Một số giải pháp chủ yếu đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty vpp Hồng Hà

Lời nói đầu Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng XHCN, sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường đã chấm dứt hoàn toàn tình trạng người mua phải

Một số giải pháp chủ yếu đẩy mạnh công táctiêu thụ sản phẩm ở công ty vpp

Hồng Hà

Lời nói đầu

Chơng I: Cơ sở lí luận về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp

I Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm và hành vi mua hàng củangời tiêu dùng

1 1 Khái quát thị trờng ngời tiêu dùng

2 2 Nghiên cứu hành vi ngời tiêu dùng

a. Mô hình hành vi ngời tiêu dùng

b. Những yếu tố ảnh hởng tới hành vi ngời tiêu dùng

c.Quá trình thông qua quyết định mua

II Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp

1 Bản chất, ý nghĩa, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ởdoanh nghiệp

a. Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩmb. Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinhtế thị trờng c. ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

3 2 Nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm

a Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về sản phẩm

b Xây dựng chính sách sản phẩm và tiến hành sản xuất c Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và đa hàng hoá về kho thành phẩm để chuẩn bị tiêu thụ

d Quản trị dự trữ thành phẩm

e Định giá sản phẩm

f Lựa chọn kênh phân phối

g Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp

h Phân tích đánh giá các hoạt động tiêu thụ sản phẩm

3 Các nhân tố môi trờng ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩma Môi trờng nền kinh tế

b Môi trờng ngành kinh doanh

Chơng II Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà

1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty2.Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty

3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà a. Thị trờng sản phẩm văn phòng phẩmb. Công tác nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng

c. Xây dựng chính sách sản phẩm và tiến hành sản xuất

d. Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và đa hàng hoá về kho thànhphẩm để chuẩn bị tiêu thụ

b. Khó khăn, hạn chế

c. Nguyên nhân

d. Những vấn đề đặt ra cần tiếp tục hoàn thiện

Chơng III Một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sảnphẩm ở công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà

I Phơng hớng tiêu thụ sản phẩm ở công tyII Các giải pháp chủ yếu

III Điều kiện thực hiện và một số kiến nghị với Nhà nớc

Danh mục tài liệu tham khảo

Lời nói đầu

Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theođịnh hớng XHCN, sự cạnh tranh gay gắt trên thị trờng đã chấm dứt hoàn toàntình trạng ngời mua phải cầu cạnh ngời bán, mà thay vào đó trong hoàn cảnhvạn nời bán chỉ ngàn ngời mua, các doanh nghiệp phải tự nỗ lực tìm kiếm đợcđoạn thị trờng của mình, khách hàng cuả mình để từ đó cố gắng thoả mãn tốiđa nhu cầu, mong muốn của họ Chỉ khi doanh nghiệp làm đợc nh vậy mới tồntại và phát triển đợc trên thị trờng Công tác tiêu thụ sản phẩm đợc coi nh cầunối giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng, là yếu tố quyết định sự thành bạicủa doanh nghiệp, sức tiêu thụ thể hiện uy tín, chất lợng, sự thông, thích ứngnhu cầu của khách hàng, và sự hoàn thiện hoạt động dịch vụ của doanhnghiệp Chính vì vậy, các doanh nghiệp luôn cố gắng đẩy mạnh hoạt động tiêuthụ của mình một mặt nhằm đứng vững, khẳng định mình đợc trên thị trờng,mặt khác, mang lại doanh thu, lợi nhuận, hiệu quả tối đa cho doanh nghiệp

Chơng I: Cơ sở lí luận về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp

Để giúp các doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệptrên cơ sở các biện pháp marketing - mix, vấn đề cần thiết đặt ra là phải hiểuđợc hành vi của ngời tiêu dùng khi lựa chọn một loại hàng hoá nào đó, từ đómới đa ra các giải pháp thiết thực để đáp ứng đợc tối u nhu cầu của họ.

I Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm và hành vi mua hàng củangời tiêu dùng 4 1 Khái quát thị trờng ngời tiêu dùng

Thị trờng ngời tiêu dùng là tất cả các cá nhân, các hộ tiêu dùng và các

nhóm tập thể mua sắm hàng hoá hoặc dịch vụ cho mục đích sinh hoạt, tiêudùng cá nhân Thị trờng ngời tiêu dùng có những đặc trng cơ bản sau:

- Có quy mô lớn và thờng xuyên gia tăng

- Do khách hàng rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độ vănhoá và sở thích nên có sự đa dạng, phong phú về nhu cầu và mong muốn củahọ trong mua sắm và sử dụng hàng hoá

- Với mục đích tiêu dùng cá nhân, nhu cầu khách hàng thờng xuyên thayđổi theo thời gian.

Nh vậy, công tác nghiên cứu thị trờng của các doanh nghiệp là hết sứcquan trọng vì nó cho phép doanh nghiệp bám sát, khai thác, mở rộng đợc thịtrờng tiêu dùng, đồng thời giúp doanh nghiệp thay đổi linh hoạt bắt kịp đợcnhu cầu phong phú, thờng xuyên gia tăng và thay đổi của khách hàng.

2 Nghiên cứu hành vi ngời tiêu dùng5 a Mô hình hành vi ngời tiêu dùng

Hành vi ngời tiêu dùng là cách thức mỗi một ngời tiêu dùng sẽ thực hiệntrong việc đa ra các quyết định sử dụng tài sản của họ liên quan đến việc muasắm và sử dụng hàng hoá

Để có thể thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của mình hơn, doanh nghiệp cầncó các kích thích marketing phù hợp để tác động vào "hộp đen" ý thức của ng-ời tiêu dùng và đa họ đến quyết định lựa chọn mua sản phẩm Mô hình chi tiếthành vi ngời tiêu dùng dới đây cho thấy doanh nghiệp phải nắm đợc các đặctính của ngời mua, dự đoán đợc các phản ứng của họ trớc các kích thíchmarketing để từ đó có các quyết định hợp lý:

Hình 1 - Mô hình hành vi ngời tiêu dùngCác yếu tố kích thích "hộp đen" ý thức

của ngời mua Phản ứng đáp lạicủa ngời mua

Marketing Kích thíchhỗn hợp khác

-hàng hoá - môi trờng-giá cả kinh tế-các - môi trờngphơng KHKTthức phân - môi trờng

phối chính trị-hoạt động - môi trờngxúc tiến bán văn hoá

Các Quáđặc trìnhtính quyếtcủa địnhngời mua mua

- lựa chọn hàng hoá- lựa chọn nhãn hiệu- lựa chọn nhà cungứng

- lựa chọn thời gianmua

- lựa chọn khốiluợng mua

b Những yếu tố ảnh hởng tới hành vi ngời tiêu dùng

- Những yếu tố thuộc về văn hoá:

+ Văn hoá: yếu tố này là nguyên nhân đầu tiên và cơ bản quyết định

nhu cầu và hành vi ngời tiêu dùng Những điều cơ bản về giá trị, sự cảm thụ,sự a thích, tác phong, thói quen, hành vi ứng xử đều chứa đựng bản sắc vănhoá

+ Địa vị giai tầng xã hội: những ngời cùng một giai tầng xã hội sẽ có

những khuynh hớng, sở thích về hàng hoá, nhãn hiệu sản phẩm, lựa chọn địađiểm bán hàng, phơng thức dịch vụ khác nhau Chẳng hạn những ngời có thunhập cao sẽ thích sử dụng các hàng hoá nổi tiếng và đợc bán trong các siêu thịlớn

- Những yếu tố mang tính xã hội:

+ Nhóm tham khảo:(gia đình, bạn bè, tổ chức tôn giáo, hiệp hội ,

nhóm ngỡng mộ, nhóm tẩy chay) có ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến tháiđộ và hành vi của con ngời thông qua d luận xã hội của nhóm Cá nhân càngmuốn hoà mình với cộng đồng thì ảnh hởng d luận của nhóm càng lớn Do đódoanh nghiệp cần phải biết ai là ngời có ảnh hởng nhất đến d luận, từ đó có thểsoạn thảo các chơng trình truyền thông quảng cáo cố gắng sử dụng ý kiếnhoặc hình ảnh của họ để truyền tải các thông tin liên quan đến sản phẩm vànhãn hiệu của công ty nhằm gây ảnh hởng tích cực tới các thành viên trongnhóm.

+ Gia đình: đây là yếu tố có ảnh hởng mạnh tới hành vi mua của ngời

tiêu dùng Vì thứ nhất, sự biến động của nhu cầu hàng hoá luôn gắn với sựhình thành và biến động của gia đình.Thứ hai, những quyết định mua sắm củacá nhân luôn chịu ảnh hởng bởi các cá nhân khác trong gia đình.

+ Vai trò và địa vị của cá nhân trong nhóm và trong xã hội: Vai trò

của cá nhân trong một tổ chức mang tính chất xã hội, ở phạm vi càng rộng thìđịa vị của cá nhân đó có tầm quan trọng hơn khi họ tham gia trong những tổ

chức có tầm xã hội thấp hơn.Chẳng hạn, vai trò của một giám đốc mang địa vịxã hội cao hơn vai trò một ngời con trong gia đình Chính vì vậy, ngời tiêudùng u tiên cho lựa chọn hàng hoá, dịch vụ phản ánh vai trò và địa vị trong xãhội của họ.

- Các yếu tố thuộc về cá nhân: các quyết định mua sắm của ngời mua

luôn chịu ảnh hởng lớn của những yếu tố thuộc về bản thân họ nh : +Tuổi tác,

+Nghề nghiệp,

+Tình trạng kinh tế: thu nhập, phần tiết kiệm, khả năng đi vay, nhữngquan điểm về chi tiêu ảnh hởng đến số luợng, chủng loại hàng mà họ mua +Lối sống: sự lựa chọn hàng thể hiện lối sống của họ do đó các côngty nên đa ra các kích thích marketing về sản phẩm thể hiện đợc phong cáchsống của họ Chẳng hạn quảng cáo về xe máy cho "dân chơi" : "Suzuki Viva làsành điệu"

+Cá tính và những quan niệm về chính bản thân

- Những yếu tố thuộc tâm lý :

+ Động cơ : theo học thuyết của Freud :con ngời không chỉ hành độngmua theo lí trí (nhu cầu chủ động) mà còn có nhiều nhu cầu mới, nảy sinhngay trong quá trình lựa chọn hàng hoá Do đó ngời thiết kế sản phẩm, ngờibán hàng có thể khêu gợi thêm nhu cầu hình thành những động cơ mới để bánđợc nhiều sản phẩm Học thuyết còn chỉ ra tính đa dạng tổng hợp của động cơmua hàng đợc bộc lộ ra bên ngoài ở những mức độ khác nhau Mục đích trongý thức mua của khách hàng - động cơ quyết định hành vi mua bán của họ làtập hợp các lợi ích vật chất và tinh thần đợc bộc lộ và tiềm ẩn trong mỗi conngời

+ Tri giác: hành động của con ngời diễn ra nh thế nào phụ thuộc rấtlớn vào sự nhận thức của họ về mẫu mã, giá cả, chất lợng mặt hàng, hệ thốngdịch vụ, thái độ nhân viên bán hàng Các nhận thức này không chỉ phụ thuộcvào đặc tính của tác nhân kích thích mà còn tuỳ thuộc vào mối tơng quan giữatác nhân kích thích với môi trờng xung quanh và bản thân của cá thể Sự hấpdẫn của một nhãn hiệu không chỉ do kích thích của nhãn hiệu đó tới các giácquan của khách hàng mà còn phụ thuộc vào các yếu tố khác nh: nhãn hiệu đóđợc trng bày trên giá nh thế nào? bán ở siêu thị hay ở cửa hàng nhỏ, tâm trạngngời mua vui hay buồn

+ Sự hiểu biết, kinh nghiệm: giúp ngời mua có khả năng khái quát hoávà phân biệt trong việc tiếp xúc với các vật kích thích tuơng tự nhau Đặc điểm

này giúp cho các nhà marketing có thể có các bịên pháp thích hợp để duy trìđợc lòng tin của khách hàng nếu sản phẩm của mình đã đợc họ a thích, hoặccó thể thâm nhập thị trờng bằng cách cung ứng những sản phẩm gợi nên sự achuộng giống nh đối thủ cạnh tranh vì khách hàng dễ dàng dịch chuyển lòngtrung thành sang những nhãn hiệu tơng tự hơn là sang những nhãn hiệu mà họcha biết đến.

+ Niềm tin và quan điểm : Một niềm tin bị sai lệch sẽ gây trở ngạiđáng kể cho các quyết định mua Do đó các nhà marketing cần dặc biệt quantâm để có thể thiết kế và đa ra các sản phẩm đáp ứng đợc niềm tin của họ,Tránh trờng hợp phải bỏ ra các nỗ lực lớn cho việc sửa chữa lại các sai lệch.

c Quá trình thông qua quyết định mua

- Nhận biết nhu cầu:

Nhu cầu đợc phát sinh bởi nhiều yếu tố kích thích cả bên trong (khát,đói ) lẫn bên ngoài(nhìn thấy, nghe thấy ) nhu cầu có thể trở thành động cơthúc đẩy con ngời hành động.

- Tìm kiếm thông tin:

Khi sự thôi thúc nhu cầu đủ mạnh cá nhân có thể tìm kiếm thông tinthoả mãn nhu cầu và ớc muốn của mình từ các nguồn thông tin cá nhân, thôngtin thơng mại,đại chúng, kinh nghiệm, quan niệm Do đó các nhà marketingcần quan tâm tới các nguồn thông tin đó để có các kích thích phù hợp.

- Đánh giá các phơng án thay thế:

Khi ngời tiêu dùng đã tập hợp đủ lợng thông tin cần thiết về các sảnphẩm có thể đáp ứng nhu cầu của mình họ sẽ tiến hành đánh giá chúng Mộtsố xu thế trong thái độ của ngừoi mua là:

+ Họ thờng coi một sản phẩm bao gồm một tập hợp các thuộc tínhphản ánh lợi ích của sản phẩm mà ngời mua mong đợi

+ Họ quan tâm hơn tới những thuộc tính gắn mức độ quan trọnghơn gắn với nhu cầu của mình

+ Họ thờng có khuynh hớng xây dựng niềm tin của mình gắn vớicác nhãn hiệu.

+ Họ tìm đến những hàng hoá, nhãn hiệu đem lại cho họ tổng sốsự thoả mãn từ các đặc tính của sản phẩm là tối đa.

- ý định mua hàng: giai đoạn này thờng bị chi phối bởi hai nhân tố:

thái độ của những ngời khác và các nhân tố hoàn cảnh không định

- Quyết định mua

Sau khi đánh giá, ý định mua thờng dành cho những sản phẩm có thứhạng cao Tuy nhiên, từ ý định đến quyết định mua còn chị sự chi phối củanhiều yếu tố: niềm tin, quan niệm, thái độ của ngời khác.

- Đánh giá sau khi mua

Sự hài lòng hoặc không sau khi mua và sử dụng sản phẩm sẽ ảnh hởngđến hành vi mua tiếp theo của ngời tiêu dùng Những nỗ lực marketing phảiđem lại cho khách hàng một thái độ thiện chí với nhãn hiệu của công ty,vì đóchính là những cơ hội gia tăng thị trờng và duy trì khách hàng trung thành.

II.Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp:

Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải trải qua một quátrình bao gồm nhiều khâu Việc nghiên cứu quá trình này là hết sức cần thiết,tạo cơ sở cho việc đa ra các giải pháp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cho doanhnghiệp

1 Bản chất, ý nghĩa, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.

a Bản chất tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất xãhội, là khâu lựa thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sảnxuất, phân phối một bên là tiêu dùng.

Tiêu thụ sản phẩm không chỉ đợc xem là quá trình chuyển hoá hình tháigiá trị của hàng hoá(H-T) mà nó còn là tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinhtế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, tổ chức sảnxuất, tiếp nhận sản phẩm chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu củakhách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.

Những nguyên tắc cơ bản của tiêu thụ sẩn phẩm: xác định và đáp ứngđầy đử nhu cầu của khách, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ, tiếtkiệm chi phí, nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ mua bán

b ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

Trong doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng ý nghĩa quan trọng quyếtđịnh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp:

- Tiêu thụ sản phẩm gắn sản xuất với tiêu dùng, do đó doanh nghiệp cóthể nắm bắt đợc thông tin của khách hàng, để tung ra những sản phẩm phù hợpđáp ứng tốt nhu cầu của thị trờng.

- Sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh khách quan đầy đủ năng lực tổ chứcquản lý và kinh doanh của doanh nghiệp, uy tín, chất lợng và sự hoàn thiệntrong các hoạt động dịch vụ

- Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là chiến lợc xơng sống của chiến lợckinh doanh Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm cho phép doanh nghiệp chủ độngthích ứng với môi trờng, quyết định kịp thời khi thời cơ xuất hiện, sử dụng vàhuy động hiệu quả các nguồn lực trớc mắt và lâu dài, xác định phơng hớng vàbớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.

Về phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đốicung cầu và ổn định xã hội Mặt khác có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng xã hộinói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng sản phẩm từ đó giúp doanhnghiệp có các kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp, nhằm đạt hiệu quả caonhất.

2 Nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm

a Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về sản phẩm

Trong cơ chế thị trờng, thị trờng là sự sống của doanh nghiệp, doanhnghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và biến động của thị tr-ờng thì doanh nghiệp đó mới tồn tại và phát triển Do đó công tác nghiên cứuvà xác định nhu cầu thị trờng về sản phẩm là hết sức cần thiết, đóng vai tròquan trọng trong việc thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sảnphẩm Mục đích của công tác này là tìm ra cơ hội kinh doanh, nghiên cứu khảnăng thâm nhập và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp, từ đó định ra cácchiến lợc tiêu thụ, thực hiện các chính sách kinh doanh và chính sách thị tr-ờng Công tác này phải giải đáp một số vấn đề quan trọng nh :

- Đâu là thị trờng có triển vọng nhất đối với sản phẩm

- Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó là bao

với một luợng mua nhất định Mối quan hệ giữa thị phần của doanh nghiệp vớithị trờng sản phẩm đợc thể hiện trong sơ đồ dới đây:

Sơ đồ 1 - Sơ đồ thị phần của doanh nghiệp

Tập hợp các đối tợng có nhu cầu hàng hoá x(thị trờng lý thuyết về hàng hoá x) Thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp về hàng hoá đó

Thị trờng hiện tại về hàng hoá

Thị truờng tơng lai của doanh nghiệp

Tuỳ thuộc vào kết quả nghiên cứu mà doanh nghiệp có thể đa ra cácquyết định nh sau:

- Giữ vững và duy trì ở mức độ sản lợng sản xuất và bán hàng.

- Tăng cờng sản lợng sản xuất, mở rộng qui mô và mở rộng bán hàng.- Sản xuất sản phẩm mới tung vào thị trờng mới.

- Cải tiến sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm.

- Giảm sản lợng sản xuất hay thu hẹp qui mô sản xuất.- Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trờng hiện tại.

Những quyết định quan trọng này chỉ có thể đảm bảo đợc tính chínhxác khi việc nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành một cách chu đáo, tỉ mỉ và sátvới thực tế.

Trong thực tế ngời ta thờng áp dụng các phơng pháp Marketing để điềutra nhu cầu: điều tra tại chỗ, điều tra tại hiện truờng, phơng pháp bán hàng hoásản phẩm và đợc thực hiện dới nhiều hình thức khác nhau nh: dùng phiếuđiều tra trực tiếp, phỏng vấn, chào hàng, quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm Trong đó phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng là phơng pháp trực tiếp cửnhân viên đến tận nơi để nghiên cứu, thông qua việc trực tiếp thu thập cácthông tin và số liệu tiêu dùng ở đơn vị tiêu dùng lớn Bằng cách điều tra trọngđiểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, có thể trực tiếp tiếp xúc với kháchhàng tại đại lý, các quầy hàng hay qua hoạt động giao hàng thông qua các hợpđồng tiêu thụ sản phẩm Công tác nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu thập đ-

Những đối tợng khôngtiêu dùng tơng đốiThị trờng hiện tại của

đối thủ cạnh tranh

Thị trờng hiện tại của doanh nghiệp

Tập hợp những đốitợng không tiêu dùng tuyệt đối

ợc các thông tin thực tế, sinh động, sát với nhu cầu khách hàng Tuy nhiêncông việc này đòi hỏi tốn nhiều công sức, và phải có một đội ngũ cán bộ, nhânviên nhiệt tình, giàu kinh nghiệm và có năng lực thực tế Còn phơng phápnghiên cứu tại chỗ hay tại bàn là việc thu thập thông tin qua tài liệu, tạp chíqua thông tin thị trờng khác tập hợp các tài liệu thu thập đợc, nghiên cứu đểđa ra cái nhìn khái quát về thị trờng Phơng pháp này dễ làm, chi phí thấp songđộ tin cậy không cao, và không bắt kịp những thông tin thực tế.

Trong nền kinh tế cạnh tranh, việc bám sát thị trờng sẽ giúp các doanhnghiệp linh hoạt hơn, thích ứng hơn để tồn tại và phát triển Chính vì vậy, côngtác này cần phải đợc chuẩn bị chu đáo cũng nh là phải đợc triển khai thực hiệntốt.

b Xác định chính sách sản phẩm và tiến hành tổ chức sản xuất1 Đây là một nội dung quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ Trên

cơ sở kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp căn cứ vàomục tiêu kế hoạch, chiến lợc tiêu thụ, phơng án tiêu thụ tổng hợp, căn cứ vàokhả năng của mình lựa chọn chính sách sản phẩm hợp lí và tiến hành tổ chứcsản xuất Để có chính sách sản phẩm đúng đắn, doanh nghiệp phải nghiên cứuchu kỳ sống của sản phẩm và từ đó đa ra các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ phùhợp, hạn chế đợc các rủi ro trong kinh doanh Chẳng hạn, trong pha thâmnhập, khối lợng sản phẩm tăng chậm, sản phẩm cha đợc mọi ngời biết đến, lợinhuận có thể là cực nhỏ, do đó doanh nghiệp phải liên tục cải tiến, hoànthiện sản phẩm của mình và bỏ ra chi phí lớn cho các hoạt động xúc tiếnkhuyến mại, quảng cáo, tuyên truyền, xây dựng và mở rộng hệ thống kênh.Còn trong trờng hợp sản phẩm của doanh nghiệp đã ở pha tăng trởng, khối l-ợng sản phẩm tiêu thụ tăng mạnh do thị trờng đã chấp nhận sản phẩm mới Chiphí sản xuất và giá thành đã giảm đáng kể, lợi nhuận của doanh nghiệp có khảnăng thu đợc là cao nhất, việc mở rộng thị trờng hay tấn công vào những đoạnthị trờng mới của thị trờng hiện tại là tơng đối thuận lợi Do đó, ở pha này,doanh nghiệp phải tập trung mọi nỗ lực để kéo dài pha này nhằm đạt mức lợinhuận cao nhất Khi sản phẩm đã vào pha chín muồi, việc tiêu thụ trở nên khókhăn, doanh số giảm, cạnh tranh trở nên gay gắt, do đó, doanh nghiệp nên cốgắng giảm chi phí sản xuất, cải tiến hàng hoá và cải biến các công cụmarketing - mix Nếu sản phẩm đã đến lúc rơi vào pha cuối cùng của chu kỳ -suy thoái, đó là khi sản phẩm tiêu thụ bị ứ đọng nhiều ở các kênh lu thông,khối lợng hàng tiêu thụ và lợi nhuận giảm sút nghiêm trọng Các doanh nghiệpphải đặc biệt chú ý kiểm tra hệ thống tiêu thụ, nếu thấy hiện tợng tiêu thụ

giảm mạnh thì cần phải tiến hành ngay các quyết định lu giữ hay thải loại sảnphẩm ra khỏi danh mục hàng hoá của công ty

2 c Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và đa hàng hoá về kho thành phẩmđể chuẩn bị tiêu thụ

3 Công tác này có ảnh hởng lớn tới chất lợng sản phẩm, giá cả và thơì

điểm đa sản phẩm ra thị trờng, và mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng.

- Vận chuyển: để đảm bảo hiệu quả cho hoạt động tiêu thụ, việc vận

chuyển cần thiết phải đảm bảo giữ đợc nguyên vẹn tình trạng của sản phẩm,đúng thời điểm, giảm tối thiểu hỏng hóc, dập, vỡ làm tăng chi phí

- Bảo quản: do chu trình sản xuất và tiêu dùng ít khi trùng khớp nhau,

đồng thời khi dự trữ hàng hoá để đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ đợc tiếnhành liên tục, thì tổ chức bảo quản là hết sức cần thiết Công tác này phải đảmbảo giữ nguyên chất lợng hàng hoá cho đến khi tới tay ngời tiêu dùng

- Kiểm tra, phân loại, bao gói: đây là khâu quan trọng trớc khi đa sản

phẩm đi bán kiểm tra nhằm gạt bỏ các phế phẩm vào tay khách hàng, phânloại để đa sản phẩm vào các kênh phân phối hợp lý, bao gói để bảo vệ sảnphẩm tạo ra sự nhận thức về sản phẩm, khác biệt so với đối thủ cạnh tranh

d Quản trị dự trữ thành phẩm

Dự trữ thành phẩm là quá trình những sản phẩm đợc xuất xởng và nhậpkho thành phẩm nhng cha giao cho khách hàng Do phải thực hiện các nghiệpvụ trớc khi bán và do thời gian sản xuất và thời gian giao hàng ít khi trùng

khớp với nhau nên quá trình này diễn ra là một tất yếu khách quan Tuy nhiên

nếu tổ chức dự trữ không khoa học thì sẽ gây nhiều tổn thất cho doanh nghiệpnh: ứ đọng vốn, tăng chi phí bảo quản, không đảm bảo cho hoạt động tiêu thụđợc diễn ra liên tục Do đó, bên cạnh việc bố trí kho tàng hợp lí, doanhnghiệp còn phải xây dựng mức dự trữ thành phẩm tối u và phải tuân thủ cácmức đó trong quá trình thực hiện kế hoạch sản xuất và kinh doanh Để quátrình tiêu thụ không bị gián đoạn, doanh nghiệp cần phải có lợng dự trữ thờngxuyên trong kho, và một lợng dự trữ bảo hiểm trong trờng hợp có các rủi roxảy ra gây ảnh hởng đến quá trình tiêu thụ Nh vậy, lợng dự trữ tối thiểu cầnthiết của doanh nghiệp là:

T : thời gian tiêu thụ hàng hóa

ĐMTT: định mức tiêu thụ trong một ngày đêmDT BH : lợng dt bảo hiểm.

DT BH = T * ĐMTT

T : thời gian tiêu thụ sai lệch do có các rủi roĐMTT : định mức tiêu thụ trong một ngày đêm

e Định giá sản phẩm: định giá là một khâu quan trọng trong chiến lợc tiêu

thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nó có thể giúp doanh nghiệp đạt đợc các mụctiêu nh : mở rộng thị trờng, vị thế doanh nghiệp hay tối đa hoá lợi nhuận Khixây dựng chính sách giá, cần phải cân nhắc tới các yếu tố môi trờng nh : cácchính sách vĩ mô, xuất nhập khẩu, khung giá, thuế hay tình hình tăng trởngkinh tế, thu nhập của dân c, tình trạng cạnh tranh, trạnh thái thị trờng, sự codãn cầu theo giá, vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng Việc định giá phải đ-ợc xác định trên cơ sở chi phí, và đảm bảo tính hoạt động hiệu quả của doanhnghiệp.

Căn cứ vào mục tiêu của mình, vào ảnh hởng của các nhân tố đến hoạtđộng sản xuất kinh doanh nói chung và chính sách giá nói riêng, chính sáchgiá của doanh nghiệp có thể là:

- Chính sách giá hớng tới chi phí, đặt ra một giá bán đủ để bù đắp chiphí và có lãi Với chính sách này, đòi hỏi giá thành đơn vị sản phẩm của doanhnghiệp phải thấp hơn giá cả thị trờng.

- Chính sách giá hớng tới nhu cầu thị trờng, nghĩa là khi cầu trên thị ờng về loại hàng hoá đó tăng thì doanh nghiệp sẽ tăng giá để có thêm lợinhuận Với chính sách này đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm đợc những thôngtin về hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, của thị trờng vì khi doanh nghiệptăng giá mà đối thủ không tăng thì có thể dẫn đến mất khách hàng

tr Chính sách giá hớng tới cạnh tranh, dựa vào sự phân tích giá mà cácdoanh nghiệp cạnh tranh đang áp dụng trên thị trờng, và tuỳ vào vị thế củadoanh nghiệp trong cạnh tranh mà xác định mức giá.

Doanh nghiệp có thể có các cách đặt giá sau:

- Đối với sản phẩm mới : có thể đặt giá cao để thu đợc lợi nhuận lớn vànâng cao đợc vị thế của sản phẩm trên thị trờng Hoặc có thể đặt mức giá thấpđể nhanh chóng chiếm lĩnh thị trờng.

Đặt giá phân biệt: tuỳ thuộc vào tính chất hàng hoá dịch vụ và môi tr ờng kinh doanh mà doanh nghiệp đặt giá phân biệt theo vùng địa lí, theo thờivụ, theo hình ảnh, theo nhóm khách hàng

Đặt giá pha trộn sản phẩm: gồm đặt giá hai phần, đặt giá trói buộc (ápdụng cho loại sản phẩm bắt buộc phải dùng kèm theo một loại khác nh máyảnh phải đi kèm với phim )giá bán kèm( bán thêm hai hay nhiều sản phẩmkhác với giá thấp hơn bán một loại độc lập)

- Đặt giá khuyến mại: là hình thức điều chỉnh giá tạm thời, (đợc thựchiện trong một thời gian nhất định) nhằm mục đích hỗ trợ cho các hoạt độngxúc tiến bán Phổ biến là một số hình thức: định giá lỗ để lôi kéo khách hàng,định giá cho những đợt bán hàng đặc biệt, giá trả góp, bán hàng theo phiếugiảm giá, chiết giá về tâm lí (lúc đầu đặt mức giá cao, sau đó đa giá thấp).

- Thay đổi giá: chủ động thay đổi mức giá cơ bản trong chiến lợc địnhgiá của mình khi môi trờng thay đổi Khi doanh nghiệp muốn khống chế thị tr-ờng, hoặc tỷ lệ thị phần giảm sút, hoặc doanh nghiệp d thừa năng lực sản xuất,doanh nghiệp nên chủ động cắt giảm giá Còn trong trờng hợp doanh nghiệpgặp phải nạn lạm phát chi phí, cầu tăng quá mức so với cung thì doanh nghiệpnên chủ động tăng giá Để đối phó với việc thay đổi giá của đối thủ cạnhtranh thì doanh nghiệp cũng phải chủ động giảm, tăng hoặc giữ nguyên mứcgiá với việc tăng thêm các hoạt động xúc tiến tuỳ theo từng hoàn cảnh cụ thể.

- Đặt giá u đãi (có chiết khấu và bớt giá): thờng áp dụng với khách hàngmua với khối lợng lớn, thanh toán nhanh, mua trái mùa, trái thời điểm

f Lựa chọn kênh phân phối

Kênh phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đa sản phẩm đến tay ời tiêu dùng, việc thiết lập đợc các kênh phân phối phù hợp sẽ đảm bảo đa sảnphẩm đến với khách hàng nhanh nhất và hiệu quả nhất Các căn cứ để doanhnghiệp thiết lập kênh: qui mô , phạm vi thị trờng, đặc điểm sản phẩm, năng lựccủa doanh nghiệp, điều kiện giao thông vận tải Thông thờng có 4 loại kênhcho sản phẩm tiêu dùng nh sau:

ng-Sơ đồ 2 - Hệ thống các kênh phân phối

- kênh 1: ngời sx ngời td- kênh 2: ngòi sx ngời bán lẻ ngời td- kênh 3: ngòi sx ngời bán buôn ngời bán lẻ ngời td- kênh 4: ngòi sx đại lý ngời bán buôn ngời bán lẻ ngời td

Với hệ thống kênh 1 (còn gọi là kênh trực tiếp), u điểm nổi bật là chohàng hoá đến tay ngời tiêu dùng nhanh, giảm chi phí kênh và các quan hệ giaodịch, mua bán đơn giản, thuận tiện, doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với kháchhàng, thông qua dễ dàng nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, tình hình giá cả đểlàm cơ sở đa ra các quyết định đúng đắn Tuy nhiên, kênh này có nhợc điểm làlợng hàng bán ra với tốc độ chậm, doanh nghiệp phải chi phối nhiều thời gianvà nhân lực vào việc tiêu thụ, chi phí về dự trữ, bảo quản lớn.

Hệ thống các kênh gián tiếp 2,3,4 có một số u điểm có thể khắc phục ợc những hạn chế của kênh 1, chẳng hạn , thông qua các trung gian, doanhnghiệp có thể tiêu thụ khối lợng lớn sản phẩm với tốc độ nhanh hơn, do đó tốcđộ chu chuyển vốn nhanh, doanh nghiệp có thể chuyên tâm hơn vào sản xuất,tiết kiệm đợc các chi phí về dự trữ, bảo quản.Tuy nhiên hệ thống các kênh cósử dụng trung gian này lại có nhợc điểm là tách nhà sản xuất với ngòi tiêudùng, thời gian lu thông hàng hoá tơng đối dài, có thể làm tăng chi phí tiêuthụ, doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc quản lý và kiểm soát cáctrung gian tiêu thụ.

đ-Để khắc phục những hạn chế của hai hệ thống kênh trên, nhiều doanhnghiệp đã tổ chức hệ thống kênh phân phối hỗn hợp, kết hợp hai hệ thống trựctiếp và gián tiếp, từ đó phát huy hết các u điểm của chúng nhằm nâng cao hiệuquả của hoạt động tiêu thụ.

Sau khi đã lựa chọn đợc hệ thống kênh phân phối, doanh nghiệp cầnthiết phải tổ chức quản trị kênh, quản lý điều hành hoạt động của chúng Việcquản trị kênh phải tập trung vào các hoạt động lựa chọn và khuyến khích cácthành viên kênh hoạt động, giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giá, xúc tiếnqua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian.

Khi đã thiết lập tốt hệ thống kênh phân phối, một yếu tố quan trọng màdoanh nghiệp phải bố trí và tổ chức tốt là hệ thống kho bãi và các phơng tiệnchuyên chở sao cho thuận tiện nhất cho việc đa sản phẩm vào kênh đúng thờihạn, giảm đợc chi phí vận chuyển, không làm giảm chất lợng hàng hóa

g Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp

4 Bản chất của hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh

nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua Các hoạt động truyền thôngmuốn đạt đợc hiệu quả cao thì cần phải đợc tổ chức gắn với chu kỳ sống củasản phẩm Chẳng hạn, trong pha xâm nhập, hoạt động quảng cáo và tuyêntruyền là rất thích hợp nhằm tạo ra sự nhận biết Sau đó cần hỗ trợ thêm cáchoạt động xúc tiến bán và bán hàng cá nhân Trong pha tăng trởng, quảng cáovà tuyên truyền càng trở nên thích hợp nhằm đây nhanh doanh số bán ra, cáchoạt động khác có thể giảm tuỳ theo điều kiện Khi sản phẩm đã vào pha bãohoà, hoạt động xúc tiến bán có tác dụng nhất, các hoạt động khác có thể duytrì mức vừa đủ Còn khi đã rơi vào pha suy thoái, các hoạt động truyền thôngđều giảm và một số bị loại trừ Quảng cáo chỉ duy trì ở mức nhắc nhở, xúc tiếnbán trở thành quan trọng vì còn phát huy tác dụng Có một số dạng chủ yếu th-ờng đợc các công ty sử dụng là quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên truyền, bánhàng cá nhân Trong đó:

5 - Quảng cáo bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao

về những ý tởng, hàng hoá hoặc dịch vụ để xúc tiến thơng mại Các phơng tiệnquảng cáo bao gồm một số loại sau:

6 + Quảng cáo thông qua các phơng tiện thông tin đại chúng: báo chí,

truyền hình, quảng cáo ngoài trời, máy thu thanh, internet

7 + Quảng cáo trực tiếp: bao gồm tất cả những hành vi có liên quan đến

tìm kiếm khách hàng mới thông qua gủi catalog, tờ rơi đến tận tay kháchhàng.

+ Quảng cáo tại nơi bán hàng: hỗ trợ, tăng cờng các hoạt động xúctiến tại nơi bán hàng.

8 - Xúc tiến bán: là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn, sử dụng hỗn

hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu vềsản phẩm tại chỗ tức thì, để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ.Xúc tiến bán còn gọi là khuyến mại, thực chất là các công cụ kích thích đểthúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với sản phẩm củacông ty Căn cứ vào mục tiêu, nội dung hoạt động để chia các công cụ xúc tiếnbán nh sau:

+Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy ngời tiêudùng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thởng, quà tặng, gói hàng chung, phiếu giảmgiá

+Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trongkênh phân phối: tài trợ về tài chính(đợc giảm tiền khi mua hàng hoá của doanh

nghiệp trong một thời điểm nhất định), tài trợ quảng cáo, hàng miễn phí( lôhàng tặng thêm cho các trung gian khi họ mua tới một số lợng nào đó).

+Hội chợ, triển lãm, quầy hàng giới thiệu sản phẩm cũng đợc sửdụng để bán, giới thiệu sản phẩm, duy trì sự có mặt, uy tín của công ty thôngqua việc trng bày, phát quà, catalog, tổ chức các cuộc thi và trò chơi mang tínhchất vừa giải trí vừa có kèm theo thởng vật chất

9 - Tuyên truyền là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về

hàng hoá, dịch vụ, hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đa ranhững tin tức có ý nghĩa thơng mại về chúng trên các ấn phẩm, các phơng tiệnthông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí.

10 - Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụ của

ngời bán hàng qua cuộc đối thoại một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằmmục đích bán hàng, hoặc khêu gợi các nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng, cũngnh cố vấn cho họ về cách sử dụng sản phẩm.

11 - Xây dựng mối quan hệ với công chúng thông qua hội nghị khách hàng,

hội thảo, hiệp hội kinh doanh quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện, tài trợcho các lễ hội, các trận bóng đá và các môn thể thao khác thông qua đótruyền tin về uy tín, chất lợng, đặc điểm của công ty và của sản phẩm Đồngthời, thông qua khách hàng cũng có thể nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng để cócác biện pháp đối phó thích hợp.

12 Một điểm đáng chú ý khi xây dựng các chiến lợc marketing là các nhà

hoạch định phải hiểu rõ đợc hành vi ngời tiêu dùng, các yếu tố tâm lí, môi ờng tác động đến họ để các hành động xúc tiến thực hiện có hiệu quả.

tr-Sau khi đã chuẩn bị tốt các khâu trên: nghiên cứu thị trờng, xây dựng

chính sách sản phẩm đúng đắn và tiến hành sản xuất, tổ chức hoàn chỉnh sản

phẩm và đa hàng hoá về kho thành phẩm để chuẩn bị tiêu thụ, quản trị dự trữ

thành phẩm, định giá sản phẩm, lựa chọn và thiết lập kênh phân phối, tổ chức

các hoạt động xúc tiến hỗn hợp, cùng với việc thực hiện tốt các dịch vụ hậumãi, doanh nghiệp cần thiết phải đánh giá kết quả tiêu thụ về mặt định lợng đểcó các cải tiến thích hợp trong lần tiêu thụ sau

h Phân tích đánh giá các hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Đánh giá kết quả các hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệpthấy đợc những kết quả tốt đã đạt đợc và những vấn đề còn tồn tại để có thểphát huy hay hạn chế trong kỳ kế hoạch sau Nội dung của việc phân tích đánhgiá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm:

- Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lợng, chất lợng và mặthàng, đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ.

- Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hởng của cácnhân tố đến tình hình tiêu thụ

- Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăngkhối lợng sản phẩm về cả mặt chất lợng và số lợng.

Doanh nghiệp có thể sử dụng các kết quả kỳ trớc hoặc các chỉ tiêu kếhoạch để so sánh, qua đó để thấy mức độ hoàn thành, không hoàn thành hay v-ợt mức của hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Hiệu quả của hoạt động tiêuthụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp,đó là lợng sản phẩm đợc đo bằng chỉ tiêu hiện vật vàchỉ tiêu giá trị.

- Thớc đo bằng hiện vật:

Số lợng Số lợng sản Số lợng sản Số lợng sản sản phẩm = phẩm tồn + phẩm sản - phẩm tồntiêu thụ kho đầu kỳ xuất trong kỳ kho cuối kỳ

+ So sánh thời gian giao hàng thực tế với thời gian giao hàng ghitrong hợp đồng kinh tế theo từng đợt

+ So sánh số lợng, chất lợng sản phẩm hàng hoá giao cho kháchhàng giữa thực tế với hợp đồng đã kí kết theo từng đợt giao hàng.

+ Tìm ra nguyên nhân giải thích cho sự sai lệch thời gian tiêuthụ: do yêu cầu chất lợng sản phẩm cao hơn, do khách hàng không đến nhận,do phơng tiện vận chuyển

3 Các nhân tố môi trờng ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩma Môi trờng nền kinh tế

- Nhân tố kinh tế: thị trờng cần có sức mua và công chúng Sức mua

lại phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lợng tiền tiết kiệm, khả năng có thểvay tiền, lạm phát, tốc độ tăng trởng kinh tế

- Nhân tố chính trị luật pháp: Sự ổn định về thể chế chính trị, sự nhất

quán trong đờng lối chính sách của Đảng và Nhà nớc có ảnh hởng đến sự ổnđịnh kinh doanh của doanh nghiệp.

- Nhân tố công nghệ: sự phát triển của khoa học công nghệ đã góp

phần tạo nên sự thay đổi nhanh chóng trong nhu cầu của ngời tiêu dùng, đồngthời cũng góp phần tăng năng suất, đổi mới dây chuyền công nghệ, phơng tiệnvận chuyển, cải tiến chất lợng sản phẩm giúp cho doanh nghiệp tiêu thụmạnh hơn

- Nhân tố văn hoá xã hội: bao gồm những quan niệm về đạo đức, thẩm

mỹ lối sống nghề nghiệp, những phong tục tập quán, truyền thống, nhữngquan tâm và u tiên xã hội, trình độ nhận thức và học vấn của xã hội Sự tácđộng của các yếu tố văn hoá xã hội thờng có tính dài hạn và tinh tế hơn so vớicác yếu tố khác, phạm vi tác động thờng rộng, nó xác định các cách thức ngòita sống, làm việc, sản xuất và tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ Doanh nghiệp phảicăn cứ vào yếu tố này để hoạch định chiến lợc sản phẩm, chiến lợc thị trờng,chiến lợc phân phối, chiến lợc quảng cáo

- Nhân tố môi trờng tự nhiên: bao gồm vị trí địa lý, cảnh quan, đất

đai nhân tố này đôi lúc gây khó khăn cho quá trình tiêu thụ nh lụt lội,bão do đó doanh nghiệp cần phải quan tâm khi hoạch định các chiến lợc kinhdoanh.

b Môi trờng ngành kinh doanh

- Khách hàng: khách hàng của doanh nghiệp có thể bao gồm khách

hàng nội bộ và khách hàng bên ngoài Để đẩy mạnh đợc quá trình tiêu thụ sảnphẩm, doanh nghiệp cần thiết phải hiểu đợc các nhu cầu khách hàng hiện cóhoặc tiềm ẩn, tâm lý, hay hành vi tiêu dùng của họ để có thể khêu gợi, đápứng, thoả mãn, thu hút họ

- Nhà cung cấp vật t: đây là các công ty kinh doanh chuyên cung cấp

các đầu vào cho doanh nghiệp và cho các đối thủ cạnh tranh Do đó, để đảmbảo cho quá trình sản xuất cũng nh tiêu thụ đợc diễn ra đúng tiến độ, doanhnghiệp cần thiết phải thiết lập một mối quan hệ tốt với họ.

- Đối thủ cạnh tranh: để có thể tồn tại, mở rộng thị trờng sản phẩm,

doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, phát hiện chiến lợc của đối thủ cạnh tranh,đánh giá các mặt mạnh, mặt yếu của họ, đánh giá cách họ phản ứng với mỗimột hành động xúc tiến tiêu thụ của ta để từ đó có những quyết sách cần thiết.

- Mối đe doạ xâm nhập: khi có các đối thủ mới xâm nhập thị trờng sẽ

xuất hiện nguy cơ chia sẻ thị trờng, cạnh tranh trở nên ác liệt hơn Do đó với t

cách là một doanh nghiệp tồn tại lâu hơn trên thị trờng, ta cần phải phân tíchđiểm mạnh, điểm yếu về công nghệ, tài chính, sản phẩm từ đó có các chiến l-ợc đối phó nh liên kết với đối thủ để bảo vệ thị trờng, tạo hàng rào cản trở xâmnhập

- Sản phẩm thay thế: Công ty cần phải phân tích về sản phẩm thay thế:

xu hớng thay thế thông thờng, hay thay thế hoàn toàn, trên cơ sở đó thấy đợcnguy cơ hay cơ hội để có các phản ứng kịp thời, hợp lý.

Chơng II Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Cùng với sự chuyển mình của nền kinh tế, trải qua bao biến động thăngtrầm, nhà máy Văn phòng phẩm Hồng Hà đã và đang vợt qua thử thách, vơnmình trởng thành và khẳng định vị thế trong sự phát triển của thị trờng Là mộtđơn vị trực thuộc tổng công ty Giấy Việt Nam, công ty có tên giao dịch quốctế là Việt Nam Paper Coorperation.

Trụ sở giao dịch tại số 25 Lý Thờng Kiệt - quận Hoàn Kiếm - Hà Nội.Điện thoại : (84 - 4) 9342764 / 8262570 - Fax (084 - 4) 8260359.Tài khoản tiền Việt tại Sở Giao dịch NHCT Việt Nam : 710A00011Ra đời để đáp ứng nhu cầu về đồ dùng học sinh và thiết bị văn phòngnh bút máy, bút chì, mực viết các loại, giấy than và một số sản phẩm khác nhđinh ghim, giấy chống ẩm, kim băng ngày 01/ 10/ 1959 Bộ Công nghiệp nhẹra quyết định thành lập nhà máy với tên gọi nhà máy Văn phòng phẩm HồngHà, với cơ sở vật chất ban đầu gồm một xởng sửa chữa ôtô của Pháp để lạitrên tổng diện tích 7.300m2, kỹ thuật, trang thiết bị máy móc, công nghệ doTrung Quốc giúp đỡ, với số vốn đầu t ban đầu 3.263.077 đồng Năm 1960, saumột năm đi vào hoạt động, nhà máy đã hình thành hai phân xởng sản xuấtchính:

- Phân xởng sản xuất văn phòng phẩm tại 25 Lý Thờng Kiệt - Hà Nội- Phân xởng sản xuất mực và giấy than tại 468 Minh Khai - Hà Nội Đến năm 1965, để tạo điều kiện thuận lợi hơn cho việc sản xuất kinhdoanh, nhà máy đã chuyển toàn bộ bộ phận sản xuất các loại đinh ghim, cặpgiấy về cho ngành Công nghiệp Hà Nội quản lý Sau năm 1972 nhà máychuyển bộ phận sản xuất bút chì cho nhà máy gỗ Cầu Đuống sản xuất Chođến năm 1981, việc sát nhập với một nhà máy sản xuất bút bi cùng có dâychuyền công nghệ của Trung Quốc đã làm tăng qui mô sản xuất, cũng nhchủng loại mặt hàng của nhà máy Văn phòng phẩm Hồng Hà lên thành 3 phânxởng sản xuất chính :

- Phân xởng Nhựa: sản xuất các sản phẩm văn phòng bằng nhựa.

- Phân xởng Kim loại: sản xuất các sản phẩm văn phòng bằng kimloại.

- Phân xởng tạp phẩm: sản xuất mực viết, giấy than, giấy chống ẩm.

Năm 1991, nền kinh tế đất nớc bớc sang giai đoạn mới với nhiều khókhăn thách thức lớn của nền kinh tế thị trờng, sau khi tách phân xởng sản xuấttạp phẩm ở 468 Minh Khai thành Nhà máy văn phòng phẩm Cửu Long, nhàmáy lâm vào tình trạng thiếu vốn trầm trọng, vì vậy nhà máy phải vay vốn tíndụng nhiều, lãi suất trả hàng kỳ khá lớn ( bình quân 15 - 20 trđ/tháng) Thêmvào đó công ty phải tự hạch toán độc lập, tự bơi chải trong nền kinh tế thị trờng,thiếu vốn, thiếu kinh nghiệm, khó khăn chồng chất khó khăn, công ty cũngđã mạnh dạn mở rộng danh mục hàng hoá của mình nh giầy dép, chai nhựa,song do nhiều yếu tố chủ quan cũng nh khách quan mà tình hình sản xuất kinhdoanh còn cha mang lại hiệu quả mong muốn.

Ngày 28/7/1995 Nhà máy đổi tên là Công ty Văn phòng phẩm HồngHà Và đến năm 1998, trở thành một trong những thành viên của Tổng công tyGiấy Việt Nam, đợc sự giúp đỡ của Tổng công ty về vốn, tài sản công ty đãtừng bớc cải thiện đợc tình hình tài chính và đang trên đà đi lên làm ăn có lãi,có uy tín với khách hàng trong và ngoài nớc.

2 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu trong công ty Vănphòng phẩm Hồng Hà ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ:

2.1 Đặc điểm sản phẩm

Trải qua trên 40 năm sản xuất kinh doanh, danh mục các mặt hàng củacông ty đã có rất nhiều thay đổi Hiện nay công ty đã có trên 300 mặt hàng,trong đó có nhiều mặt hàng đã khẳng định đợc chỗ đứng trên thị trờng Hà Nộicũng nh các tỉnh, có nhiều loại đợc khách hàng bình chọn là hàng Việt Namchất lợng cao trong nhiều năm liên tục nh: bút máy Trờng Sơn, chai nhựa500ml, 1,25l, mũ pin

Sản phẩm chính bao gồm:

- Các loại bút: bút máy, bút dạ kim, bút bi, bút chì - Các loại dụng cụ học sinh: eke, thớc kẻ, cặp, - Giấy vở các loại

- Các sản phẩm là thiết bị văp phòng phẩm: cặp nhựa, tủ đựng tài liệu, file hồ sơ, giá đựng

- Các loại chai nhựa

Ngoài ra công ty còn sản xuất các sản phẩm theo hợp đồng nh: cầu dao điện, dép nhựa

Một số mặt hàng chủ đạo nh bút máy, bút bi, giấy vở, đồ dùng học tập,chai nhựa có đặc điểm tiêu thụ mang tính mùa vụ, tiêu thụ mạnh vào đầu các

năm học, kỳ học Chai nhựa tiêu thụ tốt vào các tháng mùa hè, nhu cầu nớcgiải khát cao, dịp lễ tết Do đặc điểm của sản phẩm nh vậy nên công ty phảicó kế hoạch sản xuất và dự trữ sản phẩm khoa học, tối u nhất để đảm bảo chotính liên tục của quá trình tiêu thụ.

Sản phẩm của công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà đang dần khẳng địnhvị trí và tiếng tăm của mình trên thơng trờng về chất lợng và mẫu mã Một sốmặt hàng đã liên tục nhiều năm liền lọt vào danh sách “Hàng Việt Nam chất l-ợng cao” nh bút máy, vở học sinh các loại, đồ dùng học sinh nh êke, thớc kẻ,hộp bút, sự bình chọn của ngời tiêu dùng về sản phẩm của công ty đã chứngtỏ đợc bớc tiến bộ rõ rệt trong sản xuất kinh doanh qua các năm nói chung vàtình hình tiêu thụ nói riêng ở công ty

2.2 Đặc điểm về nguyên vật liệu:

Chi phí nguyên vật liệu thờng chiếm một phần lớn trong giá thành toànbộ của sản phẩm, cho nên có ảnh hởng lớn đến giá thành sản phẩm và do đóảnh hởng lớn đến tiến độ thực hiện kế hoạch tiêu thụ Mặt khác nguyên vậtliệu còn ảnh huởng lớn đến chất lợng sản phẩm Do đó công tác thu mua và sửdụng nguyên vật liệu có vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.Hiện nay vật t chủ yếu đợc sử dụng ở công ty là:

- Giấy các loại: lấy từ Tổng công ty Giấy Việt Nam, công ty giấy BãiBằng, giấy Việt Tiến đợc sử dụng chủ yếu để sản xuất giấy vở Tuỳ từngchất lợng loại giấy mà đợc sử dụng vào sản xuất các loại vở cao cấp (vởStudy72 trang, 120 trang, 200 trang ) hay vở bình thờng (vở học sinh 48trang, 96 trang ), Giấy đầu băng và giấy phế phẩm đợc tận dụng để sản xuấtvở nháp các loại.

- Nhựa các loại để sản xuất các loại vỏ bút máy, bút bi, chai nhựa đựngnớc giải khát, chai thuốc trừ sâu, chai đựng thực phẩm, dụng cụ học sinh, thiếtbị văn phòng nhập từ Trung Quốc, có thời điểm khan hiếm, công ty còn nhậptừ Hàn Quốc.

- Kim loại nh đồng tấm, sắt thép, để sản xuất ngòi, nắp bút, nắp chai - Hoá chất, bột màu

- Một số chi tiết không sản xuất đợc hoặc sản xuất không tốt, giá caohơn nh ngòi bút bi, ngòi bút máy kim tinh công ty vẫn phải nhập ngoại Cósản phẩm số chi tiết phải nhập ngoại đã lên tới 20 đến 50% Điều này làm chogiá thành các loại bút của công ty tơng đối cao, khó cạnh tranh với các loại búttrên thị trờng hiện nay.

Định mức tiêu hao nguyên vật liệu đợc phòng kế hoạch và phòng kỹthuật căn cứ vào đặc tính kỹ thuật của từng sản phẩm, yêu cầu kỹ thuật củahợp đồng, tình hình thực tế sản xuất kinh doanh để đa xuống các phân xởng.Tuy nhiên do máy móc thiết bị còn cũ kĩ, không đồng bộ, tay nghề, ý thức củacông nhân còn cha cao nên hao phí nguyên vật liệu còn lớn, việc định mứcnguyên vật liệu càng trở nên phức tạp và khó tránh đợc lãng phí vật t, hạn chếviệc thực hiện công tác hạ giá thành

Công tác thu mua nguyên vật liệu ở công ty đợc tiến hành theo định kỳ.Phần lớn các nguồn nguyên vật liệu đều đợc chọn từ những Tổng công ty hoặccông ty có uy tín, trách nhiệm nhằm đảm bảo thực hiện đúng tiến độ, tránhgián đoạn trong sản xuất kinh doanh Tuy nhiên trong một số thời điểm thịtrờng khan hiếm, công ty vẫn phải tìm kiếm từ các nguồn khác với giá cả tơngđối cao Về mặt giá cả nguyên vật liệu, nhìn chung là ổn định trừ giấy là tănggiá nhiều, đặc biệt là các đợt sốt thiếu giấy Có năm, giá giấy lên cao, làm giámỗi quyển vở tăng đến 300 đ/ quyển, trong khi giấy vở Trung Quốc vẫn trànngập với giá rẻ hơn 500 đến 600đ/ quyển, báo chí và các bậc phụ huynh đã lêntiếng rất nhiều về tình hình tăng đột ngột giá sách vở ngay đầu năm học.Chính điều này đã phần nào ảnh hởng không tốt tới việc thực hiện kế hoạch hạgiá thành và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Nh vậy, có thể nói mặc dù công ty đã rất chú trọng trong việc lựa chọn,thu mua nguyên vật liệu song do nhiều nguyên nhân khách quan nh giá cả vậtt tăng, giảm liên tục, số lợng lúc khan hiếm lúc d thừa trên thị trờng, haynguyên nhân chủ quan nh cha sử dụng tiết kiệm, làm sai hỏng nhiều dẫn đếnlãng phí mà công tác này vẫn còn nhiều hạn chế ảnh hởng tới tốc độ tiêu thụnhất là trong những lúc vào vụ

2.3 Đặc điểm về Lao động:

Về số lợng lao động:

Vốn là một doanh nghiệp Nhà nớc hoạt động trong cơ chế bao cấp cũ,bộ máy hoạt động cồng kềnh, trớc năm 1995, số lợng CBCN trong công tytrên 500 ngời, trong quá trình hoạt động kém hiệu quả, công ty đã lâm vàotình trạng trả chậm lơng CNV, và phải cắt giảm 120 ngời Đợc sự giúp đỡ củaTổng công ty Giấy cũng nh Ngân hàng nhà nớc, trải qua bao khó khăn, hoạtđộng sản xuất kinh doanh của công ty đã dần đi vào nề nếp thì nhu cầu tănglao động là một tất yếu Hiện nay với số lợng lao động là 419 ngời, trong đó sốlao động trực tiếp sản xuất là 360 ngời chiếm 86%, lao động quản lý là 59 ng-ời chiếm 14% Số lao động nữ là 174 nguời chiếm 47% tổng số lao động

Song song với việc gia tăng đội ngũ lao động, đời sống cán bộ côngnhân công ty đã có nhiều cải thiện, thu nhập ngày càng tăng đã chứng tỏ sựlớn mạnh của công ty trong những năm qua Thể hiện ở các chỉ tiêu sau:

Bảng 1-Tình hình thu nhập bình quân lao động ở công ty trong các năm 1998-2001 Năm

2.Thu nhập bq 450.000 782.000 1.000.000 1.200.000

Về chất lợng lao động:

Hiện nay công ty đã tinh giản bộ máy quản lý còn 31 ngời (chiếm 7%)có trình độ: 4 ngời có bằng trên đại học, còn lại là có trình độ đại học, họ đềucó thâm niên công tác do đó với kinh nghiệm tích luỹ đợc có thể nói họ có đủkhả năng đảm nhiệm những yêu cầu công việc cũng nh nhiệm vụ của công tygiao cho, góp phần to lớn trong những thành tích mà công ty đã đạt đợc Tuynhiên với một đội ngũ cán bộ quản lý chỉ chiếm 7% trong tổng số lao độngtrong công ty, họ phải đảm nhiệm một khối lợng công việc tơng đối lớn, làmviệc trong điều kiện còn thiếu thốn về vật chất, tinh thần, trang thiết bị làmviệc tốt do đó công ty cần có biện pháp khuyến khích tinh thần, vật chất hơnnữa đối với họ để họ có thể tận tâm hơn với công việc, gắn bó với công ty.

Lực lợng lao động tại các phân xởng có tay nghề chia theo bậc thợ.Hàng năm công ty có tổ chức đào tạo hoặc cử đi đào tạo và thi nâng bậc chocông nhân nên số công nhân bậc cao có tăng lên trong các năm Không có thợbậc 1, số công nhân bậc 2 và bậc 3 có giảm, riêng trong năm 2001 tăng lên158 ngời chiếm 38% là do công ty nhập thêm một số dây chuyền sản xuất nêncần tăng thêm số lợng công nhân sản xuất Điều này cho thấy công ty đã giảiquyết công ăn việc làm cho một số lợng lớn lao động chân tay, lao động thủcông, song việc sử dụng nhiều lao động trực tiếp sản xuất cũng là một nguyênnhân làm giá thành đơn vị sản phẩm cao, năng suất lao động thấp và chất lợngsản phẩm không đồng đều Chẳng hạn nh tại phân xởng văn phòng phẩm, bộphận bế hộp đồ chơi học sinh tình trạng không làm kịp tiến độ khi vào mùa vụlàm khách hàng kêu ca phàn nàn, hay xởng kim loại, trên dây chuyền đóng vởvẫn thờng có những công nhân không làm theo kịp dây chuyền ảnh hởng đếntốc độ chung Bậc thợ từ 4 trở lên chiếm một tỷ lệ cao là 48% trên tổng số laođộng sản xuất ở công ty Họ nhìn chung là những công nhân có tay nghề, hamhọc hỏi, cần cù và nhiệt tình trong công việc Phân bố số lợng lao động và chấtlợng lao động trong toàn công ty đợc thể hiện trong bảng sau:

Bảng 2 - Cơ cấu lao động toàn công ty theo trình độ chuyên môn Năm

2 Lao động gián tiếp 45 13 51 19 59 20

- Môi trờng lao động:

Trong những năm vừa qua, ban giám đốc đã và đang cố gắng xây dựngmôi trờng làm việc bên trong doanh nghiệp lành mạnh, dân chủ, thoải máinhằm phát huy đợc nhân tố con ngời, kích thích khả năng sáng tạo, nâng caođời sống tinh thần và vật chất cho cán bộ công nhân viên trong công ty Cụthể: đã xây dựng đợc cơ chế thởng phạt công minh, tạo điều kiện cho mọi ngờitrong doanh nghiệp có cơ hội để phấn đấu, xây dựng cải tạo điều kiện làmviệc Tổ chức các hoạt động thể dục thể thao văn nghệ, đạt đợc nhiều giải th-ởng trong cuộc thi của Tổng công ty Giấy và hội đồng doanh nghiệp Hà Nội.Trong năm 2001 đơn vị đã đạt đợc những thành tích nh:

- Đợc bộ Công nghiệp tặng bằng khen đơn vị suất sắc- 01 cá nhân đạt bằng khen của bộ Công nghiệp- 03 cá nhân đạt bằng khen của Tổng công ty Giấy

- Đơn vị đạt danh hiệu đơn vị tiên tiến suất sắc cấp thành phố về thểdục thể thao năm 2001

Hơn thế nữa, tháng 10 năm 2001, toàn thể công nhân viên trong công tycùng nhau xây dựng và thực hiện mô hình quản lý chất lợng theo hệ thốngquản lý chất lợng ISO 9002 Điều này đã thực sự làm thay đổi hẳn môi trờnglàm việc trong công ty, khẩu hiệu 5S (sàng lọc, sắp xếp, săn sóc, sạch sẽ, sẵnsàng) đợc treo ở khắp các phòng ban nhằm nhắc nhở anh chị em công nhânviên thực hiện tốt những tiêu chuẩn nghiêm ngặt đã đợc đặt ra, việc ghi chép,thực hiện sổ tay chất lợng đã dần đi vào nề nếp làm giảm rủi ro lao động, giảmhẳn số NVL hao phí, năng suất lao động tăng đáng kể, chất lợng và số lợngsản phẩm làm ra cao hơn, đã thực hiện hạ giá thành đợc một số sản phẩm, tạođợc lòng tin cho khách hàng, dẫn đến thu nhập bình quân ngời lao động caohơn và do đó ảnh huởng tích cực tới tinh thần làm việc của mọi ngời Nhìn

chung có thể nói công ty bớc đầu đã xây dựng đợc một môi trờng lao động tốt,

khiến anh chị em công nhân viên làm việc hăng say, đời sống cũng dần đợccải thiện.

Nói tóm lại, lực lợng lao động trong công ty là tơng đối lớn, trong đólao động trực tiếp có tay nghề cao và lao động gián tiếp có trình độ đại học trởlên chiếm một tỷ lệ không nhỏ đã góp phần tạo nên những thành công của

ý thức, phân công công việc không hợp lý, nhiều lao động bậc thấp, sản xuấtmang tính thủ công còn nhiều, điều đó là nguyên nhân dẫn đến chất lợng sảnphẩm không đều, bị khách hàng giả lại là một trong những yếu tố gây ảnh h-ởng đến hoạt động tiêu thụ trong những năm qua

2.4 Đặc điểm máy móc thiết bị và công nghệ:

Máy móc thiết bị hiện công ty đang sử dụng phần lớn là của TrungQuốc đã qua sử dụng rất lâu, và không đồng bộ Vì thế, năng suất, chất lợngsản phẩm thấp, không đồng đều, hao tốn điện năng, nguyên vật liệu, chi phísửa chữa lớn, nên làm tăng chi phí đơn vị sản phẩm, không đáp ứng kịp tiến độcông việc nhất là trớc khi vào mùa vụ, ảnh hởng lớn tới công tác tiêu thụ sảnphẩm Với phơng châm phải đầu t chiều sâu mà trớc hết là phải đổi mới côngnghệ sản xuất và máy móc thiết bị, công ty đã từng bớc đầu t, trang bị lại mộtsố máy móc thiết bị phục vụ sản xuất cũng nh quản lý, năm 2002, công ty đãcó thêm kế hoạch đầu t đổi mới 4,5 tỷ đồng cho các máy móc thiết bị hiện đại:máy thổi chai PET, máy in vở, máy vào gáy tự động điều đó đã khắc phục đ-ợc phần nào những tồn tại trên, và là một dấu hiệu đáng mừng đối với công táctiêu thụ sản phẩm của công ty Song bên cạnh đó, việc trang bị không đồng bộđã gây ra nhiều hạn chế nh: không phát huy hết công suất máy mới, chất lợngsản phẩm không đồng đều, bộ phận này ngồi chơi trong khi bộ phận khác làmcha xong việc

Tình hình đổi mới máy móc thiết bị của công ty trong những năm quađợc thể hiện trong bảng sau:

Bảng 3 - Bảng thống kê máy móc thiết bị của công ty

phun 240T, 80T 19961999 85

Quy trình công nghệ sản xuất là yếu tố ảnh hởng trực tiếp tới chất lợngvà giá thành sản phẩm Quy trình công nghệ sản xuất các sản phẩm của Công

ty đợc khép kín trong từng phân xởng, do đặc thù của quy trình công nghệ màsản phẩm đợc tạo ra từ nhiều công đoạn sản xuất khác nhau.

Một số quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm chủ yếu của công ty:

a Công nghệ sản xuất bút máy:

Một cây bút máy bao gồm nhiều bộ phận tách rời nhau: thân nắp, cổ,ống mực, lỡi gà, ngòi, đinh vít Các chi tiết đợc tiến hành gia công ở các phânxởng sau đó chuyển về phân xởng VPP để lắp ráp.

Sơ đồ công nghệ sản xuất bút máy đợc thể hiện ở trên sơ đồ (H1)

b Công nghệ sản xuất bút bi:

Tơng tự nh bút máy, các chi tiết của bút bi đợc sản xuất riêng sau đóchuyển về một nơi để lắp ráp.

Sơ đồ công nghệ sản xuất bút bi đợc thể hiện trên sơ đồ (H2)

c Công nghệ sản xuất chai nhựa:

Nhựa PET sau khi trộn màu theo yêu cầu của khách hàng sẽ đợc sấykhô, qua máy ép phun có sẵn khuôn định hình sản phẩm tạo thành phôi Phôisau khi kiểm nghiệm, sấy khô và qua máy thổi sẽ thành chai.

Sơ đồ công nghệ sản xuất chai nhựa PET đợc thể hiện trên sơ đồ (H3).

Sơ đồ 3 – Quy trình công nghệ sản xuất bút máy

Thân, nắp, cổ, ống, mực, l ỡi gà

Kiểm phụ tùng nhựa

Lắp ráp

Viết tròn

Lắp thành phẩm

Kiểm nghiệm

In chữ bỏ hộp đóng hòm

Giao kho

Máy xay

Đề xê phế phẩm

Phụ tùng kim loạiống mực và

Dán đáy ống mực

Bơm mực

Lắp viên bi (đậy nắp)

ép nhựa

Sơ đồ 4 – quy trình công nghệ sản xuất bút bi

Nguyên liệu nhựa

Đùn ống bi

Cắt đoạn

Bơm mực, lắp đầu bi, in chữ

Li tâm một bi

Đầu bi, đầu dạ mực

Nguyên liệu nhựa

ép nhựa

Cán nắp, cổ, thân lẫy

Kiểm PT nhựa

Lắp thành phẩm

Kiểm nghiệm

In chữ, dán đề can trang trí

Bỏ hộp đóng hòm

Giao kho

Sơ đồ 5 - quy trình công nghệ sản xuất chai.Nhựa PET

Sấy khôép phôi

Kiểm nghiệmNhựa PET

Đề xê phế

Đề xê phế

phẩm Kiểm nghiệm bao gói

2.5 Đặc điểm tổ chức hoạt động sản xuất và tổ chức quản lý của Công tya Đặc điểm tổ chức hoạt động sản xuất:

Hiện nay công ty có 3 phân xởng sản xuất chính:

- Phân xởng kim loại: Chuyên sản xuất các loại sản phẩm kim loại nh:Mũ pin, thiết bị đo điện, các sản phẩm phụ liệu khác.

- Phân xởng nhựa: Chuyên sản xuất các loại sản phẩm nhựa nh: chaiPET, các bộ phận của bút máy, bút bi, chì, dụng cụ học sinh

- Phân xởng VPP: Chuyên lắp ráp các chi tiết tại các phân xởng đã sảnxuất ra thành các thành phẩm hoàn chỉnh và nhập kho.

b Đặc điểm tổ chức và bộ máy quản lý:

Mỗi phòng ban là một bộ phận của Công ty, đợc thành lập theo quyếtđịnh của Giám đốc công ty trên tinh thần tinh giản nhằm nâng cao năng lực tổchức và điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh gắn với thị trờng Ngoàichức năng, nhiệm vụ, quyền hạn quy định riêng, các đơn vị đều có quyền hạngiống nhau trong phạm vi sau:

a Chịu trách nhiệm trớc ban Giám đốc công ty về những lĩnh vực đợc đảmnhiệm Có quyền tham gia thảo luận, đóng góp ý kiến về những vấn đềliên quan đến phạm vi công tác và trách nhiệm của đơn vị mình.

b Bố trí sắp xếp lao động phù hợp với trình độ và yêu cầu công việc trên cơsở : chất lợng công tác, tinh giản biên chế.

c Chỉ đạo và kiểm tra CBCN thực hiện kế hoạch và nhiệm vụ, công tác đợcgiao, chịu trách nhiệm về những sai sót trong đơn vị mình.

d Xây dựng, bảo vệ chơng trình công tác và biện pháp thực hiện chơng trìnhđó của đơn vị mình trớc Ban giám đốc.

e Các đơn vị có trách nhiệm phối hợp công tác chặt chẽ với nhau, đảm bảohoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty có hiệu quả.

Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban:

1 Giám đốc: Là ngời đại diện pháp nhân của Công ty, chịu trách nhiệm trớcpháp luật về toàn bộ hoạt động, kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty.Là ngời điều hành cao nhất quyết định mọi việc mà phó Giám đốc và cácphòng ban trình lên.

2 Phó giám đốc: Chịu trách nhiệm điều hành trực tiếp phòng Kỹ thuật, phòngKế hoạch và các phân xởng.

3 Phòng Tổ chức - hành chính:

a Bộ phận tổ chức lao động: Căn cứ vào nhiệm vụ SX - KD, nghiên cứu,đề xuất mô hình, tổ chức sản xuất và bộ máy quản lý của các đơn vị, bố

trí nhân sự phù hợp với yêu cầu phát triển của công ty Tham mu chogiám đốc trong việc đề bạt, phân công cán bộ quản lý của Công ty vàcác đơn vị, xây dựng kế hoạch và chơng trình đào tạo, bồi dỡng nghiệpvụ, quản lý lao động tiền lơng CBCN.

b Bộ phận hành chính: Nghiên cứu đề xuất, kiến nghị với Giám đốc biệnpháp giúp các đơn vị thực hiện đúng chế độ, nguyên tắc, thủ tục hànhchính Quản lý, lu trữ con dấu, các tài liệu, văn bản của công ty Lậpđịnh mức kế hoạch mua sắm và quản lý công cụ dụng cụ, trang thiết bịlàm việc trong công ty, thực hiện các công tác lễ tân trong công ty.c Bộ phận quản trị - xây dựng cơ bản: Quản lý toàn bộ hồ sơ nhà đất, nhà

ở và các công trình công cộng, tình hình tật tự trị an tại Khu tập thể.Trực tiếp chỉ đạo điều hành và quản lý việc sửa chữa thờng xuyên nhàxởng, nhà làm việc của công ty.

d Bộ phận y tế: Xác lập và theo dõi ngày nghỉ ốm của CBCNV, khám vàcấp thuốc những bệnh thông thờng, theo dõi, thực hiện mua BHYT choCBCN the đúng đối tợng và thời hạn.

4 Phòng Kỹ thuật: Tham mu giúp việc cho Ban giám đốc trong việc quản lýkỹ thuật và đầu t (Công nghệ, chất lợng sản phẩm, thiết bị, khuôn mẫu,quản lý định mức vật t kỹ thuật ) và nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới.5 Phòng Kế hoạch: Tham mu cho Ban giám đốc trong công tác xây dựng kế

hoạch sản xuất kinh doanh (dài hạn, ngắn hạn, trung hạn), kế hoạch giáthành, NVL và điều hành sx của công ty.

6 Phòng Thị trờng: Là đơn vị tham mu, giúp việc cho Ban giám đốc trongviệc thực hiện các hoạt động tổ chức kinh doanh của công ty: lập kế hoạchđiều tra nghiên cứu thị trờng, tổ chức mạng lới tiêu thụ, và đề xuất các biệnpháp xúc tiến khuyến mãi Chịu trách nhiệm về các chỉ tiêu, kế hoạch đợcgiao về doanh số bán.

7 Phòng Tài vụ: Tham mu giúp việc cho Ban giám đốc trong việc quản lý,điều hành công tác tài chính của công ty, phản ánh mọi hoạt động kinh tếthông qua việc tổng hợp, phân tích hiệu quả SXKD Tổ chức các nghiệp vụquản lý, thu chi tiền tệ, đảm bảo thúc đẩy hoạt động của đồng tiền đạt hiệuquả và phù hợp với qui định hiện hành của Nhà nớc

8 Ban bảo vệ: Có chức năng bảo vệ an ninh kinh tế, nội quy kỷ luật lao độngcủa công ty, công tác quân sự, PCCC

9 Cửa hàng: Giới thiệu, bán buôn, bán lẻ sản phẩm và thực hiện một số hợpđồng tiêu thụ.

10 Các phân xởng: đợc giao nhiệm vụ sản xuất các loại sản phẩm theo đúngchức năng của từng phân xởng.

Kiểu quản lý theo mô hình trực tuyến - chức năng đang đợc áp dụng trongcông ty

Sơ đồ 6 - Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý công ty VPP Hồng Hà

BanBảo vệ

Phân x ởng Kỹ thuậtPhòng

Phân x ởng VPPGiám đốc

Phân x ởng NhựaCửa

hàng dịch vụ

2.6 Đặc điểm về tình hình tài chính và một số chỉ tiêu kết quả sản xuấtkinh doanh đã đạt đợc của công ty:

Tình hình tài chính không những cho thấy việc sử dụng và quản lý vốncó hiệu quả hay không mà còn thể hiện sức mạnh của một công ty về nhiềumặt nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng Có đợc tài chính vững mạnhthì công ty mới có khả năng thực hiện đầu t đổi mới công nghệ, vay vốn, cảithiện phơng thức thanh toán hoặc là đầu t vào các hoạt động xúc tiến hỗ trợbán hàng tăng số lợng tiêu thụ Nhìn vào bảng 3 và bảng 4 ta có thể thấy đợctình hình tài chính hiện tại của công ty so với các năm truớc

Bảng 3 cho ta thấy tổng vốn kinh doanh của công ty tăng liên tục trongnhững năm gần đây, nhìn một cách khách quan thì đó là một dấu hiệu khảquan, có thể giúp công ty vợt qua những khó khăn trớc mắt để đứng vững vàthực hiện tốt kế hoạch đã đặt ra cho năm 2002 Tuy nhiên trên thực tế, bêncạnh một số thành tựu mà công ty đã đạt đợc nh là mặc dù phần lớn vốn làdo ngân sách cấp nhng trong những năm gần đây công ty đã không phải vayvốn Ngân hàng và đã chủ động tự bổ sung vào cơ cấu vốn một cách tăng đềuđặn qua các năm, thì công ty còn có nhiều vấn đề cần khắc phục Cụ thể làcần chủ động hơn nữa trong sản xuất kinh doanh, chẳng hạn để đáp ứng nhnhu cầu vốn cho đầu t công nghệ đổi mới, cải tiến sản phẩm cho tăng khảnăng cạnh tranh trên thị trờng, ban lãnh đạo công ty cần nghiên cứu để tìm ragiải pháp tăng nguồn vốn mà không quá phụ thuộc vào vốn Ngân sách nhhiện nay Hơn thế nữa, nhìn trong bảng cơ cấu vốn của công ty ta có thể thấycơ cấu vốn còn nhiều bất cập, vốn lu động trong tổng số vốn kinh doanh củacông ty còn chiếm một tỷ lệ quá nhỏ, phần lớn là nhỏ hơn 20% trong khi đó,vốn cố định lại chiếm một tỷ lệ khá lớn, nhng phần lớn là tài sản cố định cũ,lạc hậu, nên vốn bị ứ đọng và quay vòng chậm, trong khi đó, lại cần thiếtphải có lợng vốn lu động lớn để hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ chẳng hạn nhgiải quyết cho khách hàng nợ thanh toán chậm, thanh toán theo kỳ hạn, haycho các chơng trình marketing Năm 2002, số vốn lu động và tổng vốn vẫntăng, song cơ cấu vốn lu động trong tổng số lại giảm chứng tỏ công ty đangđầu t hiện đại hoá máy móc thiết bị, tài sản cố định Tuy nhiên, để tăngnguồn vốn kinh doanh, đặc biệt là tăng tỷ lệ vốn lu động tới mức tối thiểucần thiết để hoạt động có hiệu quả thì cần phải có các giải pháp tích cực đểhuy động vốn.

Bảng 4 - Cơ cấu vốn của công ty năm 1999 - 2001 Năm

Chỉ tiêu Trđ2000 % Trđ2001 % Trđ2002 (KH)%Vốn cố định 12.934 83,1 13.500 82,6 17.492 85,4- Vốn ngân sách cấp 12.621 97,6 13.185 97,7 17.100 97,8- Vốn tự bổ sung 313 2,4 315 2,3 392 2,2- Vốn vay

Vốn lu động 2.624 16,9 2.838 17,4 2.981 14,6- Vốn ngân sách cấp 2.624 100 2.838 100 2.981 100- Vốn tự bổ sung

- Vốn vay

Tổng vốn kinh doanh2 15.558 1003 16.339 1004 20.473 100Từ kết quả Bảng 4 và Bảng 5 ta có thể rút ra nhận xét bớc đầu là việcsản xuất kinh doanh của công ty là tốt, doanh thu và giá trị tổng sản luợngtăng qua các năm Công ty thực hiện tốt các nghĩa vụ với Nhà nớc Số lợnglao động tăng trong khi đó thu nhập bình quân tăng chứng tỏ mức độ hoànthành công việc cao, năng suất lao động tăng và sản xuất kinh doanh có hiệuquả Nh vậy, có thể nói sản phẩm của công ty đã dần đợc khẳng định trên thịtrờng, sản xuất và tiêu thụ ngày một nhiều hơn, bớc đầu đã có sức cạnh tranhvề giá cả, chất lợng, mẫu mã

Bảng 5 - Kết quả thực hiện các chỉ tiêu năm 1999 - 2001STT Năm

tăng thể hiện việc sử dụng lao động ở công ty là có hiệu quả, năng suất laođộng tăng, công ty đã bố trí , sử dụng và khuyến khích lao động tốt Tóm lạicác chỉ tiêu trên cho thấy mặc dù với cơ cấu vốn còn cha hợp lý, song côngty đã sử dụng và quản lý vốn hiện có tơng đối tốt, điều kiện kinh tế của côngty đã có dấu hiệu đáng mừng, từ một đơn vị làm ăn thua lỗ kéo dài nay đã vàđang trở thành một công ty làm ăn có lãi, sản xuất kinh doanh có hiệu quả,và thực hiện nghĩa vụ ngân sách đầy đủ

3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà

a Thị trờng tiêu thụ sản phẩm:

Thị trờng tiêu thụ là một yếu tố hết sức quan trọng đối với bất kỳ mộtcông ty nào vì nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Đốivới công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà việc xác định, tìm kiếm và phát triểnthị trờng thị trờng tiêu thụ đợc đặt lên hàng đầu Từ khi vợt qua đợc thời kỳlàm ăn thua lỗ, đi vào sản xuất kinh doanh có lãi, thị trờng tiêu thụ luôn đợcxác định và mở rộng Nếu chia theo sức tiêu thụ thì có 2 khu vực là :

- Khu vực bán chạy tức số lợng tiêu thụ lớn là các tỉnh, thành phố lớnnh Hà Nội, đặc biệt là Chợ Đồng Xuân, Hải Phòng, Thanh Hoá, Vinh NghệAn, Huế, Phần lớn các tỉnh đây tập trung những thành phố, thị xã phát triểnmà dân c có thu nhập bình quân cao hơn, có thói quen tiêu dùng các sảnphẩm có chất lợng cao mà giá cũng không phải là thấp, thích sự thay đổi mẫumã, kiểu dáng sản phẩm Là nơi tập trung đông ngời tiêu dùng văn phòngphẩm: học sinh, sinh viên, các công ty, văn phòng do đó yêu cầu về sảnphẩm có nhiều đặc điểm riêng so với các khu vực nông thôn, miền núi ở cáctỉnh lẻ Và quan trọng hơn đây là những thị trờng vốn đã quen tiêu thụ cácsản phẩm của công ty trong nhiều năm Đây là những khách hàng tiêu dùngchủ yếu các mặt hàng cao cấp nh bút bi, bút HH cao cấp, cặp file, cặp trìnhký, vở cao cấp các sản phẩm công nghiệp: chai, mũ pin

- Khu vực tiêu thụ không lớn nhng có triển vọng là các tỉnh Đà Nẵng,TP HCM, Nam Định, Bắc Ninh, Bắc Giang, Thái Nguyên, Quảng Ninh, HoàBình, Lai Châu khu vực này đợc chia làm hai loại:

Thứ nhất là đã có điểm bán nhng bị mất đang đợc dần khôi phục nhĐà Nẵng, Thái Nguyên, TP HCM Do trớc kia công ty chỉ dựa vào nhà phânphối lớn số 18 Bích Câu trong các năm trớc để phân phối sản phẩm đi cáctỉnh đã khiến cho công tác phát triển thị trờng của công ty còn thiếu chủ