Trà bí đao Wonderfarm

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM HỌC PHẦN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG BÁO CÁO XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM Thành viên nhóm 1 Trương Tiến Dũng 1911140739 2 Hoàng Nguyễn Phương Th[.]

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG BÁO CÁO: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM Thành viên nhóm: Trương Tiến Dũng Hoàng Nguyễn Phương Thủy Trần Thị Thùy Trang Bùi Phan Mỹ Lệ Phan Thành Luân Vũ Phạm Nhật Linh Phạm Thị Tuyết Nhung Nguyễn Hoàng Yến GVHD: PHẠM THÁI HÒA 1911140739 1911147967 1911142849 1911142448 1711161220 1911140941 1911141046 1911145330 TỪ VIẾT TẮT CHTL KH SP NTD SX CTKM NV SD Cửa hàng tiện lợi Khách hàng Sản phẩm Người tiêu dùng Sản xuất Chương trình khuyến mãi Nhân viên Sử dụng Mục lục MỞ ĐẦU Tóm lược Nhìn thấy được tăng trưởng phát triển mạnh mẽ từ các CHTL, từ nhóm hiểu được nhu cầu tính tiện lợi rất cao, cơng ty chun SX đồ uống, liệu WonderFarm có tận dụng được hội từ điều này, gì mà nhóm đã trăn trở Sau mua lại VinMart, Masan đã mở các kiosk chuỗi đồ uống Phúc Long các siêu thị Điều giúp nhóm nhận WonderFarm làm điều tương tự, đưa thay đổi nhằm thỏa mãn các nhu cầu NTD, tìm kiếm được nhóm KH Thay vì hình thức SX bán SP dạng đóng chai, lon, nhóm lập kế hoạch với mục đích nâng giá trị SP nhắm tới đối tượng KH phân khúc trung – cận cao cấp Trà bí đao được pha chỗ, sử dụng ly nhựa giấy kênh mua bán dạng các kiosk được đặt siêu thị mini, CHTL các app giao hàng 2 Thông tin doanh nghiệp CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM QUỐC TẾ (Interfood) Địa chỉ: Lô 13, KCN Tam Phước, Phường Tam Phước, Tp Biên Hòa, Tỉnh Đồng Nai Văn phòng giao dịch TP HCM: Tầng 16 – Tòa nhà Viettel Complex Building, Số 285 Đường Cách Mạng Tháng 8, P 12, Q.10, TP HCM Ngành nghề kinh doanh: • • • • SX đồ uống không cồn, nước khoáng SX bao bì dùng cho thực phẩm nước giải khát Chế biến bảo quản rau quả SX sữa các SP từ sữa SP chính: Các dịng nước giải khát thương hiệu WONDERFARM Đặc trưng: Thương hiệu tiếng kinh nghiệm kinh doanh lâu năm thị trường Việt Nam • SP mang hương vị truyền thống, SD nguồn nguyên liệu thiên nhiên uy tín nước • Lợi thế, điểm hạn chế SP công cụ bán hàng cần có 3.1 Lợi • Thương hiệu SP được biết đến rộng rãi, thương hiệu tầm cỡ quốc gia • Có kinh nghiệm chế biến bảo quản rau quả • Kinh nghiệm SX bao bì sản phẩm nước giải khát • Đã có nhóm KH cụ thể • Điểm mạnh hệ thống phân phối SP • Tiềm lực tài vững mạnh • Bí đao SP có nhiều giá trị dinh dưỡng, có lợi cho sức khỏe • Chủ động nguồn cung bí đao, nguồn cung đầu vào SX Việt Nam, giá rẻ • Vị ngon, dễ uống, phù hợp lứa tuổi • Chi phí thấp, khơng cần vốn đầu tư nhiều sở vật chất • Mơ hình đơn giản, nhỏ gọn tiện lợi nên dễ dàng tiếp cận KH • Thu lại lợi nhuận cao Hạn chế Chỉ được nhìn nhận SP đóng chai, phân khúc giá rẻ Cạnh tranh với các đối thủ hữu, chiếm lĩnh thị trường phân khúc Thời điểm tham gia thị trường trễ, các đối thủ mở các mô hình tương tự đã có được lượng KH • Rủi ro kê hoạch cao, vì công ty chuyển SX chuyển sang kinh doanh dịch vụ 3.2 • • • 3.3 Cơng cụ bán hàng • Kênh marketing mạnh mẽ, làm bật độ dinh dưỡng, hương vị mát o Marketing truyền thống + Digital marketing o Dùng mạng xã hội (Social network) • Qua App giao hàng có: Beamin, Gojek… • Các Kiosk siêu thị mini, CHTL… • Phát triển hệ thống hotline, website đặt hàng online • Truyền thông, quảng cáo tiếp thị KH tiềm hành vi mua hàng khách 4.1 Mô tả KH tiềm Nhóm KH sinh viên: Đây người bận rộn với vở, lịch học lớp các hoạt động ngoại khóa chiếm mất phần lớn thời gian ngày Phần lớn sinh viên loay hoay, vội vàng buổi sáng sớm ăn nhanh ăn gọn để kịp lên lớp điểm danh Ngồi ra, sinh viên có thói quen mua đồ uống giải khát, đồ ăn vặt,… vào khung giờ nghỉ các ca học Những người có cơng việc làm thêm phải tranh thủ ăn uống vội vàng sau giờ học để tiếp tục làm Nhóm KH dân văn phịng: Tương tự, dân văn phịng vơ bận rộn phải “chắt chiu” giờ phút để “chạy deadline” hồn thành cơng việc Họ thường vội vàng mua đồ ăn sáng cafe mang để kịp bấm vân tay chấm cơng, có bữa trưa vội vã để chuẩn bị cho họp sớm hay phải gặp sếp chờ,… 4.2 Hành vi mua hàng khách 4.2.1 Các tác nhân kích thích 4.2.1.1 Sản phẩm Cách thức pha chế Việc pha chế trực tiếp quầy tạo lòng tin tươi ngon SP, điều được đánh giá cao Việc pha trực tiếp tạo phân biệt với các thức uống đóng chai sẵn Bao bì Nhóm KH cần tiện lợi, vì bao bì phải đáp ứng được điều Sử dụng ly nhựa giấy, có nắp tháo rời, có ống hút túi xách theo điều cần phải có.Thay vì sử dụng lon ly đá, sau mang cả tới nơi làm việc thì rất bất tiện Ngoài ra, bao bì phải thể được động, phù hợp với giá tiền Việc in hình, SD màu sắc chất liệu làm thay đổi diện mạo, SP được nhìn nhận xứng đáng với giá tiền, tăng độ hài lòng 4.2.1.2 Giá cả Giá cả điều trọng yếu định hành vi mua hàng Nếu mức giá quá cao (>35k), KH cân nhắc việc chọn mua các nước có thương hiệu, nhiều lựa chọn Nếu mức giá quá thấp, ảnh hưởng đến doanh thu, chi phí dự án, tạo tâm lí “giá rẻ” đồng nghĩa chất lượng SP chưa cao, tâm lí chung v.v Việc chọn mức giá 20-35k thích hợp, điều dựa thu nhập KH chi phí (cost) làm ly nước 4.2.1.3 Phân phối Đặt các kiotsk CHTL giải pháp tối ưu nhất CHTL chung mục tiêu phục vụ tập KH mà kế hoạch nhóm hướng đến Vị trí CHTL ln có gần chung cư, khu dân cư, các đường đông người qua lại, các trường đại học, các công ty Kênh mua bán online, qua các app kênh mua bán quan trọng KH chọn SD app đặt đồ ăn, uống vì tính tiện lợi Giá mua app rất hấp dẫn, đơi cịn rẻ so với tự mua 4.2.1.4 Xúc tiến SD các CTKM, các hình thức quảng cáo SP đưa thị trường rất quan trọng Tận dụng hiệu ứng đám đông, truyền miệng điều cần phải làm Các đặc trưng môi trường công sở, lớp học truyền miệng tính tị mị Vậy nên việc SD các CTKM khủng điều cần phải làm, việc tạo hiệu ứng đám đơng kích thích tò mò KH Khi SP xuất thị trường nhiều, NTD sử dụng mang khiến nước bí đao dần vào suy nghĩ trí nhớ họ Khi có nhu cầu, nước bí đao xuất suy nghĩ với mức giá dễ dàng tiếp cận các CTKM, họ lựa chọn SD 4.2.2 Khách hàng 4.2.2.1 Văn hóa Văn hóa ứng xử người Việt “rủ” Đặc biệt môi trường công sở hay trường học Khi người muốn uống nước họ thường rủ đồng nghiệp hay bạn học uống chung Kết hợp với tiện lợi từ vị trí cửa hàng, KH sử dụng SP mà khơng cần xa hay đặt app 4.2.2.2 Tầng lớp xã hội “Cùng giai tầng xã hội có khuynh hướng xử giống nhau” Điều quan trọng, vì việc chọn nhóm, phân khúc KH họ có khuynh hướng xử sự, lựa chọn giống dễ dàng cho Kirin WonderFarm vụ lựa chọn cách marketing, cách trí SP phù hợp với nhóm KH 4.2.2.3 Nhóm tham khảo mối quan hệ Nhóm tham khảo người gia định, cha mẹ ông bà… Khi con, cháu mua nước bí đao mang về, giới thiệu cho các thành viên gia đình, SP làm họ hài lòng, họ quay lại SD lần sau Các mối quan hệ tương tự nhóm tham khảo Khi cha mẹ SD nhìn thấy được SP tốt cho sức khỏe, họ làm SP thay cho trà sữa hay nước có gas cho mình 4.2.2.4 Tuổi tác Nhóm KH mà nhóm hướng đến nhóm động, độ tuổi từ 15-45 Nhóm nhóm có nhu cầu nhiều tiện lợi tính chất cơng việc học hành Ở độ tuổi KH đã có thu nhập, cịn các bạn HSSV đã tự được việc mình ăn gì hay uống gì với số tiền ba mẹ chu cấp Cịn các nhóm tuổi 15 45, nhóm chưa có thu nhập, việc ăn uống phụ thuộc cha mẹ, cịn với người lớn họ có thói quen vào cửa hàng tiện lợi 4.2.2.5 Nghề nghiêp, kinh tế Nghề nghiệp KH mà nhóm hướng đến nhóm nghề làm việc văn phịng, sinh viên Nhóm có nhu cầu tiện lợi, nhanh chóng giá thành hợp lí Họ có kiến thức hay tìm hiểu Họ thường xuyên ghé các CHTL siêu thị mini Vây nên nước bí đao, bán CHTL nhiều dinh dưỡng thức uống phù hợp với họ 4.2.2.6 Lối sống, tính cách Hương vị bí đao nhẹ, dễ uống, có mùi thơm nhẹ Nhóm KH có lối sống lành mạnh, quan tâm sức khỏe tính cách có phần hướng nội, nhẹ nhàng có xu hướng chọn bí đao làm thực phẩm SD lâu dài Kỹ bán hàng cần thiết cho NV công tác chuẩn bị nhân 5.1 Kỹ bán hàng cần thiết cho NV o Kĩ xử lí tình o Kĩ pha chế o Kĩ giao tiếp o Kĩ offer tăng số lượng, giá trị đơn hàng o Kiến thức sản phẩm, sẵn sàng giải đáp thắc mắc đưa các giá trị bật dinh dưỡng o Kiến thức kĩ bảo quản nguyên liệu pha chế, hạn sử dụng v.v o Kĩ sử dụng tools bán hàng từ các Apps bán hàng ( Beamin, Gojek ) 5.2 Công tác chuẩn bị nhân Số lượng NV quản lí giảm trì mức đến nhân viên kiosk người quản lí trơng coi từ đến kiosk Tuyển dụng nguồn nhân từ các đăng, quảng cáo mạng xã hội Đây kênh tuyển dụng NV nhanh chóng hiệu quả Tuyển nhân đã có kinh nghiệm làm việc o Tiết kiệm chi phí thời gian đào tạo o Năng suất làm việc cao, tăng độ hiệu quả bán hàng • Đối với quản lí, có KPI cụ thể nhằm tăng hiệu suất suất làm việc o KPI vệ sinh khu vực bán hàng, chất lượng nguyên vật liệu pha chế o KPI doanh số chất lượng dịch vụ • Hoạt động chương trình nhầm nâng cao cải thiện hiệu kinh doanh 6.1 Quảng cáo Sử dụng các kênh mạng xã hội thịnh hành, có lượng người dùng đối tượng KH mà kế hoạch bán SP hướng đến Cụ thể nhóm KH thường xuyên đến CHTL, siêu thị mini 6.2 Khuyến SD chương trình mua tặng ngày đầu khai trương Điều tạo hiệu ứng truyền miệng hiệu ứng đám đông các siêu thị mini, CHTL Chạy CTKM các apps giao hàng thời gian khoảng tháng Tăng lượng tiêu thụ KH thời kì đầu SP được đưa thị trường 6.3 Mục tiêu doanh thu cơng cụ phân tích hiệu bán hàng 7.1 Mục tiêu doanh thu: Thời kì đầu: Khoảng đến tháng Mục tiêu doanh thu chưa phải ưu tiên số mà kế hoạch hướng đến Ở thời kì đầu việc tăng độ nhận biết nước bí đao WonderFarm có SP mới, có CTKM Giai đoạn – Hịa vốn Giảm dần các CTKM, lượng KH giảm vì CTKM, nhiên nước bí đao được biết đến rộng rãi khu vực nhóm KH nhắm tới, họ quay lại có nhu cầu SD Ở giai đoạn mục tiêu doanh thu cần hịa vốn mức lỗ khơng quá cao Giao đoạn sinh lợi nhuận Khoảng 6-8 tháng tính từ ngày khai trương, giai đoạn đã có thơng tin số lượng KH, thời gian mua hàng thường xuyên, các loại topping bán chạy, các nhu cầu khác KH Từ đưa các chiến lược phát triển thị trường hay suy thoái các kiosk cụ thể Mục tiêu doanh thu thời điểm dựa chi phí mặt + chi phí cho nhân + chi phí nguyên vật liệu + khấu hao + các chi phí khác + mức lợi nhuận 10-15% tháng 7.2 Cơng cụ phân tích hiệu bán hàng 7.2.1 Báo cáo kinh doanh tuần, tháng Quản lí theo dõi số liệu đưa số liêu vào các báo cáo hay phần mềm cụ thể để phân tích thu thập thơng tin từ số liệu đó, từ đưa được các phương án, các thay đổi hợp lí hiệu quả Khi có được số liệu, việc thay đổi hay chỉnh sửa cho chiến lược phát triển lâu dài cần thiết 7.2.2 Phiếu khảo sát Cùng với các CTKM, việc sử dụng phiếu khảo sát để thu thâp thêm thông tin từ KH rất cần thiết 7.2.3 Thường xuyên theo dõi biến động Trong thời gian chạy CTKM, cần phải theo dõi sát các đối thủ lớn, phân khúc Phúc Long,…vv, các đối thủ kinh doanh phân khúc, cách thức Kết Luận Trong điều kiện hội nhập cạnh tranh vô cung khốc liệt, đa đạng Thị trường ln địi hỏi phải có SP mới, chất lượng mang lại lạ, việc thay đổi hình thái cho SP đã có sẵn cơng ty đánh tới nhóm KH thử thách lớn Tuy nhiên, khởi đầu để có bước tiến vững cho phát triển công ty Để xây dựng được hệ thống sách, kế hoạch phương án thực cho hiệu quả cả quá trình tìm hiểu xây dựng kế hoạch nhóm Trong nội dung tìm hiểu hành vi mua hàng KH nhóm nước pha chỗ, từ đưa sách, cách thức, mơ hình mua hàng cho hợp lí thỏa mãn nhu cầu NTD Với Bí Đao WonderFarm, nhóm tin SP nhanh chóng vào trí nhớ NTD các ưu điểm lợi dinh dưỡng SP thuận tiện mô hình  ... kì đầu việc tăng độ nhận biết nước bí đao WonderFarm có SP mới, có CTKM Giai đoạn – Hòa vốn Giảm dần các CTKM, lượng KH giảm vì CTKM, nhiên nước bí đao được biết đến rộng rãi khu vực... mị KH Khi SP xuất thị trường nhiều, NTD sử dụng mang khiến nước bí đao dần vào suy nghĩ trí nhớ họ Khi có nhu cầu, nước bí đao x́t suy nghĩ với mức giá dễ dàng tiếp cận các CTKM, họ lựa chọn... xuyên ghé các CHTL siêu thị mini Vây nên nước bí đao, bán CHTL nhiều dinh dưỡng thức uống phù hợp với họ 4.2.2.6 Lối sống, tính cách Hương vị bí đao nhẹ, dễ uống, có mùi thơm nhẹ Nhóm KH có