Ch�nh s�ch v� ph��ng ph�p th� lao ng��i b�n121007

1Quản trị lực lượng bán 2011 I Contents I Vai trò thù lao 1 Đối với người bán Đối với công ty Đối với xã hội I/Tiền lương cố định II/ Hoa hồng 1.1 1.1/ Theo doanh thu 1.2 1.2/ Theo số lượng bán 1.3 1.3/ Theo lợi nhuận III/ Tiền thưởng 11 1.1 Tiền thưởng cố định .11 1.2 Tiền thưởng theo tỉ lệ hạn mức 11 Ví dụ: 11 - Số tiền thưởng nhân viên nhận thời điểm xét thưởng tỉ lệ với doanh thu Công ty nhận từ hợp đồng nhân viên quản lý 11 - Việc xét trao tiền thưởng cho nhân viên thực vòng tuần kể từ thời hạn xét thưởng 11 Những hình thức thù lao khác 12 Ngoài tiền lương, hấp dẫn theo tiêu chuẩn công nghiệp, Costco cung cấp gói lợi ích hào phóng cho người lao động bao gồm bảo hiểm sức khỏe kế hoạch nghỉ hưu Cơng ty đóng góp trung bình hàng năm $ 1.330 cho nhân viên vào kế hoạch nghỉ hưu Khoảng 82% nhân viên ghi danh kế hoạch y tế công ty 91% ghi danh vào kế hoạch nghỉ hưu .19 V Xu hướng trả lương giới Việt Nam 20 Chính sách phương pháp thù lao người bán Vấn đề quản lý sử dụng người tổ chức vấn đề quan trọng định đến hiệu hoạt động khác tổ chức Bất kỳ tổ chức biết sử dụng khai thác triệt để hiệu nguồn lực người Nhóm 35K08.2 Trọng An Giáo viên hướng dẫn: Phan 2Quản trị lực lượng bán 2011 hoạt động kinh doanh hoạt động khác nói chung đạt hiệu cao Đối với tổ chức hoạt động SXKD góp phần giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, tăng khả cạnh tranh mặt hàng thị trường tạo vững cho tổ chức ngày mở rộng phát triển Để làm điều đó, người quản lý phải biết khai thác nguồn lực người, nhu cầu, sở thích, ham mê, lịng nhiệt tình tất điều tạo nên động lực lớn lao động Có câu nói: “Thành cơng phần có cần cù lịng nhiệt tình” Mà lịng nhiệt tình tạo từ động lực lao động, làm cho người ta hăng say làm việc, phát huy hết khả làm việc thân để dồn vào công việc, tạo nên suất lao động cao Vấn đề quan trọng hoạt động tạo động lực trả cơng lao động Đây vấn đề nhiều cấp, nhiều ngành quan tâm Trong chế thị trường vấn đề trả công lao động vấn đề quan trọng Đặc biệt để sử dụng lao động có hiệu tổ chức phải xây dựng cho phương pháp trả cơng lao động nhằm kích thích người lao động làm việc tích cực hơn, tạo suất, chất lượng hiệu công việc cao làm cho tổ chức ngày đứng vững phát triển kinh tế thị trường I Vai trò thù lao 1s Đối với người bán  Thù lao nguồn thu nhập chủ yếu để chi trả chi phí sống sinh hoạt hàng ngày  Vừa thể tài năng, vừa thể đánh giá đóng góp cá nhân doanh nghiệp Đối với công ty  Mức lương việc xếp bậc lương phúc lợi có ảnh hưởng đáng kể đến hiệu suất tổ chức nào, ảnh hưởng đến đạo đức suất lao động đội ngũ nhân viên  Là yếu tố quan trọng chiến lược Marketing – mix doanh nghiệp hạch tốn chi phí trực tiếp vào giá thành sản phẩm Nhóm 35K08.2 Trọng An Giáo viên hướng dẫn: Phan 3Quản trị lực lượng bán 2011  Góp phần trì nguồn nhân lực ổn định, có chất lượng cho doanh nghiệp Đối với xã hội Thù lao doanh nghiệp giúp trì nguồn nhân lực ổn định có chất lượng cho xã hội II Những lựa chọn sách thù lao 6s Tùy thuộc vào đặc điểm lĩnh vực kinh doanh công ty tùy thuộc vào định hướng thù lao chiến lược kinh doanh doanh nghiệp mà doanh nghiệp lựa chọn sách trả thù lao cho người bán khác nhau, nhiên, thông thường, doanh nghiệp lựa chọn ba loại sách trả thù lao cho khách hàng sau; Độc lập a Hệ thống đáp ứng nguyên tắc hệ thống tiền lương cố định b Đặc điểm hệ thống trả thù lao không gắn việc thù lao với kết cố gắng người bán Do đó, hệ thống cho phép người bán biết trước mức mà họ chi trả đảm bảo cho họ thu nhập ổn định mức bán hàng nào, doanh nghiệp xác định trước chi phí bán hàng dom độc lập với bán hàng, thuận lợi việc lập ngân sách dự kiến cho công ty, đôi khi, doanh thu bán hàng tăng cao, doanh nghiệp lại thu phần lợi nhuận lớn chí phí bán hàng cố định c Tuy nhiên, với phương thúc này, người bán khơng kích thích để tăng doanh thu bán, thù lao họ không thay đổi dù doanh thu bán thay đổi d Đây hệ thống trả thù lao sử dụng nhiều bán hàng nay, đặc biệt doanh nghiệp sản xuất phân phối mặt hàng điện tử, công nghệ thông tin, mặt hàng dân dụng có giá trị cao DELL, SAMSUNG, MOTOROLA, đặc điểm sản phẩm sản phẩm có giá trị lớn, mua lần sử dụng lâu dài nên việc bán Nhóm 35K08.2 Trọng An Giáo viên hướng dẫn: Phan 4Quản trị lực lượng bán 2011 sản phẩm khó khăn tốn thời gian sản phẩm khác.Vì nên trả thù lao cho nhân viên bán theo doanh số bán khó khăn nhân viên bán hàng e Tác động biến động doanh thu việc thù lao người bán, tỷ lệ phần trăm doanh thu thể theo thù lao người bán mô tả đồ thị đây: Tỉ lệ % thù lao theo DT Thù lao người bán Doanh thu Phụ thuộc kết bán hàng a Đây trường hợp trả thù lao cho người bán thông qua tỷ lệ giống với doanh thu, có nghĩa doanh thu bán hàng lớn mức thù lao nhân viên lớn b Đặc điểm sách kích thích người bán hàng cố gắng để đạt doanh số bán hàng cao, đạt két tốt cho doanh nghiệp, tạo cảm giác công việc trả thù lao cho nhân viên c Tuy nhiên với phương thức này, nhân viên bán hàng phỉa chịu nhiều áp lực việc tăng doanh thu, tạo cho họ cảm giác không an tồn, sản phẩm bị suy thối Người bán căng thẳng sức hấp dẫn hoa lợi tức trước mắt Người ta lo ngại người bán tìm cách quan tâm khách hàng theo khả họ, bỏ qua công việc thăm dị có Nhóm 35K08.2 Trọng An Giáo viên hướng dẫn: Phan 5Quản trị lực lượng bán 2011 lợi cho việc nhận đặt hàng, nhận đặt hàng không quan tâm đến tỷ lệ chiết khấu d Các cơng ty sử dụng hình thức siêu thị bán lẻ bigC, Coopmark , doanh nghiệp cung cấp sản dân dụng, nhân viên bán hàng trực tuyến e Những ảnh hưởng dao động doanh thu theo thù lao người bán, theo tỷ lệ phần trăm thù lao theo doanh thu người bán mô tả đồ thị đây: Thù lao người bán Tỉ lệ % thù lao người bán theo doanh thu Doanh thu Theo tiến a Là hình thức kết hợp loại hình thức trên, dựa phần thưởng cho việc vượt hạn mức bán hàng b Đặc điểm hình thức cho phép nhân viên bán có khoản thu nhập ổn định an tồn, đồng thời kích thích nhân viên bán tìm cách để đưa doanh thu lên c Tuy nhiên người bán, hình thức khơng hấp dẫn họ, họ có cảm giác nhận thù lao mức bán hàng thực định họ khơng làm việc đạt hạn mức Cũng vậy, hệ thống tiền thưởng theo hạn mức nói chung kết hợp với cơng thức thù lao cố Nhóm 35K08.2 Trọng An Giáo viên hướng dẫn: Phan 6Quản trị lực lượng bán 2011 định Vả lại, có nhiều mục tiêu xác định, cơng thức thù lao phức tạp có nguy nhận thức khơng tốt người bán d Đây hình thức sử dụng phổ biến việc trả thù lao cho nhân viên nay, doanh nghiệp lớn thường dùng sách hàng họ nhằm ước lượng chi phí bán hàng vừa khuyến khích nhân viên bán tăng doanh thu cho sản phẩm e Tác động biến động doanh thu đến thù lao theo thù lao người bán theo tỷ lệ phần trăm thù lao họ theo doanh thu mô tả đồ thị (thuần túy nguyên tắc, thể thức áp dụng khác nhau) Phần trăm thù lao thể theo doanh thu Thù lao của4 người bán Thù lao người bán Doanh thu Tóm lại, khơng có sách thù lao hồn tồn có ưu điểm Mỗi sách có ưu nhược điểm Việc chọn lựa phải thực trường hợp cụ thể cách đánh giá ý nghĩa sách thù lao chọn sách khác xác định cơng ty III Xây dựng sách thù lao 2s Đảm bảo nguyên tắc Nhóm 35K08.2 Trọng An Giáo viên hướng dẫn: Phan 7Quản trị lực lượng bán 2011  Tập trung dân chủ: Quá trình xây dựng sách đãi ngộ phải có tham gia người lao động đối tượng liên quan như: cơng đồn,…  Kết hợp khoa học - thực tiễn: Cần vận dụng kiến thức khoa học quy luật khách quan vào trình xây dựng sách để đảm bảo tính khả thi áp dụng sách  Cân đối, hài hồ: Chính sách phải đảm bảo quyền lợi cho tất đối tượng có liên quan *) Làm việc Costco Phần lớn địa điểm Costco khơng phải cơng đồn Các địa điểm cơng đồn khơng có sửa đổi Hiệp định nhân viên Costco họ ba năm đồng thời với việc phê chuẩn hợp đồng công đoàn địa điểm với thỏa thuận thương lượng tập thể Tương tự hợp đồng công đoàn, Hiệp định nhân viên đưa thứ quyền lợi, bồi thường, tiền lương, thủ tục kỷ luật, ngày nghỉ lễ trả, tiền thưởng, thâm niên Các yêu cầu Dựa chủ yếu - Quy định Nhà nước: Luật Lao động - Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp - Văn hoá doanh nghiệp - Thị trường lao động Yêu cầu sách thù lao - Cơng - Cơng khai - Kịp thời - Có lý, có tình - Rõ ràng, dễ hiểu IV Cấu thành hệ thống thù lao I/Tiền lương cố định 1s Nhóm 35K08.2 Trọng An Giáo viên hướng dẫn: Phan 8Quản trị lực lượng bán 2011 Tiền lương không quan hệ trực tiếp với việc bán hàng, mức tối thiểu khơng thể thấp mức luật qui định thỏa thuận tập thể Chú ý: Nếu tiền lương cố định thấp mức tối thiểu luật định, doanh nghiệp phải bổ sung hình thức thù lao khác Lương cố định thích hợp trường hợp việc bán hàng khơng phụ thuộc trực tiếp vào hoạt động người bán (ví dụ, gặp người có ảnh hướng đến việc mua hàng, sản phẩm kỹ thuật, bán hàng lâu, giai đoạn thăm dò khảo sát, thử nghiệm người bán mới, thay ) II/ Hoa hồng 4s 1/ Cơ sở tính hoa hồng: có sở Theo số lượng bán được, theo doanh thu theo lợi nhuận 1.1 1.1/ Theo doanh thu  Ngoài thuế bao gồm thuế : khơng tính thuế cho phép tránh thay đổi sách thuế  Theo đơn đặt hàng, lập hóa đơn thu vào quĩ: Để khích lệ người bán đảm bảo theo dõi việc bán, tốt nên theo doanh thu thu vào quĩ ( vấn đề thay đổi, trả lại, khiếu nại ) Chú ý: Nó thực hiện:  Đối với việc bán hàng trực tiếp (đơn đặt hàng thực người bán ký khách hàng khu vực bán hàng)  Đối với việc bán hàng gián tiếp (đơn đặt hàng ký người mua khu vực bán hàng mà khơng có tham gia người bán); trường hợp này, tỷ lệ hoa hồng khác với trường hợp bán hàng trực tiếp 1.2 1.2/ Theo số lượng bán Cơ sở tính tốn kích thích tăng số lượng Chú ý chọn lựa có nguy đưa người bán đến việc tiêu thụ sản phẩm điều kiện có lợi cho doanh nghiệp 1.3 1.3/ Theo lợi nhuận Nhóm 35K08.2 Trọng An Giáo viên hướng dẫn: Phan 9Quản trị lực lượng bán 2011 Chọn lựa lợi nhuận sở cho hoa hồng làm người bán có trách nhiệm đàm phán giảm giá Ví dụ: Tỷ lệ hoa hồng theo lợi nhuận ròng Tỷ lệ bớt giá thỏa thuận cho khách hàng làm giảm lợi nhuận doanh nghiệp Để khích lệ người bán trì lợi nhuận, tỷ lệ hoa hồng phải giảm dần Tỷ lệ giảm giá Tỷ lệ hoa hồng Từ 0% đến 5% 4% 10% 2% 10% 0% Tuy nhiên, cơng khai lợi nhuận tạo nên nguy tiết lộ thông tin khách hàng, mạng lưới phân phối, lợi cạnh tranh Chú ý: Một số doanh nghiệp định trả lương cho người bán họ xuất phát từ hệ thống cho điểm Do sở ủy thác mua bán (hoa hồng) đa tiêu chuẩn tổng hợp tham số mà doanh nghiệp kích thích cố gắng người bán 2/ Tỷ lệ hoa hồng: 2.1/ Cơ sở xác định: - Sự cạnh tranh,cho dù dễ dàng nhận biết tỷ lệ áp dụng đối thủ cạnh tranh -Lợi nhuận doanh nghiệp -Mức lương mong muốn người bán doanh nghiệp  Tỷ lệ hoa hồng : cố định thay đổi -Cố định: Giống cho tất sản phẩm,khách hàng -Thay đổi: theo sản phẩm,khách hàng,việc đặt hàng(trực tiếp,qua người đại diện…),sự giảm giá thỏa thuận 2.2/Những thể thức đặc biệt tính tốn hoa hồng: -Tỷ lệ tăng dần: kích thích người bán tăng doanh thu Nhóm 35K08.2 Trọng An Giáo viên hướng dẫn: Phan 10Quản trị lực lượng bán 2011 -Tỷ lệ giảm dần: giới hạn tổng số hoa hồng mà doanh nghiệp trả trường hợp hoạt động tăng mạnh kích thích người bán điều tiết việc bán hàng theo thời gian để tính đến lực sản xuất cung cấp vật tư doanh nghiệp Ví dụ: Tỷ lệ tăng dần Doanh thu/tháng theo người bán (1000 VND) đến 150 000 Tỷ lệ giảm dần % hoa hồng Doanh thu /tháng theo % hoa hồng 1% người bán(1000 VND) đến 150 000 3% 150 000 đến 350 000 2% 150 000 đến 350 000 2% Hơn 350 000 3% Hơn 350 000 1% Ví dụ: Chúng ta tính tốn tổng số hoa hồng người bán thực doanh thu tháng 700 000 000 VND Tỷ lệ tăng dần Doanh thu (1000 Giá trị VND) % Tổng Tỷ lệ giảm dần Doanh thu (1000 hoa số VND) hồn Giá trị % Tổng hoa số (1000 hồn (1000 VND) 1500 0-150 000 150000 g 3% VND) 4500 0-150 000 150000 g 1% 150 000-350 000 200000 2% 4000 150 000-350 000 200000 2% 4000 Hơn 350 000 350000 3% 15000 Hơn 350 000 350000 1% 3500 10500 Tổng hoa hồng Tổng hoa hồng 12000 Bình luận: Trong hai trường hợp,hoa hồng tăng lên theo doanh thu theo cách khác nhau: -Tỷ lệ tăng dần: Doanh thu có khả sinh lãi nằm từ 350 000 000 VND.Vì vậy,hệ thống kích thích người bán thực tối đa việc bán hàng Đối với doanh nghiệp, Nhóm 35K08.2 Trọng An Giáo viên hướng dẫn: Phan 11Quản trị lực lượng bán 2011 thang tỷ lệ hoa hồng có lợi điểm khích lệ người bán.Nó phát sinh chi phí doanh nghiệp lớn -Tỷlệ giảm dần: Nếu vào cuối tháng,người bán thực doanh thu 150 000 000 VND,họ ý chuyển đặt hàng lần tới vào đầu tháng sau.Hệ thống khích lệ người bán theo cách đặn năm.Đối với doanh nghiệp,tổng số hoa hồng trả khống chế cách hợp lý trường hợp việc bán hàng tăng mạnh 2.4/Những thuận lợi khó khăn hoa hồng: Người bán Những thuận lợi Những khó khăn -Cảm giác cơng -Thù lao có quan hệ đến viễn -Có thể dự kiến hoa lợi cách tăng cảnh,thời vụ cường việc bán hàng -Ít kích thích mà sản phẩm mới, Doanh nghiệp khó bán -Kích thích người bán -Người bán phục tùng quản lý -Chi phí bán hàng tỷ lệ với doanh thu cách khó khăn -Có nguy khơng thực mục tiêu theo sách thương mại -Khó tung sản phẩm -Chi phí cao thời kỳ thịnh vượng trường hợp giá tăng -Khó khăn định ranh khu vực bán hàng III/ Tiền thưởng 1s Bao gồm Tiền thưởng cố định tiền thưởng theo tỉ lệ hạn mức 1.1 Tiền thưởng cố định Chúng thưởng cho việc thực nhiệm vụ cho trước, ví dụ, có đặt hàng khách hàng mang lại tiền thưởng 1500 000 VNĐ cho người bán Nhóm 35K08.2 Trọng An Giáo viên hướng dẫn: Phan 12Quản trị lực lượng bán 2011 1.2 Tiền thưởng theo tỉ lệ hạn mức Nó dành cho cho người bán đạt phần hay toàn mục tiêu, cố định thể theo tỷ lệ tiền lương Ví dụ: - Cơng ty xét thưởng cho cán kinh Tỷ lệ thưởng doanh theo kỳ tháng lần kể từ thời điểm Cơng ty ký hợp đồng thức với cán kinh doanh - Tỷ lệ thưởng cho cán kinh doanh quy định theo bảng sau: Doanh thu tháng thời điểm xét thưởng đạt Đến Định mức doanh thu 0% * Doanh thu = Đến * Định mức doanh thu 5% * Doanh thu Đến 4.5 * Định mức doanh thu 10% * Doanh thu Đến * Định mức doanh thu 15% * Doanh thu Trên * Định mức doanh thu 20% * Doanh thu - Số tiền thưởng nhân viên nhận thời điểm xét thưởng tỉ lệ với doanh thu Công ty nhận từ hợp đồng nhân viên quản lý - Việc xét trao tiền thưởng cho nhân viên thực vòng tuần kể từ thời hạn xét thưởng Những hình thức thù lao khác Phối hợp, tham gia chia lãi, thù lao gián tiếp, tham gia vào hoạt động công ty GIỚI THIỆU 1s VÀ TÌM HIỂU CHẾ ĐỘ LƯƠNG CỐ ĐỊNH, LƯƠNG THƯỞNG TẠI TẬP ĐỒN Costco Wholesale Cơng ty: Costco Wholesale Nhóm 35K08.2 Trọng An Giáo viên hướng dẫn: Phan 13Quản trị lực lượng bán 2011 Người sáng lập: Sol Price, Robert Price (Price Club) Jim Senegal (Costco Wholesale Corp.) Công nghiệp: Bán buôn bán lẻ Lãnh đạo: Costco Wholesale Hội đồng quản trị Brotman, Jeffrey - Chủ tịch Hội đồng quản trị James Sinegal - Chủ tịch, Tổng Giám đốc Galanti, Richard - Giám đốc tài chính, Phó chủ tịch DiCerchio, Richard - Phó Chủ tịch điều hành cao cấp, Giám đốc điều hành hoạt động toàn cầu, phân phối xây dựng, sản xuất doanh nghiệp phụ trợ Jelinek, W Craig - Phó Chủ tịch điều hành, Giám đốc điều hành - Bn Bán Portera, Joseph - Phó Chủ tịch điều hành, Giám đốc điều hành Đơng phịng Canada Zook, Dennis Phó Chủ tịch điều hành, Giám đốc điều hành - Tây Nam Mexico phịng Moulton, Paul 56-Phó Chủ tịch - Phát triển Bất động sản Schutt, Douglas - Phó Chủ tịch điều hành, Giám đốc điều hành phía Bắc miền Trung Tây Phịng Walker, Thomas - Phó Chủ tịch điều hành - Xây dựng, phân phối Thương mại giao thông James, Hamilton - Giám đốc Libenson, Richard - Giám đốc Meisenbach, John - Giám đốc Munger, Charles - Giám đốc Ruckelshaus, Jill - Giám đốc Carson, Benjamin - Giám đốc Evans, Daniel - Giám đốc Gates, William - Giám đốc Decker, Susan - Giám đốc Lịch sử:1s +ns Costco Wholesale Corporation: thành lập vào năm 1983, tập đoàn bán hàng giá rẻ phát triển hình thức câu lạc bán bn kho bãi Nếu tính theo doanh số bán, tập đồn CLB quyền thành viên lớn nhất, có hoạt động kinh doanh rộng rãi giới, đặt trụ sở Issaquah, Washington, Mỹ Nhóm 35K08.2 Trọng An Giáo viên hướng dẫn: Phan 14Quản trị lực lượng bán 2011 Tổng công ty Costco Wholesale ( NASDAQ : COST) thành viên kho chuỗi câu lạc lớn Hoa Kỳ Tính đến tháng năm 2009 nhà bán lẻ lớn thứ ba Hoa Kỳ, nơi có nguồn gốc, lớn thứ chín giới Costco nhà bán lẻ lớn rượu vang tốt giới Costco có trụ sở Issaquah, Washington , Hoa Kỳ thành lập Kirkland, Washington [ trích dẫn cần thiết với kho Seattle Costco có địa điểm Vương quốc Anh, Canada, Úc, Mexico, Đài Loan , Hàn Quốc, Nhật Bản, Hoa Kỳ Logo sử dụng đầu năm 1990 Được thành lập James (Jim) Sinegal Jeffrey Brotman, Costco mở kho Seattle, Washington, vào ngày 15 tháng năm 1983 Sinegal bắt đầu phân phối bán buôn cách làm việc cho Sol Price FedMart Câu lạc Price Brotman, luật sư từ gia đình bán lẻ cũ Seattle, tham gia vào phân phối bán lẻ từ nhỏ Costco Moncton, New Brunswick Năm 1993, Costco sáp nhập với Price Club (gọi Price Club tỉnh Quebec Canada) Mô hình kinh doanh Costco kích thước tương tự Price Club, mà thành lập Sol Price Robert năm 1976 San Diego, California Như vậy, công ty kết hợp, PriceCostco, làm hiệu tăng gấp đơi kích thước cơng ty mẹ Ngay sau sáp nhập, PriceCostco có 206 địa điểm tạo $16 tỷ doanh thu hàng năm PriceCostco bước đầu dẫn dắt giám đốc điều hành từ hai công ty, sau đó, Sol trai ơng Robert Giá thành lập doanh nghiệp Giá lại tháng mười hai năm 1994 Năm 1997, công ty thay đổi tên Costco Wholesale tất địa điểm câu lạc đổi tên Price Costco Nhóm 35K08.2 Trọng An Giáo viên hướng dẫn: Phan 15Quản trị lực lượng bán 2011 Costco hôm Logo Costco Tại Hoa Kỳ, đối thủ cạnh tranh hoạt động kho thành viên Sam’s Club Costco sử dụng khoảng 142.000 nhân viên thức nhân viên bán thời gian, bao gồm lao động thời vụ Tính đến tháng năm 2009 Costco có 55 triệu thành viên Costco công ty để phát triển từ số không đến tỉ USD doanh số bán hàng sáu năm Đối với năm tài kết thúc vào ngày 31 tháng năm 2009, doanh số bán hàng cơng ty đạt tổng cộng $71.420.000.000, với lợi nhuận rịng $1.090.000.000 Costco công ty xếp thứ 25 bảng xếp hạng Fortune 500 vào năm 2010 ACSI (Chỉ số hài lòng khách hàng Mỹ) xem Costco số ngành công nghiệp cửa hàng bán lẻ đặc biệt với 83 điểm quý năm 2008 Tại Hoa Kỳ, Costco đóng cửa vào ngày lễ: ngày đầu năm mới, lễ Phục Sinh, Memorial Day, Ngày Độc lập, ngày Lao động, Lễ Tạ Ơn Giáng sinh Nhóm 35K08.2 Trọng An Giáo viên hướng dẫn: Phan 16Quản trị lực lượng bán 2011 Tính đến ngày 03 tháng chín năm 2010 , Costco có 572 kho hàng 425 Hoa Kỳ Puerto Rico 81 Canada, địa điểm bình quân đầu người quốc gia 32 Mexico (5-50 doanh liên doanh với COMERCIAL Mexicana ) 22 Vương quốc Anh để mở Coventry Nhật Bản (Tamasakai đóng cửa kiểm tra thiệt hại động đất chờ) Hàn Quốc để mở Suyeong-gu, Busan Đài Loan Úc (Melbourne, Sydney Canberra) Mơ hình bán hàng Nhóm 35K08.2 Trọng An Giáo viên hướng dẫn: Phan 17Quản trị lực lượng bán 2011 Kho nội thất Costco Costco tập trung vào việc bán sản phẩm giá thấp, thường khối lượng lớn Các mặt hàng thường đóng gói số lượng lớn thị trường chủ yếu cho gia đình lớn doanh nghiệp Hơn nữa, Costco không mang nhiều thương hiệu, giống mục giống ngoại trừ có thương hiệu nhà để bán, thường nhãn hiệu Chữ ký Kirkland Điều dẫn đến số lượng lớn doanh số bán hàng từ nhà cung cấp nhất, cho phép tiếp tục cắt giảm giá, giảm chi phí tiếp thị Nếu Costco quản lý cảm thấy giá bán buôn sản phẩm cao, họ từ chối chứng khốn sản phẩm Ví dụ, vào ngày 16 tháng 11 năm 2009, Costco thơng báo ngừng bán sản phẩm Coca -Cola nhà sản xuất nước giải khát từ chối để giảm giá bán bn nó, Costco tiếp tục bán sản phẩm Coca-Cola vào 14 tháng mười hai năm 2009 Costco tiết kiệm tiền cách thả giống không túi thêm vật liệu đóng gói, thực hàng hố mình, khách hàng phải mang theo túi riêng sử dụng hộp vận chuyển hàng hóa từ nhà cung cấp bên ngồi cơng ty Nhóm 35K08.2 Trọng An Giáo viên hướng dẫn: Phan 18Quản trị lực lượng bán 2011 Sản phẩm Trong năm qua, Costco bước mở rộng phạm vi sản phẩm dịch vụ Ban đầu ưa thích bán sản phẩm đóng hộp bán nhiều sản phẩm khác chẳng hạn thực phẩm tươi, thịt, sữa, hải sản, hàng hóa tươi nướng, hoa, quần áo, sách, phần mềm máy tính, hút chân khơng, thiết bị gia dụng, điện tử gia dụng, pin mặt trời, đồ trang sức, lốp xe, nghệ thuật, rượu vang tốt, bồn tắm nước nóng, đồ gỗ quan tài Nhiều kho có lốp xe nhà để xe ,nhà thuốc, máy trợ thính trung tâm, phí giảm nhẹ , xử lý ảnh , trạm xăng Y sĩ nhãn khoa làm việc địa điểm Costco thấy bệnh nhân khơng có Costco thành viên Làm việc Costco Phần lớn địa điểm Costco khơng phải cơng đồn Các địa điểm cơng đồn khơng có sửa đổi Hiệp định nhân viên Costco họ ba năm đồng thời với việc phê chuẩn hợp đồng cơng đồn địa điểm với thỏa thuận thương lượng tập thể Tương tự hợp đồng cơng đồn, Hiệp định nhân viên đưa thứ quyền lợi, bồi thường, tiền lương, thủ tục kỷ luật, ngày nghỉ lễ trả, tiền thưởng, thâm niên Tính đến tháng năm 2011, giám sát tiền lương theo không dao động từ $11,00 đến 21,00$ Hoa Kỳ, $11,00 đến 22,15 $ Canada, £6,28 đến 10,50£ Vương quốc Anh Tại Mỹ, 85% cơng nhân Costco có bảo hiểm y tế, so với năm mươi phần trăm Walmart Target Trả lương cố định Costco 4s Tại Costco, với mức lương trung bình 15,97 USD/giờ cộng phúc lợi cao Wal-Mart Sam’s Club, người lao động có sống ổn định Ngoài ra, khoản y tế, chế độ lương hưu quan tâm mức Đó chưa kể đến số 13 số 68.000 nhân viên Costco thành viên nghiệp đoàn lao động Teamsters, Mỹ Tinh thần làm việc thoải mái, thu nhập hấp dẫn làm cho nhân viên Costco hài lòng yên tâm với công việc Họ sẵn sàng làm thêm để hoàn thành tiêu doanh số bán cần thiết Nhờ đó, hãng qua mặt đối thủ Sams Club Walmart nhiều lĩnh vực khác nhau, đặc biệt trung thành độ cống hiến nhân viên So với mức 21% số lượng nhân viên từ bỏ công việc hàng năm Sam’s Club, số Costco 6% Do số lượng nhân viên bỏ việc cao phí dành cho đợt tuyển dụng, vấn tăng cao Ước tính chi phí Wal-Mart Sams Club 2500 USD/nhân viên Thử tưởng tượng kinh doanh phát triển, Walmart Sam’s Club lo sốt vó tìm cho đủ nhân viên nào? Helena Sweva, chuyên gia nhân Ersnt&Young nhận định, nhờ hài lịng với cơng việc mình, nhân viên Costco chịu khó tìm cách để đạt tiêu kinh doanh Họ thường áp Nhóm 35K08.2 Trọng An Giáo viên hướng dẫn: Phan 19Quản trị lực lượng bán 2011 dụng cách mời khách hàng dùng thử ăn bán cửa hàng hạ giá sản phẩm dịp Quả thật, nhân viên bán hàng Costco chứng tỏ họ có khả bán tốt nhiều so với nhân viên Sams Club Theo tính tốn mét vng sàn, nhân viên Costo bán số lượng sản phẩm trị giá 795 USDngày, số Sams Club 516 USD/ngày, BJs Wholesale Club Inc 411 USDngày Nhân viên Costo sáng tạo, linh động nghĩ phương cách bán hàng khác để tạ thu hút khách hàng Chẳng hạn, gói hàng lớn cỡ vừa, xếp cho khách hàng dễ tự lấy nhất, chọn bán mặt hàng để vừa tiện cho khách hàng vừa mang nhiều lợi nhuận cho công ty Với bước vậy, nhân viên Costco chứng tỏ lực sáng tạo Sự hưởng ứng nồng nhiệt khách hàng khiến nhiều công ty bán lẻ khác phải xem xét lại biện pháp trả lương nhân viên BẢNG KÊ TIỀN LƯƠNG NHÂN VIÊN CỦA TẬP ĐOÀN COSTCO Chức vụ Tổng Giám đốc Giám đốc Quản lý cấp cao Trưởng phịng Quản lý hàng hóa Trợ lý trưởng phịng Đại diện phòng tiếp thị Thu ngân – Thủ quỹ Giám sát viên Nhân viên thu ngân Trợ lý thủ quỹ Thư ký (Số liệu có từ www.glassdoor.com) Mức lương trung bình (USD) 182.439/năm 109.000/năm 68.167/năm 66.667/năm 61.389/năm 59.660/năm 31.165/năm 28.673/năm 20.96/hr 15.63/hr 11.62/hr 11.56/hr Tình hình thực tế tiền thưởng đội ngũ bán hàng Costco: 1s Tiền thưởng trung bình hàng năm Costco: (cập nhật số liệu 20/6/2011) Nhân viên bán hàng Nhân viên thu ngân Giám sát Nhân viên kiểm soát hàng tồn kho Quản lí Tiếp thị đại diện Nhóm 35K08.2 Trọng An Từ 613 $ đến 976 $/ năm Trung bình 782 $/ năm Trung bình 833 $/ năm Trung bình 550 $/ năm Trung bình 300 $/ năm Trung bình 000 $/ năm Giáo viên hướng dẫn: Phan 20Quản trị lực lượng bán 2011 Giám đốc bán hàng Trung bình 911 $/ năm Tổng giám đốc Trung bình 68 333 $/ năm (Số liệu có từ www.glassdoor.com) Nhìn chung tiền thưởng Costco hình thành từ doanh thu hàng năm cơng ty tiền thưởng khác dựa vị trí kinh nghiệm người cơng ty Ưu đãi khác: 1s Ngồi tiền lương, hấp dẫn theo tiêu chuẩn công nghiệp, Costco cung cấp gói lợi ích hào phóng cho người lao động bao gồm bảo hiểm sức khỏe kế hoạch nghỉ hưu Cơng ty đóng góp trung bình hàng năm $ 1.330 cho nhân viên vào kế hoạch nghỉ hưu Khoảng 82% nhân viên ghi danh kế hoạch y tế công ty 91% ghi danh vào kế hoạch nghỉ hưu Ngồi ra, Costco trả 92% phí bảo hiểm cho nhân viên bán hàng bảo hiểm sức khỏe, cao nhiều so với mức trung bình 80% công ty lớn Mỹ Wal-Mart trả hai phần ba chi phí - lợi ích sức khỏe cho người lao động Chương trình sức khỏe Costco cung cấp phạm vi rộng chăm sóc so với Wal-Mart , đội ngũ bán hàng bán thời gian Costco hội đủ điều kiện bảo hiểm sáu tháng, so với hai năm Wal-Mart "Từ ngày, điều hành công ty với triết lý phải trả tốt so với mức trung bình, cung cấp mức lương để người sống, có mơi trường tích cực lợi ích tốt, chúng tơi thuê người tốt hơn, họ lại lâu có hiệu ", ơng Richard Galanti, giám đốc tài Costco nói Costco so với Wal-Mart theo báo cáo công ty: 1s Cán bộ, nhân viên công ty bảo hiểm y tế Costco 82% Wal-Mart 48% Ghi danh thời gian chờ đợi bảo hiểm (đối với nhân viên bán thời gian) Costco tháng Nhóm 35K08.2 Trọng An Giáo viên hướng dẫn: Phan 21Quản trị lực lượng bán 2011 Wal-Mart năm Phần phí bảo hiểm chăm sóc sức khỏe tốn công ty Costco 92% Wal-Mart 66% V Xu hướng trả lương giới Việt Nam 1s Hiện nay, giới có nhiều cách trả lương mà doanh nghiệp giới thường áp dụng để trả lương cho nhân viên có hiệu Trong đó, hai cách áp dụng nhiều HAY (đánh giá công việc, không đánh giá người) 3P (trả lương dựa tiêu chí rõ ràng chức danh, lực cá nhân thành tích đạt được) Trả lương theo HAY phù hợp với doanh nghiệp có quy mơ lớn, cơng việc ổn định quy trình cơng việc phải rõ ràng, kiêm nhiệm thay đổi khơng nhiều Với 90% doanh nghiệp vừa nhỏ, áp dụng cách HAY, doanh nghiệp Việt Nam gặp khơng khó khăn phân cơng cơng việc thiếu rõ ràng, mô tả công việc không chi tiết không chuẩn, trọng lương suất, thích áp dụng lương thấp Phần lớn doanh nghiệp Việt Nam coi tiền lương chi phí, họ thường trả lương thấp để tìm giải pháp an tồn suất lao động thấp Với cách này, doanh nghiệp nắm đằng chi, an tồn tài chính, nhiên có nhiều hạn chế nhân viên thành cộng tác viên, thiếu gắn kết Cách khiến cho doanh nghiệp khó thu hút người giỏi Theo bà Nguyễn Nam Phương, Phó giám đốc Cơng ty OCD – Công ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị, trả lương nào, xây dựng thang bảng lương cho phù hợp phụ thuộc vào doanh thu mục tiêu doanh nghiệp, doanh nghiệp muốn tung hô giá trị nào, sáng tạo nhân viên, trung thành với doanh nghiệp hay cấp “Việc xây dựng thang bảng lương kỹ thuật doanh nghiệp không phụ thuộc nhiều vào lương tối thiểu nhà nước quy định Ví dụ lương tối thiểu nhà nước quy định tăng quỹ lương doanh nghiệp ổn định trước đó, cao mức tối thiểu khơng cần thiết phải thay đổi Nếu người lao động nhận phần lương theo quy định nhà nước tăng lương suất, lương doanh nghiệp trả Nhóm 35K08.2 Trọng An Giáo viên hướng dẫn: Phan 22Quản trị lực lượng bán 2011 giảm, tổng thu nhập người lao động không tăng”, bà Phương đưa quan điểm Tuy nhiên, dù áp dụng phương pháp trả lương doanh nghiệp cần có chế độ đãi ngộ tốt để nhân viên khơng có lý so bì Chế độ đãi ngộ tốt mức lương thỏa đáng, gắn chặt với hiệu cơng việc cần có chế độ tăng lương hợp lý, chế độ tăng lương đặc biệt có thành tích; Ngồi ra, nên có phụ cấp thâm niên, thưởng cổ phần hay đóng bảo hiểm nhân thọ cho nhân viên Các chế độ phúc lợi hợp lý gắn chặt nhân viên với công ty, khai thác tối đa lực cống hiến họ Phải tạo cho nhân viên suy nghĩ, từ bỏ công ty, họ “mất” lớn “được” Nhóm 35K08.2 Trọng An Giáo viên hướng dẫn: Phan ... đến thù lao theo thù lao người bán theo tỷ lệ phần trăm thù lao họ theo doanh thu mô tả đồ thị (thuần túy nguyên tắc, thể thức áp dụng khác nhau) Phần trăm thù lao thể theo doanh thu Thù lao của4... ảnh hưởng dao động doanh thu theo thù lao người bán, theo tỷ lệ phần trăm thù lao theo doanh thu người bán mô tả đồ thị đây: Thù lao người bán Tỉ lệ % thù lao người bán theo doanh thu Doanh thu... thù lao theo DT Thù lao người bán Doanh thu Phụ thuộc kết bán hàng a Đây trường hợp trả thù lao cho người bán thông qua tỷ lệ giống với doanh thu, có nghĩa doanh thu bán hàng lớn mức thù lao