NHỮNG NĂM QUA
1. Cỏc chớnh sỏch tiờu thụ
1.1. Chớnh sỏch sản phẩm
Nhà mỏy VLXD Seterra-Secoin đó vận dụng chiến lược đa dạng hoỏ sản phẩm, khụng ngừng cải tiến nõng cao chất lượng sản phẩm, do vậy đó đỏp ứng được liờn tục, kịp thời thị hiếu người tiờu dựng trờn thị trường. Cựng theo thời gian, nhiều mẫu mó gạch Terrazzo-Secoin khụng phự hợp với thị hiếu khỏch hàng đó được nhà mỏy thay đổi và cho ra nhiều mẫu mó mới đẹp hơn, phự hợp với người tiờu dựng hơn.
Năm 2004 nhà mỏy tiếp tục sản xuất cỏc sản phẩm truyền thống. đồng thời nhà mỏy đó đưa vào sản xuất loại gạch giả cổ và đó dược thị trường chấp nhận
Năm 2005 nhà mỏy sản xuất thờm một số loại gạch Terrazzo khỏc với nhiều chủng loại và mẫu mó đa dạng như: gạch đa mầu, gạch đỏ nối …
Mới trong 4 thỏng năm 2006, nhà mỏy đó cho ra thị trường sản phẩm gạch Terrazzo nghệ thuật và đang được khỏc hàng nhiều nơi ưa chuộng.
1.2. Chớnh sỏch giỏ:
Cỏc khỏch hàng mua với khối lượng sản phẩm khỏc nhau vào những thời điểm khỏc nhau, phương thức thanh toỏn khỏc nhau thỡ cú giỏ bỏn khỏc nhau. Trong thực tế nhà mỏy đang cú những chớnh sỏch giỏ bỏn như sau:
* Chớnh sỏch giỏ thấp: ở một số sản phẩm, nhà mỏy định giỏ thấp hơn mức giỏ thống nhất trờn thị trường (nhưng cao hơn giỏ thành sản xuất ra sản phẩm) đú là những sản phẩm mới xõm nhập thị trường nhằm chiếm lĩnh thị phần.tạo lập uy tớn cho sản phẩm.
* Chớnh sỏch giỏ theo thị trường: Căn cứ vào giỏ bỏn của cỏc doanh nghiệp khỏc đối với sản phẩm cựng loại Nhà mỏy đó đưa ra một giỏ bỏn hợp lý cho doanh nghiệp mỡnh ngoài ra nhà mỏy cũng tăng cường cụng tỏc quảng cỏo, tiếp thị sản phẩm.
Trong những năm qua, Nhà mỏy VLXD Seterra-Secoin đó cú nhiều biện phỏp nhằm giảm giỏ thành của gạch Terrazzo-Secoin và đạt được kết quả đỏng khớch lệ.
Bảng giỏ gạch lỏt terrazzo theo từng thời kỳ của nhà mỏy VLXD SETERRA - SECOIN ( Nguồn:Phũng kinh doanhvà tiếp thi- Cụng ty Secoin-59 Hàng Chuối)
Stt Loại gạch và mụ tả Đơn vị tớnh Giỏ bỏn 2003 2004 2005 Mựa xuõn 2006 Gạch Terrazzo đa mầu – Model OD2 mỏc 200 (cỏc mầu)
01 Model OD2-30 kớch thước 300x300 Viờn 0 0 8.000 7.000 02 Model OD-40 kớch thước 400x400 Viờn 0 0 15.000 13.200
Gạch giả cổ - Model AT, mỏc 200(cỏc mầu) 03 ModelAT-30 kớch thước 300x300 Viờn 0 7.560 8.000 7.500 04 Model AT-40 kớch thước 400x400 Viờn 0 13.900 15.000 14.000
Gạch Terrazzo ngoài trời – Model OD, mỏc 200(cỏc mầu) 05 Model OD-30 kớch thước 300x300 Viờn 6.400 6.800 6.930 5.600 06 Model OD-33 kớch thước 333x333 Viờn 7.500 7.900 8.470 7.000 07 Model OD-40 Kớch thước 400x400 Viờn 9.600 11.900 12.600 10.400 08 Model ODA kớch Viờn 5.920 6.300 6.600 5.200
thước 400x300
Gạch Terrazzo đỏ rối – Model RS, mỏc 200(cỏc mầu) 09 Model RS-30 kớch thước 300x300 Viờn 0 0 10.500 8.400 10 Model RS-33 kớch thước 333x333 Viờn 0 0 13.000 10.800 11 Model RS-40 kớch thước 400x400 Viờn 0 0 24.000 19.200 Gạch Võn Nhỏm – Model SB, mỏc 200(cỏc mầu) 12 Model SB-30 kớch thước 300x300 Viờn 6.600 6.900 7.300 7.300 13 Model SB-40 kớch thước 400x400 Viờn 10.900 12.500 13.200 13.200 Gạch Terazzo nội thất chịu tải – Model ID, mỏc 200(cỏc mầu)
14 Model ID-30 kớch thước 300x300 Viờn 6.900 7.200 7.300 5.900 15 Model ID-40 kớch thước 400x400 Viờn 11.500 12.900 13.200 11.000 Gạch sõn nghệ thuật – Model RT, mỏc 200(cỏc mầu)
16 Model RT-30 kớch thước 300x300 Viờn 0 0 0 8.000 17 Model RT-40 kớch thước 400x400 Viờn 0 0 0 15.800 Đơn v ị tớnh: Đồng/Viờn Nhà mỏy đó giảm chi phớ sản xuất ở cỏc khõu vận chuyển nguyờn vật liệu, kho bói và cỏc chi phớ khụng cần thiết khỏc do đú mặc dầu giỏ nguyờn liờu liệu nhưng giỏ thành sản phẩm khụng tăng cao phự hợp với tỳi tiền của khỏch hàng.
Đầu năm nay, Nhà mỏy đó ỏp dụng hỡnh thức giảm giỏ cỏc sản phẩm nhừm tỡm kiếm thờm khỏch hàng và đó đạt hiệu quả cao
1.3. Chớnh sỏch phõn phối
Tổ chức hoạt động tiờu thụ sản phẩm của Nhà mỏyvới hệ thống bao gồm 01 cửa hàng bỏn giới thiệu sản phẩm tại 527 Nguyễn Văn Cừ, Quận
Long Biờn HN, 1 Đại lý phõn phối là cụng ty KD vật tư và xuất nhập khẩu VLXD – chi nhỏnh hà nội (Cụng Ty BMT) tại 167B Thỏi Hà, Quận Đống Đa, HN. 1 Đại lý xuất khẩu sang Nhật Bản là Cụng Ty TNHH Linh Nhật. Mạng lưới với 35 Đại lý bỏn lẻ cỏc sản phẩm gạch gạch ngúi SECOIN tại Hà Nội. Và gần 20 Đại lý ở cỏc tỉnh lõn cận Hà nội trải dài đến Nghệ an.
Nhà mỏy cú 3 kờnh phõn phối rộng khặp hà nội và cỏc tỉnh miền bắc HỆ THỐNG KấNH PHÂN PHỐI CỦA NHÀ MÁY
KấNH I (527 NGUYỄN VĂN CỪ) KấNH II
KấNH III
* Kờnh I: Sản phẩm của nhà mỏy đến tay người tiờu dựng trực tiếp qua cỏc cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bỏn sản phẩm. Hiện nay nhà mỏy cú 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại 527 Nguyễn Văn Cừ. Tại cửa hàng, số lượng gạch Terrazzo cũng như cỏc sản phẩm khỏc tiờu thụ lớn. Cũng tại của hàng Nhà mỏy nhận được những thụng tin phản hồi từ phớa khỏch hàng chớnh xỏc và nhanh nhất về những thắc mắc, về nhu cầu và thị hiếu của khỏch hàng về gạch Terrazzo cũng như sản phẩm khỏc. Từ đú Nhà mỏy đưa ra cỏc biện phỏp khắc phục sản phẩm cho phự hợp với nhu cầu, thị hiếu của người tiờu dựng. Cũng thụng qua cửa hàng, Nhà mỏy thực hiện được cỏc chương trỡnh quảng cỏo và nõng cao uy tớn của Nhà mỏy cung như cụng ty Secoin.
* Kờnh II và kờnh III:
Khoảng 75% số lượng sản phẩm của nhà mỏy được tiờu thụ ở 2 kờnh này. Với mạng lưới 59 đại lý gồm 35 đại lý ở khu vực hà nội và 20 đại lý ở cỏc vựng lõn cận. Từ đú đưa sản phẩm của nhà mỏy thõm nhập vào từng đoạn thị trường, đẩy nhanh tốc độ tiờu thụ sản phẩm gạch Terrazzo.
NH M Y À Á VLXD SETERRA - SECOIN NGƯỜI TIấU DÙNG CUỐI CÙNG ĐẠI Lí BÁN BUễN ĐẠI Lí BÁN LỂ
Kờnh phõn phối thứ III vúi đại lý bỏn buụn của nhà mỏy là cụng ty BMT tai 167B Thỏi Hà, Hà Nội
Cỏc đại lý rất nhanh nhạy trong việc tỡm hiểu, nắm bắt nhanh chúng thị hiếu của khỏch hàng. cỏc đại lý giỳp nhà mỏy đưa hàng hoỏ lưu thụng thụng suốt, nhịp nhàng và thụng tin phản hồi của khỏch hàng đờn nhà mỏy và cụng ty Secoin
1.4. Chớnh sỏch khuếch trương.
Những biện phỏp chiến lược thu hỳt thuyết phục nhằm tạo ra sự ham muốn của khỏch hàng. Nhà mỏy cú thể bỏn được nhiều hàng. Chớnh sỏch này bao gồm cỏc giải phỏp chiến lược về quảng cỏo, chào hàng xỳc tiến bỏn hàng và cỏc kỹ thuật yểm trợ khỏc.
Hàng năm, Nhà mỏy đều tổ chức hội nghị khỏch hàng nhằm để tổng kết rỳt ra những thành cụng và những việc khiếm khuyết cũn tồn tại nhằm hoàn thiện hơn hệ thống quả lý và tiờu thụ sản phẩm.
Chi phớ cho hoạt động cỏc chớnh sỏch khuếch trương sản phẩm Nhà mỏy như sau: Nhà mỏy tham gia cỏc kỳ hội chợ một phần khuyếch trương sản phẩm, một phần là dịp để gặp gỡ khỏch hàng.
- Chi phớ ấn phẩm thương mại: 15 triệu đồng. Cụng ty Secoin cú cuốn sỏch giới thiệu về cụng ty cú nhiều trang và thiết kế rất đẹp.
- Chi phớ qua bỏo chớ: 20 triệu đồng Cụng ty Secoin xuất hiện trờn cỏc mặt bỏo như Hiờp hội gốm sứ Việt Nam…
- Chi phớ qua đài, vụ tuyến: 82 triệu đồng
- Chi phớ cho Website của nhà mỏy: 45 triệu đồng( www.seterra.com) - Chi phớ cỏc khoản khỏc: 6 triệu đồng
2. Cụng tỏc nghiờn cứu và dự bỏo nhu cầu:
- Nắm bắt những thụng tin về sự biến động của cung cầu và giỏ cả trờn thị trường
- Thu nhập thụng tin nghiờn cứu thị trường của đội ngũ nhõn viờn.
Mặc dự cụng việc ấy cũn chưa đủ rộng để nghiờn cứu những vựng xa hơn nữa, giới thiệu hàng đến tận tay người tiờu ding nhưng đó mang lại một số thành cụng trước mắt
Hoạt động nghiờn cứu thị trường cần phải chặt chẽ và thường xuyờn hơn, cần phải mở rộng phạm vi nghiờn cứu thụng qua cỏc ý kiến đúng gúp của khỏch hàng giỳp Nhà mỏy cú những biện phấp khắc phục để mang lại hiệu quả cao.
3. Cụng tỏc hoạch định quản trị bỏn hàng:
Căn cứ vào cỏc đơn đặt hàng, cỏc hợp đồng tiờu thụ, cỏc nhu cầu sản phẩm từ cụng tỏc nghiờn cứu thị trường… Nhà mỏy đó xõy dung mục tiờu về mở rộng thụng tin nhằm tăng doanh số bỏn..
4. Cụng tỏc quản trị lực lượng bỏn hàng.
Khối lượng sản phẩm tiờu thụ được nhiều hay ớt chớnh là nhờ vào lực lượng bỏn hàng. Lực lượng bỏn hàng mạnh, năng động, nhạy bộn, am hiểu tõm lý, nhu cầu của khỏch hàng sẽ giỳp nhà mỏy thuận lợi rất nhiều trong việc tiờu thụ sản phẩm. Vỡ võy phải lựa chọn những người cú khả năng tiếp thị