(LUẬN văn THẠC sĩ) hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty phương nam digital​

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY PHƯƠNG NAM DIGITAL Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Giảng viên hướng dẫn : Ths Hồ Thị Phương Loan Sinh viên thực MSSV: 1211141026 : Phạm Thị Kim Thoa Lớp: 12DQD04 TP Hồ Chí Minh, 2016 download by : skknchat@gmail.com I BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHỆ TP HCM KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY PHƯƠNG NAM DIGITAL Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Giảng viên hướng dẫn : Ths Hồ Thị Phương Loan Sinh viên thực MSSV: 1211141026 : Phạm Thị Kim Thoa Lớp: 12DQD04 TP Hồ Chí Minh, 2016 download by : skknchat@gmail.com II LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan đề tài “ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY PHƯƠNG NAM DIGITAL” em thực hướng dẫn Ths Hồ Thị Phương Loan.Bài luận văn sử dụng thông tin từ nhiều nguồn khác nhau.Em xin cam đam số liệu trung thực ghi rõ nguồn gốc Hồ Chí Minh,ngày 29 tháng 07 năm 2016 Sinh viên thực PHẠM THỊ KIM THOA download by : skknchat@gmail.com III LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy, cô khoa Quản Trị Kinh Doanh giảng dạy em suốt năm học vừa qua, truyền đạt nhiều kiến thức quý giá giúp em thực tốt luận văn tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn cô Hồ Thị Phương Loan dành nhiều thời gian hướng dẫn em hoàn thành đề tài luận văn, em cảm ơn cô giúp em thay đổi tư duy,giúp em suy nghĩ lôgic làm việc có phương pháp Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến công ty Phương Nam Digital, đặc biệt anh chị phòng kinh doanh tạo điều kiện giúp em tiếp cận với kiến thức thực tế thời gian thực tập công ty Do hạn chế thời gian, kiến thức, kinh nghiệm nên khơng tránh khỏi thiếu sót luận văn, em mong quý thầy cô thông cảm đóng góp ý kiến để báo cáo em hồn thiện Cuối lời, em xin kính chúc quý thầy cô, đặc biệt cô Hồ Thị Phương Loan anh chị công ty Phương Nam Digital thật nhiều sức khỏe thành công cơng việc Hồ Chí Minh,ngày 29 tháng 07 năm 2016 Sinh viên thực PHẠM THỊ KIM THOA download by : skknchat@gmail.com IV CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc - NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên : Phạm Thị Kim Thoa MSSV : 1211141026 Khoá : 2012-2016 Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Tinh thần trách nhiệm với công việc ý thức chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Kết thực tập theo đề tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Đơn vị thực tập download by : skknchat@gmail.com V NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên : Phạm Thị Kim Thoa MSSV : 1211141026 Khoá : 2012-2016 Giảng viên hướng dẫn download by : skknchat@gmail.com VI MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1Định nghĩa bán hàng 1.2 Quy trình nghiệp vụ bán hàng 1.3 Các hoạt động bán hàng 1.3.1Xây dựng mục tiêu bán hàng 1.3.2Chiến lược bán hàng 1.3.3Chính sách bán hàng 1.3.4Xác định hình thức bán hàng 1.3.5Xúc tiến bán hàng 1.3.6Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 1.3.7Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 1.4 Môi trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng TÓM TẮT CHƯƠNG CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY PHƯƠNG NAM DIGITAL 2.1 Giới thiệu công ty 2.1.1Giới thiệu chung 2.1.2Quá trình hình thành phát triển 10 2.1.3Chức nhiệm vụ 10 2.1.4Cơ cấu tổ chức 11 2.1.5Chức nhiệm vụ phòng ban 11 2.1.6Nguyên tắc hoạt động 12 2.1.7Cam kết công ty 12 2.1.8Khách hàng tiêu biểu 12 2.1.9Đối thủ cạnh tranh 12 2.1.10Các sản phẩm cơng ty cung cấp 13 2.1.11Đội ngũ nhân viên bán hàng 14 2.2 Phân tích tình hình kinh doanh cơng ty 14 2.2.1 Phân tích kết hoạt động kinh doanh 14 download by : skknchat@gmail.com VII 2.2.2Sản lượng bán hàng qua năm 16 2.2.3Doanh thu bán hàng theo sản phẩm 16 2.2.4Doanh thu bán hàng theo khu vực 19 2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty 20 2.3.1Quy trình bán hàng cơng ty 20 2.3.2Các hoạt động bán hàng 23 2.3.2.1Xây dựng mục tiêu bán hàng 23 2.3.2.2Chiến lược bán hàng 23 2.3.2.3Chính sách bán hàng 24 2.3.2.4Hình thức bán hàng 24 2.3.2.5Xúc tiến bán hàng 25 2.3.2.6Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 29 2.3.3 Đánh giá hoạt động bán hàng công ty 32 2.3.3.1Kết đạt 32 2.3.3.2Cần cải thiện 33 2.3.4 Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 34 2.3.4.1Mơi trường bên ngồi 34 2.3.4.2Môi trường bên 37 TÓM TẮT CHƯƠNG 39 CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HỆ THỐNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY PHƯƠNG NAM DIGITAL 40 3.1 Phương hướng phát triển công ty thời gian tới 40 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng 40 3.3 Kiến Nghị 44 3.3.1 Đẩy mạnh chương trình khuyến 44 3.3.2 Nâng cao ý thức trình độ nhân viên 44 3.3.3 Huy động sử dụng có hiệu nguồn vốn kinh doanh 45 3.3.4 Đầu tư sở vật chất kỹ thuật tốt đại cho hoạt động sản xuất kinh doanh 45 3.3.5 Tăng cường máy quản lý nhân 45 KẾT LUẬN 47 TÀI LIỆU THAM KHẢO 48 download by : skknchat@gmail.com VIII DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn SEO : Search Engine Optimization VNĐ : Việt Nam đồng GDP :Gross Domestic Product DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh 2012-2014 14 Bảng 2.2 Sản lượng bán hàng công ty Phương Nam qua năm 2012-2014 16 Bảng 2.3 Doanh thu bán hàng theo sản phẩm giai đoạn 2012-2014 17 Bảng 2.4: Doanh thu bán hàng theo khu vực công ty Phương Nam giai đoạn 20122014 .19 DANH SÁCH BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty Phương Nam Digital 11 Biểu đồ 2.1 Doanh thu bán hàng theo sản phẩm qua năm 18 Biểu đồ 3.2: Phần trăm doanh thu bán hàng theo khu vực qua năm 19 Hình 2.1 Quy trình bán hàng cơng ty 20 Hình 2.2 Quỳ trình bán hàng 22 Hình 2.3: Bảng giá dịch vụ Google Adwords công ty Phương Nam Digital 25 Hình 2.4 Email marketing cơng ty Phương Nam Digital 26 Hình 2.5 Tình Hình Digital Việt Nam 28 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tuyển dụng nhân viên 29 Hình 2.6 Mẫu báo cáo bán hàng theo nhân viên/khách hàng 31 download by : skknchat@gmail.com LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài/ Lý chọn đề tài: Ngày nay, với sư phát triển vũ bão kinh tế, việc kinh doanh buôn bán ngày khó khăn với mức độ cạnh tranh ngày cao Xác định thị trường, đối tượng khách hàng, cung cấp dịch vụ theo yêu cầu khách hàng khó, bán hàng giữ vững niềm tin khách hàng với cơng ty lại khó Do nhà kinh doanh biết thiết kế sản xuất sản phẩm mà phải biết tổ chức bán hàng, phân phối sản phẩm cách có hiệu quả, chăm sóc khách hàng tận tình, chu đáo Hoạt động ngành Digital Marketing – ngành vô phát triển giới Việt Nam với mơi trường cạnh tranh gay gắt Do hoạt động bán hàng công ty Phương Nam Digital gặp khơng khó khăn Hơn nữa, sản phẩm dịch vụ lại thứ vơ hình khó nắm bắt, khách hàng thấy chất lượng sản phẩm tiếp cận sử dụng Vì hoạt động bán hàng lại đóng vai trị vơ quan trọng để giúp khách hàng tiếp cận hiểu rõ dịch vụ mà công ty cung cấp Thế nên để tồn phát triển cơng ty cần ý quan tâm đặc biệt đến hoạt động bán hàng đưa biện pháp để đẩy mạnh hoạt động bán hàng ngày tố Xuất phát từ cấp thiết phải đề giải pháp bán hàng công ty, em định chọn đề tài “ Hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty Phương Nam Digital” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu: Trên sở lí thuyết hoạt động bán hàng quản trị bán hàng, từ phân tích tình hoạt động cơng ty, ưu điểm, hạn chế cịn tồn q trình kinh doanh, bán hàng nhằm đề xuất số giải pháp thiết thực, phù hợp cơng việc, giúp cơng ty hồn thiện hoạt động bán hàng góp phần nâng cao doanh số, lợi nhuận, đưa dịch vụ cơng ty phủ sóng rộng khắp khu vực nước Phạm vi đối tượng nghiên cứu: Phạm vi nghiên cứu • Phạm vi khơng gian: Cơng ty Phương Nam Digital • Phạm vi thời gian: Các báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh thu, lợi nhuận, chi phí… khoảng thời gian từ năm 2012 đến năm 2014 download by : skknchat@gmail.com 35 Về phía khu vực dịch vụ, số ngành có góp tỷ trọng lớn vào mức tăng trưởng chung sau: Ngành bán buôn bán lẻ chiếm tỷ trọng cao nhất, đạt mức tăng 6,62% so với 2013, đóng góp 0,91 điểm phần trăm vào mức tăng trưởng chung; đứng thứ hai hoạt động tài chính, ngân hàng bảo hiểm tăng 5,588%; thứ ba hoạt động kinh doanh bất động sản cải thiện với mức tăng 2,85% Cơ cấu kinh tế 2015 tiếp tục chuyển biến theo hướng tích cực Khu vực nơng, lâm nghiệp thủy sản chiếm tỷ trọng 18,12%, khu vực công nghiệp, xây dựng chiếm 38,50% khu vực dịch vụ chiếm 43,3% Có thể thấy ngành dịch vụ chiếm tỷ trọng cao việc đóng góp vào phát triển kinh tế Việt Nam Trong ngành Digital marketing dần khẳng định vị trí mình.Với tăng trưởng ngành dịch vụ góp phần tạo điều kiện cho hoạt động Digital marketing phát triển theo Tình hình trị - pháp luật Yếu tố trị pháp luật bao gồm hệ thống quan điểm, đường lối, sách phủ, hệ thống pháp luật hành, xu hướng trị, ngoại giao phủ diễn biến trị nước, khu vực giới Một thể chế trị, hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng ổn định làm sở cho đảm bảo điều kiện thuận lợi bình đẳng cho doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu cao cho doanh nghiệp xã hội Xu hướng hịa bình, hợp tác, tơn trọng quyền tự dân tộc xu chủ đạo ngày Việc Nhà nước ta thực sách ổn định mơi trường trị “ Việt Nam muốn làm bạn với tất nước” điều kiện thuận lợi cho hoạt động doanh nghiệp nói chung cơng ty kinh doanh dịch vụ Digital Marketing nói riêng Tình hình văn hóa - xã hội Các yếu tố văn hóa – xã hội ảnh hưởng cách chậm chạp, song sâu sắc đến môi trường kinh doanh Sự xung đột văn hóa xã hội, lợi ích trình mở cửa hội nhập… đặt yếu tố có vị trí quan trọng yếu tố chung môi trường kinh doanh Bao gồm phong cách sống, tỉ lệ tăng dân số, cấu dân số, hành vi tiêu dùng, tiêu dùng , tôn giáo, tín ngưỡng… download by : skknchat@gmail.com 36 Người tiêu dùng mua sắm trực tuyến tất thứ từ quần áo đến nội thất hay dịch vụ họ cần đáp ứng thông qua vài click chuột vào trang trang web mua sắm Điều buột cửa hàng hay nhà bán lẻ mở kênh bán hàng trực tuyến hay làm cho nhiều khách hàng biết đến đầu tiên, hay đơn giản muốn giữ chân khách hàng phương tiện quảng cáo online Dĩ nhiên, việc đồng thời kéo theo nhu cầu tìm đến công ty Digital Marketing chuyên nghiệp để tư vấn thực giúp họ Tuy nhiên việc mua sắm trực tuyến ngày phổ biến mạnh mẽ phủ nhận người tiêu dùng muốn chạm dùng thử vào sản phẩm mà họ sử dụng Nó ăn sâu vào tiềm thức người tiêu dùng nên khó lịng mà thay đổi Chưa kể, doanh nghiệp mà hoạt động kinh doanh chủ yếu họ tập trung vào khách hàng tỉnh xa, trình độ cịn thấp họ xem website hay Google Adwords hình thức quảng cáo sản phẩm chưa cần thiết Khoa học - công nghệ: Theo thống kê “ We are social” năm 2016 internet di động Việt Nam có bước tiến đáng kể việc mạng internet đặc biệt thông qua kết nối di động Thời gian người dùng sử dụng internet ngày lớn người dùng có khả tiếp nhận nhiều nguồn thơng tin sử dụng internet với nhiều nhu cầu mục đích khác Tần suất người dùng nhận biết thông tin tăng cao online thường xuyên với lượng thời gian cao Tỷ lệ sử dụng internet di động chiếm 50% dân số với lượng thời gian truy cập internet di động ngày giúp tối ưu hóa tiếp số thị thiết bị di động thông quacác ứng dụng, tích hợp quảng cáo di động, mang lại nhiều lợi ích, nâng cao hiệu tiếp thị nhắm đối tượng khách hàng mục tiêu Tỷ lệ sử dụng smartphone có xu hướng ngày tăng (chiếm 20% dân số), tỷ lệ sử dụng smartphone để tìm kiếm thơng tin, sản phẩm, mua hàng toán ngày tăng Đồng nghĩa với việc tiếp thị số điện thoại thông minh dễ dàng thuận lợi, đem lại hiệu cao tích hợp nhiều ứng dụng Là dấu hiệu tốt giúp cho hoạt động bán hàng công ty phát triển download by : skknchat@gmail.com 37 2.3.4.2 Mơi trường bên Khuynh hướng thị trường: Nhìn chung thị trường Digital Marketing Việt Nam, không ngành kinh doanh khác vật lộn với khó khăn, công ty Digital Marketing đạt lợi nhuận phát triển tăng trưởng vững mạnh nhờ trọng việc đẩy mạnh hoạt động Marketing hiệu cho website cơng ty Đánh vào dấu hiệu công ty hoạt động lĩnh vực khác khó khăn giảm bớt hoạt động marketing lẽ mà nhu cầu marketing tivi, báo giấy, tạp chí… Giảm mạnh thời gian gần nhằm cách giảm chi phí hoạt động cơng ty theo cách thơng thường Với Internet, website phần không nhỏ cho việc marketing sản phẩm dịch vụ cho doanh nghiệp Ngoài ra, doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ Digital Marketing có qui mơ vừa nhỏ, chưa có đầu tư nhiều mặt kỹ thuật chiến lược marketing quảng bá hình ảnh hoạt động cơng ty để tìm kiếm khách hàng Hơn nữa, công ty Digital Marketing mộc lên nhiều, nhiên việc tạo dựng chỗ đứng thị trường họ khó khăn doanh nghiệp trước tạo nên trước tạo nên sắc riêng tìm cho lượng khách hàng định Đối thủ cạnh tranh: Công nghệ ngày phát triển mạnh, nhu cầu sử dụng website tăng cao, kéo theo thị trường thiết kế website, chăm sóc website, quảng cáo cho website Digital Marketing phát triển mạnh với tốc độ chóng mặt, ngành thiết kế website quảng cáo website trở nên nóng hết Dưới số công ty thiết kế web, quảng cáo cho website phương thức Google Adwords, facebook ads… uy tín Việt Nam năm 2016 như: Cơng ty truyền thơng văn hóa Việt (Colombo.vn), công ty cổ phần ESUN (esun.com.vn), cọng ty cổ phần thương mại phát triển công nghệ ứng dụng Việt Nam (adcvietnam.net)…họ công ty chuyên nghiệp, dày dặn thị trường, thành lập trước công ty Phương Nam có nguồn khách lớn, tiềm lực mạnh Nhân lực: Nhân lực yếu tố nồng cốt định đến hoạt động kinh doanh công ty download by : skknchat@gmail.com 38 Vì cơng ty Phương Nam Digital thành lập nên nhân viên người trẻ đầy nhiệt huyết động Giám đốc người lãnh đạo cấp cao công ty, người vạch chiến lược, trực tiếp điều hành tổ chức thực công việc kinh doanh công ty Đối với công ty Phương Nam Digital Giám đốc người sáng lập dẫn dắt đội ngũ phát triển Hiện cơng ty có 50 nhân viên tuổi trẻ, tài nhiệt huyết, làm việc độc lập tự sáng tạo, người có trách nhiệm việc đưa cơng ty lên Bên cạnh đó, cơng ty thường xun tuyển sinh viên thực tập nhằm đào tạo, tìm kiếm sinh viên tài sáng tạo góp phần xây dựng đội ngũ nhân lực hùng mạnh tảng cho thành cơng doanh nghiệp người Máy móc thiết bị cơng nghệ: Tình trạng sở vật chất, máy móc thiết bị cơng nghệ có ảnh hưởng cách sâu sắc đến khả cạnh tranh làm việc công ty Hiện sở vật chất cơng ty tốt Phịng ốc thiết kế phù hợp thoải mái, có trang bị đầy đủ máy lạnh, dãy phịng có nước uống nóng, nước uống lạnh cho nhân viên, phịng ăn cơm Mỗi nhân viên công ty trang bị máy tính riêng để làm việc cơng việc họ gắn liền với internet kỹ thuật Tuy nhiên hệ thống Internet cơng ty cịn chưa ổn định có đơi lúc khơng thể truy cập vào mạng làm hệ thống không hoạt động gây ảnh hưởng thiệt hại cho công ty download by : skknchat@gmail.com 39 TÓM TẮT CHƯƠNG Chương luận văn giới thiệu khái quát thực trạng hoạt động kinh doanh bán hàng quy trình bán hàng cơng ty cổ phần Phương Nam.Nhìn chung hoạt động kinh doanh công ty phát triển tốt doanh thu lợi nhuận tăng nhiên chi phí tăng cao nên doanh thu lợi nhuận tăng không nhiều.Các công tác bán hàng Phương Nam:Công ty xây dựng mục tiêu bán hàng theo doanh số lợi nhuận Công ty áp dụng chiến lược bán hàng cá nhân nhân viên quản lý theo dõi trực tiếp khách hàng mình.Về sách bán hàng cơng ty áp dụng sách bán hàng thu tiền phần kết hợp với sách giảm giá Cơng ty chọn hình thức bán hàng theo hợp đồng phù hợp với đặc tính lĩnh vực kinh doanh cơng ty Cịn xúc tiến bán hàng cơng ty áp dụng hình thức: chiết khấu, khuyến tặng thêm tư vấn chiến lược miễn phí.Cơng tác tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng công ty thực tốt, cơng ty có sách để hỗ trợ động viên nhân viên lương thưởng hoa hồng, tổ chức thi đưa nhóm với để thúc đẩy nhân viên tăng doanh số.Việc giám sát đánh giá hiệu bán hàng công ty dựa vào báo báo hàng tháng nhân viên.Qua thực trạng ta xác định điểm yếu tồn thuận lợi công ty hoạt động bán hàng để đề xuất giải pháp nhằm tăng cường tổ chức thực tốt hoạt động chương download by : skknchat@gmail.com 40 CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY PHƯƠNG NAM DIGITAL 3.1 Phương hướng phát triển công ty thời gian tới Công ty Phương Nam đạt mục tiêu đề doanh thu năm sau cao năm trước 5% đến 10% Từ năm 2016 công ty Phương Nam thực tiêu chí: - Đa dạng hóa dịch vụ, mở rộng kinh doanh khắp nước - Nâng cao đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho phận bán hàng để họ tự tin thuyết phục khách hàng - Bồi dưỡng nâng cao trình độ cho phận kỹ thuật để họ tạo sản phẩm chất lượng - Tất nhân viên kinh doanh phải nắm danh sách khách hàng mình, nhóm trưởng phải nắm khái qt thông tin khách hàng nhân viên quyền, chăm sóc khách hàng thật tốt - Công ty tăng cường hoạt động kinh doanh, huy động nguồn vốn, phát huy lực quản lý nâng cao sức cạnh tranh đơn vị, nhằm làm cho công ty ngày phát triển đạt hiệu kinh tế cao - Đẩy mạnh công tác quảng cáo, giới thiệu dịch vụ công ty qua mail nhân viên kinh doanh công cụ marketing Facebook, email marketing, SMS marketing…Họp riêng trưởng phòng ban lại với để đưa giải pháp phối hợp phòng ban cách đồng - Mở rộng mạng lưới kinh doanh vươn tới tỉnh thành khác ngồi thành phố Hồ Chí Minh Hà Nội 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng 3.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường a) Mục tiêu Khâu nghiên cứu thị trường có ý nghĩa lớn hoạt động kinh doanh công ty Trước đầu tư vào sản phẩm hay dịch vụ cần phải nghiên cứu, xác định nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng với sức mạnh đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu nhu cầu khách hàng: nhằm xác định nhu cầu mà khách hàng muốn thỏa mãn sử dụng sản phẩm dịch vụ Khi xác định nhu cầu download by : skknchat@gmail.com 41 khách hàng mà tai chưa đáp ứng hội để công ty phát triển cung cấp cho khách hàng Nghiên cứu mong đợi khách hàng: xác định mục tiêu chuẩn mà khách hàng mong đợi họ sử dụng dịch vụ công ty Như là: tính xác báo cáo chiến dịch quảng cáo, mức độ ổn định dịch vụ, website thiết kế đẹp bắt mắt,… Nghiên cứu để phân loại đối tượng khách hàng: việc nghiên cứu nhằm mục đích phân loại đối tượng khách hàng để có cách thức bán hàng loại khách hàng Nghiên cứu tìm hiểu hoạt dộng đối thủ cạnh tranh: để tìm điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp mình, từ đưa định xác tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu b)Cách thức thực hiện: Vấn đề công ty nên cân nhắc quan tâm chi ngân sách đầu tư cho hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty nên tăng cường nhân lực tài cho việc nghiên cứu thị trường phòng kinh doanh Việc nghiên cứu thị trườn tiến hành bước sau: thu thập thông tin xử lý thông tin Để nghiện cứu thị trường thường có phương pháp chủ yếu thường sử dụng là:  Nghiên cứu văn phòng hay bàn làm việc phương pháp phổ biến đỡ tốn chậm mức độ tin cậy có hạn  Nghiên cứu trường: việc thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với đối tượng hoạt động thị trường Để thu thập thơng tin dùng phương pháp quan sát, vấn, điều tra… Các khảo sát sử dụng để thăm dò ý kiến khách hàng khách hàng tiềm thường xoay quanh vấn đề: hài long, thị hiếu, phản đối giá, chất lượng phục vụ… công ty Công ty sử dụng phương pháp khảo sát nghiên cứu định lượng câu hỏi dành cho khách hàng để đo lường thỏa mãn khách hàng khách hàng tiềm năng.Sau thu thập thông tin công ty dùng phần mềm Eview SPSS để phân tích liệu cho thơng tin nhanh chóng xác download by : skknchat@gmail.com 42 Nhờ khảo sát thực tế mà thông tin thu thập không bị lỗi thời, theo kịp thay đổi thị trường Một số vấn đề công ty cần lưu ý tổ chức nghiên cứu thị trường:  Độ xác thơng tin, thơng tin nhu cầu, phản ứng khách hàng có khách hàng tiềm ẩn, đối thủ cạnh tranh  Xây dựng sách khách hàng thật rõ ràng, cụ thể, đặc biệt quan tâm khách hàng tiềm để mở rộng thị trường giữ chân khách hàng trung thành  Cần có cách thức khác để tố chức bán hàng dịch vụ điều chỉnh chiến lược sách giá để phù hợp với thị trường  Phân tích doanh thu, so sánh tính hợp lý hiệu doanh thu chi phí để ln có định hợp lý giá cho dịch vụ Phương Nam c)Hiệu giải pháp: Công việc nghiên cứu thị trường tốt giúp công ty đưa hàng loạt định đắn quan trọng liên quan sản phẩm, đối tượng phục vụ, giá bán, tổ chức phân phối, phản ứng kịp thời với thay đổi thị trường biến động đối thủ cạnh tranh… quan trọng định hướng phát triển công ty Nghiên cứu thị trường hiệu giúp cơng ty đưa sách, kế hoạch thích hợp để cơng ty có phương hứơng mục tiêu đắn Thế giải pháp đưa việc thực đạt mục tiêu đề điều không dễ dàng Bởi Phương Nam Digital cịn yếu nguồn lực tài 3.2.2 Nâng cao nâng lực đội ngũ bán hàng: a) Mục tiêu: Để đạt hiệu việc bán hàng thiếu tầm quan trọng đội ngũ bán hàng.Nâng cao lực đội ngũ nhân viên bán hàng, hướng nhân viên đến trình độ chuyên nghiệp Đây yếu tố quan trọng dẫn đến thành công hoạt động bán hàng hiệu cơng ty b)Cách thức thực hiện: Để có mơt đội ngủ nhân viên bán hàng lý tưởng khâu tuyển dụng quan trọng,thực tế nhân viên ưu tú nhiều để tìm họ điều không dễ dàng,Phương Nam nên tuyển dụng nhân viên có tính cách sau:  Có động làm việc lớn download by : skknchat@gmail.com 43  Ham học hỏi, tự tin nhiệt huyết  Sẵn sang đón nhận rủi ro, thách thức  Kiên nhẫn, có chí cầu tiến  Biết lắng nghe  Phản xạ tốt với tình phát sinh Ngồi hiểu biết nghề nghiệp, cơng ty nên tìm kiếm ứng viên nhanh nhẹn động trực giác nhạy bén để thấu hiểu khách hàng, dốn nhu cầu khách hàng cách nhanh nhạy xác Với đội ngũ bán hàng tai, công ty nên mở lớp đào tạo kỹ bán hàng , đua nhân viên tham gia vào khóa học bán hàng chuyên nghiệp, tạo điều kiện để nhân viên học hỏi kinh nghiệm Nên chuyên đội ngũ bán hàng vào dịch vụ định, tránh tình trạng khơng hiểu biết đặc điểm dịch vụ dễ dẫn đến truyền đạt không hiệu cho khách hàng Tổ chức động viên khen thưởng để khuyến khích tạo động lực cho họ Luôn phải tạo cho công ty đội ngũ bán hàng hướng đến hình ảnh chuyên nghiệp, đưa sản phẩm dịch vụ công ty đến tay người tiêu dùng gần hơn, tạo lợi nhuận cho công ty Cơng ty cần có sách cụ thể thương xuyên có buổi họp mặt, buổi tọa đàm toàn nhân viên cọng ty với ban lãnh đạo để họ nêu ý kiến thắc mắc sách vận hành máy công ty Đồng thời ban lãnh đạo thường xuyên xuống phòng ban thăm hỏi, động viên tinh thần làm việc nhân viên toàn cơng ty, tạo nên gắn bó cấp Tổ chức buổi tiệc trời,dã ngoại Hướng nhân viên đến doàn kết chia sẻ kinh nghiệm hỗ trợ lẫn c)Hiệu giải pháp: Với giải pháp đưa ta thấy hiệu qủa hoạt động bán hàng nâng cao nhờ gắn bó nhân viên bán hàng với với cấp họ Năng lực chuyên môn nhân viên bán hàng nâng cao nhờ khóa học đào tạo chuyên sâu Từ họp cơng ty tìm hiểu tâm tư nguyện download by : skknchat@gmail.com 44 vọng nhân viên, vướng mắc, gây xúc từ có biện pháp giải tạo hài long,sự tin tưởng động lực cho nhân viên 3.3 Kiến Nghị 3.3.1Đẩy mạnh chương trình khuyến Đới với cơng tác chăm sóc khách hàng khuyến cơng cụ hữu hiệu thu hút khách hàng phái doanh nghiệp Nhưng để chương trình khuyến thành cơng việc trước hết phải làm cho khách hàng biết đến chúng Và để làm điều phải tăng cường thông tin đến người tiêu dùng biết đợt, sách khuyến mãi, có doanh nghiệp Đối với khách hàng cá nhân, khách hàng đặc biệt, khách hàng doanh nghiệp Đặc biệt thời gian tới, công ty Phương Nam Digital cần phải tăng cường kênh thông tin để thơng báo, nhanh chóng kịp thời chương trình khuyến tới tất khách hàng Chúng ta giảm bớt chi phí quảng bá kênh phân phối trực tiếp quầy chăm sóc khách hàng nhân viên tư vấn, nhân viên trực quầy,…gửi thông báo khuyến kèm với hóa đơn, hợp đồng Trên thơng báo khuyến ghi tên địa cụ thể khách hàng Việc làm làm tăng tính hiệu chương trình khuyển lên nhiều Với doanh nghiệp thuộc nhóm khách hàng lớn cần phải đảm bảo tất số họ nhận thơng báo khuyến Cần gọi điện, gửi email để thông báo đến họ 3.3.2 Nâng cao ý thức trình độ nhân viên Cơng tác hoàn hoạt động bán hàng phải tiến hành song song với công tác tuyên truyền giáo dục, nâng cao ý thức kinh doanh trình độ chun mơn nghiệp vụ nhân viên Coi trọng vấn đề tuyển dụng đào tạo, bồi dưỡng đào tạo lại, khuyến khích học thêm Những lớp hồn thiện cơng tác kinh doanh nói chung chăm sóc khách hàng nói riêng Đặc biệt môi trường cạnh tranh để tăng sức cạnh tranh, tăng ưu cạnh tranh phải đảm bảo đội ngủ lao động có lực cần thiết Công ty Phương Nam Digital cần có biện pháp giáo dục tích cực để người nhận thức cách sâu sắc ngày chăm sóc khách hàng vũ khí cạnh tranh mạnh doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến sống download by : skknchat@gmail.com 45 doanh nghiệp gián tiếp ảnh hưởng đến thu nhập lợi ích người doanh nghiệp 3.3.3 Huy động sử dụng có hiệu nguồn vốn kinh doanh Vốn kinh doanh tốn khó hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Làm để có đủ vốn cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp khó việc sử dụng hiệu nguồn vốn cịn khó nhiều Giải vấn đề Công ty nên đầu tư vốn hợp lý, lập kế hoạch sử dụng vốn, phương hướng, mục đích kế hoạch kinh doanh vạch ra, kết hợp với việc hạch tốn thường xun, đầy đủ, xác kịp thời số vốn có tình hình sử dùng vốn thực tế Thanh tốn vốn, chi phí, tránh cơng nợ dây dưa, tiến hành lập quỹ dự phịng tài để bảo tồn vốn kinh doanh hạn chế rủi ro vốn Có biện pháp tiên tiến để sử dụng hợp lý vốn nâng cao quản lý sử dụng vốn lưu động hiệu tổt 3.3.4 Đầu tư sở vật chất kỹ thuật tốt đại cho hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty cần phải có sách đầu tư sở vật chất kỹ thuật cách hợp lý cho phòng ban, cho đơn vị trực thuộc cán công nhân viên Nhằm giảm bớt tối thiểu thời gian, công sức, chi phí khơng cần thiết nâng cao hiệu cơng việc Bên cạnh Cơng ty cần xây dựng cho kế hoạch sửa chữa, nâng cấp định kỳ đột xuất nhằm đảm bảo việc khai thác sử dụng hệ thống sở vật chất kỹ thuật thường xun hiệu quả.Vì cơng ty Phương Nam Digital cơng ty dịch vụ nên địi hỏi sở vật chất phục vụ cho công tác cung cấp dịch vụ phải quan tâm hàng đầu Công ty phải thường xuyên nâng cấp đường truyền Internet, vấn đề ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng dịch vụ mà công ty cung cấp.Chỉ ngày hệ thống internet cơng ty có vấn đề hệ thống khơng thể hoạt động tất dịch vụ công ty thực internet 3.3.5 Tăng cường máy quản lý nhân Bộ máy quản lý phải gọn nhẹ, phù hợp với quy mơ tính chất hoạt động Công ty Công tác tổ chức phải phân định rõ ràng chức năng, nhiệm vụ, trách nhiệm, download by : skknchat@gmail.com 46 mối quan hệ khâu cấp quản lý Nhưng phải thống từ xuống khâu tổ chức Sử dụng phương pháp quản lý tiên tiến, ứng dụng quản trị khoa học nhằm đảm bảo thực nghiêm túc chế độ thủ trưởng, trách nhiệm cá nhân nâng cao chất lượng quản lý doanh nghiệp Hoàn thiện toàn cấu tổ chức máy, nâng cao lực quản lý, lực lao động, phát huy mạnh mẽ nhân tố người TÓM TẮT CHƯƠNG Như vậy, việc ứng dụng lí luận bán hàng vào hoạt động kinh doanh cơng ty góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty Hầu hết giải pháp để đẩy mạnh hiệu công tác công ty Phương Nam Digital nữa: giải pháp nghiên cứu thị trường để đưa sách đắn kịp thời,giải pháp nâng cao nâng lực đội ngũ bán hàng Nhằm đáp ứng nhu cầu tăng cường hiệu kinh doanh, ban lãnh đạo cơng ty Phương Nam Digital cần có nhiều sách biện pháp nâng cao nghiệp vụ nhân viên bán hàng nói chung hỗ trợ hoạt động kinh doanh nói riêng download by : skknchat@gmail.com 47 KẾT LUẬN Trong xu hướng kinh tế mở, hội nhập quốc tế giúp hoạt động kinh doanh Việt Nam phát triển nhanh Việt Nam giao lưu với kinh tế giới mang đến nhiều hội thách thứ to lớn cho kinh tế Việt Nam nói chung doanh nghiệp nói riêng Chính mà ngày nhiều công ty dịch vụ đời Để tồn phát triển, công ty buộc phải tự hồn thiện mình, đầu tư đội ngũ nhân viên nắm vững nghiệp vụ bán hàng Trong trình thực gặp nhiều vấn đề phát sinh nhân viên bán hàng không nhạy bén, không thành thạo nghiệp vụ thiếu kinh nghiệm không xử lý tốt tình Vận động tiến trình phát triển kinh tế khu vực giới, Phương Nam Digital đạt kết đáng khích lệ, tạo thêm động lực để nhân viên không ngừng cố gắng Tuy nhiên, môi trường cạnh tranh ngày gay gắt, tụt hậu diễn nhanh chóng khơng có đổi kịp thời Cũng doanh nghiệp khác, vấn đề then chốt công ty trụ vững mở rộng phát triển Do cơng ty nên khắc phục mặt cịn tồn tại, có chiến lược tận dụng triệt để tiềm để nâng cao lực cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh Đồng thời nắm bắt hội thời thúc đẩy phát triển công ty Là sinh viên trường em ý thức tầm quan trọng công việc tương lai, đồng thời đặt cho mục tiêu phấn đấu giỏi chun mơn, am hiểu nghiệp vụ phải có tính sáng tạo cơng việc Sự thành cơng tương lai tất bạn sinh viên nhờ vào giảng dạy nhiệt tình quan tâm thầy cô, giúp chúng em nắm vững lý thuyết người tạo hội để chúng em vận dụng lý thuyết vào thực tế doanh nghiệp Một lần em xin chân thành cảm ơn đến quý thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh giảng dạy em năm qua không quên gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Hồ Thị Phương Loan anh chị phịng kinh doanh công ty Phương Nam Digital hỗ trợ em hồn thành báo cáo tốt nghiệp Do cịn nhiều hạn chế kiến thức,kỹ năng, thời gian kinh nghiệm nên khơng tránh khỏi sai sót mong q thầy thơng cảm góp ý để em hồn thiện đề tài download by : skknchat@gmail.com 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO James.M.Comer (1995) Giáo trình Quản Trị Bán Hàng, người dịch Lê Thị Hiệp Thương Nguyễn Việt Quyên, Nhà Xuất Bản thống kê Lê Đăng Lăng(2009), Kỹ Năng Và Quản Trị Bán hàng, Nhà Xuất Bản Thống Kế Nguyễn Vũ Phương(2010), Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng quản trị bán hàng cho công ty TNHH M.K, Luận văn đại học Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Công Nghiệp TP.HCM Dương Tuấn Vũ( 2013),Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng quản trị bán hàng công ty TNHH nệm Vãn Thành, Luận văn dại học Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Công Nghệ TP.HCM http://digital.lrc.ctu.edu.vn/ Trường ĐH Cần Thơ tailieu.vn Số liệu thống kê từ phịng kinh doanh cơng ty Phương Nam Digital Báo cáo tài từ phịng kế tốn cơng ty Phương Nam Digital download by : skknchat@gmail.com PHỤ LỤC Phụ lục A Quy Trình Bán Hàng Của Công Ty download by : skknchat@gmail.com ... sở lý luận hoạt động bán hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty Phương Nam Digital Chương 3: Đề xuất số giải pháp kiến nghị hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty Phương Nam Digital... khách hàng. Các hoạt động công tác bán hàng: Xây dựng mục tiêu bán hàng, chiến lược bán hàng, sách bán hàng, xác định hình thức bán hàng, xúc tiến bán hàng, tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng, ... Thực trạng hoạt động bán hàng cơng ty 2.3.1 Quy trình bán hàng công ty Dựa vào bước quy trình bán hàng vừa nêu cơng ty xây dựng cho quy trình cụ thể phù hợp với hoạt động bán hàng công ty, để tiện