Tiêu thụ SP

Chương I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 3 I. TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ

LỜI NÓI ĐẦU

Nước ta đang trong giai đoạn đổi mới và phát triển kinh tế theo định hướng xã hội chủ nghĩa Với mục tiêu tới năm 2020 nước ta cơ bản trở thành một nước công nghiệp với cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, cơ cấu kinh tế hợp lý và có một quan hệ sản xuất phù hợp với trình độ phát triển của lực lượng sản xuất Các Công ty trách nhiệm hữu hạn ngày càng đóng vai trò to lớn trong nền kinh tế và giải quyết các nhu cầu việc làm và nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của nhân dân

Trước đây, đất nước trong quá trình kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, công ty trách nhiệm hữu hạn chưa xuất hiện Mọi hoạt động trong nền kinh tế đều theo chỉ đạo của nhà nước Khi bước sang nền kinh tế thị trường, đất nước ta mở của giao lưu buôn bán với các nước trên thế giới, đây là cơ hội và thách thức đối với các doanh nghiệp.công ty TNHH cũng ra đời từ đó và cũng như các doanh nghiệp khác, câu hỏi Làm gì ? Như thế nào ? Cho ai ? là bài toán mà mỗi doanh nghiệp phải giải quyết Để tồn tại các doanh nghiệp luôn phải cố gắng tạo cho mình một vị thế, một chỗ đứng trên thị trường cũng như mở rộng thị phần và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường

Vấn đề ”Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” luôn là vấn đề mà các doanh nghiệp

phải suy nghĩ và cố gắng để giải quyết vấn đề này.

Nhà máy vật liệu xây dựng Seterra – Secoin là chi nhánh của công ty trách nhiệm hữu hạn Dịch vụ Thương mại và Đầu tư Secoin tại Hà tây Nhà máy có khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường cả về số lượng và chất lượng các sản phẩm về gạch Block, gạch Terrazzo và ngói mầu mang thương hiệu Secoin Nhưng do những sản phẩm của công ty đặc biệt là gạch Terrazzo Secoin còn rất mới trên thị trường tiêu thụ nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm của nhà máy VLXD Seterra – Secoin gặp rất nhiều khó khăn.

Để đứng vững trên thị trường và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi nhà máy cần thực hiện nhiều biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản

phẩm, hoạt động kinh doanh , nâng cao uy tín và vị thế của thương hiệu Secoin trên thị trường.

Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở

Nhà máy tại thời điểm hiện nay Em xin nghiên cứu đề tài ”Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Terrazzo Secoin của nhà máy vật liệu xây dựng Seterra – Secoin”

Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo Thạc Sỹ Lê Thanh Ngọc, Cô Vũ Thu Hương - Giám đốc chi nhánh công ty Secoin tại Hà Tây và các anh chị phòng kinh doanh và tiếp thị đã giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình em thực tập tại nhà máy và hoàn thành đề tài này Với kiến thức kinh nghiêm thực tế và thời gian thực tập có hạn Vì vậy bài viết không tránh khỏi những sai sót Rất mong sự chỉ bảo và đóng góp ý kiến của các thầy cô và các anh chị nhân viên trong Nhà máy để bài viết của em có ý nghĩa hơn

1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp

Có rất nhiều khái niêm về tiêu thụ sản phẩm dược nêu ra:

- Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động bán hàng tới tay người tiêu dùng - Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng- Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động xúc tiến bán hàng

-

Nhìn chung tiêu thụ sản phẩm bao gồm các hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp

1.2 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng

”Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra của doanh nghiệp” (tr 85-86, Marketing căn bản, Trần Minh Đạo, NXB giáo dục 2002 ).

Như vậy, Tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một hoạt đọng dơn thuầ như tổ chúc mang lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, Mà đó là tổng thể các hoạt động từ hoạt động tạo nguồn chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, dịch vụ trong và sau khi bán hàng

2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Đối với một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại thì việc xác định thị trường sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng, sự tồn tại

của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc hàng hoá của doanh nghiệp có bán dược không hay nói các khác là phụ thuộc vào công tác tiêu thụ sản phẩm.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó tốc độ quay vòng của vốn phụ thuộc vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm vì vậy nếu tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho vòng quay vốn giảm

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm Một sản phẩm dược tạo ra khi doanh nghiệp bỏ vốn đầu tư vào máy móc, trang thiết bị, nguyên liệu, nhiên liệu … Sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ thu được một số tiền tương ứng vói số vốn bỏ ra và phần lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.( T – H – T’ )

Thông qua vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là lưu thông hàng hoá, trong quá trình lưu thông hàn hoá xuất hiện những khuyết diểm, hạn chế cần dược khắc phục để từ dố hoàn thiện quá trình sản xuất Công tác tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm chi phí trên một dơn vị sản phẩm bán ra từ đó có thể tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp Đồng thời đó cũng là phương tiện để các doanh nghiệp canh tranh về giá cả sản phẩm với các doanh nghiệp khác trên thương trường

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp củng cố vị trí và thế lực của doanh nghiệp trên thị trường thông qua các sản phẩm có chất lượng tốt và giá cả phải chăng cùng với phương thức mua bán dễ dàng thuận tiện và dịch vụ bán hàng tiên tiến …

Trong cơ chế thị trường thì công tác tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là cả quá trình từ khâu điều tra thị hiếu người tiêu dung, sản xuất sản phẩm, … cho đến việc chào hàng, quảng cáo, vận chuyển, phân phối và tổ chức bán hàng

Tiêu thụ sản phẩm là biểu hiện của quan hệ giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất Thể hiện độ tin cậy của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất

Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm người tiêu dung và nhà sản xuất gần gũi nhau hơn, từ đó tìm ra các giải pháp nhằm đáp ứng nhu cầu của tốt hơn, thuận tiện hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn.

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không những thực hiện giá trị sản phẩm mà còn tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố vững chắc và phát triển thị trường trong nước và thị trường nước ngoài Tiêu thụ sản phẩm cũng là nhân tố tạo ra sự cân bằng trên thị trường trong nước, hạn chế hàng hoá nhập khẩu và nâng cao uy tín đối với các hàng hoá nội địa.

3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

”Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất - thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp” (tr 87-88, Thương mại doanh nghiệp, Đặng Đình Đào, NXB Thống kê năm 2002)

Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm cung ứng ra thị trường nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả mà doanh nghiệp đã định trước, đó là:

• Mục tiêu lợi nhuận

Mọi doanh nghiệp khi hạch toán kinh doanh luôn đặt mục tiêu lợi nhuận là mục đích của hoạt động kinh doanh Chi tiêu này phản ánh hiệu quả của hoạt động kinh doanh

Σ Lợi nhuận = Σ Doanh thu - Σ Chi phí

Việc tiêu thụ tốt sẽ thu dược nhiêu lợi nhuận còn ngược lại nếu tiêu thụ sản phẩm chậm thì lợi nhuận sẽ thấp hoặc có thể hoà vốn hoặc lỗ vốn.Tóm lại tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiêp

• Mục tiêu vị thế

Đó là biển hiện về số lượng hàng bán mà doanh nghiệp bán ra trên thị trường so với toàn bộ thị trường Tiêu thụ sản phẩm mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiêp trên thị trường.

• Mục tiêu an toàn

Với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, quá trình từ việc sản xuất ra sản phẩm đến khi doanh nghiệp thu hòi vốn là cả một quá trình liên tục Quá trình này có hiệu quả sẽ tạo ra sự an toàn cho doanh nghiệp

• Đảm bảo tái sản xuất liên tục

Sản xuất- phân phối – trao đổi – tiêu dùng là 4 khâu của quá trình tái sản xuất sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi vì vậy tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hưu cơ của quá trình tái sản xuất sản phẩm, nó có ý nghĩa quan trọng để quá trình tái sản xuất sản phẩm diễn ra trôi chảy và liên tục

II NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP THỊ TRƯỜNG TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG

1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm

1.1 Nghiên cứu thị trường

“Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với cách thức khách nhau để thoả mãn nhu cầu đó”

(tr 42, Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005)

Mỗi doanh nghiệp khi hoạt động kinh doanh trên thị trường phải thực hiện các công tác: nghiên cứu thị trường, thăm dò thị trường và thâm nhập thị trường với mục tiêu là nhận biết và đánh giá khái quát về khả năng doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng.

Nghi ên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước là:-Bước 1: Thu thập thông tin

-Bước 2: Xử lý thông tin ( bao gồm 3 bước đó là: phân tích thị trường

sản phẩm nói chung, phân tích thị trường sản phẩm, phân đoạn thị trường thành phần)

-Bước 3: Ra quyết định

1.1.1 Thu thập thông tin

Thông qua các tài liệu thống kê về thị trường, bán hàng như: Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng (được tính theo 2 chỉ tiêu là: hiện vật và giá trị); Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường; Số lượng người mua, người bán trên thị trường.

Trong quá trình thu thập thông tin các doanh nghiệp cần chú ý tới một số điểm chủ yếu sau:

- Sản phẩm hàng hóa nào đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường nào? Nguyên nhân chính của việc sản phẩm đó được thị trường đó chấp nhận là gì?

- Cách thức sản xuất và thời vụ sản xuất?

- Tập quán cuả người tiêu dùng những sản phẩm đó?

- Giai đoạn của chu kì sống của sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Các loại thông tin:

-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiện thông tin đại chúng

-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp có được do tổ chức tìm kiếm đã được vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào đó Thông tin sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp như sau:

Ngay từ khi nhận được các thông tin, người nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trường từng bước để có thể nắm bắt được các thông tin

Nội dung của xử lý thông tin là:

- Phân tích thị trường sản phẩm chung bao gồm xác định doàng sản phẩm mà trên thị trường đang cần.

- Phân tích thị trường sản phẩm của doanh nghiệp Xác định được thái độ của người tiêu dùng đối với dịch vụ hàng hóa sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào?

- Lựa chọn thị trường trọng điểm để xây dựng phương án kinh doanh cho doanh nghiệp Một phương án tối ưu được đánh giá bằng tính hiệu quả của phương án việc đánh giá được thông qua một số chỉ tiêu sau:

+ Tỷ suất lợi nhuận trên vốn:

Tỷ suất lợi nhuận trên vốn = ( lợi nhuận/ vốn)x 100% (Tr 235, phân tích hoạt động kinh doanh, Phạm Thị Gái, NXB Thống kê năm 2004)

+ Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu:

Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu = ( lợi nhuận/doanh thu) x 100% (Tr 237, phân tích hoạt động kinh doanh, Phạm Thị Gái, NXB Thống kê năm 2004)

1.1.3 Ra quyết định.

Doanh nghiệp đưa ra quyết định lựa chọn các phương án kinh doanh của mình trong tương lai và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh, đặc biệt là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như:

- Ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau cho phù hợp.- Quyết định về việc thu hẹp hay mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong tương lai

- Loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp trong tương lai?

- Sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù hợp với năng lực sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp.

- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong từng thời kỳ và nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hóa có khả năng tiêu thụ như về mẫu mã hàng hoá, bao gói, chất lượng hàng hoá , phương thức vận chuyển và thanh toán.

- Ước định về mạng lưới tiêu thụ và cách thức phân phối sản phẩm Có 3 cách để tiếp cận thị trường trọng điểm đó là

Tiếp cận thị trường trọng điểm1 Đơn giản

2 Phức tạp(1)M1(3)

3 Chấp nhận được(1)

(tr 52, Marketing căn bản, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005)

1.1.3.1 Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản

Chọn một trong số các đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu đồng thời xây dựng một chiến lược marketing cho thị trường này

1.1.3.2 Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp.

Chọn 2 hay nhiều đoạn thị trường là thị trường trong điểm và xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp cho các thị trường này.

1.1.3.3 Tiếp cận thị trường trọng điểm được chấp nhận

Chọn 2 hay nhiều hơn trong số các đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu đồng thời ghép các thị trường thành phần đó thành một thị trường tương đối đồng nhất.

1.2 Danh mục sản phẩm đưa ra thị trường.

Xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường là hết sức quan trọng Cần xem xét toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất, kinh doanh

được thị trường chấp nhận đến mức độ nào? Cần cải tiến loại sản phẩm nào cho phù hợp với nhu cầu thị trường? Cần giảm số lượng tiêu thụ loại sản phẩm nào? Lúc nào thì phù hợp cho việc phát triển sản phẩm mới?

Biện pháp khác biệt hóa sản phẩm sẽ phù hợp để doanh nghiệp có thể sử dụng đó là:

- Tung sản phẩm mới hoàn toàn (khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc trưng tính năng, kỹ thuật, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lượng, khác biệt về nhãn hiệu, bao bì, phương thức phân phối bán hàng, phương thức thanh toán, các dịch vụ sau bán hàng)

- Ngoài ra, gam sản phẩm khác nhau cũng có thể doanh nghiệp sử dụng Gam sản phẩm tức là ứng với mỗi thị trường khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau để thỏa mãn nhu cầu của một nhóm khách Việc sử dụng gam sản phẩm chỉ được bổ xung chứ không được thay thế Biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng có thể tạo ra sự tiện dụng cho người mua, người sử dụng bằng cách không thay đổi gam sản phẩm mà còn đưa thêm vào những sản phẩm khác để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.

2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

Với vai trò quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm Để thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải xác định được một chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm:

- Chiến lược sản phẩm.- Đặt hàng sản xuất

- Chính sách giá cả hàng hóa- Khối lượng sản xuất

- Chính sách phân phối hàng hóa (các kênh tiêu thụ sản phẩm) -

Để xác định đúng chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu chu kì sống của sản phẩm.

Chu kỳ sống của sản phẩm gồm bốn giai đoạn:

Giai đoạn 1 : Giai đoạn xâm nhập thị trường (Tr135 Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quân, NXB Lao động – Xã hội năm 2005)

Sản Phẩm được tung ra thị trường, có sự cạnh tranh để giành lấy khách hàng và thị phần.Những quyết định chiến lược ở giai đoạn này gồm bốn yếu tố cấu thành cơ bản trong công tác Marketing Mặc dù cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh được, nhưng yếu tố giá cả và khuyến mãi thường dược doanh nghiệp sử dụng phổ biến(vì dễ điều chỉnh) Ở giai đoạn này hy vọng lợi nhuận cao là không cần thiết Doanh nghiệp có thể lỗ vốn để có thể đạt mục tiêu của mình Do đó, doanh nghiệp nên phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phương án chiến lược như sau:

+ Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” chậm đó là : phát sinh từ giá cao và mức độ khuyến mãi thấp

+ Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” nhanh đó là: phối hợp giá cao và mức khuyến mãi cao

+ Thứ ba: Chiến lược thâm nhập chậm đó là: kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị trường và sử dụng khuyến mãi ở mức độ thấp

+ Thứ tư: Chiến lược thâm nhập nhanh đó là phân phối giá thấp và tăng cường khuyến mãi nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn

- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng (thị trường phát triển)(Tr135 Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quân, NXB Lao động – Xã hội năm 2005)

Giai đoạn này lượng hàng bán ra tăng nhanh Vấn đề quan trọng trong giai đoạn này là đáp ứng đủ lượng hàng hoá cho khách hàng.

Trong giai đoạn này cần:

+ Cải tiến chất lượng hoặc bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm hoặc phát triển các mẫu mã sản phẩm mới.

+ Tập trung khai thác các đoạn thị trường mới, đồng thời tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.

+ Quảng cáo từ hướng khách hàng sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm của doanh nghiệp.

- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi) (tr 136, Marketing Thương mạ, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005)

Giai đoạn này tiêu thụ sản phẩm có xu hướng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong chu kỳ sống của sản phẩm Lượng hàng hóa bán ra ổn định Doanh nghiệp cần tìm ra các chiến lược phù hợp với các cơ hội trên thị trường để bảo vệ thị phần hiện có Có 3 phương án mà doanh nghiệp có thể sủ dụng đó là:

+ Chú trọng đến việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ mà trước đó doanh nghiệp không chú ý tới.

+ Cải tiến chất lượng và kiểu dáng sản phẩm hoặc tạo ra các tính năng mới của sản phẩm.

+ Cải tiến các công đoạn sản xuất, các phương án Marketing phù hợp

- Giai đoạn 4: Giai đoạn thị trường suy giảm (suy thoái)

(Tr 136 Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quân, NXB Lao động – Xã hội năm 2005)

Giai đoạn này lượng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp cho tới khi không có lợi nhuận Doanh nghiệp cần xác định kịp thời lương bán sản phẩm cà có phương án kinh doanh phù hợp bởi vì việc giữ lại một mặt hàng yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng như trong tương lai Do đó cần chú ý đến nội dung sau:

3 Chính sách giá bán

Với việc định ra chính sách giá bán linh hoạt và phù hợp với cung cầu trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình :

- Tối đa hóa lượng tiêu thụ- Tối đa hóa lợi nhuận.

- Thâm nhập hay mở rộng thị trường

Do vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại và trong tương lai Chính sách giá tập trung vào các vấn đề sau:

3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.

"Giới hạn tối thiểu của giá P ≥ SAVC” Bất kỳ một doanh nghiệp hạch toán kinh tế thì giá cả sản phẩm phải đảm bảo sao cho giá đó đủ bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh và có lãi (trừ trường hợp bán phá giá để thu hồi vốn)

Độ linh hoạt giá bán được quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm (± P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (±%P) nên người bán có thể linh hoạt trong công tác bán hàng đó là cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán sản phẩm doanh nghiệp

3.2 Các chính sách định giá bán

a Chính sách định giá “theo thị trường”.

Giá theo thị trường là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó Doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị bởi vì giá không phải là yếu tố quan trong trong bán hàng

b Chính sách định giá “xâm nhập”

Tuỳ vào mục tiêu của doanh nghiệp, tuỳ vào điều kiện thị trường và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mà doanh nghiệp thục hiện một trong những chính sách định giá thấp sau đây

+ Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá trị sản phẩm

+ Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm c Chính sách định giá cao

Chính sách giá cao là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá trị sản phẩm

d Chính sách ổn định giá bán ( chính sách một giá)

Chính sách này là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, vị trí địa lý doanh nghiệp sẽ thâm nhập, giữ vững và mở rộng được thị trường.

e Chính sách bán phá giá

Mục tiêu của chính sách này là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn

3.3 Phương pháp định giá bán

a Định giá theo cách cộng lời vào chi phíCông thức xác định cộng lãi vào giá thành là:Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiếnb Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

KHỐI LƯỢNG SẢN PHẨM HOÀ VỐN

TỔNG CHI PHÍ CỐ ĐỊNH

GIÁ BÁN ĐƠN VỊ SẢN PHẨM – CHI PHÍ BIẾN ĐỔI ĐƠN VỊ SẢN PHẨM

(Tr 296-298, Marketing căn bản, Trần Minh Đạo, NXB Giỏo dục năm 2002)

c Định giỏ theo giỏ trị cảm nhận được:

Xem nhận thức của người mua về giỏ trị chứ khụng phải chi phớ của người bỏn là căn cứ quan trọng để định giỏ từ đú doanh nghiệp đưa ra giỏ bỏn sản phẩm đú

d Định giỏ theo giỏ trịGIÁ (P)

(GIÁ HOÀ VỐN)

Q* (SẢN LƯỢNG HOÀ VỐN)

H ỡnh 1 : đồ thị hoà vốn để xác định giá theo lợi nhuận mục tiêu và khối lượng tiêu thụ hoà vốn

Q (SẢN LƯỢNG)

0

Phương pháp định giá theo giá trị thực tế là là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà người mua nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp xứng đang với đồng tiền mà mình bỏ ra

e Định giá theo mức giá hiện hành hay định giá cạnh tranh

Dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm đến chi phí sản xuất sản phẩm và nhu cầu thị trường doanh nghiệp định giá sản phẩm của mình

4 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.

Sản phẩm doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng có thể theo nhiêu cách khác nhau có thể là trực tiếp hay gián tiếp Rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng nhìn chung đều thông qua một số kênh chủ yếu

Hệ thống kênh phân phối sản phẩm

Lực lượng bán hàng doanh nghiệp

Lực l ượng bán hàng DN

a Kênh I: Thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm sản phẩm được trực

tiếp bán từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng

Đặc diểm của kênh này là khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấp nhưng nó lại mang ý nghĩa rất quan trọng bởi vì doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng qua đó thu thập thông tin chính xác đồng thời doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc cho người tiêu dùng về sản phẩm của mình Vì vậy sẽ tạo dựng và củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường

DOANH NGHIỆP

SẢN XUẤT

NGƯỜI TIÊU DÙNG

SP

KÊNH 1

NGƯỜI BÁN LẺ NGƯỜI BÁN LẺ NGƯỜI BÁN BUÔN

NGƯỜI BÁN LẺ ĐẠI LÝNGƯỜI BÁN BUÔNNGƯỜI BÁN LẺ ĐẠI LÝ

KÊNH 5KÊNH 4KÊNH 3KÊNH 2

b Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là

người bán lẻ, khâu trung gian này trực tiếp bán sản phẩm của doanh nghiệp tới tay người tiêu dùng, là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất và đồng thời quảng bá sản phẩm

c Kênh III: Quá trình tiêu thụ đi qua 2 khâu trung gian là người bán

buôn và người bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng

Kênh tiêu thụ này là sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn do đó việc thu hút khách hàng, số lượng sản phẩm tiêu thụ phải thường được giải quyết bằng các chương trình như: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu

d Kênh IV: Quá trình tiêu thụ đi qua 2 khâu trung gian là đại lý và

người bán lẻ Có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý quốc doanh

- Các đại lý tư nhân có vốn ít vì thế khả năng thanh toán ít và chậm Đồng thời kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của họ nên họ luôn nhiệt tình, năng động tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất để đạt hiệu quả cao cho họ và doanh nghiệp

- Còn các đại lý quốc doanh vẫn còn mang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh chưa có ý thức trách nhiệm cao Nhân viên bán hàng, quản lý còn kém, số lượng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả kinh doanh chưa cao Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có uy tín với thị trường, khách hàng từ xưa và có hệ thông phân phối rộng

Với 2 loại đại lý này doanh nghiệp phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh đồng thời có các phương án trước các rui ro mà nó mang lại để đảm bảo an toàn về vốn của doanh nghiệp

e Kênh V: Quá trình phân phối kênh tiêu thụ này rất phức tạp doanh

nghiệp khó quản lý và khó theo dõi nhất Có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và người bán lẻ

Thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được bị hạn chế bởi kênh nàydẫn đến nếu doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thay đổi của thị

trường thì dễ mất thị trường Mặc dù vậy, đây là kênh thị trường có số lượng sản phẩm lớn, ảnh hưởng quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

5 Xây dựng lực lượng bán hàng

“Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự gaio tiếp giữa

người bán hàng với khách hàng tiềm năng.” (tr 270, Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005)

Các bước bán hàng:- Bước 1: Thăm dò- Bước 2: Lập kế hoạch- Bước 3: Trình bày- Bước 4: Tiến hành

Trong cả 4 bước bán hàng ta thấy rõ lực lượng bán hàng đóng vai trò hết sức quan trọng Ta có thể chia lực lượng bán hàng ra thành các loại sau:

+ Người giao hàng: Là những nhân viên chuyên đi giao sản phẩm cho khách hàng.

+ Người tiếp nhận đơn đặt hàng: là nhân viên chuyên tiếp nhận đơn hàng

+ Kỹ thuật viên: Là những nhân viên bán hàng chuyên tư vấn cho khách hàng về phương diện kỹ thuật của sản phẩm doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh

+ Người gợi tạo nhu cầu: là những nhân viên bán hàng chuyên gợi tạo cho khách hàng nhu cầu sử dụng sản phẩm cũng như cố vấn cho khách hàng về cách thức sử dụng sản phẩm.

Vì vậy để xây dựng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để đáp ứng các nhu cầu của doanh nghiệp về tiêu thụ sản phẩm cần phải lựa chọn các nhân viên bán hàng ngoài khả năng hiểu biết về sản phẩm, trình độ bán hàng còn phải là một người nhẫn nại, có lòng yêu nghề và có phong cách bán hàng là khách hàng thoải mái.

6 Các biện pháp yểm trợ và xúc tiến bán hàng

6.1 Quảng cáo

“ - Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin của các doanh nghiệp- Quảng cáo là hoạt động sáng tạo của mỗi doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu truyền bá thông tin đến người nhận tin.

- Nội dung của quảng cáo là thông tin về hàng hoá, dịch vụ, doanh nghiệp kinh doanh”(Tr 247, Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005)

Như vậy, Quảng cáo gồm các hoạt động: giới thiệu và truyền đi các thông tin về sản phẩm, hình ảnh của doanh nghiệp nhằm mục đích kích thích tiêu thụ hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp và nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh đồng thời tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời lôi kéo ngày khách hàng về phía doanh nghiệp và tạo lập uy tín cho doanh nghiệp

Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, những phương tiện quảng cáo thường được các doanh nghiệp sử dụng đó là:

- Báo chí: đây là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm

vi rộng Nội dung quảng cáo trên báo chí gồm 3 bộ phận hợp thành đó là: chữ, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh và trang vẽ quảng cáo Có các loại báo như: báo hằng ngày, báo tuần, tạp chí

- Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, quảng cáo bằng

đài phát thanh có khả năng thông báo nhanh, rộng rãi Tuy nhiên những sản phẩm quảng cáo ở radio thường là những sản phẩm thông dụng, phù hợp với nông thôn, người làm nông

-Vô tuyến truyền hình: Thông qua hệ thống âm thanh, hình ảnh và các

kỹ xảo truyền hình đưa thông tin tới khách hàng Đây là hình thức quảng cáo

mang lại hiêu quả cao nhất và doanh nghiệp cũng mất một khoản chi phí không nhỏ khi sử dụng hình thức quảng cáo này.

- Áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước

hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo Tuy nhiên thời gian quảng cáo và lợi ích mang lại không cao

- Bao bì và nhãn hiệu sản phẩm: Đây là phương tiện quảng cáo hàng

hóa thông dụng, có hiệu quả cao Khi khách hàng lựa chọn sản phẩm tiêu dùng thì tâm lý luân nhìn bao bì và nhãn mác sản phẩm Nó vừa góp phần nâng cao chất lượng vừa bảo đảm giá trị sử dụng của sản phẩm Hơn nữa, việc tạo ra một bao bì và nhãn hiệu sản phẩm đã là một hình thức để nhằm tạo ra sự khác biệt đối với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

- Quảng cáo bằng bưu điện: Hiện nay phương tiện quảng cáo này ít

được sử dụng do quảng cáo chỉ tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể Có thể gửi catalogue, tờ rơi quảng cáo,

- Quảng cáo qua điện thoại: Nhân viên trực tiếp gọi điện tới khách

hàng và thuyết phục khách hàng bằng cách quảng cáo với khách hàng về sản phẩm Hàng hoá quảng cáo ở đây thông thường là hàng hoá có giá trị lớn, thời gian sử dụng lâu dài.

- Quảng cáo bằng website: Phương tiện này đang được các doanh

nghiệp áp dụng và có hiệu quả trong thời đại công nghệ thông tin Doanh nghiệp chỉ mất một khoản chi phí nhỏ để có thể quảng cáo sản phẩm, điều tra khách hàng và bán hàng trực tiếp nhờ phương tiện này

6.2 Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại

- Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: đó là tên, địa chỉ và các thông tin khác mà doanh nghiệp muôn quảng cáo cho những người qua đường và những khách hàng liên hệ trực tiếp với doanh nghiệp

- Tủ kính quảng cáo: là phương tiện quản cáo phổ biến trong hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm Tuỳ theo mỗi doanh nghiệp, sản phẩm mà kích thước, màu sắc của tủ kính khác nhau và có đặc trưng riêng.

- Quảng cáo thông qua người bán hàng Người bán hàng thông báo trực tiếp tới khách hàng bằng miệng và bằng chữ về hàng hóa, các đặc tính, ưu điểm hàng hoá và phương thức thanh toán Với một người bán hàng cần phải có kiến thức về hàng hóa, biết cách chào hàng hợp lý, và những kiến thức về thị trường hàng hóa nói chung.

- Tham gia hội chợ nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp với khách hàng và công chúng Ở hội chợ, doanh nghiệp có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và tìm kiếm khách hàng đồng thời bán sản phẩm của doanh nghiệp.

- Hoạt động xúc tiến bán hàng: Bao gồm các hoạt động như: trích thưởng cho người bán với số lượng bán hàng vượt mức quy định, bán với giá ưu đãi đặc biệt cho một lô hàng, giảm giá hoặc quay số mở thưởng cho khách hàng mua hàng

- Hoạt động khuyến mãi, khuyếch trương bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp, quà tặng những kỹ thuật ấy nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm một các nhanh chóng

- Phương thức thanh toán: Việc áp dụng phương thức linh hoạt cũng hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp nên kết hợp các phương thức thanh toán như: trả chậm, trả góp, trả ngay, thanh toán chuyển đổi hàng – hàng để đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng khác nhau.

7 Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ

Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét, đánh giá sự biến động về khối lượng sản phẩm tiêu thụ xét ở từng loại sản phẩm và toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ.

Sử dụng phư ơng pháp phân tích so sánh:

- So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch cả về số tuyệt đối lẫn tương đối.

Công thức tính doanh thu:

(Tr 193-194, Phân tích hoạt động kinh doanh, Phạm Thị Gái, NXB Thống kê, năm 2004)

Dựa vào công thức trên ta có thể chia ra thành một số trường hợp sau:- TH1: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp tăng trong khi khối lượng sản phẩm sản xuất tăng, sản phẩm dự trữ đầu kỳ giảm.

Qii : SẢN L ƯỢNG TIÊU THỤ Pi : GIÁ BÁN ĐƠN VỊ SP

TỶ LỆ HOÀN THÀNH KẾ HOẠCH

KHỐI LƯỢNG SẢN PHẨM

KẾ HOẠCHx

SỐ LƯỢNG SẢN PHẨM TIÊU THỤ

SỐ LƯỢNG SẢN PHẨM TỒN KHO

ĐÀU KỲ

SỐ LƯỢNG SẢN PHẨM TRONG

SẢN XUẤT

SỐ LƯỢNG SẢN PHẨM TỒN KHO

CUỐI KỲ

- TH2: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp tăng trong khi khối lượng sản phẩm dự trữ đầu kỳ tăng, khối lượng sản phẩm sản xuất giảm và khối lượng sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng.

+ TH3: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp tăng, trong khi khối lượng sản phẩm sản xuất giảm, dự trữ đầu kỳ tăng, dự trữ cuối kỳ giảm với tốc độ lớn hơn

+ TH4: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giảm trong khi khối lượng sản phẩm sản xuất tăng, dự trữ đầu kỳ giảm và dự trữ cuối kỳ tăng.

Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, thời hạn tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng rất lớn đến bản thân doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế quốc dân Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm kịp thời giúp doanh nghiệp tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, thu hồi vốn nhanh, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn là tiền đề nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thị trường.

Các phư ơng pháp phân tích đó là:

+So sánh thời gian giao hàng thực tế với thời gian giao hàng ghi theo hợp đồng kinh tế đã ký.

+So sánh số lượng, chất lượng sản phẩm hàng hóa giao cho khách hàng giữa thực tế với hợp đồng kinh tế đã ký kết theo từng đợt giao hàng.

* Phân tích doanh thu và lợi nhuận.

Phân tích doanh thu và lợi nhuận để biết được kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định

Công thức tính: Doanh thu (TR) = ∑

Pi : GIÁ BÁN THÔ SP

TC: TỔNG CHI PHÍ TR: TỔNG DOANH THU

NHUẬN THEO CHI PHÍ

LỢI NHUẬNTỔNG CHI PHÍ

x 100

TỈ SUẤT LỢI NHUẬN THEO

DOANH THU

= LỢI NHUẬNTỔNG DOANH THU

x 100

TỈ SUẤT LỢI NHUẬN TRÊN VỐN

= LỢI NHUẬNTỔNG SỐ VỐN SẢN XUẤT

x 100 ”

(Tr 237-238, phân tích hoạt động kinh doanh, Phạm Thị gái, NXB Thống kê, năm 2004)

Các chỉ tiêu này cho phép đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

III NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP

1 Nhân tố ngoài doanh nghiệp

1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

a Các nhân tố về chính trị pháp luật

Chính trị và pháp luật chặt chẽ, rõ ràng và ổn định sẽ làm cơ sở bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh trên thị trường một cách lành mạnh, đạt hiệu quả cao Các chính sách tài chính, các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho ngời lao động Ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trên thị trường.

b Các nhân tố về khoa học công nghệ

Khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp quyết định phần lớn do 2 yếu tố chất lượng và giá bán Khoa học công nghệ quyết định 2 yếu tố đó Áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.

c Các nhân tố về mặt kinh tế

Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng với doanh nghiệp, nó quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường Bao gồm các nhân tố sau:

- Chính sách kinh tế của Nhà nước: Chính sách nhà nước có tác dụng ủng hộ hoặc cản trở lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp

- Tốc độ tăng trưởng kinh tế: nền kinh tế tăng trưởng ổn định và cao sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân tăng Từ đó tăng sức mua hàng hóa và dịch vụ Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cũng đạt hiệu quả cao.

- Tỷ giá hối đoái: Khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng, cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa

trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài (Trung quốc là một ví dụ) khi đồng nội tệ tăng giá sẽ thúc đẩy nhập khẩu, doanh nghiệp sản xuất trong nước bị sức ép giảm giá từ thị trường thế giới, cạnh tranh của doanh nghệp kém.

- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao thì chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao nếu doanh nghiệp vay vốn ngân hàng, do đó làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

- Lạm phát: Rủi ro kinh doanh khi xảy ra lạm phát là rất lớn Khi lạm phát cao, các doanh nghiệp tự vệ cho bản thân mình bằng cách: không đầu tư vào sản xuất kinh doanh như đầu tư tái sản xuất mở rộng và đổi mới công nghệ sản xuất

d Các nhân tố tự nhiên

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn đối với doanh nghiệp trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, nhiệt độ, độ ẩm Vị trí địa lý thuận lợi (đối với tiêu thụ sản phẩm thì địa diểm đẹp, khachs hàng dễ chú ý, ) sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ đồng thời giảm thiểu các chi phí không cần thiết khác

e Các yếu tố về văn hóa - xã hội

Các phong tục tập quán, thị hiếu,lối sống, thói quen tiêu dùng, tín ưỡng, tôn giáo có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp Ở những khu vực địa lý khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau, do đó khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau

ng-1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô

a Khách hàng

Khách hàng là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp và là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ Định hướng hoạt

động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp Mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng là nhân tố có tính quyết định đến hành động mua hàng và lượng hàng hóa tiêu thụ.

b Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.

Đơn vị cung ứng đầu vào có ý nghĩa quan trọng trong công tác sản xuất và cung ứng hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường Doanh nghiệp sẽ gặp nhiều bất lợi nếu như nằm trong những trường hợp sau:

- Nguồn đầu vào mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài đơn vị có khả năng đáp ứng.

- Loại vật tư mà đơn vị cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất của khâu sản xuất của doanh nghiệp.

Khi đó nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ gặp những bất lợi như : mua nguyên vật liệu với giá cao, bị ràng buộc nhiều điều kiện khác nữa dẫn đến chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm, lợi nhuận giảm và doanh nghiệp dễ bị suy giảm vị thế trên thị trường

c Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành.

Cùng sản xuất một hay một nhóm sản phẩm, vì vậy có sự canh tranh nhau về khác hàng Doanh nghiệp sẽ phải cạnh tranh nhau về chất lượng hàng hoá, giá bán sản phẩm và cách phân phối sản phẩm, dịch vụ Số lượng doanh nghiệp cùng ngành càng lớn thì tính cạnh tranh càng khốc liệt và cường độ cạnh tranh cũng rất cao.

2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

2.1 Giá bán sản phẩm

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giá trị hàng hóa Theo cơ chế thị trường hiện, giá cả được hình thành theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán, theo đó thuận mua vừa bán

Nhân tố giá cả ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp có thể hoàn toàn sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Người tiêu dũng sẽ chấp nhận nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm Ngược lại, nếu định giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận lượng hàng tồn kho sẽ lớn, doanh nghiệp dễ bị rơi vào tình trạng ế đọng hàng và vốn Mặt khác, nếu làm tốt công tác định giá sản phẩm tạo nên lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh.

2.2 Chất lượng sản phẩm

Chất lượng là một vũ khí cạnh tranh sắc bén để cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Chất lượng sản phẩm tốt sẽ thu hút được khách hàng, tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, tạo điều kiện nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể doanh nghiệp nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì hoạt động tiêu thụ sẽ gặp khó khăn.

2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp

Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Công tác tổ chức bán hàng bao gồm nhiều mặt:

* Hình thức bán hàng: Kết hợp tổng hợp các hình thức như: bán buôn,

bán lẻ, thông qua các đại lý doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng duy nhất một hình thức bán hàng nào đó

* Dịch vụ kèm theo trước, trong và sau khi bán: Các doanh nghiệp tổ

chức các dịch vụ trước khi bán, trong khi bán và sau khi bán hàng như: dịch vụ tư vấn, dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa Để cho khách hàng được thuận lợi, nhờ vậy mà khối

lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên và tăng thêm sức cạnh tranh doanh nghiệp trên thị trường.

* Tổ chức thanh toán: Áp dụng nhiều phương thức thanh toán khác

nhau như: thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay dẫn tới khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn, có thể lựa chọn cho mình phương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất

2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.

Quảng cáo giới thiệu sản phẩm nhằm cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, những điểm đặc trưng nhất về sản phẩm của doanh nghệp để khách hàng có thể biết tới sản phẩm và so sánh với những sản phẩm khác để đi đến quyết định là nên mua sản phẩm nào đó

2.5 Một số nhân tố khác:

* Mục tiêu và chiến lược phát triển: Trong từng thời kỳ, doanh nghiệp xác

định mục tiêu ngắn hạn cho minh, vì thế nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ đó Một mục tiêu đúng đắn sẽ đề ra chiến lược kinh doanh chính xác và sát với thực tế thị trường sẽ giúp doanh nghiệp tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm cung cấp cho khách hàng trên thị trường.

* Nguồn tài lực: Con người là yếu tố quyết định thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có sức cạnh tranh

* Nguồn vật lực: Nguồn vốn đầu tư, trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp sẽ tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường.

Chương II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY VẬT LIỆU XÂY DỰNG SETERRA - SECOIN

I SƠ LƯỢC VỀ SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA – SECOIN

1 Quá trình hình thành và phát triển

Nhà máy Vật liệu Xây dựng Seterra - Secoin với diện tích trên 14.000m2 đặt tại thôn Non Nông, xã Ngọc Hoà, huyện Chương Mỹ, tỉnh Hà Tây tiền thân là một nhà máy sản xuất gạch block của Nhật Bản được công ty Secoin mua lại từ tháng 6 năm 2000 và sát nhập với nhà máy gạch lát terrazzo Seterra (tại cụm 9, thị trấn Cầu Diễn , Từ Liêm, Hà Nội Nhà máy VLXD Seterra - Secoin là một đơn vị kinh tế độc lập được thành lập theo quyết định số CN 0302 000006 cấp ngày 05-10-2000 do phòng ĐKKD, sở Kế hoạch & đầu tư Hà tây cấp(Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh đã thay đổi lần 1 ngày 13-06-2002)

Trụ sở đăng ký tại: Km22, Đường 6, Ngọc Hoà, Chương Mỹ, Hà Tây Tel : (84-34) 866 366

• Gạch terrazzo Secoin

• Gạch block Secoin

• Ngói mầu Secoin

2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

2.1 Chức năng và nhiệm vụ

Nhà máy VLXD SETERRA - SECOIN - SECOIN - Chi nhánh công ty Secoin tại hà tây là một đơn vị kinh tế hoạt động độc lập hoạt động kinh doanh theo pháp luật Việt Nam: kinh doanh vật liệu xây dựng, nội ngoại thất, kinh doanh bao bì (giấy, bao tải … ) buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng, đại lý mua bán và kí gửi hàng hoá , sản xuất và buôn bán ván ép, gỗ công nghiệp nội thất gia dụng , văn phòng trường học Sản xuất và buôn bán sản phẩm đá mài đánh bóng sản xuất buôn bán máy móc dùng trong ngư nghiệp công nghiệp, thiết bị tưới phun

2.2 Tổ chức bộ máy quản lý của nhà máy Sơ đồ bộ máy tổ chức chi nhánh Secoin tại HàTây

Tổ chức bộ máy quản lý của Nhà máy được phân cấp quản lý theo quan hệ chức năng

Giám đốc

Chi nhánh SECOIN

Phó Giám đốc

điều hành

Phó Giám đốc

tổ chức

Kế toán trưởng

Thủ kho Quản đốc phân xưỏng Quản đốc

cơ điện Khối hànhchính

Trưởng phòng kinh doanh

Kho nguyên vật liệu

và thành phẩm

Tổ cơ điện và xePhân

xưởng sản xuất

Phòng kế toán

Phòng kinh doanh và tiếp

thịPhòng

hành chính

tổng hợp

Chức năng của từng phòng

2.2.1 Ban Giám đốc chi nhánh (bao gồm giám đốc và 2 phó giám đốc)Tổ chức toàn bộ hoạt động sản xuất, kinh doanh nhằm tạo ra giá trị cho chi nhánh.

Nhiệm vụ đào tạo: tại bất kỳ vị trí nào chi nhánh đều có trấch nhiệm đào tạo cấp dưới của mình trong mọi hoạt động tránh tình trạng cấp trên không biết cấp dưới làm kiểu gì, còn cấp dưới mò mẫm không biết có nên làm kiểu này kiểu kia hay không Trách nhiệm này xuyên suốt xuống đến các tổ trưởng, tổ phó nhằm đào tạo từ công nhân trở lên

Tổ chức quản lý nhân sự (tuyển chọn, sắp xếp, phân công quyền hạn trách nhiệm cho từng vị trí trong toàn bộ chi nhánh).

+ Tuyển chọn, thay đổi, tinh chế, bổ sung lực lượng lao động trong nhà máy.

+ Quyết định thưởng phạt công minh hợp lý

+ Quyết định mức lương bình bầu(A,B,C,D ) thưởng cho cán bộ công nhân viên

Sử dụng tài sản trong phạm vi hoạt động sản xuất và xây dựng cơ bản của chi nhánh

Quyết định sử dụng tài chính vào các hoạt động của nhà máy trong phạm vi cho phép của ban lãnh đạo của công ty

Đại diện chi nhánh trong việc thiết lập quan hệ tốt đẹp với chính quyền địa phương và mở rộng quan hệ liên kết với các nhà cung cấp, bạn hàng

2.2.2 Phân xưởng cơ điện

Phân xưởng cơ điện là bộ phận trực tiếp tham gia vào các công việc phục vụ sản xuất được làm việc theo một quy trình đã được xét duyệt

• Phụ trách các vấn đề lien quan đến kỹ thuật toàn bộ nhà máy

• Thực hiện các công việc kiểm tra, bảo dưỡng thay thế linh kiện-khí cụ,

chạy thử, điều chỉnh, khắc phục sự cố hàng ngày đối với hệ thống cơ, điện và điều khiển tự động của dây chuyền sản xuất vật liệu xây dựng không nung

• Gia công chế tạo khuôn mẫu phục vụ sản xuất

• Giữ gìn vệ sinh công nghiệp toàn nhà máy

• Làm các công việc khác khi có yêu cầu của ban giám đốc nhà máy hoặc các phân xưởng

2.2.3 Các phân xưởng sản xuất:

Nhà máy VLXD SETERRA - SECOIN - SECOIN gồm 3 phân xưởng sản xuất 3 chủng loại sản phẩm chính đó là : Phân xưởng sản xuất gạch Block bê tông, phân xưởng sản xuất gạch lát Terrazzo và phân xưởng sản xuất ngói mầu Secoin.

Các phân xưởng trên mặc dù sản xuất ra nhũng sản phẩm khác nhau nhưng có cùng chung các chức năng quản trị vật tư sscủa nhà máy, quản trị dự trữ sản xuất ở nhà máy , tổ chức cấp phát vật tư tới các phân xưởng bao gồm:

• Thực hiện các lệnh sản xuất có sự ký duyệt của ban giám đốc nhà máy

• Thực hiện các công việc khác theo lệnh điều chuyển của ban giám đốc nhà máy (nhận kế hoạch sản xuất từ BGĐ, lập kế hoạch và triển khai sản xuất tối ưu và hiệu quả nhất)

• Cùng bộ phận kế toán xác lập và trực tiếp thực hiện các định mức sản xuất, tiêu hao NVL

• Làm các công việc khác khi có yêu cầu 2.2.4 Phòng kế toán và quản trị

• Cập nhật, phản ánh chính xác, kịp thời toàn bộ số liệu kế toán phát sinh tại nhà máy

• Lập và kiểm soát chứng từ đảm bảo chính xác, hợp lý, hợp lệ