Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà

Theo xu hướng ngày nay, bất kể các doanh nghiệp sản xuất hay thương mại đều tổ chức tiêu thụ hàng hoá của mình qua các trung gian ,không chỉ qua một cấp mà có thể qua nhiều cấp trung gian . Các doanh nghi

LỜI NÓI ĐẦU

Theo xu hướng ngày nay, bất kể các doanh nghiệp sản xuất hay thương mại đều tổ chức tiêu thụ hàng hoá của mình qua các trung gian ,không chỉ qua một cấp mà có thể qua nhiều cấp trung gian Các doanh nghiệp đều cố gắng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình nhằm phát huy tối đa hiệu qủa của việc tiêu thụ hàng hoá Vậy : " Tại sao phải sử dụng các trung gian trong hoạt động phân phối hàng hoá." Câu trả lời ở đây là : " Các trung gian đảm bảo việc phân phối hàng hoá rộng lớn và đưa hàng hoá đến các thị trường mục tiêu , làm tăng hiệu suất trong hoạt động phân phối hàng hoá " Một công ty muốn phân phối hàng hoá của mình sẽ rất khó khăn khi công ty tự mình làm lấy, bởi khi đó công ty sẽ tốn nhiều công sức tiền của, nguồn nhân lực, thời gian Do đó, việc phân phối qua các trung gian có thể sẽ mang lại hiệu quả cao nhất cho sự phân phối hàng hoá của công ty.

Như vậy, việc nghiên cứu và quyết định lựa chọn kênh phân phối như thế nào cho phù hợp là một quyết định rất quan trọng mà ban lãnh đạo công ty cần phải thông qua Các kênh được công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng rất lớn tới tất cả các quyết định marketing khác Cách định giá của công ty sẽ phụ thuộc rất nhiều vào các trung gian ,các hình thức xúc tiến , khuyến mãi cũng phụ thuộc nhiều vào các thành viên của kênh Trong cơ chế thị trường ngày nay việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn, thậm chí khi đã đạt được lợi thế cạnh tranh thì cũng rất khó trong việc duy trì lâu dài lợi thế đó khi công ty áp dụng các chiến lược về giá cả , quảng cáo Bởi vì khi đó đối thủ cạnh tranh cũng có thể dễ dàng bắt trước, trả đũa lại các chiến lược đó Vì thế các công ty lớn và nhỏ đang dồn tâm chí của họ để tìm ra chiến lược marketing thích hợp có thể mang lại lợi thế cạnh tranh trong dài hạn , việc

phát triển hệ thống kênh phân phối để tìm lợi thế cạnh tranh dài hạn đang ngày càng được nhiều doanh nghiệp quan tâm chú ý.

Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà là đơn vị sản xuất và kinh doanh dược phẩm có truyền thống, uy tín, chất lượng trên toàn quốc Trong quá trình phát triển công ty đã cung cấp cho thị trường nhiều mặt hàng tên tuổi đã gắn bó phục vụ cho công tác bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ nhân dân Các sản phẩm mà công ty sản xuất, phân phối luôn chiếm lĩnh được sự tin tưởng của người tiêu dùng.

Nhưng để có thể đạt đựơc hiệu quả cao trong hoạt động phân phối, phát triển doanh số , tăng lợi nhuận đạt được mục tiêu đề ra thì việc hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối cuả chi nhánh công ty cả về bề rộng lẫn về bề sâu là một vấn đề rất khó khăn mang ý nghĩa chiến lược đòi hỏi công ty bỏ ra nhiều công sức

Sau quá trình thực tập tại công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà xuất phát từ thực trạng hiện nay của Công ty, em đã lựa chọn đề tài nghiên cứu

"Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà." cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình Tuy nhiên, do thời

gian thực tập tại công ty còn hạn chế, kiến thức thực tế về lĩnh vực này chưa nhiều nên chắc chắn sẽ không tránh khỏi thiếu xót Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo GS Nguyễn Kế Tuấn cùng các anh chị trong công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà đã tận tình giúp đỡ trong thời gian em tham gia thực tập

Em xin chân thành cảm ơn !

PHẦN 1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY

1 Qúa trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần Dược phẩm Nam Hà.

Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà có trụ sở chính tại 415 Hàn thuyên Nam Định có tên đối ngoại là NAMHA JOINT STOCKPMACEUTICAL COMPANY ; viết tắt là : NAPHACO Điện thoại: (084) 0350 649 408.

Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà tiền thân là quốc doanh dược phẩm Nam Hà do nhà nước quốc hữu hoá của một cơ sở thuốc gia truyền người Trung Quốc mang tên íCH HOA SINH Vì vậy công ty có nhiều mặt hàng đông dược truyền thống mà ít bạn hàng có được.

Theo quyết định 148/QĐUB ngày 21/3/1979 của UBND tỉnh Nam Định ,Công ty được thành lập do sự hợp nhất của 03 đơn vị :

Công ty dược phẩm Hà Nam Ninh Công ty Dược liệu Hà Nam NinhXí nghiệp dược phẩm Hà Nam Ninh

Thành Xí nghiệp liên hợp dược Hà Nam Ninh(Dưới sự quản lý của Sở Y Tế Hà Nam Ninh).

Trong những năm tồn tại dưới hình thức kế toán tập trung,công ty hoạt động theo hình thức mô hình XHCN với mục đích chính là khép kín dây chuyền sản xuất các loại thuốc và phân phối các loại thuốc trên toàn quốc.

- Trực tiếp sản xuất một số mặt hàng dược phẩm được bộ y tế cho phép để phân phối trong tỉnh và bán cho TW để TW phân phối cho các địa phương (Dưới sự kiểm soát của Bộ Y Tế)

Tháng 4 năm 1992 khi tỉnh Hà Nam Ninh được tách thành 2 tỉnh Ninh Bình và Hà Nam , Xí nghiệp liên hợp dược Nam Hà và Xí nghiệp liên hợp dược Ninh Bình.

Sau khi tách tỉnh ,theo quyết định số 353/QĐUB ngày 31 tháng 3 năm 1995 của UBND tỉnh Nam Hà đổi tên thành công ty dược phẩm Nam Hà.

- Năm 1999: Nhà nước tặng thưởng huân hương lao động hạng nhì- Tháng 1/2000: Công ty chuyển đổi thành công ty cổ phần dược phẩm

- Năm 2006: Được công nhận GMP-GLP ASEAN lần thứ ba.

- Năm 2007: Được tổ chức AFAQ (Pháp ) công nhận đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2000 (lần thứ hai)

- Năm 2007: Nâng cấp nhà máy đạt tiêu chuẩn GMP - WHO, phòng kiểm tra chất lượng đạt GLP – WHO, kho chứa thuốc đạt tiêu chuẩn GSP- WHO.

- Năm 2008: Được Bộ Y Tế công nhận GMP - GLP – GSP WHO.

2 Một số đặc điểm chủ yếu của công ty.

2.1 Lĩnh vực hoạt động (đăng ký kinh doanh)

1 Sản xuất thuốc hóa dược và dược liệu

2 Sản xuất thuốc tân dược chữa bệnh cho người

3 Sản xuất thuốc y học dân tộc cổ truyền ( bào chế ,bốc thuốc theo đơn,sản xuất thúc viên ,hoàn )

4 Sản xuất loại thuốc dược phẩm khác

13 Dịch vụ lưu kho bãi, lưu tữ ,bảo quản hàng hóa ( hàng hóa bao gồm thuốc tân dược ,thuốc từ dược liệu, thuốc đông y, hóa chất, dược liệu, tinh dầu, vacxin, sinh phẩm , mỹ phẩm, thực phẩm chức năng và thiết bị dụng cụ y tế)

14 Dịch vụ kiểm đếm bốc xếp hàng hóa ( hàng hóa bao gồm thuốc tân dược ,thuốc từ dược liệu, thuốc đông y, hóa chất, dược liệu, tinh dầu, vacxin, sinh phẩm , mỹ phẩm, thực phẩm chức năng và thiết bị dụng cụ y tế).

2.2 Đặc điểm cơ sở vật chất trang bị

- Tổng công ty tại Nam Định có 6 phân xưởng chính, trong đó có 5 phân xưởng đạt tiêu chuẩn GMP - WHO Với tổng diện tích rộng hơn 25000 m2 (Bao gồm các dây truyền sản xuất: Thuốc viên nén trần, viên nén bao phim, viên nén bao đường, Thuốc nang mềm, nang cứng, thuốc gel, thuốc đông dược, thuốc nước, thuốc nhỏ mắt…)

- Chi nhánh tại thành phố Hà Nội với văn phòng và kho GSP – WHO diện tích rộng 1170 m2.

- Chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh với văn phòng và kho GSP – WHO.

- Chi nhánh tại thành phố Đà Nẵng với văn phòng và kho GSP – WHO.

Biểu đồ 1 : Vốn cố dịnh qua các năm

Qua số liệu trên ta thấy nguồn vốn cố định qua các năm trở lại đây tăng dần, đây là nguồn vốn đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại trong sản xuất và xây dựng cơ bản như mở rộng nhà xưởng, mặt bằng sản xuất… Tuy nhiên, chu kỳ vận động của vốn cố định thường dài nên đồng vốn luôn bị đe doạ bởi những rủi ro khách quan Đây là yếu tố đòi hỏi nhà quản lý công ty phải có

biện pháp bảo toàn vốn cố định như định kỳ đánh giá lại TSCĐ, nhượng bán tài sản để giải phóng vốn.

- Vốn lưu động

Bảng 2 :Vốn lưu động

Vốn lưu động bình quân

Biểu đồ 2 : Vốn lưu động qua các năm

Từ số liệu trên cho ta thấy, nguồn vốn lưu động qua các năm tăng dần, trong đó vốn nguyên liệu chiếm tỉ trọng lớn Do nguồn nguyên liệu ngày càng khan hiếm, nên công ty có chủ trương dự trữ nguồn nguyên liệu để đảm bảo quá trình sản xuất được liên tục thường xuyên, còn phần vốn lưu động phải thu của khách hàng công ty cũng nên chú ý nhanh chóng thu hồi công nợ khó đòi để đảm bảo nguồn vốn

Tính đến thời điểm năm 2008 tổng giá trị tài sản là 295 tỷTrong đó 80% vốn vay , 20% đóng góp

Nguồn vay : Ngân hàng Công thương, Đầu tư, Techcombank.

2.4 Đặc điểm lao động

Số lượng lao động theo giới tính

Tổng số lao động của công ty qua các năm tăng giảm không đáng kể ổn định trên 700 nhân viên.

Bảng 3: Số lượng lao động theo giới tính

Số lượnglao động theo trình độ

Bảng 4 :Số lượng lao động theo trình độ

Qua bảng trên ta thấy, công ty số lao động là trung cấp và cao đẳng chiếm số đông trong đó cao đẳng dược năm 2008 là 276 người, trung cấp dược năm 2008 là 153 người, còn lại là cao đẳng khác Điều này không phải là công ty không chú trọng đến việc tuyển chọn dội ngũ cán bộ mà nguyên nhân do :

Công ty là công ty sản xuất với nhiều phân xưởng vì thế công nhân không nhất thiết phải đạt trình độ đại học Những người đạt trình độ đại học và trên đại học ở những vị trí quản lý cấp cao hơn, do đó cơ cấu lao động như trên là hoàn toàn hợp lý.

2.5 Sơ đồ tổ chức công ty chức năng nhiệm vụ phòng ban

Sơ đồ tổ chức công ty chức năng nhiệm vụ phòng ban

ĐẠI HỘI CỔ ĐÔNG

BAN KIỂM SOÁTHỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

TỔNG GIÁM ĐỐC

PHÓ TGĐ sản

xuất PHÓ TGĐchất lượngKinh doanhPHÓ TGĐ PHÓ TGĐGPs

Phân xưởng 1

P Đảm bảo chất lượng

P bán hàng sản xuất

P Kế hoạch cung ứng

Phân xưởng 2

PhòngKiểm tra

Phòng Marketing

P Kế toans Tài chính

Chi nhánhHà Nội

Ban phát triển sản phẩm

Phân

xưởng 6 Chi nhánh TP HCMNam ĐịnhChi nhánh

Phân xưởng điện hơi

Chi nhánhHải Hậu

Tổng kho

A) Hội đồng quản trị

Chức năng

- Hội đồng quản trị là cơ quan có chức năng thay mặt các cổ đông quản lý hoặc chỉ đạo thực hiện á hoạt động sản xuất kinh doanh và các công việc khác của công ty.

- HĐQT hoạt độngt heo nguyên tắc tập thể, kết hợp với các cá nhân phụ trách,phù hợp với quyết dịnh ban hành của hội đồng quản trị

Nhiệm vụ

- Xây dựng hiến lược và định hướng phát triển công ty

- Xây dựng mụ tiêu ngắn hạn trung hạn và mụ tiêu dài hạn BGD tổ chức thực hiện.

- Giám sát mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, của giám đốc và của cán bộ quản lý phù hợp với quy định pháp luật và điều lệ của công ty.

Quyền hạn của hội đồng quản trị

- Quyết định kế hoạch ngắn hạn, trung hạn ,kế hoạch sản xuất kinh doanh

hang quý hàng năm và phê duyệt ngân sách năm

- Quyết định cơ cấu tổ chức của công ty, quyết định thành lập các phòng

ban, xưởng sản xuất, chi nhánh, văn phòng đại diện và các đơn vị trực thuộc khác của công ty Phê duyệt chức năng nhiệm vụ của các chi nhánh văn phòng đại diện

- Quyết định ban hành các quy chế quản lý công ty.

- Quyết định bổ nhiệm miễn nhiệm, mức lương, khen thưởng, kỉ luật

giám đốc, phó giám đốc, kế toán trưởng, trưởng chi nhánh, trưởng văn phòng đại diện, giám đốc đơn vị thành viên là người đại diện của công ty theo đề nghị của giám đốc.

- Phê duyệt kế hoạch tuyển dụng hàng năm của công ty.

B) Ban giám đốc

Chức năng: Là người đại diện theo pháp luật của công ty, quản lý điều

hành công việc SXKD hàng ngày của công ty, quyết định vấn đề không thuộc thẩm quyền của hội đồng quản trị.

Trách nhiệm: Chịu trách nhiệm quản lý và điều hành công việc hàng

ngày của công ty về các mảng sản xuất, chất lượng, GPs , kinh doanh.- Chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về hoạt động của công ty- Chịu trách nhiệm thi hành các nghị quyết của HĐQT phù hợp với

pháp luật điều lệ công ty.

- Ký hợp đồng lao động với người lao động và kí thỏa ước lao động tập thể với đại diện người lao động trong công ty

Quyền hạn: Có quyền hạn đại diện công ty trong việc đối ngoại và kí

C) Phòng tổ chức hành chính

Chức năng: là phòng có chức năng tham mưu đề xuất với tổng giám đốc

để quyết định các vấn đề quản lý phát triển nguồn nhân lực, mua bán trang thiết bị văn phòng giao nhận lưu trữ tài liệu, duy trì trật tự an ninh và an toàn công ty

Nhiệm vụ: Tham mưu lãnh đạo về sơ đồ tổ chức công ty, đào tạo, bồi

dưỡng, tuyển dụng, sắp xếp, bố trí cán bộ tương ứng đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ sản xuất kinh doanh ngày càng phát triển của công ty

- Tổ chức tuyển dụng lao động, quản lý hồ sơ nhân sự tham gia giải

quyết các chính sách liên quan tới người lao động cua công ty.

- Kiểm tra và chấm công các bộ phận

- Làm lương, kết hợp với ác phân xưởng tính định mức lao động

- Mua bán trang thiết bị văn phòng, đồ đạc văn phòng, trang thiết bị vệ

sinh công ty

- Tổ chức sao chụp, lưu trữ, giao nhận công văn tài liệu theo đúng quy

định bảo mật Quản lý và sử dụng con dấu của công ty.

D) Phòng kế toán tài chính

Chức năng: là phòng có chức năng tham mưu giúp việc cho tổng giám

đốc và chịu trách nhiệm trước TGĐ và HĐQT về mọi nội dung liên quan tới kế toán và quản lý tài chính của công ty.

Nhiệm vụ : Tổ chức thực hiện công tác kế toán thu nhập xử lý thông tin,

số liệu kế toán theo chuẩn mực và chế độ kế toán Việt Nam

- Xây dựng và quản lý mạng lưới kế toán ,sắp xếp tuyển dụng và đề bạt cán bộ phụ trách mảng hạch toán thuộc đơn vị trong công ty.

- Kiểm tra tính hợp lý hợp lệ của các loại chứng từ hoàn chỉnh thủ tục kế toán trước khi trình TGĐ

- Xây dựng theo dõi đánh giá kế hoạch tài chính đã được phê duyệt và đề xuất các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tài chính- Kết hợp cá phòng ban khác để lập giá mua, giá bán, vật tư hàng hóa- Thực hiện việc kiểm kê định kì, xác địnhtài sản thừa thiếu, quyết toán

E) Phòng MARKETING

Chức năng: là phòng có chức năng tham mưu đề xuất với tổng giám đốc

để quyết định các vấn đề hổ trợ bán hàng như : PA, quảng cáo, truyền thông, showroom, khuyến mại, nâng cấp và đề xuất ác ý kiến về phát triển sản phẩm mới.

Nhiệm vụ: Nghiên cứu thị trường lựa chọn sản phẩm từ thị trường, từ

các quầy v.vv đề xuất ý tưởng sản phẩm mới.

- Nâng cao hình ảnh và uy tín công ty nhằm làm tăng hiểu biết của khách hàng với công ty và tăng giá trị thương hiệu công ty.

- Giới thiệu cho khách hàng sản phẩm của mình,hiểu rõ tính ưu việt sản phẩm,khả năng cạnh tranh đáp ứng nhu cầu thị trường.

F) Phòng bán hàng sản xuất

Chức năng: là phòng có chức năng tham mưu đề xuất với tổng giám đốc

để quyết định các vấn đề bán hàng địa bàn từ HÀ TĨNH trở ra.

Nhiệm vụ : thực hiện bán hàng trực tiếp cho khách hàng.

- Tiếp nhận đơn hàng của khách hàng Phối hợp với bộ phận kho để thực hiện tốt các yêu cầu giao hàng kiểm soát theo dõi phân tích kiểm tra các hoạt động bán hàng.

- Chủ động phát triển mạng lưới bán hàng, đề xuất chính sách bán hàng phù hợp.

- Theo dõi cùng kế toán thu hồi công nợ của khách hàng,

- Chăm sóc khách hàng, thut hập thông tin phản hồi từ phía khách hàng.

- Đề xuất xây dựng chính sách giá hợp lý cho các mặt hàng, nghiên cứu đề xuất các vấn đề liên quan tới tồn kho.

- Khảo sát và nghiên cứu thị trường đề xuất các phương án kinh doanh và chính sách phân phối.

G) Phòng kế hoạch cung ứng

Chức năng: là phòng tham mưu TGĐ xây dựng và triển khai thực hiện

kế hoạch sản xuất và mua sắm vật tư và kế hoạch tiến độ toàn công ty.

- Theo dõi tổng hợp phân tích đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch của

phòng ban phân xưởng cũng như toàn công ty, đề xuất phương hướng, chủ trương biện pháp chỉ đạo thực hiện công tác kế hoạch của công ty.

Nhiệm vụ

1 Công tác kế hoạch sản xuất kinh doanh

- Chủ trì xây dựng tổ chức bảo vệ các kế hoạch dài hạn, ngắn hạn và kế

hoạch hàng năm của công ty.

- Tổ chức theo dõi đôn đốc thực hiện,điều chỉnh và nghiệm thu kế hoạch

công ty

- Hướng dẫn phòng ban phân xưởng xây dựng kế hoạch tháng quý năm

cho đơn vị mình.

- Lập các báo cáo về thực hiện kế hoạch các phòng ban phân xưởng cơ

sở để đánh giá xét duyệt thi đua tháng, quý , năm.

2 Kế hoạch vật tư

- Tổng hợp nhu cầu vật tư cho sản xuất.

- Cân đối vật tư cho toàn công ty, đảm bảo đáp ứng vật tư sản xuất đúng

tiến độ và dự trữ tồn kho phù hợp.

- Đề xuất thực hiện các biện pháp tìm kiếm và tạo mối quan hệ các nhà

cung ứng mới phát triển số lượng các nhà cung ứng để lãnh đạo có nhiều lựa chọn.

- Tổ chức cung ứng vật tư theo yêu cầu điều đọ sản xuất.

- Kết hợp phòng chất lượng và các bộ phận khá có liên quan tiến hành

kiểm tra chất lượng và số lượng vật tư trước khi nhập kho.

- Theo dõi quản lý mối quan hệ các nhà cưng ứng đánh giá về giá bán

chất lượng hàng hóa chất lượng dịch vụ các nhà cung ứng.

3 Công tác giá thành

- Căn cứ vào các yếu tố chi phí xây dựng dự toán giá thành cho các loại

sản phẩm

- Chủ trì lập và tổ chức kế bảo vệ trước lãnh đạo công ty mức kinh tế kĩ

thuật và phương án giá bán sản phẩm của công ty.

5 Công tác điều độ sản xuất

- Xây dựng tiến độ sản xuất cho năm kế hoạch và tiến độ chi tiết cho các

đơn đặt hàng của các chi nhánh.

- Tổ chức triển khai theo dõi đôn đốc quản lý quá trình thực hiện tiến độ

sản xuất.

- Tổ hức theo dõi ghi chép tổng hợp so sánh tiến độ kế hoạch với tiến độ

thực tế.

- Đề xuất tham mưu cho lãnh đạo thưởng phạt cá đơn vị cá nhân trong

quá trình thực hiện kế hoạch tiến độ.

- Tổng hợp báo cáo đánh giá kết quả thực hiện nhiệm vụ sản xuất tại các

buổi giao ban định kỳ của công ty.

H) Tổng kho

Chức năng: là bộ phận có chức năng tham mưu đề xuất với tổng giám

đốc để quyết định các vấn đề liên quan đến tổng kho( kho vật tư, kho thành phần) đề xuất kế hoạch tổng thể về nhân lực, mặt bằng, phương tiện dụng cụ đáp ứng nhu cầu xuất nhập khẩu, bảo quản hàng hóa theo quy chế chuyên môn của ngành và quy định của công ty.

Nhiệm vụ: Có các biện pháp xử lý bảo quản hàng hóa, vật tư theo yêu

cầu riêng của từng loại.

- Tổ chức nhập xuất quản lý vật tư tài sản chặt hẽ nhanh chóng thuận

- Thực hiện kiểm kê định kỳ về số lượng giá trị hạn sử dụng các loại vật

tư và báo cáo kịp thơì cho lãnh đạo công ty.

- Nghiên cứu các biện pháp bảo quản dự trữ vật tư sắp xếp bố trí kho bãi

an toàn hiệu quả

I) Phòng đảm bảo chất lượng

Chức năng: là phòng có chức năng tham mưu đề xuất với tổng giám đốc

để quyết định các vấn đề liên quan GMP, GLP, GSP, ISO và việc đảm bảo ác sản phẩm do ông ty sản xuất ra theo tiêu chuẩn chất lượng quy định trước khi xuát sưởng.

Nhiệm vụ: Chịu trách nhiệm soạn thảo và thiết lập các quy trình chất

- Kiểm tra xem xét và quản lý các quy trình sản xuất - Thiết lập và quản lý hồ sơ lô sản phẩm,

- Giám sát môi trường sản xuất.

- Xây dựng kế hoạc và giám sát bảo trì bảo dưỡng

- Lập kế hoạch và thành phần chính thanh tra đánh giá nội bộ quá trình

sản xuất tại các phân xưởng và phòng ban liên quan trong công ty.

- Kiểm soát môi trường sản xuất GMP

- Thẩm định quá trình sản xuất các hệ thống sản xuất.- Kết hợp tham gia giám sát đào tạo

- Kết hợp phân xưởng xử lý sự cốJ) Phòng kiểm tra chất lượng

Chức năng: là phòng có chức năng tham mưu đề xuất với tổng giám đốc

để quyết định các vấn đề liên quan đến kiểm tra giám sát hấp hành luật công nghệ quy trình sản xuát , quy trình vệ sinh chất lượng các phụ liệu và các sản phẩm và hịu trách nhiệm trước tổng giám đốc về chất lượng các sản phẩm chất lượng của công ty.

Nhiệm vụ: Nghiên cứu sửa dổi bổ sung các tiêu chuẩn và các phương

án thử phù hợp cho các nguyên liệu bán thành phẩm và sản phẩm đang và sẽ có trong các quy trình sản xuất của công ty.

- Tổ chức các hoạt động chuyên môn tiến hành kiểm tra sự phù hợp các

nguyên liệu phụ liệu, thành phẩm, bán thành phẩm trong các quy trình sản xuất với các yêu cầu chất lượng đề ra.

- Kiểm tra giám sát cán bộ công nhân viên thực hiện đúng quy trình kĩ

thuật trong quá trình sản xuất.

- Tham gia thẩm định quy trình sản xuất vệ sinh, thiết bị, hệ thống điều

hòa không khí vv

- Giám sát kiểm tra công việc bảo quản, chất lượng bảo quản trong kho.- Theo dõi đánh giá độ ổn định của sản phẩm

- Quản lý công tác đo lường và thí nghiệm.

- Thường xuyên giao dịch quan hệ với các cơ quan quản lý.K) Phòng nghiên cứu phát triển

Chức năng: là phòng có chức năng tham mưu đề xuất với tổng giám

đốc để quyết định các vấn đề liên quan đến công tác nghiên cứu kĩ thuật và quy trình để tạo ra sản phẩm mới

Nhiệm vụ: Nghiên cứu kĩ thuật để tạo ra sản phẩm mới từ khi nhận

được quyết định của tổng giám đốc cho đến khi đăng ký ,tiến hành sản xuất thử, sản xuất đạt tiêu huẩn.

PHẦN 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM NAM HÀ1 Tổng quan về tình hình tiêu thụ của công ty.

1.1 Khái quát về thị trường, đối thủ cạnh tranh , vị thế công ty.1.1.1 Thị trường.

Hiện nay, các doanh nghiệp dược phẩm Việt Nam đang phải cạnh tranh quyết liệt giữa các doanh nghiệp dược phẩm nước ngoài Theo Cục quản lý dược, đến hết tháng 1/2009 có 438 doanh nghiệp dược nước ngoài đăng ký hoạt động tại VN, tăng 68 DN so với năm 2007.

Những quốc gia có nhiều công ty dược phẩm cũng như số đăng ký thuốc nhiều nhất trên thị trường Việt Nam hiện nay là Ấn Độ, Hàn Quốc, Trung Quốc, Pháp và Đức Thị trường đang có sự cạnh tranh quyết liệt giữa các DN nước ngoài cung cấp thuốc, nguyên liệu làm thuốc tại thị trường Việt Nam và các DN được phép nhập khẩu thuốc trực tiếp

Năm 2009, số lượng doanh nghiệp xuất nhập khẩu thuốc tăng trên 60%; theo đó, giá trị sử dụng tiền thuốc bình quân của người dân cũng tăng lên, khoảng 18 USD/người/năm Trong năm 2008 có 2,300 loại thuốc của nước ngoài được cấp số đăng ký lưu hành ở Việt Nam, chủ yếu là thuốc kháng sinh và kháng viêm.

Trị giá thuốc sản xuất của các nhà máy dược phẩm nước ngoài chiếm khoảng 22% tổng giá trị thuốc sản xuất của các nhà máy dược phẩm trong nước.

Thống kê cho biết, tiền sử dụng thuốc bình quân đầu người ở năm 2008 đạt mức 16,45USD, tăng 3,06 USD so với năm 2007 và tăng 11,15 USD so với năm 2000.

Hệ thống phân phối dược phẩm ở Việt Nam không được quy định rõ ràng về chức năng của các thành viên kênh Do đó, ai cũng có thể thực hiện phân phối cho nhau Nhà sản xuất tự đi phân phối thuốc cho bệnh viện, các công ty phân phối thuốc cho nhau, các trung tâm phân phối có thể đưa trực tiếp đến đại lý thuốc hoặc bệnh viện; các đại lý cũng làm công việc phân phối thuốc cho đại lý khác và các nhà thuốc Thêm vào đó, các thành viên thường quan tâm đến mục tiêu ngắn hạn riêng của mình hơn là mục tiêu chung, vì lợi ích của mình trước hết Do vậy, cạnh tranh là không thể tránh khỏi.

Một đặc điểm nữa của thị trường dược phẩm Việt Nam là hệ thống phân phối hết sức rộng lớn và phức tạp Hiện nay, có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực dược phẩm Theo số liệu từ Cục quản lý dược cung cấp đến tháng 6/2006 ta có các thành phần tham gia mạng lưới cung ứng thuốc là:

Với hệ thống phân phối như vậy, ta có thể sự cạnh tranh trên thị trường là rất quyết liệt Các doanh nghiệp phải sử dụng những công cụ cạnh tranh hiệu quả mới có thể có chỗ đứng trên thị trường

Việc phân tích và dự báp về tình hình thị trường dược phẩm sẽ giúp Công ty có hướng đi đúng đắn,luôn chủ động và tận dụng được các cơ hội.

1.1.2 Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh của công ty hiện nay là tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm trên thị trường Việt Nam Đó là các công ty bán buôn, bán lẻ, các đại lý của nhà sản xuất phân phối những loại thuốc giống hoặc có tác dụng tương tự có thể thay thế sản phẩm thuốc của công ty Đó có thể là doanh nghiệp trong nước và cả nước ngoài Một số đối thủ cạnh tranh chính như: Công ty Danapharm, Mediplantex , Vidipharm, Hatapharm, Traphaco Công ty có rteen 160 loại mặt hàng các loại, do đó việc xác định đối thủ cạnh tranh cho từng mặt hàng để từ đó có chính sách hợp lý và điểu chỉnh từng mặt hàng là rất khó khăn Vì vậy việc phân loại đối thủ cạnh tranh để tìm ra đối thủ cạnh tranh chủ yếu là một công việc quan trọng và cần thiết trong điều kiện kinh doanh hiện nay Với các mặt hàng cạnh tranh Công ty phân thành 2 loại là cạnh tranh cùng đẳng cấp và cạnh tranh không cùng đẳng cấp Hàng cạnh tranh cùng đẳng cấp là các loạnh mặt hàng có tính năng, công dụng và giá bán xấp xỉ nhau, cùng phục vụ cho một mục tiêu Những mặt hàng cạnh tranh không cùng đẳng cấp có giá bán khác nhau và phục vụ những khách hàng mục tiêu khác nhau

Ví dụ: Thuốc nhỏ mắt dược thảo Vimaxx của Công ty được Công ty phân phối hiện đang chiếm một thị phần không nhỏ trên thị trường nước nhỏ mắt (khoảng 30%) Đối thủ cạnh tranh cùng đẳng cấp của mặt hàng này là thuốc nhỏ mắt rohto là sản phẩm của công ty Công ty Rohto Pharmaceutical

(Japan) Ngoài ra còn một số sản phẩm cạnh tranh không cùng đẳng cấp với công ty như sản phẩm thuốc nhỏ mắt Osla, thuốc nhỏ mắt Optamixx…

Đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến quá trình tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty Khi họ đưa ra những biện pháp như khuyến mại, quảng cáo… nhằm phát triển kênh phân phối của họ sẽ gây ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ, ảnh hưởng đến cơ cấu kênh phân phối của công ty Bên cạnh đó, các đối thủ cạnh tranh còn luôn tìm cách thu hút, giành giật những trung gian có vị trí chiến lược về phía mình Đây cũng là một điều gây tác động trực tiếp đến công ty

1.1.3 Vị thế của công ty.

Các công ty trong ngành dược của Việt Nam chia thành 3 nhóm ( dựa trên qua mô vốn điều lệ )

- Nhóm 1 : Công ty có quy mô vốn điều lệ trên 100 tỷ : DGH, Domesco, IMP, nhóm này có quy mô doanh thu cao nhất , điển hình là DGH 1.285 tỷ và DMC 813 tỷ IMP đạt doanh thu thấp nhất nhóm trong năm 2007 454 tỷ

- Nhóm 2 : Công ty có quy mô vốn trung bình từ 20 đến 99 tỷ : Phabaco, Danapharm, Mediplantex , Vidipharm, Hatapharm và dược phẩm Nam Hà thuộc nhóm này Nhóm có tốc độ tăng trưởng doanh thu tương đôi tốt, bình quân vào khoảng 18,41% năm NAPHACO có quy mô doanh thu rất cao 445 tỷ năm 2006 và 502 tỷ năm 2007 doanh thu ủa NAPHACO gấp khoảng 2.5 lần so với các công ty khác cùng nhóm.

- Nhóm 3 : Nhóm có các công ty có quy mô vốn điều lệ dưới 20 tỷ.

Biểu đồ 3: Tốc độ tăng trưởng doanh thu của một số Công ty Dược phẩm

Biểu đồ 4: Doanh thu năm 2007 (tỷ)

Bảng 5: Doanh thu năm 2007 (tỷ)

Nam haDoanh thu1265813454187.39129.31536.22195.12501.96

So với các công ty trong nhóm, con số tuyệt đối về lợi nhuận sau thuế của NAPHACO ở mức độ trung bình nhưng tố độ tăng trưởng lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2007 tăng 278% so với năm 2006, đây là mức độ tăng trưởng rất cao so với mức trung bình toàn ngành.

1.2 Doanh thu, lợi nhuân sau thuế, cơ cấu sản phẩm tiêu thụ chủ yếu.

Bảng 6: Cơ cấu doanh thu các sản phẩm chủ yếu

Khoản mục

Giá trị(1000d)

Tỷ trọng

Giá trị(1000d)

Tỷ trọng

Giá trị(1000d)

Tỷ trọng1Hàng sản xuất146.419.434 32,8%172.439.594 34,5%148.579.605 24.94%

Thuốc tân dược119.581.948 26,85% 140.593.064 28,1%125.345.425 21.04%Thuốc đông dược26.837.4866,03%31.846.5306,34%23.293.7553.91%2Hàng kinh doanh298.945.453 67,12% 329.517.808 65,65% 447.168.613 75.06%

Tổng doanh thu thuần

445.364.887 100%501.957.402 100%595.748.218 100%

Nguồn phòng kế toán tài chính

Bảng 7 :Cỏ cấu lợi nhuận các sản phẩm chủ yếu qua các năm

1000 đồng 1000 đồng 1000 đồng

Thuốc tân dược -3.102.330 1.966.516 -40.426

2 Hàng kinh doanh 1.030.555 3.887.835 3.704.730

Tổng lợi nhuận -1.700.354 6.503.005 3.654.073

Nguồn phòng kế toán tài chính

1.3 Đánh giá tổng quan về sự biến động doanh số , biến động cơ cấu sản phẩm.

- Qua các bảng trên ta thấy doanh thu của công ty tăng đều qua các năm từ 445 tỷ đến 501 tỷ và 595 tỷ , điều này thể hiện được tính ổn định trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty ra ngoài thij trường

- Sản phẩm do công ty sản xuất chủ yếu là sản phẩm Đông dược, và 1 số mặt hàng thuốc Tân dược kháng sinh và chữa bệnh thường gặp công ty

hiện đang tập trung phát triển mặt hàng sản xuất nhưng giá bán sản phẩm này thấp so với giá của các sản phẩm ngoại nhập nên doanh thu không cao.

- Cơ cấu doanh thu dần dần thay đổi các mặt hàng kinh doanh chiếm tỷ trọng tăng dần từ 67% nên 75%

Lợi nhuận công ty tăng giảm thất thường không ổn định do ảnh hưởng của nhiều yếu tố cụ thể :

- Năm 2006 công ty bị lỗ 1.7 tỷ do công ty phải nộp thuế VAT được khấu trừ lũy kế từ năm 2002 đến 2006 là 4.4 tỷ

- Trong năm 2008, lợi nhuận thuần của các mặt hàng sản xuất kinh của công ty lỗ 50,657 triệu ,do từ tháng 5 tỷ giá ngoại tệ và lãi xuất ngân hàng tăng đột biến khiến chi phí đi vay và nhập khẩu các vật liệu đầu vào tăng ao Tại thời điểm tháng 6 năm 2008 công ty phải mua ngoại tệ với giá 19000 VND/USD để trả nợ ngân hàng dây là khó khăn chung của các doanh nghiệp sản xuất trong nước.

Lợi nhuận từ các mặt hàng kinh doanh của công ty trong năm 2007 tăng lên do công ty đã khai thác các hoạt động marketing mở rộng thị trường cho các sản phẩm nhập khẩu đạt làm cho doanh số bán ra nhiều hơn và chi phí tiếp thị quảng cáo nhỏ hơn làm cho lợi nhuận của một số mặt hàng nhập khẩu

tăng cao

2 Thực trạng kênh phân phối dược phẩm của công ty.

2.1 Sự hình thành hệ thống kênh phân phối và hoạt động của chúng.2.1.1 Tầm quan trọng của việc hình thành hệ thống phân phối.

- Một yếu tố quan trọng tron hoạt động sản xuất kinh doanh là tiêu thụ

sản phẩm Sản phẩm được tiêu thụ nhanh gọn sẽ dảm bảo cho vòng quay của hoạt động sản xuất ,tài chính, cũng như hoạt động các phòng ban trong công ty diển ra hiệu quả hơn

- Những ngày đầu thành lập nhưng dưới thời kì kinh tế bao cấp thì các hoạt động phân phối chưa được chú trọng công ty sản xuất thuốc phục vụ cho ai bán đi đâu đều được nhà nước chỉ dịnh Về sau này khi nền kinh tế chuyển sang giai đoạn kinh tế thị trường việc tạo lập và nhìn nhận vai trò của hệ thống kênh phân phối sản phẩm được chú trọng hơn, công ty đã dần dần tạo lập cho mình một hệ thống phân phối chuyên nghiệp ,ổn định.

2.1.2 Các yếu tố ảnh hưởng tới sự hình thành kênh phân phối.

Công ty đã thiết lập kênh phân phối sản phẩm dựa trên những nhân tố sau:

- Mục tiêu của kênh: Mục tiêu của kênh phân phối của công ty là vươn tới tất cả các thị trường trong nước và dảm bảo sự bao phủ thị trường và thị trường của công ty tại thị trường đó Dựa vào mục tiêu của kênh phân phối, nên hầu hết các sản phẩm của công ty đến với khách hàng ở mọi miền của tổ quốc.

- Dựa vào sản phẩm: Sản phẩm thuốc là sản phẩm có khối lượng nhỏ, dễ vận chuyển thời hạn sử dụng dài ngày, nhưng yêu cầu cao về điều kiện bảo quản nên phải sử dụn kênh dài nhiều cấp trung gian.

- Đặc điểm trung gian thương mại: Các trung gian thương mại có khả năng khác nhau về việc quảng cáo, lưu kho và chăm sóc khách hàng vì thế công ty cần phân tích lựa chọn loại trung gian phù hợp cho mình.

- Độ bao phủ thị trường : Do khách hàng của công ty phân bố rộng nên kênh phân phối của công ty có nhiều cấp trung gian phân phối thuốc đến cả các huyện, xã.

- Căn cứ vào khả năng tài chính của công ty : Do việc xây dựng 1 kênh phân phối là rất tốn kém về mặt tài chính nên công ty không xây dựng nhiều chi nhánh chính ra các tỉnh mà tập trung vào các chi

nhánh như Hà Nội phân phối cho các tỉnh phía Bắc, chi nhánh Đà Nẵng phân phối cho các tỉnh miền trung, chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh phân phối cho các tỉnh miền Nam, chinh nhánh Lạng Sơn phân phối cho các tỉnh miền núi phía Bắc.

2.1.3 Mạng lưới phân phối.

SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI

2.1.4 Hoạt dộng của hệ thống kênh phân phốiKênh A: kênh 2 cấp

Đây là loại kênh mà các mặt hàng thuốc của công ty được bán qua những nhà bán lẻ là các hiệu thuốc và bệnh viện sau đó đến tận tay người tiêu dùng, nhằm thâm nhập sâu vào thị trường và có được cơ hội mang lại lợi nhuận cao hơn, Bởi vì đặc thù mặt hàng của công ty kinh doanh là các loại thuốc chữa bệnh nên việc công ty càng bao phủ được thị trường bao nhiêu thì càng có lợi bấy nhiêu

Sau nhiều năm hoạt động Công ty đã có được một hệ thống kênh phân phối rộng lớn và có được mối quan hệ gắn bó với một số lượng lớn các nhà bán lẻ, bệnh viện trong khu vực Hà Nội, Thái Bình, Nam Định và một số tỉnh thành miền Trung và miền Nam

Tổng công ty

chi nhánh

bán lẻ

Người tiêu dùng