Thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bóng Đèn Phích Nước Rạng Đông

Rạng Đông Lời mở đầu Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trường đến nay tuy còn mới mẻ nhưng nó đã cuốn hút hầu hết các doanh nghiệp thu

Mục lục

Ch ơng I: Những vấn đề cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm

1.1 Khái niệm, vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 6

1.1.2 Sự cần thiết phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm 8

1.2 Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ và biện phápchủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 9

1.2.1 Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm 9

1.2.2 Các biện pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thutiêu thụ sản phẩm 14

Ch ơng II: Thực trạng công tác tiêu thụ ở Công ty Bóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông 20

2.1 Khái quát chung về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty 20

2.1.1 Quá trình hình thành công ty 20

2.1.2 Đặc điểm về tổ chức, quản lý sản xuất của công ty 23

2.1.3 Đặc điểm về quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm 24

2.1.4 Đặc điểm về sản phẩm của công ty 25

2.1.5 Đánh giá chung về hoạt động của công ty 27

2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 2000 28

2.2.1 Công tác lập kế hoạch tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ của công ty 28

2.2.2 Tình hình tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm củacông ty năm 2000 31

Ch ơng III: Một số phơng hớng và biện pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông 35

3.1 Phơng hớng phát triển của công ty trong thời gian tới 35

3.2 Những giải pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ ở Công tyBóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông 35

3.2.1 Hoàn thiện công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 36

3.2.2 Hoàn thiện hơn nữa công tác tổ chức bán hàng 37

3.2.3 Nâng cao chất lợng, đa dạng hoá và cải tiến mẫu mã sản phẩm 38

3.2.4 Tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm 403.2.5 Tăng cờng sử dụng triệt để các biện pháp tài chính

để thúc đẩy tiêu thụ 423.2.6 Xây dựng chiến lợc quảng cáo tổng hợp nhiều hình thức nhng

Vậy vấn đề quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp sảnxuất đó chính là hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh Các doanh nghiệpphải thực hiện tốt nguyên tắc hạch toán kinh doanh “lấy thu bù chi và có lãi”.Một trong những khâu ảnh hởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động sx kinh doanhcủa doanh nghiệp là khâu tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trờng, doanhnghiệp sản xuất sản phẩm là để tiêu thụ và hoạt động đó diễn ra trên thị trờngngày càng có sự cạnh tranh gay gắt, quyết liệt Vì vậy, làm tốt công tác tiêu thụsản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp có nguồn tài chính để tái sản xuất giản đơn và táisản xuất mở rộng, tăng nhanh vòng quay của vốn và đem lại hiệu quả kinh doanhcao Đồng thời, qua đó cũng tạo điều kiện cho nền kinh tế tăng tr ởng, phát triểnvà hội nhập với các nớc trong khu vực và trên thế giới.

Xuất phát từ ý nghĩa và vai trò đó, các nhà sản xuất kinh doanh khôngngừng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với sự cạnh tranhngày càng gay gắt, phức tạp của nền kinh tế thị trờng và làm thế nào để đẩymạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình nghiên cứu, phân tích,đánh giá một cách chính xác tình hình mọi mặt của doanh nghiệp mình: tìnhhình thị trờng, tình hình đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế xã hội Trên cơ sởđó, các nhà lãnh đạo doanh nghiệp cần có sự quản lý sáng suốt, linh hoạt, nhạybén và năng động để vạch ra những hớng đi đúng đắn nhất Làm tốt đợc nhữngđiều đó thì doanh nghiệp mới khẳng định đợc sự tồn tại và phát triển của mình,nếu không doanh nghiệp sẽ tự đào thải mình ra khỏi thị trờng.

Hoà cùng với không khí chung của nền kinh tế đất nớc, ngành sành sứ thuỷtinh công nghiệp Việt Nam đã nhanh chóng tham gia vào quá trình đổi mới,Công ty Bóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông với hoạt động chính là sản xuất kinhdoanh sản phẩm phích nớc nóng và bóng đèn điện các loại, đã không ngừngnâng cao chất lợng sản phẩm và việc đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tiêuthụ sản phẩm đang trở thành vấn đề bức xúc nhất và đợc đặt lên vị trí quan tâmhàng đầu của công ty.

Xuất phát từ quan điểm này, trong thời gian đợc về thực tập tại Công tyBóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông, tôi đã cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu về công

tác tiêu thụ sản phẩm của công ty thông qua đề tài “Thực trạng về công tác tiêuthụ sản phẩm ở Công ty Bóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông”.

Nội dung đề tài bao gồm:

 Chơng I: Những vấn đề cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm của cácdoanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.

 Chơng II: Thực trạng công tác tiêu thụ ở Công ty Bóng Đèn Phích Nớc

chơng I

những vấn đề cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.

1.1 Khái niệm, vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.

Theo quy luật tái sản xuất, quá trình sản xuất trong các doanh nghiệp sảnxuất bao gồm các khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng, chúng diễn ramột cách tuần tự Giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất, sản phẩm đợc đemra tiêu thụ trên thị trờng tức là sản phẩm đợc thể hiện giá trị và giá trị sử dụngcủa mình Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung các doanh nghiệp chỉ sảnxuất theo kế hoạch của Nhà nớc Nhng từ khi chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạchtập trung sang nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụsản xuất mà còn tiêu thụ số sản phẩm đã sản xuất đó Tiêu thụ sản phẩm đợc coilà vấn đề quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp trong điều kiện hiện nay Nóquyết định sự sống còn, sự phát triển của mỗi doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm hàng hóacho đơn vị mua và thu đợc khoản tiền về số sản phẩm đó.

Thời điểm tiêu thụ sản phẩm là thời điểm đơn vị mua trả tiền hoặc chấpnhận trả tiền số sản phẩm đó

Thực hiện tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp mới hoàn thành quá trìnhsản xuất kinh doanh, đảm bảo cho quá trình sản xuất đợc thờng xuyên, liên tục,giúp cho vốn trở về hình thái ban đầu của nó Ta có thể khái quát quá trình táisản xuất bằng sơ đồ sau:

TLSX ( TLLĐ + ĐTLĐ ) T-H

SLĐ

Đứng trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trìnhchuyển hóa hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóa sang hìnhthái tiền tề làm cho vốn trở lại hình thái ban đầu khi nó bớc vào mỗi chu kỳ sảnxuất Qua sơ đồ trên ta thấy, để tiến hành sản xuất thì nhà sản xuất phải bỏ vốnra để mua các yếu tố đầu vào nh: t liệu lao động (TLLĐ), đối tợng lao động(ĐTLĐ), và sức lao động (SLĐ) Lúc này, vốn dới hình thái giá trị đợc chuyểnthành vốn dới hình thái vật chất Vốn dới hình thái vật chất này đợc đa vào quátrình sản xuất và sản phẩm sản xuất ra đợc đem đi tiêu thụ và kết quả của khâutiêu thụ là thu tiền về Lúc này đồng vốn lại từ hình thái vật chất quay trở lạihình thái ban đầu của nó Đến đây một chu kỳ sản xuất kết thúc, vốn tiền tệ lạiđợc sử dụng vào quá trình tái sản xuất mới.

Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất,nhằm thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa thông qua haihành vi: doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng và khách hàng thanhtoán hoặc chấp nhận thanh toán cho doanh nghiệp theo giá trị hàng hóa đó Khitiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp sẽ có một khoản thu nhập bán hàng hay còngọi là doanh thu về tiêu thụ sản phẩm Nh vậy, doanh thu tiêu thụ sản phẩm làtoàn bộ số tiền thu đợc khi bán sản phẩm hàng hóa

Tuy nhiên, doanh thu tiêu thụ sản phẩm không đồng nhất với tiền bán hàng:tiền bán hàng chỉ đợc xác định khi doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, đã thu đợctiền về, còn doanh thu tiêu thụ sản phẩm đợc xác định ngay cả khi khách hàngcha trả tiền, nhng đã chấp nhận thanh toán số tiền hàng đó Trong trờng hợp cógiảm giá, doanh thu và tiền bán hàng còn khác nhau cả về mặt lợng Khi đó tiềnbán hàng chỉ là một phần doanh thu tiêu thụ sản phẩm, tơng ứng với số tiền màkhách hàng đã thanh toán cho doanh nghiệp Ta có thể thấy sự khác biệt giữadoanh thu tiêu thụ sản phẩm và tiền bán hàng qua các trờng hợp cụ thể sau:

TH1: doanh nghiệp bán hàng đợc khách hàng thanh toán ngay Khi đó sốhàng hóa đợc xác định ngay là đã tiêu thụ, đồng thời doanh thu bán hàng và tiềnbán hàng cũng đợc xác định Nh vậy, doanh thu tiêu thụ và tiền bán hàng trùng

SX H’ – T’

nhau về thời điểm thực hiện

TH2: doanh nghiệp xuất giao hàng hóa đợc khách hàng chấp nhận thanhtoán nhng cha trả tiền ngay Lúc này doanh thu tiêu thụ sản phẩm đợc xác địnhnhng tiền bán hàng thì cha đợc thu về

TH3: doanh nghiệp đã xuất giao hàng cho khách hàng theo số tiền màkhách hàng đã trả trớc Khi đó đồng thời việc giao hàng cho khách, tiền ứng trớctrở thành tiền thu bán hàng của doanh nghiệp Doanh thu tiêu thụ sản phẩm củađợc xác định tại thời điểm này

TH4: doanh nghiệp đã thu đợc tiền hàng hoặc đợc chấp nhận thanh toán sốhàng đã gửi đi bán hoặc giao cho các đại lý, với hàng gửi đi bán chỉ cho phéptính vào doanh thu phần hàng hóa gửi bán đã bán đợc, còn hàng giao cho các đạilý khi nhận đợc hóa đơn thanh toán thì đợc phép tính vào doanh thu

TH5: doanh nghiệp bán hàng theo phơng thức trả góp thì doanh thu tiêu thụsản phẩm cũng đợc xác định ngay nhng tiền bán hàng chỉ đợc một phần, phầncòn lại sẽ đợc trả vào các kỳ sau theo sự thỏa thuận giữa hai bên

Tóm lại, để xác định doanh thu tiêu thụ sản phẩm cần phải thỏa mãn haiđiều kiện sau:

- Doanh nghiệp đã thực sự bán sản phẩm hàng hóa cho khách hàng

- Khách hàng đã thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán số tiền hàng đó chodoanh nghiệp

1.1.2 Sự cần thiết phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm.

Nh ta đã biết, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu kỳsản xuất và mở ra một chu kỳ mới Chỉ thông qua tiêu thụ sản phẩm, đồng vốnban đầu của doanh nghiệp chi ra mới trở về hình thái ban đầu của nó Có tiêu thụđợc sản phẩm mới có doanh thu để bù đắp toàn bộ chi phí đã chi ra trong quátrình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho quá trình tái sản xuất đợc liêntục thực hiện.

Khi tốc độ tiêu thụ sản phẩm đợc đẩy nhanh góp phần thúc đẩy tốc độ luânchuyển vốn, tiết kiệm các khoản chi phí trong khâu tiêu thụ, góp phần hạ giáthành, làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Đây là chỉ tiêu quan trọng nhấtphản ánh hiệu quả cuối cùng của các hoạt động sản xuất kinh doanh, có lợinhuận, doanh nghiệp sẽ có tích lũy, khi đó doanh nghiệp mới có điều kiện mởrộng quy mô sản xuất kinh doanh, đầu t theo chiều sâu, cải thiện đời sống vậtchất và tinh thần của ngời lao động

Khi tiêu thụ sản phẩm đợc đẩy mạnh, điều đó chứng tỏ phạm vi phát huy

các giá trị sử dụng của sản phẩm đợc mở rộng Nhờ đó uy tín của doanh nghiệpđợc nâng cao, tạo ra sự cân đối giữa cung cầu trên thị trờng trong nớc; hạn chếhàng nhập ngoại khuyến khích sản xuất trong nớc phát triển

Thông qua tiêu thụ sản phẩm, có đợc doanh thu, doanh nghiệp mới có thểthực hiện các khoản nghĩa vụ cho Nhà nớc nh thuế, lệ phí và phí Đây là nguồnthu quan trọng của ngân sách Nhà nớc để từ đó Nhà nớc có thể triển khai các kếhoạch, phát triển kinh tế xã hội của mình.

Hơn nữa, trong điều kiện nền kinh tế mở hội nhập với các nớc trong khuvực và quốc tế, thì đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đợc coi là chiếc cầu nối quantrọng không chỉ đối với các đơn vị, các vùng kinh tế trong nớc với nhau thànhmột thể thống nhất mà còn thiết chặt thêm các mối quan hệ quốc tế, nối liền thịtrờng trong nớc với thị trờng nớc ngoài, thúc đẩy giao lu thơng mại quốc tế ngàycàng phát triển mạnh mẽ Việc tiêu thụ sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài sẽ cảithiện cán cân thanh toán quốc tế, đa nớc ta khỏi tình trạng nhập siêu, thúc đẩysản xuất phát triển

Xuất phát từ vai trò và ý nghĩa trên ta thấy việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩmvà tăng doanh thu ở các doanh nghiệp là hết sức cần thiết, luôn giữ vị trí số mộttrong quá trình sản xuất kinh doanh của bất cứ một doanh nghiệp nào trong nềnkinh tế thị trờng Nhận thức đợc vị trí to lớn của công tác này nên trong nhữngnăm gần đây, ở các doanh nghiệp công tác tiêu thụ sản phẩm đã có nhữngchuyển biến hết sức đáng kể do sự đầu t quan tâm của Nhà nớc và của bộ máyquản lý của doanh nghiệp Để thấy ro điều này ta cần tìm hiểu đôi nét về tìnhhình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong điều kiện cụ thể hiện nay.

1.2 Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ và biện pháp chủ yếu đểđẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.

Quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trải qua nhiều giaiđoạn từ sản xuất đến tiêu thụ, kết thúc quá trình này là các sản phẩm sản xuất ravà nhiệm vụ của doanh nghiệp là thực hiện tiêu thụ số sản phẩm đó và hoạt độngnày chịu nhiều ảnh hởng của nhiều nhân tố do đó ta cần phải nghiên cứu cácnhân tố này trên cơ sở đó đề ra các phơng hớng, biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ vàtăng doanh thu tiêu thụ Có thể khái quát bằng một số nhân tố chủ yếu sau:

a Đặc điểm SXKD của từng ngành nghề, từng doanh nghiệp.

Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành chi phối, ảnh hởng rất lớnđến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nên việc tiêu thụ sản phẩm ở nhữngngành khác nhau cũng có những đặc trng riêng và ảnh hởng đến doanh thu củadoanh nghiệp

Trong ngành công nghiệp do sản phẩm sản xuất dựa trên quy trình côngnghệ cao nên chu kỳ sống của sản phẩm ngắn, việc sản xuất ít bị phụ thuộc vàođiều kiện tự nhiên cho nên tiêu thụ sản phẩm đợc diễn ra thờng xuyên liên tục,do đó tiền thu đợc do bán hàng cũng đều đặn ngày càng tăng.

Trong ngành nông nghiệp, do đặc điểm sản xuất mang tính chất thời vụ,phụ thuộc nhiều và điều kiện tự nhiên nên việc tiêu thụ cũng theo thời vụ dẫnđến doanh thu chủ yếu tập trung vào mùa thu hoạch.

Ngành xây dựng cơ bản với đặc điểm là sản xuất đơn chiếc, theo đơn đặthàng thời gian thi công kéo dài, nơi sản xuất cũng chính là nơi tiêu thụ Việc tiêuthụ sản phẩm xây lắp chính là bàn giao công trình đã hoàn thành cho đơn vị giaothầu và thu tiền về Nó chịu ảnh hởng khách quan của chế độ thanh toán nh ápdụng các phơng thức thanh toán theo hạng mục công trình và khối lợng hoànthành theo giai đoạn quy ớc, thanh toán theo đơn vị hạng mục công trình đã hoànthành Do đó, doanh thu cũng phụ thuộc vào thời gian và tiến độ công việc.

b Khối lợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ.

Khối lợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đếnquá trình tiêu thụ, quy mô tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ sản phẩm Công thứcxác định số lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ của một loại sản phẩm nh sau:

Sl = Sd + Sx - Sc

Trong đó

Sl :số lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ

Sd :số lợng sản phẩm kết d tính đầu kỳ kế hoạchSx :số lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạchSc :số lợng sản phẩm kết d dự tính cuối kỳ kế hoạch

Qua công thức trên cho thấy số lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là phụthuộc chủ yếu vào khối lợng sản phẩm sản xuất ra trong kỳ kế hoạch (Sx) vàcông tác tổ chức tiêu thụ trong kỳ Sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch cànglớn dẫn tới sản lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ càng tăng và khả năng doanh thucó thể càng lớn song điều quan trọng là sản phẩm đa ra phù hợp với nhu cầu củathị trờng Nếu số lợng sản phẩm sản xuất ra vợt quá nhu cầu thị trờng dẫn đếnkhông tiêu thụ đợc hết số sản phẩm đó thậm chí phải hạ giá bán mới có thể tiêuthụ đợc Ngợc lại, nếu đa ra thị trờng khối lợng sản phẩm nhỏ hơn nhu cầu dẫnđến mất thị phần tiêu thụ và số khách hàng không đợc đáp ứng nhu cầu đó sẽ tìmđến những sản phẩm cùng loại trên thị trờng Cả hai trờng hợp đều làm chodoanh thu giảm sút Chính vì vậy, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, doanhnghiệp cần phải đánh giá chính xác nhu cầu thị trờng và năng lực sản xuất củamình để chuẩn bị một khối lợng sản phẩm hợp lý đa ra tiêu thụ trên thị trờng vànó có ý nghĩa quan trọng để nâng cao doanh thu bán hàng.

c Chất lợng sản phẩm.

Nâng cao chất lợng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy công táctiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Khi chất lợng sản phẩm đợc nâng cao làmtăng uy tín của doanh nghiệp dẫn đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc nhiềuhơn, hơn nữa giúp cho doanh nghiệp có điều kiện nâng cao giá bán một cách hợplý do đó ảnh hởng trực tiếp đến việc tăng doanh thu và tăng lợi nhuận của doanhnghiệp

Nh vậy chất lợng sản phẩm chính là giá trị tăng thêm của sản phẩm nó làmtăng uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, chất lợng sản phẩm cũng làmột vũ khí cạnh tranh sắc bén và có hiệu quả nhất trong nền kinh tế thị trờng

Sản phẩm sản xuất ra có thể đợc phân thành những loại có phẩm cấp khácnhau nh loại I, loại II, loại III và giá bán của mỗi loại cũng khác nhaudẫn đếndoanh thu bán của chúng cũng khác nhau khi cùng một khối lợng tiêu thụ ởnhững doanh nghiệp sản xuất thủy hải sản, công nghiệp chế biến, nông nghiệpthì chất lợng sản phẩm có ý nghĩa rất lớn vì phần lớn sản phẩm có tính chất tơisống Nếu doanh nghiệp biết tổ chức thu hoạch, chế biến, bảo quản kịp thời cóphơng pháp khoa học thì có thể tăng đợc số lợng sản phẩm có phẩm cấp cao,giảm số sản phẩm có phẩm cấp thấp từ đó có thể tăng đợc doanh thu bán hàng.

Ngợc lại, nếu tăng số sản phẩm có phẩm cấp thấp gây khó khăn cho tiêu thụ vàgiảm doanh thu thậm chí có khi không tiêu thụ đợc Còn trong xây dựng cơ bảnnếu thi công nhanh nhng chất lợng kém dẫn đến hậu quả phải tốn nhiều chi phívà thời gian sửa chữa, thậm chí phải phá đi làm lại, ảnh hởng đến thời gian bàn giao.

Nh vậy, nâng cao chất lợng sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng tới việcnâng cao uy tín của doanh nghiệp Nó là sợi dây vô hình thắt chặt khách hàngvới doanh nghiệp, tạo điều kiện cho tiêu thụ sản phẩm đợc dễ dàng và nhanhchóng thu đợc tiền bán hàng.

d Giá cả sản phẩm tiêu thụ.

Giá cả sản phẩm có tác động rất lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm Vềnguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoayquanh giá trị Trong cơ chế thị trờng hiện nay, ngoài sự ảnh hởng của quy luậtgiá trị, giá cả còn do quan hệ cung-cầu trên thị trờng quyết định do đó doanhnghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêuthụ sản phẩm Khi doanh nghiệp đa ra một mức giá phù hợp với chất lợng sảnphẩm đợc đông đảo ngời tiêu dùng chấp nhận dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm sẽthuận lợi hơn và ngợc lại Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt,làm giảm giá thành sản phẩm, tạo điều kiện cho việc giảm giá bán sản phẩm sovới giá bán của sản phẩm cùng loại trên thị trờng sẽ tạo ra một lợi thế trong cạnhtranh giúp doanh nghiệp có thể thu hút đợc khách hàng của các đối thủ cạnhtranh ngoài ra giá bán sản phẩm còn có một ý nghĩa đặc biệt quan trọng trongviệc xác định thị trờng tiêu thụ Chẳng hạn đối với thị trờng nông thôn, miền núinơi có thu nhập thấp, sức mua có hạn nên chỉ có với mức giá thấp hơn một chútcó thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn và ngợc lại với mức giá cao hơn một chút cóthể làm giảm tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ đi rất nhiều

Nh vậy, các quyết định về giá cả sản phẩm sản xuất ra của doanh nghiệp,ngoài một số loại có tính chất chiến lợc đợc Nhà nớc bảo hộ và can thiệp vàoviệc định giá, còn đối với những mặt hàng khác giá cả đợc hình thành trên cơ sởgiá trị hàng hóa và quan hệ cung cầu Doanh nghiệp cần phải tính toán cân nhắcvà định giá sao cho giá bán của sản phẩm phải bù đắp đợc phần t liệu sản xuấttiêu hao, trả tiền công cho ngời lao động và có lãi đồng thời giá cả đó cũng phảiđợc thị trờng chấp nhận.

e Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ

Cơ cấu sản phẩm thị trờng là tỷ trọng theo doanh thu của từng mặt hàng sovới tổng doanh thu tiêu thụ trong tất cả các loại sản phẩm của doanh nghiệp, đợcxác định bởi công thức :

Tỷ trọng sản phẩm i = Doanh thu sản phẩm i x 100 Tổng doanh thu tiêu thụ

Nh vậy, ứng với mỗi cơ cấu sản phẩm nhất định sẽ có một tổng doanh thunhất định Khi cơ cấu này thay đổi thì tổng doanh thu cũng thay đổi

Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng, để đáp ứng nhu cầu ngày càng phongphú và đa dạng thì doanh nghiệp phải đa ra nhiều loại sản phẩm khác nhau cóphẩm cấp, kích cỡ, giá bán khác nhau.

Khi đa ra tiêu thụ những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng, giá cảhợp lý, chất lợng bảo đảm thì sẽ tiêu thụ nhanh và ngợc lại những sản phẩmkhông phù hợp với nhu cầu thị trờng, chất lợng không bảo đảm, giá cả khônghợp lý, dẫn đến tiêu thụ chậm, thậm chí không thể tiêu thụ đợc Do vậy, việc đara một cơ cấu sản phẩm hợp lý sẽ làm tăng khả năng tiêu thụ đồng thời mang lạilợi ích cao nhất cho doanh nghiệp Cơ cấu đó phải dựa trên cơ sở nắm vững nhucầu thị trờng và năng lực sản xuất hiện có của doanh nghiệp, sóng nếu có hợpđồng tiêu thụ đã ký kết thì doanh nghiệp phải tôn trọng quyền lợi của kháchhàng, không vì mục đích lợi nhuận mà tự ý thay đổi cơ cấu sản phẩm, phá vỡ hợpđồng kinh tế đã ký kết gây thiệt hại cho khách hàng và làm giảm uy tín củadoanh nghiệp

f Thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

Khi nói đến sản xuất hàng hóa là phải nói đến thị trờng tiêu thụ vì thị trờngchính là nơi tiêu thụ sản phẩm và cũng là nơi cung cấp cho doanh nghiệp nhữngthông tin quan trọng để xây dựng kế hoạch sản xuất Trớc khi tiến hành sản xuất,các doanh nghiệp phải tiến hành điều tra, nghiên cứu thị trờng để nắm bắt nhucầu, thị hiếu ngời tiêu dùng, nắm đợc các đối thủ cạnh tranh Từ đó giúp doanhnghiệp nên sản xuất những sản phẩm nào và có giải pháp thích hợp để chiếnthắng đối thủ cạnh tranh Làm tốt công tác thị trờng giúp doanh nghiệp thấy đợcthị trờng nào là chủ yếu, thị trờng nào là thứ yếu để phân phối lợng sản phẩmhợp lý cho từng thị trờng, từ đó tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh thubán hàng cho doanh nghiệp Đồng thời doanh nghiệp cũng cần xác định đợc thịtrờng tiềm năng trong tơng lai làm cơ sở xây dựng cho mình một chính sách thịtrờng đúng đắn có nh vâỵ khả năng mở rộng thị trờng phục vụ cho việc đẩymạnh tiêu thụ và nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp ngày càng tăng.

g Công tác tổ chức bán hàng, thanh toán của doanh nghiệp.

Đây cũng là một nhân tố quan trọng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăngdoanh thu cao hay thấp Công tác tổ chức bán hàng bao gồm nhiều mặt.

- Về hình thức bán hàng: một doanh nghiệp nếu áp dụng tổng hợp các hình

thức bán hàng nh bán buôn, bán lẻ, bán hàng tại kho, bán tại cửa hàng, vậnchuyển đến tận nơi khách hàng yêu cầu tất nhiên sẽ tiêu thụ đợc sản phẩm hơnlà một doanh nghiệp chỉ áp dụng một hình thức bán hàng đơn thuần nào đó.

Ngoài ra, các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lới đại lý phân phối sản phẩmđể mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng Vấn đề đặt ra là cần phải có các biện phápthích hợp để khuyến khích các đại lý này hoạt động có hiệu quả nhằm đẩy mạnhkhối lợng sản phẩm bán ra và tăng doanh thu cho công ty

- Về mặt tổ chức thanh toán: việc áp dụng nhiều hình thức thanh toán nhthanh toán hàng đổi hàng, thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chuyển khoản,thanh toán ngay, thanh toán chậm, sẽ làm cho khách hàng nhận thấy thuận lợi,có thể lựa chọn phơng thức thanh toán phù hợp nhất do đó có thể thu hút đợcđông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp Nếu chỉ áp dụng một phơng thứcthanh toán nào đó thì có thể thích hợp với khách hàng này nhng lại không phùhợp với khách hàng khác, từ đó sẽ làm hạn chế công tác tiêu thụ sản phẩm Mặtkhác, nếu doanh nghiệp có những hình thức khuyến khích khách hàng thanh toánnhanh, thanh toán ngay, chẳng hạn nh chiết khấu bán hàng thì sẽ thu hút đợckhách hàng nhiều hơn, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêuthụ cho doanh nghiệp Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng cần đặt ra kỷ luật thanhtoán buộc khách hàng phải thanh toán đúng thời hạn quy định của hợp đồnghoặc thời hạn thỏa thuận giữa doanh nghiệp với khách hàng Nếu khách hàngkhông thực hiện đúng thời gian thanh toán thì doanh nghiệp sẽ áp dng hình thứcxử lý thích hợp.

- Về các dịch vụ kèm theo trong công tác tiêu thụ sản phẩm: để tạo điềukiện thuận lợi cho khách hàng và cũng tăng sức cạnh tranh trong công tác tiêuthụ sản phẩm, các doanh nghiệp cần tổ chức các dịch vụ vận chuyển, bảo hànhsản phẩm, quà tặng kèm theo, lắp ráp sản phẩm, điều này làm cho khách hàngcảm thấy thuận lợi, yên tâm khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp từ đó tạođiều kiện cho công tác tiêu thụ sản phẩm thuận lợi hơn và ngợc lại.

h Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trờng, quảng cáo là một vấn đề có tính chất chiến lợccủa sản xuất và tiêu thụ Quảng cáo bao gồm các hoạt động giới thiệu và truyềnđi các thông tin về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thíchkhách hàng tiêu thụ hàng hóa dịch vụ, nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh vàtăng cờg khả năng cạnh tranh trên thị trờng

Do chi phí quảng cáo cũng là một chi phí về tiêu thụ sản phẩm, nên trong

quảng cáo bán hàng phải coi trọng tính tiết kiệm và hiệu quả của công tác này vàviệc quảng cáo yêu cầu phải gắn liền với chữ tín, phải trung thực với sản phẩmmà doanh nghiệp sản xuất, có nh vậy mới thúc đẩy tiêu thụ và tăng doanh thutiêu thụ, nếu doanh nghiệp thiếu tôn trọng khách hàng, quảng cáo sai sự thật thìsản phẩm của doanh nghiệp sẽ bị khách hàng tẩy chay khỏi thị trờng, lúc đóquảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với sản phẩm

Trên đây là những nhân tố cơ bản ảnh hởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụsản phẩm Ngoài ra, đờng lối chính sách phát triển kinh tế của Nhà nớc, sự pháttriển của cơ sở hạ tầng nh hệ thống đờng xá, giao thông, liên lạc cũng đều ảnhhởng đến việc mở rộng hay thu hẹp khả năng tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanhnghiệp

Dới tác động của nhiều nhân tố nh vậy, tính toán mức độ ảnh hởng của từngnhân tố và tìm ra cách giải quyết tối u để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụcủa mỗi doanh nghiệp để tăng doanh thu, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanhcủa đơn vị mình.

1.2.2 Các biện pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụsản phẩm.

Qua phân tích các nhân tố ảnh hởng đến việc đẩy mạnh thị trờng và tăngdoanh thu tiêu thụ sản phẩm, trên cơ sở đó có thể đề ra các phơng hớng, biệnpháp cơ bản để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu của doanh nghiệpnh sau:

a Tăng khối lợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ.

Đây là biện pháp ảnh hởng trực tiếp đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm Khốilợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ tăng thì khả năng doanh thu tiêu thụ cũngtăng và ngợc lại

Để tăng khối lợng sản xuất và tiêu thụ thì trớc hết trong khâu sản xuấtdoanh nghiệp phải tăng khối lơợng sản phẩm sản xuất ra bằng cách nâng caonăng suất lao động Để nâng cao năng suất lao động thì một mặt doanh nghiệpphải thờng xuyên đầu t mua sắm, đổi mới máy móc thiết bị hiện đại, sử dụng tốiđa công suất máy móc thiết bị, mặt khác doanh nghiệp phải thờng xuyên tổ chứcđào tạo, nâng cao tay nghề cho ngời lao động, kết hợp với sử dụng các biện phápkinh tế nhằm khuyến khích tinh thần hăng say lao động sản xuất của ngời laođộng từ đó có thể tạo ra khối lợng sản phẩm lớn nhằm đáp ứng cho nhu cầu tiêuthụ

Khi kết thúc quá trình sản xuất thì sẽ tạo ra một khối lợng sản phẩm nhấtđịnh và nhiệm vụ của doanh nghiệp là không những tiến hành tốt quá trình sản

xuất mà còn phải thực hiện tốt đợc công tác tiêu thụ từ việc điều tra nghiên cứuthị trờng, áp dụng các phơng thức bán hàng phù hợp và sử dụng triệt để các biệnpháp tài chính để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ

Đây là biện pháp cơ bản để đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụsản phẩm cho doanh nghiệp Để tăng khối lợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ đòihỏi doanh nghiệp phải tổ chức tốt từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm

b Nâng cao chất lợng sản phẩm tiêu thụ.

Nâng cao chất lợng sản phẩm tiêu thụ là biện pháp có tính chất chiến lợcbởi qua đó uy tín của công ty đợc nâng cao và tạo cho doanh nghiệp có điều kiệntiêu thụ đợc nhiều sản phẩm Bên cạnh đó, khi chất lợng sản phẩm cao sẽ là điềukiện nâng giá bán một cách hợp lý nhằm tăng doanh thu

Để nâng cao đợc chất lợng sản phẩm thì đòi hỏi doanh nghiệp không ngừngáp dụng những tiến bộ khoa học công nghệ vào sản xuất nh đầu t mua sắm máymóc thiết bị hiện đại, nguyên vật liệu đa vào sản xuất phải đảm bảo chất lợng vàtay nghề của ngời lao động không ngừng đợc nâng cao.

Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng thì nâng cao chất lợng sản phẩmkhông chỉ đợc thực hiện trong khâu sản xuất mà còn đợc thực hiện sau khi bánhàng đó chính là các dịch vụ sau bán nhằm tạo nên sự yêu tâm của khách hàngđối với sản phẩm và tăng uy tín của doanh nghiệp trong tiêu thụ

c Xây dựng chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt.

Xây dựng chính sách giá cả sản phẩm hợp lý, linh hoạt có ý nghĩa quantrọng đối với doanh nghiệp Song việc định giá nh thế nào để góp phần thúc đẩytiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu cho doanh nghiệp Tùy mỗi doanh nghiệpđể định giá bán hợp lý, căn cứ vào kinh doanh sản xuất sản phẩm và vị trí củamình trên thị trờng Khi sản phẩm mới tung ra thị trờng, thu hút đợc sự chú ý củangời tiêu dùng và cha xuất hiện các đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp có thểđịnh giá bán cao để nâng cao doanh thu Lúc này giá cao hơn một chút cũngkhông cản trở khách hàng đến với doanh nghiệp Nhng khi sản phẩm đã bớc vàogiai đoạn bão hòa thì doanh nghiệp lại hạ giá bán xuống và đặc biệt lúc sảnphẩm đã ở giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải giảm giá mạnh hơn để đẩymạnh tiêu thụ sản phẩm và thu hồi vốn Đôi khi dựa vào mục đích của mìnhchẳng hạn với mục tiêu mở rộng thị trờng thu hút đợc sự chú ý của ngời tiêudùng, doanh nghiệp có thể định giá bán thấp, khi sản phẩm có uy tín nhất địnhtrên thị trờng , thực hiện mục tiêu mở rộng thị trờng thì doanh nghiệp sẽ dần dầnnâng giá bán lên một mức nhất định nhằm tăng thêm lợi nhuận vì khi hạ giá bán,doanh nghiệp đã chấp nhận mất đi một phần lợi nhuận không nhỏ, thậm chí còn

chịu lỗ Nếu tiếp tục kéo dài sẽ dẫn tới tình trạng thua lỗ, thậm chí còn phá sản.Trong điều kiện hiện nay, giá cả sản phẩm đợc sử dụng hết sức linh hoạttrong công tác tiêu thụ, các doanh nghiệp rất coi trọng sử dụng biện pháp giảmgiá nh giảm giá theo khối lợng sản phẩm tiêu thụ, giảm giá cho những đối tợng utiên, giảm giá trong thời gian ngắn, để kích thích tiêu thụ Ngoài ra, các doanhnghiệp còn luôn phấn đấu tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm tạo cơ sở choviệc hạ giá bán hợp lý để tăng khả năng cạnh tranh, tăng tiêu thụ trên thị trờng

d Lựa chọn kết cấu tiêu thụ sản phẩm hợp lý.

Một kết cấu tiêu thụ sản phẩm hợp lý sẽ dẫn đến khả năng tiêu thụ vàdoanh thu đợc nâng cao Doanh nghiệp lựa chọn kết cấu sản phẩm hợp lý chomình trên cơ sở nắm vững nhu cầu thị trờng, xem thị hiếu tiêu dùng tập trungvào mặt hàng nào là chủ yếu từ đó nâng cao tỷ trọng của mặt hàng đó trong kếtcấu sản phẩm, trên cơ sở nắm đợc nhu cầu cao của thị trờng, doanh nghiệp cókhả năng bán với giá cao những sản phẩm có nhu cầu lớn đó dẫn đến tăng khảnăng doanh thu cho doanh nghiệp Trong trờng hợp sản xuất có đơn đặt hàng thìdoanh nghiệp phải dựa trên năng lực sản xuất hiện có của mình trớc hết phải thựchiện đầy đủ các đơn đặt hàng để tránh gây thiệt hại cho khách hàng, tăng uy tíncho doanh nghiệp, đồng thời doanh nghiệp cũng phải tận dụng hết những nănglực sản xuất thừa để đáp ứng tối đa nhu cầu thị trờng

Nh vậy, kết cấu sản phẩm hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp đẩy mạnh đợc khốilợng bán ra, tăng doanh thu và mang lại nhiều lợi ích nhất cho doanh nghiệp

e Nghiên cứu, tìm hiểu thị trờng.

Các doanh nghiệp trớc khi tiến hành sản xuất để cho sản phẩm của mình cóthể tiêu thụ đợc thì điều quan tâm đầu tiên là phải tiến hành nghiên cứu thị tr-ờng, điều tra thị trờng để nắm đợc nhu cầu, tình hình cạnh tranh trên tiêu thụ từđó hớng sản xuất vào nhu cầu đó, đồng thời phải có những giải pháp để chiếnthắng trong cạnh tranh.

Nhờ kết quả nghiên cứu thị trờng sẽ cung cấp cho doanh nghiệp thông tinvề danh mục những sản phẩm hàng hóa đợc tiêu thụ, và sự phù hợp của chủngloại hàng hóa để quyết định mở rộng hay thu hẹp mặt hàng sản xuất và tiêu thụ.

f Thực hiện tốt công tác bán hàng của doanh nghiệp.

Doanh nghiệp phải có các hình thức bán hàng phù hợp sao cho tiêu thụ đợcnhiều sản phẩm nhất, không ngừng mở rộng thị trờng tiêu thụ bằng cách mở rahàng loạt các đại lý, các cửa hàng ký gửi và có các biện pháp động viên khuyếnkhích kinh tế đối với các đại lý, các cửa hàng đó để họ hoạt động có hiệu quảgiúp tăng doanh thu và tăng tiêu thụ cho doanh nghiệp Ngoài ra, nó còn giúp

cho doanh nghiệp tiết kiệm đợc chi phí tiền lơng cho nhân viên bán hàng, tiếtkiệm chi phí thuê cửa hàng, nhà kho, bảo quản sản phẩm, doanh nghiệp cũnggiảm đợc công việc tìm kiếm thị trờng, để tập trung vào sản xuất và nâng caohiệu quả sản xuất kinh doanh Đến việc tổ chức thanh toán sao cho cho thu hútđợc đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi chokhách hàng, đồng thời cần có các hình thức khuyến khích khách hàng thanh toánnhanh, tránh dây da chiếm dụng vốn của doanh nghiệp Tiếp đến là các dịch vụkèm theo trong công tác tiêu thụ nhằm tạo điều kiện cho khách hàng cảm thấythuận lợi, yên tâm khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp từ đó giúp cho doanhnghiệp thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm của mình hơn.

g Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.

Quảng cáo giới thiệu sản phẩm hiện nay là một công cụ đợc sử dụng rộngrãi trong công tác tiêu thụ sản phẩm Nhờ quảng cáo mà ngời tiêu dùng biết đợcthông tin về một mặt hàng nào đó, về hình ảnh của doanh nghiệp, qua hoạt độngquảng cáo khách hàng có thể biết đợc tính năng, công dụng của sản phẩm, nhậnthấy u thế của sản phẩm so với sản phẩm cùng loại trên thị trờng Dẫn đến lôikéo khách hàng, kích thích nhu cầu tiêu dùng giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnhtiêu thụ sản phẩm của mình.

h Một số biện pháp tài chính khác để thúc đẩy tiêu thụ và tăng doanh thu tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp.

- Chiết khấu bán hàng: là số tiền doanh nghiệp bán theo quy định của hợpđồng đã thỏa thuận dành cho khách hàng trong trờng hợp khách hàng thanh toánsớm tiền hàng hoặc mua sản phẩm với khối lợng lớn Chiết khấu bán hàng đợctính theo tỷ lệ (%) trên doanh thu hóa đơn cha có thuế GTGT.Thông thờng chiếtkhấu bán hàng đợc chia làm nhiều bậc, khách hàng thanh toán ngay đợc hởng tỷlệ chiết khấu cao, thanh toán trong một thời gian ngắn đợc hởng mức chiết khấuthấp hơn, nếu thanh toán chậm thì không đợc hởng tỷ lệ chiết khấu thậm chí cònchịu tỷ lệ lãi suất trên số tiền trả chậm theo lãi suất vay vốn ngân hàng Đối vớichiết khấu bán hàng tính theo khối lợng sản phẩm bán ra cũng vậy, khách hàngmua sản phẩm đạt đến một mức nào đó sẽ đợc hởng tỷ lệ chiết khấu cao, ở mộtmức nào đó sẽ không đợc hởng chiết khấu.

Đây cũng là biện pháp tài chính quan trọng đợc sử dụng khá phổ biến trongcác doanh nghiệp ở nớc ta hiện nay Tuy nhiên, cần có những tỷ lệ chiết khấuthích hợp sẽ hấp dẫn khách hàng đến với sản phẩm của doanh nghiệp mình thìcông tác tiêu thụ sản phẩm mới đợc thuận lợi, nhanh chóng thu hồi và quay vòngvốn.

- Cớc phí vận chuyển: hiện nay để tạo thuận lợi cho khách hàng nhất làkhách hàng ở xa, các doanh nghiệp sản xuất hầu nh đảm nhận vận chuyển chokhách hàng Bản chất việc vận chuyển hàng hóa không phải là một công cụ tàichính khi khách hàng phải trả đầy đủ cớc phí vận chuyển nhng khi doanh nghiệpgiảm giá cớc phó vận chuyển hoặc vận chuyển miễn phí thì số tiền đó lại trởthành một công cụ tài chính phục vụ cho công tác tiêu thụ sản phẩm Đòn bẩy c -ớc phí vận chuyển này thờng đợc áp dụng khi khách hàng mua số lợng lớn đạtđến một mức nào đó thì đợc vận chuyển miễn phí, còn trong trờng hợp mua ít thìchỉ đợc giảm giá cớc phí hoặc phải chịu toàn bộ cớc phí

- Quà tặng kèm theo khi mua hàng, quay xổ số, vé tham dự thởng: ngoàiđáp ứng nhu cầu phát sinh của khách hàng thì để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm,các doanh nghiệp còn khơi dậy nhu cầu bằng cách tặng quà cho khách hàng khimua sản phẩm Có nhiều cách tặng quà khác nhau song việc tặng quà cần phảinghiên cứu kỹ lỡng các đối tợng đợc tặng quà và món quà cần phải có ý nghĩađối với ngời nhận và nó đem lại hiệu quả kinh tế cho doanh nghiệp

Bên cạnh đó, các doanh nghiệp còn thực hiện việc quay xổ số, vé tham dựtrúng thởng trong thời gian ngắn để kích thích nhu cầu tiêu dùng

Ngoài ra, các doanh nghiệp còn phải sử dụng nhiều phơng pháp khác nhphát sản phẩm dùng thử, biếu tặng sản phẩm

Tất cả các biện pháp nói trên đều có tác dụng rất lớn trong việc đẩy mạnhtiêu thụ và tăng doanh thu bán hàng, tuy nhiên việc sử dụng biện pháp nào chocó hiệu quả và phù hợp thì doanh nghiệp phải phân tích, đánh giá đúng tình hìnhsản xuất kinh doanh của đơn vị mình, tình hình thị trờng, tình hình các đối thủcạnh tranh để trên cơ sở có giải pháp tối u và việc thành công trong công táctiêu thụ sẽ dễ dàng hơn nhiều

Tóm lại: Trong điều kiện kinh tế thị trờng nói chung và nền kinh tế hànghóa nhiều thành phần ở nớc ta nói riêng, các doanh nghiệp ngày càng đợc tự chủtrong sản xuất kinh doanh, cùng sản xuất kinh doanh, cùng tồn tại cạnh tranh vớinhau và bình đẳng trớc pháp luật Đối với các doanh nghiệp sản xuất thì chứcnăng cơ bản là sản xuất và tiêu thụ trong đó công tác tiêu thụ quyết định sự sốngcòn của mỗi doanh nghiệp trong giai đoạn hiện nay Trên cơ sở nghiên cứu vàphân tích để nhận thức đúng đắn vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệpnói chung và trong thời gian thực tập tại Công ty BĐPN Rạng Đông, trong bàiviết này tôi xin trình bày một số nét về tình hình tổ chức công tác tiêu thụ sảnphẩm và một số giải pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tiêuthụ sản phẩm ở công ty.

Chơng II

Thực trạng công tác tiêu thụ ở Công ty Bóng Đèn Phích NớcRạng Đông.

2.1 Khái quát chung về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.

2.1.1 Quá trình hình thành công ty.

Công ty Công ty Bóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông ngày nay có tên giaodịch là RangDong Light Source and Cacuum Flask Company, trực thuộc Tổngcty sành sứ thủy tinh Công nghiệp và cũng trực thuộc Bộ Công nghiệp quản lý.Công ty đợc khởi công xây dựng vào tháng 5 năm 1959 theo thiết kế của TrungQuốc, đến tháng 6 năm 1962 thì hoàn thành và đi vào sản xuất thử Đến ngày 27tháng 1 năm 1963 công ty chính thức đi vào sản xuất Công ty nằm trong khucông nghiệp Thợng Đình, trên Km7 quốc lộ 6, tại 15 phố Hạ Đình-Thanh Xuân-Hà Nội với diện tích mặt bằng khoảng 5 hecta Trên mặt bằng nhà máy hiện naycó 45 hạng mục công trình với diện tích xây dựng là 20696 m2 cha kể diện tíchsân bãi và đờng sá Tháng 6 năm 1994 chính thức đổi tên nhà máy thành Công tyBóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông theo Quyết định số 667/QĐ-TCLĐ ngày 30

tháng 6 năm 1994 của Bộ Công nghiệp nhẹ Qua gần 40 năm thành lập và pháttriển, đến nay Công ty Bóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông đã lớn mạnh, trở thànhmột cái tên quen thuộc với mọi ngời dân Việt Nam Quá trình phát triển đợc chiathành 3 giai đoạn:

* Giai đoạn 1: (từ ngày thành lập đến 1975)

Đây là giai đoạn phát triển của công ty trong thời kỳ đất nớc có chiến tranh,đi vào sản xuất đợc 3 năm thì cuộc chiến tranh phá hoại leo thang ra miền Bắc.Nhà máy bị tàn phá nặng nề, toàn bộ cán bộ và công nhân viên cùng với vật t,máy móc, thiết bị của công ty phải sơ tán về các cơ sở ở Hà Tây và Hải Hng.Công nhân vừa phải bám máy sản xuất, vừa phải cầm súng chiến đấu Trong điềukiện hết sức khó khăn đó nên công ty không thể khai thác hết đợc công suất nhthiết kế Năm 1975 mức sản lợng tối đa cũng chỉ là:

Bóng đèn tròn: 1.700.000 chiếcRuột phích: 200.000 chiếc

* Giai đoạn 2: (từ 1976 đến 1988)

Giai đoạn này đất nớc đã đợc thống nhất, nhân dân bắt tay vào công cuộchàn gắn vết thơng chiến tranh đồng thời xây dựng và phát triển CNXH trên phạmvi cả nớc Song giai đoạn này chúng ta cũng gặp những khó khăn không nhỏ donguồn viện trợ của các nớc XHCN giảm dần Đặc biệt là nguồn viện trợ lớn phụcvụ cho sản xuất mà ta nhập từ Trung Quốc bị cắt hoàn toàn do mâu thuẫn giữahai nớc Mặc dù trong điều kiện khó khăn nh vậy nhng công ty vẫn xác định phảiđầu t chiều sâu vào một số công đoạn trong dây chuyền công nghệ Sau đây làcác công trình kỹ thuật tiêu biểu đợc thực hiện trong giai đoạn này:

Lĩnh vực sản xuấtCải tiến kỹ thuật

1976-1980: Chế tạo lò gaz kiểu Đức 350 m3/giờ thay thế

cho lò gaz 60 m3/giờ của Trung Quốc

1986-1988: Cải tiến van thải không khí cho lò gaz1988: Đa nguồn nớc Thợng Đình về bể 300 m3

1982: Công nghệ trang trí vỏ phích với khắc hoạ bản

giấy, sơn mau khô Ankyd Melamin

1984-1985: Thực hiện đề tài thu hồi AgNO3 Nâng cao

chất lợng ruột phích, đa băng ủ miệng phích vào sản xuấtthay cho ủ rơm

1986: Đa vỏ phích in tipô vào sản xuất thay cho phun

sơn, vỏ phích có quai xách

Bóng đèn

1976: Cơ giới hoá khâu sản xuất đèn ôtô, nâng công suất

1 triệu chiếc/năm

1978: Đa dây tóc xoắn kép vào sản xuất bóng đèn thờng

thay cho dây xoắn đơn là bớc nhảy vọt về chất lợng

1979: Chế tạo đa vào sử dụng dây chuyền sản xuất đèn

thờng 3

1986-1988: Thực hiện đề tài nâng cấp chất lợng bóng đèn

về tuổi thọ, keo gắn đầu, bao bì

* Giai đoạn 3: (từ 1989 đến nay)

Sau Đại hội Đảng toàn quốc lần V, nớc ta bớc vào giai đoạn mới chuyển từkinh tế kế hoạch sang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết của Nhà nớc theo địnhhớng XHCN Hầu hết các doanh nghiệp Nhà nớc đều rất lúng túng trong việcchuyển mình từ trạng thái sản xuất theo chỉ tiêu kế hoạch Nhà nớc giao, cácnguồn lực đầu vào do Nhà nớc cung cấp và sản phẩm sản xuất ra đợc Nhà nớcbao tiêu sang trạng thái tự thân vận động.

Nhà nớc chỉ cấp vốn ban đầu còn lại các khoản vốn khác thì doanh nghiệp phải tự lo.Công ty đã tự tìmcho mình một hớng đi đúng đắn cho sự phát triển Từ tình trạng công ty phải đóng cửa liền 6 tháng vì hàngngoại lấn át, sản phẩm đơn điệu, chất lợng cha cao, không tiêu thụ đợc đến duy trì sản xuất ổn định liên tục,sản lợng tăng ko ngừng để đáp ứng cho nhu cầu thị trờng Công ty vẫn tiếp tục có những cải tiến công nghệsản xuất:

Thuỷ Tinh

1991-1993: Thiết kế các lò thuỷ tinh đốt bằng hơi than,

hiệu suất khai thác cao, chất lợng ổn định

1995: Đầu t máy thổi vỏ bóng tự động 18 đầu khuôn

Cơ động

1992-1993: Cải tiến công nghệ vận hành lò gaz, đảm

bảo tuổi thọ lò, tiết kiệm than, đáp ứng đợc nhu cầu tiêudùng gaz cao

Đột dập

1992-1993: Tự đúc cán nhôm, cải tạo hệ thống khuôn

mẫu dập phụ tùng phích bằng nhôm dày 0.6 mm, tiếtkiệm nguyên liệu

1994-1995: Củng cố thiết bị, phụ tùng, ổn định chất

l-ợng bóng đèn trong sử dụng và giảm chi phí vật t Đầut dây chuyền lắp ghép bóng đèn mới, công suất 1200chiếc/giờ với máy vít miệng 24 đầu, máy rút khí 36 đầuvà máy gắn đầu đèn hàn thiếc và thông điện liên hoàn tựđộng

Phích 1992: Đa vào sản xuất vỏ phích in vân đá Thực hiện cải

tiến công nghệ, giảm định mức sử dụng AgNO3

Từ một cơ sở sản xuất kinh doanh thua lỗ tiến đến làm ăn có lãi ngày càngcao Trớc đây cả nớc có tới 5 cơ sở sản xuất phích nớc nhng đến nay chỉ cònCông ty Bóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông là cơ sở duy nhất còn tồn tại, trụ vữngvà phát triển Đặc biệt công ty là cơ sở duy nhất ở miền Bắc 3 nămliền(1993,1994,1995) và năm 1997 đợc lựa chọn vào Topten hàng Việt Nam đợc

ngời tiêu dùng a thích Qua đó chứng tỏ công ty có sự tiến bộ vợt bậc về nhiềumặt, thể hiện sự thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh Mạng lới tiêuthụ sản phẩm của công ty đã chi phối cả 3 miền Hiện nay công ty đã liên doanhvới công ty Seeesmega-Đài Loan trong việc hợp tác sản xuất đèn huỳnh quang.Sản phẩm của công ty không những chỉ đáp ứng nhu cầu trong nớc mà còn xuấtkhẩu ra thị trờng nớc ngoài Đây là sự ghi nhận đánh dấu sự trởng thành và lớnmạnh của công ty trong thời gian vừa qua.

2.1.2 Đặc điểm về tổ chức, quản lý sản xuất của công ty

Căn cứ vào đặc điểm sản xuất, tính chất phức tạp của kỹ thuật, quy mô sảnxuất và định hớng theo nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc, công ty

đã xây dựng bộ máy quản lý theo mô hình trực tuyến chức năng (sơ đồ 1)

Bộ máy quản lý của công ty đứng đầu là giám đốc, đại diện cho Nhà nớcquản lý công ty Giám đốc có quyền quyết định việc điều hành, hoạt động sảnxuất của công ty theo đúng kế hoạch, chính sách pháp luật của Nhà nớc, chịutrách nhiệm trớc Nhà nớc và tập thể công ty về kết quả hoạt động sản xuất kinhdoanh, trực tiếp chỉ đạo và giám sát phòng thị trờng Dới giám đốc có 2 phógiám đốc và kế toán trởng giúp việc tham mu điều hành các phòng ban còn lại.Nhiệm vụ và chức năng cơ bản của các phó giám đốc, phòng ban, phân xởngtrong công ty đợc phân công nh sau:

- Phó giám đốc kỹ thuật và đầu t phát triển: điều hành hoạt động của phòngKCS và đứng đầu Văn phòng Giám đốc đầu t phát triển.

- Phó giám đốc điều hành sản xuất và nội chỉnh: phụ trách quản lý các ởng phòng quản lý kho, phòng tổ chức điều hành sản xuất, phòng dịch vụ đờisống, phòng bảo vệ.

tr Kế toán trởng: quản lý trực tiếp hớng hoạt động của phòng thống kê kếtoán tài vụ.

- Phòng quản lý kho: chịu trách nhiệm xuất nhập kho thành phẩm và cungứng vật t cho quá trình sản xuất của các phân xởng.

- Phòng tổ chức điều hành sản xuất: bố trí, sắp xếp lao động trong công tyđồng thời quản lý các giấy tờ hành chính, tổ chức hội nghị

- Phòng dịch vụ đời sống: có trách nhiệm chăm lo tới đời sống vật chất, tinhthần của cán bộ, công nhân viên.

- Phòng bảo vệ: có nhiệm vụ kiểm tra, bảo vệ của cải vật chất, cũng nh conngời trong công ty, kịp thời xử lý các hành vi về mặt an ninh trật tự.

- Phòng thị trờng: chịu sự giám sát trực tiếp của giám đốc, có chức năng lậpkế hoạch tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trờng tiêu thụ, cải tiến phơng thức bánhàng, chào hàng, đề xuất và phát hiện giá bán kịp thời để tiêu thụ sản phẩmnhanh.

- Phòng thống kê kế toán tài vụ: có nhiệm vụ quản lý và sử dụng hợp lý cácnguồn vốn của công ty sao cho có hiệu quả Thờng xuyên theo dõi các khoản thuchi, hớng dẫn các phòng ban thủ tục thanh toán với khách hàng, đồng thời tínhtoán lãi, lỗ trong quá trình hoạt động.

- Phòng đầu t phát triển: có chức năng chính là thu hút các nguồn đầu t từtrong và ngoài công ty đồng thời định ra chiến lợc phát triển cho công ty trongtừng giai đoạn.

- Phòng KCS (kiểm tra chất lợng sản phẩm): kiểm tra sản phẩm của từngcông đoạn, quản lý chất lợng ở mọi khâu của quá trình sản xuất, kiểm soát sảnphẩm không phù hợp và ra các biện pháp khắc phục.

2.1.3 Đặc điểm về quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm

Quy trình công nghệ chế tạo sản phẩm của công ty đợc tổ chức theo dâychuyền, đợc chuyên môn hoá cao và đợc sắp xếp theo nguyên tắc trình tự khépkín Công ty tổ chức sản xuất theo các phân xởng, mỗi phân xởng bao gồm mộthay nhiều giai đoạn công nghệ khác nhau Công ty có 4 phân xởng chính và 1 bộphận sản xuất phụ trợ.

Các bộ phận sản xuất chính bao gồm:

- Phân xởng thuỷ tinh: sản xuất ra bán thành phẩm thuỷ tinh (bình phích,bóng đèn tròn, đèn ống) Đây là khâu đầu tiên của dây chuyền công nghệ sảnxuất sản phẩm Quy trình sản xuất bằng máy tự động hoá cao nên năng suất rấtcao.

- Phân xởng bóng đèn: lắp ghép thành phẩm bóng đèn từ bán thành phẩmvỏ bóng và các vật liệu đã qua chế biến tại phân xởng thành sản phẩm bóng đènhoàn chỉnh Quy trình sản xuất đợc chuyên môn hoá cao với công nghệ lắp ghéphiện đại.

- Phân xởng đột dập: gia công các phụ tùng nhôm, bộ phận sản xuất vỏphích sắt và bộ phận lắp ráp phụ tùng nhôm, nhựa.

- Bộ phận sản xuất phụ trợ (phân xởng cơ động): sản xuất khí nén, cung cấpđiện và hơi nớc cho các công đoạn sấy, ủ

Nh vậy, quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm của công ty đợc xác định là

quy trình sản xuất phức tạp Sơ đồ quy trình sản xuất cụ thể nh sau (sơ đồ 2)

2.1.4 Đặc điểm về sản phẩm của công ty

Những năm đổi mới, sản phẩm của công ty chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ củahàng ngoại, đặc biệt từ Trung Quốc Những năm gần đây nhờ cải tiến kỹ thuậtsản xuất cũng nh tổ chức lại lao động trong công ty, đầu t thêm một số máy mócthiết bị hiện đại nên sản phẩm của công ty đã có thể thay thế đợc hàng ngoại vớimức giá cả cạnh tranh Nhìn chung chủng loại mẫu mã các mặt hàng của công tyrất đa dạng, phong phú và đặc biệt là chất lợng cao, đạt tới trình độ khoa học kỹthuật tiên tiến của khu vực và thế giới Sau đây là Catalog một số sản phẩm chínhcủa công ty :

* §Ìn COMPACT:

Tuæi thä(Giê)

ChiÒu dµi(mm)

Träng lîng(g)

* Ruét phÝch:

Sè lîng(chiÕc/thïng)

KÝch thíc thïng(mm)

Tuæi thä(Giê)

ChiÒu dµi(mm)

+ Sản phẩm của công ty đợc tiêu thụ ở thị trờng khắp trong cả nớc và một

số thị trờng nớc ngoài Mặc dù vậy, sản phẩm của công ty mang tính mùa vụ,theo số liệu thống kê nhiều năm cho thấy việc tiêu thụ chỉ diễn ra nhanh ở cáctháng 12,1,2 Điều này có tác động rất lớn đến công tác điều hành sản xuất vàquản lý kho.

+ Đối tợng khách hàng trực tiếp và chủ yếu của công ty là các công ty tạp

phẩm, bách hoá tại các trung tâm thành phố lớn Công ty cung cấp sản phẩmthông qua hợp đồng và đơn đặt hàng của khách hàng.

+ Việc tổ chức kênh tiêu thụ, sử dụng các hình thức tiêu thụ ở mỗi doanh

nghiệp đều chịu ảnh hởng từ nhiều nhân tố nh sự phát triển của thị trờng hànghoá trong nớc, đặc thù hàng hoá của công ty

ở Công ty Bóng Đèn Phích Nớc Rạng Đông áp dụng kênh phân phối:

Công ty Công ty Ngời bán buôn Ngời bán lẻ Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng