐT NGHIỆP mặt hàng đa dạng hơn, đẹp hơn, chất lượng tốt hơn, phù hợp với thị trường, với khách hàng Bên cạnh đó, cơng ty cần tiến hành kiểm tra sản phẩm công đoạn sản xuất sản phẩm hoàn thành để có sản phẩm tốt từ nguồn hàng cung ứng phục vụ thị trường khó tính Đức 4.4.3 Giải pháp quản trị nhân Con người yếu tố trung tâm hoạt động, định đến thành công công ty Những yêu cầu thị trường người kinh doanh ngày cao, cơng ty cần ln bồi dưỡng lực cán , công nhân viên đảm bảo cho việc đáp ứng địi hỏi cơng việc thông qua việc : - Đào tạo công việc :  Tổ chức lớp học chun gia, nhân viên có kinh nghiệm phòng nghiệp vụ giảng dạy, truyền đạt kinh nghiệm cho nhân viên Bằng cách doanh nghiệp tiết kiệm thời gian, chi phí Tuy nhiên có nhược điểm tính khái qt khơng cao, khơng áp dụng vào công việc khác  Cử người học lớp bồi dưỡng, doanh nghiệp tự mở lớp học cho cán công nhân viên sau mời chuyên gia đầu ngành tới giảng dạy - Ngoài ra, hoàn thiện cấu tổ chức công ty biện pháp cần thiết, giảm chồng chéo, cồng kềnh, đặc biệt cơng tác nghiên cứu thị trường phịng thị trường với công tác nghiên cứu thị trường phịng nghiệp vụ, làm giảm hiệu kinh doanh Cơng ty nên gắn kết hoạt động phòng thị trường với kết kinh doanh phòng nghiệp vụ thơng qua % trích từ hợp đồng ký kết thành cơng, tạo động lực cho nhân viên phịng thị trường làm tốt cơng việc Trong tương lai, cơng ty nên xây dựng riêng phịng Marketing để đảm nhiệm tốt công việc liên quan đến thị trường xúc tiến thương mại 70 GVHD: ThS Huỳnh Q́c Anh KHÓ A ḶN TỚT NGHIỆP KẾT LUẬN Qua quá trình thực tập công ty TNHH Xuấ t Nhâ ̣p Khẩ u Thành Đa ̣t em đã tiếp xúc với tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh mô ̣t cách thực tế đặc biệt qua trình tìm hiểu, nghiên cứu tình hình Marketing xuất cơng ty năm qua, em nhận thấy mă ̣c dù đã hoa ̣t ̣ng khá lâu vẫn còn chút khó khăn cho công ty khâu Marketing xuất Điều vơ hình chung đặt thách thức khơng nhỏ công ty Kết hợp với kiến thức tiế p thu nhà trường với q trình nghiên cứu thực tế cơng ty thời gian qua, em quyế t đinh ̣ cho ̣n và viết chuyên đề thực tập tốt nghiệp với đề tài sau: "Hoạt động Marketing xuất cho sản phẩm mây tre đan công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Thành Đạt sang thị trường Đức - thực trạng giải pháp" Luâ ̣n văn đã khái quát chung về tình hình hoa ̣t đô ̣ng của công ty từ năm 2013 đế n Đồ ng thời, luâ ̣n văn còn phân tić h tin ̀ h hin ̀ h xuấ t khẩ u sang thi ̣trường Đức cùng với những điể m thuâ ̣n lơ ̣i và khó khăn mà công ty gă ̣p phải xuấ t khẩ u mă ̣t hàng mây tre đan sang thi ̣ trường này Phầ n cuố i của luâ ̣n văn là các giải pháp đề xuấ t cho hoa ̣t đô ̣ng Marketing để thúc đẩ y xuấ t khẩ u sang thi ̣ trường nói Thông qua những điểm mà em trình bày bên trên, nhiêu đó thơi vẫn chưa thể nói lên tất giải pháp Marketing xuất cho công ty công ty TNHH Xuấ t Nhâ ̣p Khẩ u Thành Đa ̣t việc thâm nhập, xuất vào thị trường Đức Tuy nhiên qua bài báo cáo này cũng đã cung cấ p góc nhìn công ty cũng bổ sung thêm mô ̣t vài tài liệu hữu ích cho cơng ty Do thời gian và trình đô ̣ còn ̣n chế nên viết vẫn cịn nhiều thiếu sót Nhưng em mong với mô ̣t chút lý thuyế t Marketing xuất phầ n phân tích trình bày mô ̣t phần đó cung cấp cho người đọc nhìn về góc độ Marketing xuất Muốn làm thay đổi điều theo hướng tốt ta phải có nhìn tổng quan, có đưa giải pháp triệt để Mong viết có thể để lại đôi chút suy nghi ̃ cho nhà lãnh đạo công ty Một lần nữa, em xin gửi lời cảm ơn tới người toàn thể công ty, người tạo điều kiện thuận lợi để em hồn thành viết Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn thầy Huỳnh Quố c Anh _Giảng viên Trường Đại Học 71 GVHD: ThS Huỳnh Q́c Anh KHÓ A ḶN TỚT NGHIỆP Quốc Tế Sài Gòn, người đã tâ ̣n tin ̀ h hướng dẫn và giúp đỡ để em hoàn thành chuyên đề tố t nghiê ̣p Em xin chân thành cảm ơn! 72 GVHD: ThS Huỳnh Quốc Anh KHÓ A LUẬN TỐT NGHIỆP DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Philip R Cateora – Mary C Gilly – John L Graham, 2015 Marketing quốc tế Nhà xuất Kinh Tế TP Hồ Chí Minh Philip Kotler,2007 Marketing Nhà xuấ t bản Lao động - Xã hội PGS.TS Nguyễn Đông Phong, 2012 Marketing Quốc tế Nhà xuất Trường Đại Học Kinh tế Thành Phố HỒ CHÍ MINH TS Nguyễn Xuân Vinh tác giả khác, 2013 Marketing Quốc tế Nhà xuất Thanh Niên, Hà Nội Tạp chí nghiên cứu kinh tế Đinh Tiến Minh và ctv, 2012 Giáo trình Marketing Nhà xuất Lao Động, TP.Hồ Chí Minh Các trang Web: http://www.tinkinhte.com.vn http://www.viettrade.gov.vn http://www.agro.gov.vn http://www.tdtc.com.vn/en/index.php http://www.customs.gov.vn/default.aspx http://www.thuongmai.vn/thi-truong-duc.html http://congthuong.hochiminhcity.gov.vn/ttsk//asset_publisher/Jeo2E7hZA4Gm/content/id/283030 http://tailieu.vn/doc/luan-van-phat-trien-lang-nghe-doanh-nghiep-lang-nghethu-cong-nham-day-manh-xuat-khau-hang-thu-con-1602790.html http://doc.edu.vn/tai-lieu/luan-van-day-manh-xuat-khau-thu-cong-my-nghecua-viet-nam-sang-thi-truong-eu-46096/ 73 GVHD: ThS Huỳnh Quốc Anh KHÓ A LUẬN TỐT NGHIỆP 74 ... tác động đến hoạt động Marketing xuất công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Thành Đạt - Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động Marketing xuất sản phẩm mây tre đan Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Thành Đạt sang thị trường. .. markeing công ty, xu hội nhập xuất nên em chọn đề tài: ? ?Hoạt động Marketing xuất cho sản phẩm mây tre đan công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Thành Đạt sang thị trường Đức thực trạng giải pháp? ?? iii GVHD:... cấu sản phẩm xuất sang thị trường Đức 49 3.2.3 Năng lực cạnh tranh công ty Thành Đạt 51 3.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING XUẤT KHẨU MẶT HÀNG MÂY TRE ĐAN CỦA CÔNG TY VÀO THỊ TRƯỜNG ĐỨC