một số biện pháp chủ yếu hoàn thiện chiến lược marketing-mix nhằm mở rộng thị trường của công ty kính đáp cầu

Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trờng, lập danh mục hàng hoá đến việcthực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hoá đợc bán hoạt động marketing vẫn đợc tiếp tục,cho nên chức năng quản trị

Lời mở đầuGiữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng là một điều rất khó khăn,

nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có các biện pháp tiếp cận thị trờng một cách chủ động và sẵnsàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ, cũng nh áp lực cạnh tranh từ phía thị trờng Để làm đ-

ợc điều này doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh hớng theo thị trờng, tìm đợcbiện pháp hiệu quả để tiêu thụ đợc các sản phẩm và dịch vụ của mình một cách nhanh nhấtnhằm tìm kiếm lợi nhuận và nâng cao sức cạnh tranh, vị thế của mình trên thơng trờng Có rấtnhiều cách để đạt những mục đích đó Tuy nhiên, một trong những cách đợc đánh giá là hiệuquả hơn cả là việc áp dụng các hoạt động Marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinhdoanh trên thị trờng trong mối quan hệ chặt chẽ với các hoạt động nh tài chính, nhân sự, kỹthuật của một doanh nghiệp Trong hoạt động Marketing thì việc xây dựng và hoàn thiệnmột chính sách Marketing-mix với những chiến lợc và biện pháp cụ thể sẽ là công cụ cạnhtranh sắc bén và hiệu quả của doanh nghiệp để đi đến thành công

Bài viết này sẽ đi sâu phân tích những vấn đề lí thuyết về chính sách Marketing-Mixvới quan điểm cho rằng đây chính là một công cụ quan trọng trong hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp Lí thuyết ấy sẽ đợc minh chứng cụ thể thông qua ví dụ cụ thể ở Công ty Kính

Đáp Cầu

Mục tiêu của bài viết chủ yếu nhằm mô tả và phân tích rõ hoạt động phân phối sảnphẩm của một doanh nghiệp nói chung và của Đáp Cầu nói riêng

Kết cấu của bài viết này gồm các phần

Chơng 1 : Một số vấn đề căn bản về Marketing- mix

Chơng 2 : Quá trình thực hiện chiến lợc Marketing-mix đặc biệt là việc phân phối

sản phẩm ở Công ty Kính Đáp Cầu

Chơng 3 : Một số biện pháp chủ yếu hoàn thiện chiến lợc Marketing-mix nhằm

mở rộng thị trờng của Công ty Kính Đáp Cầu

1

Chơng 1 Một số vấn đề căn bản về Marketing - mix I- Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Để hiểu đợc vai trò của marketing quan trọng nh thế nào trong hoạt động kinh doanh,trớc hết ta hiểu về khái niệm marketing dới đây

1- Khái niệm về marketing

Có nhiều định nghĩa về marketing, tuỳ theo từng quan điểm, góc độ nhìn nhận màgiữa các định nghĩa có sự khác nhau nhng bản chất của chúng thì không thay đổi, tựu chunglại ta có 3 khái niệm cần quan tâm sau:

1.1 – Khái niệm của Viện nghiên cứu Marketing Anh Khái niệm của Viện nghiên cứu Marketing Anh

“Markeing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt

động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đa hàng hoá đến ngời tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút đợc lợi nhuận dự kiến”.

1.2- Khái niệm của hiệp hội Marketing Mỹ

“Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi

và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức” (Quản trị Marketing - Philip Kotler-NXB Thống kê- 1999, Trang 20)

1.3- Khái niệm marketing của Philip Kotler

“Marketing là hoạt động của con ngời hớng tới thoả mãn nhu cầu và ớc muốn của khách hàng thông qua qúa trình trao đổi” (Philip Kotler- Marketing căn bản- NXB Thống

kê-1994- Trang 9)

2- Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí của doanhnghiệp trên thị trờng Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trờng, lập danh mục hàng hoá đến việcthực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hoá đợc bán hoạt động marketing vẫn đợc tiếp tục,cho nên chức năng quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đễn các lĩnh vực quản trị kháctrong doanh nghiệp và nó có vai trò định hớng, kết hợp các chức năng khác để không chỉnhằm lôi kéo khách hàng mà còn tìm ra các công cụ có hiệu quả thoả mãn nhu cầu kháchhàng từ đó đem lại lợi nhuận cho công ty

Nói chung, chức năng của hoạt động marketing trong doanh nghiệp luôn luôn chỉ chodoanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau đây:

- Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao nhiêu? Họmua nh thế nào? Vì sao họ mua?

- Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá đó có những đặc tính gì? Vì sao họ cần

đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời của hàng hoá còn phùhợp với hàng hoá đó nữa không?

- Hàng hoá của doanh nghiệp có những u điểm và hạn chế gì? Có cần phải thay đổikhông? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi thì gặp điều gì?

- Giá cả hàng hoá của doanh nghiệp nên quy định nh thế nào, bao nhiêu? Tại sao lại

định mức giá nh vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá trớc đây còn thích hợp không?Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, khi nào thì thích hợp? Thay

đổi với khách hàng nào, hàng hoá nào?

- Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lợng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung giankhác? Khi nào đa hàng hoá ra thị trờng? Đa khối lợng là bao nhiêu?

- Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hoá của doanh nghiệp? Tạisao lại phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác? Phơng tiện này chứ khôngphải phơng tiện khác?

- Hàng hoá của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại dịch vụnào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao doanh nghiệp lại chọn loạidịch vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác?

Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng marketing không có chức năng nào có thể trả lời

đợc Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho mình một chính sáchmarketing- mix phù hợp với thị trờng, đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng

Nói tóm lại, chức năng quản trị marketing đóng vai trò rất quan trọng và là một trongbốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng sản xuất, chức năng tàichính, quản trị nhân sự và chức năng marketing) Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú

ý phát triển chức năng marketing nếu muốn tồn tại và phát triển trên thị trờng

3- Marketing với hoạt động mở rộng thị trờng của doanh nghiệp

ở phần trên chúng ta đã nói về vai trò của marketing trong các doanh nghiệp, giờ ta đivào vai trò của marketing trong việc mở rộng thị trờng của doanh nghiệp

3.1- Các chiến lợc mở rộng thị trờng

Mỗi một doanh nghiệp có một đặc điểm khác nhau, loại hình kinh doanh khác nhau,

do đó tuỳ theo từng điều kiện cụ thể mà ta có các chiến lợc mở rộng thị trờng dới đây:

Các chiến lợc mở rộng thị trờng

1 Kết hợp về phía trớc Tăng quyền sở hữu hoặc kiểm soát đối với các nhà phân

Tìm kiếm quyền kiểm soát và sở hữu đối với đối thủ cạnh

tranh của doanh nghiệp

4 Thâm nhập thị trờng

Tìm kiếm thị phần tăng lên cho các sản phẩm hiện tại vàdịch vụ trên thị trờng hiện có của doanh nghiệp thông qua

nỗ lực marketing nhiều hơn

5 Phát triển thị trờng Đa các sản phẩm hiện có vào thị trờng mới

6 Phát triển sản phẩm Tăng doanh số bằng việc cải tiến, sửa đổi các sản phẩm và

theo chiều ngang Thêm vào các sản phẩm, dịch vụ theo cách cộng hoà hàng.

10 Liên doanh Hai hay nhiều các công ty đỡ đầu hình thành lên một công

ty độc lập vì những mục đích hợp tác

Theo nguồn tổng hợp Marketing- NXB Thống kê- 2000

3.2- Vai trò marketing trong hoạt động mở rộng thị trờng của các doanh nghiệp

Marketing ảnh hởng đến sự thành bại trong thực hiện chiến lợc Tuy nhiên hai biến sốquan trọng nhất trong việc thực hiện chiến lợc là: Phân khúc thị trờng và định vị sản phẩm

- Phân khúc thị trờng:

Phân khúc thị trờng là việc chia nhỏ thị trờng thành các nhóm khách hàng nhỏ riêngbiệt theo nhu cầu và thói quen mua hàng

- Định vị sản phẩm:

Căn cứ vào chiến lợc thị trờng mà doanh nghiệp đã lựa chọn, doanh nghiệp phải tìm ra

đợc những gì mà phải tạo cho khách hàng sự khác biệt về sản phẩm đối với sản phẩm của đốithủ cạnh tranh Chính điều này là chìa khoá cho việc đáp ứng nh thế nào nhu cầu của kháchhàng một cách hiệu quả nhất

II- Khái niệm về Marketing - mix

3

“Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát và quản lý

đ-ợc và nó đđ-ợc sử dụng để cố gắng gây đđ-ợc phản ứng mong muốn từ thị trờng mục tiêu” (Theo

Marketing-NXB Thống kê-2000, Trang 166)

Marketing- mix là một bộ các biến số có thể điều khiển đợc, chúng đợc quản lý đểthoả mãn thị trờng mục tiêu và đạt đợc các mục tiêu của tổ chức Trong Marketing- mix có rấtnhiều công cụ khác nhau, mỗi công cụ là một biến số có thể điều khiển đợc và đợc phân loạitheo 4 yếu tố gọi là 4Ps:

Marketing- mixSản phẩm (Product) Giá cả (Price) Phân

phối(Place)

Xúc tiến khuyếch

tr-ơng (Promotion)

1 Các bớc xây dựng chơng trình Marketing - mix

Để xây dựng đợc một chiến lợc Marketing- mix, công ty cần thực hiện các bớc côngviệc sau:

Bớc 1: Thiết lập các mục tiêu marketing

Bớc 2: Lựa chọn thị trờng mục tiêu

Đây là công việc nhận dạng nhu cầu của khách hàng và lựa chọn các nhóm hoặc các đoạnkhách hàng tiềm năng mà công ty sẽ phục vụ với mỗi sản phẩm của mình

Bớc 3: Xây dựng các định hớng chiến lợc

Những định hớng này cung cấp đờng lối cụ thể cho chiến lợc Marketing- mix

Bớc 4: Hoạch định chiến lợc Marketing- mix

Nội dung chiến lợc Marketing- mix bao gồm 4 chính sách cơ bản Công ty cần phảidựa vào những phân tích ban đầu về môi trờng marketing, thị trờng, khách hàng và các mụctiêu chiến lợc của mình để thiết lập một bộ phận 4 biến số Ps phù hợp nhất nhằm thoả mãn thịtrờng mục tiêu và đạt đợc các mục tiêu của tổ chức

Bớc 5: Xây dựng các chơng trình marketing

Đó là sự cụ thể hoá chiến lợc marketing bằng các biến số marketing đợc kế hoạch hoáchi tiết ở thị trờng mục tiêu

2 Chính sách Marketing- mix nhằm mở rộng thị trờng của doanh nghiệp

Việc xây dựng các chính sách bộ phận của Marketing- mix phải căn cứ vào các căn cứ

nh đã nêu trên ở để có đợc sự hài hoà khoa học giữa các biến số của nó Phải biết đặt trọngtâm vào biến số nào, thực hiện các biến số còn lại nh thế nào để góp phần nâng cao đợc hiệuquả chính sách Marketing-mix Trong Marketing- mix có hàng chục công cụ khác nhau, McCarthy đã đa ra cách phân loại theo 4 yếu tố là 4Ps và đợc cụ thể nh sau:

Địa điểm

Dự trữ

Vận chuyển

Kích thíchtiêu thụQuảng cáoLực lợngbánQuan hệ vớicông chúngMarketingtrực tiếp

Marketing mix

Nội dung của chiến lợc Marketing- mix bao gồm 4 chính sách cơ bản mà công ty phảithông qua.

2.1 Chính sách sản phẩm

Đây là biến số quan trọng nhất của chiến lợc kinh doanh cũng nh chiến lợcMarketing- mix Thực hiện tốt chính sách này góp phần tạo uy tín và khả năng cạnh tranhgiành khách hàng cho công ty Chính sách sản phẩm đợc thực hiện thông qua các quyết địnhsau:

- Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá

- Quyết định về chất lợng sản phẩm

- Quyết định về nhãn hiệu và bao bì sản phẩm

- Quyết định về dịch vụ khách hàng

* Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá

+ Quyết định về chủng loại hàng hoá

“Chủng loại hàng hoá là một nhóm hàng hoá có liên quan chặt chẽ với nhau do giốngnhau về chức năng hay do bán chung cho một nhóm khách hàng, hay thông qua các kiểu tổchức thơng mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá” (Marketing-NXB Thống kê-2000-Trang 185)

+ Quyết định về danh mục hàng hoá

“Danh mục sản phẩm là một tập hợp tất cả các nhóm chủng loại sản phẩm và các đơn

vị sản phẩm do một nhà cung cấp cụ thể đem chào bán cho ngời mua” (Marketing- NXBThống kê- 2000 - Trang 186)

Các thông số đặc trng trên cho danh mục sản phẩm mở ra cho công ty các chiến lợc

mở rộng danh mục sản phẩm:

+ Mở rộng danh mục sản phẩm bằng cách bổ sung sản phẩm mới

+ Kéo dài từng loại sản phẩm làm tăng chiều dài danh mục

+ Bổ xung các phơng án sản phẩm cho từng loại sản phẩm và làm tăng chiều sâu củadanh mục sản phẩm

+ Tăng hay giảm mật độ của loại sản phẩm tuỳ thuộc công ty có ý muốn tăng uy tínvững chắc trên lĩnh vực hay trên nhiều lĩnh vực

* Quyết định về nhãn hiệu và bao gói sản phẩm

Các quyết định có liên quan đến nhãn hiệu thờng là:

(1) Có gắn nhãn hiệu cho sản phẩm của mình hay không?

(2) Ai là chủ nhãn hiệu sản phẩm?

(3) Tơng ứng với nhãn hiệu đã chọn chất lợng sản phẩm có những đặc trng gì?

(4) Đặt tên cho nhãn hiệu nh thế nào?

(5) Có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không?

(6) Sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho các sản phẩm có những đặc tính khác nhaucủa cùng một mặt hàng?

* Quyết định về chất lợng sản phẩm

“Chất lợng sản phẩm là toàn bộ những tính năng và đặc điểm của một sản phẩm hay dịch vụ đem lại cho nó khả năng thoả mãn những nhu cầu đợc nói ra hay đợc hiểu ngầm”.

Chất lợng sản phẩm của công ty đợc thể hiện thông qua các thông số sau:

(1) Độ bền của sản phẩm: Nó bao gồm các yếu tố nh tuổi thọ của sản phẩm, khả năngchịu đựng của các điều kiện tự nhiên, mức độ quá tải hàng sản xuất

(2) Hệ số an toàn: khả năng đảm bảo an toàn trong sản xuất, trong sử dụng,

(3) Đảm bảo thiết kế kỹ thuật: các sản phẩm đợc sản xuất phải đảm bảo đợc đúng cácthiết kế kỹ thuật, các thông số kỹ thuật,

(4) Khả năng thích ứng: sản phẩm dễ sử dụng, dễ sửa chữa, dễ thay thế, bảo dỡng,

* Dịch vụ sau bán hàng

Dịch vụ bán hàng đợc thực hiện tốt sẽ làm tăng lợi ích nhận đợc của khách hàng vàlàm tăng sự hài lòng Nó là công cụ đắc lực trong việc tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm Đối

5

với những sản phẩm có tính chất tổng hợp về kỹ thuật, về kinh tế và nó mang tính chất cábiệt, do vậy nó cần phải có các dịch vụ khách hàng, bao gồm

- Thời gian giao hàng

- Mua bảo hiểm cho khách hàng

- Sửa chữa và bảo hành sản phẩm

Thứ nhất, Công ty lựa chọn đợc mục tiêu marketing của mình thông qua định giá, đó

là: chi phí, lợi nhuận, tăng tối đa thu nhập trớc mắt, tăng mức tiêu thụ, tăng việc giành phần

“ngon” của thị trờng hay dành vị trí dẫn đầu về mặt chất lợng sản phẩm

Thứ hai, Công ty xác định, ớc lợng quy mô cầu và độ co dãn của cầu để có căn cứ

định giá cho thích hợp

Thứ ba, Công ty ớc tính giá thành và đây là mức giá sàn của sản phẩm.

Thứ t, Tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở xác định vị trí cho giá của

mình

Thứ năm, Lựa chọn phơng pháp định giá, nó bao gồm các phơng pháp: Định giá theo

phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng,

định giá theo giá trị, định giá theo giá cả hiện hành, định giá đấu thầu

Thứ sáu, Công ty lựa chọn giá cuối cùng của mình, phối hợp với các yếu tố khác của

Thực hiện một chính sách phân phối thực ra là việc xây dựng một kênh phân phối và

điều này quyết định phần lớn đến sự thành công hay thất bại trong kinh doanh của doanhnghiệp Vậy kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối là một tập hợp các công ty khác hay các cá nhân tự gánh vác hay “

giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với những hàng hoá hay dịch vụ cụ thể của công ty đến ngời tiêu dùng ”

Kênh phân phối tồn tại ở bên ngoài doanh nghiệp nó không phải là một phần cấu trúcnội bộ của doanh nghiệp Quản lý kênh phân phối liên quan đến sử dụng khả năng quản lýgiữa các tổ chức hơn là quản lý trong một tổ chức Các thành viên trong một kênh phân phối

có quan hệ với nhau theo chiều dọc để đa hàng hoá công ty tới tận tay ngời tiêu dùng, cácquan hệ thể hiện chức năng đàm phán của các thành viên kênh

Việc thiết lập quản lý hệ thống kênh phân phối nhằm vào mục đích cuối cùng là đạt

đ-ợc mục tiêu phân phối Trớc khi thiết lập hệ thống kênh phân phối thì mục tiêu phân phối đãphải đợc xác định để từ đó việc thiết kế, quản lý kênh hớng theo mục tiêu đó Mục tiêu phânphối có thể thay đổi và có thể làm cho các yếu tố trong tổ chức, quan hệ bên ngoài và cáchquản lý các hoạt động cũng thay đổi theo

* Bản chất hệ thống kênh phân phối

- Lý do sử dụng các trung gian trong hệ thống kênh phân phối

Việc sử dụng các trung gian trong hệ thống kênh phân phối của công ty đồng nghĩa vớiviệc công ty phải ứng phó với rất nhiều khó khăn trong việc quản lý các hoạt động phân phốicũng nh các thành viên của kênh phân phối Tuy vậy, các công ty vẫn sẵn sàng chuyển giaomột phần công việc tiêu thụ sản phẩm của mình cho ngời trung gian Việc chuyển giao đó cónghĩa là từ bỏ một số quyền kiểm soát sản phẩm đó xem nó đợc bán nh thế nào và đợc báncho ai? Nh vậy, công ty đã giao phó vận mệnh của mình cho ngời trung gian Mặc dù vậy, xuhớng sử dụng các trung gian trong hệ thống phân phối của các công ty đang ngày càng đ ợcchú trọng bởi vì việc sử dụng các trung gian thờng mang lại lợi thế lớn cho các công ty.Việc sử dụng các trung gian đem lại hiệu quả cao hơn trong việc đảm bảo phân phối

đến những thị trờng mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá vàquy mô hoạt động của các trung gian sẽ làm lợi cho công ty nhiều hơn là khi công ty tự làmlấy

* Chức năng của kênh phân phối

Kênh phân phối thực hiện công việc luân chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời tiêudùng (đối với nhà sản xuất) Đối với công ty chuyên về phân phối thì kênh phân phối củacông ty nó là thực hiện việc luân chuyển hàng hoá mà công ty phân phối đến tay ngời tiêudùng Chúng ta thấy rằng, các công ty phân phối có thể phân phối nhiều loại hàng hoá củanhiều nhà sản xuất khác nhau Nh vậy, đối với các nhà sản xuất thì công ty phân phối sẽ đóngvai trò là một thành viên của kênh phân phối (KPP) của mỗi nhà sản xuất Tuy vậy các công

ty phân phối này có thể thiết lập cho mình một hệ thống phân phối hàng hoá cho riêng mình

và các loại hàng hoá của công ty phân phối thờng có sự liên hệ với nhau Các thành viên trongkênh phân phối có các chức năng sau:

- Nghiên cứu thu thập thông tin có liên quan nh: Các điều kiện thị trờng, khối lợng bánmong muốn, các xu hớng khách hàng, các lực lợng cạnh tranh để lập kế hoạch và tạo thuậnlợi cho việc trao đổi

- Kích thích tiêu thụ: Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá nh quảng cáo,khuyến mại, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

- Thiết lập các mối quan hệ: Nhiệm vụ chủ yếu ở đây đối với thành viên kênh là tạodựng và duy trì mối quan hệ đối với khách hàng tiềm năng, ngoài ra cần phải giữ mối liên hệtốt hỗ trợ giúp đỡ nhau đối với các thành viên kênh khác

- Hoàn thiện hàng hoá: làm cho hàng hoá đáp ứng đợc những yêu cầu của ngời mua

- Đàm phán và thơng lợng: Những việc thoả thuận về giá và những điều kiện khác đểthực hiện bớc tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay sử dụng

- Chức năng tiêu thụ hàng hoá: bán hàng, tổ chức vận chuyển, bảo quản, dự trữ, phânloại hàng hoá

- Hỗ trợ các chức năng trong kênh: tìm kiếm nguồn tài chính áp dụng các điều khoản u

đãi về thời gian thanh toán

- Đối phó với rủi ro: Gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh phân phối, san sẻ rủi

ro cho các hoạt động trong kênh khác

Nếu nhà sản xuất thực hiện một phần các chức năng đó thì chi phí của nó sẽ tăng lên t

-ơng xứng và nghĩa là giá cả sẽ cao hơn

* Các dòng chảy trong kênh phân phối

Sự luân chuyển hàng hoá qua kênh phân phối vợt qua các ngăn cách về thời gian, khônggian và quyền sở hữu, giữa hàng hoá và dịch vụ tới những ngời sẽ sử dụng chúng Trong một

7

kênh phân phối có nhiều dòng chảy, những dòng chảy này cung cấp sự liên kết ràng buộc cácthành viên trong kênh cũng nh các tổ chức khác có liên quan đến hoạt động phân phói.Những dòng chảy quan trọng là:

- Dòng chảy chuyển quyền sở hữu

- Dòng sản phẩm: thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của sản phẩm về không gian,thời gian qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình phân phối từ nhà sản xuất đếnngời tiêu dùng cuối cùng

- Dòng đàm phán: thể hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua và bán liênquan đến quyền sở hữu sản phẩm Đây là dòng hai chiều chỉ số đàm phán liên quan đến trao

đổi song phơng giữa ngời mua và ngời bán ở tất cả các mức độ kênh

- Dòng thông tin: là dòng chảy 2 chiều trong các thành viên của kênh với các tổ chức hỗtrợ để đảm bảo cho các dòng chảy khác hoạt động Những thông tin chủ yếu gồm: số lợng,chất lợng hàng hoá, thời gian và địa điểm giao nhận, giá cả hàng hoá, phơng thức thanhtoán

- Dòng xúc tiến: là dòng hai chiều thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin, sản phẩm hoặc dịch

vụ của ngời sản xuất cho tất cả các thành viên trong kênh phân phối dới các hình thức quảngcáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng và quan hệ với công chúng

- Dòng tiền tệ và chứng từ thanh toán: là dòng vận động ngợc chiều từ ngời mua cuốicùng trở lại ngời sản xuất Nó tách rời sự vận động của sản phẩm và chuyển quyền sở hữu ởcác mức độ nhất định

- Dòng đặt hàng: thể hiện cơ chế thu thập, tập hợp, xử lý các đơn đặt hàng từ ngời muacuối cùng đến trở lại ngời sản xuất

* Cấu trúc và các thành viên của kênh phân phối

- Khái niệm

Cấu trúc kênh: là số lợng và đặc điểm của các thành viên kênh mà tập hợp các côngviệc phân bổ cho họ theo những cách thức khác nhau

- Cơ cấu kênh phân phối

Trong một hệ thống kênh phân phối của một công ty sẽ bao gồm nhiều kênh phân phối

có cơ cấu khác nhau Mỗi kênh phân phối có thể không qua trung gian, qua một trung gianhoặc nhiều trung gian Trong thị trờng hàng tiêu dùng thông thờng mô hình kênh phân phối

đợc trình bày theo sơ đồ sau:

Bán lẻ

Bán lẻBán lẻBán buôn

Bán buôn

Đại lý

1 2

3

4

+ Loại kênh (1): Kênh phân phối trực tiếp từ công ty đến ngời tiêu dùng Loại kênh nàythờng đợc sử dụng cho các loại hàng hoá có tính thơng phẩm đặc biệt (hàng dễ hỏng, dễ vỡ )hoặc đợc sử dụng ở thị trờng nhỏ mà nơi đó nhà sản xuất độc quyền bán cho ngời tiêu dùng.Loại kênh này có u thế đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá, bảo đảm sự giao tiếp chặt chẽcủa nhà sản xuất trong lĩnh vực phân phối đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong kênhphân phối Nhng loại kênh này có những hạn chế nh trình độ chuyên môn hoá thấp, tổ chức

và quản lý kênh phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm

+ Loại kênh (2), (3), (4): là những loại kênh phân phối có sử dụng trung gian Trong môhình trên, số cấp trung gian mới chỉ đến 3 cấp nhng trong thực tế có những kênh phân phối có

số cấp trung gian có thể lên tới 5 hoặc 6 cấp Thông thờng ở địa bàn càng hẹp thì số cấp trunggian càng ít, ở địa bàn rộng trong kênh phân phối số cấp trung gian có thể lớn hơn Số cấptrung gian phụ thuộc lớn vào chính sách phân phối của công ty, tiềm lực của công ty cũng nh

sự phát triển thị trờng của nơi mà công ty phân phối Loại kênh dài khoảng 2 đến 3 cấp trunggian là loại hình phổ biến trong kênh phân phối hàng hoá Kênh này thờng đợc sử dụng vớinhững hàng hoá sản xuất tập trung nhng phân phối phân tán Loại kênh này do quan hệ muabán trong từng kênh nên tổ chức tơng đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh, luồng vận động sởhữu có nhiều vòng hơn Tuy nhiên, do kênh dài nên khả năng rủi ro lớn, việc thích hợp và

điều hành kênh khó khăn hơn, thời gian lu thông hàng hoá dài hơn, chi phí phân phối cả kênhlớn

* Các thành viên của kênh

Trong một kênh Marketing, thông qua nhiệm vụ và trách nhiệm của các thành viênkênh từ khâu sản xuất đến tiêu dùng, ngời ta chia các thành viên kênh thành 2 loại: loại chínhthức và loại bổ trợ

- Thành viên chức thức của kênh

+ Định nghĩa

Thành viên chính thức của kênh là tập hợp các tổ chức hình thành nên cấu trúc chínhthức của một kênh phân phối Nó tham gia vào quá trình đàm phán để phân chia những côngviệc phân phối Gồm:

 Ngời sản xuất, nhà cung cấp, nhà nhập khẩu: đợc xác định nh là những phần tử đầukênh quyết định việc cung cấp cho thị trờng những sản phẩm hoặc dịch vụ đợc sảnxuất từ nhiều ngành, hoặc nhiều lĩnh vực khác nhau

 Các nhà trung gian:

 Ngời bán buôn: là tập hợp những tổ chức, cá nhân mua hàng hoá với khối lợng lớn

để bán lại cho ngời khác với khối lợng nhỏ hơn, cho ngời bán lẻ, các doanh nghiệpsản xuất các tổ chức và cơ quan đoàn thể Mức độ tập trung (quy mô) của ngờibán buôn rất lớn Ngời bán buôn thờng có nhân viên, có phơng tiện kinh doanh, cókhả năng chi phối lớn quan hệ thị trờng Thờng có các dạng bán buôn sau:

 Ngời bán buôn hàng hoá: là những ngời thực hiện đầy đủ các chức năng của bánbuôn nói chung có quyền sở hữu hàng hoá và có khả năng ảnh hởng tớiMarketing Họ có u thế trong kênh phân phối nhờ quy mô kinh doanh lớn, quan hệrộng rãi Do đó, có thể đạt đợc sự tín nhiệm của cả nhà sản xuất lẫn các trung giankhác Đồng thời có sự gần gũi với khách hàng, vì vậy, ngời bán buôn hàng hoá th-ờng đóng vai trò điều khiển kênh Họ tác động đến ngời sản xuất và các trung giankhác thông qua các hoạt động trợ giúp nh cung cấp vốn, t vấn kỹ thuật và cung cấpthông tin

9

 Đại lý bán buôn: Họ không có quyền sở hữu các sản phẩm về những sản phẩm đợcbán ra mà chỉ đợc hởng hoa hồng từ ngời bán buôn hoặc nhà sản xuất Họ thựchiện một số công việc hạn chế theo sự phân công nh là dự trữ tối thiểu sản phẩm,cung cấp dịch vụ cho khách hàng, thu thập thông tin Ngời có thể cũng đồng thờitham gia vào việc tiếp xúc với khách hàng để phát triển thị trờng và đa ra những ýkiến chiến lợc cho nhà sản xuất.

 Môi giới: Có chức năng thiết lập tiếp xúc giữa ngời sản xuất với những ngời bánbuôn với cả khoa học công nghiệp Họ không có quyền sở hữu hàng hoá nhng giúpcho sản phẩm vận động đúng hớng, tiết kiệm thời gian và chi phí, giảm bớt nhữngtổn thất liên quan đến bảo quản dự trữ Họ còn có thể t vấn, tập hợp các đơn đặthàng vì thế trên thị trờng thế giới vai trò của môi giới là rất quan trọng

 Chi nhánh và đại diện của ngời sản xuất: thờng đợc thiết lập để thực hiện nhữngcông việc của lực lợng bán ở các thị trờng xa Đồng thời thực hiện các hoạt độngtiếp xúc khoa học, đơn đặt hàng và thu thập thông tin thị trờng Những đại diện củangời sản xuất thực hiện tập hợp những công việc hạn chế trong một vùng lãnh thổnhất định

 Ngời bán lẻ: là những cá nhân hay tổ chức mua sản phẩm của ngời bán buôn hoặcngời sản xuất để bán lại cho ngời tiêu dùng cá nhân nhằm thoả mãn những nhu cầutrong tiêu dùng sinh hoạt của họ Ngời bán lẻ thờng xuyên tiếp xúc với khách hàngcuối cùng nên hiểu kỹ nhu cầu thị trờng, họ có hệ thống cửa hàng phong phú tiệnlợi cho việc bán hàng của họ

 Ngời tiêu dùng cuối cùng: là ngời trực tiếp sử dụng các sản phẩm bán ra từ nhà sảnxuất Ngời tiêu dùng cuối cùng là thị trờng mục tiêu đợc đáp ứng bởi các hệ thốngthơng mại của kênh, là ngời ảnh hởng trực tiếp đến doanh số của các thành viênkhác trong kênh Nhà sản xuất cần phải nghiên cứu các thay đổi trong nhu cầu củacác thành viên này để có những chính sách thích hợp

Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm 5 công cụ chủ yếu là:

1-Thị trờng của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sản phẩm Kính thuỷ tinh

1.1- Thị trờng của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sản phẩm Kính thuỷ tinh

“Thị trờng bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn

đó”.

Với quan điểm trên, thị trờng các doanh nghiệp cung ứng sản phẩm Kính thuỷ tinh baogồm tất cả các khách hàng trên thị trờng từ các tổ chức đến những ngời tiêu dùng cuối cùng cónhu cầu mua kính Các khách hàng của doanh nghiệp này thờng là:

+ Các nhà trung gian phân phối sản phẩm kính

+ Các doanh nghiệp xây lắp: thực hiện các dự án xây dựng nhà cao tầng,

+ Các công trình xây dựng nhà và trang trí nội thất: kính trắng xây dựng, kính màu,kính mờ, gơng soi siêu phẳng,

+ Các sản phẩm kính trắng, kính an toàn, kính màu phục vụ cho sản xuất ô tô, mô tô,máy bay,

+ Các sản phẩm kính trắng, kính màu, kính mờ, gơng soi siêu phẳng, bông thuỷ tinhphục vụ cho tiêu dùng của các hộ gia đình (xây nhà và trang trí nội thất, )

1.3- Nhận xét chung về thị trờng của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sản phẩm kính thuỷ tinh

Qua thực tiễn sản xuất và tiêu thụ sản phẩm kính thuỷ tinh trên thị trờng ta thấy rằngkhối lợng mua sắm là rất lớn bao phủ toàn bộ thị trờng từ các cá nhân ngời tiêu dùng đến các

tổ chức chuyên dùng Sự bao phủ rộng lớn của thị trờng với đầy đủ các loại ngời mua là yếu tốkhó có thể kiểm soát đợc

2-Những đặc trng cơ bản của thị trờng sản phẩm kính Thuỷ tinh

2.1-Quy mô của thị trờng

Thị trờng sản phẩm kính thuỷ tinh (phần lớn thuộc hàng t liệu sản xuất-sản phẩm kínhxây dựng) có quy mô, danh mục hàng hoá, khối lợng chu chuyển rất lớn Điều này là do để

có đợc những sản phẩm tiêu dùng cuối cùng xã hội phải thực hiện một chuỗi các giai đoạnsản xuất, phân phối và thực hiện một khối lợng giao dịch khổng lồ để mua bán các chủng loạihàng hoá khác nhau Các sản phẩm kính trắng, kính màu phục vụ cho xây dựng có khối l ợngchu chuyển rất lớn và bao phủ rộng khắp, bên cạnh đó sản phẩm kính trắng, kính màu, gơng,tấm lợp, phục vụ thiết thực cho nhu cầu tiêu dùng của các hộ gia đình cũng có khối lợng lớntrên thị trờng và có phạm vi bao phủ rộng khắp cả nớc

Cùng với sự tăng trởng của nền kinh tế thì vấn đề đô thị hoá, xây dựng cũng ngàycàng gia tăng Với sự phát triển đô thị hoá nh hiện nay thì nhu cầu xây dựng các công trìnhnhà cửa, cơ quan, xí nghiệp ngày càng lớn Xuất phát từ đặc điểm của sản phẩm kính là: bền,mát, đẹp, và các điều kiện địa lý, khí hậu làm cho nhu cầu về các sản phẩm kính ngày càng

đợc quan tâm Theo nguồn số liệu từ công ty, nếu nh trớc đây công ty cung cấp và làm chủ

11

toàn bộ thị trờng thì hiện nay nó đang phải đối mặt với các sản phẩm cạnh tranh làm cho quymô thị trờng của nó chỉ còn 20% Quy mô sản phẩm kính trên toàn bộ thị trờng vào khoảng

20 triệu m2/năm, trong đó công ty chiếm khoảng 4 triệu m2, còn lại sản phẩm kính Việt- Nhật

và kính nhập lậu chiếm khoảng 80% thị trờng

2.2-Kết cấu thị trờng và đặc tính của cầu

Do số lợng khách hàng ít, nhng tầm cỡ lớn nên mối quan hệ mua-bán giữa nhà cungứng và ngời tiêu thụ ở thị trờng kính xây dựng thờng gần gũi hơn Giữa họ luôn hình thànhmối quan hệ thiện chí để duy trì làm ăn lâu dài Vì thế quan hệ có tính chất hợp tác lâu dài trởthành yêu cầu luôn đợc các nhà cung ứng đặc biệt coi trọng trong các lời chào hàng

Thị trờng các doanh nghiệp sản xuất kính có tính chất tập trung theo vùng địa lí Cáckhu công nghiệp, khu dân c luôn đợc coi là thị trờng trọng điểm của các nhà cung ứng sảnphẩm hính xây dựng Với các sản phẩm kính công nghiệp thì tuyệt đại bộ phận đợc tiêu thụtập trung tại Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh, Đà Nẵng,-nơi mà tốc độ phát triển công nghiệp diễn ranhanh

Cầu của thị trờng sản phẩm kính xây dựng mang tính chất thứ phát hay thụ động Vìbản thân nó là hàng công nghiệp nên nó bắt nguồn từ cầu hàng tiêu dùng là nhu cầu củanhững ngời sử dụng sản phẩm thuộc sự quản lí của các chủ đầu t, các doanh nghiệp xây lắp,

Cầu về sản phẩm kính có độ co dãn về giá cả thấp nh hàng t liệu sản xuất Nghĩa là,tổng cầu về các sản phẩm kính ít thay đổi khi giá sản phẩm kính thay đổi Đây là số xu hớngphổ biến về sự co dãn của cầu mà các nhà làm marketing nên quan tâm

2.3- Những ngời mua sắm

Các sản phẩm kính có nhiều chủng loại và có nhiều thông số phức tạp với các đặc tính

kỹ thuật và công dụng khác nhau, do vậy kéo theo số lợng và trình độ những ngời tham giavào quá trình quyết định mua càng lớn và càng cao Điều này có nghĩa là để bán đ ợc các sảnphẩm kính của mình, các công ty cung ứng sản phẩm phải tuyển dụng một số kỹ s, chuyênviên, đội ngũ nhân viên bán hàng, chào hàng đợc đào tạo tốt về nghiệp vụ bán hàng lẫn kỹthuật

Chơng iiI Quá trình thực hiện chiến lợc Marketing-mix đặc biệt là việc

phân phối sản phẩm ở Công ty Kính Đáp Cầu.

I - Đặc điểm chung về công ty kính Đáp Cầu

1- Lịch sử ra đời và phát triển của công ty kính Đáp Cầu

Công ty Kính Đáp Cầu là một doanh nghiệp nhà nớc (thuộc sự quản lý của Tổng Công

ty Thuỷ Tinh và Gốm Xây Dựng) thành lập theo quyết định số 162/BXD-TCLĐ ngày3/3/1990 và Quyết định số 485 / BXD-TCLĐ ngày 30/7/1994 về việc đổi tên Nhà máy Kính

Đáp Cầu thành Công ty Kính Đáp Cầu

Công ty là cơ sở sản xuất sản phẩm kính xây dựng và các sản phẩm kính thuỷ tinh đầutiên ở Việt Nam Công ty có chức năng sản xuất và kinh doanh các sản phẩm kính xây dựng,tấm lợp và các sản phẩm thuỷ tinh khác nhau phục vụ cho nhu cầu sản xuất và tiêu dùngtrong nớc và xuất khẩu

Ra đời trong công cuộc đổi mới nền kinh tế từ sản xuất bao cấp sang cơ chế thị tr ờng

Để đứng vững và tồn tại trong cơ chế thị trờng, công ty đã liên tục đổi mới công nghệ để cósản lợng cao, chất lợng tốt, giá thành hạ Từ việc sản xuất một loại sản phẩm kính tấm xâydựng, đến nay Công ty đã có 06 sản phẩm kính các loại Đội ngũ cán bộ của công ty đã làmchủ công nghệ sản xuất các sản phẩm hiện có

Quá trình xây dựng và phát triển của công ty có thể đợc chia ra thành các giai đoạnsau:

1.1- Giai đoạn1 (Chu kỳ sản xuất 1-từ 1992 đến 1995)

- Nhà máy đợc thành lập năm 1992 theo quyết định số 162/ BXD-TCLĐ với tên gọi:Nhà máy kính Đáp Cầu

Trong giai đoạn này công ty sản xuất chính là loại sản phẩm Kính tấm trắng xây dựngvới thiết bị đồng bộ của Liên Xô với 2 máy kéo kính công suất 2.380.000 m2/năm

- Ngày 6/3/1992 thực hiện việc đốt sấy lò theo quy trình công nghệ, ngày 17/4/1992

m2 kính đầu tiên đợc kéo lên Ngày 30/8/1992 tổ chức lễ khánh thành công ty và chính thứcnhận kế hoạch sản xuất kính tấm xây dựng của cấp trên giao cho

1.2- Giai đoạn 2 (chu kỳ từ 1995- 2001)

- Theo chu kỳ thiết kế cho giai đoạn 1 thì sau 3 năm phải đại tu lại Đ ợc sự giúp đỡcủa các chuyên gia Hàn Quốc công ty đã đại tu và đa số máy kéo kính từ 2 lên 3 máy và đacông suất thiết kế từ 2.380.000 m2 lên 3.800.000m2/năm

Trong giai đoạn này, công ty tiếp tục sản xuất loại kính tấm xây dựng, thêm vào đócông ty từng bớc đầu t thêm các dây chuyền sản xuất mới:

+ Năm 1997 Công ty tiếp nhận và lắp đặt dây chuyền kính an toàn của hãng FlochGlass Torgau Cộng Hòa Liên Bang Đức

+ Năm 1998 Công ty tiếp nhận và lắp đặt 2 dây chuyền sản xuất kính Gơng

+ Năm 1998 Công ty tiếp nhận và lắp đặt dây chuyền sản xuất Kính phản quang.+ Công ty tự chế tạo và lắp đặt thiết bị của dây chuyền sản xuất Kính mờ

+ Năm 2001 Công ty tiếp nhận và quản lý Xí nghiệp Tấm lợp Từ Sơn chuyên sản xuấttấm lợp Fibrôximăng từ phía Tổng công ty chuyển giao

1.3- Giai đoạn 3 (Chu kỳ từ năm 2002)

- Ngày 14/3/2000 công ty tiến hành đại tu lần 3 với sự tham gia của các chuyên gia vàcông nghệ của Nhật Bản

- Công ty cũng đang tiến hành xây dựng dây chuyền sản xuất Gạch Granit với côngsuất 3 triệu m2/năm

- Công ty đang thực hiện tiến tới sản xuất theo tiêu chuẩn ISO 9002 cho 5 loại sảnphẩm là:

1- SP1: Kính tấm trắng xây dựng2- SP2: Gơng soi

3- SP3: Kính phản quang

13

II- Tình hình thực hiện chiến lợc Marketing-mix trong hoạt động kinh doanh mở rộng thị trờng của công ty Kính Đáp Cầu

Trong các năm qua sản phẩm của công ty đợc cải tiến, nâng cao không ngừng về chấtlợng thông qua việc cải tiến công nghệ nhập từ nớc ngoài, nâng cao chất lợng đầu vào Cácsản phẩm của công ty sản xuất ra đợc chia ra làm hai loại chính là: Loại A và Loại B Nếu nhtrớc đây công ty sử dụng cả hai loại sản phẩm trên thì sản phẩm Loại B rất khó tiêu thụ, đếnnay công ty chỉ sản xuất sản phẩm loại A, các sản phẩm kém phẩm chất công ty không đasang Loại B mà thực hiện phun kính làm sản phẩm kính mờ

Các phẩm chất chất lợng sản phẩm đợc công ty đánh giá qua các sản phẩm cụ thể Nói chung chất lợng sản phẩm của công ty trong các năm vừa qua là tơng đối đồng

đều và tốt, đợc khách hàng trong nớc chấp nhận, sản phẩm của công ty cũng đã đạt đợc tiêuchuẩn hàng Việt Nam chất lợng cao Chính tiêu chuẩn chất lợng đợc đặt lên hàng đầu nêncông ty hàng năm đạt mức tăng trởng sản lợng sản phẩm tơng đối cao Điều này đợc thể hiệntrong bảng Doanh thu về sản lợng kính trong các năm qua (Bảng-5)

Nhìn vào số liệu bảng-5 cho ta thấy sản lợng tiêu thụ và doanh thu của các sản phẩm

có xu hớng giảm dần

Bảng báo cáo danh thu của các sản phẩm

Chủng loại

Sản lợng sản xuất(m2)

Tiêu thụ(m2)

quang

Kính an

toàn

Theo nguồn: Bảng doanh thu sản phẩm kính- 12.2001- công ty kính Đáp Cầu.

Qua bảng phụ lục Doanh thu sản lợng sản phẩm kính tấm ta thấy, doanh thu sản phẩmtăng lên trong các năm Song xu hớng này lại chững lại trong năm 2001, điều này có thể donhiều nguyên nhân: sự cạnh tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt, có thể là công nghệ đã cũnên năng suất máy không cao, chất lợng sản phẩm không còn tốt nh trớc Ngoài ra còn có thể

do công tác tiêu thụ cha tốt, cụ thể là các nỗ lực marketing cha cao cũng sẽ ảnh hởng tới việctiêu thụ sản phẩm, đây là một vấn đề mà công ty cần xem xét, quan tâm và cũng là vấn đề của

bộ phận marketing của công ty

Tuy nhiên chất lợng sản phẩm của công ty vẫn còn hạn chế và cha ổn định do một sốnguyên nhân sau:

+ Các thiết bị máy móc đã cũ, năng suất không cao, rơi vào thời kỳ kém hiệu quả vàcần đợc nâng cấp sửa chữa thay thế Cụ thể các lò kéo kính của công ty đã cũ và có vết nứt,

đã hết chu kỳ 5 năm của nó, do vậy mà chất lợng kính không đợc phẳng, kính có độ bọt, sùi,

độ phản xạ bị cong, đây là do công nghệ kéo kính đã lạc hậu, công nghệ kéo đứng này làmcho sản phẩm kính không đợc phẳng, có độ sóng

+ Trình độ chuyên môn của công nhân công ty không cao và đồng đều, nh đã trìnhbày ở phần II, tỷ lệ ngời lao động có trình độ Đại học, các kỹ s là còn ít so với yêu cầu Hơnnữa trình độ quản lý các cấp cha thực sự tốt, cha có sự kiểm tra chặt chẽ về chất lợng sảnphẩm làm cho sản phẩm vẫn còn có sản phẩm loại B

+ Sự kiểm định chất lợng sản phẩm đầu vào cha tốt

1.2- Quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm

Về chủng loại và danh mục sản phẩm thì công ty có một chủng loại đa dạng về các sảnphẩm kính phục vụ cho xây dựng và tiêu dùng Trong đó thì sản phẩm kính tấm xây dựng làchủ yếu, chiếm đa số trong cơ cấu sản phẩm của công ty và đây cũng là sản phẩm lâu đờinhất Điều này đợc thể hiện trong bảng Doanh thu của sản phẩm kính tấm xây dựng và Bảngbáo cáo doanh thu của các sản phẩm Chúng ta có thể chia sản phẩm của công ty thành hai

mảng: Thứ nhất, Sản phẩm kính phục vụ cho việc xây dựng và các thiết bị cho ôtô, tàu đó

có thể gọi là các sản phẩm công nghiệp; Thứ hai, Sản phẩm kính phục vụ cho tiêu dùng nh

2 Kính an toàn - Sử dụng rộng rãi cho các phơng tiên giao thông vận tải:

kính ôtô, tàu hoả,của ra vào, nhà cao tầng,

- Sản phẩm có nhiều loại kính cong, kính phẳng, trắng hoặcmàu, có chiều dầy từ 4 đến 8 mm

3 Sản phẩm kính phản

quang

- Kính phản quang Đáp cầu có nhiều màu: Màu bạc, màu

vàng, màu lục, màu trà (nâu) v.v

- Kính phản quang có chiều dày từ (4  8)mm

4 Kính mờ - Kính mờ đợc sản xuất từ các loại kính tấm xây dựng (theo

TC: 14 – Khái niệm của Viện nghiên cứu Marketing Anh 97)

- Kính mờ Đáp cầu đợc làm mờ 1 mặt, bằng cách phun cát

áp lực cao lên bề mặt Kính

15