TRÖÔØNG ÑAÏI HOÏC BAÙCH KHOA THAØNH PHOÀ HOÀ CHÍ MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI BÀI THẢO LUẬN MÔN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Đề tài Lựa chọn một kênh phân phối sản phẩm cụ thể, vẽ và mô tả các thành[.]
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI BÀI THẢO LUẬN MÔN: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Đề tài : Lựa chọn kênh phân phối sản phẩm cụ thể, vẽ mơ tả thành viên tham gia vào kênh phân phối này, đâu doanh nghiệp trung tâm kênh phân phối Phân tích thực trạng đề xuất giải pháp phát triển kênh phân phối doanh nghiệp trung tâm Giảng viên hướng dẫn : PGS.TS Nguyễn Văn Minh Nhóm : Lớp học phần: 2220BLOG2111 Hà Nội , ngày 13 tháng năm 2022 MỤC LỤC: LỜI MỞ ĐẦU I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.2 Vai trò kênh phân phối .3 1.3 Chức kênh phân phối .4 1.4 Cấu trúc kênh phân phối 1.5 Các thành viên kênh phân phối 1.5.1 Người sản xuất (hay người cung cấp) 1.5.2 Người trung gian 1.5.3 Người tiêu dùng cuối .6 1.5.4 Vai trò doanh nghiệp trung tâm kênh phân phối .7 II THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA COCA-COLA VIỆT NAM 2.1 Giới thiệu Công ty Coca-Cola Việt Nam 2.2.1 Mô tả thành viên kênh .8 2.2.2 Cấu trúc kênh phân phối 10 2.3 Thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối Coca-Cola Việt Nam 11 2.4 Đánh giá hoạt động quản lý kênh phân phối Coca-Cola Việt Nam 13 2.4.1 Kết đạt 13 2.4.2 Nguyên nhân khiến Coca-Cola đạt kết 13 2.4.3 Những tồn hạn chế .14 2.4.4 Thách thức hội hoạt động phân phối Coca-Cola bối cảnh dịch Covid 14 III ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA COCA-COLA VIỆT NAM 15 3.1 Phát triển kênh phân phối 15 3.2 Nâng cao chất lượng nhân lực hệ thống 16 3.3 Tăng cường hoạt động khuyến khích thành viên 17 3.4 Phát triển thêm đối tượng khách hàng tiềm 20 3.4.1 Chỉ tiêu khách hàng theo độ tuổi 20 3.4.2 Theo tiêu mức thu nhập 21 3.4.3 Dựa vào vị trí địa lý văn hóa .21 3.4.4 Hành vi, phong cách sống 21 KẾT LUẬN 22 TÀI LIỆU THAM KHẢO 23 LỜI MỞ ĐẦU Với xu hướng tồn cầu hóa cách mạng 4.0, chuỗi cung ứng ngày có xu hướng tiếp nhận thêm thành phần phân phối, tập khách hàng ngày bị thu hẹp Thị trường ngày cạnh tranh gay gắt, việc tạo dựng lợi cạnh tranh khó việc trì lợi cạnh tranh lại khó nhiều; doanh nghiệp cạnh tranh không sản phẩm, dịch vụ, giá bán mà trải nghiệm khách hàng q trình mua hàng thơng qua hệ thống kênh phân phối Chính mà doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều đến kênh phân phối ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán chuỗi cung ứng, đến tồn phát triển doanh nghiệp Kênh phân phối đầu chuỗi cung ứng, đường hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, cầu nối quan trọng doanh nghiệp trung tâm với nhà tiêu dùng, tài sản nguồn lợi cạnh tranh bền vững doanh nghiệp Với mục tiêu mang đến cho thầy bạn nhìn rõ kênh phân phối, thành viên kênh phân phối xuất phát từ thực trạng mà kênh phân phối gặp phải bối cảnh hội nhập sâu rộng tình hình dịch bệnh covid diễn biến phức tạp Nhóm định lựa chọn đề tài “Vẽ mơ tả thành viên kênh phân phối sản phẩm nước ngọt, từ doanh nghiệp trung tâm Coca-cola Việt Nam kênh phân phối Phân tích thực trạng đề xuất giải pháp phát triển kênh phân phối doanh nghiệp Coca-Cola” CocaCola từ lâu biết đến thương hiệu nước giải khát tiếng giới Đứng trước nguy bị lợi cạnh tranh vào đối thủ truyền kiếp Pepsi, Coca-Cola tập trung xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp, đưa sản phẩm đến tay khách hàng dễ dàng trì lợi cạnh tranh dài hạn Lựa chọn đề tài này, nhóm muốn mang đến nhìn tổng quan hệ thống kênh phân phối Coca-Cola; bên cạnh việc thực trạng, khó khăn, hạn chế việc vận hành kênh phân phối Coca-Cola bối cảnh dịch bệnh yêu cầu thay đổi cách mạng 4.0, từ đề số giải pháp để phát triển kênh phân phối sản phẩm nước Coca-Cola Trong trình thực đề tài, khơng tránh khỏi thiếu sót, nhóm mong nhận nhận xét, đánh giá đóng góp ý kiến thầy bạn để thảo luận hoàn thiện Nhóm chúng em xin chân thành cảm ơn! I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối đầu chuỗi cung ứng, hiểu tập hợp doanh nghiệp cá nhân sở hữu hàng hóa cụ thể q trình chuyển đổi từ nơi xuất phát (cung ứng) tới điểm tiêu thụ (nhu cầu) 1.2 Vai trò kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối hiệu cần thiết để kết nối người sản xuất người tiêu dùng, nghĩa phân phối hàng hóa dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng, cung cấp hàng hóa cho họ thời gian, địa điểm, số lượng mức giá có khả tốn Vai trị kênh phân phối thể phương diện sau: Chuỗi cung ứng bán hàng qua kênh phân phối, kênh phân phối ảnh hưởng trực tiếp doanh số bán chuỗi cung ứng Kênh phân phối cầu nối doanh nghiệp trung tâm với người tiêu dùng cuối Kênh phân phối hiệu giúp mở rộng tiếp xúc tăng tính hấp dẫn sản phẩm người mua Cung cấp trải nghiệm cho người tiêu dùng, từ tạo nhận thức thương hiệu, doanh nghiệp trung tâm nhận thức chất lượng người tiêu dùng tương lai Là tài sản chiến lược chuỗi cung ứng, giúp định vị chuỗi cung ứng qua dịch vụ kênh sáng tạo Kênh phân phối mạnh nguồn lợi cạnh tranh bền vững, không dễ dàng bắt chước 1.3 Chức kênh phân phối Kênh phân phối phương tiện để đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng, giúp giải khác biệt mâu thuẫn sản xuất tiêu dùng nhằm tạo giá trị gia tăng Kênh phân phối có chức kể đến như: * Chức giao dịch: Marketing: thực hoạt động xúc tiến cho sản phẩm mà nhà sản xuất bán Soạn thảo truyền bá thông tin hàng hóa, sản phẩm, cơng ty, sách cơng ty… nhằm nâng cao thương hiệu từ đưa cơng ty phát triển Quản lý/thương lượng: hoạt động quản lý/thương lượng tiến hành để đạt thỏa thuận giá cả, điều kiện giao hàng, thực việc chuyển giao sở hữu hàng hóa dịch vụ Chấp nhận rủi ro: kênh phân phối chịu rủi ro cách trả trước cho người sản xuất sản phẩm chưa bán cho khách hàng Họ cam kết rủi ro liên quan đến hư hỏng xảy trình vận chuyển, phân loại, đóng gói, khả nhu cầu thấp, thiếu hụt nguồn cung, sản phẩm * Chức Logistics: hỗ trợ hoạt động phân phối vật chất vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa… Cụ thể: Tạo phổ hàng bán phù hợp Lắp ráp bảo vệ sản phẩm vị trí thuận tiện Mua lơ lớn chia nhỏ hàng hóa Vận tải Dịch vụ sau bán * Chức hỗ trợ: Tài chính: chế tài trợ giúp cho thành viên kênh toán Theo dõi, kiểm tra, đánh giá chất lượng sản phẩm: Các thành viên kênh khơng ngừng hồn thiện hoạt động theo dõi, kiểm tra đánh giá chất lượng sản phẩm để gia tăng hiệu trình trao đổi, tăng tính thích ứng hồn thiện sản phẩm Nghiên cứu thơng tin marketing: q trình thực hoạt động phân phối, kênh phân phối thu thập thông tin khách hàng khách hàng tiềm thông tin đối thủ cạnh tranh yếu tố thuộc môi trường Marketing Sự thông suốt thông tin nhà sản xuất với nhà bán sỉ, bán lẻ người tiêu dùng tạo thuận lợi cho hoạt động trao đổi hàng hóa thực chu trình trình tái sản xuất doanh nghiệp 1.4 Cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối nhóm thành viên kênh mà tập hợp công việc phân phối phân chia cho họ Các cấu trúc kênh khác có cách phân chia cơng việc cho thành viên khác Ba yếu tố phản ánh cấu trúc kênh phân phối là: Chiều dài kênh: xác định thể số lượng trung gian khác mặt quy mô, tính chất phân phối (số cấp) kênh phân phối Nếu xếp theo chiều dài tăng dần ta có: kênh cấp, kênh hai cấp, kênh ba cấp, kênh đa cấp Chiều rộng kênh: xác định số lượng trung gian tham gia vào cấp độ kênh Là đại lượng đặc trưng cho bao phủ thị trường cấp kênh Số lượng thành viên kênh cấp độ trung gian kênh biến thiên từ đến vơ số Theo chiều rộng kênh, có phương thức phân phối chủ yếu: phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc phân phối độc quyền Các loại trung gian cấp độ kênh: cấp độ trung gian kênh có thể có nhiều loại trung gian thương mại tham gia phân phối sản phẩm 1.5 Các thành viên kênh phân phối Các thành viên kênh phân phối người tham gia đàm phán (mua, bán, chuyển quyền sở hữu) phân chia công việc phân phối kênh, nối với dòng chảy đàm phán coi thành viên thức kênh phân phối Có thành viên kênh phân phối, bao gồm : người sản xuất, người trung gian người tiêu dùng cuối 1.5.1 Người sản xuất (hay người cung cấp) Người sản xuất bao gồm nhiều loại, thuộc nhiều ngành kinh doanh từ công nghiệp, nông nghiệp, lâm nghiệp, xây dựng… đến ngành dịch vụ Họ gồm vô số loại doanh nghiệp, người tạo sản phẩm hàng hóa, dịch vụ tham gia vào q trình hoạt động kênh Phần lớn cơng ty sản xuất lớn lẫn nhỏ không vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm họ trực tiếp cho người sử dụng cuối Các kinh nghiệm trình sản xuất họ không tự động chuyển thành kinh nghiệm phân phối, chí có kinh nghiệm phân phối hiệu kinh tế theo quy mô cần thiết cho sản xuất có hiệu khơng tạo nên hiệu phân phối cần thiết Vì vậy, cơng ty sản xuất thường có chi phí trung bình cao cho công việc phân phối họ tự thực chúng Quy mơ kinh tế mà người sản xuất hoạt động chi phí trung bình thấp cho q trình sản xuất thường khơng tồn thực công việc phân phối Tuy nhiên, người sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu thành viên kênh để chuyển chia sẻ cơng việc phân phối họ 1.5.2 Người trung gian Là người nhận quyền sở hữu hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất chuyển quyền cho người tiêu dùng Người trung gian thương mại chia thành hai cấp độ trung gian bán buôn trung gian bán lẻ Người trung gian bán buôn: bao gồm doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng hóa để bán cho người bán lại người kinh doanh (như người bán lẻ, công ty sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề quan nhà nước cho người bán buôn khác) Các loại bán bn kể đến bao gồm: Người bán bn hàng hóa thật sự; Đại lý, mơi giới bán bn hàng hóa ăn hoa hồng; Chi nhánh đại diện bán người sản xuất Người trung gian thương mại bán lẻ: bao gồm doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hóa cho tiêu dùng cá nhân hộ gia đình dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hóa 1.5.3 Người tiêu dùng cuối Là cá nhân hay người sử dụng công nghiệp tổ chức nghề nghiệp Họ người nhận quyền sử dụng sở hữu sản phẩm thơng qua q trình trao đổi kinh tế Người tiêu dùng cuối thành viên kênh họ liên quan đến chức đàm phán điểm đến hàng hóa thị trường mục tiêu tất hệ thống thương mại 1.5.4 Vai trò doanh nghiệp trung tâm kênh phân phối Doanh nghiệp trung tâm: công ty cấp phân phối, có vai trị lãnh đạo, thiết lập quy tắc quy trình hoạt động dựa vào sức mạnh so với thành viên kênh khác Đồng thời thành viên mạnh kênh thường nhà sản xuất Ngoài ra, nhà bán lẻ doanh nghiệp chuỗi cửa hàng có sức mua lớn có xu hướng trở thành đội trưởng kênh Vai trò doanh nghiệp trung tâm: Chịu trách nhiệm giám sát kênh đối tác kênh Tổ chức, ngăn chặn xử lý vấn đề, xung đột kênh Quyết định phần lớn sản phẩm/dịch vụ phân phối theo thông số kỹ thuật riêng họ toàn kênh Kết nối nhà cung cấp với thị trường II THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA COCA-COLA VIỆT NAM 2.1 Giới thiệu Công ty Coca-Cola Việt Nam Coca-Cola xem đế chế hùng mạnh ngành công nghiệp nước giải khát với uy tín diện rộng khắp tồn cầu Hằng năm, cơng ty ln có mặt top thương hiệu đắt giá hãng nước bán chạy hàng đầu giới Thời gian thâm nhập vào thị trường Việt Nam: Năm 1960 lần Coca-Cola giới thiệu Việt Nam 2/1994: Coca-Cola trở lại Việt Nam bắt đầu trình kinh doanh lâu dài Tháng 8/1995, liên doanh Coca-Cola Đông Dương Công ty Nông nghiệp Thực phẩm Vinafimex thành lập, có trụ sở miền Bắc 9/1995: liên doanh miền nam mang tên Công ty nước giải khát CocaCola Chương Dương đời liên kết Coca-cola công ty Chương Dương Việt Nam với tổng số vốn đầu tư 48 triệu đô la Mĩ Chỉ năm sau, vào tháng 1/1998, thêm liên doanh xuất miền Trung - Coca-Cola Non Nước Đó định liên doanh cuối CocaCola Đông Dương Việt Nam, thực hợp tác với Công ty Nước Giải Khát Đà Nẵng 6/2001: Tháng 6/2001, cho phép Chính phủ Việt Nam, ba Cơng ty Nước Giải Khát Coca-Cola ba miền hợp thành có chung quản lý Coca-Cola Việt Nam, đặt trụ sở Quận Thủ Đức – Thành Phố Hồ Chí Minh => Hoạt động Việt Nam từ năm 1994, Công ty TNHH Nước giải khát Coca-Cola Việt Nam đóng vai trị điều hành hoạt động, bao gồm sản xuất phân phối sản phẩm mang thương hiệu toàn cầu thị trường Việt Nam Các dịng sản phẩm nước cơng ty mang đến cho người tiêu dùng cảm nhận tuyệt vời, khó quên 2.2 Thành viên cấu trúc kênh phân phối sản phẩm nước Coca-Cola (Các thành viên kênh phân phối sản phẩm nước Coca-Cola) 2.2.1 Mô tả thành viên kênh * Nhà sản xuất Là người tạo sản phẩm, đồng thời doanh nghiệp trung tâm hệ thống kênh phân phối Các thành viên kênh phân phối có mối quan hệ trực tiếp gián tiếp đến nhà sản xuất Các sản phẩm nước giải khát Coca-Cola sản xuất ba nhà máy đóng chai Thành Phố Hồ Chí Minh, Hà Nội Đà Nẵng Năm 2001, Chính Phủ Việt Nam đồng ý cho phép ba nhà đóng chai sáp nhập theo cấu quản lý tập trung Trong đó, nhà máy đóng chai Coca-Cola Việt Nam (CCBV) Thành Phố Hồ Chí Minh giữ vai trị quản lý Hai nhà máy đóng chai Hà Nội Đà Nẵng hoạt động hai chi nhánh Công ty Coca-Cola Việt Nam khu vực miền Bắc miền Trung Với nhà sản xuất miền Bắc, Trung, Nam tạo điều kiện cho cơng ty mở rộng mạng lưới phân phối miền, cung cấp đầy đủ sản phẩm cho đại lý khu vực Nhà sản xuất giúp cho yếu tố đầu vào trở thành sản phẩm đáp ứng nhu cầu ước muốn người Công ty Coca-Cola nói chung chia làm hai phận, hai hoạt động riêng biệt: TCC (The Coca-Cola Company): chịu trách nhiệm sản xuất cung cấp nước cốt Coca-Cola cho nhà máy, chịu trách nhiệm khuếch trương quản lý thương hiệu TCC chịu trách nhiệm chữ P Price, Product, Promotion TCB (The Coca-Cola Bottler): chịu trách nhiệm sản xuất, dự trữ kho bãi, phân phối cung cấp dịch vụ cho sản phẩm Coca-Cola Điều có nghĩa TCB chịu trách nhiệm chữ P thứ - Place mơ hình áp dụng tồn giới, có Việt Nam * Nhà phân phối bán buôn Đặc thù ngành hàng tiêu dùng nhanh nên phân bố đại lý phân phối, bán buôn Coca-Cola dày với khối lượng hàng dự trữ tương đối lớn Các kênh cung cấp sản phẩm Coca-Cola đến tay người tiêu dùng: Nhà sản xuất – người tiêu dùng Nhà sản xuất – nhà bán lẻ - người tiêu dùng Nhà sản xuất – nhà bán sỉ - nhà bán lẻ - người tiêu dùng Nhà sản xuất – đại lý bán sỉ - nhà bán sỉ - nhà bán lẻ - người tiêu dùng Số lượng thành phần: Tại mắt xích kênh phân phối cấu tạo từ nhiều thành phần khác Trong có trung tâm phân phối thuộc quyền sở hữu Coca-Cola Việt Nam Tiếp theo đến nhà phân phối, đại lý lớn Các thành phần có góp mặt doanh nghiệp Việt Nam thông thạo thị trường, mối quan hệ rộng với nhà bán lẻ, đảm bảo việc phân phối đến khu vực Coca-Cola có trung tâm phân phối đặt gần nhà máy sản xuất TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng Hà Nội để đảm bảo phân phối phục vụ cho thị trường miền Bắc – Trung – Nam * Nhà bán lẻ Sản phẩm Coca-Cola có mặt tất kênh bán lẻ gồm: nhà hàng, trung tâm thương mại, trung tâm mua sắm, cửa hàng bán lẻ, quán giải khát,… Mặc dù trung gian kênh cấp công ty nhà bán lẻ chịu giám sát từ công ty Các cam kết, thỏa thuận từ Coca-Cola với nhà bán lẻ trực tiếp thông qua nhà bán buôn phải thực hiên chặt chẽ tuân theo quy định có sẵn (Lượng đặt hàng nhà bán lẻ kênh cấp phải lớn két) Những quy định bớt khắt khe nhiều so với nhà bán buôn, số lượng nhà bán lẻ nhiều, khó quản lý nên thường giao hầu hết trách nhiệm cho nhà bán buôn, Coca-Cola giám sát thu thập thông tin kết 10 Các thành viên tham gia khâu bao gồm Việt Nam nước ngoài, đa số cửa hàng bán lẻ truyền thống thuộc Việt Nam, chuỗi siêu thị hay cửa hàng tiện lợi có góp mặt nhiều doanh nghiệp nước * Người tiêu dùng Sản phẩm Coca-Cola phục vụ cho lứa tuổi: trẻ nhỏ, thiếu niên, quan cơng sở, hộ gia đình,… Đây khâu định sản phẩm doanh nghiệp thành công hay thất bại Người tiêu dùng người trực tiếp sử dụng sản phẩm Coca-Cola Họ tạo nên thị trường mục tiêu cơng ty đáp ứng thành viên khác kênh nhà bán bn, nhà bán lẻ, … họ người ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số thành viên kênh, nhà sản xuất Một thay đổi hành vi mua, nhu cầu người tiêu dùng cuối đủ đưa doanh nghiệp tới bờ vực thẳm 2.2.2 Cấu trúc kênh phân phối Hiện Coca-Cola sử dụng hệ thống kênh phân phối song song gồm kênh cấp kênh cấp * Kênh phân phối cấp Coca-Cola phân phối thông qua kênh trực tiếp đến điểm tiêu thụ lớn siêu thị lớn như: Big C, Vinmart, AEON, Coopmart, Emart, KeyAccounts (là địa điểm quán ăn, quán uống, nhà hàng, khách sạn…có doanh số tiêu thụ lớn, mua thơng qua kênh trực tiếp từ Coca-Cola bán cho người tiêu dùng cuối Để trở thành KyeAccounts Coca-Cola, địa điểm phải đặt mức doanh số định ổn định mức doanh số Coca-Cola dịnh, có thỏa thuận hai bên) * Kênh phân phối cấp Gồm có nhà bán buôn nhà bán lẻ Ở cấp nhà bán buôn cơng ty có hình thức: Đại lý phân phối độc quyền Wholesale Wholesale nhà bán buôn kinh doanh nhiều loại hàng hóa, kể sản phẩm đối thủ cạnh tranh với Coca-Cola Tuy nhiên, với tiện lợi kết hợp với giỏ hàng hóa họ, với số lượng lớn, họ giúp Coca-Cola có nhiều hội để tiếp cận với khách hàng mục tiêu Các đại lý độc quyền đại lý mà khu vực địa lí định cơng ty Coca-Cola Việt Nam định bán sản phẩm Coca-Cola, không bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh Có thể nói hệ thống đại lý phân phối độc quyền 11 phận quan trọng kênh phân phối Coca-Cola, công cụ để Coca-Cola cạnh tranh cách ưu với Pepsi -“đối thủ truyền kiếp” Do đó, hệ thống Coca-Cola đầu tư nhiều, phát triển mạnh Với hệ thống kênh phân phối bảo đảm Coca-Cola giảm bớt hệ thống tồn kho, tránh tình trạng thiếu hàng cung ứng, hệ thống sản xuất khơng bị đình trệ sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách tiện lợi nhanh chóng 2.3 Thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối Coca-Cola Việt Nam * Dòng vật chất : Kênh cấp: Coca-Cola phân phối cho hệ thống siêu thị Key account địa điểm bán sản phẩm cho khách hàng cuối Kênh cấp: Coca-Cola thông qua nhà bán buôn để đưa hàng đến cho trung gian bán lẻ, từ điểm bán lẻ đến khách hàng cuối Ngoài để thuận tiện cho người tiêu dùng gần nhà bán buôn nhà bán lẻ nhà bán bn bán sản phẩm cho họ * Dòng thu hồi sản phẩm, bao gói: Tất vỏ chai sau sử dụng thu hồi lại cách triệt để, để tái sử dụng nhằm giảm chi phí bảo vệ môi trường Tất chai Coca-Cola phân phối tới nhà phân phối cấp tính chiết khấu giá vỏ chai theo số lượng sản phẩm quy định Và nhà phân phối phải cam kết với công ty thu hồi lượng vỏ chai định tùy thuộc vào số lượng lơ hàng đó, khơng thực nhà phân phối bị phần chiết khấu giá Các nhà bán lẻ có cách thức khác để thu hồi vỏ chai cách tốt nhất, cách nhiều mà nhà bán lẻ thường dùng thỏa thuận trước với khách hàng sử dụng sản phẩm Vỏ chai khơng có giá trị đem bán, ngược lại có giá trị khách hàng mang trả vỏ chai cho nhà bán lẻ * Dòng chuyển quyền sở hữu Theo phân chia trung gian, đại lý phân phối độc quyền Coca-Cola thuộc vào loại trung gian ăn hoa hồng, khơng có quyền sở hữu hàng hóa thực thực tế đại lý độc quyền vừa hưởng chiết khấu (hoa hồng) lại vừa sở hữu hàng hóa Theo lý giải từ phía cơng ty sách tạo động lực lớn để đại lý độc quyền thực chức phân phối tốt ảnh hưởng đến lợi ích kinh tế họ hưởng 12 * Dịng thơng tin: Công ty nhận lại thông tin phản hồi từ thành viên kênh cịn lại để phát huy hay tìm khắc phục điểm yếu Hệ thống thơng tin truyền trực tiếp từ thành viên đến thành viên kế cận (ví dụ từ Coca-Cola đến nhà bán bn) đến thành viên không kế cận khác (nhà bán buôn đến người tiêu dùng cuối cùng) gián tiếp thông qua người giám sát vùng hay khu vực sách mới, lượng tồn kho nhà phân phối, danh sách khách hàng bán lẻ,… * Dòng đặt hàng Những khách hàng nhà bán lẻ kênh phân phối trực tiếp đặt hàng lên cấp trực tiếp cao có nghĩa kênh cấp siêu thị key account đặt hàng trực tiếp cho công ty Coca-Cola, kênh cấp họ đặt hàng cho đại lý phân phối độc quyền Wholesale trực tiếp quản lý sau nhà bán buôn đặt hàng lên cho nhà sản xuất dựa theo số lượng đơn đặt hàng nhà bán lẻ, số lượng hàng tồn kho * Dịng tốn: Cơng ty sử dụng phương thức toán phù hợp cho loại thành viên kênh Với nhà bán lẻ nhỏ số khách hàng cuối toán trực tiếp cho nhà bán buôn tiền mặt thời điểm giao hàng cuối tháng tùy theo thỏa thuận họ Cịn phía nhà bán bn, siêu thị, key account tốn cho cơng ty CocaCola hình thức chuyển khoản 2.4 Đánh giá hoạt động quản lý kênh phân phối Coca-Cola Việt Nam 2.4.1 Kết đạt Coca-Cola xây dựng hệ thống kênh phân phối với quy mô bao phủ thị trường Việt Nam Coca-Cola thiết kế đươc quy trình thực thành công với hệ thống kênh hơp lý mở rộng theo thời gian Coca-Cola khơng ngừng tìm tòi, sáng tạo, tạo nên kênh phân phối khác biệt, quy mơ quy trình thiết kế chặt chẽ Tạo nên hệ thống kênh phân phối có không hai giới, lợi cạnh tranh mạnh mẽ, độc đáo mà doanh nghiệp có 13 2.4.2 Nguyên nhân khiến Coca-Cola đạt kết Để đạt đươc hệ thống kênh phân phối hiệu quả, Coca-Cola có sách quản trị kênh phân phối riêng Có quy trình thiết kế chặt chẽ riêng biệt mà Coca-Cola thật thành công thị trường Việt Nam Ta thấy quy trình thiết kế kênh Coca-Cola khơng theo trình tự mà ta học mang lại hiệu cao Coca-Cola tập đồn tồn cầu, thị trường Coca-Cola rộng lớn không bó hẹp thị trường nước Do vậy, nước có hệ thống kênh khác để phù hợp với mơi trường nước, nói cách thiết kế kênh tập đồn thị trường tn theo trình tự riêng biệt Với doanh nghiệp nào, việc thích nghi với thị trường việc đặt lên hàng đầu Chính nhận biết điều nên Coca-Cola có kênh phân phối đạt hiệu cao, có tính cạnh tranh lớn Khi mà xu hướng cạnh tranh thị trường không ngừng nghỉ, liên tục đổi cải tiến sản phẩm Nếu sản phẩm khơng có khác biệt bị đánh bật khỏi thị trường Ý thức điều này, Coca-Cola khơng ngừng tìm tịi, đổi mới, sống với nhãn hiệu không chưa đủ, chiến lược lâu dài để phát triển Coca-Cola xây dựng hệ thống kênh phân phối khác biệt, quy mơ quy trình thiết kế riêng biệt chặt chẽ Một hệ thống kênh phân phối tồn cầu tên nó, với phủ sóng rộng rãi nâng tầm Coca-Cola thương hiệu toàn cầu, quốc tế Coca-Cola thấu hiểu sản phẩm nhu cầu khách hàng Trong thời gian đầu, sản phẩm chưa nhiều người biết đến, họ chọn cách phân phối trực tiếp, biến trở thành người bán hàng để tới gần với người tiêu dùng Khi sản phẩm phổ biến, trì kênh phân phối để có chủ động kênh phân phối, vừa tiết kiệm chi phí, vữa tăng hội bán hàng Tiếp theo, việc áp dụng kênh phân phối nhà hàng, khách sạn thể thấu hiểu sản phẩm, nhận biết nhu cầu khách hàng đặt sản phẩm chỗ Ngồi ra, việc đa dạng hóa kênh phân phối sở giúp cho Coca-Cola tăng hội bán hàng, tiếp cận khách hàng tiềm Coca-Cola đưa sách mình, từ lựa chọn nhà phân phối chấp thuận sách chế độ thù lao thích đáng cho nhà phân phối thực tốt sách 14 2.4.3 Những tồn hạn chế Tại đại lý, cửa hàng bán lẻ độc quyền Coca-Cola, trung gian nhận làm đại lý hay bán sản phẩm cho nhiều nhãn hàng khác Khi đó, họ tích cực quảng bá cho sản phẩm khác đem lại lợi ích nhiều cho họ Do đó, khơng có sách quản trị tốt, bên trung gian ảnh hưởng tiêu cực đến việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tuy mạng lưới phân phối Coca-Cola rộng khắp toàn quốc, mật độ bao phủ thị trường thường tập trung vào nơi có mật độ dân cư cao trường học, khu thể thao,… mà chưa có phân bố đến thị trường nhỏ lẻ như: quán cóc, khu vui chơi giải trí,… chưa có nghiên cứu áp dụng hình thức phân phối cho khu vực này, chủ yếu phân phối tràn lan Trong suốt thời gian qua, Coca-Cola dùng phương tiện xe trung chuyển thông thường để giao hàng với điểm bán lẻ có quy mơ nhỏ Việc tạo cảm giác không chuyên nghiệp gây bất lợi cho hình ảnh Coca-Cola Vì vậy, CocaCola tạo phương tiện vận chuyển cách in logo hay dùng màu sắc chủ đạo đỏ để trang trí lên xe máy, tơ chở hàng đến điểm bán dù nhỏ 2.4.4 Thách thức hội hoạt động phân phối Coca-Cola bối cảnh dịch Covid * Cơ hội: Chính sách kênh phân phối chặt chẽ chìa khóa tăng trưởng khơng ngừng thương hiệu tồn cầu Coca-Cola Kết doanh thu cuối quý I/2020 Coca-Cola 8,6 tỷ USD Hiện số khơng có xu hướng giảm bị ảnh hưởng đại dịch CoVid-19 * Thách thức: Dịch Covid-19 đặt Coca-Cola vào khó khăn định khâu sản xuất vận chuyển Tại nhà máy, quy trình làm vệ sinh tăng cường, tập trung xử lý bề mặt tiếp xúc cao chia ca làm việc cho cơng nhân, hạn chế có nhiều người không gian Đặc biệt, kể từ dịch Covid-19 bùng phát, tất nhà máy Coca-Cola dừng chuyến tham quan, không cho người lạ vào khu vực sản xuất Ở số địa điểm, tài xế giao hàng không rời khỏi xe để giảm tương tác Tại cửa hàng, nhân viên cung cấp khăn lau cồn nước rửa tay để sẵn sàng vệ sinh sau tiếp xúc Trong văn phòng số nhà máy, máy đo nhiệt độ tự động 15 lắp đặt, hệ thống giám sát sức khỏe phòng y tế hoạt động để đảm bảo xử lý tình bất ngờ cơng xưởng Dịch COVID khiến người quan tâm đến vấn đề sức khỏe nhiều hơn: có nhận thức cao hơn, yêu cầu khắt khe hơn… Dịch bệnh khó khăn gây ảnh hưởng kinh tế, thu nhập khiến người cắt giảm chi tiêu không cần thiết tập trung cho nhu cầu thiết yếu Việc giãn cách, không tụ tập đơng người trở ngại với Coca-Cola thức uống giải khát thường tiêu thụ nhiều dịp tụ họp, gặp mặt, dịch bệnh khiến nhiều tỉnh phải thực cách ly, phong tỏa hàng hóa, lưu thơng chậm, gặp nhiều khó khăn với người tiêu dùng Đặc biệt ảnh hưởng trực tiếp Coca-Cola gặp tình trạng khác như: tình trạng hàng tồn đọng khơng lưu thơng, chi phí vận chuyển tăng, hàng sản xuất mua III ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA COCA-COLA VIỆT NAM 3.1 Phát triển kênh phân phối Để mục tiêu bao phủ thị trường Coca-Cola thành công, người tiêu dùng nhìn thấy uống Coca-Cola lúc nơi Coca-Cola tiếp tục mở rộng mạng lưới phân phối, thơng qua đại lí, qn cà phê, qn nước giải khát, nhà hàng,… thu hút đại lý cách gia tăng hoạt động hỗ trợ cho đại lý như: tặng dù, hỗ trợ trang trí cửa hàng, hỗ trợ tài Bên cạnh đó, Coca-Cola cần nâng cấp phương tiện vận chuyển để tạo hình ảnh đẹp tâm trí người tạo phương tiện vận chuyển chuyên nghiệp bắt mắt cho Coca-Cola cách in logo dùng màu sắc chủ đạo đỏ để trang trí lên phương tiện vận chuyển Ngồi Coca-Cola nên nâng cao tiêu chuẩn cho đại lí tăng quy mơ, để chứa nhiều hàng hơn, nâng cao trình độ cho chủ đại lí tính chun nghiệp quản lý để phụ trách việc phân phối cách trôi chảy hiệu Việc làm khơng giảm chi phí quản lí mà cịn giảm nhiều tình trạng xung đột kênh, việc quản lý theo dõi kênh cấp nhẹ nhàng nhằm tránh xảy xung đột có xung đột xảy dễ dàng nhận biết xử lý 16 Để đại lý tiềm Việt Nam khơng bị khó khăn sở vật chất yếu kém, Coca-Cola nên hỗ trợ nhiều phần mềm quản lý cửa hàng, hỗ trợ hàng hóa với chiết khấu cao sản phẩm đa dạng Việc lắp đặt thiết kế đại lý không tập trung thành phố mà nên trọng vào hình thức cửa hàng nơng thơn Tạo hình ảnh chun nghiệp nâng cao khả phân phối cho thành viên có liên quan 3.2 Nâng cao chất lượng nhân lực hệ thống Với công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối nay, Coca-Cola Việt Nam cần có biện pháp tuyển chọn nhà phân phối kỹ càng, chuẩn xác để đem lại hiệu hoạt động ổn định, lâu dài cho toàn kênh phân phối Cụ thể sau: Cơng ty cần chủ động tìm kiếm nhà phân phối có hiệu Nguồn thơng tin để tìm kiếm ứng viên tiềm trang web, phịng thương mại cơng nghiệp Việt Nam, tạp chí, trang vàng, Hiệp hội thương mại, Hiệp hội Marketing Việt Nam… Tiêu chuẩn lựa chọn: đối tác có mong muốn trở thành nhà phân phối, đơn xin làm nhà phân phối, giấy phép đăng ký kinh doanh, phải nộp kèm theo phương án kinh doanh báo cáo tài (có xác nhận đơn vị thuế kiểm tốn) Cơng ty lựa chọn đối tác kinh doanh có kế hoạch cụ thể, kinh nghiệm lâu năm nguồn lực tài ổn định Với mục tiêu bao trùm thị trường, bao phủ chủng loại sản phẩm, mở rộng thị phần tương lai, cơng ty cần phải lựa chọn đối tác có tiềm lực tài ổn định; có tổ chức quản lý riêng biệt, có kinh nghiệm; có hệ thống phương tiện giao hàng hiệu quả, tin cậy; có mặt kinh doanh đủ rộng cho việc lưu trữ hàng hóa đầy đủ chủng loại, số lượng… để làm đối tác Để tăng độ bao phủ thị trường, công ty cần tăng nhanh số lượng nhà phân phối Để làm điều này, công ty cần xem xét lại tiêu chí khả tài tiến hành lựa chọn thành viên kênh Đối với vùng thị trường có kinh tế chung phát triển thấp, cơng ty nên áp dụng tiêu chí tài linh hoạt hơn, cụ thể giảm bớt tiêu chí tài xuống, giúp cho doanh nghiệp tài khơng đủ mạnh tiêu chí khác xứng đáng, trở thành nhà phân phối công ty Khi lựa chọn đối tác phù hợp làm nhà phân phối, công ty dễ dàng hỗ trợ giúp nhà phân phối hoạt động hiệu hơn, khiến thị phần công ty mở rộng mục tiêu đề 17 3.3 Tăng cường hoạt động khuyến khích thành viên Đứng góc độ thị trường, Coca-Cola cần có chế độ khuyến khích vật chất nhà phân phối Các hình thức khuyến khích vật chất hình thức phổ biến mà tất doanh nghiệp để khuyến khích nhà phân phối Mối quan hệ công ty Coca-Cola nhà phân phối mối quan hệ song phương, hai bên cần đảm bảo lợi ích để trì, phát triển hoạt động kinh doanh Trong mối quan hệ nhạy cảm này, cơng tác động viên khuyến khích từ phía cơng ty dành cho nhà phân phối đóng vai trị vơ quan trọng Nó giúp thúc đẩy nhà phân phối hoạt động hiệu hơn, đảm bảo mục tiêu, định hướng toàn hệ thống phân phối Tuy cơng ty khơng có ràng buộc với thành viên cịn lại hệ thống kênh đại lý bán buôn bán lẻ, công ty thực sách động viên khuyến khích nhà phân phối tạo điều kiện để thúc đẩy thành viên hoạt động hiệu Lý giải điều này, do, ký kết hợp đồng cơng ty nhà phân phối, nhà phân phối phải đảm bảo với công ty chương trình khuyến mãi, hỗ trợ từ cơng ty dành cho nhà phân phối nhà phân phối áp dụng cho tất khách hàng Nếu điều khoản không thực hiện, nhà phân phối vi phạm hợp đồng, phải chịu phạt theo quy định cơng ty Có thể nhận thấy rằng, ưu điểm lớn công tác động viên khuyến khích thành viên kênh cơng ty Coca-Cola cơng tác động viên khuyến khích cụ thể, tập trung vào giải pháp mang tính lâu dài, ổn định tồn diện Bên cạnh đó, sách động viên hỗ trợ cơng ty linh hoạt đổi mới, bổ sung để phù hợp với khu vực thị trường, thời điểm kinh doanh Đó giải pháp đóng góp đáng kể cho cơng tác định vị kênh phân phối thị trường, đem lại lợi vững hiệu cao cho toàn hệ thống kênh Điểm thiếu sót cơng tác động viên khuyến khích thành viên kênh cơng ty Coca-Cola Việt Nam chưa tạo động lực khiến thành viên kênh có thi đua hoạt động phân phối sản phẩm, chưa tạo cho thành viên kênh mục đích kinh doanh định Bên cạnh đó, đội ngũ nhân lực nhà phân phối hoạt động chưa hiệu khiến hoạt động hệ thống kênh chưa thực liên tục, trơn tru Những giải pháp cụ thể đưa sau: * Về sách hỗ trợ: 18 Để xử lý triệt để tình trạng đại lý bán buôn, bán lẻ không nhận hỗ trợ công ty từ nhà phân phối, cơng ty nên kiểm sốt đơn hàng đại lý bán buôn, bán lẻ gửi đến nhà phân phối máy móc, cơng nghệ Cụ thể, đơn hàng đại lý bán buôn, bán lẻ gửi cho nhà phân phối gửi đến phận bán hàng công ty thông qua hệ thống máy tính Tại đây, hệ thống máy tính có nhiệm vụ cung cấp đầy đủ thơng tin chương trình khuyến có cho đơn hàng đại lý Sau công ty ghi nhận đơn hàng gửi lại cho nhà phân phối Khi đại lý nhận hàng từ nhà phân phối, có quyền yêu cầu nhà phân phối trả lại đơn hàng đặt để kiểm tra thông tin Khi hệ thống đặt hàng tự động hóa, thành viên nhà bán buôn, bán lẻ đảm bảo việc hưởng chương trình khuyến công ty Công ty không nên ưu tiên áp dụng chương trình hỗ trợ cho nhà phân phối mới, mà không áp dụng cho nhà phân phối cịn lại Tình trạng kéo dài ảnh hưởng đến quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài công ty nhà phân phối gắn bó với cơng ty từ lâu Để hạn chế tình trạng này, cơng ty đưa chương trình hỗ trợ luân phiên cho nhà phân phối vùng khác Ví dụ, tháng ưu tiên hỗ trợ nhà phân phối vùng tháng sau đến lượt ưu tiên hỗ trợ cho nhà phân phối vùng thị trường lân cận, tránh so sánh nhà phân phối Song song với với hỗ trợ mặt quảng cáo, khuyến mãi, công ty Coca-Cola cần tổ chức lớp đào tạo nghiệp vụ quản lý, phát triển kênh phân phối cho Giám đốc nhà phân phối, phụ trách kinh doanh đại lý bán buôn… Đối với đội ngũ nhân viên nhà phân phối, công ty cần lấy ý kiến phản hồi từ giám sát bán hàng nhà phân phối, thực đào tạo để bổ sung kỹ thiếu Đây đầu tư dài hạn đảm bảo cho phát triển hệ thống kênh phân phối linh hoạt, ổn định, vững *Về sách bán hàng: Việc quy định tốn cơng ty nên thay đổi sau: Có thể tốn tiền hàng chậm, chậm ngày Mỗi ngày nhà phân phối phép trì cơng nợ mức định với công ty, để công nợ cao quy định, hàng hóa ngày hơm khơng chuyển giao Khi cơng ty thực sách tốn nhà phân phối nhà phân phối áp dụng quy định khách hàng Việc tạo điều kiện cho thành viên kênh 19 giám sát hàng hóa tiền bạc rõ ràng hơn, vốn không bị đọng lâu, sát với tài Cơng ty cần hồn thiện sách chiết khấu cho thành viên kênh thị trường Các sách nên linh hoạt, thay đổi tùy theo thời vụ, tùy theo dung lượng thị trường khác Về bảng giá quy định công ty nên điều chỉnh cho phù hợp với mức sống, mức tiêu dùng người dân vùng thị trường Tạo thêm động lực cho thành viên kênh cách đưa mức thưởng cho hàng tháng, hàng quý, hàng năm dành cho thành viên kênh hoạt động hiệu Đồng thời, tạo chương trình thi đua nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ để đạt doanh số/tháng, doanh số/q lớn Ví dụ chương trình thi đua “Nhân viên bán hàng giỏi” đội ngũ nhân viên nhà phân phối vùng, tặng danh hiệu “Doanh số vàng” cho nhà phân phối, đại lý có doanh số cao tháng… Xây dựng mối quan hệ hiểu biết, tình cảm với đại lý, nhà phân phối cách tổ chức hàng tháng, hàng năm buổi giao lưu chia sẻ kinh nghiệm, hội thảo giới thiệu, đánh giá sản phẩm công ty… Trao tặng danh hiệu, biểu dương nhà phân phối, đại lý có thành tích bán hàng tốt hội nghị khách hàng thường niên cơng ty… Thực nghiên cứu tình hình thị trường vùng, chia sẻ thơng tin thu với thành viên kênh Hoạt động giúp đối tác định hướng kinh doanh, hợp tác tốt với cơng ty Về q trình vận chuyển, bảo quản hàng hóa, cơng ty cần có đầu tư hợp lý cho hệ thống phương tiện vận chuyển hàng hóa Thường xuyên sửa chữa, bảo dưỡng, nâng cấp hệ thống phương tiện vận chuyển hàng để hạn chế xuống mức thấp chậm trễ khâu giao hàng cho nhà phân phối, khiến hàng hóa cơng ty thị trường lưu thơng cách kịp thời, hạn 3.4 Phát triển thêm đối tượng khách hàng tiềm 3.4.1 Chỉ tiêu khách hàng theo độ tuổi Phân khúc độ tuổi tiêu chí quan trọng để Coca-Cola xác định phân chia nhóm khách hàng mục tiêu Trước đây, Coca-Cola xác định nhóm khách hàng mục tiêu theo độ tuổi từ thiếu niên đến đầu trung niên 20 Tuy nhiên, việc ngày phát triển nhìn thấy nhiều xu hướng tiêu dùng nên Coca-Cola cần phân chia đối tượng khách hàng theo độ tuổi thành phân khúc * Nhóm độ tuổi khách hàng tiềm chủ lực Ở phân khúc thứ nhất, Coca-Cola xác định hướng tới đối tượng khách hàng tiềm với độ tuổi từ 10 đến 35 Những đối tượng người tiêu dùng trẻ phân khúc mà Coca-Cola hướng tới từ hình thành phát triển Những sản phẩm nước chủ lực công ty phù hợp với xu hướng tiêu dùng người trẻ Với phân bổ sản phẩm đa dạng, hợp vị giác nhóm đối tượng khách hàng trẻ dường Coca-Cola phần quan trọng sống người trẻ tuổi * Nhóm độ tuổi xu hướng Đối với phân khúc khách hàng theo nhóm tuổi thứ 2, Coca-Cola nắm bắt khách hàng 40 tuổi thường có xu hướng quan tâm nhiều tới sức khỏe khơng thích hợp với sản phẩm nước có ga Do vậy, Coca-cola cần phát triển dòng sản phẩm Coca-Cola ăn kiêng, nguyên chất để thu hút phân khúc khách hàng 3.4.2 Theo tiêu mức thu nhập Những đối tượng khách hàng tiềm Coca-Cola theo mức thu nhập đa dạng bao trùm khách hàng có mức thu nhập trung bình, thấp cao Coca-Cola cung cấp loại sản phẩm với nhiều kiểu dáng, kích cỡ bao bì khác với mức giá khác để phù hợp với nhiều khách hàng tiềm có mức thu nhập đa dạng Với kích cỡ sản phẩm khác sản phẩm giúp cho người tiêu dùng lựa chọn việc sản xuất sản phẩm theo lon hay chai nhựa theo giá tiền khác ảnh hưởng tới định tiêu dùng khách hàng 3.4.3 Dựa vào vị trí địa lý văn hóa Coca-Cola mở rộng thị trường 200 quốc gia, quốc gia khác họ theo đuổi chiến lược khác Vì đối tượng khách hàng tiềm họ quốc gia khác bị yếu tố văn hóa, phong tục tập qn, kinh tế, khí hậu tác động 21 Ở Việt Nam với vị trí địa lý nằm vùng nhiệt đới nên nhu cầu tiêu thụ cao , với mục đích để giải khát, giải nhiệt, vào thời gian hè nóng 3.4.4 Hành vi, phong cách sống Như đề cập Coca-Cola cần chia khách hàng tiềm thành nhóm theo tiêu chí lối sống Việc mắt dòng sản phẩm tốt cho sức khỏe giúp thương hiệu thu hút nhiều đối tượng khách hàng tiềm với lối sống lành mạnh quan tâm nhiều tới sức khỏe 22 KẾT LUẬN Với việc xây dựng cho hệ thống kênh phân phối rộng khắp, đa dạng hóa kênh phân phối, sách phân phối hợp lý kết hợp với truyền thông Marketing sâu rộng giúp cho Coca-Cola chiếm lĩnh thị trường thương hiệu rộng khắp giới Từ thương hiệu chưa biết đến trở thành tên phổ biến khắp giới thể qua doanh số bán, độ phủ thương hiệu phát triển Coca-Cola Chiến lược phân phối Coca-Cola học bổ ích doanh nghiệp lớn nhỏ toàn cầu; đặc biệt doanh nghiệp nước đường tạo dựng phát triển vị Việt Nam - thị trường đầy tiềm thách thức Qua đây, ta thấy hệ thống kênh phân phối đóng vai trị vơ quan trọng, định đến tồn phát triển doanh nghiệp Hệ thống kênh phân phối không đường sản phẩm từ doanh nghiệp đến tay khách hàng, hoạt động tạo doanh thu doanh nghiệp; mà hoạt động thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, quảng bá sản phẩm, điều hòa cung cầu thiết lập lợi cạnh tranh…Xây dựng hệ thống kênh phân phối toàn diện đồng nghĩa với việc doanh nghiệp nắm tay tài sản chuỗi cung ứng Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày gay gắt, tình hình dịch bệnh diễn biến phức tạp, tác động cách mạng 4.0 vai trị kênh phân phối ngày thể rõ Chính mà việc thiết lập hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh hoạt động hiệu điều quan trọng doanh nghiệp muốn tồn phát triển 23 TÀI LIỆU THAM KHẢO - Trương Đình Chiến, Giáo trình Quản trị kênh phân phối, ĐH Kinh tế Quốc dân, 2008 - Trang web: Chiến lược kênh phân phối khu vực nông thôn Coca-Cola Cơ cấu tổ chức Coca-Cola ứng phó với bùng phát dịch COVID-19 Một số giải pháp cho hệ thống kênh Coca-Cola Chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam Coca-Cola Phân tích đặc điểm đối tượng khách hàng tiềm Coca-Cola Lịch sử hình thành phát triển Coca-Cola Hành trình Coca Cola thâu tóm đối tác Việt Những đóng góp tích cực Coca-Cola cho cộng đồng Việt Nam 10 Chiến lược kênh phân phối Coca Cola hiệu bối cảnh đại dịch 11 Học hỏi từ đặc điểm kênh phân phối Coca-Cola 24 ... I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.2 Vai trò kênh phân phối .3 1 .3 Chức kênh phân phối .4 1.4 Cấu trúc kênh phân phối ... vực thẳm 2.2.2 Cấu trúc kênh phân phối Hiện Coca-Cola sử dụng hệ thống kênh phân phối song song gồm kênh cấp kênh cấp * Kênh phân phối cấp Coca-Cola phân phối thông qua kênh trực tiếp đến điểm... sót, nhóm mong nhận nhận xét, đánh giá đóng góp ý kiến thầy bạn để thảo luận hồn thiện Nhóm chúng em xin chân thành cảm ơn! I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân