Một số biện pháp nhằm phát triển mở rộng thị trường Công ty may Sơn Chinh

lời nói đầu Sau hơn 10 năm chuyển đổi kinh tế từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý điều tiết vĩ mô của Nhà nước. Nền kinh tế Việt Nam đã thu đư

lời nói đầu

Sau hơn 10 năm chuyển đổi kinh tế từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý điều tiết vĩ mô của Nhà nớc Nền kinh tế Việt Nam đã thu đ-ợc nhiều thành tựu đáng khích lệ, tăng trởng bình quân đạt trên 8% năm Thị trờng ngày càng đợc mở rộng và phát triển ổn định Song do mối chuyển sang cơ chế thị trờng, các ngành công nghiệp Việt Nam vẫn rất còn non trẻ Các doanh nghiệp vẫn cha thích đợc với sự thay đổi của thị trờng dẫn tới tình trạng phá sản ở mức cao

Thị trờng ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp Cơ chế thị trờng là cơ chế cạnh tranh có đào thải, ai hiểu rõ đợc về thị trờng, nắm bắt đợc các cơ hội của thị trờng thì sẽ giành thắng lợi trong kinh doanh Doanh nghiệp nào sản xuất ra đợc các sản phẩm thị trờng cần phù hợp với nhu cầu thị hiếu của khách hàng, thì doanh nghiệp đó có khả năng cạnh tranh và đứng vững trên thị trờng Mở rộng thị trờng trên tiêu thụ sản phẩm của mình là mục tiêu chung của tất cả các doanh nghiệp Công ty may Sơn Chinh cũng vậy.

Một số biện pháp nhằm phát triển mở rộng thị trờng Công ty may Sơn Chinh.

Mục đích nghiên cứu đề tài là nhằm kết hợp giữa lý luận và thực tiến đồng thời qua đó muốn đóng góp các ý kiến của mình cho Công ty may Sơn Chinh với mong muốn làm cho Công ty phát triển mạnh hơn nữa, và tiến xa hơn nữa trong sự nghiệp kinh doanh của mình.

chơng I

cơ sở lý luận về thị trờng và vai trò của thị trờng

I Thị tr ờng và vai trò của thị tr ờng.

1 Khái niệm về thị trờng.

Có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trờng, chung quy lại có các khái niệm chính sau:

a Khái niệm đơn giản:

Ngời ta coi thị trờng là nơi mua bán hàng hoá thông qua tiền tệ vì đặc ng của hàng hoá là sản xuất ra để bán trên thị trờng.

tr-b Khái niệm của kinh tế học:

Thị trờng là trong đó ngời mua và bán một thứ hàng hoá nào đó tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá và số lợng sản phẩm.

c Khái niệm của Marketing.

Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền tệ trong đó ngời mua và ngời bán một thứ hàng hoá noà đó tác động qua lại để xác định giá và số lợng, thị trờng là nơi chứa đựng tổng cần trong đó chứa đựng cả cơ cấu cung cầu, thời gian địa điểm.

2 Vai trò của thị trờng.

Đối với các doanh nghiệp thì thị trờng có vai trò hết sức quan trọng nó là cầu nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng Doanh nghiệp nào chiếm lĩnh đợc phần thị trờng rộng lớn, sẽ không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng lợi nhuận, tăng sức cạnh tranh và điều tất yếu sẽ thành công trong sự nghiệp kinh doanh của mình.

Thị trờng là không gian giữa ngời mua và bán Mua và bán một thứ hàng hoá nào đó đến phải thông qua thị trờng, qua thị trờng ngời mua và ng-ời bán sẽ xác định giá cả, và số lợng sản phẩm phù hợp.

Đối với các doanh nghiệp thị trờng là trung tâm phát ra các tín hiệu để đa ra các quyết định kinh doanh Việc sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? sản xuất cho ai? đến phải căn cứ vào thị trờng Động lực của thị trờng là quy luật giá trị và quy luật cạnh tranh Mỗi đối tợng tham gia vào thị trờng đều có mục đích: đối với ngời tiêu dùng là tối đa hoá lợi ích Tuy nhiên, trên thị tr-ờng lợi ích riêng của mỗi ngời chỉ đạt đợc thông qua thực hiện lợi ích chung của xã hội.

Thị trờng còn là nơi kiểm nghiệm đánh giá các hoạt động của các doanh nghiệp Khi doanh nghiệp tổ chức sản xuất ra sản phẩm hàng hoá và đem bán ra thị trờng, thì hàng hoá đó sẽ đợc thị trờng kiểm nghiệm đánh giá thông qua: Sự phù hợp về giá trị sử dụng đó là mầu sắc, chất lợng, quy cách kiểu mẫu của hàng hoá đó Thứ hai, là đánh giá về giá trị của hàng hoá thông qua giá cả của hàng hoá đó Các doanh nghiệp sẽ căn cứ vào thị trờng để đa ra các quyết định đồng thời thị trờng điều tiết các nhà sản xuất và kinh doanh Thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá - dịch vụ nào và bán ra thị trờng vào thời điểm nào là thích hợp để có lợi nhuận cao nhất Đồng thời chỉ cho ngời tiêu dùng nên mua những loại hàng hoá dịch vụ nào, ở đâu để có lợi.

Thị trờng nó không chỉ có vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp mà còn cả đối với cấp quản lý vĩ mô Thị trờng là đối tợng quản lý kinh tế của Nhà nớc, Nhà nớc quản lý kinh tế qua thị trờng, căn cứ vào thị trờng.

Nhà nớc quản lý thông qua các chính sách, luật pháp, chính sách tài chính - tiền tệ, tỷ gía thị trờng còn là căn cứ để đề ra các kế hoạch.

3 Các nhân tố ảnh hởng tới thị trờng của doanh nghiệp.

Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng cũng rất phong phú và phức tạp Tựu chung lại thị trờng chịu ảnh hởng của 4 nhóm nhân tố sau:

Các quy luật kinh tế: quy luật cung - cầu và quy luật cạnh tranh đều ảnh hởng đến thị trờng Trong 3 quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản xuất hàng hoá, đợc biểu hiện thông qua giá cả Quy luật cung cầu đợc thể hiện thành quan hệ kinh tế lớn nhất trên thị trờng đợc biểu hiện thông qua quan hệ cung cầu Quy luật cạnh tranh là cơ chế vận động của thị trờng, nó tồn tại tất yếu trong nền kinh tế hàng hoá; đợc biểu hiện thông qua sự cạnh tranh giữa ng-ời bán với ngời bán, ngời mua với ngòi mua và giữa ngời mua với ngời bán.

3.2 Các nhân tố về chính trị - xã hội.

Con ngời đi tới các hoạt động về kinh tế ngoài mục tiêu thoả mãn nhu cầu tiêu dùng còn có các mục tiêu về chính trị - xã hội Chính vì vậy mà có sự tác động trở lại của các nhân tố chính trị - xã hội tới thị trờng.

Biểu hiện của các nhân tố này thể hiện ở chính sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệ quốc tế

Đờng lối chủ trơng chính sách của Nhà nớc cũng ảnh hởng lớn tới thị trờng Việc ban hành các luật đầu t, luật doanh nghiệp, luật lao động, luật phá sản đã tạo môi trờng thuận lợi cho hãng kinh doanh Bên cạnh đó chính

các luật này sẽ điều chỉnh sự phát triển của thị trờng đi theo con đờng mà bản thân quốc gia mong muốn

Tác động của các nhân tố chính trị - xã hội tới thị trờng cần đợc hết sức coi trọng và đặc biệt nên điều chỉnh hợp lý để thị trờng ngày càng ổn định và mở rộng.

3.3 Các yếu tố về tâm sinh lý

Hàng hoá không thể bán khi nó không phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng Chỉ khi nào trên thị trờng xuất hiện cầu thì hàng hoá mới bán đợc Thị trờng của bất cứ mặt hàng hoá nào đó là lớn hay nhỏ đều tuỳ thuộc vào cầu có khả năng thanh toán của thị trờng đó là cao hay thấp Do vậy các nhà kinh doanh phải hết sức coi trọng việc nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu và thói quen tiêu dùng của mỗi khu vực, quốc gia là khác nhau Do đó không nên áp đặt bất cứ một thói quen tiêu dùng của nơi này cho nơi khác, ta phải có chiến lợc cho từng loại thị trờng

3.4 Các nhân tố chiến lợc và sách lợc tác động trực tiếp tới thị trờng

Những nhân tố chiến lợc và sách lợc trong quản lý tác động tới thị trờng đợc chia ra làm 2 loại vĩ mô và vi mô

- Thực chất các nhân tố ở tầm vĩ mô thể hiện sự quản lý và điều tiết của Nhà nớc đối với thị trờng Các biện pháp hay đợc sử dụng là thuế, quỹ điều hoà giá cả, trợ giá, kho đệm ngoài ra các hoạt động đầu t thúc đẩy phát triển chiều sâu của các ngành kinh tế, kỹ thuật cũng ảnh hởng tới thị trờng Các nhân tố này tạo ra môi trờng kinh doanh và cũng là những nhân tố mà bản thân mỗi doanh nghiệp không tự làm đợc

- ở tầm vi mô, những chiến lợc, chính sách và biện pháp mà các doanh nghiệp sử dụng trong kinh doanh rất phong phú và phức tạp Những nhân tố này thờng là các chính sách làm cho sản phẩm thích ứng với thị trờng (chính sách

sản phẩm), phân phối hàng hoá (chính sách phân phối) giá cả (chính sách giá cả ), quảng cáo, bí quyết cạnh tranh đó cũng là những chiến lợc, chính sách, biện pháp để các doanh nghiệp tiếp cận và thích ứng với thị trờng

Bốn nhân tố trên có tác động trực tiếp tới thị trờng Nghiên cứu thị trờng nắm bắt đợc nội dung của các nhân tố tác động sẽ giúp cho các doanh nghiệp tạo đợc một thị trờng ổn định và phát triển.

II Thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm và tính tất yếu khách quan của việc mở rộng thị tr ờng.

1 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Trong cơ chế thị trờng hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề quan tâm của các doanh nghiệp công nghiệp Có tiêu thụ đợc sản phẩm làm ra doanh nghiệp mới có thể thu hồi đợc vốn bỏ ra qua đó thu đợc lợi nhuận, mới có tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng Khi nền kinh tế hàng hoá càng phát triển, cơ chế thị trờng ngày càng hoàn thiện thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với từng doanh nghiệp ngày càng khó khăn và phức tạp Kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm là chỉ tiêu tổng hợp nhất thông qua đó đánh giá đợc cả một quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Phân tích quá trình tiêu thụ sản phẩm ta thấy có những vai trò sau: - Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong các doanh nghiệp công nghiệp Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị trờng sẽ giúp cho doanh nghiệp thu hồi đợc vốn nhanh, từ đó mới có cơ sở để đầu t cho quá trình sản xuất tiếp tho có hiệu quả Hiện nay, tiêu thụ sản phẩm với hiệu quả cao là mục tiêu vơn tới của mọi doanh nghiệp

- Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ Rõ ràng khi hoạt động tiêu thụ đạt kết quả tốt thì làm cho mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng truyền thống ngày càng đợc củng cố mật thiết hơn Mặt khác uy tín về sản phẩm cũng nh uy tín của doanh nghiệp

càng đợc tăng nên khi đó những khách hàng mới và ngời tiêu dùng mới sẽ tìm đến doanh nghiệp và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Đây chính là cơ sở để thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc mở rộng và phát triển cả về chất lợng và số lợng

- Quá trình hoạt động tích cực ở khâu tiêu thụ góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh đợc xét trên 2 góc độ khác nhau ; đối với nền kinh tế thì góp phần tạo ra nhiều của cải vật chất cho xã hội, làm cho cân bằng cung cầu hàng hoá đợc ổn định ; đối với doanh nghiệp thì nó mang lại lợi nhuận cao, mở rộng sản xuất, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên

2 Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan:

Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng đều phải tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh trong một thời gian nhất định và với mục tiêu là phải thu đợc lợi nhuận Muốn vậy, doanh nghiệp phải thông qua thị trờng và tiến hành các hoạt động tiêu thụ

Nh chúng ta đều biết, nhu cầu tiêu dùng thì rất phong phú, đa dạng nhng nhu cầu về một mặt hàng trong một khoảng thời gian nhất định thì có giới hạn mà treen thị trờng luôn luôn có sự cạnh tranh qyết liệt của các doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm Và lẽ tất nhiên là doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách để dành đợc những điều kiện thuận lợi nhất để tiêu thụ - sản xuất.

Vì thế mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là đòi hỏi khách quan đối với các doanh nghiệp

3 Nguyên tắc của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp

3.1 Mở rộng thị trờng trên cơ sở đã đảm bảo vững chắc phần thị trờng hiện có

Đối với doanh nghiệp, thị trờng tiêu thụ ổn định là cơ sở cho hoạt động kinh doanh Để tạo nên một thị trờng tiêu thụ ổn định doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trờng hiện có cả về chiều rộng lẫn chiều sâu Thông qua hoạt động này sẽ nâng uy tín của sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng

Mặt khác giữ vững thị trờng hiện có là biểu hiện sự ổn định trong kinh doanh của doanh nghiệp Sự ổn định này lại là tiền đề cho hoạt động tìm kiếm thị trờng mới hay mở rộng thị trờng Do đó, muốn mở rộng thị trờng, doanh nghiệp phải đảm bảo vững chắc phần thị trờng hiện có và khai thác tối đa tiềm năng của thị trờng Đó là cơ sở mở rộng thị trờng và tạo nên thị trờng kinh doanh ổn định

3.2 Mở rộng thị trờng phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn

lực trong doanh nghiệp

Mỗi sản phẩm bán ra trên thị trờng đều phải thoả mãn các yêu cầu về số lợng, chất lợng và giá cả Những yêu cầu tuỳ thuộc vào qui mô của thị trờng mà sản phẩm cần phải đáp ứng

Trong doanh nghiệp các nguồn lực nh lao động, tài chính, thiết bị, vật t sẽ ảnh hởng trực tiếp đến số lợng, chất lợng , giá cả sản phẩm Mọi kế hoạch sản xuất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu của thị trờng và khả năng về các nguồn lực trong doanh nghiệp

Khi doanh nghiệp mở rộng thị trờng, nhu cầu tất yếu sẽ tăng lên mà các nguồn lực là không đổi dẫn đến sự cheneh lệch giữa nhu cầu cuả thị trờng và khả năng của doanh nghiệp Do đó muốn mở rộng thị trờng doanh nghiệp cần tìm mọi biện pháp tăng tính hiệu quả và huy động tối đa các nguồn lực để đảm bảo thoả mãn nhu cầu thị trờng.

3.3 Mở rộng thị trờng phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu và khả năng thnh toán của ngời tiêu dùng

Trên thị trờng luôn tồn tại mối quan hệ cung - cầu của tất cả các loại hàng hoá và dịch vụ Cơ sở để tạo nên mối quan hệ cung cầu của một mặt hàng chính là nhu cầu của ngời tiêu dùng về hàng hoá đó Muốn sản xuất đáp ứng đ-ợc nhu cầu thị trờng các doanh nghiệp phải thờng xuyên dựa trên kết quả phân tích các thông tin về nhu cầu của ngời tiêu dùng để ra quyết định sản xuất kinh doanh Trong quá trình phân tích các thông tin, ngời quản lý phải loại bỏ các thông tin không cần thiết và chỉ giữ những thông tin về nhu cầu có khả năng thanh toán Trên cơ sở các thông tin thu đợc, doanh nghiệp chia thành nhóm ng-ời tiêu dùng với đầy đủ các đặc điểm của nhóm đó Những hoạt động trên có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với thị trờng mới vì thông qua thu thập, xử lý và rút ra quy mô nhu cầu có khả năng thanh toán, doanh nghiệp sẽ xây dựng nên chính sách thâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng mới Phân tích đầy đủ nhu cầu sẽ giúp cho doanh nghiệp tạo đợc chỗ đứng vững chắc trên thị trờng.

3.4 Mở rộng thị trờng phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội của Đảng và Nhà nớc trong từng thời kỳ.

Mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội của Đảng và Nhà nớc trong từng thời kỳ là một trong những nội dung của nhân tố chính trị - xã hội.

Mọi thay đổi về đờng lối chính sách của Nhà nớc có ảnh hởng trực tiếp tới những biến động và sự ổn định của thị trờng Trong kinh doanh, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều phải tuân thủ pháp luật của Nhà nớc, hớng hoạt động của doanh nghiệp đi theo các mục tiêu kinh tế xã hội đã đặt ra Mở rộng thị trờng của doanh nghiệp cũng trong khuôn khổ tuân theo quy định của luật pháp vì mọi hoạt động vi phạm chính sách sẽ ảnh hởng xấu tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tạo ra sự bất ổn định trên thị trờng.

Do đó, mở rộng thị trờng tiêu thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội trong từng thời kỳ hoạt động có tính nguyên tắc, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển.

4 Các phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm:

4.1 Hoàn thiện bộ máy quản lý và tổ chức sản xuất theo hớng: gọn, nhẹ, chuyên, tinh và có hiệu lực

Các biện pháp:

- Tổ chức, sắp xếp lại bộ máy quản lý sao cho phù hợp, phân định rõ trách nhiệm và quyền hạn của từng bộ phận.

- Đầu t kinh phí đào tạo cán bộ, nâng cao tay nghề công nhân.

- Xây dựng cơ cấu lao động tối u dựa trên các đặc điểm kinh tế kỹ thuật của doanh nghiệp.

4.2 Nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành là cơ sở cho các doanh nghiệp phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ:

Các biện pháp:

- Tăng cờng hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trờng.

- Lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp với đặc điểm sản phẩm chi phí cho quảng cáo ở mức tối thiểu song đem lại hiệu quả tối đa.

- Lựa chọn các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng và phơng thức tiêu thụ hợp lý.

- Tổ chức tốt các kênh tiêu thụ và kết hợp các phơng thức tiêu thụ sản phẩm.

III Nội dung, ph ơng h ớng, biện pháp mở rộng thị tr ờng.

1 Nội dung của công tác mở rộng thị trờng.

Một trong mục tiêu của công tác bán hàng mà doanh nghiệp phải phấn đấu thực hiện là mở rộng phần thị trờng của mình Theo nghĩa trực tiếp đó là quá trình mở rộng khối lợng khách hàng và lợng hàng hoá bán ra ngày càng tăng bằng cách lôi kéo khách hàng về phía mình Theo cách khác, doanh nghiệp đã nhập sang thị trờng của đối thủ cạnh tranh và do vậy, thu hẹp thị trờng của đối thủ cạnh tranh Điều đó đợc xem xét trong giới hạn của một loại lĩnh vực sản phẩm thị trờng.

Mở rộng thị trờng là tạo thêm cơ hội kinh doanh, tăng cờng thế và lực cho doanh nghiệp trong cạnh tranh, nhng không phải bất cứ cơ hội thị trờng nào doanh nghiệp cũng có thể khai thác mà chỉ có những cơ hội phù hợp vơí năng lực, phạm vi hoạt động kinh doanh và điều kiện thực tế của doanh nghiệp Song song với việc mở rộng thêm về quy mô sản xuất, đa dạng hoá các danh mục mặt hàng bao gồm cả hàng hiện tại khách hàng tiềm năng và khách hàng của đối thủ cạnh tranh vào việc tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp.

Khả năng mở rộng thị trờng của các doanh nghiệp có thể đợc đánh giá qua các chỉ tiêu sau:

- Mức sản lợng bán ra:

Sản lợng bán ra năm sau

Mức tăng sản lợng bán ra = - x 100Sản lợng bán ra năm trớc

Chỉ tiêu này cho biết sản lợng hàng hoá tiêu thụ năm sau tăng (giảm) bao nhiêu % so với năm trớc.

b Chỉ tiêu mức tăng doanh số.

Doanh số năm sau

Mức tăng doanh số = - x 100Doanh số năm trớc

Chỉ tiêu này cho biết doan số năm sau đạt bao nhiêu % so với năm trớc.c Chỉ tiêu thị phần của doanh nghiệp

Thị phần của doanh nghiệp biểu hiện tỉ lệ hàng hoá mà doanh nghiệp tiêu thu trong tổng lợng hàng hoá đợc tiêu thụ trên thị trờng.

Đo thị phần của doanh nghiệp bằng 2 cách:

Lợng hàng hoá x của doanh nghiệp đợc tiêu thụ

Tổng lợng hàng hoá x đợc tiêu thụ

-Hoặc :

Doanh thu từ hàng hoá x của doanh nghiệp -

Tổng doanh thu từ hàng hoá x

Chỉ tiêu này càng tăng điều đó chứng tỏ thị trờng của doanh nghiệp ngày càng đợc mở rộng và ngợc lại.

2 Phơng hớng mở rộng thị trờng.

Trong cơ cấu sản phẩm của kinh doanh, luôn có những sản phẩm trung tâm tạo nên chuyên môn hoá đặc thù của sản phẩm Sản phẩm ấy luôn đợc hoàn thiện cho thích ứng với nhu cầu thị trờng Đồng thời doanh nghiệp phải tận dụng mọi nguồn lực để đảm bảo sản xuất thêm những sản phẩm khác theo yêu cầy của xã hội và phải luôn đối phó các đối thủ cạnh tranh khác thị trờng.

Bất cứ một doanh nghiệp nào khi mở rộng thị trờng cũng đều phải tuân theo các nguyên tắc nhất định Mở rộng thị trờng sẽ đạt đợc hiệu quả cao khi nó tuân theo sự vận động của sơ đồ sau : ( Hình 1 )

Sơ đồ này coi thị trờng sản phẩm chuyên môn hoá là thị trờng trung tâm, thị trờng cơ sở để từ đó mở rộng ra các phần thị trờng khác Trong quá trình phát triển doanh nghiệp phải củng cố thị trờng hiện có và mở rộng thêm phần thị trờng mới bằng các phơng hớng khác nhau.

Hình 1 : Phơng hóng mở rộng thị trờng

a Củng cố thị trờng hiện có và mở rộng thị trờng này bằng cách cải tiến và hoàn thiện các sản phẩm đang chế tạo cho phù hợp hơn với yêu cầu của thị trờng

b Mở rộng sang thị trờng các sản phẩm liên quan đến các nguồn lực sản xuất hiện có Với t cách này, công ty vừa mở rộng, vừa tiết kiệm đầu t, bảo đảm hiệu quả cao trong kinh doanh

c Mở rộng sang thị trờng các sản phẩm liên quan đến sản phẩm chuyên môn hoá về mặt tiêu dùng, đáp ứng đồng bộ yêu cầu của ngời tiêu dùngvà một loại nhu cầu.

d Mở rộng sang thị trờng các sản phẩm thay thế sản phẩm chuyên môn hoá ban đầu, đáp ứng đa dạng của các đối tợng khá nhau, cản trở đối thủ cạnh tranh thâm nhập thị trờng

Thị trường sản phẩm liên quan trong sản

xuất

Thị trường sản phẩm

Thị trường sản phẩm có thể thay thế Thị trường sản

phẩm chuyên môn hoá cải tiến

Thị trường sản phẩm liên quan trong sản

xuất

Thị trường sản phẩm chuyên

môn hoá

e Mở rộng lĩnh vực sản phẩm/ thị trờng mới

Nh vậy phơng hớng mở rộng thị trờng của Công ty gắn bó trực tiếp với việc mở rộng danh mục sản phẩm vì quy mô sản xuất Ngợc lại mở rộng danh mục sản phẩm và quy mô sản xuất của doanh nghiệp phải tiến hành trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng và khả năng tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra

3 Biện pháp mở rộng thị trờng

3.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trờng

Trong cơ chế thị trờng, thị trờng tạo nên môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và động thái của thị trờng, doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển Mặt khác, trên thị trờng còn có nhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt động, doanh nghiệp nào cũng đặt yêu cầu mở rộng phần thị trờng của mình Bởi vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi ro bất trắc trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trờng và khách hàng trên thị trờng ấy Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị tr-ờng.

Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặt chất Nói một cách cụ thể hơn, nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu các thông tin

- thị trờng cần gì ?

- Số lợng cần bao nhiều ? - Chất lợng có thể chấp nhận ? - Thời gian cần ?

- Giá cả có thể chấp nhận ?

- Những ngời có khả năng cung ứng và thế lực của họ ?

Đó là những thông tin cực kỳ cần thiết để đa ra các quyết định sản xuất và quyết định thơng mại :

- Xác định cơ cấu sản phẩm doanh nghiệp sẽ sản xuất - kinh doanh trong mỗi thời kỳ

- Tổ chức các hoạt động mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của sản xuất và tiêu thụ

- Tổ chức công tác bán hàng

Nh vậy, mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ các sản phẩm của doanh nghiệp, các sản phẩm này bao gồm các sản phẩm doanh nghiệp đang sản xuất (đã có trong cơ cấu sản phẩm) và do vậy, có ý định thâm nhập thị trờng ở phạm vi rộng lớn hơn, việc nghiên cứu thị trờng chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đa ra các quyết định kinh doanh hợp lý Tuỳ thuộc vào kết quả nghiên cứu, quyết định kinh doanh có thể là :

- Giữ vững ở mức độ duy trì lợng sản xuất và bán hàng - Giữ vững ở mức độ tăng cờng lợng sản xuất và bán hàng - Thâm nhập lĩnh vực sản phẩm thị trờng mới

- Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trờng hiện tại

Những quyết định cực kỳ quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính xác khi nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành chu đáo

Khi nghiên cứu nhu cầu thị trờng về sản phẩm mà doanh nghiệp cần cung ứng là phải nắm đợc sự lựa chọn của khách hàng và ngời tiêu dùng về :

- Sản phẩm vói những đặc tính chủ yếu của nó - Quy cách , phẩm chất của sản phẩm

- Giá cả sản phẩm - Thời gian đáp ứng

- Quy mô nhu câu (hay dung lợng thị trờng ) về loại sản phẩm đó

Trong thực tiễn kinh doanh, ngời ta thờng áp dụng các phơng pháp Marketing để điều tra nhu cầu, chủ yếu là : điều tra tại chỗ, điều tra tại hiện tr-ờng và phơng pháp bán hàng hoá Việc ứng dụng các phơng pháp này đợc thực hiện thông qua các hình thức điều tra khác nhau nh : dùng phiếu điều tra trực tiếp phỏng vấn, chào hàng, quảng cáo, tham gia hội trợ triển lãm, mở cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm, quà tặng, quà biếu

Trên cơ sở điều tra, để có căn cứ lập chơng trình bán hàng, cần xác định cụ thể nhu cầu thị trờng bằng cách sử dụng các phơng pháp sau :

(1) Trong trờng hợp đã có đơn đặt hàng hay hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, việc xác định nhu cầu thị trờng tơng đối đơn giản thông thờng ngời ta tổng hợp nhu cầu của khách hàng theo các mức giá, theo chất lợng, theo thời gian và qui đổi chúng thành chỉ tiêu giá trị,

Biểu tổng hợp nhu cầu thị trờng có dạng tổng quát sau

Giá bán đơn vị (Hoặc chất lợng thời

Khách hàng

1

Khách hàng

Khách hàng

Nhu cầu thị

trờng

(2) Trong truờng hợp biết đợc dung lợng thị trờng và phần thị trờng tơng đối (với các sản phẩm doanh nghiệp đã sản xuất và cung ứng), có thể tính :

Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh =

Dung lợngthị trờng x

Phần thị trờng tơng đối về sản phẩm đó của doanh nghiệp(3) Trờng hợp biết đợc dung lợng thị trờng, nhng cha biết đợc phần thị trờng tơng đối (với những sản phẩm mới thâm nhập thị trờng), có thể tính :

Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh =

-Phần thị trờng mà các doanh nghiệp trong ngành

có khả năng cung ứng(4) Với những sản phẩm có liên quan với nhau trong tiêu dùng có thể dựa vào hệ số liên quan để tính nhu cầu thị trờng.

(5) Với những sản phẩm thoả mãn nhu cầu thiết yếu ít có sự biến động lớn về cầu, có thể dựa vào tình hình bán hàng qua các năm và tình hình bán hàng hiện tại để xác định nhu càu

(6) Với những sản phẩm mà đối tợng tiêu dùng đã đợc chỉ định (trang phục, đồng phục ) có thể dựa vào qui mô biên chế và định mức cho phép để xác định lợng cầu

(7) Trong nhiều trờng hợp và nhất là khi xác định những nhu cầu dài hạn, ngời ta cần áp dụng các phơng pháp dự báo nhu cầu, chủ yếu là : phơng pháp thống kê, phơng pháp chuyên gia và phơng pháp ngoại suy

Việc tập hợp nhu cầu thị trờng cần theo từng sản phẩm, từng khách hàng và toàn bộ các khách hàng đối với các loại sản phẩm của doanh nghiệp Trong quá trình đó cần chú ý đến sản phẩm, chất lợng, giá cả, sản lợng và cơ cấu sản phẩm, thời gian) Cần sử dụng cả đơn vị hiện vật và đơn vị giá trị cho quá trình tập hợp này

3.2 Tổ chức các hoạt động trong công tác tiêu thụ

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trờng sản xuất tốt cha đủ để khẳng định khả năng tồn tại và phát triển của mình, mà còn phải biết tổ chức tốt công tác bán hàng Một trong những nội dung tổ chức bán hành là tổ chức mạng lới bán hàng

Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng

Mạng lới bán hàngcủa doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các yếu tố sau

a Ngời sản xuất, đợc coi là ngời bán thứ nhất, họ bán cái chính họ sản xuất ra Điểm xuất phát của quá trình vận động của hàng hoá là từ nơi sản xuất , từ chính nơi mà nó đợc tạo ra

b Ngời tiêu dùng là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc vào việc thoả mãn các nhu cầu của họ

c Ngời bán buôn : Thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý (mua để bán) Đặc trng cơ bản trong hoạt động của yếu tố này là mua bán với khối lợng lớn một loại hàng hoá nào đó Ngời bán buôn thờng có thế lực kinh tế lớn, có tr-ờng hợp họ khống chế thị trờng lớn và có khả năng chi phối cả ngời sản xuất và ngời bán lẻ

d Ngời bán lẻ cũng thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý nhng có thế lực yếu hơn ngời bán buôn, khó có khả năng chi phối ngời sản xuất và ngời bán buôn Họ là ngời tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng, cho nên có thể nắm sát các thông tin của thị trờng

e Ngời đại lý : Một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động hàng hoá Đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp cần quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải đại lý cho ngời bán buôn hay đạ lý cho ngời bán lẻ Về danh nghĩa, đó là một bộ phận hoàn toàn độc lập ; trên thực tế, có thể coi đó là bộ phận bên trọng doanh nghiệp làm chức năng tiêu thụ sản phẩm

Ngoài ra, để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp tiến hành một loạt các hoạt động hỗ trợ nh : Thông tin quảng cáo, tham gia hội trợ triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia các tổ chức liên kết kinh tế

* Công tác quảng cáo : Tuỳ thuộc vào sản phẩm, đối tợng tiêu dùng sản phẩm và khả năng tài chính, doanh nghiệp lựa chọn các phơng tiện và phơng thức quảng cáo thích hợp Các phơng tiện quảng cáo phổ biến là : báo chí, tivi, ra điô, áp phích panô các phơng thức thờng dùng trong thực tiễn rất đa dạng : quảng cáo liên tục ; quảng cáo định kỳ ; quảng cáo đột xuất ; quảng cáo bằng

chiến dịch, quảng cáo bằng tặng quà lu niệm hoặc bảo trợ các hoạt động văn hoá thể thao

Nội dung của quảng cáo có thể tóm tắt dới bảng sau : Bảng chơng trình quảng cáo

Tên sản phẩm

Mục tiêu

Ngời nhận thông tin

Nội dung quảng cáo

ơng tiện

ơng thức

Ph-Thời gian

Kinh phí

* Tham gia hội trợ triển lãm : nhằm 3 mục đích chính là trng bày, khuyếch trơng sản phẩm và bán hàng Khi tham gia hội chợ triển lãm doanh nghiệp phải lựa chọn những sản phẩm tiêu biểu nhất là về chất lợng, mẫu mã có khả năng cạnh tranh cao Tham gia hội chợ triển lãm cũng là một hiện đại tích cực cho công tác bán hàng của doanh nghiệp.

* Tổ chức hội nghị khách hàng.

Để hội nghị khách hàng đạt hiệu quả cao, hội nghị phải có các mựt hàng lớn và những bạn hàng quan trọng Trong hội nghị cần tạo ra đợc bầu không khí thân mật, cởi mở để khách hàng có thể tham gia đóng góp ý kiến đối với sản phẩm của doanh nghiệp, tổ chức bán hàng đã hợp lý cha? Trong hội nghị, doanh nghiệp cũng cần công bố cho khách hàng biết những dự án, chính sách, biện pháp tiêu thụ sản phẩm của mình Hội nghị khách hàng nên đợc tổ chức hàng năm, ngoài ra còn có thể tổ chắc các cuộc hội thảo nhằm giải quyết những vấn đề khó khăn liên quan trực tiếp tới tiêu thụ sản phẩm

* Các hiện đại liên kết trong tiêu thụ sản phẩm thể hiện sự phối hợp giữa các chủ thể trong việc chi phối thị trờng, chống hàng giả Đó cũng là hoạt động hỗ trợ bán tích cực trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trên thị trờng, liên kết