Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện nay

Đại hội VI của Đảng năm 1986 đã đánh dấu sự đổi mới sâu rộng và toàn diện cả về tư tưởng lẫn đường lối cuả Đảng và Nhà nước ta, đó là việc xoá bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp c

Đại hội VI của Đảng năm 1986 đã đánh dấu sự đổi mới sâu rộng và toàndiện cả về tư tưởng lẫn đường lối cuả Đảng và Nhà nước ta, đó là việc xoá bỏ cơchế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thànhphần vận đông theo cơ chế thị trường với sự quản lí của nhà nước theo địnhhướng xã hội chủ nghĩa.

Trước đây trong cơ chế quan liêu bao cấp thì hoạt động tiêu thụ của các doanhnghiệp không được coi trọng vì các doanh nghiệp chỉ việc tập trung sản xuất theo kếhoạch của cấp trên, của Nhà nước giao cho còn tiêu thụ sản phẩm đã có nhà nước baotiêu.

Ngày nay trong nền kinh tế thị trường thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở thànhhoạt động vô cùng quan trọng,đó là vấn đề sống còn đối vói các doanh nghiệp Mộtdoanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường thì sản phẩm củanó sản xuất ra phải tiêu thụ được, chỉ khi sản phẩm của doanh nghiệp được bán, đượctiêu thụ thì doanh nghiệp mới bù đắp nổi chi phí bỏ ra để sản xuất sản phẩm, đồng thờithu được lợi nhuận để tiếp tục duy trì và mở rộng quy mô sản xuất

Với xu thế hội nhập kinh tế toàn cầu như hiện nay, thị trường của doanhnghiệp không còn bị giới hạn trong phạm vi một quốc gia mà đó là thị trườngkhu vực, thị trường thế giới Đây vừa là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp tựkhẳng định mình không chỉ ở trong nước mà còn vươn ra tầm khu vực, tầm thếgiới nhưng đồng thời cũng là thách thức, đe doạ đối với các doanh nghiệp: toàncầu hoá sẽ tạo ra những khu vực thương mại, mậu dịch tự do, tức là hàng hoácủa các nước có thể tự do tham gia cạnh tranh mà không còn bị các rào cản thuếquan ngăn cản giống như khư vực ASEAN hay là EU Đây chính là cơ hội tốt đểcác doanh nghiệp Việt nam xuất khẩu hàng hoá của mình ra nước ngoài và sânchơi của các doanh nghiệp không còn bị bó hẹp trong phạm vi quốc gia, mặtkhác toàn cầu hoá cũng đòi hỏi các doanh nghiệp của chúng ta phải có các chínhsách chiến lưọc thích hợp để có thể cạnh tranh bình đẳng với các đối thủ trongkhu vực cũng như trên toàn thế giới, toàn cầu hoá cũng có nghĩa là các doanhnghiệp sẽ không hoặc ít được nhà nước bảo hộ Đây là thách thức không nhỏ đốivới các doanh nghiệp của nước ta.

Chính phủ là người đề ra các chính sách pháp luật nhằm khuyến khích hỗ trợcác doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm như chính sách trợ giá cung cấp tín dụng cho các

đàm phán kí kết các hiệp dịnh thúc đẩy thương mại với các quốc gia khác như hiệpđịnh thương mại Việt-Mỹ năm 2000 Đây chính là điều kiện thuận lợi để các doanhnhgiệp của chúng ta xuất khẩu hàng hoá sang các quốc gia khác Tuy nhiên,hiệu quảcủa nó như thế nào thì còn tuỳ thộc vào các doanh nghiệp có các chính sách chiến lượcphù hợp hay không để tiếp cận thị trường và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ.

Trên đây là những lí do chính làm cơ sở cho em chọn đề tài :“Đẩy mạnh tiêuthụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện nay.

Bài viết này gồm 3 phần :

Phần I: Lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm.

Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp Việtnam trong những năm gần đây.

Phần III: Phương hướng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thu sản phẩmtrong các doanh nghiệp.

Trong quá trình nghiên cứu, do thời gian và trình độ có hạn nên không tránhkhỏi những sai sót, do đó em rất mong nhận được sự góp ý của các thầy, cô giáo Em

xin chân thành cảm ơn thầy giáo, TS Phạm Văn Minh đã tận tình giúp đỡ em hoàn

1 Những khái niệm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quyết định sự thành bại của mộtdoanh nghiệp, để quá trình sản xuất diễn ra một cach liên tục thì các doanhnghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm của mình đã sản xuất ra Tiêu thụ sản phẩmcòn là một trong sáu chứ năng cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, hậu cần, kinhdoanh, tài chính, kế toán, và quản trị doanh nghiệp Vậy tiêu thụ là gì?

Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sausản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm.

Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổngthể các hoạt động có mối quan hệ lôgíc và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân, doanhnghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hóa từ nơi sản xuấtđến nơi tiêu dùng.

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường thì quan niệm về tiêu thụsản phẩm cũng có những thay đổi để phù hợp với các nhân tố mới xuât hiện.Trong cơ chế cũ thì các doanh nghiệp chỉ quan niệm rằng mình“ bán những cáigì mà mình có“ tức là hoạt động tiêu thụ chỉ được thược hiện sau khi đã sản xuấthoàn thành sản phẩm Ngày nay với sự phát triển của kinh tế thị trường thìdoanh nghiệp không thể bán được“ cái mình có“ mà nó phải bán ra những sảnphẩm mà thị trường cần, điều này có nghĩa là hoạt động tiêu thụ không chỉ đơnthuần là họa đồng đi sau san xuất nữa mà một số nội dung của tiêu thụ còn đitrước hoạt động sản xuất Trước khi sản xuất mặt hàng nào đó thì doanh nghiệpphải tiến hành công tác điều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ của thị trường vớisản phẩm đó, đây là cơ sở để doanh nghiệp lập kế hoạch, chiến lược sản xuấkinh doanh Kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệuquả, khả thi hay không đều phụ thuộc vào tính đúng đắn, chính xác của việc điềutra nghiên cứu thị trường Đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiêp có thểthực hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất có hiệu quả Như vậy hoạt động tiêuthụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng và nó quyế định hoạt động sản xuất củadoanh nghiệp.

2 Vai trò và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ.

2.1 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất củadoanh nghiệp Đó là điều kiện tiền đề để cho hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp có hiệu quả.

Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả nội dung điều tra nghiên cứu thị trường, nóquyết định hoạt động sản xuất Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải giảiquyết ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất như thế nào?, vìvậy để trả lời chính xác các câu hỏi này thì các doanh nghiệp phải tiến hành, thực hiệncông tác điều tra nghiên cứu thị trường Kết quả của việc điều tra nghiên cứu sẽ là cơsở để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất Nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽquyết định nhịp độ sản xuất.

2.2 Nhiệm vụ.

Mục tiêu thụ là bán hết hàng với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh chohoạt động tiêu thụ là tối thiểu, để thực hiện mục tiêu này thì hoạt động tiêu thụ sẽ cócác nhiệm vụ sau:

Tiêu thụ sản phẩm phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường xácđịnh cầu của thị trường đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả năng sản xuất củadoanh nghiệp để từ đó có các quyết định đầu tư tối ưu.

Cần tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng:Trong thời buổi bùng nổ thông tin như hiện nay thì vai trò của hoạt động quảng cáo làrất lớn, nó sẽ khuyếch trương sản phẩm của doanh nghiệp, khơi gợi khả năng tiềm ẩncủa cầu.

Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán được nhiềuhàng nhất với chi phí thấp nhất: ngày nay với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, dođó trình độ sản xuất của các doanh nghiệp gần như là tương đương nhau, vì vậy nếudoanh nghiệp nào có dịch vụ sau bán hàng tốt hơn thì doanh nghiệp đó sẽ bán đượcnhiều hàng hơn.

II Những nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp1 Nghiên cứu thị trường

1.1 Khái quát1.1.1 Thị trường

- Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạtđộng mua bán.Thị trường phát triển theo quá trình phát triển của hàng hóa Từ

chỗ người mua và ngươì bán cần một nơi trao đổi cụ thể dẫn đến chỗ là họ trao đổi quacác phương tiện thông tin, từ chỗ thị trường chỉ dành cho một hoặc một số hàng hóa cụthể nào đó đến việc hình thành thị trường cho những hàng hóa có giá trị như lao động,chứng khoán, bất động sản.

- Phân loại thị trường:

+ Thị trường người mua và thị trường người bán

+Thị trường tư liệu sản xuát và thị trường tư liệu người tiêu dùng

+ Thị trường cạng tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền và thịtrường cạnh tranh độc quyền tập đoàn

1.1.2 Nghiên cứu thị trường 1.1.2.1 Khái niệm

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập xử lí, phân tích các số liệu về thịtrường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị Đó là mộtquá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác động đến thị trường màdoanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, từ đó doanh nghiệp tiếnhành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ vối thị trường và tìm cách ảnh hưởngtới chúng

1.1.2.2 Mục tiêu của nghiên cứu thị trường

Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là nhằm xác định thực trạng của thị trườngtheo các tiêu thức có thể lượng hoá được, giải thích các ý kiến về cầu của sản phẩm màdoanh nghiệp cung cấp cũng như các lí do mà người iêu dùng mua hoặc không muasản phẩm của doanh nghiệp, lí do về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trongcạnh tranh.

1.2 Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường với vai trò là một nội dung cơ bản của tiêu thụ sản phẩmcó các nội dung sau:

1.2.1 Nghiên cứu cầu

Trước khi đi vào nghiên cứu cầu chúng ta cần phân biệt giữa các khái niệm nhucầu, mong muốn và cầu Cầu chính là các mong muốn có kèm theo điều kiện thanhtoán, đây chính là trọng tâm nghiên cứu của doanh nghiệp.

Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu thập, xử lí, phân tích, báo cáo các sốliệu về cầu của các đối tượng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng như dự báo trongkhoảng thời gian tương lai xác định nào đó

Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì người ta thường chia ra thành cầu về

sản phẩm hàng hoá và cầu về dịch vụ Đối với cầu về sản phẩm hàng hoá thì lại chia rathành cầu về tư liệu tiêu dùng và tư liệu sản xuất Cầu về dịch vụ lại chia thành các loạidịch vụ khác nhau và để nghiên cứu cầu thì phải tiến hành thông qua đối tượng có cầu,đó có thể là cá nhân, các hộ gia đình, các doanh nghiệp hoặc các tổ chức xã hội

Do nhu cầu của con người là luôn thay đổi, nó đòi hỏi các doanh nghiệp cầnphải tìm ra các nhân tố ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm như: giá cả, thu nhập, giá cảcủa hàng hoá thay thế, giá cả của hàng hoá bổ xung, thị hiếu, Trong đó phải chútrọng vào yếu tố giá cả của sản phẩm và phản ứng của các đối thủ cạnh tranh đối vớicác chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp.

1.2.2 Nghiên cứu cung

Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lượng các đối thủ cạnh tranh, các nhântố có ý nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh tranh đặc biệt là nhân tố giá cả,chất lượng sản phẩm Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứu phản ứng của doanhnghiệp cạnh tranh trước biện pháp đẩy nhanh tiêu thụ của doanh nghiệp

Nghiên cứu cung không chỉ giớ hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn phải chú ýđến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tương lai, các doanh nghiệp có sản phẩm thay thếthông qua hệ số co dãn chéo.

1.2.3 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ

Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải nghiêncứu, tổ chức mạng lưới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm của sản phẩm, phụ thuộcvào chiến lược kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng như kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp.

Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ hoặc làkênh phân phối: đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việc chuyển giaoquyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho người khác trên con đường từ nhàsản xuất cho đến người tiêu dùng Nội dung của nghiên cứu kênh tiêu thụ là phải chỉ raưu nhực điểm của từng kênh và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của tường kênh,lượng hoá từng nhân tố đó.

2 Kế hoạch hoá tiêu thụ2.1 Kế hoạch hoá bán hàng

Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hoá khácnhau trên tường thị trường cụ thể ở thời kỳ kế hoạch Đồng thời chỉ ra được một sốchính sách, các biện pháp để đạt được mục tiêu đó.

Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng:

- Doanh thu bán hàng của các kỳ trước- Năng lực sản xuất của doanh nghiệp- Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ

- Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể cũng như nghiên cứu các dự báo cóliên quan

Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện chứng vì vậykhi xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần phải xem xét kế hoạch sản xuất từ đó đưa ra cácphương án thích hợp nhằm đạt kết quả cao nhất.

Để đưa ra các chính sách, các giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch, doanh nghiệpcần phải tiến hành phân tích, đánh giá chính xác các giải pháp đã áp dụng trong hoạtđộng tiêu thụ Trong hoạt động tiêu thụ thì chính sách và giải pháp mới luôn mang lạihiệu quả cao.

2.2 Kế hoạch hoá Marketing

Kế hoạch hóa Marketing : là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện vàkiểm tra chương trình Marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục tiêutạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết.

Để kế hoạch hóa Marketing có hiệu quả khi xây dựng cần tuân thủ một số bướcsau:

+Phân tích thị trường và kế hoạch Marketing hiện tại của doanh nghiệp+Phân tích cơ may và rủi ro

+Xác định mục tiêu Marketing

+Thiết lập các chính sách Marketing - mix

+Đề ra chương trình hành động và dự toán ngân sách

2.3 Kế hoạch hóa quảng cáo

Mục tiêu của quảng cáo là nhằm mở rộng việc tiêu thụ toàn bộ hoặc một bộphận sản phẩm của doanh nghiệp Để quảng cáo đạt được mục tiêu trên doanh nghiệpphải xác định một số vấn đề như: hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, chi phíquảng cáo Tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể.

Trên thực tế hoạt động quảng cáo không mang lại giá trị cho sản phẩm, do vậy,các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh những chi phí khôngcần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo Thông thường hiệu quả của quảng cáo đượcđánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi phí cho quảng cáo Ngoài ra còn xem xétviệc hoàn thành các mục tiêu đã đặt ra cho quảng cáo việc xác định chi phí cho quảngcáo cũng là một vấn đề quan trọng trong kế hoạch hoá quảng cáo Thực tế chi phí

quảng cáo thường được xác định theo một tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ trướchoặc là theo các tỷ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệphoặc là theo mục tiêu quảng cáo.

2.4 Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ

Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là mọi chi phí về lao động và những chiphí vật chất xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ như bán hàng, quảng cáo, nghiêncứu thị trường, vận chuyển bao gói lưu kho quản lý tiêu thụ.

Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là một bộ phận quan trọng của tổng chiphí kinh doanh thường khó quản lý và kiểm soát Do đó, để quản lý tốt loại chi phínày cần tính toán và phân bổ chi phí theo từng điểm chi phí Chẳng hạn việc hìnhthành các điểm chi phí theo nhiệm vụ như lưu kho, quảng cáo, bán hàng, vận chuyển sự phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa học, sát với thực tế bao nhiêucàng tạo điều kiênj cho việc tính toán và xây dựng chi phí kinh doanh tiêu thụ bấynhiêu.

3 Các chính sách Marketing-mix trong doanh nghiệp công nghiệp

Marketing – mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ chủ yếu làxác định các loại sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của từng loại thị trườngtrong và ngoài nước trong từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp, xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp,nghiên cứu và đưa vào áp dụng các biện pháp thích hợp nhằm đảm bảo và nâng caochất lượng sản phẩm cũng như việc hạ giá thành, xác định mạng lưới tiêu thụ , xácđịnh hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến bán hàng.

Xuất phát từ nhiệm vụ trên, các chính sách Marketing- mix bao gồm 4 chínhsách, thường được gọi là 4P (Product, Price, Promotion, Plane)

3.1 Chính sách sản phẩm (Product)

Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế nào đểphát triển được sản phẩm mới, được thị trường chấp nhận, được tiêu thụ với tốc độnhanh và đạt hiệu quả cao.

Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạt động sảnxuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo đảm đưa hàng hoá và dịch vụ của doanhnghiệp ra thị trường thị trường sản phẩm thông qua việc tăng sản lựơng tiêu thụ và đưasản phẩm mới vào thị trường.

- Chính sách sản phẩm bao gồm:

+ Chính sách chủng loại và cơ cấu sản phẩm

+ Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính, nâng cao chất lượng sảnphẩm

+ Chính sách đổi mới và cải tiến sản phẩm

+ Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ

3.2 Chính sách giá cả (price)

Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định thuđược từ người mua Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất khó khăn bởi vì nógặp mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán, người mua muốn mua được nhiềuhàng hoá hơn với chất lượng cao hơn nhưng chỉ phải trả ít tiền hơn còn người bán thìngược lại, họ lại muốn thu được nhiều tiền hơn với cùng một đơn vị hàng háo Đểdung hoà được lợi ích giữa người mua và người bán thì doanh nghiệp cần phải xácđịnh xem mức giá như thế nào là hợp lí Một mức giá hợp lí sẽ thúc đẩy sự phát triểncủa doanh nghiệp.

Việc xác định giá thì có rất nhiều phương pháp nhưng thông thường người tahay sử dụng các phương pháp sau:

- Phương pháp định giá dựa vào chi phí

Giá bán = Giá thành + % lãi/giá thành

- Phương pháp định giá dựa vào chi phí biến đổi bình quânGiá bán  AVCmin + chi phí vận chuyển/sản phẩmTrong đó AVCmin là chi phí biến đổi/sản phẩm

- Dựa vào phân tích hoà vốn định giá bán  giá hoà vốn

- Dựa vào người mua: doanh nghiệp phân chia người ra thành các nhómkhác nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm

- Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh

Các doanh nghiệp thường có các chính sách giá sau:

- Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường hiện có và thị trường mới

- Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến và hoàn thiệntrên thị trường hiện tại và thị trường mới

- Chính sách giá đối với sản phẩm tương tự - Chính sách giá đối với sản phẩm hoàn toàn

3.3 Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp được coi là hoạt động quan trọng baotrùm nên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan đến dòng sản phẩm

của doanh nghiệp từ người sản xuất đến người tiêu dùng

Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thu, doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp Để chính sách phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức nào là hợp lý nhất.

Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các kênhphân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng

Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duynhất trên một thị trường nhất định.

Phương thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tayngười tiêu dùng Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một tậphợp các kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng.

Sơ đồ mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Kênh phân phối trực tiếp.

Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán thẳngsản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung

DOANH NGHIệP công nghiệp

Bán lẻNgười TD

gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới Theo hình thức này các doanhnghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay ngườitiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp thườngxuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, nên biết rõ nhu cầu thị trường,mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu được những thông tin phản hồitừ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp lý Tuy nhiêntheo phương thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ.

Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp.

Kênh phân phối gián tiếp.

Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm củamình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing, ởhình thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các khâu trung gian từđó các khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứtbán đoạn, có ưu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi phí quản lý, thời giantiêu thụ gắn, tuy nhiên nó có nhược điểm là làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụvà khó kiểm soát được các khâu trung gian

Mô hình kênh phân phối gián tiếp:

Người SảN XUấT XUấT Đại lý

Người TD

Người sản xuất

Do sự phụ thuộc và độc lập tương đôí giữa các thành viên trong kênh nên thường xảyra mâu thuẫn và xung đột trong kênh Để tổ chức và quản lý kênh có hiệu quả doanhnghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành viên dựa trên năng lực củahọ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing

3.4 Chính sách xúc tiến.

Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng vàthuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng loạt nhữnh biệnpháp như, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo, tuyên truyền

Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin của sảnphẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix Ngày nay các hoạt động xúctiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với các doanh nghiệp tuy nhiênvấn đề quan trọng là phải biết sử dụng các biện pháp này một cách hợp lý nhằm thúcđẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.

4 Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán.4.1 Tổ chức hệ thống kênh phân phối.

Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt động tiêuthụ trong doanh nghiệp công nghiệp Trước tiên phải xác định tính chất của từng loại

Đại diệnthương mại

Thương mại bán buôn

Thương mại bán buôn

Thương

mại bán lẻThương mại bán lẻThương mại bán lẻ

Thương mại bán buônThương mại bán lẻ

Người tiêu

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang sản xuất, phải xác định xemnó là hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá tư liệu sản xuất hoặc hàng hoá xa xỉ, nếu làhàng hoá tiêu dùng thì doanh nghiệp nên chọn kênh phân phối gián tiếp, trao quyềncho các nhà phân phối công nghiệp Với hàng hoá tư liệu sản xuất là hàng hoá xa xỉ thìcác doang nghiệp thường tổ chức kênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp vớikhách hàng để giới thiệu sản phẩm và thu nhập thông tin về phiá cầu.

Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối doanh nhiệp phải thực hiện cácbiện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để mang lại hiệu quảcao nhất cho doanh nghiệp Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết các mâu thuẫn và xung độttrong kênh như thế nào để vừa bảo toàn, duy trì được kênh vừa giải quyết thoả đáng lợiích của mỗi thành viên Do vậy doanh nghiệp phải có chế độ khuyến khích và xử phạthợp lý để hoà hợp lợi ích giữa doanh nghiệp với các thành viên và lợi ích giữa cácthanh viên với nhau từ đó tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành viêntrong kênh voái doanh nghiệp.

4.2 Tổ chức hoạt động bán hàng.

Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần thiết,số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công tác bán hànglà hoạt động giao tiếp thương xuyên với khách hàng nên việc lưạ chọn nhân viên bánhàng là hoạt động quan trọng nhất Người bán hàng cần có đầy đủ những điều kện vềphẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng xử đồng thời doanh nghiệp cần có chínhsách về tiền lương và tiền thưởng và các chính sách khuyến khích thích hợp với nhânviên nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Công việc bán không chỉ đòi hỏicó trình độ kỹ thuật và phải có tính nghệ thuật cao, phải bố chí sắp xếp trình bày hànghoá kết hợp với trang thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với từngnhóm khách hàng.

4.3 Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán

Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng hoạt độngtiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp nó boa gồm các hoạt động chính sau:lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch vụ thay thế phụ tùng, sửachữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thường xuyên với khách hàng để thunhập ý kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng.

III Những nhân tố ảnh hưởng điến hoạt động tiêu thụ của các doanhnghiệp

1 Những nhân tố bên trong doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường điều có một môitrường kinh doanh nhất định Môi trường kinh doanh có thể tạo ra những cơ hộithuận lợi cho kinh doanh nhưng đồng thời nó cũng tác động xấu điến hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trường bên trrongdoanh nghiệp có ảnh hưởng lớn điến hoạt tiêu thụ của doanh nghiệp các nhân tốđó có thể kể điến như:

1.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật

Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ củadoanh nghiệp Nó là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng sảnphẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vàonhững thị trường khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là người dẫn đầu vềcông nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về gíaso với các đối thủ trong ngành.

1.2 Gía cả của hàng hoá

Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yêú tác động đến tiêu thụ.Gía cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu và do đó ảnh hưởngđến tiêu thụ Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tác động lớntới cả cung và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâu thuẫn trong quan hệcung cầu.

Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặthàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm Tuỳ theonhững thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trường, giá cả phảigiữ được sự cạnh tranh của doanh nghiệp Vì vậy việc xác định giá đúng đắn làđiều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo thu đượclợi nhuận tối đa, nếu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi thế về giá so vớiđối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trường

1.3.Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp

Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng như đối với người tiêudùng là chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh nghiệp đếnđỉnh cao của danh lợi cũng có thể đưa doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản,nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Người ta cho rằng

doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất lượng cao, nó làm tăng tốcđộ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao Tạo ấn tượng tốt, sự tin tưởngcủa khách hàng đối với doanh nghiẹp làm cho uy tín của doanh nghiệp khôngngừng tăng lên Mặt khác nó thể thu hút thêm khách hàng, giành thắng lợi trongcạnh tranh.

1.4 Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp

Thị trường tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hưởng trực tiếp tới sự tăng trưởngcủa doanh nghiệp Kết quả nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp đưa raquyết định đúng đắn về đầu tư sản phẩm, giá cả và nắm bắt những thay đổi củathị trường Thị trường đầu vào ảnh hưởng đến giá thành, khả năng cạnh tranhcủa doanh nghiệp trên thị trường Vậy công tác nghiên cứu thị trường là quantrọng, cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp tốt sẽ tăngkhả năng đáp ứng nhu cầu thị trường tăng uy tín cho doanh nghiệp.

1.5 Công tác tổ chức tiêu thụ

Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác nhautừ tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến các hoạt động hỗ trợ Cuối cùng là khâu tổchức thu hồi tiền hàng bán ra Nếu như công tác nay tiến hành không ăn ý phốihợp không nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lượng hàng hoá tiêuthụ của doanh nghiệp Việc tổ chức mạng lưới bán hàng tốt sẽ giúp cho doanhnghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình Nhưng nêu tổ chứckhông hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí làm giảm hiệu quả tiêu thụ.

Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lượng lớn thì cáchoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, như những hoạtđộng này mà thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp hơn Sự phụcvụ tận tình và chu đoá các dịch vụ trước và sau khi bán hàng là nhằm tác độngvào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp.Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại cho doanh nghiệpsố lượng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngược lại.

1.6 Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và côngnhân Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế chi thức, Các doanh nghiệp

ngày càng chú trọng đến năng lực, trình độ chuyên môn, sức sáng tạo của ngườilao động, người lãnh đạo đòi hỏi phải có trình độ tổ chức và quản lý, nắm vữngnội dung và nghệ thuật quản trị, có phương pháp quản trị hợp lý tạo ra sự hài hoàgiữa các bộ phận trong doanh nghiệp thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp phát triển Người lao động đòi hỏi phải có tay nghề cao, vữngchuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao và chi phí thấp.Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và cho doanh nghiệp.

1.7 Tình hình tài chính của doanh nghiệp

Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khókhăn Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho qúa trình tái sản xuất diễn raliên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ Trường hợp tài chínhtrục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ không cho phépdoanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạt động nhằmlàm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp.

2 Các nhân tố bên ngoài

Hoạt động trong nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước mỗidoanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, có tư cách pháp nhân hay không có tưcách pháp nhân Là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, do đó hoạt độngcủa doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng vừa chịu sự ảnhhưởng cuả nhân tố nội sinh xuất phát từ bản thân doanh nghiệp vừa chịu ảnhhưởng của nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp Việc xem xét cácnhân tố thuộc môi trường bên ngoài ảnh hưởn đến hoạt động tiêu thụ của doanhnghiệp nhằm mục đích nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra trong tươnglai từ đó xây dựng các chiến lược tổng qúat và cụ thể để tận dụng các cơ hội vàtránh các nguy cơ có thể xảy ra Với các doanh nghiệp công nghiệp thường chịuảnh hưởng của một số các nhân tố sau.

2.1 Môi trường chính trị- luật pháp

Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt độngtiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp trong nước vàthế giới Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình thành các nhân tố kháctác động trực tiếph hoặc gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp Nó được thể hiện ởhệ tư tưởng chínhtrị mà các quốc gia áp dụng, các quy định mà các chính sách của

quốc gia và quốc tế Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh hànhvi của mình cho phù hợp với chính sách của nhà nước và quốc tế Khi tham gia vàomột hoạt động kinh doanh cụ thể doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông tinvề chính trị luật pháp của nhà nước và quốc tế áp dụng cho trường hợp đó Những thayđổi về quan điểm, đường lối chính trị của quốc gia và của thế giới có thể mở ra hoặclàm sụp đổ thị trường làm cho hoạt động của doanh nghiệp bị gián đoạn, đảo lộn Sựxung đột về quan đểm chính trị của các quốc gia, khu vực trên thế giới có thể làm ảnhhưởng đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn đến những khó khăn cho doanh nghiệp,nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu.

2.2 Môi trường kinh tế-xã hội

Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt độngkinh doanh của doanh nhiệp nó bao gồm nhiều nhân tố: Trạng thái phát triển củanền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các chính sáchkinh tế của nhà nước, su hướng kinh tế của thế giới Các nhân tố này dù là ổnđịnh hay biến động đều ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của doanh nghiệp bởi nóthể hiện nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, mặt bằng chung về cơsở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo điêu kiên thuận lợi hay khó khăncho các doanh nghiệp hoạt động Mặt khác sự biến động của nền kinh tế thế giớivà khu vực cũng ảnh hưởng sâu sắc đối với nền kinh tế quốc gia nói chung vàmỗi doanh nghiệp nói riêng.

2.3 Khách hàng

Khách hàng đó là những người mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ củadoanh nghiệp và họ có ảnh hưởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạtđộng tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp Người tiêu dùng mua gì ? mua ở đâu?mua như thế nào ? luôn luôn là câu hỏi đặt ra trước các nhà doanh nghiệp phảitrả lời và chỉ có tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp cho các nhà doanh nghiệpđứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường Và khi trả lời được câu hỏinày, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định được khách hàng mua gì? bángì ? bán ở đâu và bán như thế nào để đáp ứng khách hàng từ đó nâng cao hiệuquả tiêu thụ của doanh nghiệp.

2.4 Nhà cung cấp (cung ứng )

Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầuvào cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh như: Nguyên vật liệu, tiền vốn, laođộng và các dịch vụ cần thiết khác Có vai trò rất quan trọng ảnh hưởnh tới chấtlượng giá cả, phương thức và các dịch vụ trong việc tổ chức giao nhận các vật tưcần thiết do đó ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ.

2.5 Các đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiều cá nhân và tổ chức, trước hết là cáctổ chức kinh doanh Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng từ việc giành nhau thị trườngkhách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các đặc điểm, về các lợi thế cũng nhưcác điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh trên thương trường Vì vậy, kinh doanh trongđiêu kiện nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tốcạnh tranh, nó ảnh hưởng rất lớn đến khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp

IV Một số kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường với đầy dẫy những biến động, nó diễn ra liên tụcvà điều đó đã tạo ra những cơ hội mới nhưng đồng thời nó cũng làm xuất hiện nhữngnguy cơ và thách thức mới đối với các doanh nghiệp

Một doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững được trên thị trường hay không,điều này tùy thuộc vào việc doanh nghiệp có thể thích ứng đựơc với những thay đổiliên tục của thị trường đó hay không Để nâng cao khả năng thích ứng mình thì cácdoanh nghiệp phải có các chiến lược cụ thể để nắm bắt được thời cơ, cơ hội nhưngđồng thì lé tránh được các nguy cơ thách thức Một doanh nghiệp thành công hay thấtbại trên thương trường thì đều để lại cho bản thân doanh nghiệp cũng như các doanhnghiệp khác những bài học kinh nghiệm quý báu Sau đây là một vài kinh nghiệm vềtiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp trong và ngoài nước.

1 Các doanh nghiệp trong nước

Trong những năm gần đây khi nền kinh tế của chúng ta chuyển sang nền kinh tếthị trường thì đã có không ít các doanh nghiệp ăn lên làm ra, tạo được chỗ đứng chomình không chỉ ở thị trường trong nước mà còn vươn ra thị trường khu vực và thế giớinhư công ty Hoàng Anh Gia Lai: được thành lập bởi ông Đoàn Nguyên Đức, khi mớithành lập công ty chỉ có số vốn pháp định gần 2,1tỉ đồng, đến nay doanh thu hàng nămcủa công ty đạt khoảng 200 tỉ đồng Sản phẩm của công ty chủ yếu là các sản phẩm từgỗ như bàn ghế, tủ, giường Bài học kinh nghiệm ở đây là giám đốc công ty đã biếtkhai thác trịêt để nguồn nguyên liệu tại chỗ từ cây cao su vốn được trồng rất nhiều ởGia Lai để lấy mủ, kết hợp với công nghệ phù hợp do chính tay giám đốc lựa chọn ở

nước ngoài mang về, đối với những sản phẩm cao cấp Ông phải nhập nguyên liệungoại về để đảm bảo chất lượng sản phẩm, đối với kỹ thuật ép gỗ và tạo vân Ông phảimời chuyên gia từ Đài Loan sang hướng dẫn Mặt khác công ty cũng tổ chức tốt hoạtđộng bán hàng thông qua các văn phòng giao dịch cả trong và ngoài nước Như vậyvới việc nghiên cứu thị trường phát hiện nhu cầu và tìm cách thỏa mãn nó bằng chấtlượng sản phẩm cao cùng với việc tổ chức bán hàng tốt, Hoàng Anh Gia Lai đã trởthành doanh nghiệp trẻ đầy triển vọng của việt nam.

Một ví dụ nữa, đó là công ty Sapuwa đây là tên viết tắt của Nhà máy nước uốngtinh khiết Sài gòn(Saigon pure water private factory), công ty được thành lập và đi vàohoạt động từ tháng 9/1992 sản phẩm của công ty là nước uống tinh khiết, phục vụ chođối tượng là các công ty lớn, người nước ngoài và những người có thu nhập cao Chiếnlược của công ty là chào hàng trực tiếp đến người tiêu dùng, công ty không tiến hànhquảng cáo rầm rộ vì điều này sẽ làm cho giá thành sản phẩm của công ty tăng lên dẫnđến việc giảm sức mạnh cạnh tranh về giá Công ty tiến hành đưa khách hàng đến trựctiễp xem quy trình sản xuất nước của công ty, từ đó họ tận mắt thấy chất lượng sảnphẩm của doanh nghiệp và quyết dịnh mua hàng của doanh nghiệp, với chiến lược tiếpthị trực tiếp này thì Sapuwa đã đạt được những thành công đánh khích lệ, công ty đãlôi kéo được những khách hàng thường xuyên, đó là các hãng hàng không(VietnamAirlines, Pacific Airlines, Sigapore Airlines ), các ngân hàng trong và ngoàinước(Hongkong Bank, Deutsche Bank ), các bệnh viện, trường học, khu chế xuất,khu vui chơi giải trí

Thành công của Sapura cho ta thấy yếu tố chất lượng sản phẩm, giá cả,cách tiếpthị, phụ vụ sẽ quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

2 Các doanh nghiệp nước ngoài.

Các doanh nghiệp nước ngoài, họ rất có kinh nghiệm trong việc tiêu thụ sản

phẩm, việc nghiên cứu kinh nghiệm của họ sẽ giúp các doanh nghiệp của chúng ta cónhững bài học quý báu về tiêu thụ sản phẩm: sau đây là một vài ghi nhận về việc thâmnhập thị trường Trung Quốc của công ty sản xuất máy tính cá nhân Dell của Mỹ.

Công ty Dell ra đời ngày 3/5/1984, do Michael Dell sáng lập (lúc đó Ông mớitròn 19 tuổi) và đến nay thì công ty Dell đã trở thành công ty dẫn đầu thế giới về sảnxuất máy tính cá nhân (mỗi năm sản xuất khoảng hơn 4tr chiếc và chiếm khoảng 13%thị phần máy tính cá nhân toàn cầu).

Một nền kinh tế khổng lồ, Trung Quốc đã là thị trường máy tính cá nhân đứngthứ 5 thế giới (sau Mỹ, Nhật, Đức, Anh) đầu thế kỷ 21 Cùng các đối thủ cạnh tranh

như Compaq, IBM, và Hewlet Packard, Dell kết luận rằng thị trường máy tính cá nhânTrung Quốc chỉ đơn giản là quá lớn để có thể bỏ qua Tránh thị trường bán lẻ tiêu dùng(một cá nhân gần 2 năm dành dụm mới mua được một máy tính cá nhân ở TrungQuốc), Dell quyết định bán trực tiếp cho các tập đoàn Ngược lại, các đối thủ cạnhtranh cơ sở Mỹ dựa vào các trung gian Tránh chi phí ở mước trung bình, Dell tin rằnghãng có thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng ở mức giái thấp hơn vàcạnh tranh hơn Thực tế là thị phần Trung Quốc của Dell đã gấp 3 lần so với năm 1999và đạt 1,2%, trong khi thị phần của Compaq giảm từ 3,5 xuống 2,7% và khả năng màhãng trở thành hãng bán máy tính cá nhân lớn thứ 8 ở Trung Quốc trong vòng 8 thánglà bằng chứng cho niềm tin này Làm các đối thủ cạnh tranh và các nhà phân tích kinhngạc, Dell học rất nhanh cách thức bán cho các doanh nghiệp nhà nước ở Trung Quốc.Đóng góp vào thành công này là khả năng của Dell để có được sự hỗ trợ của ngườiđứng đầu bộ phận thông tin của các doanh nghiệp này-đây là các viên chức của doanhnghiệp, người tìm ra và đưa vào doanh nghiệp các giá trị của tốc độ, sự thuận tiện vềdịch vụ gắn với sản phẩm của Dell Thêm vào đó, lực lượng bán hàng của Dell nhậnthức được rằng các nhà quản trị thông tin trong các doanh nghiệp nhà nước là nhữngngười hiểu biết về công nghệ Vì khả năng ngày càng tăng trong việc giải quyết cácvấn đề kỹ thuật của họ, các nhà quản trị này và các nhân viên của họ không cần đếnnhững dịch vụ kỹ thuật lớn (và đắt tiền) cung cấp bởi các đối thủ cạnh tranh của Dell.Nói về sự thuận tiện của Dell, một giám đốc của một công ty Trung Quốc cho biết“Dell cung cấp chính xác những cái chúng tôi cần, và với Dell chúng tôi có thể chọnđược chính xác cái chúng tôi muốn.’’

Như vậy với mô hình kinh doanh trực tiếp, không qua các khâu trung gian Dellđã đánh bại được các đối thủ cạnh tranh của mình nhờ có giái bán thấp hơn và đáp ứngđược chính xác được những mong muốn của khách hàng Đây cũng là một kinhnghiệm tốt cho các doanh nghiệp của chúng ta học tập về tiêu thụ sản phẩm ở nhữngthị trường mới.

hiện nay

1.Khái quát tình hình kinh tế- xã hội ở nước ta trong những năm gần đây

Sau hơn 15 năm đổi mới, chúng ta đã đạt được những thành tựu hết sức to lớn trên tấtcả các mặt kinh tế, văn hóa, chính trị xã hội, đồng thời đã tạo ra bước phát triển mới vềlực lượng sản xuất và quan hệ sản xuất, hội nhập kinh tế quốc tế, đời sống vật chất tinhthần của nhân dân không ngừng được nâng cao, tạo ra thế và lực mới cũng như khảnăng độc lập tự chủ của đất nước được cải thiện, tạo điều kiện đẩy mạnh công nghiệphóa, hiện đại hóa đất nước.

Tốc độ tăng trưởng GDP không ngừng tăng lên, năm 2001 tăng 7,3%, còn năm2002 dự kiến tăng 7% Tích lũy nội bộ không ngừng tăng đạt 27,2% năm 2000 Từ mộtnền kinh tế khủng hoảng thiếu nghiêm trọng, sản xuất không đáp ứng được cầu củanền kinh tế, nay đã đáp ứng được nhu cầu ở trong nước và hướng ra xuất khẩu Kết cấuhạ tầng kinh tế- xã hội có bước phát triển nhanh, cơ cấu kinh tế có sự chuyển biến tíchcực.

Quan hệ kinh tế được thiết lập với nhiều nước trên thế giới, chủ động từng bướchội nhập vào nền kinh tế thế giới: đã kí kết nhiều hiệp định thương mại song phươngvới nhiều nước trên thế giới, kim ngạch xuất khẩu không ngừng tăng lên, nếu như kimngạch xuất khẩu cả nước năm 1990 chỉ là hơn 2,4 tỉ USD thì đến năm 1995 con số nàyđã là trên 5,449 tỉ USD, đến năm 1999 kim ngạch xuất khẩu của cả nước là trên 11,5 tỉUSD, năm 2000 con số này là 14,3 tỉ USD và tính đến tháng 8/2002 kim ngạch xuấtkhẩu của cả nước đạt 8tỷ USD.

Đời sống vật chất tinh thần của nhân dân không ngừng được cải thiện, thu nhậpbình quân đầu người hiện nay là hơn 400 USD so với đầu những năm 90 là khoảnghơn 200 USD Trình độ khoa học, giáo dục, y tế không ngừng được nâng cao, chấtlượng nguồn nhân lực được nâng lên đáng kể.

Tuy đã có những phát triển như vậy, nhưng nước ta vẫn là một nước nôngnghiệp nghèo nàn, lạc hậu, kém phát triển Nhiều tiềm năng của đất nước chưa đượckhai thác và chúng ta vẫn là một trong những nước nghèo trên thế giới Một số mặt yếukém của nền kinh tế- xã hội cần khắc phục:

Nền kinh tế mới chuyển từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang kinh tế thị trườngnên sức cạnh tranh còn yếu Tích lũy nội bộ và sức mua còn thấp, cơ cấu kinh tếchuyển dịch chậm theo hướng công nghiệp hóa hiện đại hóa gắn với thị trường, cơ cấuđầu tư còn nhiều bất hợp lí Tình trạng bao cấp còn diễn ra phổ biến, đầu tư nhà nướcchưa hiệu quả dẫn đến thất thoát và lãng phí.