III- Một số đề xuất hoàn thiện chính sách Marketing-mix giúp công ty mở rộng thị trờng
3- Chính sách phân phố
Hiện nay hệ thống phân phối của công ty bao gồm hai hệ thống kênh phân phối đó là: Kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Nh đã trình bày ở phần II, hệ thống phân phối của công ty là tơng đối hợp lý, đáp ứng đợc yêu cầu mục tiêu của công ty. Mặc dù vậy, việc quản lý hệ thống kênh là cha hợp lý.
3.1- Hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp của công ty đợc thể hiện qua sơ đồ sau:
Phân phối sản phẩm qua kênh trực tiếp của công ty đến ngời tiêu dùng đợc thực hiện bằng các hợp đồng cung ứng sản phẩm thông qua đội ngũ bán hàng trực tiếp của công ty, qua Fax, điện thoại,...hoặc qua đơn đặt hàng trực tiếp của khách hàng tại công ty. Công ty có đội ngũ bán hàng trực tiếp qua ba chi nhánh tại ba miền, lực lợng này vừa thực hiện bán sản phẩm vừa thực hiện giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Mặc dù vậy thì tình hình phân phối trực tiếp của công ty cha đạt hiệu quả cao do vấn đề nguồn lực và trình độ của các nhân viên. Do đó để sử dụng có hiệu quả kênh trực tiếp công ty cần thực hiện một số biện pháp sau:
- Tích cực và chủ động liên hệ trực tiếp với khách hàng có nhu cầu, từ đó có các kế hoạch đáp ứng tích cực để có đợc các hợp đồng cung ứng dài hạn. Có các biện pháp khuyến khích với những khách hàng mua trực tiếp có khối lợng lớn và có quan hệ làm ăn lâu dài thông qua các hình thức nh thanh toán, bảo hành dài hạn, vận chuyển tận nơi,...cũng phải th- ờng xuyên liên lạc với các khách hàng này để nắm bắt nhu cầu của họ từ đó có các biện pháp đáp ứng tốt hơn. Để làm đợc việc này công ty cần lập một danh mục các khách hàng, các đơn vị có nhu cầu về các sản phẩm kính (lập danh sách khách hàng tiềm năng) mà công ty có thể liên hệ cung ứng để từ đó có các biện pháp tiếp cận để chào hàng, thiết lập mối quan hệ làm ăn. Các khách hàng chính của công ty chủ yếu tập trung vào các công ty xây dựng, các thơng gia, các xí nghiệp sản xuất (ôtô, đồ gia dụng,...)
- Khuyến khích đội ngũ bán hàng của công ty nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ thông qua các chính sách hởng lơng và hoa hồng thoả đáng. Công ty nên thực hiện chính sách hoa hồng theo tỷ lệ luỹ tiến, tức là bán đợc nhiều hàng thì tỷ lệ hoa hồng càng cao. Công ty cũng cần đẩy mạnh hoạt động của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các chi nhánh ở từng khu vực bằng cách hỗ trợ ngân sách, hỗ trợ quảng cáo, khuyến khích vật chất cho các chi nhánh, đại lý làm ăn có hiệu quả.
- Đẩy mạnh hoạt động của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các chi nhánh ở từng khu vực thị trờng nh các hoạt động yểm trợ cho các đại lý thông qua quảng cáo, phát “tờ rơi” để giới thiệu sản phẩm.
3.2- Hoàn thiện kênh gián tiếp
Kênh gián tiếp của công ty đợc thể hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ hệ thống phân phối gián tiếp của công ty
Công ty Khách hàng
Công ty Cửa hàng giới
thiệu sản phẩm Khách hàng
Công ty Đại lí Khách hàng
Chi nhánh Đại lí Khách hàng
Kênh gián tiếp là kênh phân phối chủ yếu của công ty, nó có vai trò lớn trong việc phát triển mở rộng thị trờng của công ty trong các tỉnh thành phố. Nhng các hệ thống kênh này làm công ty khó có thể kiểm soát chặt chẽ đợc, dẫn đến việc công ty khó nắm bắt đợc thông tin thị trờng, do đó công ty chỉ có thể mở rộng đợc hệ thống phân phối chứ không quản lý hiệu quả các trung gian trong kênh. Các kênh phân phối của công ty chủ yếu vẫn tập trung tại ba tỉnh thành lớn của cả nớc. Trong thời gian tới công ty cần tiếp tục khuyến khích hoạt động của các kênh này, nâng cao hiệu quả hoạt động của nó. Muốn vậy công ty cần thực hiện một số biện pháp sau:
- Hệ thống lại mạng lới tiêu thụ, đánh giá hiệu quả hoạt động của từng đại lý cùng các khả năng tài chính, năng lực phân phối để có thể điều chỉnh và cơ cấu lại hệ thống đại lý cho đạt hiệu quả. Sử dụng các tiêu chuẩn trên để thực hiện phân cấp các đại lý, có biện pháp lựa chọn, khuyến khích cũng nh loại bỏ thích hợp.
- Tăng cờng các biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ các chi nhánh, đại lý lớn nhằm đảm bảo các cam kết với công ty.
- Có các biện pháp u đãi, kích thích tiêu thụ thích hợp nh các khoản chiết khấu, hình thức quảng cáo, ngân sách,...Công ty đang sử dụng một hình thức thanh toán duy nhất là thanh toán ngay thì mới có thởng. Vì thế để thực hiện phát huy tiềm năng trong công tác tiêu thụ thì công ty nên đa dạng hoá các hình thức kích thích tiêu thụ. Nh thực hiện thởng 1% hoặc chiết khấu 2% trên tổng doanh thu nếu doanh thu ≥ 50 triệu. Thực hiện các hình thức bán hàng khác nhau nh bán trả chậm, trả góp tuỳ theo từng khách hàng và các cam kết của họ.
- Công ty áp dụng mức biểu giá bán buôn, bán lẻ mới (thể hiện trong bảng Giá kế hoạch năm 2002) và áp dụng mức chiết khấu cho các đại lý để kích thích họ hơn nữa trong nỗ lực tiêu thụ sản phẩm.
Bảng mức chiết khấu theo doanh thu
Doanh số mua Chiết khấu giảm giá Thởng
Dới 50 triệu 0,5% -
Từ 50 đến 100 triệu 1% 0,5%
Từ 100 triệu trở lên 2% 1%
Bảng- 10 Bảng giá kế hoạch năm 2002
Stt Tên sản phẩm Đơn vị Kế hoạch sản lợng
sản phẩm tiêu thụ Giá bán bình quântheo kế hoạch
1 Kính trắng xây dựng Trong đó: - Kính 2 mm - Kính 2,5 mm - Kính 4 mm - Kính 4,5 mm - Kính 5 mm 2 174 375 266 000 613 500 20 000 484 000 25 000 30 000 45 000 48 000 49 000 2 Kính gơng Trong đó : - Gơng 2 mm - Gơng 2,5 mm - Gơng 3,5 mm 80 000 600 000 20 000 38 000 36 000 70 000 3 Kính phản quang 10 000 90 000 4 Kính mờ 150 000 23 000 5 Tấm lợp Fibrô ximăng Trong đó : - Tấm QTc - Tấm úp nóc 986 000 341 000 16 5004 500
Theo nguồn: Tổng hợp kế hoạch tiêu thụ năm 2002- công ty kính Đáp Cầu