4. Kết quả thực tập theo đề tà
3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng
3.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường a) Mục tiêu
Khâu nghiên cứu thị trường có ý nghĩa rất lớn trong hoạt động kinh doanh của công ty. Trước khi đầu tư vào bất cứ sản phẩm hay dịch vụ gì đều cần phải nghiên cứu, xác định nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng cùng với sức mạnh của đối thủ cạnh tranh.
Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng: nhằm xác định nhu cầu mà khách hàng muốn thỏa mãn khi sử dụng sản phẩm dịch vụ. Khi xác định được những nhu cầu
nào của khách hàng mà hiện tai chưa được đáp ứng thì đây là cơ hội để công ty phát triển cung cấp cho khách hàng.
Nghiên cứu sự mong đợi của khách hàng: xác định mục tiêu chuẩn mà khách hàng mong đợi khi họ sử dụng dịch vụ của công ty. Như là: tính chính xác của báo cáo chiến dịch quảng cáo, mức độ ổn định của dịch vụ, website được thiết kế đẹp và bắt mắt,…
Nghiên cứu để phân loại đối tượng khách hàng: việc nghiên cứu này nhằm mục đích phân loại từng đối tượng khách hàng để có cách thức bán hàng đối với từng loại khách hàng.
Nghiên cứu tìm hiểu về hoạt dộng của đối thủ cạnh tranh: để tìm ra điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp mình, từ đó đưa ra các quyết định chính xác trong tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
b)Cách thức thực hiện:
Vấn đề đầu tiên công ty nên cân nhắc là sự quan tâm cũng như chi ngân sách đầu tư cho hoạt động nghiên cứu thị trường. Công ty nên tăng cường nhân lực cũng như tài chính cho việc nghiên cứu thị trường của phòng kinh doanh
Việc nghiên cứu thị trườn được tiến hành trong 2 bước sau: thu thập thông tin và xử lý thông tin. Để nghiện cứu thị trường thường có 2 phương pháp chủ yếu thường được sử dụng là:
Nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn làm việc là phương pháp phổ biến nhất vì nó đỡ tốn kém nhưng chậm và mức độ tin cậy có hạn.
Nghiên cứu tại hiện trường: việc thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường. Để thu thập thông tin có thể dùng phương pháp quan sát, phỏng vấn, điều tra…
Các cuộc khảo sát được sử dụng để thăm dò ý kiến khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng thường xoay quanh các vấn đề: sự hài long, thị hiếu, phản đối về giá, chất lượng phục vụ… của công ty. Công ty có thể sử dụng phương pháp khảo sát nghiên cứu định lượng bằng câu hỏi dành cho khách hàng để đo lường sự thỏa mãn của khách hàng cũng như các khách hàng tiềm năng.Sau khi thu thập thông tin công ty dùng các phần mềm như Eview. SPSS để phân tích dữ liệu cho ra những thông tin nhanh chóng chính xác.
Nhờ khảo sát thực tế mà các thông tin thu thập được sẽ không bị lỗi thời, theo kịp sự thay đổi của thị trường.
Một số vấn đề công ty cần lưu ý khi tổ chức nghiên cứu thị trường:
Độ chính xác của thông tin, thông tin về nhu cầu, phản ứng khách hàng hiện có cũng như khách hàng tiềm ẩn, đối thủ cạnh tranh
Xây dựng chính sách khách hàng thật rõ ràng, cụ thể, đặc biệt quan tâm khách hàng tiềm năng để có thể mở rộng thị trường và vẫn giữ chân được khách hàng trung thành.
Cần có những cách thức khác nhau để tố chức bán hàng đối với từng dịch vụ và điều chỉnh chiến lược chính sách giá để phù hợp với thị trường.
Phân tích doanh thu, so sánh tính hợp lý và hiệu giữa doanh thu và chi phí để luôn có quyết định hợp lý về giá cả cho các dịch vụ của Phương Nam.
c)Hiệu quả của giải pháp:
Công việc nghiên cứu thị trường tốt sẽ giúp công ty đưa ra hàng loạt các quyết định đúng đắn và quan trọng liên quan về sản phẩm, đối tượng phục vụ, giá bán, tổ chức phân phối, phản ứng kịp thời với sự thay đổi của thị trường cũng như những biến động của đối thủ cạnh tranh… và quan trọng nhất là định hướng phát triển công ty. Nghiên cứu thị trường hiệu quả giúp công ty đưa ra những chính sách, các kế hoạch thích hợp để công ty có phương hứơng mục tiêu đúng đắn.
Thế nhưng giải pháp đưa ra và việc thực hiện nó đạt được mục tiêu đề ra là điều không dễ dàng. Bởi Phương Nam Digital còn yếu về nguồn lực và tài chính.
3.2.2 Nâng cao nâng lực của đội ngũ bán hàng: a) Mục tiêu:
Để đạt hiệu quả trong việc bán hàng không thể thiếu đi tầm quan trọng của đội ngũ bán hàng.Nâng cao năng lực của đội ngũ nhân viên bán hàng, hướng nhân viên đến trình độ chuyên nghiệp. Đây là một trong những yếu tố quan trọng dẫn đến thành công trong hoạt động bán hàng hiệu quả của công ty.
b)Cách thức thực hiện:
Để có được môt đội ngủ nhân viên bán hàng lý tưởng thì khâu tuyển dụng hết sức quan trọng,thực tế nhân viên ưu tú thì nhiều nhưng để tìm được họ là điều không dễ dàng,Phương Nam nên tuyển dụng nhân viên có các tính cách sau:
Ham học hỏi, tự tin nhiệt huyết
Sẵn sang đón nhận rủi ro, thách thức
Kiên nhẫn, có chí cầu tiến
Biết lắng nghe
Phản xạ tốt với các tình huống phát sinh
Ngoài những hiểu biết về nghề nghiệp, công ty nên tìm kiếm những ứng viên nhanh nhẹn năng động và trực giác nhạy bén để có thể thấu hiểu khách hàng, doán nhu cầu khách hàng một cách nhanh nhạy và chính xác.
Với đội ngũ bán hàng hiện tai, công ty nên mở các lớp đào tạo kỹ năng bán hàng , đua nhân viên tham gia vào các khóa học bán hàng chuyên nghiệp, tạo điều kiện để nhân viên học hỏi kinh nghiệm.
Nên chuyên các đội ngũ bán hàng vào những dịch vụ nhất định, tránh tình trạng không hiểu biết về đặc điểm của dịch vụ dễ dẫn đến truyền đạt không hiệu quả cho khách hàng.
Tổ chức động viên khen thưởng để khuyến khích tạo động lực cho họ. Luôn phải tạo cho công ty một đội ngũ bán hàng hướng đến hình ảnh chuyên nghiệp, đưa sản phẩm dịch vụ của công ty đến tay người tiêu dùng gần hơn, tạo ra lợi nhuận cho công ty.
Công ty cần có những chính sách cụ thể như thương xuyên có những buổi họp mặt, những buổi tọa đàm giữa toàn bộ nhân viên trong cọng ty với ban lãnh đạo để họ nêu ra ý kiến của mình cũng như thắc mắc trong chính sách vận hành bộ máy của công ty. Đồng thời ban lãnh đạo cũng thường xuyên xuống các phòng ban thăm hỏi, động viên tinh thần làm việc của nhân viên trong toàn bộ công ty, tạo nên sự gắn bó giữa các cấp.
Tổ chức các buổi tiệc ngoài trời,dã ngoại. Hướng nhân viên đến sự doàn kết. chia sẻ kinh nghiệm hỗ trợ lẫn nhau.
c)Hiệu quả của giải pháp:
Với giải pháp đưa ra ta có thể thấy được hiệu qủa trong hoạt động bán hàng được nâng cao nhờ sự gắn bó giữa các nhân viên bán hàng với nhau và với cấp trên của họ. Năng lực chuyên môn của nhân viên bán hàng được nâng cao nhờ các khóa học đào tạo chuyên sâu. Từ các cuộc họp công ty sẽ tìm hiểu được tâm tư nguyện
vọng của nhân viên, những vướng mắc, những gây bức xúc từ đó có biện pháp giải quyết tạo được sự hài long,sự tin tưởng và động lực cho nhân viên.