CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA TRONG KINH DOANH DU LỊCH
Các khái niệm cơ bản
1.1.1: Du lịch và khách du lịch
Theo Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), du lịch được định nghĩa là tất cả các hoạt động của con người diễn ra ngoài nơi cư trú thường xuyên của họ trong thời gian không quá 12 tháng Mục đích của những hoạt động này có thể bao gồm nghỉ ngơi, giải trí, công vụ và nhiều lý do khác.
Theo Luật Du lịch Việt Nam 2005, du lịch được định nghĩa là những hoạt động liên quan đến việc di chuyển của con người ra ngoài nơi cư trú thường xuyên Mục đích của du lịch là để tham quan, tìm hiểu, giải trí và nghỉ dưỡng trong một khoảng thời gian nhất định.
Theo nghiên cứu của Michael B Coleman, du lịch hiện đại được định nghĩa là sự tương tác giữa bốn nhóm nhân tố chính: du khách, nhà cung ứng dịch vụ, cư dân địa phương và chính quyền tại điểm đến Sự kết hợp này đóng vai trò quan trọng trong quá trình phục vụ và trải nghiệm của du khách.
Du lịch là tổng hợp các mối quan hệ, hiện tượng và hoạt động kinh tế phát sinh từ chuyến đi và lưu trú tạm thời của du khách, nhằm đáp ứng các nhu cầu đa dạng với mục đích hòa bình và hữu nghị.
Theo Tổ chức Du lịch Thế giới (WTO), khách du lịch được định nghĩa là những người tham gia vào hoạt động du lịch, với các chuyến đi kéo dài ít nhất một đêm và không quá một năm.
Theo Luật Du lịch Việt Nam, khách du lịch được định nghĩa là những người tham gia vào hoạt động du lịch hoặc kết hợp du lịch, ngoại trừ trường hợp họ đi học, làm việc hoặc hành nghề để kiếm thu nhập tại địa điểm đến.
Khách du lịch bao gồm: Khách du lịch quốc tế và khách du lịch nội địa.
Khách du lịch quốc tế bao gồm người nước ngoài, người Việt Nam định cư ở nước ngoài đến Việt Nam để tham quan, cùng với công dân Việt Nam và người nước ngoài cư trú tại Việt Nam đi du lịch ra nước ngoài.
Khách du lịch nội địa là công dân Việt Nam và người nước ngoài cư trú tại Việt Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam.
1.1.2: Kinh doanh du lịch và sản phẩm du lịch
Kinh doanh du lịch là quá trình thực hiện một hoặc nhiều công đoạn trong hoạt động du lịch với mục tiêu tạo ra lợi nhuận.
Kinh doanh du lịch bao gồm các loại hình chủ yếu như:
- Kinh doanh dịch vụ lưu trú và ăn uống
- Kinh doanh dịch vụ vận chuyển
- Kinh doanh dịch vụ bổ sung
Sản phẩm du lịch bao gồm các dịch vụ và phương tiện vật chất, được thiết kế nhằm khai thác tiềm năng du lịch Mục tiêu chính là mang đến cho khách du lịch một trải nghiệm thú vị và trọn vẹn, đảm bảo sự hài lòng tối đa.
1.1.3: Marketing du lịch và những khác biệt của nó
Theo Tổ chức Du lịch Thế giới (UNWTO), marketing du lịch là quá trình quản trị quan trọng, bao gồm nghiên cứu và dự đoán nhu cầu của du khách Qua việc tuyển chọn sản phẩm du lịch phù hợp, doanh nghiệp có thể đưa sản phẩm ra thị trường một cách hiệu quả, nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh và tối đa hóa lợi nhuận cho tổ chức du lịch.
Từ định nghĩa trên đã dựa vào cơ sở của 6 nguyên tắc cơ bản:
- Thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
- Marketing là một quá trình liên tục, là hoạt động quản lý liên tục.
- Marketing là một quá trình liên tục gồm nhiều bước nối tiếp nhau.
- Nghiên cứu marketing đóng vai trò then chốt để nắm được nhu cầu, khả năng của khách hàng để đưa ra những sản phẩm phù hợp.
- Sự phụ thuộc lẫn nhau của công ty lữ hành và khách sạn có nhiều cơ hội hợp tác với nhau.
- Marketing không phải chỉ là trách nhiệm duy nhất của một bộ phân mà là của tất cả các bộ phận trong doanh nghiệp.
Marketing trong ngành công nghiệp phi dịch vụ đã trải qua 4 kỷ nguyên: định hướng sản xuất, định hướng bán hàng, định hướng khách hàng và định hướng marketing xã hội Marketing du lịch cũng phản ánh những đặc điểm này, nhưng đồng thời cũng có những đặc trưng riêng Các đặc trưng này bao gồm bản chất vô hình của dịch vụ, thời gian tiếp cận dịch vụ ngắn, sự đa dạng trong các loại kênh phân phối, và sự phụ thuộc lớn vào các nhà cung cấp, cùng với việc chưa thực sự coi trọng kỹ năng marketing.
Một số lý thuyết về áp dụng marketing – mix thu hút khách du lịch
Với hoạt động dịch vụ nói chung và du lịch nói riêng hành vi khách hàng được xếp vào ba loại chính tương ứng với ba thị trường khách:
- Thứ nhất, hành vi người mua là cá nhân mua sản phẩm du lịch cho việc tiêu dùng cá nhân và gia đình.
- Thứ hai, hành vi người mua là cá nhân mua sản phẩm du lịch cho tiêu dùng của tổ chức.
- Thứ ba, hành vi ngừời mua là cá đại lý lữ hành bán buôn và bán lẻ.
1.2.2: Giải pháp marketing – mix thu hút khách du lịch
Chính sách sản phẩm bao gồm các quyết định quan trọng liên quan đến sản phẩm, như xác định danh mục sản phẩm với chiều rộng, chiều dài, chiều sâu và mức độ hài hòa Nó cũng bao gồm quyết định kéo dài chủng loại sản phẩm, lựa chọn nhãn hiệu và phát triển sản phẩm mới.
Chính sách sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh và marketing của doanh nghiệp Để xây dựng chính sách sản phẩm hiệu quả, doanh nghiệp cần dựa vào nhu cầu của khách hàng và khả năng của mình, từ đó phát triển các sản phẩm đa dạng, nổi bật và khác biệt để thu hút sự chú ý của khách hàng Việc thiết lập chính sách sản phẩm đúng cách không chỉ đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng mà còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc thu hút khách hàng trong thị trường nội địa.
Giá cả là yếu tố linh hoạt nhất trong marketing – mix, ảnh hưởng lớn đến quyết định mua sắm của khách hàng và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Các nhà kinh doanh thường định giá dựa trên mục tiêu marketing như tối đa hóa lợi nhuận, chiếm lĩnh thị phần hay thu hồi vốn đầu tư Phương pháp định giá bao gồm cộng lời vào chi phí, định giá theo lợi nhuận mục tiêu và giá trị cảm nhận của khách hàng Để xây dựng chính sách giá hiệu quả, doanh nghiệp cần xem xét đặc điểm của từng đối tượng khách hàng như khách đoàn, gia đình, sinh viên và người cao tuổi, từ đó áp dụng mức giá và tỷ lệ giảm giá phù hợp Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần điều chỉnh chính sách giá theo mùa vụ để thu hút khách du lịch suốt cả năm, đảm bảo hoạt động kinh doanh hiệu quả.
Chính sách phân phối đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh du lịch, bởi vì sản phẩm du lịch có những đặc điểm riêng biệt Nó còn liên quan chặt chẽ đến các chính sách khác trong marketing – mix, bao gồm chính sách sản phẩm và chính sách giá.
Khi xây dựng chính sách kênh phân phối, doanh nghiệp cần xem xét địa điểm khách hàng, đặc tính sản phẩm du lịch, các loại hình trung gian, tình hình cạnh tranh trên thị trường và đặc điểm riêng của doanh nghiệp Đối với các doanh nghiệp kinh doanh khách nội địa, có nhiều kênh phân phối hiệu quả có thể được áp dụng.
Phân phối trực tiếp là hình thức mà các doanh nghiệp sản xuất cung cấp sản phẩm và dịch vụ trực tiếp đến tay khách hàng, như dịch vụ tư vấn hay cho thuê phòng khách sạn Đối với khách du lịch nội địa, họ thường lựa chọn mua trực tiếp các thành phần chính của chương trình du lịch, bao gồm việc đặt phòng và tự thuê phương tiện vận chuyển.
Phân phối gián tiếp là hình thức mà các doanh nghiệp sử dụng đại lý bán lẻ để tiếp cận người tiêu dùng, chẳng hạn như đại lý du lịch đóng vai trò trung gian cho các khu nghỉ dưỡng, hãng hàng không và công ty du lịch.
Do đặc điểm riêng của ngành du lịch, sự không gặp nhau giữa cung và cầu khiến phân phối trở thành yếu tố quan trọng Phân phối giúp doanh nghiệp nghiên cứu thị trường, xúc tiến và thiết lập mối quan hệ, từ đó thu hút khách hàng và bán sản phẩm dịch vụ hiệu quả Để thực hiện tốt chính sách phân phối, các doanh nghiệp du lịch nội địa cần lựa chọn kênh phân phối phù hợp và áp dụng biện pháp quản lý, động viên kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Chính sách xúc tiến và quảng cáo trong kinh doanh khách nội địa là hoạt động nhằm thu hút sự chú ý và tạo dựng mong muốn mua sắm của khách du lịch thông qua các công cụ như quảng cáo, khuyến mại, marketing trực tiếp và quan hệ công chúng Đây là một trong bốn chiến lược chính của marketing – mix mà doanh nghiệp du lịch áp dụng để ảnh hưởng đến thị trường mục tiêu Để nâng cao hiệu quả kinh doanh và thu hút khách hàng, doanh nghiệp cần xây dựng các chính sách xúc tiến dựa trên đặc điểm của thị trường khách du lịch hiện tại và tiềm năng, kênh phân phối, cũng như ngân sách xúc tiến để lựa chọn phương án phù hợp và hiệu quả.
Nhân tố con người đóng vai trò quan trọng trong marketing dịch vụ, đặc biệt là trong marketing du lịch Các yếu tố con người ảnh hưởng đến nhiệm vụ marketing và giao tiếp với khách hàng theo nhiều cách khác nhau Nghiên cứu đã phân loại vai trò này thành bốn nhóm: nhóm liên lạc thường xuyên với khách hàng, bao gồm nhân viên bán hàng, phục vụ khách hàng, những người không trực tiếp tham gia vào hoạt động marketing, các chuyên gia marketing và những người thực hiện các nhiệm vụ khác trong doanh nghiệp.
Con người đóng vai trò quan trọng trong hoạt động marketing - mix của doanh nghiệp, được xem như một yếu tố riêng biệt với những tác động đáng kể.
Con người đóng vai trò quyết định trong sự thành công của các chính sách marketing – mix, vì họ là những người thực hiện và kết nối giữa doanh nghiệp và khách hàng Để xây dựng chính sách nhân sự hiệu quả, doanh nghiệp cần thu hút, đào tạo và duy trì một đội ngũ lao động có phẩm chất, phong cách và kỹ năng chuyên môn Điều này không chỉ giúp tạo ra công việc đáp ứng nhu cầu cá nhân mà còn nâng cao khả năng phối hợp trong tổ chức Hơn nữa, việc thực hiện tốt công tác marketing nội bộ sẽ khuyến khích nhân viên có thái độ tích cực, từ đó góp phần thỏa mãn và thu hút khách hàng.
Chính sách tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình
Tạo sản phẩm trọn gói là việc kết hợp các dịch vụ cơ bản cùng với dịch vụ ngoại vi liên quan, nhằm cung cấp một chào hàng dịch vụ tổng thể với mức giá cố định.
Lập chương trình là một kỹ thuật quan trọng trong việc phát triển sản phẩm trọn gói, nhằm gia tăng sự tiêu dùng của khách hàng Quá trình này bao gồm việc triển khai các hoạt động và sự kiện đặc biệt, giúp nâng cao sức hấp dẫn cho các sản phẩm và dịch vụ.
Các yếu tố tạo nên sản phẩm trọn gói và lập chương trình là những thành phần quan trọng trong marketing – mix, nhằm đáp ứng hiệu quả nhu cầu và mong muốn của khách hàng với chi phí tối ưu nhất.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐIẠ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH KHÁM PHÁ
Khái quát về hoạt động kinh doanh
2.1.1: Giới thiệu về Công ty Cổ phần Du lịch khám phá
Hình 2.1.1: Bản đồ vị trí Công ty cổ phần Du lịch Khám phá (nguồn: Internet)
Mã số thuế 5701448303 Địa chỉ Số 11 lô C khu GreenBay Village, tổ 9, khu 3, Phường Hùng
Thắng, Thành phố Hạ Long, Tỉnh Quảng Ninh, Việt Nam Người đại diện TRỊNH VĂN THÁI Điện thoại 02033515863 - 0979229666
Quản lý bởi Chi cục Thuế Thành phố Hạ Long
Loại hình DN Công ty cổ phần ngoài NN
Tình trạng Đang hoạt động (đã được cấp GCN ĐKT)
Bảng 2.1.1: Thông tin cơ bản về Công ty cổ phần Du lịch Khám phá
2.1.2: Quá trình hình thành và phát triển
CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH KHÁM PHÁ
(HALONG DISCOVERY TRAVEL AND TRADING JOINT STOCK COMPANY)
Tên viết tắt: KP – Group
Loại hình hoạt động: Công ty cổ phần
Lĩnh vực: Điều hành tour du lịch http://khamphagroup.vn
Nhà 11, Lô C, Khu liền kề Greenbay Village, Hùng Thắng, Hạ Long, Quảng Ninh
Hình 2.1.2: Logo của Công ty cổ phần Du lịch Khám phá
Công ty cổ phần du lịch Khám Phá, thành lập năm 2010, đã không ngừng phát triển và trở thành đơn vị lữ hành uy tín tại Quảng Ninh Sau hơn 11 năm hoạt động, công ty đã mở rộng thị trường sang các tỉnh như Hải Dương, Hưng Yên, Lào Cai, với slogan “Tour Chất Lượng - Giá Tiết Kiệm.” Khám Phá tự hào cung cấp dịch vụ và trải nghiệm tốt nhất với mức giá hợp lý Định hướng trong tương lai, công ty sẽ tiếp tục mở rộng thị trường để phục vụ khách hàng trên toàn quốc, phát huy tiềm năng và lớn mạnh hơn nữa.
2.1.3: Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty
Biểu đồ 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty cổ phần Du lịch Khám phá
(Nguồn: Phòng kế toán - công ty cổ phần du lịch Khám phá)
Công ty cổ phần du lịch Khám Phá, do ông Trịnh Văn Thái làm Tổng giám đốc, được thành lập vào năm 2010 tại Quảng Ninh Ông là một trong hai thành viên sáng lập KP Group, tiền thân là Halong Discovery Travel, và đã gắn bó với công ty từ những ngày đầu Ông chịu trách nhiệm cho toàn bộ hoạt động vận hành của KP Group, đồng thời xây dựng kế hoạch và đặt ra các mục tiêu, chiến lược phát triển cho công ty.
Giám đốc Kinh doanh Nguyễn Văn Thái đảm nhiệm vai trò quan trọng trong việc kiểm soát chất lượng sản phẩm của KP Group Ông cam kết xây dựng các sản phẩm du lịch hoàn hảo, đảm bảo mang đến cho khách hàng trải nghiệm tốt nhất với chất lượng vượt trội.
Phòng Sale - Marketing, do ông Nguyễn Văn Thái quản lý, chịu trách nhiệm xây dựng và triển khai kế hoạch marketing cho công ty Ông Thái phát triển các phương pháp tiếp thị và bán các chương trình du lịch, đồng thời điều chỉnh sản phẩm để phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng.
Phòng Điều hành gồm Trịnh Văn Thái và Nguyễn Văn Thái, chịu trách nhiệm tổ chức và điều hành các chương trình du lịch Đội ngũ đảm bảo cung cấp đầy đủ các dịch vụ cần thiết như vận chuyển, tham quan, ăn uống, hướng dẫn viên, lưu trú, xin visa và các giấy tờ liên quan cho khách du lịch.
Phòng Kế toán do Bùi Thị Diễm làm Trưởng phòng, chịu trách nhiệm quản lý mạng kế toán doanh nghiệp và lập báo cáo tài chính cho công ty Bà cũng đảm nhận vai trò quản trị tài chính và quản trị rủi ro trong quá trình vận hành của KP Group, nhằm đảm bảo sự phát triển bền vững cho tổ chức.
Nguyễn Thị Hòa, người phụ trách phát triển dịch vụ đặt vé máy bay tại KP Group, cam kết cung cấp giá vé máy bay rẻ nhất thị trường Chúng tôi liên tục cập nhật thông tin và giá vé cho các điểm du lịch, giúp khách hàng dễ dàng tham quan và vui chơi.
Nguyễn Đình Phú là thành viên trong ban cố vấn của KP Group, chuyên về tư vấn và hỗ trợ khách hàng Với thế mạnh về các sản phẩm tour đến các nước Đông Nam Á, Hàn Quốc, Nhật Bản, Trung Quốc, Dubai và Châu Âu, anh giúp giải đáp thắc mắc và tư vấn cho du khách về các điểm đến cũng như chương trình du lịch mà công ty cung cấp Bên cạnh đó, Nguyễn Đình Phú còn hướng dẫn khách tự thiết kế chương trình du lịch phù hợp với nhu cầu của họ.
Mạng lưới thành viên của KP Group bao gồm các trưởng phòng kinh doanh tại các khu vực khác nhau, như ông Nguyễn Đức Hùng tại Hải Dương, người đã góp phần đưa thương hiệu KP Group trở thành công ty lữ hành hàng đầu với các chương trình tour trải nghiệm thực tế và rèn luyện kỹ năng sống cho học sinh Ngoài ra, ông Nguyễn Đức Hiếu phụ trách khu vực Đông Triều, ông Phan Tuấn Khang tại Cẩm Phả, bà Nguyễn Trịnh Minh Hằng và ông Đặng Xuân Hòa tại Hưng Yên, cùng nhau tạo nên một đội ngũ mạnh mẽ và chuyên nghiệp.
Bà Tạ Thị Doan, Trưởng phòng kinh doanh khu vực Lào Cai, hiện đang đảm nhiệm trách nhiệm kiểm soát chất lượng dịch vụ tại Sapa, Lào Cai Bà tổ chức các tour ghép Sapa khởi hành hàng tuần và cung cấp tour trọn gói từ Sapa, Lào Cai đến các điểm đến trong và ngoài nước, đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng của KP Group.
2.1.4: Các hoạt dộng kinh doanh của công ty
G4649 Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình
G4773 Bán lẻ hàng hóa khác mới trong các cửa hàng chuyên doanh H4932 Vận tải hành khách đường bộ khác
H5021 Vận tải hành khách đường thuỷ nội địa
H5229 Hoạt động dịch vụ hỗ trợ khác liên quan đến vận tải
I5510 Dịch vụ lưu trú ngắn ngày
I56210 Cung cấp dịch vụ ăn uống theo hợp đồng không thường xuyên với khách hàng (phục vụ tiệc, hội họp, đám cưới )
N79120 ( Chính) Điều hành tour du lịch
Bảng 2.1.4: Các hoạt động chủ yếu hiện tại của công ty 2.1.5 : Kết quả kinh doanh của công ty
Trong thời gian qua, số lượng khách du lịch đến với Công ty Cổ phần Du lịch Khám Phá đã liên tục gia tăng, nhờ vào uy tín ngày càng được khẳng định trên thị trường Quảng Ninh và toàn quốc Đối tượng khách hàng chủ yếu của công ty bao gồm khách du lịch nội địa và outbound Số lượng khách du lịch nội địa từ năm 2019 đến 2021 đã cho thấy sự phát triển mạnh mẽ của công ty trong ngành du lịch.
Bảng 2.1.5 a : Số lượng khách du lịch của Công ty cổ phần du lịch Khám Phá
(Nguồn: Phòng kế toán - Công ty Cổ phần du lịch Khám Phá)
Khách nội địa chiếm tỉ trọng cao nhất trong ngành du lịch, với tỉ trọng năm 2019 vượt trội hơn so với năm 2021 nhờ vào các chiến lược kích cầu như tour giá rẻ và tour trải nghiệm cho học sinh sinh viên Năm 2019, du lịch Việt Nam ghi nhận nhiều thành tựu đột phá, với đầu tư vào cơ sở hạ tầng, tạo ra nhiều lựa chọn điểm đến hấp dẫn cùng dịch vụ ăn uống, lưu trú, nghỉ dưỡng phong phú Mức sống người dân tăng cao cũng thúc đẩy nhu cầu du lịch Trong khi đó, khách outbound giảm do ảnh hưởng của dịch Covid-19 cuối năm 2019, còn khách inbound giữ tỉ trọng ổn định Để đánh giá hiệu quả kinh doanh của công ty cổ phần du lịch Khám Phá, cần xem xét kết quả đạt được trong giai đoạn 2019-2021.
Bảng 2.1.5 b : Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần du lịch Khám
Phá năm 2019 – 2021 Đơn vị: Triệu đồng
(Nguồn: Phòng kế toán Công ty cổ phần du lịch Khám Phá)
Kết quả kinh doanh năm 2019 của công ty ổn định với tổng doanh thu 5755 triệu đồng và lợi nhuận 582 triệu đồng Tuy nhiên, đại dịch Covid-19 bùng phát đầu năm 2020 đã ảnh hưởng nghiêm trọng, khiến doanh thu giảm xuống chỉ còn 2945 triệu đồng, giảm 48,8% so với năm 2019, và lợi nhuận giảm 39,35% còn 353 triệu đồng Năm 2021, tình hình tiếp tục xấu đi do sự xuất hiện của biến chủng Delta và Omicron, doanh thu chỉ đạt 1566 triệu đồng, giảm 46,82% so với năm 2020, trong khi lợi nhuận giảm mạnh 80,45% xuống còn 69 triệu đồng.
2020 Đây thực sự là con số đáng báo động cho Công ty cổ phần du lịch KhámPhá nói riêng và ngành du lịch Việt Nam nói chung.
Thực trạng hoạt động thu hút khách du lịch nội địa của công ty Cổ phần
Công ty cổ phần Du lịch Khám phá đang phát triển một hệ thống sản phẩm du lịch đa dạng và linh hoạt, bao gồm các chương trình du lịch nội địa phục vụ cho tất cả công dân Việt Nam Công ty cung cấp nhiều loại hình du lịch như du lịch lễ hội, biển, sinh thái, khám phá Tây Bắc, và du lịch tâm linh, cùng với các sản phẩm quà tặng hấp dẫn Để phục vụ khách hàng tốt nhất, công ty chú trọng đầu tư vào cơ sở vật chất và chất lượng dịch vụ, đáp ứng nhu cầu của từng đối tượng khách hàng, đặc biệt là học sinh, sinh viên và cán bộ nhân viên hành chính Các chương trình du lịch được thiết kế hợp lý, bao gồm các tour ngắn ngày và dài ngày, đảm bảo an toàn và chất lượng Công ty cũng cung cấp dịch vụ tư vấn du lịch tận tình, giúp khách hàng giải đáp thắc mắc về giá cả, dịch vụ bổ sung và các chương trình khuyến mại Với sự sáng tạo không ngừng, công ty cam kết mang đến những trải nghiệm mới mẻ và hấp dẫn cho du khách.
Việc xác định giá cho sản phẩm du lịch là rất quan trọng, ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng và doanh thu của công ty Mục tiêu chính của chính sách giá là tối ưu hóa lợi nhuận thông qua việc bán được nhiều tour Công ty cần cân nhắc nhiều yếu tố khi đưa ra mức giá phù hợp, vì giá là yếu tố nhạy cảm có thể thu hút hoặc đẩy khách hàng ra xa Giá thấp có thể thu hút khách hàng có thu nhập trung bình nhưng lại làm giảm lợi nhuận, trong khi giá cao chỉ thu hút khách có thu nhập cao nhưng số lượng ít Để đáp ứng cả hai đối tượng khách hàng, công ty cần thiết kế mức giá hợp lý mà không làm ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ Công ty đã thành công trong việc đưa ra mức giá hợp lý cho từng đối tượng khách hàng, đồng thời áp dụng chính sách ưu đãi cho khách hàng trung thành và tổ chức các chương trình khuyến mại trong mùa lễ hội Giá của chương trình du lịch trọn gói thường rẻ hơn so với dịch vụ từng phần, nhằm thu hút khách hàng Công ty cũng linh hoạt trong chính sách giá cho từng đối tượng khách khác nhau và luôn cam kết cung cấp dịch vụ tốt, đáp ứng nhu cầu của khách hàng ở mọi mức giá Đôi khi, công ty chấp nhận mức giá hòa vốn để củng cố uy tín và mối quan hệ với khách hàng.
2.2.3: Chính sách phân phối Đây là hình thức thu hút khách có hiệu quả nhất trong kinh doanh lữ hành,các công ty cần phải cho khách hàng biết về công ty cũng như những sản phẩm của công ty Qua đó còn thu thập thông tin về thị trường để nắm bắt nhu cầu của khách hàng Có rất nhiều phương thức phân phối và các kênh phân phhối khác nhau Công ty đã sử dụng các hình thức phân phối như: phân phối trực tiếp, gián tiếp, bán lẻ khác nhau rất linh hoạt để phân phối sản phẩm của mình Và trước khi tung sản phẩm mới ra thị trường, công ty thường có nhiều phương thức quảng cáo như: trên các trang web, trên các tập gấp và cho đến nay thì hình thức tiếp thị trực tiếp đã mang lại hiệu quả thiết thực nhất cho công ty với một chi phí rất rẻ, có thể cung cấp những tour du lịch nội địa đến tận tay người sử dụng.Trước những mùa vụ chính như du lịch biển, lễ hội thì công ty thiết kế các tập gấp, brochuer để giới thiệu các chương trình du lịch Đặc biệt là việc sử dụng một đội ngũ cộng tác viên marketing của công ty thường là những người có mối quan hệ rộng, khả năng giao tiếp tốt và có kiến thức về du lịch và marketing. Nhiều hình thức khuyến mãi cũng được công ty sử dụng như tặng cho mỗi du khách một món quà nào đó nhưng làm đẹp lòng khách và gây được ấn tượng trong tâm lý khách hàng Tuy nhiên sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt đòi hỏi hoạt động quảng cáo không chỉ dừng lại ở việc giới thiệu sản phẩm cho thị trường mục tiêu, mà cần phải có những kế hoạch chiến lược, để có thể thực sự trở thành công cụ cạnh tranh hữu hiệu, nâng cao mức tiêu thụ sản phẩm hiện tại và gia tăng lợi nhuận cho công ty
2.2.4: Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Trong bối cảnh thị trường du lịch cạnh tranh khốc liệt, Công ty đã triển khai chính sách xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao nhận thức và thu hút khách hàng Xúc tiến hỗn hợp kết hợp các hình thức truyền thông để giới thiệu các chương trình du lịch, từ đó tạo sự trung thành từ phía người tiêu dùng Công ty hiện áp dụng nhiều hình thức xúc tiến như quảng cáo qua tờ rơi, tập gấp và mạng xã hội, đặc biệt là trang Facebook "Du Lịch Bạn Toàn Cầu" để khách hàng dễ dàng tìm hiểu và đặt tour trực tuyến Ngoài ra, công ty còn thực hiện các chương trình khuyến mại hấp dẫn như quà tặng và giảm giá tour nhằm tăng cường sự quan tâm của khách hàng Bán hàng trực tiếp cũng là một chiến lược quan trọng, giúp nhân viên tương tác và giải đáp thắc mắc của khách hàng, từ đó xây dựng mối quan hệ lâu dài và thúc đẩy doanh số bán hàng Để thành công, đội ngũ bán hàng cần nắm vững thông tin sản phẩm và có kỹ năng giao tiếp khéo léo, tạo cảm giác tôn trọng và ưu ái đối với khách hàng.
2.2.5: Tạo ra sản phẩm trọn gói và lập chương trình
Công ty cổ phần Du lịch Khám Phá chuyên cung cấp các sản phẩm du lịch trọn gói, bao gồm nhiều chương trình đa dạng Chúng tôi xây dựng các tour du lịch trong nước từ Bắc vào Nam, khám phá những địa danh nổi tiếng và di tích lịch sử văn hóa, như Vịnh Hạ.
Công ty chúng tôi tổ chức các tour du lịch hấp dẫn như du thuyền trên Vịnh Hạ Long, khám phá con đường di sản miền Trung, và tour Đà Nẵng – bán đảo Sơn Trà – Bà Nà – Hội An Để nâng cao chất lượng dịch vụ, chúng tôi tiến hành khảo sát nhu cầu và thị hiếu của khách hàng định kỳ mỗi 6 tháng, từ đó cải tiến và điều chỉnh các tour du lịch nhằm đáp ứng tốt nhất mong muốn của du khách.
Khách hàng ngày càng ưa chuộng sản phẩm và dịch vụ nhanh chóng, tiện lợi, đáp ứng đầy đủ nhu cầu của họ Để nâng cao giá trị sản phẩm, kích thích nhu cầu và thu hút thêm khách hàng, các công ty cần chú trọng phát triển các chương trình trọn gói và các chương trình khuyến mãi hấp dẫn.
Đánh giá hoạt động
2.3.1: Ưu điểm, thành tựu đạt được
Công ty đã phát triển một hệ thống sản phẩm đa dạng, bao gồm cả truyền thống và mới, nhằm đáp ứng yêu cầu của khách hàng Chất lượng sản phẩm được ưu tiên hàng đầu, giúp tạo dựng lòng tin và khẳng định vị thế của công ty trên thị trường cạnh tranh Giá thành và chất lượng các chương trình du lịch hiện tại của công ty đều rất hợp lý, thấp hơn so với nhiều công ty lữ hành khác trong khu vực Chính sách sản phẩm của công ty không chỉ phong phú mà còn hấp dẫn, với mức giá phù hợp với sở thích và khả năng tài chính của nhiều nhóm khách du lịch.
Sử dụng kênh phân phối trực tiếp giúp công ty nắm bắt thông tin khách hàng một cách chính xác và đầy đủ, đồng thời đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách thuận tiện Điều này không chỉ tiết kiệm chi phí tiêu thụ mà còn tạo điều kiện để giảm giá tour, từ đó nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường.
Công ty đã triển khai chính sách khuyến mại cho các tour du lịch một cách hiệu quả, giúp kích thích nhu cầu khách hàng mà vẫn bảo đảm lợi nhuận.
2.3.2: Hạn chế và nguyên nhân dẫn đến hạn chế trong hoạt động marketing – mix của Công ty Cổ phần Du lịch khám phá
Công ty chưa đầu tư nhiều vào việc quảng bá sản phẩm dịch vụ, dẫn đến thiết kế hình ảnh quảng cáo không độc đáo và hấp dẫn, không thu hút sự chú ý của khách hàng Đặc biệt, công ty chưa chú trọng đến công tác tuyên truyền, xúc tiến và quan hệ công chúng Các hoạt động quảng cáo hiện tại chủ yếu vẫn theo cách cổ điển, thiếu sự đổi mới cần thiết.
- Công tác tuyên truyền chưa được quan tâm chú ý, hầu như hoạt động tuyên truyền, quan hệ công chúng của công ty là rất ít.
* Nguyên nhân dẫn đến hạn chế:
Thị trường hiện nay đang có những biến động mạnh mẽ, tuy nhiên, một số doanh nghiệp vẫn chưa nhạy bén để thích ứng Cấu trúc thị trường khá phức tạp với nhiều nhóm khách hàng có nhu cầu đa dạng, điều này đôi khi khiến việc đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trở nên khó khăn.
- Công ty chưa đưa ra được kế hoạch hành động cụ thể để có được một bộ máy marketing hiệu quả.
- Chưa có chính sách khen thưởng, đãi ngộ thực sự hợp lý để thúc đẩy sự làm việc sáng tạo của đội ngũ nhân viên.
Đại dịch COVID-19 đã làm gián đoạn hoạt động của công ty, dẫn đến việc giảm giá các chương trình du lịch và doanh thu sụt giảm nghiêm trọng Hệ quả là ngân sách cho các hoạt động marketing cũng bị cắt giảm đáng kể.
GIẢI PHÁP MARKETING - MIX NHẰM THU HÚT KHÁCH
Phương hướng, mục tiêu phát triển thị trường khách du lịch của công ty
Trong bối cảnh đại dịch COVID-19 có dấu hiệu bùng phát mạnh mẽ trở lại tại Việt Nam, công ty đã xác định những mục tiêu cấp thiết nhằm ứng phó hiệu quả với tình hình này.
1 Đảm bảo các tiêu chí đã đề ra của công ty về các vấn đề liên quan đến hoạt động marketing mix, đề phòng các trường hợp xấu nhất có thể xảy ra.
2 Tiếp tục ổn định các công tác nhân sự của bộ phận marketing trong tình hình hiện nay.
3 Nâng cao, đổi mới chất lượng của các sản phẩm du lịch hiện có, đồng thời xây dựng và phát triển các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của thị trường du lịch Từ đó phát triển hoạt động marketing mix phù hợp vs từng sản phẩm du lịch.
1 Xây dựng các triết lý kinh doanh: cũng là các phương trâm chỉ đạo, ứng xử cho tất cả các tình huống trong quá trình quản lý, điều hành hoạt động du lịch.
2 Xác định, xác lập các phương án thực hiện những mục tiêu phát triển đã đề ra.
3 Tổ chức chiển khai thực hiện các kế hoạch kinh doanh.
4 Phân tích dự báo từng loại thị trường, dịch vụ, lượng khách hàng.
5 Xây dựng các kế hoặc dài hạn, trung hạn, ngắn hạn và các kế hoạch tác nghiệp.
3.2: Giải pháp marketing – mix nhằm thu hút khách du lịch nội địa của công ty sau đại dịch Covid – 19
Hiện tại, công ty đã có chính sách sản phẩm đầy đủ nhưng chất lượng dịch vụ cơ bản chưa được cải thiện nhiều, thiếu sự độc đáo so với đối thủ Điều này dẫn đến việc sản phẩm chưa hoàn toàn đáp ứng nhu cầu khách hàng và chưa để lại ấn tượng sâu sắc Trong bối cảnh thị trường du lịch cạnh tranh, công ty cần chủ động xây dựng các chương trình du lịch theo yêu cầu khách hàng, bao gồm các hoạt động giải trí tập thể tại các điểm đến Công ty cũng cần nghiên cứu thói quen và sở thích của từng nhóm khách hàng để tạo ra sản phẩm độc đáo, đáp ứng tốt hơn nhu cầu hiện tại và thu hút khách hàng tiềm năng Đặc biệt, đối với thị trường học sinh, sinh viên, công ty nên tập trung nâng cao chất lượng dịch vụ với các sản phẩm đơn giản, thời gian ngắn và giá cả hợp lý Đối với cán bộ nhân viên hành chính, yêu cầu chất lượng dịch vụ cao hơn là cần thiết Công ty cũng cần thiết kế sản phẩm mới thông qua việc phát sinh ý tưởng, gạn lọc ý tưởng và thử nghiệm sản phẩm, đồng thời phân tích thị trường và tình hình cạnh tranh để đưa ra các chương trình du lịch hấp dẫn và phù hợp.
Bộ phận điều hành tour cần tận dụng điểm mạnh và hạn chế điểm yếu của công ty, đồng thời khai thác điểm yếu của đối thủ cạnh tranh Việc phân tích thị trường hiện tại là cần thiết để xác định nhu cầu, sở thích và khả năng chi trả của khách hàng Công ty nên thực hiện khảo sát ý kiến khách hàng qua nhiều kênh để hiểu rõ xu hướng du lịch Đối với thị trường tiềm năng, công ty cần xác định rõ đặc điểm khách hàng để phát triển sản phẩm mới phù hợp Giai đoạn thử nghiệm sản phẩm là quan trọng để đánh giá khả năng tiêu thụ, do đó công ty nên sản xuất số lượng nhỏ và thu thập phản hồi từ khách hàng Sử dụng chính sách marketing linh hoạt trong từng chu kỳ sống của sản phẩm sẽ giúp thu hút khách hàng và xây dựng thương hiệu Tuy nhiên, việc phát triển sản phẩm mới thường tốn kém và dễ bị sao chép, nên cần có chiến lược lâu dài để khẳng định vị trí doanh nghiệp Công ty cũng cần chú trọng đến các dịch vụ bổ sung như tư vấn du lịch, làm visa, và cho thuê xe, đồng thời nâng cao chất lượng phục vụ thông qua đào tạo nhân viên Cuối cùng, việc đầu tư vào cơ sở vật chất và trang thiết bị cũng rất quan trọng để nâng cao hiệu quả công việc và phục vụ khách hàng tốt hơn.
Chính sách giá là yếu tố quan trọng giúp các công ty lữ hành cạnh tranh hiệu quả trong thị trường hiện nay Công ty cổ phần Du lịch Khám Phá đã áp dụng một chính sách giá hợp lý, nhưng cần linh hoạt hơn để thu hút khách hàng Việc xác định giá phù hợp theo mùa và năm sẽ giúp công ty nâng cao sức cạnh tranh Công ty nên duy trì mức giá hợp lý, không quá cao cũng không quá thấp, đồng thời khuyến khích khách hàng thông qua các chương trình trọn gói Đặc biệt, cần có ưu đãi cho khách hàng quen và nhóm lớn để giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách mới Khi định giá, công ty cần xem xét các yếu tố như thị trường, đặc điểm khách hàng và biến động giá cả Vào mùa lễ hội, công ty nên phát triển các tour du lịch với mức giá hấp dẫn, trong khi mùa cao điểm cần có chính sách giá ổn định và nhiều chương trình khuyến mại Cuối năm, công ty cần đẩy mạnh giảm giá và khuyến mại để thu hút khách, đặc biệt là các cặp đôi mới cưới và nhóm khách đi nước ngoài.
Khi định giá sản phẩm, doanh nghiệp cần xem xét thông tin về giá thành, giá cả và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trong môi trường cạnh tranh gay gắt Việc định giá thường dựa vào chi phí và các đặc điểm khác biệt của sản phẩm, đồng thời điều chỉnh giá để phù hợp với mức giá của đối thủ nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh Ngoài ra, công ty cũng cần liên kết và đặt phòng khách sạn theo hợp đồng để tránh tình trạng tăng giá bất thường, đây là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến giá bán Cuối cùng, công ty nên niêm yết giá bán cho từng chương trình theo thời điểm khác nhau để khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm dịch vụ.
Phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng là một yếu tố quan trọng trong kinh doanh Công ty đã áp dụng chính sách phân phối trực tiếp, bán sản phẩm cho khách hàng, phù hợp với thị trường mục tiêu Tuy nhiên, cần cải tiến để giảm thời gian chờ đợi của khách hàng và nâng cao sự hài lòng Đội ngũ nhân viên bán hàng đóng vai trò then chốt, yêu cầu có kiến thức sản phẩm và kỹ năng giao tiếp tốt Công ty nên tăng cường bán hàng qua điện thoại và mạng để tiếp cận thị trường rộng hơn, đồng thời mở rộng hợp tác với ngân hàng để đơn giản hóa giao dịch tài chính Tham gia các hội nghị và hội chợ du lịch cũng giúp quảng bá thương hiệu và xây dựng mối quan hệ với các hãng lữ hành Hợp tác với đối thủ cạnh tranh trong bối cảnh khó khăn là cần thiết để giảm rủi ro Mở rộng mạng lưới phân phối và liên kết với các đại lý du lịch sẽ giúp công ty thu hút lượng khách lớn hơn Để thành công trên thị trường, công ty cần nỗ lực xác định chiến lược phù hợp nhằm thu hút khách du lịch.
3.2.4: Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Chiến lược giao tiếp khuếch trương là yếu tố then chốt trong chiến lược kinh doanh, giúp kết nối cung và cầu, giảm chi phí rủi ro và gia tăng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm Trong môi trường cạnh tranh hiện nay, quảng cáo trở nên cực kỳ quan trọng, đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu rõ khách hàng mục tiêu và sử dụng các kênh truyền tin hiệu quả, chủ yếu là kênh trực tiếp Để nâng cao hiệu quả quảng cáo, công ty cần thường xuyên đào tạo nhân viên về sản phẩm và dịch vụ Hình thức quảng cáo truyền thống như tờ gấp và tờ rơi cần được thiết kế hấp dẫn và truyền tải thông điệp rõ ràng, nổi bật các lĩnh vực kinh doanh và chương trình khuyến mại Ngoài ra, việc quảng cáo ngoài trời và trên các phương tiện truyền thông xã hội cũng rất cần thiết, giúp tiết kiệm chi phí và tiếp cận nhiều khách hàng hơn Công ty nên theo dõi phản hồi từ khách hàng để nắm bắt tâm lý và điều chỉnh chiến lược quảng cáo, đồng thời tạo dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng thông qua các cuộc trò chuyện và món quà quảng cáo nhỏ Cuối cùng, quảng cáo qua website và mạng xã hội là một cách hiệu quả và tiết kiệm để tiếp cận khách hàng trong thời đại công nghệ số.
Công ty cổ phần Du lịch Khám phá cần chú trọng hơn vào việc sử dụng website và mạng xã hội để quảng bá sản phẩm, hiện tại trang Facebook của công ty còn hạn chế về tương tác và hình ảnh quảng cáo chưa sinh động Để thu hút khách hàng, công ty nên đầu tư vào thiết kế đồ họa cho các bài quảng cáo và chia sẻ chúng vào các nhóm du lịch Việc áp dụng hình thức khuyến mại linh hoạt là cần thiết, với các chương trình cụ thể, rõ ràng và đa dạng nhằm giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới Công ty cũng nên tổ chức các trò chơi có thưởng trong tour, đồng thời chú trọng nâng cao kỹ năng bán hàng cho nhân viên và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng sau bán Hơn nữa, công ty cần xây dựng kế hoạch quan hệ công chúng để tạo dựng hình ảnh đẹp và sự tín nhiệm trong mắt khách hàng, thông qua các hoạt động cộng đồng và truyền thông.
3.2.5: Tạo ra sản phẩm trọn gói và lập chương trình
Ngày càng nhiều công ty du lịch cung cấp sản phẩm dịch vụ trọn gói để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, giúp họ tiết kiệm thời gian chuẩn bị và giảm chi phí Công ty cổ phần Du lịch Khám phá cần xây dựng mối liên kết chặt chẽ với các nhà cung cấp dịch vụ lưu trú, ăn uống và vận chuyển để tạo ra những chương trình du lịch tiện lợi và thoải mái nhất cho khách hàng Hệ thống sản phẩm của công ty bao gồm các chương trình du lịch trọn gói với giá cả hợp lý, bao gồm bữa ăn, dịch vụ vận chuyển, lưu trú và hướng dẫn viên Công ty cũng cần tư vấn và xây dựng chương trình du lịch theo yêu cầu của khách hàng, đảm bảo chất lượng dịch vụ để duy trì uy tín Để giảm thiểu chi phí và nâng cao giá trị cho khách hàng, công ty cần chủ động trong việc lựa chọn dịch vụ từ các nhà cung cấp.
