Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng tại các doanh nghiệp thương mại

Chương I NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI

Chơng I

những lý luận cơ bản về hoạt động bán hàngtrong kinh doanh thơng mại

I Kinh doanh thơng mại và vai trò của hoạt động bán hàngtrong kinh doanh thơng mại:

1 Kinh doanh thơng mại.

Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá vật chất trong nền kinhtế tạo ra tiền đề và cơ hội cho sự hình thành và phát triển một lĩnh vực kinhdoanh: Kinh doanh thơng mại.

Kinh doanh thơng mại là sự đầu t tiền của, công sức của một cá nhân haymột tổ chức vào việc mua bán hàng hoá để bán lại hàng hoá đó và kiếm lời.

Nhà sản suất chế tạo ra sẩn phẩm để bán Khi bán sản phẩm của mình nhàsản xuất có thể lựa chọn:

+ Bán trực tiếp (tự bán) cho ngời tiêu thụ.

+ Bán qua ngời trung gian và ngời trung gian tiếp tục bán cho ngời tiêu thụNgời tiêu dùng (hộ tiêu dùng) cần có sản phẩm của nhà sản xuất để thoảmãn nhu cầu của mình Họ cũng có thể lựa chọn hai khả năng khác nhau để có(mua) sản phẩm:

+ Mua trực tiếp từ nhà sản xuất.+ Mua qua ngời trung gian.

Lý thuyết và thực tiễn đã chứng minh u thế to lớn và lợi ích mang lại từviệc trao đổi, mua bán sản phẩm qua trung gian Không chỉ với hiệu quả chungcủa toàn xã hội, với việc tham gia của ngời trung gian vào quá trình mua hànghoá giữa ngời tiêu thụ và nhà sản xuất trong nền kinh tế, thì khả năng thoả mãntốt hơn nhu cầu của nhà sản xuất lẫn ngời tiêu thụ đợc nâng cao một cách rõrệt Nhà sản xuất và ngời tiêu thụ chấp nhận một cách tự nguyện và sẵn sàngtrả công (chi phí và lợi nhuận) cho sự tham gia của ngời trung gian vào quátrình này Sự chấp nhận của nhà sản xuất và ngời tiêu thụ tạo ra khả năng thamgia và khai thác cơ hội kinh doanh trong hoạt động mua bán sản phẩm hànghoá: Tạo khả năng kinh doanh thơng mại Việc khai thác khả năng kinh doanhthơng mại dẫn đến sự ra đời và phát triển một hệ thống kinh doanh thơng mạitrong nền kinh tế quốc dân bao gồm các cá nhân (thơng nhân) hoặc tổ chức(doanh nghiệp thơng mại) chuyên kinh doanh trong lĩnh vực mua bán hànghoá Với hệ thống này, ngành thơng mại của nền kinh tế quốc dân đợc hìnhthành và phát triển nh một tất yếu khách quan.

2 Vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thơng mại.

Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồntại và phát triển của doanh nghiệp Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ýnghĩa to lớn Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng vàđiều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khácnhau Một trong các cách tiếp cận bán hàng đợc nhiều doanh nghiệp áp dụng làtiếp cận bán hàng với t cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quátrình kinh doanh Theo cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng là một khâu mang

tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộchệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện cáchoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hìnhthái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó “.

Vai trò của hoạt động bán hàng đợc thể hiện trên các mặt sau:

+ Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức nănglu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quantrọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối vớitừng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trờng.

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanhnghiệp là lợi nhuận Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chiphí Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơnchi phí kinh doanh Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phảichiếm đợc khách hàng, phải bán đợc nhiều hàng hoá và giảm các chi phí khôngcần thiết.

+ Trong kinh doanh thơng mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa làkhông ngừng tăng thế lực của mình Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên thịtrờng có nhiều ngời cung ứng hàng hoá Cạnh tranh trên thị trờng đòi hỏi cácdoanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăngdoanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trờng Mụcđích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phầntrên thị trờng Điều này chỉ có thể thực hiện đợc khi doanh nghiệp tổ chức cóhiệu quả hoạt động bán hàng.

+ Kinh doanh thơng mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hộinhng cũng có rất nhiều rủi ro Vì vậy dù hoạt động nh thế nào thì các doanhnghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh Để đảm bảo an toàn thìdoanh nghiệp phải giữ đợc mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua cácnăm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanhthu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp.

+ Hoạt động bán hàng đợc thực hiện theo chiến lợc và kế hoạch kinhdoanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận, uytín của đơn vị đợc giữ vững và củng cố trên thị trờng Bán hàng là khâu hoạtđộng có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hởng tới niềm tin, uy tín và sựtái tạo nhu cầu của ngời tiêu dùng Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnhmẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.

+ Trong nền kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hìnhkinh doanh, là thớc đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đợc đánh giá thôngqua khối lợng hàng hoá bán ra trên thị trờng và lợi nhuận doanh nghiệp thu đ-ợc qua bán hàng, hàng hoá đợc chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình tháigiá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp đợc hoàn thành Đối vớidoanh nghiệp thơng mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết địnhcác nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh nh: Nghiên cứu thị trờng, tạonguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ sau khi bán hàng, không những doanhnghiệp thu đợc toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu đợc lợi nhuận để phát triển

hoạt động kinh doanh Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao đợc khốilợng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao đợc khả năng cạnh tranh trên thịtrờng và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trờng.

Thị trờng luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàngkhông còn là vấn đề mới mẻ nhng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và làmối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp Vậy các doanh nghiệp phải tổchức và thực hiện bán hàng nh thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốtnhu cầu và không gây ách tắc trong lu thông Thực tế đã chứng minh doanhnghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhấtgiá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lu thông Mặt khác hệ thống bánhàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòngquay của vốn.

II Các hình thức bán hàng ở doanh nghhiệp thơng mại.

Trong hoạt động kinh doanh, ngời mua cũng nh ngời bán có quyền lựcchọn những hình thức và phơng thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điềukiện của mình.

Hình thức và phơng thức bán phản ánh mối quan hệ giữa ngời mua và ời bán, thanh toán, vận chuyển Thực tiễn hoạt động kinh doanh thơng mại thếgiới và trong nớc có các hình thức bán sau:

ng-1 Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán tại khocủa ngời cung ứng ,tại kho của doanh nghiệp thơng mại ,bán qua cửa hàngquầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng

+ Bán tại kho của ngời cung ứng hay kho của doanh nghiệp thơng mạiHình thức này thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và ngời mua cósẵn phơng tiện vận chuyển hàng hoá Bán qua cửa hàng quầy hàng thích hợpvới nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.

+ Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng làhình thức bán tạo thuận lợi cho ngời mua và là phơng thức chủ yếu nâng caochất lợng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.

2 Theo khâu lu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ

+ Bán buôn là bán với khối lợng lớn, theo hợp đồng và thanh toán khôngdùng tiền mặt Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong khâu luthông cha bớc vào tiêu dùng Do không phải lu kho, bảo quản và sắp xếp lạihàng hoá tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thờng cao hơn so với bánlẻ Nó có u điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít,doanh số thì tăng nhanh Nhng nó cũng có nhợc điểm là doanh nghiệp khôngcó sự liên hệ trực tiếp với ngời tiêu dùng nên không nắm rõ đợc thông tin từngời tiêu dùng

+ Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của ngời tiêu dùng, đáp ứng yêu cầukịp thời của khách hàng thanh toán ngay Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn,lu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thờng cao hơn, việc tăng doanh số

của doanh nghiệp thơng mại chậm hơn, nhng lại nhận đợc thông tin trực tiếp từkhách hàng.

3 Theo phơng thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng : Thuậnmua vừa bán ,bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá

Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của ngời bán cóthể ngời mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho ngời bán Thông thờnghàng hoá quan trọng, bán với khối lợng lớn, để tạo điều kiện cho ngời bánchuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu của ngời mua, trong quá trình thực hiện hợpđồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau

Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cầnký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng Một số loại hàng hoá cần bán với sốlợng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, ngời ta dùng phơngpháp đấu giá để tìm ngời mua với giá cao nhất.

Xuất khẩu là phơng thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy địnhxuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị đợc phép kinh doanhxuất nhập khẩu thực hiện.

4 Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng cáchình thức tín dụng trong thanh toán nh bán hàng trả chậm, bán hàng trảgóp

+ Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hànghoá Nó có u điểm là doanh nghiệp thu đợc tiền ngay, đảm bảo an toàn trongkinh doanh, nhng cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngaymà nhất là họ không có đủ tiền mà muốn mua trả góp.

+ Một hàng hoá thông thờng ngời tiêu dùng rộng rãi phân tán, ngời ta sửdụng hình thức bán qua đại lý trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hoá nh tivi, tủlạnh, xe máy Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức đợc khách hàng achuộng và là hình thức bán hàng khá phổ biến ở nớc ngoài Tuy nhiên ở ViệtNam do cha hoàn thiện hệ thống luật pháp nên hình thức bán hàng trả góp chađọc vận dụng vào nhiều loại hàng hoá khác nhau.

5.Các hình thức bán hàng khác : Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàngtừ xa, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua ngời môi giới , qua nhânviên tiếp thị và bán hàng qua Internet

Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăng cờngbán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại tuy doanhsố thấp nhng họ lại nhận đợc những thông tin bổ ích về nhu cầu thị trờng Bán hàng qua ngời môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâmnhập thị trờng, hoặc thị trờng biến động nhanh mà ngời bán hàng ít kinhnghiệm và cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trờng màviệc tuyên truyền quảng cáo có khó khăn

Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang đợc các hãng nớc ngoài sử dụng đavào Việt Nam Bởi vậy, các doanh nghiệp cần sớm có kế hoạch đào tạo bồi d-ỡng, xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnh tranh cóhiệu quả trong kinh doanh

ở Mỹ, năm 1996 đã có 70.000 sản phẩm của 140.000 doanh nghiệp với doanh số 2 tỷ USD đợc bán qua mạng Internet Hy vọng các doanh nghiệp Việt Nam sớm vận dụng hình thức bán hàng này trong tơng lai.

Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả.Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trờng kinh doanh, tiềmnăng đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp thơng mại chủ động vận dụng cáchình thức bán hàng khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trờng, tăng nhanhdoanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

III Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thơng mại.1 Nghiên cứu thị trờng và xác định cơ hội bán hàng.

Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra chiến lợc kinh doanhcủa doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạchkinh doanh Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trờng,nghiên cứu thị trờng là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khibắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng và phát triển kinhdoanh Nội dung của nghiên cứu thị trờng nh sau:

* Thu thập thông tin, là quá trình thu thập các thông tin về:

+ Tổng cầu hàng hoá: là tổng khối lợng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoátiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trờng trong mộtkhoảng thời gian nhất định.

+ Tổng cung hàng hoá: là khối lợng hàng hoá có thể cung cấp ra với mộtmức giá nhất định tại một thời điểm cụ thể.

+ Giá cả thị trờng: là mức giá các doanh nghiệp chấp nhận bán ra trên thịtrờng trong một khoảng thời gian nào đó.

+ Về cạnh tranh trên thị trờng tức về đối thủ cạnh tranh về số lợng và mứcđộ tham ra của họ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính

+ Về chính sách của chính phủ nh chính sách thuế, đất đai, lãi suất ngânhàng

Tuỳ từng điều kiện cụ thể mà các doanh nghiệp có thể sử dụng nghiên cứutại bàn hay tại hiện trờng và cũng có thể kết hợp cả hai phơng pháp để bổ xungcho nhau để phù hợp với tình hình thực tế ở doanh nghiệp

* Các thông tin về thị trờng cha đủ để xác định đợc cơ hội bán hàng mà cácdoanh nghiệp còn phải tiếp tục nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ cũng nh tiềmlực của mình

Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hớng cho bộ phận bánhàng, vừa là xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán hàng cụ thể.Tiềm lực của doanh nghiệp nó bao gồm các tiềm lực về tài chính, tiềm năngcon ngời, tiềm lực vô hình, khả năng chi phí, nguồn cung cấp và khả năng dựtrữ hợp lý hàng hoá , trình độ tổ chức quản lý, cơ sở vật chất và vị trí của doanhnghiệp.

* Thông qua quá trình nghiên cứu này thì các doanh nghiệp phải xác định (dựbáo đợc) các vấn đề sau:

+ Năng lực thị trờng là khối lợng hàng hoá cao nhất có thể đạt đến củamột sản phẩm / dịch vụ.

+ Doanh số của ngành hàng là khối lợng hàng hoá bán thực sự của mộtngành nhất định trên thị trờng cụ thể trong một giai đoạn nhất định.

+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp là khối lợng bán hàng cao nhấtmà doanh nghiệp có thể đạt đến từ năng lực thị trờng nhờ các nguồn lực và khảnăng sẵn có của mình

+ Dự báo bán hàng là việc xác định số lợng bán hàng bằng tiền của doanhnghiệp đối với mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị tr-ờng, từng phân đoạn thị trờng mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.

2 Xây dựng chiến lợc, kế hoạch bán hàng.

2.1 Chiến lợc bán hàng:

Trong nền kinh tế thị trờng mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độclập và tự mình phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh Lợinhuận là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp Muốn có đợc lợi nhuận, doanhnghiệp phải bán đợc hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệpphải phù hợp vơí nhu cầu của thị trờng Để tồn tại phát triển lâu dài thì mỗidoanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lợc bán hàng.

Chiến lợc bán hàng là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệpvà hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trongbán hàng Chiến lợc bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp vềđiều kiện, cơ hội thị trờng và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanhnghiệp Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mởrộng hơn, thu hẹp lại, duy trì nh trớc hay chuyên môn hoá ở một bộ phậnchiến lợc nào đó.

Mục tiêu của chiến lợc bán hàng gồm:

+ Mặt hàng tiêu thụ + Tăng doanh số.

+ Tối đa hoá lợi nhuận + Mở rộng thị trờng.

+ Nâng cao uy tín của doanh nghiệp

Chiến lựơc bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu củakhách hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trờng, giúpdoanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới Chiến lợc bán hàng giữ vai trò quantrọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lợc kinh doanh.

Các mục tiêu bán hàng đợc hình thành ở các cấp quản trị (quản trị - tự quảntrị) ở các bộ phận, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của doanhnghiệp:

+ Mục tiêu bán hàng ( chung ) của doanh nghiệp

+ Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận cá nhân trong hệthống bán hàng.

+ Mục tiêu doanh số bán hàng

+ Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí

Tơng ứng với yêu cầu quản trị các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêu phấnđấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp

Các mục tiêu này có thể đợc trình bày dới dạng định tính hay định lợng Trong quá trình xây dựng kế hoạch , các mục tiêu định tính thờng đợc sử dụngdới dạng phơng hớng phấn đấu Các mục tiêu này luôn đợc xác định trớc làmcơ sở để xây dựng các mục tiêu định lợng

 Chỉ tiêu hạn ngạch

Các mục tiêu định lợng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kếhoạch bán hàng của doanh nghiệp Các mục tiêu này thờng đợc gọi là các chỉtiêu hay hạn ngạch bán hàng Các chỉ tiêu thờng đợc sử dụng trong kế hoạchbán hàng.

+ Khối lợng bán:

Khối lợng bán hàng tơng đối.Khối lợng bán hàng tuyệt đối +Doanh số bán hàng

+ Chi phí:

Chi phí lu thông thuần tuý Chi phí lu thông bổ xung.Chi phí cố định, biến đổi + Lãi gộp

+ Lợi nhuận trớc thuế + Lợi nhuận ròng + Dự trữ tồn kho + Vòng quay của vốn  Các dạng kế hoạch

Các chỉ tiêu bán hàng sẽ đợc trình bày một cách hệ thống trong các kếhoạch bán hàng của doanh nghiệp Các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu cụthể đợc lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau:

+ Theo cấp quản lý:

Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng của bộ phận Kế hoạch bán hàng của cá nhân + Theo sản phẩm:

Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm đợc đa ra bán hàng củadoanh nghiệp

Kế hoạch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm

+ Theo khu vực địa lý: Kế hoạch xuất khẩu Kế hoạch bán nội địa.+ Theo nhóm ngành hàng: Kế hoạch bán buôn Kế hoạch bán lẻ

Kế hoạch bán hàng theo các thị trờng trọng điểm + Theo hình thức bán:

Kế hoạch bán theo tổ đội Kế hoạch bán hàng trả chậm + Theo thời gian:

Kế hoạch bán năm Kế hoạch bán quý Kế hoạch bán tháng

Trong thực tế, các kế hoạch và các tiêu thức trên đây cũng có thể đợc liênkết và trình bày dới dạng tổng quát, kế hoạch bán hàng cũng cần đợc phản ánhđợc các yếu tố và các khía cạnh cụ thể của hoạt động bán hàng.

* Dự báo

Quá trình xây dựng các chỉ tiêu trên hạn ngạch bán hàng đồng thời là quátrình dự đoán triển vọng bán hàng Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thànhcơ sở cho sự thành công khi nó đợc xây dựng dựa trên các kết quả của dự báobán hàng.

Dự báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn hay dài hạn Dự báo dài hạnthờng là dự báo cho thời kỳ trên một năm Dự báo này rất quan trọng nh ng vôcùng khó khăn, chịu nhiều ảnh hởng của các nhân tố khó xác định chính xác.Dự báo ngắn hạn thờng đa ra cho các thời kỳ dới một năm Dự báo ngắn hạn cóthể dựa trên kết quả phân tích của dự báo dài hạn Các yếu tố ảnh hởng đến bánhàng có thể đợc tính toán chính xác hơn do biên độ biến động tơng đối thấp.Trong điều kiện hạn chế tốt nhất cần và nên đặt trọng tâm vào dự báo ngắnhạn.

Tham ra vào công tác dự báo này có thể là nhân viên bán hàng có kinhnghiệm, các quản trị viên và giám đốc bán hàng ở các doanh nghiệp lớn, dựbáo bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực hiện, bộphận bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực hiện.

Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thờng đợc sử dụng là kinh nghiệm,hiểu biết chuyên sâu của lực lợng bán hàng, các thông tin thứ cấp đợc lu trữ (kếhoạch và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trớc ) các kết quảnghiên cứu thị trờng theo các chơng trình riêng biệt.

Dự báo bán hàng có thể theo các phơng thức sau:

+ Phơng pháp chuyên gia: Phơng pháp này dựa vào đánh giá các khả năngbán hàng của các nhân viên bán hàng, các nhà quản trị bán hàng hoặc cả hai đểxác định các chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận hoặc tổng hợp khối l-ợng bán Ngời tham gia dự báo đợc yêu cầu đánh giá từng mặt hàng, từngkhách hàng dựa trên hiện trạng của thị trờng mà họ quan sát đợc Bộ phận dự

báo sẽ dựa trên kết quả đánh giá này để tổng hợp, phân tích và xác định chỉtiêu cho kế hoạch bán.

+ Phơng pháp điều tra thăm dò: Phơng pháp này dựa trên các kết quảnghiên cứu về khách hàng, ngời mua tiềm năng và kế hoạch mua hàng của họ,kết hợp với ý kiến của các nhà chuyên môn bên ngoài lực lợng bán hàng củadoanh nghiệp Kết quả dự báo là sự phân tích, tổng hợp từ các thông tin đã thuthập.

+ Phơng pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán : ơng pháp này đa ra dự báo bán hàng trên cơ sở sử dụng phân tích hồi quy nhằmxác định mối liên hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hởng tới bán hàng Côngthức thờng áp dụng:

Ph-Ds = B +  ai * xi ( i: 1 - n)

Ds: Khối lợng (giá trị) bán một loại sản phẩm nào đó tại hiện trờng (khách hàng ) nào đó trong thời gian tính toán.

B: Khối lợng (giá trị) bán không đổi ở các mức xi ai: Hệ số tơng ứng của các xi trong nhóm nhân tố i: Số lợng các nhân tố.

+ Phơng pháp dự báo theo nhóm thời gian (thống kê kinh nghiệm): Cơ sởcủa phơng pháp này là dựa trên mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian Từ cáccon số thống kê và kinh nghiệm, từ thực tế có thể rút ra tính quy luật (tơng đối)giữa bán hàng và các yếu tố cơ bản Công thức thờng đợc áp dụng:

Ds = B + P.B

Ds: Doanh số bán kế hoạch.B: Doanh số bán năm báo cáo.

P: Tỷ lệ tăng giả phần trăm dự kiến theo kinh nghiệm.

Để có hiệu quả trong dự báo và làm nhẹ đi mức độ khó khăn trong quátrình dự báo doanh nghiệp có thể sử dụng các phơng pháp đơn giản truyềnthống và kết hợp với phân tích ảnh hởng của các yếu tố thị trờng khi đa ra chỉtiêu bán.

Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không chỉ dừng lại ở việc xác định cácchỉ tiêu bán hàng mà còn cần tiếp nối bởi các chính sách, kỹ thuật và hệ thốngyểm trợ bán hàng với t cách là các điều kiện và công cụ thực hiện kế hoạch.

2.2.2 Lựa chọn kênh bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng

* Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thơng mại.

Kênh bán hàng của doanh nghiệp thơng mại có nhiều loại khác nhau:Kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp Mỗi loại kênh đều có unhợc điểm riêng Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinhdoanh cũng nh uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trờng.

Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp theo mô hình sau:

Sơ đồ 1: Các kênh bán hàng

(1 )

Ngời ( 2 ) ( x ) tiêu DN Bán lẻ dùng TM ( 3 ) ( x ) ( x ) cuối

Bán buôn Bán lẻ cùng ( 4 ) ( x ) ( x ) ( x )

Môi giới Bán buôn Bán lẻ

Kênh 1: Việc mua bán hàng hoá diễn ra trực tiếp giữa ngời tiêu dùng cuốicùng và doanh nghiệp thơng mại Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho hànghoá lu chuyển nhanh giảm chi phí lu thông và các quan hệ giao dịch, mua bánđơn giản thuận tiện.

Kênh 2: Việc lu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là ngời bán lẻ.đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho ngời tiêu dùng, hàng hoá lu chuyểnnhanh Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn (cácsiêu thị cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với ngời sản xuất hay ngờinhập khẩu.

Kênh 3: Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn bánlẻ Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất đợc chuyên môn hoá,tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trờng, sử dụng có hiệu quả cơ sởvật chất và tiền vốn Loại kênh này tuy thời gian lu chuyển và chi phí lớn hơncác kênh trớc nhng thích hợp với việc sản xuất và lu thông nhiều loại sảnphẩm, phù hợp với công việc mua bán của nhiều loại hình doanh nghiệp.

Kênh 4: ở kênh này ngoài 2 khâu trung gian nh kênh 3 còn khâu môi giớitrung gian Ngời môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông tincần thiết cho mua và bán Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu ngời môi giớikhông trung thực.

* Hệ thống yểm trợ bán hàng.+ Mục tiêu và các chính sách giá cả.

Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả nănghoàn thành kế hoạch của doanh nghiệp Các kế hoạch bán hàng luôn luôn phảiđợc liên kết với mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp Cần lựachọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp Mụctiêu và chính sách giá phải đợc công bố một cách rõ ràng cho lực lợng bánhàng Mục tiêu và chính sách giá có thể do bộ phận Maketing hoặc do bộ phậnbán hàng xây dựng nhng quản trị giá thờng là bộ phận của ngời bán hàng.

Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng:- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hớng

- Mục tiêu làm giá theo bán hàng dịnh hớng - Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hớng

Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng:- Chính sách giá linh hoạt

- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm

- Chính sách giá theo vùng ( khu vực ) bán hàng trong mối liên hệ với chiphí vận chuyển

- Chính sách giảm giá

+ Quảng cáo và xúc tiến bán hàng.

Các công cụ này thờng đợc hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp nhằm hỗtrợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán đợc hàng của doanh nghiệp thôngqua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nói chung,cũng nh sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng đối với khách hàng tiềm năng.Kế hoạch bán hàng của doang nghiệp cần đợc liên kết chặt chẽ với các chơngtrình quảng cáo, xúc tiến bán hàng cụ thể Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp vàđặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các công cụ cụ thể:

- Quảng cáo thể chế/quảng cáo sản phẩm

- Quảng cáo lần đầu/quảng cáo nhắc lại (thúc đẩy) - Tham ra hội chợ/triển lãm

- Mở hội nghị khách hàng ( mời cơm thân mật/gặp gỡ khách hàng ).- Trình diễn sản phẩm và mời dùng thử hàng

Các hình thức khuyến mại cụ thể.+ Giảm giá dới các hình thức + Tiền thởng

+ Xổ số.+ Trả góp

3 Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng.

3.1 Lực lợng bán hàng.

Lực lợng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị ờng Do vậy thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng là một nội dung quan trọngcủa quản trị bán hàng cần đợc thực hiện một cách hoàn hảo Lực lợng bán hàngcủa doanh nghiệp gồm:

tr-+ Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp, bao gồm tất cả nhữngthành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bánhàng Lực lợng bán hàng này đợc chia thành:

- Lực lợng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung ở vănphòng (chính) của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông quađiện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp Cá nhân nhânviên bán hàng không thờng xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Tuỳ theođặc điểm từng doanh nghiệp lực lợng này có thể đợc xác định là lực lợng bánhàng chủ yếu là bộ phận hỗ trợ cho lực lợng bán hàng hoạt động bên ngoàidoanh nghiệp.

- Lực lợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng) là bộ phận cácnhân viên bán hàng đợc bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn khác nhau củadoanh nghiệp Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịchvụ thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn đợc phâncông

+ Các đại lý bán hàng có hợp đồng

Là một bộ phận lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhânhay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp , nhận bánhàng cho doanh nghiệp để hởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kếtgiữa hai bên Các đại lý bán hàng loại này có thể đợc xác định là một bộ phậntrong kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp Tuỳ theo đặc điểm mangtính chi tiết, thuộc lực lợng này có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ,đại lý bán hàng hay ngời môi giới.

+ Lực lợng bán hàng hỗn hợp

Hai lực lợng trên có thể đợc sử dụng độc lập với các mức độ quan trọngkhác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp Tuy nhiên, trong quá trình thiếtkế lực lợng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong mộtchiến lợc phát triển lực lợng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau Trờnghợp này dẫn đến hình thành lực lợng bán hàng hỗn hợp của doanh nghiệp.

3.2 Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng.

Nội dung thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng của doanh nghiệp đợc xácđịnh theo các bớc sau:

Sơ đồ 2: Các bớc thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàngXác định mục tiêu của lực lợng bán hàngXác định chiến lợc của lực lợng bán hàng

Xác định cơ cấu của lực lợng bán hàngXác định quy mô của lực luợng bán hàngXác định chế độ đãi ngộ cho lực lợng bán hàng+ Các nội dung thuộc bớc (1) và (2).

Thờng đã đợc nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng chiến lợcvà kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Trong quá trình thiết kế và tổ chức lựclợng bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến lợc bán hàngđể xác định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lợng bán hàng

+ Cơ cấu và tổ chức lực lợng bán hàng Tuỳ theo đặc điểm cụ thể của bánhàng ở từng doanh nghiệp, trên cơ sở các phơng án về kênh phân phối, lực lợngbán hàng của doanh nghiệp có thể đợc thiết kế và tổ chức theo sản phẩm, theovùng địa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp các dạng trên.

+ Quy mô của lực lợng bán hàng Nó có ảnh hởng lớn đến mức bán hàngvà chi phí Việc xác định đúng số lợng các đại diện bán hàng là cần thiết saukhi đã xây dựng đợc cơ cấu tổ chức cụ thể Để xác định quy mô lực lợng bánhàng có thể sử dụng phơng pháp khối lợng công việc với các bớc:

- Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lợng tiêu thụ kỳ kếhoạch.

- Xác định tần suất gặp gỡ cần thiết với khách hàng (số lần gặp gỡ, giaodịch với khách hàng trong kỳ kế hoạch) cho từng nhóm khách hàng

- Xác định khối lợng công việc của hệ thống bán hàng theo số lần gặp gỡgiao dịch trong kỳ kế hoạch (tổng khối lợng công việc bằng số khách hàng mỗinhóm nhân với tần suất gặp gỡ/giao dịch tơng ứng).

- Xác định số lần gặp gỡ giao dịch trung bình mỗi đại diện bán hàng cóthể thực hiện đợc trong kỳ kế hoạch.

- Tính toán số đại diện bán hàng cần thiết trong kỳ kế hoạch (thơng số củatổng số lần gặp gỡ/giao dịch cần thiết và số lần gặp gỡ/giao dịch trung bình màmột đại diện bán hàng có thể thực hiện)

4 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng.

4.1 Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ.

Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết hợp đồngkinh tế, xác định số lợng, chất lợng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phơng thứcgiao nhận, thanh toán Sau khi ký kết hợp đồng thì nghĩa vụ và quyền lợi của

các bên trong hợp đồng đã đợc xác lập Doanh nghiệp có sản phẩm phải tổchức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp những việc cần phải làm thànhbảng biểu theo dõi tiến độ hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra đểxử lý, giả quyết kịp thời Công việc này nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín củadoanh nghiệp Sau đây là các bớc tổ chức thực hiện hợp đồng:

+ Chuẩn bị giao hàng: Hàng hoá giao theo hợp đồng phải đảm bảo đúngchất lợng đã ký kết Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, doanh nghiệp cần phảikiểm tra hàng hoá một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác.

+ Quyết định phơng tiện vận tải: Sử dụng phơng tiện vận tải nào là tuỳthuộc vào doanh nghiệp sao cho chi phí vận tải là thấp nhất mà chất lợng hànghoá không thay đổi.

+ Giao hàng.

+Làm thủ tục thanh toán.

+Khiếu nại: Nếu một bên nào đó vi phạm hợp đồng thì cách tốt nhất làthực hiện phạt vi phạm theo điều khoản của hợp đồng Nếu không quy định th-ởng phạt thì nên đàm phán, thoả thuận với nhau không nên đa ra trọng tài kinhtế vì làm nh vậy sẽ mất thời gian, tốn chi phí và ảnh hởng uy tín của hai bên.

4.2 Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng.

Đối với doanh nghiệp bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào ợng hàng hoá bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hoá, thiết bị,phơng tiện và nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu củamọi khách hàng trong ngày

l-4.2.1 Chuẩn bị địa điểm.

Cửa hàng, quầy hàng là nơi ngời bán và ngời mua giao tiếp với nhau.Chuẩn bị địa điểm cần chú ý làm cho bộ mặt cửa hàng , hàng hoá có sức hấpdẫn.

 Sức hấp dẫn của bộ mặt cửa hàng.

Các doanh nghiệp đều coi nơi buôn bán sầm uất là “ mảnh đất vàng “ vàkhông tiếc tiền mua đợc mảnh đất nơi đó Những cửa hàng, quầy hàng ở khuvực nh vậy sẽ có sức mua rất lớn, làm cho doanh thu cao hơn nhiều lần thậmchí hàng chục lần so với nơi khác.

Sau khi tìm đợc địa điểm đặt cửa hàng, cần phải thiết kế cửa hàng Cùngmột địa điểm, một cửa hàng có thể có nhiều cách thiết kế khác nhau Nguyêntắc chung là “ dễ dàng, vững chắc, kinh tế và đẹp ) Ngoài ra khi thiết kế, cửahàng phải hoà hợp với cảnh sắc chung về ngoại hình, kích thớc, đờng nét vàmầu sắc, đồng thời phải tạo ra phong cách riêng của mình Nói chung, ngoàicửa hàng nên có biểu tợng để khách hàng có thể phân biệt tính chất kinh doanhcủa cửa hàng, đảm bảo uy tín cửa hàng và thu hút khách hàng Tuy nhiên cácnhà kinh doanh phải luôn nhớ rằng linh hồn của cửa hàng là chất lợng phục vụvà uy tín kinh doanh, biển đẹp, chữ hay cộng với tác phong chu đáo, nhã nhạnvới khách hàng.

 Sức hấp dẫn của hàng hoá.

Khi mua hàng, ngời tiêu dùng thờng trải qua 7 gia đoạn phát triển tâm lý là:để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh và thoả mãn Vì vậy các

doanh nghiệp phải là cho cửa hàng của mình có sức hấp dẫn trong đó yếu tốquan trọng nhất là trng bày hàng hoá.

+ Cách trng bày hàng hoá thờng đợc chia thành hai phần:

Thứ nhất: Trng bày mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và thiết bị khácbằng phơng pháp nghệ thuật, ở đây cần chú ý các mặt hàng trong cửa hàng,trên giá hàng nhằm làm cho cửa hàng trở thành một phòng triển lãm thốngnhất.

Thứ hai :Trng bày hàng hoá trong quầy, trên giá theo hớng làm nổi bậtmặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng cóthể nhìn thấy các loại hàng mà lại đẹp mắt.

+ Phơng pháp trng bày hàng hoá:Ph

ơng pháp nghệ thuật : Ngời ta căn cứ vào đặc tính hàng hoá nh đẹp vềhình dáng, đẹp về mầu sắc Để dùng những thủ pháp nghệ thuật khác nhau thểhiện những nét độc đáo Có những phơng pháp: trng bày theo kiểu đờng thẳng,đờng cong, đờng xiên, hình tháp, hoạ tiết tranh ảnh

ơng pháp liên kết : Sắp xếp những mặt hàng có cùng hình thể ở cùngmột chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp Có loại hàng hoá khác hình thể nhng liênkết với nhau nh thuốc đánh răng, bàn chải, cốc đánh răng Để đảm bảo tính liênkết của hàng hoá có thể áp dụng các phơng pháp: phân loại hàng hoá trớc rồitrng bày theo mẫu mã hay phân loại theo chất liệu hàng hoá trớc rồi trng bàytheo màu sắc, mục đích sử dụng.

ơng pháp so sánh : Theo phơng pháp này nếu muốn nhấn mạnh sự mềmmại của một mặt hàng có thể xếp chúng cạnh mặt hàng cứng Ngoài ra, có thểso sánh về màu sắc, hình thể Nói chung, doanh nghiệp nên thay đổi nghệ thuậttrng bày, cần tìm hiểu màu sắc, tạo hình và ánh sáng làm cho cửa hàng luônthu hút sự chú ý của khách hàng.

4.2.2 Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá.

Hàng hoá trớc khi đem ra bán phải đợc chuẩn bị Nếu làm tốt công tácnày, doanh nhiệp có thể đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động táckhông cần thiết của ngời bán hàng và trong nhiều trờng hợp giảm bớt hao hụttrong quá trình bán hàng

Công việc chuẩn bị hàng hoá là làm vệ sinh, kiểm tra chất lợng, phân loại,sửa chữa h hỏng hay khuyết tật của hàng hoá, lắp ráp, ghép đồng bộ, bao góisẵn

Ngoài ra , cần có phơng án dự trữ tại các điểm kinh doanh để làm căn cứđịnh hớng và bổ sung hàng hoá cho các cửa hàng, quầy hàng Doanh nghiệpphải kịp thời bổ sung, không đợc để hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuống d-ới mức dự trữ thấp nhất hay vợt quá mức dự trũ cao nhất Căn cứ vào mức bánbình quân ngày đêm mà doanh nghiệp sẽ quy định số lợng lớn nhất cho mỗimặt hàng kinh doanh Số lợng này nói chung không đợc thấp hơn một ngày bánhàng nhiều nhất nhằm tránh việc ngừng bán hàng hoặc bổ xung hàng nhiều lầntrong một ngày bán hàng.

Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt vì nh vậythì khách hàng sẽ mua hàng của đối thủ cạnh tranh Để tránh hiện tợng này.Trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải tuân theo các quy tắc sau:

+ Kiểm tra đều đặn định kỳ

+ Sắp xếp hàng hoá nh thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy.

+ Khi số lợng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từng nhómkhác nhau

+ Khi số lợng danh mục hàng hoá lớn hơn 20 thì cần có bảng kê dự trữ

4.2.3 Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh.

Trớc hết cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất củachúng, đáp ứng yêu cầu dự trữ, trng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho ngờibán hàng có thể phục vụ khách hàng đợc tốt nhất Việc bố trí đúng đắn dụng cụbao gói có thể làm cho ngời bán hàng tránh đợc những động tác thừa, nâng caonăng suất lao động.

Để hoạt động bán hàng đạt kết quả tốt, các nhân viên bán hàng cần đápứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng với thái độ mềm dẻo lịch sự.

5 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.

5.1 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng.

 Đối tợng đánh giá.

+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp) + Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của bộ phận (cấp khu vực).+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bánhàng

 Nội dung đánh giá.

+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thựctế hiện tại và quá khứ)

+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng về chất lợng (hành vi xử lý, quanhệ với khách hàng, kết quả phát triển với khách hàng thị trờng).

+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lợng (doanh số bán theokhối lợng \ giá trị)

+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trờngkhách hàng.

5.2 Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá.

Để đánh giá hiệu quả ngời ta thờng sử dụng hai nguồn thông tin là dòngthuận và dòng phản hồi:

* Thứ nhất dòng thuận

+ Các thông tin đợc sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng

+ Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng + Các tiêu chuẩn đã đợc xây dựng và truyền đạt đến ngời bán hàng + Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã đợc đa ra trong quá trình tổchức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp)

* Thứ hai dòng phản hồi

+ Dòng phản hồi bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hìnhthực hiện bán hàng thực tế của doanh nghiệp mà giám đốc (ban lãnh đạo) nhậnđợc

+ Các báo cáo bán hàng (quan trọng nhất)

+ Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, th từ, đơn khiếu nại củakhách hàng, thăm dò d luận khách hàng kết quả trao đổi với các đại diện bánhàng

+ Các thông tin nhận đợc từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanhnghiệp ( Maketing, tài vụ )

5.3 Phơng pháp đánh giá:

 Hình thức đánh giá:

Đánh giá kết quả bán hàng qua hai bớc:

+ Tự đánh giá thành tích bán hàng của cá nhân, bộ phận + Đánh giá chính thức của ban lãnh đạo.

 Các phơng pháp cơ bản thờng sử dụng: + Thị phần của doanh nghiệp.

Doanh số bán của doanh nghiệp

T =  100 % Doanh số bán toàn ngành

+ Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán.

Tổng doanh số bán thực hiện

C =  100 % Tổng doanh số bán kế hoạch

+ Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng.

Số khách hàng của doanh nghiệp

K =  100 %Toàn bộ khách hàng ở các khu vực

+ Bình quân số lợng trên một đơn đặt hàng.Doanh số bán

D =  100 %Số đơn đặt hàng

+ Vòng quay của vốn.

Doanh số

V1 = ( lần ) Tài sản sử dụng

+Vòng quay vốn lu động.

Doanh số

V2 = ( lần )Vốn lu động

+ Lãi gộp trên tài sản sử dụng.

Lãi gộp

V3 =  100 % Tài sản đang sử dụng

+ Lợi nhuận còn lại.

Lc = Lg - C t1 - ( C t2 + C t3 )Lc: Lợi nhuận còn lại

Lg: Tổng lãi gộp.

C t1: Chi phí bán hàng trực tiếp C t2: Chi phí của tài sản phải thu.C t3: Chi phí hàng tồn kho.

Ngoài ra còn có thể sử dụng chỉ tiêu nh: Doanh số bán hàng, chi phí bán hàng,số đơn hàng

IV Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng ở doanhnghiệp thơng mại.

1 Các nhân tố khách quan.

1.1 Môi trờng văn hoá xã hội.

Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trờng = Hàng hoá + Túi tiền của họ.Nh vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đa ra một cáchchính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng ở đây nó bao gồmcác nhân tố nh về dân số, xu hớng vận động của dân số, thu nhập và phận bốthu nhập Từ đó xem xem nó ảnh hởng đến hoạt động bán hàng nh thế nào

1.2 Môi trờng chính trị và pháp luật.

Sự ổn định về chính trị, đờng lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sáchcủa nhà nớc, vai trò và chiến lợc phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sựđiều tiết và khuynh hớng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội,các quyết định bảo vệ ngời tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiệnthực thi hành chúng có ảnh hờng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanhnghiệp

1.3 Môi trờng kinh tế.

Môi trờng kinh tế có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động bán hàng Kinh tếphát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hởng rấtlớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thơng với nớc ngoài đó là buôn bán vớinớc ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.

1.4 Cung cầu hàng hoá trên thị trờng.

Đây là yếu tố ảnh hởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thịtrờng tiêu thụ tăng sẽ ảnh hởng tiêu cực và ngợc lại nếu cung hàng hoá giảm sẽkích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Mặt khác, nếu cầuhàng hoá tăng thì quy mô thị trờng của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngợclại sẽ ngây ảnh hởng xấu đến doanh nghiệp.

1.5 Đối thủ cạnh tranh.

Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống nh mặt hàng của doanhnghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau ngời ta phân chia các đối thủcạnh tranh nh sau:

+ Các doanh nghiệp đa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ởcùng một mức giá tơng tự (đối thủ sản phẩm).

+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủchủng loại sản phẩm).

+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó + Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhấtđịnh.

2 Các nhân tố chủ quan.

2.1 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp.

Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dàivốn) Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khảnăng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanhđều ảnh hởng đến hoạt động bán hàng Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinhdoanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu t vào các khâu, các côngviệc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lợc phát triển của mình.

2.2 Tiềm năng con ngời.

Chính con ngời với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sửdụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật côngnghệ một cách có hiệu quả để khai thác và vợt qua cơ hội kinh doanh Tiềmnăng của con ngời gồm lực lợng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năngphân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng đợc yêu cầu của hoạt động bán hàng.Chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triểnsức mạnh con ngời của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trởng và đổimới thờng xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trờng

Con ngời còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý nh thế nào.Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và côngnghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanhnghiệp.

2.3 Tiềm lực vô hình.

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động ơng mại thông qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp Sứcmạnh thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết địnhvà mua hàng của khách hàng Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnhvà uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng Một hình ảnh “ tốt “ về doanhnghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lợng sản phẩm, thái độ với kháchhàng là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đếnmua sản phẩm của doanh nghiệp.

th-Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu đợc a chuộngthì sẽ thu hút đợc khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sảnphẩm của doanh nghiệp.

Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hởng đến cácgiao dịch thơng mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấp cao nhất “,

trong các hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ởcác doanh nghiệp nhỏ.

2.4 Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoácủa doanh nghiệp

Yếu tố này ảnh hởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽđến kết quả thực hiện các chiến lợc kinh doanh cũng nh khâu cuối cùng là tiêuthụ sản phẩm Sự thay đổi quá mức ở “ đầu vào “ sẽ ảnh hởng đến “ giá đầuvào “ “ chi phí “ “khối lợng cung cấp “, “ thời điểm giao hàng “ Do vậy sẽ gâyảnh hởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Dự trữ hợp lý hàng hoá luôncó sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâmhơn.

2.5 ảnh hởng của sản phẩm.

Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất ợng phù hợp với ngời tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng Do vậy, việctung ra thị trờng các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tơng đối quan trọngtrong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp.

l-Mọi sản phẩm có chất lợng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thìsẽ thu hút đợc khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp Và ngợc lại nếuchất lợng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnhtranh

Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hởng đến khả năng bán hàngcủa doanh nghiệp Nếu cùng chất lợng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanhnghiệp cho kách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủcạnh tranh.

2.6 ảnh hởng của phơng thức thanh toán.

Phơng thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút ợc nhiều khách hàng hơn Ngợc lại những quy định về thanh toán rờm rà, quanhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng Vì vậy, cácdoanh nghiệp phải áp dụng phơng thức thanh toán thuận tiện để thu hút nhiềukhách hàng

đ-2.7 ảnh hởng của công tác xúc tiến.

Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng ; nó giúpngời mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp Xúc tiến tạo điềukiện đa nhanh hàng vào lu thông.

Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hởng đến hoạt động bán hàngcủa doanh nghiệp nh vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp,mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp vàngời tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp

Chơng II

Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng đối vớisản phẩm đờng của công ty thực phẩm

miền bắc - finoxim.i Lịch sủ hình thành và phát triển của công ty.1 Quá trình hình thành và phát triển.

Năm 1981 - thành lập Công ty rau quả thuộc bộ Ngoại Thơng ( nay là bộThơng Mại ).

Năm 1991 Công ty rau quả xát nhập với Công ty thực phẩm công nghệMiền Bắc thành Công ty thực phẩm Miền Bắc trực thuộc tổng Công ty thựcphẩm.

Tháng 8 năm 1996 bộ Thơng mại quyết định xắp xếp lại tổ chức sát nhậpcác đơn vị phía Bắc.

Sơ đồ 3: Tổ chức các đơn vị công ty.

Theo quyết định số 699 \ TMTCCB của bộ thởng Bộ Thơng mại và“Công ty thực phẩm Miền Bắc“ trực thuộc Bộ Thơng mại Công ty có tên giaodịch quốc tế là: The Northern Foodstuff Company - FINOXIM có trụ sở chínhtại 203 Minh khai - Hai Bà Trng - Hà Nội Công ty là một doanh nghiệp Nhà n-ớc kinh doanh trên cả 3 lĩnh vực: Sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu và dulịch khách sạn ở công ty có hệ thống hoạch toán độc lập, hoàn toàn tự chủ vềmặt tài chính, có t cách pháp nhân, đợc mở tài khoản tại ngân hàng Nhà nớcViệt Nam và sử dụng con dấu riêng của Công ty

Để đáp ứng yêu cầu của thị trờng, công ty không ngừng mở rộng kinhdoanh cả chiều sâu lẫn chiều rộng với phơng châm luôn luôn hoàn thiện mìnhhơn nữa để là ngời đi đầu Hiện nay công ty có 18 đơn vị trực thuộc ở các tỉnhthành trong cả nớc.

1 Xí nghiệp chế biến thực phẩm 2 Nhà máy bánh quy cao cấp Hữu Nghị.3 Trung tâm rợu bia nớc giải khát.

Bộ Thơng mại.

Công ty thực phẩm miền Bắc

Công ty bánh kẹo HữuNghị

Trại chăn nuôi Vũ Th- Thái Bình.

Công ty thực phẩm xuất khẩuHà Nam

XN thựcphẩm Thăng Long.

Chi nhánh thực phẩm TônĐàn.

4 Trung tâm thuốc lá.

5 Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 1.6 Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 2.7 Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 3.8 Khách sạn Nam Phơng - Hà Nội.9 Chi nhánh công ty tại Hải Phòng.

10 Chi nhánh công ty tại Việt trì - Khách sạn Hà Nội.11 Xí nghiệp thực phẩm Thái Bình.

12 Chi nhánh công ty tại Lạng Sơn.

13 Chi nhánh công ty tại thành phố Hồ Chí Minh.14 Trạm kinh doanh của công ty tại Nam Định.15 Trạm kinh doanh của công ty tại Ninh Bình.16 Trạm kinh doanh của công ty tại Quảng Ninh.17 Trạm kinh doanh của công ty tại Bắc Giang.18 Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 203 Minh Khai.

2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty.

Để thực hiện tốt mục tiêu chiến lợc kinh doanh trớc mắt cũng nh lâu dàithì tổ chức bộ máy của công ty phải hợp lý và hoàn thiện đáp ứng đ ợc yêu cầukinh doanh thực tại Một bộ máy tốt sẽ quyết định đến sự thành công của côngty trên thơng trờng, sẽ khuyến khích lao động trong công ty làm việc có chất l-ợng và năng suất cao Hiện nay cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty nh sau:

Biểu 4: Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty thực phẩm Miền Bắc.Giám đốc

Phòng kếtoán.

Phòng kinh

doanh Phòng kỹthuật.

Các xínghiệpsản xuất.Các cửa

hàng.XN bánh

quy.Các chi

nhánh.Các khách

sạn.Phó giám đốcxuất nhập khẩu.

Đứng đầu công ty là giám đốc Lê văn Bằng do bộ Thơng mại bổ nhiệm.Giám đốc điều hành Công ty theo chế độ một thủ trởng và chịu trách nhiệm vềmọi hoạt động kinh doanh trớc pháp luật, trớc bộ Thơng mại và tập thể cán bộcông nhân viên về việc tồn tại và phát triển của công ty cũng nh mọi hoạt độngkinh doanh Nó bao gồm những công việc cụ thể sau: ký kết hợp đồng lớn, thếchấp vay vốn, tuyển dụng nhân viên bố trí sắp xếp lao động Ngoài ra giámđốc còn phải chịu trách nhiệm trong việc tổ chức bộ máy quản lý, mạng lớikinh doanh cho phù hợp với nhiệm vụ của công ty và phân cấp quản lý của Bộ.

Cùng với giám đốc, các phó giám đốc quản lý mọi mặt hoạt động kinhdoanh của công ty, sắp xếp lại bộ máy cho phù hợp với yêu cầu nhiệm vụ nhằmđạt đợc những hiệu quả kinh tế cao, xây dựng và xét duyệt các phơng án, kýhợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu, hợp đồng mua bán vật t theo đúng chếđộ chính sách của nhà nớc và thông lệ quốc tế.

* Phòng kinh doanh: Là phòng chịu trách nhiệm về hoạt động sản xuất kinhdoanh ở thị trờng trong nớc và nớc ngoài, lên kế hoạch nhập, xuất hàng hoá.Phòng kinh doanh tham mu giám đốc về:

+ Lên kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty dựa trên thông tin củaphòng kế hoạch thị trờng.

+ Nghiên cứu thị trờng xuất nhập khẩu và lập phơng án xuất nhập khẩu, tổchức mạng lới tiêu thụ hàng hoá trên toàn quốc, đặc biệt là ở các tỉnh phía Bắc.

+ Nghiên cứu và tìm kiếm các biện pháp mở rộng thị trờng trong nớc vàngoài nớc.

+ Nghiên cứu tìm kiếm biện pháp thúc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hànghoá của Công ty.

+Tham mu cho giám đốc về các hợp đồng xuất nhập khẩu, thực hiện kếhoạch do công ty giao , tham gia các hoạt động phối hợp chung của công ty.

+ Tổ chức các nguồn hàng nội địa, quan hệ chặt chẽ với các nhà sản xuấtngành hàng thực phẩm.

+ Có trách nhiệm đổi mới nâng cấp mạng lới kho, cửa hàng.

* Phòng kế toán: ở công ty, phòng kế toán có các nhiệm vụ chính sau:

+ Viết phiếu xuất kho, lập sổ kế toán, theo dõi về lợng hàng nhập kho,xuất kho, tồn kho, tổng hợp các số liệu từ các đơn vị của Công ty gửi đến, cótrách nhiệm hạch toán kết quả sản xuất kinh doanh Nộp thuế cho nhà nớc theoquy định và báo cáo tình hình tài chính cho giám đốc.

+ Quản lý toàn bộ nguồn vốn, các tài liệu số liệu về kế toán tài chính,quyết toán tổng kiểm kê tài sản hàng năm theo định kỳ của nhà nớc.

+ Báo cáo về tài chính lên cơ quan cấp trên và nộp các khoản thuế cho nhànớc theo quy định.

+ Tính toán các thơng vụ kinh doanh của các đơn vị, cơ sở trực thuộc đara các phơng án khả thi để bảo lãnh vay vốn ngân hàng trong hoạt động sảnxuất kinh doanh Quản lý chi tiết hợp lý và có hiệu quả trong hoạt động sảnxuất kinh doanh và dịch vụ.

+ Kiểm tra các hoạt động sản xuất kinh doanh của các đơn vị trong côngty qua hoạt động tài chính.

+ Hàng tháng hoặc quý tổ chức quyết toán, khi cần thiết thì tiến hànhthanh tra tài chính đối với các thành viên trong Công ty.

+ Làm thủ tục thanh lý và quản lý tốt tiền mặt, điều phối vốn trong côngty.

+ Bảo toàn và phát triển vốn tăng nhanh vòng quay của vốn.* Phòng kế hoạch thị trờng.

+ Xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm từ các số liệubáo các định kỳ của các bộ phận khác trong công ty, từ tình hình thực tế của thịtrờng, xây dựng phơng hớng phát triển sản xuất kinh doanh và kế hoạch dàihạn.

+ Điều tiết kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng quý, hàng năm theo nhucầu trên thị trờng, điều tiết kế hoạch vận chuyển hợp lý.

+ Có kế hoạch cung ứng vật t cho các đơn vị theo kế hoạch.

+ Có trách nhiệm về chất lợng và bảo quản vật t trong kho, quản lý tốt cáckho của công ty.

+ Nghiên cứu và tìm kiếm các cơ hội kinh doanh cả những mặt hàngtruyền thống lẫn mới để trình giám đốc và quyết định đầu t kinh doanh.

* Phòng kỹ thuật

Tham mu cho giám đốc về máy móc kỹ thuật cho các dây chuyền, bộphận sản xuất của công ty, xác định việc sửa chữa khôi phục mới máy mócthiết bị, nghiên cứu hình thức mẫu mã, bao bì của sản phẩm.

* Phòng tổ chức hành chính Có các nhiệm vụ chủ yếu sau:

+ Tổ chức nhân sự, tổ chức bộ máy quản lý các hoạt động sản xuất kinhdoanh, công tác quản lý hồ sơ của cán bộ công nhân viên trong công ty.

+ Cân đối tiền lơng, tuyển lao động ngắn hạn và dài hạn, điều chỉnh laođộng giữa các đơn vị giải quyết, quyết định cho cán bộ công nhân viên về hu,mất sức, kỷ luật, thôi việc

+ Căn cứ vào chế độ chính sách của nhà nớc để giải quyết các vấn đề cụthể về chế độ bảo hộ lao động, quỹ tiền lơng hàng năm, quy chế hoá cácnguyên tắc trả lơng, tiền thởng, xác định đơn giá tiền lơng, xác định định mứclao động.

+ Tuyển dụng lao động, đào tạo nâng bậc công nhân, bồi dỡng các cán bộquản lý tổ chức ,hớng dẫn các đoàn tham gia thực tập.

Nh vậy về mặt tổ chức bộ máy của công ty nh trên là tơng đối hợp lýtrong giai đoạn hiện nay Một mặt cơ cấu tổ chức vẫn giữ nguyên chế độ mộtthủ trởng, chỉ có giám đốc là ngời có quyền ra quyết định đối với mọi hoạtđộng sản xuất kinh doanh của công ty, mặt khác phát huy đợc sự giúp đỡ củacác phòng ban trong việc ra quyết định, đồng thời hớng dẫn t vấn kiểm tra đốivới các đơn vị thực hiện quyết định nh xí nghiệp sản xuất, các chi nhánh, cáctrạm kinh doanh thực phẩm.

3 Chức năng và nhiệm vụ của công ty.

3.1 Chức năng của công ty.

Công ty thực phẩm Miền Bắc hoạt động với các chức năng chủ yếu sau:+ Kinh doanh các mặt hàng thực phẩm công nghệ ( nh rợu, bia, nớc giảikhát, đờng các loại, bột ngọt ) thực phẩm tơi sống, lơng thực, nông sản, lâmsản, cao su, rau củ quả, các mặt hàng tiêu dùng, vật t nguyên liệu sản xuất phânbón, phơng tiện vận chuyển thực phẩm, kinh doanh kho bãi, dịch vụ du lịchkhách sạn và ăn uống.

+ Tự tổ chức gia công sản xuất và chế biến hay liên doanh liên kết, hợptác, đầu t vốn với các thành phần kinh tế trong và ngoài nớc, thu mua trên thịtrờng trôi nổi các mặt hàng nông sản, lơng thực thực phẩm, rợu, bia, bánh kẹo,đờng sữa, lâm sản, thuỷ hải sản để tạo ra các nguồn hàng phục vụ cho tiêudùng trong nớc và xuất khẩu.

+ Trực tiếp tham gia xuất khẩu và nhận uỷ thác các mặt hàng vật t,nguyên liệu, hàng tiêu dùng theo quy định của nhà nớc.

+ Tự tổ chức mua sắm nguồn hàng, tổ chức quản lý thị trờng mặt hàng sảnxuất kinh doanh.

3.2 Nhiệm vụ của công ty.

Để thực hiện tốt các chức năng trên Công ty thực phẩm Miền Bắc phảiđảm bảo chấp hành tốt các nhiệm vụ chủ yếu sau:

+ Nghiên cứu thị trờng trong và ngoài nớc, xây dựng và tổ chức thực hiệnkế hoạch sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu, dịch vụ du lịch khách sạn, liêndoanh liên kết, đầu t trong và ngoài nớc theo đúng pháp luật hiện hành củanhà nớc và hớng dẫn của Bộ Thơng mại.

+ Tổ chức sản xuất, nâng cao năng suất lao động, áp dụng tiến bộ khoahọc kỹ thuật, cải tiến công nghệ, nâng cao chất lợng sản phẩm phù hợp với thịhiếu của khách hàng.

+ Chấp hành theo đúng luật pháp của nhà nớc, thực hiện các chế độ chínhsách về quản lý và sử dụng vốn, vật t, tài sản, nguồn lực, bảo toàn và phát triểnvốn, thực hiện nghĩa vụ với nhà nớc.

+ Thực hiện đầy đủ cam kết trong hợp đồng kinh tế đã ký kết với đơn vịtrong và ngoài nớc.

+ Quản lý và sử dụng tốt đội ngũ cán bộ công nhân viên theo phân cấpquản lý của Bộ Thơng mại Thực hiện đầy đủ các chế độ chính sách của nhà n-ớc đối với cán bộ công nhân viên, phát huy quyền làm chủ tập thể, khả năngsáng tạo trong kinh doanh, không ngừng nâng cao trình độ văn hoá và chuyênmôn kỹ thuật cho ngời lao động, phân phối lợi nhuận theo kết quả lao độngmột cách hợp lý.

4 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty.

4.1 Tiềm lực của Công ty.

* Nguồn vốn của công ty.

Công ty thực phẩm Miền Bắc là một doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc bộThơng mại nên nguồn vốn chủ yếu của công ty là do nhà nớc cấp và vốn vay từcác ngân hàng trong đó lớn nhất là của Vietcombank Dới đây là cơ cấu vốncủa công ty trong các năm 1998 - 2000.

Sơ đồ 5: Cơ cấu vốn của công ty

Đơn vị: Tỷ đồng

Năm Tổng số Vốn cố định Trị giá Tỷ trọng(%)

Vốn lu động Trị giá Tỷ trọng(%) 1998 25 14 66 11 44 1999 26 14,2 54,6 11,8 45,4 2000 28 15 53,5 13 46,5

Nhìn vào bảng biểu trên, ta thấy nguồn vốn của Công ty tăng đều qua cácnăm Cụ thể năm 1998 nguồn vốn của Công ty là 25 tỷ đồng, sang năm 1999tăng lên 26 tỷ đồng và năm 2000 là 28 tỷ đồng Đó là tổng vốn còn về từng loạivốn thì sao? Năm 1998 vốn cố định là 14 tỷ đồng, chiếm 56%, vốn lu động là11 tỷ đồng, chiếm 44% Năm 1999 vốn cố định là 14,2 tỷ đồng, chiếm 54,6%,vốn lu động là 11,8 tỷ đồng, chiếm 45,4% Bớc sang năm 2000vốn cố định đãlên đến 15 tỷ đồng, chiếm 53,5%, vốn lu động là 13 tỷ đồng, chiếm 46,5% Từcon số phân tích này có thể rút ra một điều là Công ty làm ăn t ơng đối ổn địnhvà phát triển hay nói cách khác Công ty đã phát triển và bảo toàn đợc vốn

Cơ cấu vốn của Công ty có nh trên là do Công ty hoạt động trên cả 3 lĩnhvực sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu, du lịch khách sạn nên nguồn vốn t-ơng đối là hợp lý với điều kiện kinh doanh hiện tại Về tỷ trọng của vốn luđộng và vốn cố định có sự thay đổi giảm cố định và tăng lu động là do năm1998 công ty đầu t vào một số dây truyền sản xuất nh nhà máy bánh kẹo HữuNghị và dây truyền sản xuất rợu vang của cộng hoà liên bang Đức, năm 1999thì đa vào hoạt động, mặt khác Công ty còn nâng cấp các kho bãi và tăng cờngmở rộng mạng lới bán hàng Thêm vào đó, hiện nay ở Công ty mặt hàng đờngđang đợc buôn bán với giá trị ngày càng lớn qua từng quý, từng năm

* Nguồn lao động của Công ty.

Trong cơ chế thị trờng hiện nay có thể nói nguồn lực con ngời là nguồnlực quan trọng nhất, đặc biệt vai trò của nó trong kinh doanh thơng mại lạicàng rõ nét hơn.

Điều này đòi hỏi Công ty phải có chế độ tuyển dụng và đào tạo nhân viêncủa mình, không ngừng nâng cao chất lợng, cùng với nó là việc sắp xếp các vịtrí một cách hợp lý phù hợp với năng lực sở thích của từng ngời Là một doanhnghiệp lớn với số lợng cán bộ công nhân viên sấp sỉ 700 ngời nên Công ty rấtchú ý đến chế độ khuyến khích lợi ích vật chất và trách nhiệm vất chất Hàngquý Công ty đều tổ chức bình xét A, B, C đánh giá hiệu quả lao động làm cơsở để trả lơng và thởng cũng nh việc sử lý nắm bắt những nhân viên lơ là trongcông việc Sau đây là kết cấu lao động của Công ty.

Bảng 6: Kết cấu lao động của Công ty

Năm 1998 1999 2000

đ-Xét về trình độ chuyên môn thì qua bảng cho ta một con số rất khả quan.Cụ thể lực lợng lao động có trình độ đại học và trên đại học tăng tuyệt đối quacác năm nh sau Năm 1998 là 141 ngời, năm 1999 là 160 ngời và năm 2000 là200 ngời , tơng ứng kéo theo nó là về tỷ trọng cũng tăng đều qua các năm Vềlực lợng lao động có trình độ cao đẳng chuyên nghiệp thì năm 1998 là 110 ng-ời, năm 1999 là 138 ngời và năm 2000 là 150 ngời Nh vậy lực lợng này cũngtăng qua các năm Cuối cùng là lực lợng lao động ngoài 2 lực lợng trên thìgiảm đi rõ rệt qua các năm cụ thể năm 1998 là 403 ngời, năm 1999 là 382 ng-ời, năm 2000 là 350 ngời Có đợc sự nâng lên rõ rệt về trình độ chuyên môncủa cán bộ công nhân viên là do yêu cầu đòi hỏi của thực tiễn , do yếu tố cạnhtranh ngày càng gay gắt nên công ty không ngừng nâng cao năng lực của côngnhân viên bằng cách tuyển thêm nhân viên có trình độ từ cao đẳng trở lên, tiếnhành tinh giảm những công nhân không đáp ứng đợc yêu cầu, đào tạo nhữnglao động có khả năng ở Công ty, số lợng lao động cha có bằng cấp vẫn cònchiếm tỷ trọng tơng đối lớn ( năm 2000 là 50 % ) là do Công ty có nhiều chinhánh cửa hàng ở các tỉnh nên số lợng này phục vụ cho việc bán hàng, ngoài

ra họ còn là lực lợng chính trong bảo vệ các cơ sở, bốc vác hàng hoá và trôngnom các kho.

Qua phân tích ta thấy hiện tại thì lực lợng lao động của Công ty là tơngđối khả quan đáp ứng đợc yêu cầu thực tế, nhng trong những năm tới yêu cầuđặt ra cho Công ty là phải tăng cờng hơn nữa việc đào tạo và đào tạo lại laođộng cho phù hợp với điều kiện môi trờng đặt ra.

* Về cơ sở vật chất của Công ty

Công ty thực phẩm Miền Bắc gồm 13 đơn vị trực thuộc nằm rải rác ở cáctỉnh và 4 chi nhánh ở Việt Trì, Lạng Sơn, Hải Phòng và thành phố Hồ ChíMinh cùng các cơ sở khác trong nội thành Hà Nội Nhìn chung các cơ sở nàylàm ăn đều có hiệu quả và thể hiện đợc vai trò của mình đối với công ty.

FINOXIM là một doanh nghiệp đợc sát nhập từ các đơn vị khác nhau nêncơ sở vật chất kỹ thuật còn lạc hậu cha có tính đồng bộ cao, vì vậy Công ty đãcố gắng đầu t củng cố nâng cấp các cở sản xuất dần đi vào hoạt động ổn định,tạo công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên nh dây truyền mỳ Đồng Văn,dây truyền sản xuất nớc giải khát có ga Đặc biệt Công ty đã mạnh dạn đầu tlắp đặt dây truyền sản xuất bánh quy cao cấp của cộng hoà liên bang Đức trịgiá 18 tỷ đồng Năm 1998 Công ty cũng lắp đặt, xây dựng song một dâychuyền sản xuất rợu vang mang tên Hữu Nghị sản xuất và bán ra năm 2000 lêntới 200.000 chai.

Về kho tàng , Công ty có 12 kho đợc phân bố ở Hà Nội, Việt Trì, NamHà, Hải Phòng, Thái Bình, Lạng Sơn, Thành phố Hồ Chí Minh.

Đội ngũ phơng tiện vận tải của Công ty gồm 10 xe tải, 5 xe ca và 2 xekhách đủ đáp ứng một phần các công việc sản xuất kinh doanh đòi hỏi, ngoàira Công ty còn ký kết hợp đồng với các hãng xe tải khác để chuyên chở hànghoá khi có lô hàng lớn.

Nh vậy, ở Công ty có những thuận lợi trong việc giảm cớc phí vận tải, chiphí kho bãi, có khả năng thích ứng nhanh trong việc đáp ứng nhu cầu thị tr-ờng Công ty sẵn sàng đáp ứng nhu cầu vận chuyển của khách hàng đến tậnnơi, đảm bảo các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng đợc thuận tiện và còn hỗtrợ các đại lý của mình trong trờng hợp họ tự vận chuyển.

4.2 Đặc điểm về sản phẩm của Công ty.

Công ty thực phẩm Miền Bắc là doanh nghiệp kinh doanh tất cả các sảnphẩm lơng thực thực phẩm phục vụ cho nhu cầu của ngời tiêu dùng Các sảnphẩm chính do Công ty kinh doanh bao gồm các loại đờng , sữa, bánh kẹo, caosu Đây là các sản phẩm thuộc mặt hàng thiết yếu nên Công ty không có khảnăng định giá và phải chấp nhận giá thị trờng.

Đờng là sản phẩm kinh doanh chính của Công ty, mặt hàng này có sự tăngtrởng qua các năm mà các con số sau nói lên điều này, năm 1998 tổng xuất bán53.775 tấn, năm 1999 là 47.000 tấn và năm 2000 là 100.578 tấn , dự kiến năm2001 là 100.000 tấn Sản phẩm đờng của Công ty đợc nhập từ nhiều nguồnkhác nhau nên rất đa dạng về chủng loại cũng nh chất lợng phù hợp với mọiloại nhu cầu của ngời tiêu dùng Hiện nay Công ty có kinh doanh các loại đ-ờng của một số nhà máy nh Việt Đài, Lam Sơn, Nông Cống và ngoài ra còn

một số lợng nhỏ Công ty nhập khẩu từ nớc ngoài ở mỗi nhà máy này đờng lạiđợc chia ra các loại là RE, RS, vàng.

Đờng là sản phẩm hơi cồng kềnh, điều kiện bảo quản nghiêm ngặtdo mặt hàng đờng rất rễ chảy nớc nếu hệ thống kho bãi không đảm bảo an toànvề nhiệt độ và độ ẩm Nhất là độ ẩm ở nớc ta tới 80 % nên nó ảnh hởng rất lớntới khâu bảo quản Nên đòi hỏi thời gian dự trữ mặt hàng này phải hợp lý tránhđể lâu gây nên sự giảm chất lợng và ứ đọng vốn nhng cũng không thể bán ngaycác loại sau khi nhập về đợc , do nh vậy sẽ làm mất tính liên tục trong lu thônghàng hoá Mặt khác, mặt hàng đờng kinh doanh là tơng đối lớn so với lợng luchuyển của toàn quốc Hàng năm lợng đờng từ Công ty bán ra lên tới gần 10%của toàn quốc ở công ty đờng là mặt hàng kinh doanh tơng đối hiệu quả, nó đ-ợc thể hiện ở mặt lợi nhuận luôn cao hơn các loại khác Tuy nhiên, lợng đờngkinh doanh này là không đợc ổn định và nhất là giữa kế hoạch đặt ra so với kếtquả thực hiện là không có sự tơng đồng Hơn nữa, do dự báo cha đợc chínhxác, diễn biến thị trờng luôn thay đổi, đờng có loại lúc giá thấp nhất trong 3năm gần đây xuống tới 3.500 đồng/ kg nên nó gây ảnh hởng rất lớn đến tổngkhối lợng kinh doanh Mặt hàng đờng trong những năm qua cha ổn định là doảnh hởng của cuộc khủng hoảng tài chính trong khu vực nên lợng đờng trànvào nớc ta tăng nhanh, nhất là các liên doanh đang trên đà đi vào hoạt động,trong khi đó khả năng tiêu thụ năm sau lớn hơn năm trớc không đáng kể Nhngbớc vào năm 2001 này tình hình rất khả quan giá trung bình các loại hiện nayCông ty bán buôn cho các cơ sở sấp sỉ 6.000 đồng/kg và nhu cầu tăng nhanhtrong vài tháng đầu năm làm cho hàng hoá ở các kho của Công ty không cònhiện tợng ứ đọng tồn kho

4.3 Các nhà cung ứng hàng hoá.

Hiện nay Công ty có mối quan hệ làm ăn lâu dài với hầu hết các nhà sảnxuất lớn trong nớc và ngoài nớc Các nhà sản xuất này nói chung đều có tiềmlực tài chính mạnh mẽ thêm vào đó họ đều đặt nhà máy ở nơi cung cấp nhiềunguyên liệu mía Công ty có quan hệ làm ăn với nhiều nhà sản xuất khác nhaulà do nhu cầu của khách hàng đòi hỏi về sản phẩm của Công ty ngày càng đadạng, ngoài ra Công ty còn có mạng lới kinh doanh rộng lớn trên cả nớc, nêntại mỗi địa điểm kinh doanh Công ty có thể nhập đờng ở những nhà máy gầnđó để giảm chi phí vận chuyển Dới đây là một số nhà cung cấp đờng lớn củaCông ty trong 3 năm lại đây:

Bảng 7: Các nhà cung ứng đờng của Công ty thực phẩm miền Bắc.