Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu

Lời nói đầu Bước sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi thành tựu khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng

Lời nói đầu

Bớc sang thế kỷ 21 Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin Mọithành tựu khoa học công nghệ đợc đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa vàdịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càngnhiều Sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt vàkhốc liệt Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗđứng trên thị trờng, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín củadoanh nghiệp đối với khách hàng, có nh vậy mới tồn tại và phát triển đợc.Chính vì lý do đó mà đề tài “đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” luôn có tầm quantrọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào.

Công ty bánh kẹo Hải Châu là một trong những công ty có truyềnthống, uy tín, nó đợc phát triển lâu dài và là một công ty lớn của miền Bắc.Trong những năm qua, do sự biến động của thị trờng và với sự cạnh tranh gaygắt của một số công ty cùng ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh củaCông ty, nhất là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn và trở ngại.Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay trên thị trờng bánh kẹo Công tycần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng nh lâu dài để nhằm đẩy mạnhhoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữvững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng từ trớc tới nay.

Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở

Công ty hiện nay Em xin nghiên cứu đề tài này “Một số biện pháp nhằm đẩy

mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu”

Đề tài gồm 3 chơng:

Chơng I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh

nghiệp trong nền kinh tế thị trờng

Chơng II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo

Hải Châu

Chơng III: Phơng hớng và biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản

phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu.

Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện phápnhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Châu,góp phần vào sự phát triển củ công ty Em hy vọng phần nào đó có thể đợcứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của công ty.

Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và kiến thức, kinh nghiệm thực tếcha nhiều nên đề tài còn có nhiều thiếu sót Em rất mong nhận đợc sự đónggóp và phê bình của các thầy cô và các bạn để đề tài đợc hoàn chỉnh và có ýnghĩa thực tiễn nhiều hơn.

Em xin chân thành cảm ơn cô giáo: Trần Thị Thuý Sửu cùng các thầycác cô đã tận tình hớng dẫn em hoàn thành đề tài nghiên cứu này.

1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữamột bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng Trongquá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán đợc thực hiện Giữasản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lu thông và thơngmại đầu vào, thơng mại đầu ra của doanh nghiệp Việc chuẩn bị hàng hóa sảnxuất trong lu thông Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại,lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyểntheo yêu cầu khách hàng Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhậnvà sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao độngtrực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, nghiêncứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp

Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tếvà kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng Nóbao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lới bánhàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng.

1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:

Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp đợc hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từviệc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúctiến bán hàng cho đến các phục vụ sau bán hàng nh: chuyên chở, lắp đặt,bảo hành

Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quátrình có liên quan:

Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loạibao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theoyêu cầu khách hàng.

Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sảnphẩm nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng và quản trị lựclợng bán hàng.

2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.

Thị trờng sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ mộtdoanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thơng mại nào Có thể nói sự tồntại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải đợc diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu

quả hoạt động sản xuất kinh doanh đợc đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đócó tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớnvào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu nh tiêu thụ sản phẩm tốt thì làmcho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khisản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu t vào nguyên vật liệu, máy móc trangthiết bị, nhiên liệu để sản xuất ra sản phẩm Nh vậy là vốn tiền tệ của doanhnghiệp đợc tồn tại dới dạng hàng hóa Khi sản phẩm đợc tiêu thụ, doanhnghiệp đợc thu hồi vốn đầu t để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộngsản xuất nhờ phần lợi nhuận thu đợc từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Thông qua vai trò lu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụsản phẩm ta thấy đợc những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quátrình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất Nếu cải thiện tốt công tác tiêuthụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phầngiảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng đợc lợi nhuận cho doanhnghiệp Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảmtới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay ngời tiêudùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thơng trờng.

Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nângcao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lợngtốt, giá cả phải chăng, phơng thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bánhàng tốt Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanhnghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm kháchhàng, không ngừng mở rộng thị trờng

Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng không đơn thuần làviệc đem sản phẩm bán ra thị trờng mà là trớc khi sản phẩm đợc ngời tiêudùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động củangời cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhucầu thị hiếu ngời tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền côngnghệ tiên tiến đáp ứng đợc năng xuất và chất lợng sản phẩm, đào tạo ngờicông nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sảnphẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụkhách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu củakhách hàng.

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, làthớc đo đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất Qua hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng và ngời sản xuất gần gũi nhau hơn, tìmra đợc cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và ngời sản xuất có lợi nhuận cao hơn.

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Nếuthực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp,tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trờng cả trong nớc

và ngoài nớc Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng trong nớc,hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.

3 ý nghĩa của hoạt động thị trờng sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm đợc vậnđộng từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ởmỗi doanh nghiệp là nó đợc sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện cácmục tiêu hiệu quả đã định trớc, đó là:

Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:

Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọidoanh nghiệp hạch toán kinh doanh Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệuquả hoạt động sản xuất kinh doanh.

 lợi nhuận =  doanh thu -  chi phí

Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu đợc nhiều lợi nhuận và ngợc lại sản phẩm màkhông tiêu thụ đợc hoặc tiêu thụ đợc ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòavốn hoặc lỗ.

Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:

Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lợng hànghóa đợc bán ra so với toàn bộ thị trờng Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyếtđịnh đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thếcủa doanh nghiệp trên thị trờng.

Thứ ba: Mục tiêu an toàn:

Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm đợc sản xuấtra để bán trên thị trờng và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải đợcdiễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp Dovậy, thị trờng bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.

Thứ t: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:

Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất phân phối trao đổi tiêu dùng , nó diễn ra trôi chảy Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phốivà trao đổi Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất Do đó, thị tr-ờng có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất đợc diễn ra liên tục,trôi chảy.

-(II) Nội dung của Công tác thị trờng sản phẩm củadoanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị tr-ờng:

1 Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

1.1 Nghiên cứu thị trờng:

Thị trờng là nơi mà ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau đểxác định giá cả và lợng hàng mua bán Nh vậy thị trờng là tổng thể các quanhệ về lu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.

Để thành công trên thơng trờng đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nàocũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trờngnhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị tr-ờng của doanh nghiệp mình để từ đó đa ra định hớng cụ thể để thâm nhập thịtrờng, chiếm lĩnh thị trờng nhanh chóng Việc nghiên cứu thị trờng tạo điềukiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trờngvà làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó.

Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua 3 bớc:- Thu thập thông tin

- Xử lý thông tin- Ra quyết định

1.1.1 Thu thập thông tin

Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trờng chủ yếu thông qua cáctài liệu thống kê về thị trờng và bán hàng giữa các không gian thị trờng nh:Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị;Số lợng ngời mua, ngời bán trên thị trờng; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trờngso với tổng dung lợng thị trờng.

Thông thờng, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chúý tới một số nguồn thông tin chủ yếu sau:

- Sản phẩm hàng hóa gì đang đợc tiêu thụ nhiều nhất ở thị trờng nào?Nguyên nhân chính của việc thị trờng đó là gì?

- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất?- Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?

- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giaiđoạn nào của chu kỳ sống?

Thông tin phân làm 2 loại:

-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã đợc công bố trên các phơng tiệnthông tin đại chúng Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác địnhtrạng thái.

-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếmtheo chơng trình tổ chức mục tiêu đã đợc vạch ra nhằm vào mục đích cụ thểnào đó Thông tin sơ cấp đợc thu thập bằng các phơng pháp nh:

+ Điều tra chọn mẫu+ Đặt câu hỏi

+ Quan sát

1.1.2 Xử lý các thông tin đã thu thập

Trong quá trình nghiên cứu thị trờng để nắm bắt đợc các thông tin làđiều rất quan trọng và cần thiết Chính vì vậy, ngay từ khi nhận đợc các thôngtin, ngời nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thôngtin thị trờng từng bớc.

Nội dung của xử lý thông tin là:

- Xác định thái độ của ngời tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm củadoanh nghiệp nh thế nào?

- Lựa chọn thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phơngán kinh doanh Một phơng án tối u đợc đánh giá bằng tính hiệu quả của phơngán Nó đợc thông qua một số chỉ tiêu sau:

+ Tỷ suất lợi nhuậnP = L x 100%

Chỉ tiêu này cho ta biết đợc với một đơn vị tiền tệ đầu vào kinh doanhtheo phơng án đó thì sẽ thu đợc bao nhiêu lãi Tỷ suất càng lớn thì hiệu quảphơng án càng cao.

+Thời gian thu hồi vốn:T = LN + LV + KHV

Chỉ tiêu này đánh giá thời gian mà doanh nghiệp thu đợc số vốn bỏ raban đầu Thời gian thu hồi vốn càng ngắn thì hiệu quả phơng án càng cao.

1.1.3 Ra quyết định.

Doanh nghiệp có thể đa ra các quyết định lựa chọn các phơng án kinhdoanh của mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trìnhkinh doanh, nhất là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạnnh:

- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trờng khác nhau sao cho phùhợp.

- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trờng tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp

- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp

- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?- Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhấtphù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.

- Giá cả bình quân trên thị trờng đối với từng loại hàng hóa trong từngthời kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hóa có khảnăng tiêu thụ nh mẫu mã, bao gói, chất lợng, phơng thức vận chuyển và thanhtoán.

- Dự kiến về mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm

1.2 Danh mục sản phẩm đa ra thị trờng.

Yếu tố quan trọng để thực hiện đợc mục tiêu đề ra trong chiến lợc tiêuthụ sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm đa ra thị trờng Phải xemxét toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất đợc thị trờng chấp nhậnđến mức độ nào? Loại nào cần đợc cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị tr-

P: Tỷ suất LN L: Tổng lãiV: Vốn bỏ ra

T: Thời gian thu hồi vốnV: Tổng vốn

LN: Lợi nhuậnLV: Lãi vay

KH: Mức khấu hao

ờng? Loại nào cần giảm số lợng tiêu thụ? Triển vọng của sản phẩm mới choviệc phát triển thị trờng lúc nào thì phù hợp?

Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tungsản phẩm mới hoàn toàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc tr-ng kỹ thuật, tính năng, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lợng khácbiệt về nhãn hiệu, bao bì, phơng thức phân phối bán hàng, phơng thức thanhtoán, các dịch vụ sau bán hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa )

Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau,tức là ứng với mỗi thị trờng khác nhau thì có một số những sản phẩm khácnhau sao cho thỏa mãn nhu cầu của một nhóm khách hàng về nguyên tắc Khisử dụng gam sản phẩm chỉ đợc bổ xung mà không đợc thay thế Mỗi biệnpháp đa ra sự khác biệt trong danh mục sản phẩm đa ra thị trờng là cá thể hóasản phẩm doanh nghiệp có thể tạo ra sự tiện dụng cho ngời mua, ngời sử dụngbằng cách không thay đổi gam sản phẩm mà đa thêm vào những phụ tùng chodự trữ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.

2 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quantrọng có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp Muốn thực hiện tốt công táctiêu thụ sản phẩm phải xác định đợc một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phù hợp.Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lợc sản phẩm (thể hiện mối quanhệ sản phẩm và thị trờng), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khốilợng sản xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm Các doanhnghiệp cần đa ra thị trờng những sản phẩm mà ngời tiêu dùng cần chứ khôngphải là đa ra cái mà doanh nghiệp có.

Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanhxác định đúng đắn chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mình.

Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn:

- Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trờng.

Các quyết định chiến lợc ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thànhcơ bản trong công tác Marketing Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnhđợc, nhng yếu tố giá cả và khuyến mãi thờng dễ điều chỉnh hơn cả Vì vậy,chúng ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phơng án chiến lợc.

+ Thứ nhất: Chiến lợc “thu lợm” nhanh phối hợp giá cao và mứckhuyến mãi cao Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trờng, còn mức khuyếnmãi cao nhằm tăng tốc quá trình xâm nhập thị trờng Chiến lợc này có hiệuquả khi phần lớn khách hàng đều đã biết đến sản phẩm, có sự quan tâm đủ caođối với sản phẩm, hãng muốn tạo ra sở thích của khách hàng đối với sản phẩmcủa hãng nhằm tự vệ trớc sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra.

+ Thứ hai: Chiến lợc “thu lợm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độkhuyến mãi thấp Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích củakhách hàng đối với sản phẩm của hãng tăng lên Chiến lợc này thích hợp nếu

quy mô thị trờng nhỏ, không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơxẩy ra.

+ Thứ ba: Chiến lợc thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cờngkhuyến mãi nhằm đạt đợc và giữ một thị phần lớn Chiến lợc này thích ứng vớiquy mô thị trờng lớn, khách hàng cha biết đến sản phẩm của hãng nhng nhạycảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.

+ Thứ t: Chiến lợc thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhậpthị trờng và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí Điều kiện đểdoanh nghiệp sử dụng chiến lợc này là khách hàng nhạy cảm về giá nhngkhông nhạy cảm về khuyến mãi và thị trờng lớn, sản phẩm đợc khách hàngbiết đến ở mức độ cao.

- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trởng

Đặc trng của giai đoạn này là lợng hàng bán ra tăng nhanh Một trongnhững vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm saođảm bảo nguồn lực để tăng trởng cùng với thị trờng

Trong giai đoạn này cần:

+ Tập trung cải tiến chất lợng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm,phát triển các mẫu mã mới.

+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trờng mới.+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.

+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biếtđến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm.

+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác“tầng lớp” khách hàng tiếp theo.

- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)

Giai đoạn bão hòa có xu hớng kéo dài nhất so với các giai đoạn kháctrong chu kỳ sống của sản phẩm, lợng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tạichỗ) Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lợc phù hợp với các cơ hội trên thị tr-ờng chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có Có 3 phơng án khả dụng:

+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trờng mà trớc đó chakhai thác.

+ Cải tiến chất lợng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sảnphẩm.

+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêuthụ và các công đoạn Marketing khác.

- Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái.

Đặc trng giai đoạn này là lợng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặckhông có lợi nhuận Nếu lợng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì banlãnh đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó Việc giữ lạimột mặt hàng yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũngnh trong tơng lai.

Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bịlỗi thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đềxuất chính sách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái Trong xây dựngchất lợng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm và đánh giá khả năngthích ứng của sản phẩm đối với thị trờng Đây là vấn đề rất quan trọng vì uytín của doanh nghiệp Do đó, khi phân tích đến sản phẩm cần chú ý đến nộidung sau:

+ Đánh giá đúng chất lợng sản phẩm thông qua các thông số nh độ bền,mẫu mã, kích thớc.

+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm cha phù hợpvới thị hiếu khách hàng.

+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh.+ Tận dụng triệt để các cơ hội.

3 Chính sách giá bán

Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thịtrờng sẽ giúp doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu kinh doanh của mình nh: tốiđa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lợng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị tr-ờng bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trờngsẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng nh trongtơng lai Chính sách giá hớng chủ yếu vào các vấn đề sau:

3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.

Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳmột doanh nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bùđắp chi phí sản xuất kinh doanh và có lãi Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắc nàykhông phải lúc nào cũng đợc tôn trọng, điều đó có nghĩa là trong một số trờnghợp giá bán đơn vị sản phẩm còn thấp hơn giá thành đơn vị Trừ trờng hợp bánphá giá để thu hồi vốn, còn những trờng hợp khác việc định giá tôn trọngnguyên tắc: Giới hạn tối thiểu của giá P  SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểulà bằng chi phí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi là điểm đóng cửa củadoanh nghiệp).

Do trên thị trờng các khách hàng thờng mua sản phẩm với khối lợngkhác nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với mộtmức giá thống nhất Trên thực tế, ngời bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặcthực hiện chiết khấu bán hàng khi khách hàng mua với khối lợng lớn.

Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể,chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độlinh hoạt này có thể đợc quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vịsản phẩm ( P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (%P) Với chínhsách này, ngời bán hàng có thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độlinh hoạt cho phép.

3.2 Các chính sách định giá bán

a Chính sách định giá theo thị trờng.

Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức làđịnh giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trờng của sản phẩm đó ở đây,do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích ngời tiêu dùng, nên đểtiêu thụ đợc sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cờng công tác tiếp thị áp dụngchính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt cácbiện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh

b Chính sách định giá thấp

Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trờng có thể hớng vào các mục tiêukhác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trờng Do vậy, định giá thấp cóthể đa ra các cách khác nhau.

Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trờng nhng caohơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp) Nó đợc ứng dụng trong trờng hợpsản phẩm mới thâm nhập thị trờng, cần bán hàng nhanh với khối lợng lớn,hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trờng.

Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trờng và cũng thấp hơn giá trị sảnphẩm (chấp nhận lỗ) Cách định giá này áp dụng trong trờng hợp bán hàngtrong thời kỳ khai trơng cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.

- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trờng độc quyềnáp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.

-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộcloại cao cấp nhng có chất lợng đặc biệt tốt, tâm lý ngời tiêu dùng thích phô tr-ơng giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.

- Thứ t: Trong một số trờng hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắtcổ) để hạn chế ngời mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìmnhu cầu thay thế

d Chính sách ổn định giá bán

Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ,hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc Cách định giá ổnđịnh giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trờng.

e Chính sách bán phá giá

Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ Bán phágiá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gaygắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trờng, sản phẩm mang tính thời vụkhó bảo quản, dễ h hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.

3.3 Phơng pháp định giá bán

a Định giá theo cách cộng lời vào chi phí

Đây là phơng pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phícủa sản phẩm một phần phụ giá chuẩn Mức phụ giá thay đổi tùy theo loạihàng hóa Ví dụ: Mức phụ giá ở các siêu thị là 9% đối với thực phẩm, 44% đốivới các sản phẩm thuốc lá, 27% đối với thực phẩm khô và rau quả Đối vớinhững mặt hàng đặc sản, những mặt hàng lu thông chậm, những mặt hàng cóchi phí lu kho và bảo quản cao cũng nh những mặt hàng có nhu cầu không cogiãm thì mức phụ giá ở mức cao.

Mọi phơng pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhậnthức đợc và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối u - phơngpháp này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo đợc mức tiêu thụ dự kiến.Phơng pháp định giá này rất phổ biến vì:

- Ngời bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phơng phápgắn giá gốc ngời bán sẽ đơn giản hóa đợc việc định giá của mình.

- Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phơng pháp định giá nàythì giá của họ sẽ có xu hớng tơng tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm điđến mức tối thiểu.

- Ngời mua cũng nh ngời bán có cảm nhận cùng đợc công bằng vớicách định giá này.

b Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Phơng pháp định giá này thờng đợc các công ty ích lợi công cộng sửdụng vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầu tcủa họ

Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên đợc xác định theo công thức:Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị +

Lợi nhuận mong muốnSố lợng tiêu thụ

Khối lợng hòa vốn = Chi phí cố địnhGiá - chi phí biến đổi

11Giá (P)

(Giá hòa vốn)

Q* (SL hòa vốn)

 Tổng D thu L nhuận mục tiêu

 Tổng chi phí

 Chi phí cố định

Q’ (giá

ớc tính) Q ( sản l ợng)

c Định giá theo giá trị nhận thức đợc:

Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mìnhdựa trên cơ sở giá trị nhận thức đợc sản phẩm Họ xem nhận thức của ngờimua về giá trị chứ không phải chi phí của ngời bán là căn cứ quan trọng đểđịnh giá Vấn đề mấu chốt của phơng pháp này là xác định đợc chính xácnhận thức của thị trờng về giá của hàng hóa Nếu ngời bán có cách nhìn thổiphồng giá trị hàng hóa của mình sẽ định giá quá cao cho sản phẩm của mình.Những nếu ngời bán có cách nhìn quá khắt khe sẽ tính mức giá thấp để xácđịnh nhận thức của thị trờng về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho đạt hiệuquả.

d Định giá theo giá trị

Phơng pháp định giá theo giá trị không giống nh phơng pháp định giátheo giá trị nhận thức đợc Phơng pháp định giá theo giá trị thực tế là theo triếtlý “tiền nào của ấy” Nghĩa là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà ngời muanghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp xứng đang đợc nh vậy Mặt khác, ph-ơng pháp định giá này chủ trơng là giá phải đảm bảo đặc biệt hời cho ngời tiêudùng.

e Định giá theo mức giá hiện hành

Khi định giá theo mức giá hiện hành doanh nghiệp xác định giá củamình chủ yếu dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đếnchi phí của mình và nhu cầu Việc định giá dựa vào “điểm chuẩn” là giá và t -ơng quan giữa giá với chất lợng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh không cónghĩa là doanh nghiệp định giá bán của mình ngang bằng với giá của đối thủcạnh tranh Giá bán của doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấp hơn hoặcngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh.

- Giá bán sản phẩm bằng với giá của đối thủ cạnh tranh

Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành thuộchình thái thị trờng độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham gia vào thị trờngvới năng lực cạnh tranh nhỏ bé và trở thành doanh nghiệp “đi theo ngời dẫnđầu”

- Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp lớn hơn giá bán của đối thủ cạnhtranh

Cách định giá bán này có thể áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệpcó những khác biệt và đợc khách hàng chấp nhận.

- Giá bán của doanh nghiệp nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnhtranh

áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụngphơng pháp này có thể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trờng và giảm giá thànhnhờ tăng quy mô sản xuất.

4 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằngnhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ cácdoanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng.

Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhng đại đa số các sản lànhững máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêuthụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu Việc thực hiện kế hoạchtiêu thụ sản phẩm đợc thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêuthụ gián tiếp Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm.Trong mỗi kênh đều có u và nhợc điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêuthụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng của doanhnghiệp.

a Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, ngời tiêu dùng mua sản

phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh này khối lợngsản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng Bởi vì doanhnghiệp đối thoại trực tiếp với ngời tiêu dùng, thông tin nhận đợc là hoàn toànchính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sảnphẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của ngời tiêu dùng về sản phẩm của mình,điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng Chính vìtầm quan trọng của hình thức tiêu thụ này mà đặt ra đợc cho doanh nghiệp sựcần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới thiệu và bán sảnphẩm cũng nh đòi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt độngchủ yếu tại kênh này.

Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm

b Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là

ngời bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng, đâychính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạođiều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng một cách nhanh nhất Do có tầm quan trọng nh vậy nên cần thuhút lợng trung gian bằng cách khuyến mại và triết khấu một cách hợp lý, cũngnh giảm giá ở mức độ nhất định với khách mua một khối lợng sản phẩm lớn,đồng thời thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm cũng nh

Ng ời tiêu dùng

Kênh I

Ng ời bánNg ời bánNg ời bán buôn

Ng ời bánĐại lý Ng ời bán buôn Ng ời bánĐại lý

Kênh VKênh IIIKênh IIIKênh II

giải đáp thắc mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn và tin ởng cho trung gian.

t-c Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là ngời bán buôn

và ngời bán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là ngời bán buôn nên ýnghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lợng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quảtiêu thụ nhiều hay ít ảnh hởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp Việc thu hút khách hàng, tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ thờngđợc giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ nh: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vậnchuyển, chiết khấu công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phảinhanh, chính xác, kịp thời Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanhnghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng đợc 2 bên ký kết Đểthực hiện tốt các yêu cầu trên đòi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác củatoàn thể các bộ phận trong dây chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mớira đợc những quyết định đúng và có hiệu quả kinh tế cao đạt đợc mục đích,mục tiêu đề ra.

d Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và ngời bán

lẻ, trong cơ chế thị trờng hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý t nhân và đại lýquốc doanh Các đại lý t nhân thờng có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và haythanh toán chậm Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thânnên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốtnhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp Còn các đại lý quốc doanh mangnặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quátrình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm củanhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lợng tiêu thụ còn thấp, hiệu quảcha cao Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú,tiện lợi, có uy tín với thị trờng, khách hàng Đó chính là điều kiện thuận lợicho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn.

Khi đã nắm bắt đợc tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanhnghiệp phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thếmạnh cũng nh dự trữ đối với tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn củadoanh nghiệp Phòng kinh doanh phải cử những tổ chuyên trách thờng xuyêntheo dõi, bám sát hoạt động kinh doanh của đại lý để có những đối sách kịpthời nhằm hạn chế rủi ro.

e Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó

theo dõi nhất Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, ngời bán buôn vàngời bán lẻ Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệpnhận đợc bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứngkịp với sự thay đổi của thị trờng dễ mất thị trờng Tuy nhiên, đây là kênh thịtrờng sản phẩm có số lợng lớn, ảnh hởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạtđộng tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Để đạt đợc hiệu quảcao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với côngtác tài chính nh phải xác định đợc t cách pháp nhân của các đại lý một cách

đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông quađại lý, thờng xuyên theo dõi, thu thập các thông tin về hoạt động tài chính củacác đại lý Có nh vậy, vốn của doanh nghiệp mới đợc đảm bảo an toàn, doanhnghiệp mới đủ khả năng và thực lực để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo đ-ợc thế và lực trong kinh doanh, đứng vững trên thị trờng

Một vấn đề có liên quan trực tiếp đến các kênh tiêu thụ sản phẩm màdoanh nghiệp cần phải xác định một cách rõ ràng, cụ thể Đó là:

Xác định phơng thức tiêu thụ:

Trên thực tế, chỉ có 2 phơng thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:- Phơng thức bán buôn: Bán buôn là hình thức ngời sản xuất bán sảnphẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian baogồm: Ngời bán buôn, ngời bán lẻ, đại lý Các trung gian này sẽ tiếp tục luânchuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng Bán buôn thờngvới số lợng lớn, giá cả ổn định.

Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bánhàng, chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tínhtoán và các khoản rủi ro Nếu mua đợc sẽ thỏa thuận với ngời bán để ký kếthợp đồng mua bán Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất cóthể theo một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả Bên mua hoàn toàn chủđộng trong việc định giá bán và số lợng bán ra.

+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổxung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trờng hợp vì lý do nào đó khôngthể áp dụng đợc hình thức trên Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất vớinhau về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng nh phầnlợi nhuận mà ngời làm đại lý đợc hởng.

+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợptác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai tháctạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phầnđiều tiết thị trờng, đảm bảo 2 bên cùng có lợi.

u điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lu thônghàng hóa nhanh, khối lợng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếtkiệm đợc chi phí lu thông, thu hồi vốn nhanh.

Nhợc điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâutrung gian rồi mới tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng Do vậy, ngời sản xuất phảiphân chia lợi nhuận, không kiểm soát đợc giá bán, thông tin thực tế về kháchhàng cuối cùng thờng bị méo mó, không chính xác.

- Phơng thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức ngời sản xuất bán sảnphẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phốiDoanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổchức các dịch vụ kèm theo Để thực hiện tốt phơng thức này doanh nghiệpphải hoàn thiện và tăng cờng bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con ngời và khả

năng hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với kháchhàng.

+ u điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi chokhách hàng Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốnvà nguyện vọng của ngời tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng nhucầu của thị trờng.

+ Nhợc điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gianchu chuyển vốn chậm, thời gian lu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sảnxuất kéo dài hơn, quan hệ thị trờng bị bó hẹp.

5 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.

5.1 Quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin chocác phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng khônggian và thời gian nhất định.

Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, ngời tiêu dùng vềsản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo làđẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng nh làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạolập uy tín cho doanh nghiệp Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mớihoặc những sản phẩm đợc cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biếtđợc những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp phần tăng khả năngcạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ Phơng tiện quảng cáo rất đadạng và phong phú, cụ thể những phơng tiện quảng cáo ngoài mạng lới tiêuthụ bao gồm:

- Báo chí, là phơng tiện quảng cáo nhằm vào đối tợng trên phạm virộng, nội dung quảng cáo báo chí thờng gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trangvẽ quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.

- Đài phát thanh: là phơng tiện quảng cáo thông dụng, có khả năngthông báo nhanh, rộng rãi Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cầnchú ý tới thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành chomột thông tin

-Vô tuyến truyền hình: là phơng tiện quảng cáo thông dụng nhất hiệnnay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh)để các hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất làsản phẩm mới.

- áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thớc hìnhảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo áp phích quảng cáo gồm bảng quảngcáo và các tờ quảng cáo.

- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phơng tiện quảng cáo hàng hóaquan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao Phơng tiện quảng cáo này làmkhách hàng tập trung chú ý ngày vào hàng hóa Nó vừa góp phần nâng caochất lợng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa.

- Quảng cáo bằng bu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệvới khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, th chúc tết quảng cáo, mẫuhàng và các ấn phẩm quảng cáo qua bu điện Hiệu quả của phơng tiện nàykhông lớn do chỉ tập trung vào một số lợng khách hàng cụ thể.

5.2 Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lới thơng mại

- Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng,đẹp, viết bằng chữ lớn đảm bảo cho ngời qua đờng bằng phơng tiện cơ giới cóthể nhìn thấy đợc và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan.

- Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệthống cửa hàng giới thiệu sản phẩm Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủkính giữa gian mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng.

- Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọiloại hình thơng nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệpkhác nhau Nó thích hợp cho cả mạng lới thơng nghiệp bán buôn và bán lẻ.

- Quảng cáo thông qua ngời bán hàng thông báo cho khách hàng bằngmiệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phơng thức bán và phơngthức thanh toán Ngời bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa, biết nghệthuật chào hàng, biết trình bày sản phẩm và những kiến thức cần thiết khác vềthị trờng hàng hóa.

5.3 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác

- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quàvới mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữadoanh nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanhnghiệp Từ đó tạo sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khíacạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp.

- Chiêu hàng: là biện pháp đợc doanh nghiệp sử dụng để khuyến khíchtiêu thụ sản phẩm Phơng pháp chiêu hàng thờng dùng là tặng quà cho kháchhàng.

- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếpsản phẩm cho khách hàng.

- Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanhnghiệp với khách hàng và công chúng Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặpgỡ nhau trao đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợpđồng mua bán.

- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lợng hàngbán ra nhờ tạo ra đợc một lợi ích vật chất bổ xung cho ngời mua Các biệnpháp xúc tiến bán hàng đợc áp dụng là trích thởng cho ngời bán với số lợngbán hàng vợt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá u đãi đặc biệtcho một lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng giảm giá hoặcquay số mở thởng

- Khuyến mãi, khuyếch trơng nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị ờng Các kỹ thuật sử dụng thờng bao gồm: bán có thởng, bốc thăm, bán trảgóp, quà tặng

tr Phơng thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận chuyểnkhách hàng còn đợc tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theotổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm Ngoài ra cho các đại lý trả chậm,thanh toán chuyển đổi hàng - hàng

6 Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ

Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét,đánh giá sự biến động về khối lợng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanhnghiệp và từng loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dựtrữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm thấy khái quát tình hình tiêu thụ và nhữngnguyên nhân ban đầu ảnh hởng đến tình hình đó.

Sử dụng phơng pháp phân tích so sánh

- So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cốđịnh) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cốđịnh) cả về số tuyệt đối lẫn tơng đối.

Công thức tính doanh thu: Doanh thu : (TR) = 

ni 1

So sánh khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trớccủa từng loại sản phẩm đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụvới tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hóa và tỷ lệ hoàn thànhkế hoạch dự trữ của từng loại sản phẩm.

Dựa vào công thức này ta có thể chia ra thành một số trờng hợp sau:- TH1: Nếu khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối lợng sảnphẩm dự trữ đầu kỳ tăng, khối lợng sản phẩm sản xuất giảm và khối lợng sảnphẩm dự trữ cuối kỳ tăng Trờng hợp này xí nghiệp đã hoàn trờng hợp này xínghiệp đã hoàn thành kế hoạch tiêu thụ Nguyên nhân: do mức dự trữ đầu kỳtăng Mặt khác, mức dự trữ cuối kỳ cũng tăng lên, rõ ràng là mức dự trữ đầukỳ tăng với tốc độ lớn hơn Điều này thể hiện sự không cân đối giữa sản xuất -dự trữ và tiêu thụ.

Số l ợng sản

phẩm tiêu thụ= Số l ợng sp tồn kho đầu kỳ+ Số l ợng sản phẩm sx trong kỳ - Số l ợng sp tồn kho cuối kỳQi : S L tiêu thụ sp Pi : Giá bán tiêu thụ sp

Tỉ lệ hoàn thành kế hoạch chung

Khối l ợng sp tiêu thụ thực tế

kế hoạch)

x 100Khối l ợng sp

tiêu thụ kế hoạch

kế hoạchx

- TH 2: Nếu khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối lợng sảnphẩm sản xuất tăng, sản phẩm dự trữ đầu kỳ giảm Trờng hợp này xẩy ra nếu:+Sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ kỳ sauthì đánh giá tích cực, bởi vì tuy tồn kho đầu kỳ giảm, nhng do đẩy mạnh sảnxuất, doanh nghiệp không những đáp ứng đợc nhu cầu tiêu thụ mà còn đủ sảnphẩm để dự trữ thể hiện đợc tính cân đối dự trữ - sản xuất và tiêu thụ.

+ Sản phẩm dự trữ cuối kỳ giảm: điều này sẽ ảnh hởng đến mức tiêu thụkỳ sau, không thực hiện đợc hợp đồng tiêu thụ đã ký kết Tính cân đối khôngđợc thực hiện.

+ TH 3: Nếu khối lợng tiêu thụ sản phẩm giảm trong khi khối lợng sảnphẩm sản xuất tăng, dự trữ đầu kỳ giảm và dự trữ cuối kỳ tăng Tình hình nàyđánh giá không tốt Doanh nghiệp không hoàn thành đợc kế hoạch tiêu thụ,gây ứ đọng vốn trong khâu dự trữ, mất cân đối giữa dự trữ - sản xuất và tiêuthụ Nguyên nhân: không tổ chức tốt công tác tiêu thụ.

+ TH 4: Nếu khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng, trong khi khối lợng sảnphẩm sản xuất giảm, dự trữ đầu kỳ tăng, dự trữ cuối kỳ giảm với tốc độ lớnhơn Doanh nghiệp không đáp ứng đợc nhu cầu tiêu thụ sản phẩm và dự trữcuối kỳ ảnh hởng đến tiêu thụ kỳ sau Tính cân đối giữa dự trữ - tiêu thụ vàsản xuất không đợc đảm bảo.

* Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm

Thời hạn tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng ảnh hởng rất lớnđến bản thân doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế quốc dân Đối với doanhnghiệp, tiêu thụ kịp thời giúp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, tăng tốc độluân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, nâng cao uy tín doanhnghiệp trên thị trờng.

* Doanh thu và Lợi nhuận.

Phân tích doanh thu và lợi nhuận để biết đợc kết quả của hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định, từ đó cónhững hớng đi trong thời gian tới.

Công thức tính: Doanh thu (TR) = 

ni 1

PiQi Lợi nhuận (LN)= TR - TCMột số chỉ tiêu đánh giá tổng hợp

-Tỷ suất lợi nhuận: phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn bộdoanh nghiệp.

= LN x 100% Tỷ suất lợi nhuận theo chi phí Qi : S L tiêu thụ sp Pi : Giá bán tiêu thụ spTC: Tổng chi phíTR: Tổng doanh thu

DCP = LNTR

x 100% Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu

- Tỷ suất lợi nhuận trên vốn

1 Nhân tố ngoài doanh nghiệp

1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô:a Các nhân tố về mặt kinh tế

Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đếnviệc hình thành và hoàn thiện môi trờng kinh doanh, đồng thời ảnh hởng đếnkhả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Các nhân tố kinh tế gồm có:

- Tốc độ tăng trởng kinh tế Nền kinh tế tăng trởng cao và ổn định sẽlàm cho thu nhập của tầng lớp dân c tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịchvụ tăng lên Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầucủa khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanhnghiệp Nền kinh tế tăng trởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt độngkinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tậptrung sản xuất cao.

- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc vớitừng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửakhi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh củacác doanh nghiệp trong nớc sẽ giảm trên thị trờng nội địa Các doanh nghiệptrong nớc mất dần cơ hội mở rộng thị trờng, phát triển sản xuất kinh doanh.Ngợc lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuấtkinh doanh của các doanh nghiệp trong nớc tăng, khả năng cạnh tranh cao hơnở thị trờng trong nớc và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nớc giảmhơn so với đối thủ cạnh tranh nớc ngoài.

- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chiphí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranhcảu doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữumạnh.

- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu t vào sảnxuất kinh doanh đặc biệt là đầu t tái sản xuất mở rộng và đầu t đổi mới côngnghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo vềmặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủiro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn.

- Các chính sách kinh tế của nhà nớc: Các chính sách phát triển kinh tếcủa nhà nớc có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Có khi một chính sách kinh tế của nhà nớc tạo cơhội đối với doanh nghiệp này nhng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác

b Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật

Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mởrộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳngcho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao chodoanh nghiệp và xã hội Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tựdo, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, cácchơng trình quốc gia, chế độ tiền lơng, trợ cấp, phụ cấp cho ngời lao động Các nhân tố này đều ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp.

c Các nhân tố về khoa học công nghệ

Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trờng hay khả năngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lợng và giá bán Khoahọc công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăngchất lợng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất)dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.

d Các yếu tố về văn hóa - xã hội

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tínngỡng có ảnh hởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanhnghiệp Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khảnăng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứurõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lợcsản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.

e Các yếu tố tự nhiên

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việcphát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tốtự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý Vị trí địa lý thuận lợisẽ tạo điều kiện khuyếch trơng sản phẩm, mở rộng thị trờng tiêu thụ giảmthiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm Tài nguyên thiênnhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứngnguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thờinhu cầu thị trờng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuấtkinh doanh.

1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vi môa Khách hàng

Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyếtđịnh đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạonên thị trờng, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trờng Những biếnđộng tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quenlàm cho số lợng sản phẩm đợc tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Việc định hớnghoạt động sản xuất kinh doanh hớng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lạikết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phụcvụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nângcao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Một nhân tố đặc biệt quantrọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyếtđịnh đến lợng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp Khi thu nhập tăng thì nhucầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần cónhững chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý.

b Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và cờng độ cạnh tranh củangành

Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tácđộng rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp cóquy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủkhác trong ngành Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hộiđến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trờng phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơndẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi Do vậy, việc nghiêncứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trờng tiêu thụ sảnphẩm của mỗi doanh nghiệp.

c Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.

Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chiaxẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trờng hợp doanh nghiệp đó có khảnăng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào đợc cung cấp Các nhà cungcấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong tr -ờng hợp:

- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài côngty có khả năng cung cấp.

- Loại vật t mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quantrọng nhất của doanh nghiệp.

Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệpmua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thànhđơn vị sản phẩm tăng, khối lợng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dầnthị trờng, lợi nhuận giảm Để giảm bớt các ảnh hởng xấu, các nhà cung ứngtới doanh nghiệp Các doanh nghiệp cần tăng cờng mối quan hệ tốt với nhàcung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thờinghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế.

2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hởng đến tình hìnhtiêu thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số l-ợng và chất lợng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trờng, xácđịnh giá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp Một nhân tố rất quan trọng có ảnhhởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là Giá bán sản phẩm

2.1 Giá bán sản phẩm

Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sảnphẩm về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giácả xoay quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trờng hiện nay giá cả đợc hìnhthành tự phát trên thị trờng theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán Dođó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả nh một công cụ sắc bén đểđẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nếu doanh nghiệp đa ra một mức giá phù hợpvới chất lợng sản phẩm đợc đông đảo ngời tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệpsẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình Ngợc lại, nếu định giá quá cao, ngờitiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩmchất đống trong kho mà không tiêu thụ đợc Mặt khác, nếu doanh nghiệp quảnlý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bánhàng với giá thấp hơn mặt bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trờng.Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút đ ợccả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh Từ đó dẫn đến thành công củadoanh nghiệp trên thị trờng Đối với thị trờng có sức mua có hạn, trình độ tiêuthụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sảnphẩm Với mức giá chỉ thấp hơn một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớnnhng với mức giá chỉ nhỉnh hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều.Điều này dễ dàng nhận thấy ở thị trờng nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêuthụ thấp, hay nói rộng ra là thị trờng của những nớc chậm phát triển Điều nàyđợc chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị tr-ờng nớc ta hiện nay.

2.2 Chất lợng sản phẩm

Chất lợng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãmhoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trờng chất lợng sản phẩmlà một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranhcùng ngành Vì vậy, các chơng trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của côngty, nhiều sản phẩm đa tiêu chuẩn chất lợng lên hàng đầu: “Chất lợng tốt nhất”,“chất lợng vàng”, “chất lợng không biên giới”

Chất lợng sản phẩm tốt không chỉ thu hút đợc khách hàng làm tăng khốilợng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tíncho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợplý mà vẫn thu hút đợc khách hàng Ngợc lại, chất lợng sản phẩm thấp thì việctiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lợng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bángiá rẻ vẫn không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Đặc biệt trong ngành công

nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lợng sản phẩm có ảnh hởng rất lớnđến khối lợng sản phẩm tiêu thụ.

Việc bảo đảm chất lợng lâu dài với phơng châm “Trớc sau nh một” còncó ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín củadoanh nghiệp đối với khách hàng Chất lợng sản phẩm tốt sẽ nh sợi dây vôhình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụdiễn ra thuận lợi.

2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp

Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quantrọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp.Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:

* Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hìnhthức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông quacác đại lý tất nhiên sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệpchỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó Để mở rộng và chiếmlĩnh thị trờng các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lới các đại lý phân phối sảnphẩm Nếu các đại lý này đợc mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng caodoanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại ly, hoặccác đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sảnphẩm.

* Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi ápdụng nhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh: Thanh toán bằng tiền mặt,thanh toán chậm, thanh toán ngay và nh vậy, khách hàng có thể lựa chọncho mình phơng thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất Để thu hút đôngđảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiềuhình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy đểkích thích tiêu thụ sản phẩm.

* Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng đợc thuận lợi vàcũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trờng, trong công tác tiêu thụ sảnphẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán nh: dịch vụvận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửachữa Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảmthấy thuận lợi, yên tâm, thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín củadoanh nghiệp Nhờ vậy mà khối lợng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.

2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.

Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấpcho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trng nhất về sảnphẩm để khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trớc khi đi đếnquyết định là nên mua sản phẩm nào Đối với những sản phẩm mới quảng cáosẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu đợc những tính năng, tácdụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đếnmua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu Quảng cáo là nguồn

thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sảnphẩm của doanh nghiệp cha có mặt ở thị trờng nơi đó.

Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trungthực trong quảng cáo, gắn với chữ “tín” Nếu doanh nghiệp không tôn trọngkhách hàng, quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so vớithực tế thì ắt sẽ bị khách hàng phản đối quay lng lại với sản phẩm của mình,lúc đó quảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm.

2.5 Một số nhân tố khác:

* Mục tiêu và chiến lợc phát triển của doanh nghiệp có ảnh hởng trựctiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ Nếu doanh nghiệpxác định đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lợc kinh doanh đúng đắn với thực tếthị trờng thì khối lợng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránhtình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàngtrên thị trờng.

* Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con ngời (nguồn nhânlực) và tài chính vật chất của doanh nghiệp Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, t t-ởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanhnghiệp mới vững, mới có đủ sức cạnh tranh Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu t,trang thiết bị máy móc, nhà xởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệpđẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trơng thanh thế và nâng cao uy tíncho doanh nghiệp.

Chơng II

Thực trạng công tác thị trờng sản phẩm ở côngty bánh kẹo Hải Châu

(I) Giới thiệu chung về Công ty bánh kẹo Hải Châu

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty bánh kẹo Hải Châu là doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc BộNông nghiệp Công nghiệp thực phẩm, nay là Bộ Nông nghiệp và phát triểnnông thôn Công ty sản xuất kinh doanh chuyên ngành: Bánh kẹo các loại, bộtcanh, bao bì thực phẩm Hải Châu là một trong những công ty sản xuất bánhkẹo có quy mô lớn nhất nớc ta hiện nay Quá trình hình thành và phát triểncủa Công ty có thể chia làm 3 giai đoạn sau:

1.1 Giai đoạn 1: Từ năm 1965 - 1975:

Ngày 02 - 09 - 1965 đợc sự giúp đỡ của hai tỉnh Quảng Châu và ThợngHải (Trung Quốc) Bộ Công nghiệp nhẹ quyết định thành lập nhà máy bánhkẹo Hải Châu nằm trên đờng Minh Khai về phía đông nam Hà Nội thuộc quậnHai Bà Trng với diện tích 55.000m2 đợc chia thành các khu: Văn phòng(3000m2) còn lại 24.000m2 là phục vụ công cộng Năm 1994, nhà máy bánhkẹo Hải Châu đổi tên thành Công ty bánh kẹo Hải Châu hiện nay Công ty làthành viên của liên hiệp mía đờng I, trực thuộc Bộ Nông nghiệp và Phát triểnnông thôn Khi mới thành lập Công ty có 3 phân xởng sản xuất bao gồm:

- Phân xởng mì sợi; với 6 dây chuyền sản xuất, công suất từ 2,5 - 3 tấn/ca

- Phân xởng kẹo; với 2 dây chuyền sản xuất, công suất 1,5 tấn/ca- Phân xởng mì sợi, với 1 dây chuyền sản xuất, công suất 2,5 tấn/caNăm 1972 Nhà máy Hải Châu tách phân xởng sản xuất kẹo chuyểnsang Nhà máy miến Tơng Mai và sau này thành lập nên Nhà máy bánh kẹoHải Hà Cũng trong thời gian này Nhà máy có thêm 6 dây chuyền sản xuất mìlơng thực của Liên Xô (cũ) và xây dựng thêm một dây truyền sản xuất thủcông bánh kem xốp Đây là giai đoạn đầu của quá trình phát triển của Nhàmáy bánh kẹo Hải Châu Nhiệm vụ và chức năng chủ yếu trong giai đoạn nàylà sản xuất thực phẩm và chế biến lơng thực phục vụ cho chiến tranh và thựchiện một số công tác dân vận khác Mặc dù trang thiết bị còn nhỏ bé, lạc hậu,lao động thủ công là chính song đây cũng là cơ sở vật chất ban đầu tạo điềukiện cho sự đi lên của nhà máy sau này.

1.2 Giai đoạn 2: Từ năm 1975 - 1985

Năm 1976, với việc sát nhập nhà máy chế biến sữa Mẫu Sơn (LạngSơn), Nhà máy có thêm 2 phân xởng sấy phun để sản xuất sữa đậu nành và sữabột cho trẻ em Công suất của phân xởng đậu nành là 2 - 2,5 tấn/ngày Do 2sản phẩm này kinh doanh không có hiệu quả nên nhà máy đã chuyển sang sảnxuất bột canh và sản phẩm bột canh đã trở thành truyền thống của Công ty.Năm 1978, Bộ Nông nghiệp và Công nghiệp thực phẩm đã điều động 4 đơn vịsản xuất mì ăn liền từ công ty SamHoa thành phố Hồ Chí Minh ra thành lập

phân xởng sản xuất mì ăn liền với công suất 2,5 tấn/ca Bốn dây chuyền này làthiết bị cũ của Nhật, trong đó có 2 dây chuyền không chạy đợc phải bán thanhlý, một dây chuyền hỏng chỉ còn một dây chuyền sử dụng đợc nhng sản xuấtkhông có hiệu quả nên cũng ngừng sản xuất.

Năm 1982, Công ty bỏ toàn bộ hệ thống 6 dây chuyền sản xuất mì lơngthực thay vào đó Công ty lập phân xởng bánh kem xốp với 8 lò thủ công vàsau đó tăng thêm 2 lò nữa vào thời gian gần đây.

ở giai đoạn này, mặc dù nhiệm vụ chiến tranh nhng Nhà máy bánh kẹoHải Châu không phải là sản xuất phục vụ chiến tranh nhng nhiệm vụ của Nhàmáy là thực hiện các kế hoạch từ cấp trên Các yếu tố đầu vào, đầu ra đều đợcNhà nớc đảm bảo Mặc dù vậy, Nhà máy không phải không gặp khó khăn:

Thứ nhất: Đất nớc vừa thoát khỏi chiến tranh nên cơ sở vật chất kỹ thuậtcòn lạc hậu, máy móc thiết bị còn thiếu thốn.

Thứ hai: Đội ngũ cán bộ lãnh đao của Nhà máy không đủ năng lực để tổchức lãnh đạo trong việc thực hiện các nhiệm vụ đợc giao.

1.3 Giai đoạn 3: Từ năm 1986 đến nay

Năm 1990, Nhà máy lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất bia có công suất2000 lít/ngày Dây chuyền này do Nhà máy tự lắp đặt, thiết bị không đồng bộ,công nghệ sản xuất yếu kém nên giá thành sản phẩm cao Thêm vào đó, thuếđánh vào mặt hàng sản xuất bia cao nên dây chuyền mang lại hiệu quả thấp.Đến năm 1996, Nhà máy lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất bánh quy ĐàiLoan, đây là một dây chuyền hiện đại, sản phẩm sản xuất ra có chất lợng caovà đợc thị trờng chấp nhận Hiệu quả kinh doanh của dây chuyền rất cao Đếnnay sản phẩm bánh quy Hải Châu do dây chuyền nhập từ Đài Loan sản xuất làmột trong những sản phẩm chủ đạo của nhà máy Công suất của dây chuyền là2,5 - 2,8 tấn/ca Trên đà phát triển Công ty tiếp tục đầu t chiều sâu, đặc biệt làđi sâu vào các mặt hàng truyền thống là bánh kẹo các loại Mua sắm thêm cácthiết bị mới, thay đổi mẫu mã mặt hàng, nâng cao chất lợng sản phẩm cho phùhợp với thị hiếu ngời tiêu dùng trên thị trờng Đầu năm 1993 nhận thấy sảnphẩm của Nhà máy chỉ gồm những sản phẩm có chất lợng trung bình và thấp.Giám đốc Nhà máy quyết định lắp thêm một dây chuyền sản xuất bánh kemxốp của CHLB Đức (trị giá 1.164.200 DM) với công suất 1 tấn/ca nhằm sảnxuất một loại sản phẩm cao cấp, sản phẩm bánh kem xốp này đã đợc thị trờngchấp nhận và đây cũng là một loại sản phẩm cao cấp trong ngành bánh.

Năm 1994, Nhà máy đầu t thêm dây chuyền bánh kem xốp phủ Sôcôlacủa CHLB Đức, công suất 0,5 tấn/ca, đây là dây chuyền hiện đại nhất và sảnphẩm bánh kem xốp phủ Sôcôla là loại sản phẩm cao cấp nhất của ngành bánhkẹo Việt Nam.

Năm 1995, đợc sự tài trợ của Australia trong chơng trình phòng chốngbớu cổ do thiếu iốt Đây là dây chuyền của phân xởng bột canh có công suất2-4 tấn/ca.

Năm 1996, một bộ phận của Công ty Hải Châu đã liên doanh với mộtcông ty Bỉ thành lập một công ty liên doanh sản xuất Sôcôla Sản phẩm chủyếu để xuất khẩu (70%) Cũng trong năm 1996 Công ty bắt đầu lắp đặt mới 2dây chuyền sản xuất kẹo của CHLB Đức (20 tỷ đồng) công suất 3 tấn/ca, cộngthêm một máy đóng gói 80 triệu đồng.

Tính thời điểm hiện nay, Công ty bánh kẹo Hải Châu có nhiệm vụ sảnxuất kinh doanh chủ yếu là các mặt hàng sau:

- Kinh doanh các loại sản phẩm bánh kẹo gồm:+ Bánh quy Hơng Thảo

+ Bánh quy Hớng Dơng+ Bánh Hải Châu

+ Lơng khô+ Bánh quy bơ+ Bánh quy kem

+ Bánh kem xốp các loại+ Bánh kem xốp phủ Sôcôla

+ Kẹo các loại: Kẹo cốm, kẹo sữa dừa, kẹo Sôcôla sữa - Kinh doanh các sản phẩm bột canh:

+ Bột canh thờng+ Bột canh iốt+ Bột canh cao cấp

- Kinh doanh các sản phẩm nớc uống có cồn và không có cồn- Kinh doanh các sản phẩm mì ăn liền

- Kinh doanh vật t, nguyên vật liệu, bao bì ngành công nghiệp thựcphẩm

- Xuất khẩu trực tiếp các mặt hàng của Công ty đợc phép kinh doanh(Theo giấy phép kinh doanh cấp ngày 29 - 09 - 1994).

Trong suốt quá trình phát triển của mình, Công ty đã vinh dự đợc nhậncác phần thởng cao quý:

Năm 1973 nhận Huân chơng hạng II; năm 1979, 1980, 1981 nhận Huânchơng lao động hạng III; năm 1994 Tổng liên đoàn lao động Việt Nam tặngcờ đơn vị xuất sắc nhất; năm 1996 đợc thởng 2 Huân chơng chiến công hạngIII, 5 Huân chơng lao động hạng III Tại hội chợ hàng tiêu dùng tháng 5 năm1997, Công ty đợc cấp bằng tiêu chuẩn “chất lợng vàng”; tháng 5/1998, tại hộichợ hàng tiêu dùng Việt Nam, sản phẩm bột canh iốt của công ty đã đợc ngờitiêu dùng bình chọn là sản phẩm đứng thứ 2 trong topten những thành tíchCông ty đạt đợc là sự đồng lòng của tập thể đội ngũ cán bộ công nhân viênnăng động, sáng tạo, đội ngũ công nhân có tay nghề, hăng say lao động.

2 Cơ cấu tổ chức của Công ty bánh kẹo Hải Châu

2.1 Bộ máy quản lý

Cơ cấu quản lý của Công ty bánh kẹo Hải Châu đợc tổ chức theo kiểutrực tuyến chức năng, thi hành chế độ một thủ trởng ở tất cả các khâu Mọi

công nhân viên và các phòng ban trong công ty đều chấp hành mệnh lệnh chỉthị của Giám đốc Giám đốc có quyền hạn và trách nhiệm cao nhất trong Côngty; Các phòng ban có nhiệm vụ tham mu cho Giám đốc, chuẩn bị quyết định,theo dõi, kiểm tra, hớng dẫn các bộ phận thực hiện quyết định của Giám đốctheo đúng chức năng của mình Mối quan hệ giữa các phòng ban là mối quanhệ ngang cấp.

Hình 3: Mô hình tổ chức bộ máy quản lý củaCông ty bánh kẹo Hải Châu

Giám đốc

Phó giám đốckỹ thuậtPhó giám đốc

kinh doanh

tổ chức Phòng kếtoán tàivụ

bảo vệ kỹ thuậtPhòng

canh PX cơ điện

Cơ cấu tổ chức của Công ty nh trên là tơng đối phù hợp với địa hình sảnxuất kinh doanh của Công ty Trong nền kinh tế thị trờng, các quyết định từphía trên xuống và ý kiến phản hồi từ cấp dới lên rất ngắn gọn rõ ràng và trựctiếp Nhờ đó mà Công ty có đợc những giải pháp hữu hiệu đối với những biếnđộng của thị trờng Tuy nhiên, phòng kế hoạch vật t của Công ty đảm nhiệmtất cả chức năng từ khâu chuẩn bị từ nguyên vật liệu đến điều hành sản xuấttiêu thụ Bộ phận tiếp thị cũng nằm trong phòng kế hoạch vật t, điều này gâyảnh hởng đến kết quả tiêu thụ của Công ty.

2.2 Nhiệm vụ các phòng ban

a Giám đốc: là ngời lãnh đạo cao nhất, ngời điều hành toàn bộ công ty

một cách trực tiếp hoặc gián tiếp.

Giám đốc phụ trách một số mặt cụ thể sau:

- Giao nhiệm vụ cho các phó giám đốc chức năng.- Chỉ đạo công tác tài chính kế toán

- Chỉ đạo công tác lao động tiền lơng của phòng tổ chức- Giao nhiệm vụ cho các phân xởng.

b Phó giám đốc kinh doanh: Giúp việc cho giám đốc các mặt công

Giúp việc cho giám đốc các mặt sau:

- Phụ trách công tác kỹ thuật của phòng kỹ thuật

- Phụ trách công tác bồi dỡng và nâng cao tay nghề cho công nhân- Phụ trách công tác bảo hộ lao động.

- Phụ trách công tác điều hành phân xởng, sửa chữa, lắp đặt trang thiếtbị dây chuyền sản xuất; nâng cấp, đầu t công nghệ mới.

- Kiểm tra và chỉ đạo công tác KCS (chất lợng sản phẩm và nguyên liệuđào vào)

- Đào tạo và đào tạo lại công nhân, nâng cao tay nghề cho công nhân- Xây dựng quy trình, quy phạm an toàn lao động

- Kiểm tra chất lợng sản phẩm và nguyên vật liệu đầu vào * Phòng tổ chức: Tham mu cho giám đốc các mặt công tác sau:- Tổ chức cán bộ và lao động tiền lơng

- Soạn thảo các nội dung và quy chế, quy định quản lý Công ty - Điều động, tuyển dụng và quản lý lao động

- Đào tạo lao động (nhân lực)

- Quản lý, kiểm tra an toàn lao động- Giải quyết các chế độ chính sách- Quản lý hồ sơ nhân sự

* Phòng tài vụ: Tham mu cho giám đốc các công tác hạch toán kế toánthống kê, tổ chức thực hiện các nghiệp vụ tài chính, tính toán chi phí sản xuấtvà giá thành sản phẩm; thành lập các chứng từ sổ sách thu, chi với kháchhàng, theo dõi lu chuyển tiền tệ của công ty, báo cáo cho giám đốc về tìnhhình kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Kết hợp cùng với phòng Kếhoạch - Vật t trong các chính sách về tiêu thụ sản phẩm để trình giám đốc.

* Phòng kế hoạch vật t: Giúp giám đốc về các mặt sau:- Kế hoạch sản xuất và điều độ sản xuất

- Kế hoạch về nguyên vật liệu đầu vào- Soạn thảo hợp đồng kinh tế

- Quản lý - thống kê vật t sản phẩm

- Kế hoạch giá thành - quản lý định mức vật t- Cấp phát vật t, dụng cụ, thu hồi phế liệu- Quản lý vật t, kho hàng

- Kế hoạch tính theo sản phẩm - tổ chức mạng lới Marketing, tổ chứcbốc xếp vận chuyển nguyên vật liệu, sản phẩm

- Xác nhận theo dõi công nợ khách hàng

* Phòng hành chính: Giúp cho giám đốc các mặt:- Công tác hành chính quản trị

- Công tác đời sống- Công tác y tế, sức khoẻ.

* Ban bảo vệ: Giúp cho giám đốc tổ chức công tác bảo vệ nội bộ, anninh chính trị xã hội trong doanh nghiệp, công tác phòng chống cháy nổ, bảovệ kinh tế, bí mật công nghệ Tổ chức huấn luyện nghiệp vụ bảo vệ và thựchiện nghĩa vụ quân sự.

* Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Giúp việc cho giám đốc về một sốcông việc kinh doanh dịch vụ bán lẻ hàng hóa và dịch vụ, thực hiện công táctiêu thụ sản phẩm thuộc khu vực Hà Nội Đa sản phẩm đến tận nơi đại lý bánlẻ, hộ bán lẻ, ngời tiêu dùng Thực hiện công tác triển lãm, hội chợ tại địa bànHà Nội.

* Các phân xởng sản xuất:

- Quản lý thiết bị công nghệ sản xuất- Quản lý công nhân

- Thực hiện các kế hoạch tác nghiệp- Ghi chép các số liệu ban đầu.

Tóm lại: Bộ máy quản lý của Công ty gọn nhẹ, linh hoạt phù hợp với

tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty Chức năng, nhiệm vụ rõ ràng giữacác phòng ban, mối quan hệ thống nhất, giúp đỡ lẫn nhau, điều này góp phầnkhông nhỏ giúp cho Công ty thích ứng nhanh đợc với thị trờng Tuy nhiên,phòng kế hoạch vật t đảm nhiệm hầu hết công việc từ khâu chuẩn bị nguyênvật liệu, điều hành sản xuất đến tiêu thụ, bộ phận tiếp thị cũng nằm trongphòng kế hoạch vật t Mặt khác, là một công ty lớn trong nền kinh tế thị trờngmà Công ty cha có phòng Marketing riêng rẽ, điều này ảnh hởng đến hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

* Phân xởng sản xuất bột canh thờng, iốt và bột canh cao cấp Dâychuyền sản xuất bột canh máy móc thô sơ, công đoạn thủ công, đơn giản.

- Lao đông trực tiếp: : Chiếm từ 80% lao động toàn Công ty Trong đótỷ lệ lao động nữ chiếm khoảng 70 - 75% Tỷ lệ này tơng đối cao nhng phùhợp với công việc sản xuất bánh kẹo ở các khâu bao gói thủ công vì họ thờngcó tính kiên trì, chịu khó, khéo tay.

Mặt khác, do đặc điểm sản xuất của Công ty có tính thời vụ nên vào dịpcuối năm và đầu năm thị trờng cần nhiều sản phẩm nên Công ty phải tăngnăng lực sản xuất cần thêm lao động Do đó, hàng năm Công ty phải tuyểnmột số lao động thời vụ Số lao động hợp đồng này có tay nghề không cao, đôikhi làm ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm Đây cũng là điểm yếu trong lực l-ợng lao dộng của Công ty

5 Trang thiết bị máy móc công nghệ của Công ty:

Thiết bị công nghệ chủ yếu là yếu tố trực tiếp nâng cao chất lợng và cáckiểu mẫu mã sản phẩm, là yếu tố quan trọng góp phần tăng khả năng tiêu thụsản phẩm.

Trong những năm gần đây, chất lợng và quy mô sản phẩm của Công tyđợc nâng lên rất nhiều vì đã có sự đầu t đổi mới một số thiết bị, dây chuyềnsản xuất bánh kẹo hiện đại Hiện nay, Công ty có 6 dây chuyền sản xuất chínhgồm 2 dây chuyền sản xuất bánh quy, 2 dây chuyền sản xuất bánh kem xốp,1dây chuyền sản xuất kẹo và 1 dây chuyền sản xuất bột canh:

Bảng 1: Tình hình trang thiết bị ở Công ty bánh kẹo Hải Châu.

STTTên thiết bị sản xuấtCông suất thiết kếTrình độ trang thiết bị

1 Dây chuyền sản xuất bánh kem

xốp (CHLB Đức) 1 tấn/ca

Tự động các công đoạn,bao gói thủ công

2 Dây chuyền sản xuất bánh kem

xốp phủ Socola (Đức) 0,5 tấn/ca

Tự động các công đoạnsản xuất

3 Dây chuyền sản xuất mềm

(CHLB Đức) 3 tấn/ca

Tự động các công đoạn,bao gói thủ công

4 Dây chuyền sản xuất kẹo cứng

(CHLB Đức) 2,4 tấn/ca

Tự động các công đoạn,bao gói thủ công

5 Dây chuyền sản xuất bánh Hải

Châu (Đài Loan) 2,5 - 3 tấn/ca

Tự động các công đoạn,bao gói thủ công

6 Dây chuyền sản xuất bánh

H-ơng Thảo (Trung Quốc) 2,5 - 3 tấn/ca

Thủ công bán cơ khí, ớng lò thủ công.

n-7 Dây chuyền sản xuất bột canh

thờng 15 tấn/ngày Thủ công.8 Dây chuyền sản xuất bột canh

iốt 2 - 4 tấn/ca Thủ công.

(Nguồn Phòng kế hoạch vật t)

Tuy nhiên, tình hình chung về trang thiết bị vẫn cha đồng bộ Bên cạnhnhững dây chuyền sản xuất hiện đại còn có những dây chuyền sản xuất cũ kỹ,lạc hậu nh dây chuyền sản xuất bánh Hơng Thảo (Trung Quốc viện trợ 1965)làm chất lợng, mẫu mã cha đáp ứng đợc yêu cầu tiêu dùng của thị trờng gâyảnh hởng đến uy tín và thị phần về sản phẩm này của Công ty.

(II) Những đặc điểm chủ yếu ảnh hởng đến hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của Công ty.

1 Thị trờng bánh kẹo hiện nay ở Việt Nam và những đặc điểm chủyếu:

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế đất nớc, đời sống của dân c cũngđợc nâng lên một mức đáng kể, từ đó nhu cầu ăn uống cũng có sự đòi hỏi caohơn Ngày nay, bánh kẹo đã trở thành những thứ không chỉ có trong những dịplễ, Tết mà trở thành nhu cầu hàng ngày của những gia đình khá giả Do đó, màsản lợng bánh kẹo đợc tiêu thụ ở Việt Nam trong mấy năm gần đây luôn giữđợc mức cao và khá ổn định Thể hiện qua bảng sau:

Bảng 2: Sản lợng tiêu thụ các loại bánh kẹo ở Việt Nam (1997 - 2000)

* Thị trờng bánh kẹo ngoại nhập với sự đa dạng về chủng loại, phongphú về mẫu mã Ví dụ nh sản phẩm bánh kẹo của Trung Quốc, Thái Lan,Malaixia, Mỹ, Singapo, Đan Mạch, Đức Hàng ngoại tràn ngập thị trờng ViệtNam bằng con đờng nhập lậu là chủ yếu, vừa có chất lợng cao giá cả lại rẻ nênbánh kẹo ngoại nhập cạnh tranh rất mạnh đối với thị trờng cho ngời có thunhập cao Chính điều này là một khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm củacác doanh nghiệp bánh kẹo trong nớc.

Bảng 3: Nguồn cung cấp bánh kẹo hàng năm ở Việt Nam.

Nguồn cung cấp Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000tấn %tấn %tấn%tấn %Lợng bánh kẹo trong

nớc 64.897 74 65.519 75,44 68.182 76,62 70.234 78.3Lợng bánh kẹo ngoại

nhập 22.801 26 21.653 24,56 20.805 23,38 19.464 21.7Tổng87.69810088.17210088.98710089.698100

(Nguồn tổng cục thống kê)

Từ bảng số liệu trên ta thấy lợng bánh kẹo trong nớc mấy năm trở lạiđây càng chiếm thị phần cao dần so với tổng sản lợng bánh kẹo tiêu thụ cả n-ớc Nguyên nhân là: Các doanh nghiệp trong nớc đã không ngừng đổi mới đầut máy móc, thiết bị, nâng cao chất lợng sản phẩm và cộng với chính sách thuếnhập khẩu nguyên vật liệu đợc Nhà nớc giảm và bảo hộ đã tạo u thế cạnhtranh cho các doanh nghiệp sản xuất trong nớc.

Đối với các đối thủ trong nớc, Công ty bánh kẹo Hải Châu chủ yếu phảicạnh tranh với một số cơ sở sản xuất bánh kẹo lớn.

Bảng 4: Sản lợng và thị phần của một số công ty sản xuất bánh kẹo.

SL(tấn) %SL(tấn) %SL(tấn) %SL(tấn) %1Hải Châu 4.512 5,14 5.487 6,22 5.916 6,65 6.207 6,922Hải Hà 9,845 11,23 10.096 11,45 10.987 12,35 11.795 13,153Tràng An 2.152 2,45 2.458 2,79 2.765 3,11 2.924 3,264Hữu Nghị 1.600 1,82 1.862 2,11 2.021 2,27 2.135 2,38519/5 1.800 2,05 1.965 2,23 2.392 2,69 2.628 2,936Vinabicô 4.300 4,9 4.801 5,45 5.310 5,97 5.427 6,057Lubicô 2.500 2,85 2.814 3,19 3.024 3,4 3.113 3,478Quảng Ngãi 1.700 1,94 1.965 2,23 2.261 2,54 2.413 2,699Lam Sơn 2.300 2.62 2.590 2,94 2.899 3,26 3.068 3,4210Biên Hoà 2.700 3.08 2.918 3,31 3.690 4,15 4.036 4,5011 Doanh nghiệp khác 54.28961.951.21658,0947.72253,6345.952 51,23

Cộng 87.698 100 88.172 100 88.987 100 89.698 100

(Nguồn phòng kế hoạch vật t)

Qua bảng số liệu ta thấy, Công ty bánh kẹo Hải châu luôn có số lợngtiêu thụ đứng thứ hai tiêu thụ trên thị trờng Việt Nam, đứng sau Hải Hà là mộtCông ty sản xuất bánh kẹo có sản lợng tiêu thụ hàng năm gần gấp đôi so vớiHải Châu Với sản lợng tiêu thụ lớn và chiếm đợc thị phần tơng đối ( 7%),Hải Châu luôn có xu hớng mở rộng thị phần xứng đáng với uy tín đạt đợc củaCông ty trên thị trờng bánh kẹo Việt Nam.

2 Đặc điểm về nguyên vật liệu sản phẩm của Công ty:

Để tạo ra hàng hoá có chất lợng cao và tiêu thụ với tốc độ nhanh Mộttrong những vấn đề quan trọng là phải cung cấp 1 cách kịp thời và đầy đủnguyên vật liệu sản xuất cho chu trình hoạt động sản xuất Từ khi chuyển sang

chế độ hạch toán kinh doanh, Công ty đã dành đợc quyền tự chủ trong sảnxuất và tiêu thụ hàng hoá, Công ty không còn đợc bao cấp nguyên vật liệu nhtrớc nữa do đó cung ứng vật t và nguyên vật liệu cũng vất vả hơn, đòi hỏi sựlinh hoạt, năng động, nhạy bén Chính vì vậy, nguyên vật liệu do Công ty tự loluôn có chất lợng tốt, đảm bảo đúng, đủ các yêu cầu trong sản xuất, phục vụkịp thời tiến trình sản xuất hơn nữa đặc điểm của nguyên vật liệu sản xuấtbánh kẹo là các loại thực phẩm dễ bị hỏng theo thời gian nên không thể nhậpđợc một lúc với số lợng lớn mà nhập sao cho đạt mức tối u nhất, hiệu quả caonhất Trong quá trình mua nguyên vật liệu Thiết bị sản xuất, Công ty phântích, đánh giá và lựa chọn các nhà cung cấp có uy tín, có hàng hoá cung cấpđạt chất lợng cao.

Để đảm bảo chất lợng sản phẩm của Công ty luôn đạt tiêu chuẩn cao vàtiến tới đạt đợc tiêu chuẩn Quốc tế Công ty đã lựa chọn các loại nguyên vậtliệu và các nhà cung cấp sau:

+ Đờng: mua tại nhà máy đờng Lam Sơn, Quảng Ngãi, Biên Hoà

+ Glucô: mua tại Công ty mỹ nghệ thực phẩm 19/5, liên hiệp HTXMinh Dơng.

+ Nha: mua tại Cát Quê - Dơng Liễu.

+ Hơng liệu: nhập từ các nớc Pháp, Mỹ thông qua Công ty uỷ thác.+ Bột mỳ: Nhập của Nhật, Pháp.

+ Bơ: Nhập từ úc, Hà Lan, ý.

+ Dầu Shortening, Magarin nhập từ Malaixia, Singapo + Phẩm màu thực phẩm: Thụy Sĩ, Pháp.

+ Cà phê: Nghệ Tĩnh, Buôn Ma Thuột.+ Bột Cacao nhập từ Singapo, Malaixia.

+ Các nguyên liệu khác (trứng gà, bột bỗng gạo, sáp ong, vani ) đềumua tại các thị trờng trong nớc.

Do hầu hết các nguyên vật liệu đều nhập ngoại nên ảnh hởng trực tiếpđến giá thành và chất lợng của sản phẩm, điều chủ yếu là ảnh hởng đến tiếnđộ sản xuất của Công ty Đây là vấn đề khó khăn nhất đối với phòng kế hoạchvật t luôn phải tìm tòi, thăm dò trên thị trờng những nguyên vật liệu thay thế,những nguồn cung cấp thuận tiện, kịp thời đáp ứng tốt về chất lợng và giá cảhợp lý đó là vấn đề đặt ra cho phòng kế hoạch vật t cũng nh Công ty để tồn tạivà phát triển cùng với sự biến động nhanh chóng của thị trờng.

3 Đặc điểm về sản phẩm:

Nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng và góp phần phục vụ khách hàng ngàymột tốt hơn, Công ty bánh kẹo Hải Châu đã tiến hành đa dạng hóa sản phẩm,mẫu mã và quy cách bao bì đóng gói Hiện nay, Công ty có 69 loại sản phẩmkhác nhau, đợc chia làm 3 loại:

- Bánh các loại.- Kẹo các loại.- Bột canh các loại.

* Bánh các loại: Bánh kem xốp (8 loại), Bánh quy kem (4 loại), bánhquy bơ, Bánh quy hoa quả, Bánh hộp khác (7 loại), Lơng khô (4loại).

Bánh kem xốp và bánh Lively, Opera, Pettit là những loại bánh cao cấpđang đợc ngời tiêu dùng hàng ngày a chuộng và tiêu thụ với số lợng chủ yếulớn ở thành thị.

Bánh Hơng Thảo, Quy Hải Châu, Hơng Cam là những loại bánh đợctiêu thụ nhiều nhất vì là loại bình dân, chất lợng tốt, phù hợp với thị hiếu ngờitiêu dùng Sản phẩm này đợc coi là sản phẩm tiêu biểu của Công ty Lơng khôtổng hợp đợc sản xuất từ bánh vụn kết hợp với một số phụ kiện khác, vì sản l-ợng sản xuất không lớn, chất lợng tốt, giá cả hợp lý đồng thời là mặt hàng ítcó đối thủ cạnh tranh nên sản phẩm luôn bán chạy và đợc coi là sản phẩm tiêubiểu của Công ty.

* Kẹo các loại: Do sản xuất bằng thủ công, dây chuyền sản xuất còn lạchậu so với các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nớc nên chất lợng cha cao dođó phần lớn đem tiêu thụ ở những vùng có thu nhập thấp Song, Công ty đã đara rất nhiều mẫu mã mới, chủng loại kẹo đa dạng (24 loại), mới đây Công tynhập dây chuyền công nghệ hiện đại của CHLB Đức sản xuất kẹo mềm và kẹocứng có chất lợng cao (kẹo mềm Socola, kẹo hộp đặc biệt, kẹo cứng nhânSocola) chính vì vậy mà sản phẩm kẹo của Công ty vẫn còn đứng vững trên thịtrờng, đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm.

* Bột canh là sản phẩm luôn giữ uy tín cho Công ty Sản lợng có chất ợng đảm bảo ở mức giá cao và giá cả đợc ngời tiêu dùng chấp nhận so với cácsản phẩm thay thế Hiện nay, sản phẩm bột canh của Công ty có 5 loại, nhngcó 2 loại: Bột canh thờng và bột canh iốt (150gr) đợc tiêu thụ mạnh nhất và làsản phẩm tiêu biểu cho Công ty đem lại thế mạnh cạnh tranh trên thị trờng choCông ty hiện nay.

l-(III) Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty bánh kẹoHải Châu:

1 Tình hình tiêu thụ theo từng mặt hàng:

Công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu đợc giao choPhó giám đốc kinh doanh và phòng kế hoạch vật t đảm nhận Ba mặt hàngchính của Công ty là bánh các loại, kẹo các loại và Bột canh đã có mặt trên thịtrờng ở hầu hết các khu vực trong cả nớc, thậm chí một vài sản phẩm củaCông ty đợc xuất khẩu sang Trung Quốc, Thái Lan Trong mấy năm gần đây,Công ty bánh kẹo Hải Châu đã quan tâm chú ý đến việc đa dạng hoá sảnphẩm, ngày càng đa ra thị trờng nhiều sản phẩm mới, đa dạng về mẫu mãchủng loại, Công ty đã mạnh dạn đầu t trang thiết bị máy móc công nghệ hiệnđại nên sản phẩm của Công ty ngày càng đáp ứng tốt nhu cầu thị trờng Nhờvậy mà khối lợng tiêu thụ sản phẩm tăng nhanh qua các năm: