Một số phương hướng góp phần đẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cơ khí Hà Nội

Lời nói đầu Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có những chuyển biến tích cực, từ nền kinh tế hiện vật sang nền kinh tế hàng hoá, từ cơ chế quản lý tập trung bao cấp chuyển sang hạch

Lời nói đầu

Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có những chuyển biến tích cực, từ nền kinh tế hiện vật sang nền kinh tế hàng hoá, từ cơ chế quản lý tập trung bao cấp chuyển sang hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa.

Hoạt động trong cơ chế thị trờng dới sự quản lý của Nhà nớc, mỗi doanh nghiệp thực sự trở thành chủ thể kinh thế của quá trình tái sản xuất xã hội Doanh nghiệp phải vận động trên thị trờng, tìm mua các yếu tố cần thiết cho sản xuất và tìm khách hàng tiêu thụ các sản phẩm sản xuất ra Phơng châm chi phối hoạt động của các doanh nghiệp là “sản xuất và đa ra thị trờng cái mà thị trờng cần chứ không thể bắt thị trờng chấp nhận những sản phẩm mà doanh nghiệp có sẵn” Điều đó chứng tỏ rằng, thị trờng là chiếc “cầu nối” giữa sản xuất và tiêu dung, thị trờng là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ số sản phẩm đó Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bán sát, thích ứng đợc với mọi biến động của thị trờng và có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình, kể cả khi sản phẩm đó đang đợc ngời tiêu dùng sử dụng Vì thế, để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thật sự không phải là vấn đề đơn giản Các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng, đặc biệt là thị trờng tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm - một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp Muốn vậy đòi hỏi các nhà doanh nghiệp phải suy nghĩa, trăn trở chứ không thể bình thản trớc sự đời

Là sinh viên năm cuối tôi mong muốn đợc hiểu đợc tất cả các những vấn đề liên quan tới thị trờng một cách hệ thống và sâu sắc Và đó là lý do thôi thúc tôi quyết định chọn đề tài:

“Một số phơng hớng góp phần đẩy mạnh thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cơ khí Hà Nội”

Phần thứ nhất

Lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩmI Các quan điểm cơ bản về thị trờng

1 Khái niệm thị trờng

Theo Các Mác, hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra không phải để cho ngời sản xuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán Hàng hoá đợc bán ở thị trờng.

Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trờng :

1.1 Theo định nghĩa của kinh tế học : Thị trờng là sự biểu hiện thu

gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các Công ty về sản xuất ra cái gì, sản xuất nh thế nào và các quyết định của ngời công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều đợc dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả.

1.2 Theo quan điểm của Marketing : Thị trờng là tổng số nhu cầu

(hoặc tập hợp nhu cầu) về một loại hàng hoà nào đó, la nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ Theo khái niệm này, thị trờng chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu của tổng cung và cầu về một loại hàng, nhóm hàng nào đó Thị trờng bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian Trên thị trờng luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hoá tiền tệ.

2 Các chức năng của thị trờng.

Chức năng của thị trờng là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ bản chất của thị trờng tới quá trình sản xuất và tới đời sống kinh tế xã hội.

Thị trờng có 4 chức năng: Thừa nhận, thực hiện, điều tiết và thông tin.

2.1 Chức năng thừa nhận.

Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ : hàng hoá hay dịch vụ của dn có bán đợc hay không, nếu bán đợc có nghĩa là đợc thị trờng chấp nhận Hàng hoá, dịch vụ đợc thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá và dịch vụ đa ra thị trờng , tức thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hoá, dịch vụ đó.

2.2 Chức năng thực hiện.

Thị trờng là nơi diễn ra các hành vị mua bán hàng hoá và dịch vụ, một hàng hoá đã đợc thị trờng thừa nhận thì hành vu mua bán sẽ đợc thực hiện Ngời bán cần giá trị của hàng hoá, còn ngời mua thì lại cần giá trị sử dụng của hàng hoá, nhng theo trình tự thì sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện đợc giá trị sử dụng.

2.3 Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng.

* Chức năng điều tiết : Thông qua nhu cầu thị trờng, các nhà sản xuất

kinh doanh sẽ chủ động điều tiết tiền vốn, vật t, lao động của mình từ lĩnh vực này sang lĩnh vực khác nhằm thu lợi nhuận nhiều nhất Điều này chỉ có thị trờng mới chỉ ra đợc.

* Chức năng kích thích : Thị trờng chỉ chấp nhận những hàng hoá có

chi phí sản xuất và lu thông trung bình hay mức thấp nhất Do đó, nó kích thích các nhà sản xuất tiết kiệm chi phí sản xuất, giảm giá thành để hạ giá bán Muốn vậy, thì họ phải tiết kiệm lao động vật hoá.

2.4 Chức năng thông tin.

Thị trờng cung cấp thông tin cho cả ngời sản xuất và ngời tiêu dùng : thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào , với khối lợng bao nhiêu để đa sản phẩm ra thị trờng vào thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất Thị trờng chỉ cho ngời tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá, dịch vụ nào, ở đâu, vào thời điểm nào là có lợi nhất cho họ Chức năng này rất quan trọng, nó chứa đựng những thông tin về : Tổng số cung cầu, cơ chế cung cầu, quan hệ cung cầu và các yếu tố ảnh hởng đến việc mua bán.

Bốn chức năng trên của thị trờng có quan hệ mật thiết với nhau Mỗi hiện tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng đều thể hiện 4 chức năng trên.

3 Các cách phân loại và phân đoạn thị trờng.

3.1 Các cách phân loại thị trờng.

Phân loại thị trờng chính là chia thị trờng theo các góc độ khách quan khác nhau Phân loại thị trờng là cần thiết, là khách quan để nhận thức cặn kẽ thị trờng Hiện nay, trong kinh doanh nguời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị trờng.

a) Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nớc, ngời ta chia thành :

* Thị trờng trong nớc :

- Thị trờng thành thị – thị trờng nông thôn- Thị trờng miền xuôi – thị trờng miền ngợc* Thị trờng quốc tế :

b) Căn cứ vào hàng hoá lu thông trên thị trờng, ngời ta chia thành:

* Thị trờng hàng hoá :

- Thị trờng t liệu sản xuất (TLSX)- Thị trờng t liệu tiêu dùng (TLTD)* Thị trờng dịch vụ

c) Căn cứ vào vai trò nguời mua, ngời bán trên thị trờng, ngời ta chia thành :

* Thị trờng ngời mua* Thị trờng ngời bán

d) Căn cứ vào khả năng biến nhu cầu thành hiện thực, ngời ta chia thành :

* Thị trờng thực tế : là thị trờng mà ngời mua thực tế đã mua đợc hàng hoá để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của mình.

* Thị trờng tiềm năng : là thị trờng thực tế + một bộ phận khách hàng có nhu cầu, có khả năng thanh toán nhng vì một lý do nào đó mà cha mua đợc hàng hoá để thoả mãn nhu cầu.

* Thị trờng lý thuyết : là thị trờng tiềm năng + một bộ phận khách hàng có nhu cầu nhng không có khả năng thanh toán.

e) Căn cứ vào vai trò của từng thị trờng trong hệ thống thị trờng ngời ta chia thành :

* Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo

3.2 Phân khúc (đoạn) thị trờng

Phân khúc thị trờng là việc căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức cụ thể để chia thị trờng thành một số đơn vị nhỏ (đoạn, khúc) để doanh nghiệp, Công ty áp dụng chiến lợc Marketing thích hợp cho khúc hay đoạn thị trờng đó.

Các doanh nghiệp cần phải phân khúc (đoạn) thị trờng, bởi vì thị trờng là một thể thống nhất nhng không đồng nhất, trong đó có nhiều ngời mua, ngời bán có giới tính, thu nhập , tuổi tác khác nhau, đặc điểm, thói quen tiêu dùng khác nhau và khả năng của các doanh nghiệp có hạn Chính vì vậy, phải tìm cho mình một khúc (đoạn) thị trờng nào đó phù hợp với đặc điểm và áp dụng chiến lợc Marketing thích hợp với thị trờng đó.

Thị trờng rất đa dạng, do đó không phải bất cức thị trờng nào cũng phải phân đoạn Có thị trờng vô khúc, thị trờng đa khúc, đa đoạn.

Việc phân khúc, phân đoạn thị trờng đợc dựa vào những tiêu thức sau:

4.1 Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trờng

Ngời ta chia ra các nhân tố thuộc về kinh tế - chính trị - xã hội, tâm sinh lý.

• Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định, bởi vì nó có tác động trực tiếp đến cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu Các nhân tố thuộc về kinh tế rất phong phú.

• Các nhân tố thuộc về chính trị - xã hội cũng ảnh hởng to lớn đến thị trờng Các nhân tố này thờng đợc thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân tốc , quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình Nhân tố chính trị – xã hội tác động trực tiếp tới kinh tế và do đó cũng tác động trực tiếp đến thị trờng.

• Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới ngời tiêu dùng và do đó tác động mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trờng.

• Cũng nh các nhân tố thuộc về tâm, sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu cũng ảnh hởng trực tiếp to lớn đến ngời tiêu dùng, tới nhu cầu và mong muốn Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu cũng ảnh hởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung của thị trờng.

4.2 Theo tính chất quản lý, cấp quản lý

Ngời ta chia ra các nhân tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vi mô.

• Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trờng, chính sách, biện pháp của Nhà nớc, các cấp tác động vào thị trờng Thực chất những nhân tố này thể hiện sử quản lý của Nhà nớc với thị trờng, sự điều tiết của Nhà nớc đối với thị trờng.

• Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng nớc, từng thị trờng, từng thời lỳ mà các chủ trơng, chính sách và biện pháp của Nhà nớc tác động vào thị trờng mạnh mẽ khác nhau.

• Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lợc, chính sách và biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh Những nhân tố này rất phong phú và phức tạp Những nhân tố này th-ờng là các chính sách làm sản phẩm thích ứng với thị trờng phân phối hàng hoá, giá cả, quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh Đó cũng là những chiến lợc, chính sách, biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng với thị trờng các cơ sở kinh doanh quản lý đợc các nhân tố này.

Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặt chất Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là tìm ra những khoảng trống của thị trờng, tìm chiến lợc thị trờng (vô khúc, đa khúc đa đoạn, một khúc trung tâm) để từ đó xác định đợc chiến lợc Marketing thích ứng cho khúc hay đoạn thị trờng đó.

Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp Hiện nay, ngời ta thờng tiến hành hai loại nghiên cứu thị trờng và tơng ứng với chúng là các ph-ơng pháp nghiên cứu khái quát thị trờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng.

5 Nghiên cứu khái quát thị trờng.

Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trờng của hàng hoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó (kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh)

Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lợng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trờng trong một khoảng thời gian Tổng khối lợng hàng hoá chính là quy mô của thị trờng.

Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất trong một thời gian các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng chi thị

trờng tổng số bao nhiêu hàng ? khả năng nhập khẩu bao nhiêu ? Khả năng dự trù (tồn kho) xã hội bao nhiêu ? Giá cả hàng bán của doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập khẩu Nghiên cứu giá cả thị trờng phải tìm đợc chênh lệnh giá bán (trên thị trờng bán) và giá mua Có thể ớc chi phí vận chuyển và nộp thuế để xác định thị trờng mua hàng và quyết định khối lợng hàng cần đặt, hàng cần mua hoặc nhập khẩu.

Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng kinh doanh cho phép Đó là chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan Ngoài những vấn đề trên, nghiên cứu khái thị trờng còn cần phải nghiên cứu động thái của cầu, cung trên từng địa bàn và trong từng thời điểm.

5.1 Nghiên cứu chi tiết thị trờng.

Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời các câu hỏi : Ai mua hàng ? Mua bao nhiêu ? Cơ cầu của loại hàng, mua ở đâu ? Mua hàng dùng là gì ? Đối thủ cạnh tranh ?

Nghiên cứu thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh.

Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng, doanh nghiệp phải xác định đợc tỷ trọng thị trờng mà doanh nghiệp đạt đợc (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của các doanh nghiệp khác cùng nghành, so sánh về chất lợng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã, mầu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác để đổi mớ thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình.

6 Vai trò của thị trờng.

Thị trờng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và quản lý kinh tế.

Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán, nó còn thể hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ Do đó, thị trờng còn đợc cọi là môi trờng của kinh doanh Thị trờng là khách quan, từng cơ sở sản xuất, kinh doanh không có khả năng làm thay đổi thị trờng và ngợc lại, họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trờng Thị trờng là thớc đo khách quan của mọi cơ sở kinh doanh.

Trong quản lý kinh tế, thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng Thị trờng là đối tợng, là căn cứ của kế hoạch hoá Cơ chế thị trờng là cơ chế quản lý nền kinh tế hàng hoá Thị trờng là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô của kinh tế Nhà nớc Thị trờng là môi trờng của kinh doanh, là nơi Nhà nớc tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở Nh vậy, thị trờng có vai trò quyết định sự sống còn của doanh nghiệp Vấn đề thị trờng ngày càng trở nên quan trọng trong quản lý kinh tế cũng nh trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.

II các quan điểm cơ bản về tiêu thụ

1 Khái niệm về tiêu thụ.

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ Theo đó, ngời có nhu cầu tìm ngời có cung

hàng hoá tơng ứng, hoặc ngời có cung hàng hoá tìm ngời có cầu hàng hoá, hai bên thơng lợng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán Khi hai bên thống nhất, ngời bán trao hàng và ngời mua trả tiền.

Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng (tiêu thu sản phẩm) của doanh nghiệp thờng đợc hiểu theo nghĩa rộng : Đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng với một loại hoạt động hỗ trợ, tới thực hiện những dịch vụ sau bán hàng.

Đứng trên giác độ luôn chuyển tiền vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hoá sang hình thái tiền tệ Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận tiền bán hàng (hoặc ngời mua chấp nhận trả tiền).

2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá Qua tiêu thụ, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị đợc hoàn thành.

Tiêu thụ hàng hoá là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm hay hàng hoá mới đợc xác định một cách hoàn toàn Có tiêu thụ đợc, thu đợc tiền về mới thực hiện đợc tái sản xuất, tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay vốn lu động, tiết kiệm vốn.

Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp : Lợi nhuận là nguồn bổ xung vốn lu động tự có và là nguồn hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp và bản thân, đồng thời khai thác mọi năng lực tiềm tàng của đơn vị.

Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì ngời lao động trong doanh nghiệp mới cơ điều kiện nâng cao thu nhập và từng bớc cải thiện đời sống của mình.

3 Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm.

Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các đơn vị sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau :

3.1 Những nguyên nhân thuộc về bản chất doanh nghiệp.

Hàng hoá tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hởng của nhiều nguyên nhân nh số lợng, chất lợng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ.

a) Số lợng sản phẩm, hàng hoá :

Doanh nghiệp muốn đạt đợc khối lợng tiêu thụ cao thì trớc hết phải có đủ sản phẩm, hàng hoá cung cấp cho tiêu thụ Điều đó thể hiện qua công thức :Khối lợng SP

2 mua vào hoặc

SX trong kỳ - Số xuất khác & tồn kho cuối lỳ

b) Chất lợng sản phẩm , hàng hoá :

Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hoá mà do đó hàng hoá có công dụng tiêu dùng nhất định Chất lợng sản phẩm là điều kiện sống còn của doanh nghiệp Để có thể đứng vững và vơn lên trong cạnh tranh,

phẩm Việc nâng cao chất lợng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp là công việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và ảnh hởng to lớn đến khối lợng tiêu thụ Khi mà sản phẩm của doanh nghiệp đạt chất lợng tốt thì sản phẩm sẽ có uy tín trên thị trờng, khối lợng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc nhanh vòng chu chuyển vốn.

c) giá bán sản phẩm

Giá bán là một nhân tố có ảnh hởng không ít đến khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp.

Trong nền kinh tế thị trờng thì giá bán sản phẩm hàng hoá là do từng đơn vị sản xuất kinh doanh định đoạt Nhìn chung giá bán của đơn vị hàng hoá cao thì khối lợng tiêu thụ giảm và ngợc lại Trong điều kiện bình thờng, giá cả và l-ợng hàng tiêu thụ có quan hệ ngợc chiều với nhau Đờng cong biểu thị mối quan hệ giữa cầu và giá thờng có dạng sau :

y1, y2 : Đờng cong bán hàng tuỳ theo giá Khối lợng hàng bán thay đổi nhiều hay ít còn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng hoá.

d) Tổ chức công tác tiêu thụ : bao gồm hàng loại khâu công việc khác

nhau từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng chuyển vận, điều tra, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng Cuối cùng là việc khẩn trơng thu hồi tiền bán hàng ra Đây là những biện pháp chủ quan của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ đợc nhanh chóng.

3.2 Những nguyên nhân thuộc về ngời mua :

Trong nền kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi là “thợng đế” Nhu cầu

(tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quan, tập tính sinh hoạt, phong tục của ngời tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất lợng hàng tiêu thụ Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết định lợng hàng mua Thông thờng, khi có thu nhập tăng thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng của khách hàng cũng tăng lên.

3.3 Các nguyên nhân thuộc về Nhà nớc.

y1 y2

Người tiêu dùng cuối cùng

Thuế khoá, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ của Nhà nớc đối với sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ Nhà nớc sử dụng các chính sách tài chính (thuế khoá, lãi suất ) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hoá.

4 Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ.

4.1 Hoạch định bán hàng (tiêu thụ )a) Nội dung hoạch định

• Phải xác định đợc mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng bằng những con số cụ thể : Sản lợng ? Doanh thu ? Chi phí ? Lãi ?

• Phải lập đợc tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuân thủ một cách nghiêm ngặt : Tháng 1 ? Quý I ?

• Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng nh địa điểm giao hàng, phơng thức vận chuyển, phơng thức thanh toán, mức chiết khấu

• Xác định lợng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lợng tồn kho đầu kỳ, chu kỳ sản xuất )

• Phải dự kiến đợc những biến động trong quá trình bán.

• Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn.

• Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp.

• Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết.

• Sự thay đổi của mạng lới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng.

• Chính sách vĩ mô của Nhà nớc.

d) Các bớc tiến hành trong quá trình hoạch định.

Chơng trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh nghiệp.Chơng trình bán hàng không chỉ đề ra các mục bán hàng cần đạt đợc mà còn xác định trình tự, tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ Bởi vậy, muốn lập chơng trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện những bớc sau :

* Bớc 1 : Thu nhập thông tin về :+ Mục tiêu bán hàng

+ Các đơn vị đặt hàng đã ký kết đợc.

+ Những dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai.

* Bớc 2 : Xây dựng các phơng án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.* Bớc 3 : Lập tiến độ bán hàng các công việc cần thực hiện

* Bớc 4 : Phân công ngời chịu trách nhiệm đối với mỗi phần công việc* Bớc 5 : Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động.

4.2 Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp.

Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa doanh nghiệp (ngời sản xuất) và ngời tiêu dùng sản phẩm Nói cách khác, đó là tập hợp các kênh đa sản phẩm hàng hoá từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng sản phẩm ấy.

Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các nhân tố cơ bản sau :

a)Ngời sản xuất (doanh nghiệp) : đợc cọi là ngời bán hàng thứ nhất,

họ bán chính những cái mà họ sản xuất ra.

b)Ngời tiêu dùng : là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc vào việc thoả

mãn nhu cầu của họ.

c)Ngời bán buôn : là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp

bán lại cho ngời bán lẻ Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trờng và các kênh phân phối, có khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

d)Ngời bán lẻ : là ngời trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối

cùng nên họ có điều kiện tiếp xúc thờng xuyên và trực tiếp với khách hàng, do đó hoc là ngời hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thị trờng.

e)Ngời đại lý : Ngời đại lý có thể thực hiện việc bán buôn cũng có thể

thực hiện việc bán lẻ Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp hoặc cho ngời bán buôn, thậm chí ngời bán lẻ.

Đại lý đợc chia thành :

• Đại lý uỷ thác

• Đại lý hoa hồng

• Đại lý độc quyền

f)Ngời môi giới : là ngời chắp nối các quan hệ mua bán trên thị

tr-ờng Công việc của ngời môi giới thờng là :

• Giúp ngời bán tìm ngời mua hoặc ngợc lại

• Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên mua bán để ra các điều kiện.

• Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ uỷ thác từng chuyến hàng, lô hàng và đợc hởng thù lao của cả hai bên.

Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách khác nhau Căn cức vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng, ngời ta chia ra hai cách tiêu thụ :

• Tiêu thụ trực tiếp : là hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian.

• Tiêu thụ gián tiếp : là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm : ngời bán buôn, ngời bán lẻ, các đại lý.

Cả hai cách trên có thể thực hiện thông qua ngời môi giới.

Có thể mô hình hoá hai cách tiêu thụ sản phẩm trên bằng sơ đồ mạng sau :

Sơ đồ 1 : Mạng tiêu thụ trực tiếp

Sơ đồ 1 : Mạng tiêu thụ gián tiếp

Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian, tuỳ theo tính chất, đặc điểm của sản phẩm cũng nh điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà có thể sử dụng một trong các kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản sau :

Ngời môi

Người môi

Người bán buôn

Người tiêu dùng cuối cùng

Người bán buôn

Nhà sản xuất

Người môi

Người tiêu dùng cuối cùng

Người tiêu dùng cuối cùng

Nhà sản xuất

Người đại lý

Nhà sản xuất

Người bán lẻNhà sản xuất

Kênh trực tiếp ngắn

Nhà sản xuất Buôn bán Môi giớiBán lẻ

Ngời tiêu dùng cuối cùng

4.3 Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng.

Để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp cần phải tiến hành một loạt các hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng cáo.

+ Hoạt động xúc tiến bán hàng : xảy ra tại đại điểm bán hàng để thu hút sự chú ý của khách hàng : văn hoá, văn nghệ, tặng quà

+ Hoạt động quảng cáo : dùng thông tin và hình ảnh để thu hút sự chú ý của khách hàng.

+ Hoạt động giao tiếp : tăng cờng công tác bán hàng bằng cách tài trợ, tặng quà

• Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm.

• Phải tham gia vào các hiệp hội kinh doanh

• Phải sử dụng một số kỹ thuật yểm trợ nh

+ Tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hoá+ Bán hàng đối chứng

+ Dùng các thủ thuật : tặng phẩm, đặt gaias cao, giảm giá hàng bán, bán hàng hạ giá, bán hàng cả lô, bán kèm, bán hàng tận nhà, bán hàng trả góp, trả dần

4.4 Chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệpa) Những yêu cầu và ràng buộc của chính sách giá bán.

* Yêu cầu :

• Về phía doanh nghiệp : Giá bán phải đảm bảo tăng khối lợng bán,

bảo đảm bù đắp chi phí và có lãi.

• Về phía ngời mua : Phải thoả mãn đợc khả năng thanh toán của

ngời mua.

• Về phía xã hội : Mức giá bán của mặt hàng nào đó phải tạo nên

yếu tố thúc đẩy sự tăng trởng và tạo nguồn thu cho ngân sách Nhà nớc.

* Những ràng buộc về chính sách giá cả :

• Về phía Nhà nớc : Nhà nớc có thể can thiệp trực tiếp vào việc định

giá hoặc là thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc định giá sản phẩm tuỳ thuộc vào từng loại sản phẩm trên thị trờng.

• Về phía doanh nghiệp : định giá bán sản phẩm phải đảm bảo bù

đắp đợc chi phí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý.

• Về phía thị trờng : giá bán sản phẩm phải phụ thuộc vào quan hệ

cung cầu, tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị, thị hiếu ngời tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, khả năng thanh toán của doanh nghiệp.

b) Các chính sách giá bán sản phẩm

• Chính sách đặt giá bán ngang với mức giá thống trị trên thị trờng : doanh nghiệp căn cức vào mức giá thống trị trên thị trờng với những sản phẩm cùng loại để định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp mình.

• Chính sách định giá bán hàng thọc sâu vào thị trờng : doanh nghiệp đặt giá thấp hơn mức giá thống trị trên thị trờng của những mặt hàng cùng loại nhằm nhanh chóng mở rộng khu vực thị trờng.

• Chính sách định giá lớt qua thị trờng : doanh nghiệp định giá bán cao hơn hẳn giá bán của đổi thủ cạnh tranh.

• Chính sách định giá hớng vào doanh nghiệp : theo chính sách này doanh nghiệp đặt giá sản phẩm bằng chi phí biến đổi cộng với một phần chi phí cố định để lợi nhuận bằng 0.

• Chính sách định giá phân biệt : cùng một sản phẩm nhng ở các thời gian bán khác nhau khối lợng bán hàng, phơng thức thanh toán, điều kiện phục vụ, tầng lớp xã hội khác nhau thì giá bán khác nhau

• Chính sách bán phá giá : áp dụng trong trờng hợp giải quyết hàng tồn kho ứ đọng, nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.

Nh vậy, để tiêu thụ đợc hàng hoá không chỉ phụ thuộc vào việc hoạch định chơng trình bán hàng, mà còn phụ thuộc vào việc định giá bán sản phẩm.

III Mối quan hệ giữa thị trờng và tiêu thụ.

Nói đến sản xuất hàng hoá thì phải nói đến thị trờng và tiêu thụ sản phẩm bởi vì giữa thị trờng và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau, gắn bó mật thiết và tác động qua lại với nhau.

Thị trờng đợc hình thành trên cơ sở của 3 yếu tố, đó là : - Phải có khách hàng (ngời mua hàng)

- Khách hàng có nhu cầu cha đợc thoả mãn : nhu cầu và động lực thúc đẩy họ mua hàng hoá, dịch vụ.

- Khách hàng phải có khả năng thanh toàn.

Do vậy, thị trờng là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện những đối tợng có mã lực (có khả năng thanh toán) và nhu cầu đối với sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp muốn cung cấp Mọi hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng gắn liến với môi trờng và thị trờng Doanh nghiệp phải căn cứ vào thị trờng để giải quyết những vấn đề then chốt :

+ Sản xuất cái gì ?+ Sản xuất nh thế nào ?+ Sản xuất cho ai ?

Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn bán sát nhu cầu thị trờng trên cơ sở điều tra, nghiên cứu thị trờng Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu nh họ sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trờng, đợc thị trờng chấp nhận Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ có thể đợc coi là tiêu thụ khi nó đợc thị trờng thừa nhận, nghĩa là hành vi bán (tiêu thụ) sản phẩm đợc diễn ra trên thị trờng Nếu nh không có thị trờng sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra sẽ đi đến đâu ? Tiêu thụ là yếu tố cơ bán để hình thành thị trờng Thị trờng của doanh nghiệp lớn hay nhỏ tuỳ thuộc vào khối lợng sản phẩm hàng hoá đợc tiêu thụ trên thị trờng nhiều hay ít.

Thị trờng là một thực tể tồn tại khách quan, còn kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm thuộc về chủ quan của con ngời, bởi vậy thị trờng phải đợc nghiên cứu trớc khi đề ra kế hoạch Thị trờng là đối tợng, là cơ sở của kế hoạch tiêu thụ và là nơi kiểm tra tính đúng đắn của kế hoạch đó Thị trờng vừa là đối tợng cần nghiên cứu, vừa là điểm định hớng của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế kinh tế hiện nay của chúng ta.

IV Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp.

1 Nâng cao chất lợng sản phẩm

Trong kinh doanh không có bảo đảm chắc chắn rằng một sản phẩm đã đợc giới thiệu với thị trờng và đợc tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành công, trừ khi chất lợng của nó luôn đợc cải tiến nâng cao và các bớc tiến hành tổng kết đánh giá kịp thời Do vậy, các nhà kinh doanh muốn giữ vứng uy tính của sản phẩm và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất một loại sản phẩm nào đó không còn con đờng nào khác là phải luôn nâng cao chất lợng sản phẩm của mình Muốn làm đợc điều đó, việc phân tích chất lợng sản phẩm phải đợc tiến hành thờng xuyên.

Nâng cao chất lợng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời gian sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh tốc độ chuyển vốn và nâng cao danh lợi cho doanh nghiệp, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, đảm bảo giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá.

2 Chính sách giá bán.

Chính sách giá có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hởng quan trọng, kích thích lợng cầu từng loại hàng hoá phát triển.

Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hởng trực tiếp đến vòng đời và các giai đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hởng đến uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng.

Chính sách giá còn đợc sử dụng nh một thứ vũ khí sắc bén giúp doanh nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững đợc thị trờng, đặc biệt là trong những vùng thị trờng có khả năng thanh toán thấp.

3 Tổ chức kênh tiêu thụ.

Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể đợc mua bán qua các kênh phân phối khác nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm, tính chất và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng

Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất với những ngời trung gian để tỏ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu các khách hàng cuối cùng.

Việc tổ chức đợc các kênh tiêu thu hợp lý là một trong những nội dụng quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối l-ợng tiêu thụ sản phẩm Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào.

• Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí của hàng hoá trong nền kinh tế.

• Chiến lợc kinh doanh của các nhà sản xuất và ngời trung gian (đặc biệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực)

• Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh

• Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau.

Dựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xem mình nên chọn kênh phân phối nào : kênh trực tiếp ngắn hay dài ? Kênh gián tiếp ngắn hay dài ? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hoá nhanh, tiết kiệm chi phí và thu đợc lợi nhuận tối đa.

4 Công tác bảo hành

Trong những năm gần đây hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị tr-ờng.

Điều đó không chỉ là trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sản phẩm của mình mà còn góp phần tạo nên một tâm lý tin cậy và yên tâm cho khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp.

Tuỳ theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng nh khả năng củ doanh nghiệp mà có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành từng loại sản phẩm Tuy nhiên, cần phải nhấn mạnh đến tính thiết thực và hiệu qủa của hoạt động bảo hành, tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn cho khách hàng.

5 Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm.

Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trờng, việc quảng cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn Quảng cáo là một trong những vũ khí lợi hại nhất để thu hút khách hàng ở một số nớc kinh tế thị trờng phát triển , quảng cáo đã trở thành một ngành công nghiệp lớn và số vốn đầu t cho quảng cáo bán hàng đã chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh.

Quảng cáo sự trình bày để giới thiệu về hàng hoá cho mọi ngời biết nhằm tranh thủ đợc nhiều khách hàng.

Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp bán đợc nhanh và nhiều hàng hơn.

6 Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại.

Trong nền kinh tế thị trờng, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra đợc tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp cần sử dụng còn đòn bẩy kinh tế nh kích thích vật chất Vì lợi ích vật chất giữ vai trò chủ đạo, hạt nhân trong động lực thúc đẩy kinh doanh ngày

càng có hiệu quả và là nhân tố có ảnh hởng quyết định đến việc nâng cao kết quả và hiệu qủa kinh doanh của doanh nghiệp.

Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một nghệ thuật của các nhà kinh doanh Khuyến mại là một hình thức kích thích ngời mua, tạo cho họ cảm giác khi mua sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đợc thêm phần nào đó mà không phải trả tiền Doanh nghiệp có thể khuyến mại theo nhiều cách khác nhau để nâng cao khối lợng tiêu thụ

- Bán có kèm tặng phẩm- Bán chịu trả góp

- Bớt giá nếu mua nhiều

- Cho xem, cho chọn, cho thử sản phẩm, thậm chí trả lại

phần thứ hai

phân tích thực trạng công tác duy trì và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở

Công ty cơ khí hà nội

a/ đặc điểm chung của Công ty.

I Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cơ khí hà nội

Công ty cơ khí Hà Nội - tên giao dịch quốc tế HAMECO - Công ty chế tạo máy công cụ lớn nhất của Việt Nam Trong suốt chặng đờng 40 năm hoạt động sản xuất kinh doanh (12/4/1958 - 12/4/1998) HAMECO đã trải qua biết bao thăng trầm dần từng bớc vợt qua khó khăn, trụ vững vơn lên cùng với sự phát triển của nền kinh tế đất nớc.

Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cơ khí Hà Nội có thể chia thành 4 giai đoạn sau :

* Giai đoạn I : Từ năm 1958 đến năm 1965.

Tiền thân của Công ty cơ khí Hà Nội là nhà máy chung quy mô Là đứa con đầu tiên của ngành cơ khí chế tạo t liệu sản xuất cho cả nớc, nhà máy đợc trang bị hàng loạt máy móc thiết bị chuyên sản xuất máy cắt gọt kim loại.Cho đến năm 1960 nhà máy đổi tên thành nhà máy cơ khí Hà Nội.

* Giai đoạn II : Từ năm 1966 đến năm 1976

Đây là giai đoạn chiến tranh phá hoại miềm Bắc của đế quốc Mỹ Đảng và Nhà nớc ta chủ trơng chuyển hớng trong quản lý kinh tế , nhà máy cũng mở rộng sản xuất những mặt hàng phục vụ cho chiến đấu nh : Các loại pháo, xích xe tăng, máy bơm xăng

* Giai đoạn III : Từ năm 1976 đến năm 1986

Đây là thời kỳ thống nhất đất nớc Là một nhà máy lớn với mô hình sản xuất khép kín, nhà máy đã tập trung lại và đi vào khôi phục sản xuất Bằng việc thực hiện các kế hoạch 5 năm, hoặt động sản xuất của nhà máy trở nên sôi động.

* Giai đoạn IV : Từ năm 1987 đến nay.

Thời kỳ đổi mới kinh tế, Đảng ta quyết định : Xoá bỏ cơ chế quản lý tập quan liêu bao cấp, chuyển sang cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà n-ớc theo định hớng XHCN Trong thời gian đầu nhà máy phải tự cân đối cuộc sống cho cán bộ công nhân viên Do cha thích ứng đợc với cơ chế mới nên nhà máy đã gặp không ít khó khăn, tởng chừng không sao vợt qua nổi Số lợng lao động của nhà máy đã giảm đi từ 3000 ngời xuống còn 2000 ng-ời.

Từ năm 1993 đến nay, tổ chức quản lý sản xuất đi vào ổn định Theo yêu cầu đổi mới của nền kinh tế đất nớc, nhà máy đã từng bớc chuyển đổi cơ cấu sản xuất, đa dạng hoá mặt hàng để tồn tại, nhằm phục vụ có trọng tâm

cho cơ khí trong nớc và các ngành kinh tế khác nh: Thuỷ điện, nhiệt điện, ờng mía, cao su, khai thác mở, tuyển quặng và dầu khí

đ-Năm 1998 một lần nữa nhà máy đổi tên thành: Công ty cơ khí Hà Nội -HAMECO - Theo quyết định thành lập doanh nghiệp Nhà nớc số 270/QĐ-TCNSĐT (22/5/1993) và số 1152/QĐ-TCNSĐT (30/10/1998) của Bộ Công Nghiệp nặng với ngành nghề kinh doanh chủ yếu là : Công nghiệp sản xuất cắt gọt kim loại, thiết bị công nghiệp, phụ tùng thay thế, sản phẩm đúc, rèn, thép cán, xuất nhập khẩu và kinh doanh vật t thiết bị, thiết kế chế tạo lắp đặt các máy và thiết bị đơn lẻ, dây chuyển thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp.

Trên cơ sở thị trờng, Công ty tự tìm kiếm khách hàng và đi sâu sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, đáp ứng nhu cầu thị trờng Trong 2 năm gần đây (1999 và 2000), Công ty liên tục đạt huy chơng vàng vể sản phẩm máy công cụ – một trong những sản phẩm truyền thống của Công ty.

Nh vậy, qua 40 năm hoạt động và trởng thành, HAMECO ngày càng phát triển dần dần thích nghi với nền kinh tế thị trờng Là một Công ty lớn đã và đang cung cấp cho đất nớc nhiều máy móc, thiết bị và phụ tùng, trong giai đoạn công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc hiện nay, HAMECO càng phải phấn đấu vơn lên hơn nữa để trở thành một Công ty hiện đại có công nghệ tiên tiến, đội ngũ cán bộ vững vàng.

II Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cơ khí Hà Nội.

1 Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của Công ty.

Công ty cơ khí Hà Nội là một đơn vị kinh tế quốc doanh hạch toán độc lập, có nhiệm vụ sản xuất sản phẩm phục vụ cho yêu cầu phát triển nghành cơ khí, góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc.

Trong những năm đầu mới thành lập, nhiệm vụ chính của Công ty là chuyên sản xuất và cung cấp cho đất nớc những sản phẩm máy công cụ nh : máy tiện, máy khoan, máy bào Công ty sản xuất theo chỉ định của cơ quan chủ quản đến từng mặt hàng, từng chỉ tiêu kinh doanh vì khi đó Nhà nớc cung cấp vật t và bao tiêu toàn bộ sản phẩm.

Trong những năm gần đây, để bắt kịp với nhọp độ của nền kinh tế cạnh tranh, đảm bảo cho sản phẩm sản xuất ra đợc thị trờng chấp nhận Công ty đã chủ động tìm kiếm thị trờng , mở rộng quan hệ với nhiều bạn hàng trong và ngoài nớc, thực hiện đã dạng hoá sản phẩm vì vậy nhiệm vụ sản xuất của Công ty cũng đợc mở rộng hơn, đáp ứng nhu cầu của thị trờng mới Ngành nghề kinh doanh của Công ty hiện nay là : Công nghiệp sản xuất máy cắt gọt kim loại, thiết bị công nghiệp, sản phẩm đúc, rèn, thép cán và các phụ tùng thay thế Thiết kế, chế tạo, lắp đặt các máy và thiết bị đơn lẻ, dây chuyền thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp Xuất nhập khẩu và kinh doanh vật t thiết bị Sản xuất Tole định hình mạ mầu, mạ kẽm.

Mặc dù, Công ty đã thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, nhng nhiệm vụ chủ yếu là sản xuất các máy móc thiết bị chứ không phải kinh doanh nên có tạo ra sản phẩm chất lợng cao, cạnh tranh đợc trên thị trờng mới là vấn đề sống còn của Công ty Sản phẩm máy công cụ mà Công ty sản xuất hiện nay ngày càng giảm, chủ yếu là Công ty sản xuất theo những đơn đặt hàng, hợp đồng lớn đã ký kết với các bạn hàng Mỗi năm, Công ty đi sâu nghiên cứu tìm hiểu thị trờng để từ đó đề ra nhiệm vụ sản xuất trong những sản phẩm mới, phù hợp nhằm đáp ứng hơn nữa nhu cầu của thị trờng trong và ngoài n-ớc.

2 Đặc điểm máy móc thiết bị của Công ty.

Công ty cơ khí Hà Nội ra đời là nhờ sự giúp đỡ to lớn của Liên Xô (cũ) Do đó, máy móc thiết bị của Công ty hầu hết là những máy do Liên Xô (cũ) để lại Ngoài ra, Công ty cũng có một số ít các loại máy của Tiệp, Đức, Ba Lan, Hungari gồm các máy nh : máy đo toạ độ, máy bào giờng lớn, máy phay, là những máy tuy đã cũ, hỏng nhiều bộ phận và thiết một số chức năng hiện đại song lại quý hiếm, duy nhất trong cả nớc.

Để có thể đánh giá một cách chính xác những ảnh hởng của máy móc thiết bị đến kết quả kinh doanh của Công ty, chúng ta có bảng số liệu :

Bảng 1: Tình hình máy móc thiết bị của Công ty

TTTên máy móc

Số ợng (cái)

l-Công suất (KW)

Giá trj TB 1

máy (USD)

Mức độ hao mòn

TLCSSX thực tế so với CSTK

Chi phí BD

cho năm (USD)

Thời gian SX SP (giờ)

Năm chế tạo

Tổng cộng642Máy móc thiết bị các loại

Thông qua bảng 1 ta thấy : Số lợng máy móc thiết bị của Công ty khá lớn, nhng hầu hết đã già cỗi, cũ ký, độ chính xác kém, mất đồng bộ Điều này có ảnh hởng lớn đến quá trình sản xuất sản phẩm, là một trong những nguyên nhân cơ bản làm cho sản phẩm của Công ty không cạnh tranh đợc về mặt chất lợng cũng nh về giá cả Qua từng năm hoạt động, Công ty đều chú trọng việc đầu t và bổ xung sửa chữa từng phân xởng nhằm hạn chế bớt mức độ hao mòn máy móc.

Năm 1999, với cố gằng trong khả năng vốn đầu t còn hạn chế, Công ty đã tiến hành đầu t mới và cải tạo lại nhà xởng, thiết bị và đạt đợc những kết quả đáng ghi nhận - gấp 5,2 lần so với năm 1998 Trong đó làm mới và cải tạo thiết bị nh : cân điện tử 40 tấn, máy búa 750 Kg, máy khoan cỡ lớn

Năm 2000, Công ty đã cố gắng tận dụng nhiều nguồn vốn để đầu t, sửa chữa thiết bị cũ trnag bị cho xởng kết cấu thép đi vào hoạt động Về thiết bị, Công ty đã đầu ta máy lốc tôn dày 2,5 ly, máy khoan cỡ lớn đờng kính mũi khoan đến 100mm, máy hàn và nhiều thiết bị khác.

Năm 2001 vừa qua, Công ty đã tổ chức có hiệu quả kế hoạch sửa chữa định kỳ và nâng cấp một số dàn thiết bị chính và quan trọng của các xởng Bên cạnh đó, công tác bảo dỡng, bảo quản máy tại xởng đợc duy trì và kiểm tra thởng xuyên Riêng năm 2001, Công ty đã tổ chức đại tu thuần tuý đợc 37 thiết bị, chế tạo mới 5 thiết bị, di chuyển và lắp đặt 350 tấn thiết bị phục vụ chơng trình đầu t, sắp xếp lại theo yêu cầu sản xuất.

Theo yêu cầu của sản xuất kinh doanh và chất lợng sản phẩm để có thể cạnh tranh với cơ khí trong và ngoài nớc, Công ty chú trọng đầu t chiều sâu nh cải tạo, đầu t mới, mua sắm một số thiết bị quan trọng trong khâu kiểm tra chất lợng sản phẩm đúc, máy vi tính cho các phòng nghiệp vụ Với khả năng vốn tự có hạn hẹp, Công ty đã đợc Nhà nớc, Bộ chủ quản và các cơ quan chức năng quan tâm ủng hộ.

3 Đặc điểm sản xuất sản phẩm của Công ty.

Bất kỳ hoạt động của doanh nghiệp sản xuất nào cũng gắn liền với nhiệm vụ sản xuất sản phẩm Các doanh nghiệp cần phải xác định cho mình nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, tác là trả lời các cầu hỏi.

- Sản xuất cái gì ?- Sản xuất nh thế nào ?- Sản xuất cho ai ?

Qua 40 năm hoạt động, Công ty cơ khí Hà Nội đã cung cấp nhiều máy móc và thiết bị, phụ tùng cho các nghành KTQD, đã sản xuất đợc gần 2 vạn máy công cụ các loại.

Sản phẩm máy công cụ là sản phẩm truyền thống của Công ty, đây là t liệu sản xuất quan trọng của nền kinh tế Do vậy, để hoàn thành đợc sản phẩm này là cả một quá trình, đòi hỏi nỗ lực của ban giám đốc Công ty cũng nh toàn thể CBCNV trong toàn Công ty; đơn hàng do Giám đốc Công ty hoặc các nguồn khác đa về đợc đến Ban giá Hội Đồng Kinh doanh , phòng kỹ thuật, xởng máy công cụ có trách nhiệm xác định tính kỹ thuật, giá, tiến độ sản xuất Hợp đồng sản xuất đợc chuyển về bạn th ký Hội đồng Kinh doanh, đến phòng điều độ sản xuất đề ra lệnh sản xuất cho xởng máy công cụ Các bản vẽ đã có thiết kế máy đợc quay lại phòng điều độ sản xuất, đến phân xởng đúc Sau khi có mẫu và hộp ruột, xởng đúc tổ chức sản xuất, qua kiểm tra của phòng KCS tạo ra sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng.

Ta có thể tóm tắt quy trình công nghệ sản xuất máy công cụ của Công ty nh sau :

Ngoài sản phẩm máy công cụ, trong khoảng 10 trở lại đây, Công ty đã sản xuất thêm sản phẩm thep cán phục vụ cho quá trình xây dựng của đất n-ớc Tuy đây không phải là mặt hàng then chốt, Công ty chỉ sản xuất để phục vụ nhiệm vụ trớc mắt nhng đây lại là mặt hàng đem lại nhiều lợi nhuận cho Công ty Do vậy, Công ty đã cố gắng tìm tòi và áp dụng quy trình sản xuất gọn nhất, mang lại hiệu quả kinh tế cho Công ty.

Qui trình công nghệ sản xuất thép cán của của Công ty là :

Quy trình công nghệ sản xuất hai loại sản phẩm : máy công cụ và thép cán ở trên ta thấy : sản phẩm của Công ty muốn hình thành phải trải qua rất nhiều giai đoan khác nhau Do đó, chất lợng sản phẩm bị phụ thuộc vào nhiều giai đoạn, chỉ cần hỏng ở một giai đoạn nào đó của quá trình sản xuất là sản phẩm sẽ không hoàn thành đợc, làm chậm tiến độ sản xuất, tăng chi

Gia công cơ khí chi tiết

Nhập kho bán thành phẩm Lắp ráp KCS Tiêu thụ

phí thực hiện Tất cả những điều trên sẽ làm ảnh hởng đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ của Công ty, Công ty khó có khả năng thâm nhập, mở rộng thị trờng mới, làm giảm hiệu quả kinh doanh của Công ty.

4 Đặc điểm tình hình cung ứng nguyên vật liệu.

Là một đơn vị sản xuất kinh doanh, Công ty cơ khí Hà Nội luôn quan tâm đến mọi khâu của quá trình sản xuất, đặc biệt là việc cung ứng nguyên vật liệu để đảm bảo cho quá trình sản xuất sản phẩm Hiện nay, nguồn nguyên liệu chính mà Công ty dùng vào sản xuất sản phẩm hầu hết là các loại thép phục vụ sản xuất thép cán và máy công cụ Nguồn nguyên liệu này trong nớc rất hiếm, vì vậy Công ty phải nhập khẩu từ nớc ngoài.

Số nguyên vật liệu Công ty nhập hàng năm là:

Các mặt hàng nhập khẩu

Số lợng nhập hàng năm (tấn)

Nguồn nhậpGiá đơn vị CIF USD (USD/Tấn)

Năm 2000, Công ty nhập khẩu thép các loại phục vụ sản xuất thép cán và máy công cụ từ Liên Xô (cũ) với tổng giá trị 2.500.000 USD, vợt so với năm 1999 là 2,7% Với tốc độ tăng trởng cao của sản xuất, Công ty đã chủ động khai thác vật t trong nớc và nhập khẩu vật t từ nớc ngoài hỗ trợ thực hiện tiến độ gia công cơ khí Về chất lợng, vật t đã đợc chú trọng kiểm tra kỹ lỡng trớc khi đi vào sản xuất

Năm 2001, khối lợng vật t chi dùng trong năm là : sắt thép các loại khoảng 1950 Tấn Giá trị vật t mua về trong năm phục vụ sản xuất khoảng 25 tỷ, trong đó nhập khẩu khoảng triêu USD Phần lớn những vật t chính đều đợc chuẩn bị và cung cấp kịp thời cho sản xuất Công tác nhập khẩu vật t, thiết bị luôn đợc Công ty quan tâm đặc biệt Đối với các hoạt động phải dùng vật t đặc chủng nh: thép cây phi lớn làm trục lô ép, thep Inox, thép ống, thép tấm đều đợc mua thông qua nhập khẩu Ngoài ra, Công ty còn tận dùng giấy phép xuất nhập khẩu trực tiếp để chủ động kinh doanh thơng mại (bằng 2,4 lần so với năm 2000) và nhập khẩu uỷ thác cho một số đơn vị sản xuất kinh doanh, tạo thêm nguồn thu cho Công ty.

5 Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy của Công ty.

Trong 3 yếu tố của quá trình sản xuất thì lao động của con ngời là yếu tố có tính chất quyết định nhất Để có đợc năng lực sản xuất nhất định, doanh nghiệp phải có một số lợng công nhân và các cán bộ nhân viên thích hợp.

5.1 ớậc ợiốm lao ợéng cĐa Cỡng ty.

Cỡng ty cŨ khÝ HÌ Néi lÌ mét ợŨn vẺ kinh tỏ lắn ợang cã nhƠng bắc phĨt triốn vƠng mÓnh Cỡng ty ợỈ giội quyỏt tèt vÊn ợồ vồ lao ợéng; cã nhƠng nÙm tăng sè lao ợéng cĐa Cỡng ty lởn tắi 3000 ngêi (sè liơu nÙm 1980), hiơn nay sè lîng lao ợéng cĐa Cỡng ty giộm xuèng cßn 1058 ngêi (sè liơu nÙm 2001) Trắc ợờy, do gập khã khÙn trong quĨ trÈnh chuyốn ợăi kinh tỏ, Cỡng ty lÌm Ùn thua lç nởn ợỈ ợố mÊt ợéi ngò cĨn bé, cỡng nhờn cã trÈnh ợé tay nghồ cao Hiơn nay, Cỡng ty cã mét ợéi ngò cĨn bé, cỡng nhờn ợîc ợÌo tÓo cŨ bộn, tuy nhiởn cßn cã nhƠng hÓn chỏ ợã lÌ :

- Tay nghồ cĐa cỡng nhờn sờu nhng khỡng ợa dÓng.

- Tuăi trung bÈnh cao (40 tuăi) nởn viơc tiỏp thu vÌ thÝch nghi vắi cỡng nghơ vÌ hoÌn cộnh mắi cßn chẹm Do ợã, Cỡng ty luỡn mẽ lắp ợÌo tÓo cĨn bé cỡng nhờn viởn nờng cao trÈnh ợé tya nghồ vÌ tuyốn mắi, nhữm trị hoĨ ợé ngò cĨn bé, lao ợéng cĐa Cỡng ty TÝnh ợỏn cuèi thĨng 12 nÙm 2001, sè l-îng vÌ trÈnh ợé lao ợéng cĐa Cỡng ty nh sau :

Bộng 2 : TrÈnh ợả CBCNV cĐa Cỡng ty :

CÊp bẹc bÈnh quờnTrÈnh ợé

Sè lîng

Tiỏn sưPhã tiỏn sướÓi hảcCao ợÒngTrung cÊp

Cỡng nhờn bẹc I

III IV V VI VII

8,69,41713,37,76Lao ợéng khĨc + chê

Qua ợã, ta cã thố nhẹn thÊy : trÈnh ợé lao ợéng cĐa Cỡng ty tŨng ợèi cao, phĩ hîp vắi nhƠng yởu cđu cĐa sộn xuÊt trong cŨ chỏ hiơn nay TrÈnh ợé tay nghồ cĐa cỡng nhờn sộn xuÊt khĨ vƠng vÌng, sè cỡng nhờn bẹc cao chiỏm tủ lơ lắn Cã thố nãi, Cỡng ty cã ợéi ngò CBCNV tèt, vắi kỏt cđu lao ợéng hîp lý ợỈ tÓo ợiồu kiơn thuẹn lîi cho viơc sộn xuÊt, ợộm bộo yởu cđu kü thuẹt, chÊt lîng sộn phẻm.

Công ty là một đơn vị kinh tế có thể mạnh về chất lợng lao động Ta có thể nhận thấy điều này qua bảng số liệu sau :

IIThời gian làm việc

III Năng suất LĐ theo giá trị: đồng 1.054.6001.187.2601.718.9701.891.750

Qua bảng trên, ta nhận thấy : mặc đù số lợng lao động của Công ty giảm đi nhng điều đó không ảnh hởng đến kết quả sản xuất cả Công ty Năng suất lao động theo giá trị vẫn tăng năm sau cao hơn năm trớc, chứng tỏ trình độ lao động của Công ty đã đợc nâng cao.

Do yêu cầu ngày càng cao của công tác sản xuất kinh doanh, công tác tổ chức năm qua đã kịp thời chuyển biến để phù hợp với yêu cầu mới và cấp bách Riêng năm 2001 vừa qua, thực hiện nguyên tắc đào tạo hớng về lớp cán bộ trẻ - sử dụng theo năng lức cá nhân và yêu cầu của công việc đã bổ nhiệm Công ty đã đề nghị tổng Công ty bổ nhiệm hai Phó giám đốc, điều động nội bộ 73 lao động và tuyển dụng 78 lao động - trong đó có 26 kỹ s nhằm hoàn thiện tổ chức lao động của Công ty.

Bên cạnh đó, trờng công nhân kỹ thuật của Công ty đã đào tạo đợc 260 lợt ngời, ra trờng đạt tay nghề bậc II và III/IV Đào tạo 18 công nhân cán thép, 11 công nhân lái cần trục, nâng cao tay nghề để nâng bậc cho 127 công nhân kỹ thuật Công ty đã tổ chức mở lớp bỗi dỡng kến thức quản trị kinh doanh do Trung tâm đào tạo kinh tế hiện đại giảng dậy cho 84 cán bộ, cử cán bộ đi học về tổ chức , đấu thấu quốc tế, kiểm toán và kế toán tài chính, tổ chức đi thăm quan, học tập tại nớc ngoài nh: các nớc Đông Âu, Thái Lan, Trung Quốc, Đài Loan 15 lợt ngời.

Với đội ngũ CBCNV có trình độ nh vậy, cộng với sự nỗ lức lao động sáng tạo của trí tuệ Phát huy cao độ nội lực, khai thác triệt để tiềm tàng chất xám, Công ty đã hoạt động kinh doanh một cách có hiệu quả Chỉ đơn cử 3 năm gần đây, toàn Công ty đã có 450 sáng kiến, làm lợi ra trên 7 tỷ đồng Tính riêng năm 2001, toàn Công ty có 274 sáng kiến cải tiến, hợp lý hoá và tiết kiệm Trong 6 tháng đầu năm có 175 sáng kiến, con số trên cho ta thấy rõ chất lợng lao động của Công ty ngày càng đợc nâng cao, đợc toàn Công ty quan tâm Kết quả cho thấy, với những sáng kiến mới đã làm lợi cho Công ty số tiền trên 3 tỷ đồng So với năm 1999 (36 sáng kiến) và năm 2000 (140 sáng kiến) thì năm 2001 là một thành công đáng mừng mà Công ty cần duy trì, phát huy và trân trọng.

5.2 Đặc điểm tổ chức Công ty.

Với các phân xởng sản xuất và các phòng có liên quan Công ty cơ khí Hà Nội đã có nhiều thay đổi qua các thời kỳ và cho đến nay để bắt kịp với quy mô sản xuất và quản lý mới đêm lại hiệu quả trong sản xuất và kinh doanh trong giai đoạn nền kinh tế thị trờng Công ty đã đa ra mô hình tổ chức tổng hợp sau đây : (Hình A - B)

Xem sơ đồ tổ chức hành chính trên ta thấy sự liên quan chặt ché và luôn có sự giám sát từ trên xuống dới giữa giám đốc - phó giám đốc - phòng kinh doanh - phòng kỹ thuật - xởng sản xuất Nó giúp công ty luôn đảm bảo thông tin chính xác và cập nhập từ dới lên trên.

III Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đạt đợc trong những năm qua.

Trong nền kinh tế thị trờng nhiệm vụ của một doanh nghiệp là không ngừng mở rộng sản xuất nâng cao chất lợng sản phẩm, cung cấp càng nhiều hàng hoá cho xã hội.

Muốn làm đợc nh vậy thì phải đầu t máy móc thiết bị, áp dụng tiến bộ kỹ thuật và quy trình công nghệ mới, cải thiện nâng cao đời sống lao động.

Trong giai đoạn hiện nay, Công ty cơ khí Hà Nội đã từng bớc khẳng định mình Cùng với những biến chuyển của ngành cơ khí nói chung, Công ty đã thu đợc một số kết quả ban đầu trong việc tổ chức lại sản xuất nhằm dần đa các đơn vị chủ chốt vào hạch toán độc lập, tạo đà cho sự chuyển biến toàn diện trong việc củng cố và đa Công ty đi lên, ngày càng đóng vai trò tích cực hơn trong sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc Cụ thể là :

Giai đoạn những năm 1991 - 1998, đặc biệt là năm 1998 Công ty đã từng bớc thoát khỏi khó khăn tởng chừng nh không thể nào vợt qua nổi của cuối những năm 1980 doanh thu đã tăng gấp 3 lần từ năm 1991 - 1998 trong khi các khoản nộp (tuy cha thực hiện đợc đầy đủ) cũng tăng gấp 4 lần trong cùng thời gian.

Bảng 5 Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Giá trị tổng sản lợngDoanh thu tiêu thụCác khoản nộp ngân sáchThu nộp bình quânLãi

Dựa vào số liệu trên ta có thể tính đợc tốc độ tăng trởng kinh tế của Công ty Qua đó có thể minh hoạ bằng đồ thị về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty nh sau :

Hình 2 : Lãi của công ty thể hiện qua các năm :

Hình 1 : Doanh thu tiêu thụ của Công ty thể hiện qua các năm:

Nếu cố định kỳ gốc, ta thấy tốc độ tăng trởng của Công ty có

xu hớng tăng dần qua các năm Có thể biểu hiện trên đồ thị nh sau :

Qua bảng báo cáo tình hình kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty và đồ thì minh hoạ ở ta nhận thấy : từ năm 1999 đến nay tốc độ tăng trởng ở tất cả các chỉ tiêu đều đạt cao hơn tốc độ bình quân của ngành cơ khí trong toàn quốc Riêng trong 7 năm vừa qua, Công ty đã đạt đợc tốc độ tăng trởng bình quân 24,45 % và doanh thu tăng 39%.

Hàng năm, lợng hợp đồng đợc ký kết thực hiện gối đầu cho năm sau luôn ở mức từ 20-25 tỷ đồng, chiếm khoảng 25-30% doanh thu năm Đặc biệt, đáng khích lệ Công ty đã tham gia và thắng đấu thầu nhiều hợp đồng trong nớc và quốc tế Một số hợp đồng có giá trị lớn từ 2-3 triệu USD cung cấp máy và thiết bị cho các liên doanh của Anh và Pháp tại Việt Nam.

- Đầu tháng 9/2001, Công ty đã thắng đầu thầu quốc tế đợt I, cung ứng gần 500 tấn thiết bị cho nhà máy đờng Nghệ An - Tate & Lyle công suất 600 Tấn mía cây /ngày, giá trị 1,7 triệu USD (liên doanh giữa tỉnh Nghệ An với Công ty nổi tiếng hàng dầu của Anh trên lĩnh vực sản xuất đờng với tổn số vốn đầu t 120 triệu USD, đặt thuê chế tạo một phần thiết bị tại Việt Nam.

- Trớc đó Công ty đã ký hợp đồng chế tạo đợt I hơn 1.300 tấn máy, thiết bị công nghệ trị giá 2,6 triệu USD cho nhà máy đờng Tây Ninh có công

Y2

suất 8000 tấn mía cây /ngày Đến nay Công ty đã chế tạo song và giao đúng hạn cho Công ty đờng Tây Ninh và nhà máy đờng Nghệ An - Tate * Lyle hơn 1000 tấn thiết bị.

Bằng việc thắng thầu các hợp đồng quốc tế có ý nghĩa to lớn đối với Công ty, có tác động thúc đẩy sự phát triển, vơn lên đạt bớc tiến về công nghệ.

Với định hớng nâng cao chất lợng mặt hàng máy công cụ, chú trọng thiết bị phi tiêu chuẩn, dựa vào sức mình là chính, tận dụng tối đa chất xám cán bộ kỹ thuật và thành tựu khoa học kỹ thuật của Thế Giới, Công ty đã tạo ra đợc những sản phẩm có chất lợng cao, hình thức đẹp, tiêu thụ nhanh, nhằm chiếm lĩnh thị trờng trong nớc và hớng tới mục tiêu xuất khẩu.

Trong năm 2000, Công ty đã đa và sản xuất và hoàn thiện các máy T16x 1000, T16 x 3000, T14L đảm bảo độ cứng vững tốt, hình dáng đẹp, tính năng nâng cao.

Năm 2001, bằng việc thực hiện dự án KHCN 05-DAI, công việc thiết kế chế tạo máy tiện T16 x 1000 CNC, T18CNC, Công ty đã đẩy nhanh quá trình ứng dụng công nghệ điều khiển tự động để nâng cấp,tự động hoá các thiết bị công nghệ của chính mình và tạo ra các sản phẩm máy công cụ tự điều khiển đầu tiên tại Công ty.Kết quả là máy tiện T18A đạt huy chơng vàng hội chợ Công nghiệp năm 2001 Công ty tiếp tục duy trì và hoàn thiện việc nghiên cứu,đa bộ phận điều khiển chơng trình số vào các máy công cụ nh : T18CNC và hoàn thiện xử lý các vấn đề kỹ thuật,đảm bảo chất lợng cho các máy T630L, T630LD, T14L,K525 Hoàn thiện và sử lý công nghệ kỹ thuật và đồ gá cho chế tạo và lắp đặt các thiết bị đờng Bowrbon Tây Ninh,NAT & L và các nhà máy đờng khác.

Việc bám sát thị trờng – phát huy nội lực – mạnh dạn đầu t,tởng chừng nh thật đơn giản nhng đó thực sự là kết quả của một quá trình vận động hết mình từ Giám đốc cho đến từng anh chị em cán bộ công nhân trong Công ty cơ khí Hà Nội.

b/ Phân tích thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ khí Hà Nội

I Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của công ty:

Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng,để đảm bảo kinh doanh đạt hiệu quả,trớc hết đòi hỏi việc xây dựng kế hoạch sản xuất của doanh nghiệp phải gắn với thị trờng.Thị trờng là cơ sở là cái quyết định vấn đề doanh nghiệp sẽ làm cái gì? làm nh thế nào ? và làm bao nhiêu ? Bởi vậy,sau mỗi thời kỳ kinh doanh,các doanh nghiệp cần thiết phải tiến hành phân tích,xem xét tình hình kết quả sản xuất.Từ đó rút ra các bài học kinh nghiệm trong việc chỉ đạo,điều hành và quản lý sản xuất kinh doanh.

Để đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty về mặt quy mô cần xem xét chi tiêu giá trị tổng sản lợng.Đây là một chỉ tiêu tổng hợp đợc biểu hiện bằng tiền, phản ánh toàn bộ kết quả cuối cùng về các hoạt động sản xuất của Công ty trong một thời kỳ (thờng là một năm), bao gồm