1159 phát triển nghiệp vụ bảo hiểm liên kết đối với NH (bancassurance) tại công ty cổ phần bảo hiểm nông nghiệp ABIC luận văn thạc sỹ kinh tế

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG TRẦN THỊ HẢI YẾN PHÁT TRIỂN NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT VỚI NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NÔNG NGHIỆP ABIC LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI - NĂM 2018 ⅛μ , NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM , , IW BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG TRẦN THỊ HẢI YẾN PHÁT TRIỂN NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT VỚI NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NƠNG NGHIỆP ABIC Chun ngành: Tài - Ngân hàng Mã số: 8340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS NGUYỄN THỊ THANH HOÀI HÀ NỘI - NĂM 2018 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết luận văn hồn tồn trung thực có nguồn gốc rõ ràng Tất tài liệu tham khảo luận văn đuợc trích dẫn đầy đủ Hà Nội, ngày .tháng năm 2018 Tác giả luận văn Trần Thị Hải Yến 11 MỤC LỤC MỤC LỤC .1 DANH MỤC BẢNG, HÌNH VẼ vi DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT vii LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT VỚI NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) 1.1 Tổng quan bảo hiểm 1.1.1 Khái niệm Bảo hiểm 1.1.2 Bản chất bảo hiểm 1.1.3 Các nguyên tắc bảo hiểm 1.1.3.1 Nguyên tắc bảo hiểm rủi ro, không bảo hiểm chắn (fortuity not certainty) 1.1.3.2 Nguyên tắc trung thực tuyệt đối (utmost good faith) .9 1.1.1.3 Nguyên tắc quyền lợi bảo hiểm (insurable interest) 11 1.1.3.4 Nguyên tắc bồi thường (indemnity) 12 1.1.3.5 Nguyên tắc quyền (subrogation) .13 1.2 Nghiệp vụ bảo hiểm liên kết với ngân hàng (bancassurance) 14 1.2.1 Khái niệm Bancassurance .14 1.2.2 Lợi ích bên tham gia .15 1.2.2.1 Đối với ngân hàng 16 1.1.2.2 Đối với công ty bảo hiểm .18 1.2.2.3 Đối với khách hàng 19 1.2.3 Các sản phẩm bảo hiểm liên kết ngân hàng (Bancassurance) 20 1.2.3.1 Sản phẩm bảo hiểm truyềnthống 21 1.2.3.2 Sản phẩm bảo hiểm tích hợp 22 1.3 Phát triển nghiệp vụ bảo hiểm Bancassurance 24 iii 1.3.1 Khái niệm 24 1.3.2 Các tiêu chí đánh giá phát triển nghiệp vụ bảo hiểm bancassurer 27 1.3.2.1 Các tiêu chí định tính 27 1.3.2.2 Các tiêu chí định luợng 27 1.3.3 Các yếu tố ảnh huởng đến phát triển nghiệp vụ bancassurance công ty bảo hiểm 29 1.3.3.1 Các nhân tố khách quan 29 1.3.3.2 Các nhân tố chủ quan 31 1.4 Kinh nghiệm thực tiễn phát triển nghiệp vụ bảo hiểm liên kết với ngân hàng (bancassurance) 34 1.4.1 Kinh nghiệm phát triển nghiệp vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng (bancassurance) số Cơng ty bảo hiểm tập đồn tài 34 1.4.1.1 Kinh nghiệm phát triển nghiệp vụbancassurance Aviva 34 1.4.1.2 Kinh nghiệm phát triển nghiệp vụbancassurance Citigroup 35 1.4.1.3 Kinh nghiệm phát triển nghiệp vụ bancassurance Wells Fargo 36 1.4.2 Kinh nghiệm phát triển nghiệp vụ cho công ty bảo hiểm Việt nam 38 KẾT LUẬN CHƯƠNG 41 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT VỚI NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP ABIC .42 2.1 Giới thiệu Công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng nơng nghiệp ABIC 42 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 42 2.1.2 Quan hệ liên kết Công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng nông nghiệp ABIC ngân hàng NN&PTNN Agribank .43 2.2 Thực trạng phát triển nghiệp vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng Bancassurance Công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng nông nghiệp ABIC 45 2.2.1 Chỉ tiêu định tính 45 ιv 2.2.2 Chỉ tiêu định lượng 49 2.3 Đánh giá thực trạng phát triển nghiệp vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng Bancassurance Công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng nông nghiệp ABIC 66 2.3.1 Những thành tựu đạt 66 2.3.2 Những hạn chế tồn 67 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 68 2.3.3.1 Nguyên nhân chủ quan 68 2.3.3.2 Nguyên nhân khách quan .69 KẾT LUẬN CHƯƠNG 70 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT VỚI NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP ABIC 71 3.1 Định hướng phát triển nghiệp vụ bảo hiểm liên kết với ngân hàng Bancassurance Công ty cổ phần bảo hiển ABIC định hướng đến năm 2020 .71 3.2 Giải pháp phát triển nghiệp vụ bảo hiểm liên kết với ngân hàng Bancassurance Công ty cổ phần bảo hiển ABIC thời gian tới 72 3.2.1 Hoạch định chiến lược định hướng phát triển bancassurance rõ ràng 72 3.2.2 Tăng cường nâng cao chất lượng nguồn nhân lực .73 3.2.3 Hồn thiện quy trình phối hợp ABIC Agribank 75 3.2.4 Tăng cường hoạt động marketing 78 3.2.5 Nâng cao hệ thống công nghệ thông tin 80 3.2.6 Phát triển sản phẩm liên kết với ngân hàng .81 3.2.7 Đa dạng hóa kênh phân phối 84 3.2.8 Thực khảo sát khách hàng định kỳ 85 3.3 Kiến nghị .88 3.3.1 Kiến nghị với Chính phủ 88 v 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước quan có thẩm quyền 89 KẾT LUẬN CHƯƠNG .91 KẾT LUẬN 92 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO vii vi DANH DANHMỤC MỤC BẢNG, CHỮ VIẾT HÌNH TẮT VẼ Bảng 1.1 Ví dụ minh họa sản phẩm ngân hàng sản phẩm bảo hiểm 15 Bảng 2.1: Thang điểm đánh giá 46 Bảng 2.2: Ý nghĩa giá trị trung bình thang đo khoảng (Interval Scale) 46 Bảng 2.3 Kết khảo sát hài lòng khách hàng 46 Bảng 2.4 Các sản phẩm bảo hiểm Công ty CP bảo hiểm ABIC 49 Bảng 2.5 So sánh số lượng sản phẩm bảo hiểm số Công ty 51 Bảng 2.6 Thông tin sản phẩm bảo an tín dụng ABIC 52 Bảng 2.7 Thông tin sản phẩm bảo an chủ thẻ ABIC 53 Bảng 2.8 Doanh thu phí bảo hiểm bancassurance 58 Bảng 2.9 Cơ cấu doanh thu phí bảo hiểm bancassurance 59 Bảng 2.10 Cơ cấu doanh thu phí bảo hiểm bancassurance theo sản phẩm 60 Bảng 2.11 Biến động doanh thu phí bảo hiểm bancassurance theo sản phẩm61 Bảng 3.1 Nội dung khảo sát khách hàng tác giả đề xuất .86 Hình 2.1 Mơ hình bancassurance Cơng ty bảo hiểm ABIC 42 Hình 2.2 Quan hệ liên kết giữ Công ty bảo hiểm ABIC Agirbank 44 Hình 2.3 Số lượng khách hàng tham gia bảo hiểm qua nghiệp vụ bancassurance 56 Hình 2.4 Doanh thu phí bảo hiểm nghiệp vụ bancassurance 58 Hình 2.5 Thị phần thị trường bảo hiểm phi nhân thọ 64 Hình 2.6 Thị phần Cơng ty CP bảo hiểm ABIC qua năm 65 ABIC Agribank Công ty cô phân bảo hiêm ngân hàng Nông nghiệp Ngân hàng nông nghiệp phát triên nông thôn Việt Nam ^BIC Công ty bảo hiêm ngân hàng thương mại cô phân đâu tư phát triên Việt Nam ^BH Bảo hiêm DNBH Doanh nghiệp bảo hiêm ^NH Ngân hàng 80 phức tạp có ảnh hưởng đến ấn tượng khách hàng Công ty Do vậy, tất người Cơng ty có vai trị tiếp thị, tuyên truyền quảng bá hình ảnh doanh nghiệp, họ khơng cần hồn thành tốt phần nhiệm vụ mà cịn phải đóng góp cách hài hồ vào máy hoạt động toàn doanh nghiệp Ngoài ra, cán làm công tác khai thác bảo hiểm ngân hàng cần phải rèn luyện kỹ tiếp thị cần thiết họ người tiếp xúc với khách hàng, họ đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm để lại ấn tượng cho khách hàng Cơng ty Muốn có thêm khách hàng trì lượng khách hàng cũ ABIC phải nâng cao hon chất lượng phục vụ, chất lượng sản phẩm mà vào số yếu tố thời gian, thủ tục giải khiếu nại, bồi thường tổn thất, chi trả tiền bảo hiểm, thái độ phục vụ nhân viên bảo hiểm, mức độ đảm bảo an toàn cho đối tượng bảo hiểm Bên cạnh đó, ABIC cần đơn giản hố thủ tục chứng từ ký kết hợp đồng nhiên phải đảm bảo tính xác chặt chẽ hợp đồng bảo hiểm Khi có quy định khác liên quan đến điều kiện, điều khoản ghi hợp đồng, doanh nghiệp bảo hiểm nên chủ động cử cán liên hệ, hướng dẫn khách hàng cụ thể, bổ sung quy định mới, tránh việc áp đặt cách chủ quan gây tâm lý không đồng tình từ phía người tham gia bảo hiểm 3.2.5 Nâng cao hệ thống công nghệ thông tin Ngân hàng Agibank Cơng ty ABIC cần có sách đầu tư thích đáng vào hệ thống sở hạ tầng phục vụ cho hoạt động Bancassurance hệ thống công nghệ thông tin, sở liệu khách hàng Theo đó, cần phải xây dựng hệ thống thơng tin đồng bộ, hợp lý để thu thập thơng tin cách kịp thời đầy đủ, cung cấp thơng tin cách nhanh chóng, xác, đảm bảo bí mật an tồn thơng tin cho 81 doanh nghiệp Việc tổ chức tốt hệ thống thơng tin góp phần giúp nhà kinh doanh Bancassurance giảm loại chi phí chi phí nhân cơng, chi phí giao dịch, chi phí quản lý điều hành, chi phí giám sát Ngồi ra, hệ thống thông tin yếu tố quan trọng, ảnh hưởng tới việc tổ chức tốt mối quan hệ doanh nghiệp bảo hiểm với đối tác có liên quan khách hàng, ngân hàng, nhà môi giới, nhà bảo hiểm tái bảo hiểm Quan hệ hợp tác ngân hàng bảo hiểm phát triển nhờ phần lớn vào phát triển đồng hệ thống sở hạ tầng Vì vậy, cần có cam kết mạnh mẽ từ hai phía tất cấp, đặc biệt cấp lãnh đạo cao Các biên thỏa thuận cần thiết lập cách chặt chẽ, theo quy định Nhà nước đảm bảo lợi ích hai phía Để tăng tính hiệu việc bán hàng trực tiếp ngân hàng, hệ thống điểm bán hàng theo nhu cầu cần phát triển Một hệ thống cần cung cấp để thu thập xác thơng tin khách hàng, phân tích liệu, lượng hoá nhu cầu đề xuất giải pháp Nếu hệ thống phát triển để tiến hành đánh giá rủi ro điểm bán hàng, tính phí bảo hiểm miêu tả sản phẩm giúp giảm thiểu thời gian bán hàng tăng tính hiệu tồn quy trình hoạt động kinh doanh 3.2.6 Phát triển sản phẩm liên kết với ngân hàng Hiện nay, sản phẩm Cơng ty cịn đơn điệu, thời gian tới Công ty cần trọng đến việc thiết kế sản phẩm bảo hiểm đặc thù, chuyên biệt dành cho kênh phân phối Bancassurance Việc thiết kế sản phẩm bảo hiểm cần phải đơn giản dễ hiểu nhân viên ngân hàng quan trọng với khách hàng tham gia Vì sản phẩm dễ hiểu khách hàng hiểu cách sâu sắc sản phẩm bảo hiểm tin tưởng vào sản phẩm nhiêu 82 Cơng ty ABIC Agribank cần phát triển sản phẩm bảo hiểm phù hợp với điều kiện lưu thông qua hệ thống ngân hàng Giữa ngân hàng bảo hiểm có khác biệt lớn hệ thống tổ chức tập quán kinh doanh, vậy, nhằm mục tiêu bán hàng qua hệ thống ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm cần tìm hiểu kỹ ngân hàng Trước mắt, công ty bảo hiểm ABIC cần tiếp tục mở rộng phạm vi khai thác qua hệ thống ngân hàng sản phẩm tương thích; tiếp đến, cần điều chỉnh sản phẩm chưa phù hợp để lưu thông song song hai hệ thống sản phẩm: qua ngân hàng qua đại lý Kinh nghiệm phát triển Bancassurance giới cho thấy thành công số sản phẩm bán qua kênh ngân hàng bảo hiểm niên kim, bảo hiểm gắn với dư nợ tín dụng, bảo hiểm người gửi tiền, bảo hiểm thương tật, bảo hiểm xe máy, ô tô, bảo hiểm du lịch Việt Nam nên xem xét học tập để phát triển sản phẩm Bancassurance cách phù hợp để Bancassurance thực có hiệu Mặt khác, nhu cầu bảo hiểm khách hàng ngày đa dạng, nhà kinh doanh Bancassurance cần phải nhanh chóng nắm bắt lấy hội đưa sản phẩm mới, có chất lượng đặc điểm phù hợp với khả tài khách hàng để vừa đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt nhất, vừa thu hút nhiều khách hàng tiềm Bên cạnh việc thiết kế sản phẩm phù hợp, việc lựa chọn tư vấn sản phẩm cho khách hàng quan trọng, góp phần lớn tạo nên thành cơng cho kênh phân phối Bancassurance Tại thời điểm, khách hàng có nhu cầu mua nhiều loại hình bảo hiểm, nhiều trường hợp, khả tài khơng cho phép khách hàng chi trả cho tất nhu cầu Do vậy, nhân viên bán bảo hiểm cần xác định mức độ cần thiết quan trọng sản phẩm bảo hiểm đố với khách hàng để tư vấn cho khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp 83 Các yêu cầu việc phát triển đa dạng hóa sản phẩm đặt Cơng ty CP bảo hiểm ABIC ngân hàng Agribank là: - Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp sản phẩm phát triển cho kênh phân phối bancassurance cần đuợc thiết kế phù hợp với đối tuợng khách hàng Ngân hàng Các nhu cầu khách hàng cần đuợc nhận dạng, phân loại theo tiêu chí cụ thể, nhu: thị trường số đơng, thị trường có thu nhập cao, hoạt động ngân hàng tư nhân, dịch vụ quản lý tài sản - Các bancassurance giải thích cho ngân hàng hiểu khác cấu giá thành chi phí sản phẩm ngân hàng truyền thống sản phẩm bảo hiểm Ngân hàng thường có xu hướng định giá bình quân, ngược lại giá sản phẩm bảo hiểm lại thường gồm chi phí tốn trước, chi phí quản lý theo dõi chi phí hành Sản phẩm ngân hàng thường bao gồm nặng yếu tố đảm bảo, sản phẩm bảo hiểm lại có xu chuyển giao rủi ro cho bên Việc hiểu nhân tố giúp cho việc khai thác thuận lợi an toàn, tránh so sánh không cần thiết - Các doanh nghiệp bảo hiểm tổng đại lý, đại lý hệ thống ngân hàng cần phải hiểu “sự khác biệt” sản phẩm để tạo nên tiếp cận không cách biệt với khách hàng mua - Các sản phẩm thiết kế cần phải đảm bảo dễ hiểu người trực tiếp phân phối đại lý lẫn khách hàng ngân hàng Các sản phẩm thiết kế đơn giản dễ hiểu nhân viên bán hàng khách hàng; sản phẩm phải rõ ràng chi phí, hoa hồng, lệ phí rủi ro có liên quan đến sản phẩm phải rõ cho khách hàng Bên cạnh việc thiết kế sản phẩm phù hợp, lựa chọn sản phẩm cho khách hàng quan trọng, góp phần tạo nên thành cơng cho kênh phân phối bancassurance Tại thời điểm khách hàng có nhu 84 cầu mua nhiều loại hình sản phẩm bảo hiểm Nhung nhiều trường hợp, khả tài khơng cho phép khách hàng chi trả cho tất nhu cầu Do vậy, nhân viên bán hàng cần xác định mức độ cần thiết quan trọng sản phẩm bảo với khách hàng để tư vấn cho khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với họ - Các sản phẩm tích hợp thiết kế, phát triển thời gian tới cần tập trung vào hai nhóm: bảo hiểm cá nhân bảo hiểm nhóm Trong tương lai gần, sản phẩm bảo hiểm cá nhân tập trung vào sản phẩm bảo hiểm người, bảo hiểm hộ gia đình, bảo hiểm chăm sóc sức khỏe Đây sản phấm mới, đáp ứng nhu cầu thiết yếu đại phận khách hàng Các sản phẩm phù hợp cho việc phân phối qua kênh bancassurance kênh trực tuyến tính thiết yếu Đối với doanh nghiệp bảo hiểm sản phẩm cần có hướng phát triển riêng: bảo hiểm tài sản, bảo hiểm khoản vay Hiện nay, Công ty CP bảo hiểm ABIC, sản phẩm Bảo an Tín dụng sản phẩm chủ đạo Tuy nhiên, sản phẩm bảo hiểm cho rủi ro tử vong thương tật tai nạn, bỏ qua phần bảo hiểm chi phí y tế Vì hướng thiết kế sản phẩm ABIC phát triển thêm điều khoản bổ sung mở rộng phạm vi bảo hiểm 3.2.7 Đa dạng hóa kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp bảo hiểm thường da dạng qua nhiều phương thức khác phân phối trực tiếp, phân phối gián tiếp qua trung gian bảo hiểm, qua mạng, qua điện thoại, qua thư Phát triển hoạt động bancassurance công ty CP bảo hiểm ABIC cần phát triển tất kênh phân phối doanh nghiệp bảo hiểm thông thường, nhiên kênh phân phối bancassurance cần phải xác định kênh phân phối trọng tâm STT 86 85 Câu hỏi ττv