Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện nay

Đại hội VI của Đảng năm 1986 đã đánh dấu sự đổi mới sâu rộng và toàn diện cả về tư tưởng lẫn đường lối cuả Đảng và Nhà nước ta, đó là việc xoá bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp c

Lời nói đầu

Đại hội VI của Đảng năm 1986 đã đánh dấu sự đổi mới sâu rộng vàtoàn diện cả về t tởng lẫn đờng lối cuả Đảng và Nhà nớc ta, đó là việc xoá bỏcơ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiềuthành phần vận đông theo cơ chế thị trờng với sự quản lí của nhà nớc theođịnh hớng xã hội chủ nghĩa.

Trớc đây trong cơ chế quan liêu bao cấp thì hoạt động tiêu thụ của cácdoanh nghiệp không đợc coi trọng vì các doanh nghiệp chỉ việc tập trung sảnxuất theo kế hoạch của cấp trên, của Nhà nớc giao cho còn tiêu thụ sản phẩmđã có nhà nớc bao tiêu.

Ngày nay trong nền kinh tế thị trờng thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trởthành hoạt động vô cùng quan trọng,đó là vấn đề sống còn đối vói các doanhnghiệp Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị tr-ờng thì sản phẩm của nó sản xuất ra phải tiêu thụ đợc, chỉ khi sản phẩm củadoanh nghiệp đợc bán, đợc tiêu thụ thì doanh nghiệp mới bù đắp nổi chi phíbỏ ra để sản xuất sản phẩm, đồng thời thu đợc lợi nhuận để tiếp tục duy trì vàmở rộng quy mô sản xuất

Với xu thế hội nhập kinh tế toàn cầu nh hiện nay, thị trờng của doanhnghiệp không còn bị giới hạn trong phạm vi một quốc gia mà đó là thị trờngkhu vực, thị trờng thế giới Đây vừa là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp tựkhẳng định mình không chỉ ở trong nớc mà còn vơn ra tầm khu vực, tầm thếgiới nhng đồng thời cũng là thách thức, đe doạ đối với các doanh nghiệp: toàncầu hoá sẽ tạo ra những khu vực thơng mại, mậu dịch tự do, tức là hàng hoácủa các nớc có thể tự do tham gia cạnh tranh mà không còn bị các rào cảnthuế quan ngăn cản giống nh kh vực ASEAN hay là EU Đây chính là cơ hộitốt để các doanh nghiệp Việt nam xuất khẩu hàng hoá của mình ra nớc ngoàivà sân chơi của các doanh nghiệp không còn bị bó hẹp trong phạm vi quốcgia, mặt khác toàn cầu hoá cũng đòi hỏi các doanh nghiệp của chúng ta phảicó các chính sách chiến lọc thích hợp để có thể cạnh tranh bình đẳng với cácđối thủ trong khu vực cũng nh trên toàn thế giới, toàn cầu hoá cũng có nghĩalà các doanh nghiệp sẽ không hoặc ít đợc nhà nớc bảo hộ Đây là thách thứckhông nhỏ đối với các doanh nghiệp của nớc ta.

Chính phủ là ngời đề ra các chính sách pháp luật nhằm khuyến khích hỗtrợ các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nh chính sách trợ giá cung cấp tíndụng cho các doanh nghiệp và cung cấp thông tin Mặt khác chính phủ cònđại diện cho đất nớc đàm phán kí kết các hiệp dịnh thúc đẩy thơng mại với cácquốc gia khác nh hiệp định thơng mại Việt-Mỹ năm 2000 Đây chính là điềukiện thuận lợi để các doanh nhgiệp của chúng ta xuất khẩu hàng hoá sang cácquốc gia khác Tuy nhiên,hiệu quả của nó nh thế nào thì còn tuỳ thộc vào cácdoanh nghiệp có các chính sách chiến lợc phù hợp hay không để tiếp cận thịtrờng và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ.

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay

Trên đây là những lí do chính làm cơ sở cho em chọn đề tài :“Đẩy mạnhtiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay.

Bài viết này gồm 3 phần :

Phần I: Lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm.

Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệpViệt nam trong những năm gần đây.

Phần III: Phơng hớng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thu sảnphẩm trong các doanh nghiệp.

Trong quá trình nghiên cứu, do thời gian và trình độ có hạn nên khôngtránh khỏi những sai sót, do đó em rất mong nhận đợc sự góp ý của các thầy,

cô giáo Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, TS Phạm Văn Minh đã tận

tình giúp đỡ em hoàn thành bản đề án này.

Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đisau sản xuất, chỉ đợc thực hiện khi đã sản xuất đợc sản phẩm.

Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thựchiện tổng thể các hoạt động có mối quan hệ lôgíc và chặt chẽ bởi một tập hợpcác cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trìnhchuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng thì quan niệm về tiêuthụ sản phẩm cũng có những thay đổi để phù hợp với các nhân tố mới xuâthiện Trong cơ chế cũ thì các doanh nghiệp chỉ quan niệm rằng mình“ bánnhững cái gì mà mình có“ tức là hoạt động tiêu thụ chỉ đợc thợc hiện sau khi

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay

đã sản xuất hoàn thành sản phẩm Ngày nay với sự phát triển của kinh tế thị ờng thì doanh nghiệp không thể bán đợc“ cái mình có“ mà nó phải bán ranhững sản phẩm mà thị trờng cần, điều này có nghĩa là hoạt động tiêu thụkhông chỉ đơn thuần là họa đồng đi sau san xuất nữa mà một số nội dung củatiêu thụ còn đi trớc hoạt động sản xuất Trớc khi sản xuất mặt hàng nào đó thìdoanh nghiệp phải tiến hành công tác điều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụcủa thị trờng với sản phẩm đó, đây là cơ sở để doanh nghiệp lập kế hoạch,chiến lợc sản xuấ kinh doanh Kế hoạch, chiến lợc sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp có hiệu quả, khả thi hay không đều phụ thuộc vào tính đúngđắn, chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị trờng Đây là điều kiện quantrọng để doanh nghiêp có thể thực hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất cóhiệu quả Nh vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng và nóquyế định hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.

tr-2 Vai trò và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ.2.1 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuấtcủa doanh nghiệp Đó là điều kiện tiền đề để cho hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp có hiệu quả.

Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng cơ bản của doanhnghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả nội dung điều tra nghiên cứu thị trờng,nó quyết định hoạt động sản xuất Trong nền kinh tế thị trờng doanh nghiệpphải giải quyết ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuấtnh thế nào?, vì vậy để trả lời chính xác các câu hỏi này thì các doanh nghiệpphải tiến hành, thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trờng Kết quả củaviệc điều tra nghiên cứu sẽ là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sảnxuất Nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định nhịp độ sản xuất.

2.2 Nhiệm vụ.

Mục tiêu thụ là bán hết hàng với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanhcho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu, để thực hiện mục tiêu này thì hoạt độngtiêu thụ sẽ có các nhiệm vụ sau:

Tiêu thụ sản phẩm phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị ờng xác định cầu của thị trờng đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả năngsản xuất của doanh nghiệp để từ đó có các quyết định đầu t tối u.

tr-Cần tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hútkhách hàng: Trong thời buổi bùng nổ thông tin nh hiện nay thì vai trò của hoạtđộng quảng cáo là rất lớn, nó sẽ khuyếch trơng sản phẩm của doanh nghiệp,khơi gợi khả năng tiềm ẩn của cầu.

Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán đợcnhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất: ngày nay với sự phát triển của khoa họckỹ thuật, do đó trình độ sản xuất của các doanh nghiệp gần nh là tơng đơng

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay

nhau, vì vậy nếu doanh nghiệp nào có dịch vụ sau bán hàng tốt hơn thì doanhnghiệp đó sẽ bán đợc nhiều hàng hơn.

II Những nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp1 Nghiên cứu thị trờng

1.1 Khái quát1.1.1 Thị trờng

- Thị trờng là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đếnhoạt động mua bán Thị trờng phát triển theo quá trình phát triển củahàng hóa Từ chỗ ngời mua và ngơì bán cần một nơi trao đổi cụ thể dẫn đếnchỗ là họ trao đổi qua các phơng tiện thông tin, từ chỗ thị trờng chỉ dành chomột hoặc một số hàng hóa cụ thể nào đó đến việc hình thành thị trờng chonhững hàng hóa có giá trị nh lao động, chứng khoán, bất động sản.

- Phân loại thị trờng:

+ Thị trờng ngời mua và thị trờng ngời bán

+Thị trờng t liệu sản xuát và thị trờng t liệu ngời tiêu dùng

+ Thị trờng cạng tranh hoàn hảo, thị trờng cạnh tranh độc quyền và thịtrờng cạnh tranh độc quyền tập đoàn

1.1.2 Nghiên cứu thị trờng 1.1.2.1 Khái niệm

Nghiên cứu thị trờng là quá trình thu thập xử lí, phân tích các số liệu vềthị trờng một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị.Đó là một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tácđộng đến thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinhdoanh, từ đó doanh nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quanhệ vối thị trờng và tìm cách ảnh hởng tới chúng

1.1.2.2 Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng

Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là nhằm xác định thực trạng của thịtrờng theo các tiêu thức có thể lợng hoá đợc, giải thích các ý kiến về cầu củasản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng nh các lí do mà ngời iêu dùng muahoặc không mua sản phẩm của doanh nghiệp, lí do về tính trội hơn của việccung cấp sản phẩm trong cạnh tranh.

1.2 Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng với vai trò là một nội dung cơ bản của tiêu thụ sảnphẩm có các nội dung sau:

1.2.1 Nghiên cứu cầu

Trớc khi đi vào nghiên cứu cầu chúng ta cần phân biệt giữa các kháiniệm nhu cầu, mong muốn và cầu Cầu chính là các mong muốn có kèm theođiều kiện thanh toán, đây chính là trọng tâm nghiên cứu của doanh nghiệp.

Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu thập, xử lí, phân tích, báo cáocác số liệu về cầu của các đối tợng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng nhdự báo trong khoảng thời gian tơng lai xác định nào đó

Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì ngời ta thờng chia ra thànhcầu về sản phẩm hàng hoá và cầu về dịch vụ Đối với cầu về sản phẩm hàng

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay

hoá thì lại chia ra thành cầu về t liệu tiêu dùng và t liệu sản xuất Cầu về dịchvụ lại chia thành các loại dịch vụ khác nhau và để nghiên cứu cầu thì phải tiếnhành thông qua đối tợng có cầu, đó có thể là cá nhân, các hộ gia đình, cácdoanh nghiệp hoặc các tổ chức xã hội

Do nhu cầu của con ngời là luôn thay đổi, nó đòi hỏi các doanh nghiệpcần phải tìm ra các nhân tố ảnh hởng tới cầu về sản phẩm nh: giá cả, thu nhập,giá cả của hàng hoá thay thế, giá cả của hàng hoá bổ xung, thị hiếu, Trongđó phải chú trọng vào yếu tố giá cả của sản phẩm và phản ứng của các đối thủcạnh tranh đối với các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp.

1.2.2 Nghiên cứu cung

Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lợng các đối thủ cạnh tranh, cácnhân tố có ý nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh tranh đặc biệt lànhân tố giá cả, chất lợng sản phẩm Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứuphản ứng của doanh nghiệp cạnh tranh trớc biện pháp đẩy nhanh tiêu thụ củadoanh nghiệp

Nghiên cứu cung không chỉ giớ hạn trong các đối thủ hiện tại mà cònphải chú ý đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tơng lai, các doanh nghiệp cósản phẩm thay thế thông qua hệ số co dãn chéo.

1.2.3 Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ

Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phảinghiên cứu, tổ chức mạng lới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm của sản phẩm,phụ thuộc vào chiến lợc kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng nh kếhoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Mạng lới tiêu thụ của doanh nghiệp đợc cấu tạo bởi các kênh tiêu thụhoặc là kênh phân phối: đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việcchuyển giao quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho ngời kháctrên con đờng từ nhà sản xuất cho đến ngời tiêu dùng Nội dung của nghiêncứu kênh tiêu thụ là phải chỉ ra u nhực điểm của từng kênh và các nhân tố ảnhhởng đến hoạt động của tờng kênh, lợng hoá từng nhân tố đó.

2 Kế hoạch hoá tiêu thụ2.1 Kế hoạch hoá bán hàng

Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hoákhác nhau trên tờng thị trờng cụ thể ở thời kỳ kế hoạch Đồng thời chỉ ra đợcmột số chính sách, các biện pháp để đạt đợc mục tiêu đó.

Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng:- Doanh thu bán hàng của các kỳ trớc- Năng lực sản xuất của doanh nghiệp- Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ

- Các kết quả nghiên cứu thị trờng cụ thể cũng nh nghiên cứu các dựbáo có liên quan

Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện chứngvì vậy khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần phải xem xét kế hoạch sản xuất từđó đa ra các phơng án thích hợp nhằm đạt kết quả cao nhất.

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay

Để đa ra các chính sách, các giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch, doanhnghiệp cần phải tiến hành phân tích, đánh giá chính xác các giải pháp đã ápdụng trong hoạt động tiêu thụ Trong hoạt động tiêu thụ thì chính sách và giảipháp mới luôn mang lại hiệu quả cao.

2.2 Kế hoạch hoá Marketing

Kế hoạch hóa Marketing : là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thựchiện và kiểm tra chơng trình Marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thểvới mục tiêu tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóacác giải pháp cần thiết.

Để kế hoạch hóa Marketing có hiệu quả khi xây dựng cần tuân thủ mộtsố bớc sau:

+Phân tích thị trờng và kế hoạch Marketing hiện tại của doanh nghiệp+Phân tích cơ may và rủi ro

+Xác định mục tiêu Marketing

+Thiết lập các chính sách Marketing - mix

+Đề ra chơng trình hành động và dự toán ngân sách

2.3 Kế hoạch hóa quảng cáo

Mục tiêu của quảng cáo là nhằm mở rộng việc tiêu thụ toàn bộ hoặcmột bộ phận sản phẩm của doanh nghiệp Để quảng cáo đạt đợc mục tiêu trêndoanh nghiệp phải xác định một số vấn đề nh: hình thức quảng cáo, nội dungquảng cáo, chi phí quảng cáo Tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể.

Trên thực tế hoạt động quảng cáo không mang lại giá trị cho sản phẩm,do vậy, các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránhnhững chi phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo Thông thờnghiệu quả của quảng cáo đợc đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi phícho quảng cáo Ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục tiêu đã đặt racho quảng cáo việc xác định chi phí cho quảng cáo cũng là một vấn đề quantrọng trong kế hoạch hoá quảng cáo Thực tế chi phí quảng cáo thờng đợc xácđịnh theo một tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ trớc hoặc là theo các tỷ lệ cốđịnh phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc là theo mụctiêu quảng cáo.

2.4 Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ

Chi phí kinh doanh tiêu thụ đợc hiểu là mọi chi phí về lao động vànhững chi phí vật chất xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ nh bán hàng,quảng cáo, nghiên cứu thị trờng, vận chuyển bao gói lu kho quản lý tiêu thụ.

Chi phí kinh doanh tiêu thụ đợc hiểu là một bộ phận quan trọng củatổng chi phí kinh doanh thờng khó quản lý và kiểm soát Do đó, để quản lýtốt loại chi phí này cần tính toán và phân bổ chi phí theo từng điểm chi phí.Chẳng hạn việc hình thành các điểm chi phí theo nhiệm vụ nh lu kho, quảngcáo, bán hàng, vận chuyển sự phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụcàng khoa học, sát với thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiênj cho việc tính toánvà xây dựng chi phí kinh doanh tiêu thụ bấy nhiêu.

3 Các chính sách Marketing-mix trong doanh nghiệp công nghiệp

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay

Marketing – mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụchủ yếu là xác định các loại sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu củatừng loại thị trờng trong và ngoài nớc trong từng giai đoạn phát triển sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp, xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩmvà dịch vụ của doanh nghiệp, nghiên cứu và đa vào áp dụng các biện phápthích hợp nhằm đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm cũng nh việc hạ giáthành, xác định mạng lới tiêu thụ , xác định hợp lý các hình thức yểm trợ vàxúc tiến bán hàng.

Xuất phát từ nhiệm vụ trên, các chính sách Marketing- mix bao gồm 4chính sách, thờng đợc gọi là 4P (Product, Price, Promotion, Plane)

3.1 Chính sách sản phẩm (Product)

Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là làm thếnào để phát triển đợc sản phẩm mới, đợc thị trờng chấp nhận, đợc tiêu thụ vớitốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao.

Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạtđộng sản xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo đảm đa hàng hoá vàdịch vụ của doanh nghiệp ra thị trờng thị trờng sản phẩm thông qua việc tăngsản lựơng tiêu thụ và đa sản phẩm mới vào thị trờng.

- Chính sách sản phẩm bao gồm:

+ Chính sách chủng loại và cơ cấu sản phẩm

+ Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính, nâng cao chất lợngsản phẩm

+ Chính sách đổi mới và cải tiến sản phẩm

+ Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trờng tiêu thụ

3.2 Chính sách giá cả (price)

Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà ngời bán dự địnhthu đợc từ ngời mua Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất khó khănbởi vì nó gặp mâu thuẫn lợi ích giữa ngời mua và ngời bán, ngời mua muốnmua đợc nhiều hàng hoá hơn với chất lợng cao hơn nhng chỉ phải trả ít tiềnhơn còn ngời bán thì ngợc lại, họ lại muốn thu đợc nhiều tiền hơn với cùngmột đơn vị hàng háo Để dung hoà đợc lợi ích giữa ngời mua và ngời bán thìdoanh nghiệp cần phải xác định xem mức giá nh thế nào là hợp lí Một mứcgiá hợp lí sẽ thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp.

Việc xác định giá thì có rất nhiều phơng pháp nhng thông thờng ngời tahay sử dụng các phơng pháp sau:

- Phơng pháp định giá dựa vào chi phí

Giá bán = Giá thành + % lãi/giá thành

- Phơng pháp định giá dựa vào chi phí biến đổi bình quânGiá bán  AVCmin + chi phí vận chuyển/sản phẩmTrong đó AVCmin là chi phí biến đổi/sản phẩm

- Dựa vào phân tích hoà vốn định giá bán  giá hoà vốn

- Dựa vào ngời mua: doanh nghiệp phân chia ngời ra thành các nhómkhác nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay- Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh

Các doanh nghiệp thờng có các chính sách giá sau:

- Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trờng hiện có và thị trờng mới

- Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến và hoànthiện trên thị trờng hiện tại và thị trờng mới

- Chính sách giá đối với sản phẩm tơng tự - Chính sách giá đối với sản phẩm hoàn toàn

3.3 Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp đợc coi là hoạt động quan trọng bao trùm nên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan đến dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng

Dựa vào những nét đặc trng của sản phẩm và của thị trờng tiêu thu, doanh nghiệp xây dựng cho mạng lới phân phối và lựa chọn phơng thức phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp Để chính sách phân phối có hiệu quả thì trớc tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp đợc đa tới tay ngời tiêu dùng theo phơng thức nào là hợp lý nhất.

Phơng thức phân phối rộng khắp là phơng thức sử dụng tất cả các kênhphân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay ngời tiêu dùng

Phơng thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duynhất trên một thị trờng nhất định.

Phơng thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay ngờitiêu dùng Mạng lới tiêu thụ của doanh nghiệp đợc thành lập từ một tập hợpcác kênh phân phối với mục đích đa sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng.

Sơ đồ mạng lới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Kênh phân phối trực tiếp.

Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bánthẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các khâutrung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới Theo hình thức này các

DOANH NGHIệP công nghiệp

Bán lẻNgời TD

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay

doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tớitay ngời tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệpthờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng, nên biết rõ nhu cầu thị tr-ờng, mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu đợc những thông tinphản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp lý.Tuy nhiên theo phơng thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏlẻ.

Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp.

Kênh phân phối gián tiếp.

Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩmcủa mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gianmarketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm đợc chuyển qua các khâutrung gian từ đó các khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thựchiện mua đứt bán đoạn, có u điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi phíquản lý, thời gian tiêu thụ gắn, tuy nhiên nó có nhợc điểm là làm tăng chi phíbán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát đợc các khâu trung gian

Mô hình kênh phân phối gián tiếp:

Ngời SảN XUấT XUấT Đại lý Ngời TD

Ngời sản xuất

Đại diệnthơng mại

Thơng mại bán lẻ

Ngời tiêu

Ngời tiêu dùngNgời tiêu

dùng

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay

Do sự phụ thuộc và độc lập tơng đôí giữa các thành viên trong kênh nên thờngxảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh Để tổ chức và quản lý kênh có hiệuquả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành viên dựatrên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing

3.4 Chính sách xúc tiến.

Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho kháchhàng và thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàngloạt nhữnh biện pháp nh, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo, tuyêntruyền

Với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các nhu cầu về thông tin củasản phẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix Ngày nay cáchoạt động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với cácdoanh nghiệp tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải biết sử dụng các biện phápnày một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.

4 Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán.4.1 Tổ chức hệ thống kênh phân phối.

Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạtđộng tiêu thụ trong doanh nghiệp công nghiệp Trớc tiên phải xác định tínhchất của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang sảnxuất, phải xác định xem nó là hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá t liệu sản xuấthoặc hàng hoá xa xỉ, nếu là hàng hoá tiêu dùng thì doanh nghiệp nên chọnkênh phân phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối công nghiệp Vớihàng hoá t liệu sản xuất là hàng hoá xa xỉ thì các doang nghiệp thờng tổ chứckênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệusản phẩm và thu nhập thông tin về phiá cầu.

Sau khi thiết lập đợc hệ thống kênh phân phối doanh nhiệp phải thực hiệncác biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để manglại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết cácmâu thuẫn và xung đột trong kênh nh thế nào để vừa bảo toàn, duy trì đợckênh vừa giải quyết thoả đáng lợi ích của mỗi thành viên Do vậy doanhnghiệp phải có chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hoà hợp lợi ích giữadoanh nghiệp với các thành viên và lợi ích giữa các thanh viên với nhau từ đótạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành viên trong kênh voái doanhnghiệp.

4.2 Tổ chức hoạt động bán hàng.

Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàngcần thiết, số lợng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm củacông tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thơng xuyên với khách hàng nên việclạ chọn nhân viên bán hàng là hoạt động quan trọng nhất Ngời bán hàng cầncó đầy đủ những điều kện về phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay

xử đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lơng và tiền thởng vàcác chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất lợngphục vụ khách hàng Công việc bán không chỉ đòi hỏi có trình độ kỹ thuật vàphải có tính nghệ thuật cao, phải bố chí sắp xếp trình bày hàng hoá kết hợp vớitrang thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với từng nhómkhách hàng.

4.3 Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán

Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộnghoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trờng của doanh nghiệp nó boa gồm các hoạtđộng chính sau: lắp đặt, hớng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch vụthay thế phụ tùng, sửa chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thờngxuyên với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhucầu của khách hàng.

III Những nhân tố ảnh hởng điến hoạt động tiêu thụ của các doanhnghiệp

1 Những nhân tố bên trong doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng điều có một môi ờng kinh doanh nhất định Môi trờng kinh doanh có thể tạo ra những cơ hộithuận lợi cho kinh doanh nhng đồng thời nó cũng tác động xấu điến hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trờng bên trrongdoanh nghiệp có ảnh hởng lớn điến hoạt tiêu thụ của doanh nghiệp các nhân tốđó có thể kể điến nh:

tr-1.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật

Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ củadoanh nghiệp Nó là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lợng sảnphẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vàonhững thị trờng khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là ngời dẫn đầu vềcông nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh vềgía so với các đối thủ trong ngành.

1.2 Gía cả của hàng hoá

Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yêú tác động đến tiêuthụ Gía cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu và do đó ảnhhởng đến tiêu thụ Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tácđộng lớn tới cả cung và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâu thuẫntrong quan hệ cung cầu.

Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặthàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm Tuỳ theonhững thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trờng, giá cả phảigiữ đợc sự cạnh tranh của doanh nghiệp Vì vậy việc xác định giá đúng đắn làđiều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trờng, đảm bảo thu đợclợi nhuận tối đa, nếu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi thế về giá sovới đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trờng

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay

1.3.Chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp

Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng nh đối với ngời tiêudùng là chất lợng sản phẩm Chất lợng sản phẩm có thể đa doanh nghiệp đếnđỉnh cao của danh lợi cũng có thể đa doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản,nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Ngời ta cho rằngdoanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất lợng cao, nó làm tăngtốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao Tạo ấn tợng tốt, sự tin t-ởng của khách hàng đối với doanh nghiẹp làm cho uy tín của doanh nghiệpkhông ngừng tăng lên Mặt khác nó thể thu hút thêm khách hàng, giành thắnglợi trong cạnh tranh.

1.4 Hoạt động nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp

Thị trờng tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hởng trực tiếp tới sự tăng trởng củadoanh nghiệp Kết quả nghiên cứu thị trờng giúp cho doanh nghiệp đa raquyết định đúng đắn về đầu t sản phẩm, giá cả và nắm bắt những thay đổi củathị trờng Thị trờng đầu vào ảnh hởng đến giá thành, khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp trên thị trờng Vậy công tác nghiên cứu thị trờng là quan trọng,cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp tốt sẽ tăng khảnăng đáp ứng nhu cầu thị trờng tăng uy tín cho doanh nghiệp.

1.5 Công tác tổ chức tiêu thụ

Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khácnhau từ tổ chức mạng lới tiêu thụ đến các hoạt động hỗ trợ Cuối cùng là khâutổ chức thu hồi tiền hàng bán ra Nếu nh công tác nay tiến hành không ăn ýphối hợp không nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lợng hànghoá tiêu thụ của doanh nghiệp Việc tổ chức mạng lới bán hàng tốt sẽ giúp chodoanh nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình Nhng nêu tổchức không hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí làm giảm hiệu quả tiêu thụ.

Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lợng lớn thìcác hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, nh nhữnghoạt động này mà thu hút đợc nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp hơn Sựphục vụ tận tình và chu đoá các dịch vụ trớc và sau khi bán hàng là nhằm tácđộng vào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về sản phẩm của doanhnghiệp Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại chodoanh nghiệp số lợng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngợc lại.

1.6 Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý vàcông nhân Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế chi thức, Các doanhnghiệp ngày càng chú trọng đến năng lực, trình độ chuyên môn, sức sáng tạocủa ngời lao động, ngời lãnh đạo đòi hỏi phải có trình độ tổ chức và quản lý,nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị, có phơng pháp quản trị hợp lý tạora sự hài hoà giữa các bộ phận trong doanh nghiệp thúc đẩy hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển Ngời lao động đòi hỏi phải cótay nghề cao, vững chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩm có chất lợng

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay

cao và chi phí thấp Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và cho doanhnghiệp.

1.7 Tình hình tài chính của doanh nghiệp

Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khókhăn Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho qúa trình tái sản xuất diễnra liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ Trờng hợp tàichính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ khôngcho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạtđộng nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp.

2 Các nhân tố bên ngoài

Hoạt động trong nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc mỗidoanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, có t cách pháp nhân hay không có tcách pháp nhân Là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, do đó hoạtđộng của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng vừa chịu sựảnh hởng cuả nhân tố nội sinh xuất phát từ bản thân doanh nghiệp vừa chịuảnh hởng của nhân tố thuộc môi trờng bên ngoài doanh nghiệp Việc xem xétcác nhân tố thuộc môi trờng bên ngoài ảnh hởn đến hoạt động tiêu thụ củadoanh nghiệp nhằm mục đích nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ratrong tơng lai từ đó xây dựng các chiến lợc tổng qúat và cụ thể để tận dụngcác cơ hội và tránh các nguy cơ có thể xảy ra Với các doanh nghiệp côngnghiệp thờng chịu ảnh hởng của một số các nhân tố sau.

2.1 Môi trờng chính trị- luật pháp

Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạtđộng tiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháptrong nớc và thế giới Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hìnhthành các nhân tố khác tác động trực tiếph hoặc gián tiếp đến hoạt động củadoanh nghiệp Nó đợc thể hiện ở hệ t tởng chínhtrị mà các quốc gia áp dụng,các quy định mà các chính sách của quốc gia và quốc tế Doanh nghiệp muốntồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh hành vi của mình cho phù hợp vớichính sách của nhà nớc và quốc tế Khi tham gia vào một hoạt động kinhdoanh cụ thể doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông tin về chínhtrị luật pháp của nhà nớc và quốc tế áp dụng cho trờng hợp đó Những thay đổivề quan điểm, đờng lối chính trị của quốc gia và của thế giới có thể mở rahoặc làm sụp đổ thị trờng làm cho hoạt động của doanh nghiệp bị gián đoạn,đảo lộn Sự xung đột về quan đểm chính trị của các quốc gia, khu vực trên thếgiới có thể làm ảnh hởng đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn đến nhữngkhó khăn cho doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu.

2.2 Môi trờng kinh tế-xã hội

Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạtđộng kinh doanh của doanh nhiệp nó bao gồm nhiều nhân tố: Trạng thái pháttriển của nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, cácchính sách kinh tế của nhà nớc, su hớng kinh tế của thế giới Các nhân tốnày dù là ổn định hay biến động đều ảnh hởng rất lớn tới hoạt động của doanh

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay

nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, mặtbằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo điêu kiênthuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp hoạt động Mặt khác sự biếnđộng của nền kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnh hởng sâu sắc đối với nềnkinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng.

2.3 Khách hàng

Khách hàng đó là những ngời mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ củadoanh nghiệp và họ có ảnh hởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạtđộng tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp Ngời tiêu dùng mua gì ? mua ở đâu?mua nh thế nào ? luôn luôn là câu hỏi đặt ra trớc các nhà doanh nghiệp phảitrả lời và chỉ có tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp cho các nhà doanhnghiệp đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trờng Và khi trả lời đợccâu hỏi này, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định đợc khách hàngmua gì? bán gì ? bán ở đâu và bán nh thế nào để đáp ứng khách hàng từ đónâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp.

2.4 Nhà cung cấp (cung ứng )

Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầuvào cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nh: Nguyên vật liệu, tiền vốn, laođộng và các dịch vụ cần thiết khác Có vai trò rất quan trọng ảnh hởnh tới chấtlợng giá cả, phơng thức và các dịch vụ trong việc tổ chức giao nhận các vật tcần thiết do đó ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ.

2.5 Các đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiều cá nhân và tổ chức, trớchết là các tổ chức kinh doanh Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng từ việc giànhnhau thị trờng khách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các đặc điểm,về các lợi thế cũng nh các điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh trên thơng tr-ờng Vì vậy, kinh doanh trong điêu kiện nền kinh tế thị trờng đòi hỏi cácdoanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố cạnh tranh, nó ảnh hởng rất lớn đếnkhai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp

IV Một số kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trờng với đầy dẫy những biến động, nó diễn raliên tục và điều đó đã tạo ra những cơ hội mới nhng đồng thời nó cũng làmxuất hiện những nguy cơ và thách thức mới đối với các doanh nghiệp

Một doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững đợc trên thị trờng haykhông, điều này tùy thuộc vào việc doanh nghiệp có thể thích ứng đựơc vớinhững thay đổi liên tục của thị trờng đó hay không Để nâng cao khả năngthích ứng mình thì các doanh nghiệp phải có các chiến lợc cụ thể để nắm bắtđợc thời cơ, cơ hội nhng đồng thì lé tránh đợc các nguy cơ thách thức Mộtdoanh nghiệp thành công hay thất bại trên thơng trờng thì đều để lại cho bảnthân doanh nghiệp cũng nh các doanh nghiệp khác những bài học kinh nghiệmquý báu Sau đây là một vài kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm của các doanhnghiệp công nghiệp trong và ngoài nớc.

1 Các doanh nghiệp trong nớc

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay

Trong những năm gần đây khi nền kinh tế của chúng ta chuyển sangnền kinh tế thị trờng thì đã có không ít các doanh nghiệp ăn lên làm ra, tạo đ-ợc chỗ đứng cho mình không chỉ ở thị trờng trong nớc mà còn vơn ra thị trờngkhu vực và thế giới nh công ty Hoàng Anh Gia Lai: đợc thành lập bởi ôngĐoàn Nguyên Đức, khi mới thành lập công ty chỉ có số vốn pháp định gần2,1tỉ đồng, đến nay doanh thu hàng năm của công ty đạt khoảng 200 tỉ đồng.Sản phẩm của công ty chủ yếu là các sản phẩm từ gỗ nh bàn ghế, tủ, gi-ờng Bài học kinh nghiệm ở đây là giám đốc công ty đã biết khai thác trịêt đểnguồn nguyên liệu tại chỗ từ cây cao su vốn đợc trồng rất nhiều ở Gia Lai đểlấy mủ, kết hợp với công nghệ phù hợp do chính tay giám đốc lựa chọn ở nớcngoài mang về, đối với những sản phẩm cao cấp Ông phải nhập nguyên liệungoại về để đảm bảo chất lợng sản phẩm, đối với kỹ thuật ép gỗ và tạo vânÔng phải mời chuyên gia từ Đài Loan sang hớng dẫn Mặt khác công ty cũngtổ chức tốt hoạt động bán hàng thông qua các văn phòng giao dịch cả trong vàngoài nớc Nh vậy với việc nghiên cứu thị trờng phát hiện nhu cầu và tìm cáchthỏa mãn nó bằng chất lợng sản phẩm cao cùng với việc tổ chức bán hàng tốt,Hoàng Anh Gia Lai đã trở thành doanh nghiệp trẻ đầy triển vọng của việtnam.

Một ví dụ nữa, đó là công ty Sapuwa đây là tên viết tắt của Nhà máy ớc uống tinh khiết Sài gòn(Saigon pure water private factory), công ty đợcthành lập và đi vào hoạt động từ tháng 9/1992 sản phẩm của công ty là nớcuống tinh khiết, phục vụ cho đối tợng là các công ty lớn, ngời nớc ngoài vànhững ngời có thu nhập cao Chiến lợc của công ty là chào hàng trực tiếp đếnngời tiêu dùng, công ty không tiến hành quảng cáo rầm rộ vì điều này sẽ làmcho giá thành sản phẩm của công ty tăng lên dẫn đến việc giảm sức mạnhcạnh tranh về giá Công ty tiến hành đa khách hàng đến trực tiễp xem quytrình sản xuất nớc của công ty, từ đó họ tận mắt thấy chất lợng sản phẩm củadoanh nghiệp và quyết dịnh mua hàng của doanh nghiệp, với chiến lợc tiếp thịtrực tiếp này thì Sapuwa đã đạt đợc những thành công đánh khích lệ, công tyđã lôi kéo đợc những khách hàng thờng xuyên, đó là các hãng hàngkhông(Vietnam Airlines, Pacific Airlines, Sigapore Airlines ), các ngânhàng trong và ngoài nớc(Hongkong Bank, Deutsche Bank ), các bệnh viện,trờng học, khu chế xuất, khu vui chơi giải trí

n-Thành công của Sapura cho ta thấy yếu tố chất lợng sản phẩm, giácả,cách tiếp thị, phụ vụ sẽ quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp.

2 Các doanh nghiệp nớc ngoài.

Các doanh nghiệp nớc ngoài, họ rất có kinh nghiệm trong việc tiêu thụ

sản phẩm, việc nghiên cứu kinh nghiệm của họ sẽ giúp các doanh nghiệp củachúng ta có những bài học quý báu về tiêu thụ sản phẩm: sau đây là một vàighi nhận về việc thâm nhập thị trờng Trung Quốc của công ty sản xuất máytính cá nhân Dell của Mỹ.

Công ty Dell ra đời ngày 3/5/1984, do Michael Dell sáng lập (lúc đó

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay

Ông mới tròn 19 tuổi) và đến nay thì công ty Dell đã trở thành công ty dẫnđầu thế giới về sản xuất máy tính cá nhân (mỗi năm sản xuất khoảng hơn 4trchiếc và chiếm khoảng 13% thị phần máy tính cá nhân toàn cầu).

Một nền kinh tế khổng lồ, Trung Quốc đã là thị trờng máy tính cá nhânđứng thứ 5 thế giới (sau Mỹ, Nhật, Đức, Anh) đầu thế kỷ 21 Cùng các đối thủcạnh tranh nh Compaq, IBM, và Hewlet Packard, Dell kết luận rằng thị trờngmáy tính cá nhân Trung Quốc chỉ đơn giản là quá lớn để có thể bỏ qua Tránhthị trờng bán lẻ tiêu dùng (một cá nhân gần 2 năm dành dụm mới mua đợcmột máy tính cá nhân ở Trung Quốc), Dell quyết định bán trực tiếp cho cáctập đoàn Ngợc lại, các đối thủ cạnh tranh cơ sở Mỹ dựa vào các trung gian.Tránh chi phí ở mớc trung bình, Dell tin rằng hãng có thể đa sản phẩm đến tayngời tiêu dùng cuối cùng ở mức giái thấp hơn và cạnh tranh hơn Thực tế là thịphần Trung Quốc của Dell đã gấp 3 lần so với năm 1999 và đạt 1,2%, trongkhi thị phần của Compaq giảm từ 3,5 xuống 2,7% và khả năng mà hãng trởthành hãng bán máy tính cá nhân lớn thứ 8 ở Trung Quốc trong vòng 8 thánglà bằng chứng cho niềm tin này Làm các đối thủ cạnh tranh và các nhà phântích kinh ngạc, Dell học rất nhanh cách thức bán cho các doanh nghiệp nhà n-ớc ở Trung Quốc Đóng góp vào thành công này là khả năng của Dell để có đ-ợc sự hỗ trợ của ngời đứng đầu bộ phận thông tin của các doanh nghiệp này-đây là các viên chức của doanh nghiệp, ngời tìm ra và đa vào doanh nghiệpcác giá trị của tốc độ, sự thuận tiện về dịch vụ gắn với sản phẩm của Dell.Thêm vào đó, lực lợng bán hàng của Dell nhận thức đợc rằng các nhà quản trịthông tin trong các doanh nghiệp nhà nớc là những ngời hiểu biết về côngnghệ Vì khả năng ngày càng tăng trong việc giải quyết các vấn đề kỹ thuậtcủa họ, các nhà quản trị này và các nhân viên của họ không cần đến nhữngdịch vụ kỹ thuật lớn (và đắt tiền) cung cấp bởi các đối thủ cạnh tranh của Dell.Nói về sự thuận tiện của Dell, một giám đốc của một công ty Trung Quốc chobiết “Dell cung cấp chính xác những cái chúng tôi cần, và với Dell chúng tôicó thể chọn đợc chính xác cái chúng tôi muốn.’’

Nh vậy với mô hình kinh doanh trực tiếp, không qua các khâu trunggian Dell đã đánh bại đợc các đối thủ cạnh tranh của mình nhờ có giái bánthấp hơn và đáp ứng đợc chính xác đợc những mong muốn của khách hàng.Đây cũng là một kinh nghiệm tốt cho các doanh nghiệp của chúng ta học tậpvề tiêu thụ sản phẩm ở những thị trờng mới.

Phần II

Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệpcông nghiệp việt nam trong những năm gần đây.I Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp nớc tahiện nay

1.Khái quát tình hình kinh tế- xã hội ở nớc ta trong những năm gần đây