Moi gioi Bat dong san - T Nhan.ppt

Moi gioi Bat dong san - T Nhan.ppt

TỔNG QUAN VỀ DỊCH VỤ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

Tháng 02/2008

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ Tp HCM

I GIỚI THIỆU VỀ DỊCH VỤ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG

SẢN

1 Dịch vụ môi giới là, trung gian giữa nhu cầu của người mua và người bán

2 Người mua và người bán phải trả một khoảng phí cho nhu cầu dịch vụ này

3 Nhằm đáp ứng nhu cầu và sự thỏa mãn của khách hàng.

4 Là nơi hội tụ đa dang hóa các chủng loại BĐS “Sạch” đã được thẩm định

đưa lên sàn giao dịch

5 Là nơi người mua và người bán trực tiếp gặp nhau và giao dịch tại sàn

thông qua kết nối, và tính chất pháp lý an toàn cao trong các hoat động giao dịch với chi phí dịch vụ theo quy định

II VAI TRÒ DỊCH VỤ MÔI GIỚI BĐS

- Bán nhà, đất, dự án với giá cao nhất?

- Thực hiện thủ tục nhanh nhất đúng quy

trình và phù hợp với luật pháp?

III TỔ CHỨC MÔI GiỚI BĐS TRÊN TRỊ TRƯỜNG

BĐS

3.1/ Tổ chức môi giới bất động sản trên thị trường BĐS:

- Nhà môi giới thuộc nhóm cung cấp dịch vụ bất động sản (nhóm giúp chủ đầu tư có thể chuyển các ý tưởng của họ thành hiện thực công trình có giá trị kinh tế cao hơn từ bất động sản)

- Nhà môi giới bất động sản: chịu trách nhiệm về những

tư vấn cho thuê hoặc bán các loại bất động sản cho khách hàng, họ chủ yếu tham gia vào các dự án lớn và

là người phân cân đối các nhu cầu khách hàng với các

III TỔ CHỨC MÔI GiỚI BĐS TRÊN TRỊ TRƯỜNG BĐS

• Các nhà môi giới bất động sản đóng

vai trò chủ chốt trong kế hoạch tiếp thị, họ gợi ý các viễn cảnh, trình bày các đặc điểm của sản phẩm, các

chức năng như vị trí, tiện ích, cảnh quang, giao thông, và lợi nhuận, thương thảo hợp đồng, đồng thời cung cấp các thông tin phản hồi về cho các nhà đầu tư để kịp thời điều chỉnh dự án.

IV VAI TRÒ DỊCH VỤ MÔI GIỚI BĐS TRONG

THỊ TRƯỜNG BĐS

Đặc điểm của nhà môi giới bất động sản:

Nhằm mục đích: Hỗ trợ,thúc đẩy hai bên giao dịch, về nhu cầu mà họ mong muốn

Người môi giới không trực tiếp giao dịch; Hoạt động môi giới BĐS chủ yếu là trung gian giới thiệu và làm cầu nối

Phải phân biệt rõ giới hạn hoạt động của môi giới BĐS và tư vấn thuần tuý cung cấp thông tin về nhà đất.

IV VAI TRÒ DỊCH VỤ MÔI GIỚI BĐS TRONG

THỊ TRƯỜNG BĐS

Vai trò của dịch môi giới BĐS:

Sự cần thiết của tổ chức này đã được chứng

minh trên thực tiễn là các giao dịch được tiến hành một cách nhanh chóng, tránh nhiều

phức tạp không cần thiết (vì người trung gian

đã trực tiếp hướng dẫn, tư vấn dàn xếp các xung đột…) Nhiều khi, bên mua và bên bán, bên thuê và cho thuê… không nắm được rõ ràng, chi tiết về các thông tin có liên quan về BĐS bằng trung gian môi giới, họ thực sự cần đến nhà môi giới như một trung gian tin cậy

và chuyên nghiệp để thực hiện các dịch vụ đáp ứng yêu cầu của cả 2 bên

IV VAI TRÒ DỊCH VỤ MÔI GIỚI BĐS TRONG

THỊ TRƯỜNG BĐS

4.2 Mô hình hoạt động:

Người mua và người bán tìm đến nhà môi giới để thông qua nhà môi giới tiến hành việc mua (bán, cho thuê) bất động sản một cách có hiệu quả

và nhanh chóng nhất, nhà môi giới sau khi tìm hiểu kỹ các nguyện vọng, yêu cầu của các bên sẽ tiến hành

làm các thủ tục cần thiết để thực hiện một giao dịch,

IV VAI TRÒ DỊCH VỤ MÔI GIỚI BĐS

TRONG THỊ TRƯỜNG BĐS

phải trả một khoản chi phí nhất định gọi là lệ phí

hợp đồng môi giới, sau khi nhà Bên có nhu cầu

mua (bán, cho thuê )

sẽ môi giới đạt đến kết quả cuối cùng và giao

dịch thành công thì nhà môi giới sẽ được hưởng tiền hoa hồng tính trên % giá trị bất động sản đã được thỏa thuận kỹ lưỡng trong hợp đồng của 2 bên.

IV VAI TRÒ DỊCH VỤ MÔI GIỚI BĐS

TRONG THỊ TRƯỜNG BĐS

- Vị trí: tác nghiệp môi giới trực tiếp cho khách hàng.

- Vai trò: làm cầu nối giữa người có sản phẩm và người có

IV VAI TRÒ DỊCH VỤ MÔI GIỚI BĐS

TRONG THỊ TRƯỜNG BĐS

- Nhiệm vụ:

- Theo dõi quá trình giao dịch

- Hỗ trợ khách hàng

- Thu thập thông tin và đánh giá tình hình kinh

doanh trong khu vực và hòan thành các thủ tục

tư vấn khách hàng

IV VAI TRÒ DỊCH VỤ MÔI GIỚI BĐS

TRONG THỊ TRƯỜNG BĐS

IV VAI TRÒ DỊCH VỤ MÔI GIỚI BĐS

TRONG THỊ TRƯỜNG BĐS

IV VAI TRÒ DỊCH VỤ MÔI GIỚI BĐS

TRONG THỊ TRƯỜNG BĐS

IV VAI TRÒ DỊCH VỤ MÔI GIỚI BĐS

TRONG THỊ TRƯỜNG BĐS

IV VAI TRÒ DỊCH VỤ MÔI GIỚI BĐS

TRONG THỊ TRƯỜNG BĐS

V NGUYÊN TẮC HOẠT ĐỘNG MÔI

GIỚI BĐS

1 Tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện quy định tại khoản 2 và khoản 3 Điều

8 của Luật này được kinh doanh dịch

vụ môi giới bất động sản (sau đây gọi

là tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản), làm trung gian trong việc đàm phán, ký hợp đồng kinh doanh bất động sản và được hưởng thù lao, hoa hồng theo hợp đồng môi giới bất

động sản.

V NGUYÊN TẮC HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BĐS

2 Hoạt động môi giới bất động sản phải công khai, minh bạch,trung thực

và tuân thủ pháp luật.

3 Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không được đồng thời vừa là nhà môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh bất động sản

V.1 NỘI DUNG MÔI GIỚI BĐS

1.Tìm kiếm đối tác đáp ứng các điều kiện của

khách hàng để tham gia đàm phán, tư vấn,

ký hợp đồng

2 Đại diện theo uỷ quyền để thực hiện các công

việc liên quan đến hoạt động kinh doanh bất động sản, trong phạm vi ủy quyền

3 Cung cấp thông tin, hỗ trợ cho các bên trong

việc đàm phán, ký hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản

V.2 NGUYÊN TẮC HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BĐS

1.Để thành công trong môi giới BĐS, người môi

giới phải:

Có kiến thức về BĐS, có cơ sở dữ liệu về những

sản phẩm, biết được tổng quan thị trường BĐS, cập nhật, và phân tích những thông tin trên tjị trườn, trong và ngoài nước

V.2 NGUYÊN TẮC HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BĐS

2 Tư vấn cho người mua, người bán

những thủ tục cần thiết về pháp lý, hệ thống tài chính, quy trình và hỗ trợ

của những ngân hàng liên kết cho vay tiền.

Cung cấp kênh thông tin thị trường

BDS, như, quy hoạch tài chính, pháp

lý, tạo sự an tâm cho người mua và người bán khi tiến hành giao dịch sản phẩm.

V.2 NGUYÊN TẮC HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BĐS

2 Những nguyên tắc hoạt động tư vấn

cho người mua sản phẩm:

BĐS là một tài sản có giá trị lớn, người

mua sẽ rất quan tâm về pháp lý, quy hoạch, giá cả, do vậy người mua rất đắn đo khi quyết định sản phẩm.

V.2 NGUYÊN TẮC HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BĐS

nhà) sẽ gặp người môi giới để nêu yêu cầu về căn nhà như:

V.2 NGUYÊN TẮC HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BĐS

4 Những nguyên tắc hoạt động tư vấn

cho người mua sản phẩm (mua nhà): Nhà môi giới BĐS phải nắm nhu cầu

mong muốn của người cần mua nhà, mục đích mua nhà, (để ở hay kinh

doanh) Ngừơi môi giới phải giới thiệu về những

đặc điểm của căn nhà và hướng dẫn

người mua đi xem nhiều căn nhà để

lựa chọn.

V.2 NGUYÊN TẮC HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BĐS

5 Tư vấn cho người mua thực hiện thủ tục

pháp lý.

Tư vấn về các thủ tục như: quy hoạch,

thuế, vay tiền ngân hàng để mua nhà

(hình thức vay, lãi suất, phương thức

thanh toán)

V.2 NGUYÊN TẮC HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BĐS

6 Những nguyên tắc hoạt động tư vấn cho người

bán nhà:

- Tư vấn cho người bán nhà đặt ra giá bán phù

hợp thị trường (Cần nên thẩm định căn nhà người bán về giá, trước khi tư vấn)

- Để thực hiện việc này thành công, nhà môi

giới phải:

Hiện trạng căn nhà, pháp lý, tiêu chí

Đối tượng thích hợp nhất để mua căn nhà này Chọn lựa phương tiện quảng cáo thích hợp

CHU TRÌNH MÔI GIỚI

 Khái niệm: là một quá trình diễn ra các họat động

môi giới từ khi xác định đối tượng đến chuẩn bị, tiếp xúc, môi giới và các hoạt động sau khi môi giới

 Chu trình môi giới mô tả một chuỗi các họat động môi giới mang tính chủ động tương đối

QUY TRÌNH MÔI GIỚI

Sơ Đồ Biểu Diễn

Tiếp xúc - chào hàng Kết thúc môi giới

Theo dõi chăm sóc

Chuẩn bị tiếp xúc Đánh giá tiềm năng

Khám phá nhu cầu

PHÂN TÍCH NHỮNG HỌAT ĐỘNGTRONG CHU TRÌNH MÔI GIỚI

BƯỚC 1: KHÁM PHÁ NHU CẦU

 Mục đích: xác định nhu cầu, khả năng chi trả và động lực

mua hàng của khách hàng tiềm năng.

 Nguồn thông tin để khám phá:

 Danh bạ điện thọai

 Các khách hàng hiện tại

 Các đối thủ cạnh tranh

 Các cuộc triển lãm thương mại, hội chợ

BƯỚC 1: KHÁM PHÁ NHU CẦU (tt)

 Yêu cầu: thành thạo các kỹ năng

 Kỹ năng thăm dò

 Các phương pháp thu thập thông tin khách hàng.

BƯỚC 2: ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG

 Mục đích: xác định đối tượng có thật sự là khách hàng tiềm

năng hay không?

 Các yếu tố để đánh giá:

 Độ lớn của nhu cầu

 Động lực thỏa mãn nhu cầu

 Khả năng để thỏa mãn nhu cầu (tiền, thời gian)

BƯỚC 2: ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG (tt)

 Một đối tượng là khách hàng tiềm năng khi khách hàng đó thể

hiện là có nhu cầu ở hiện tại họặc tương lai, có khả năng chi trả,

có động lực mua hàng và Công ty dể dàng tiếp cận.

 Để khách hàng tiềm năng hiệu quả trước tiên phải xây dựng tiêu

chuẩn của một khách hàng tiền măng (khả năng tài chính, số lần mua, địa chỉ, điện thọai, cơ sở vật chất, uy tín … )

 Cần lập hồ sơ đầy đủ về đối tượng mua hàng

BƯỚC 2: ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG (tt)

Việc đánh giá tiềm năng của khách hàng nhằm giúp cho Công ty không lãng phí thời gian môi giới và nâng cao hiệu quả chào hàng và môi giới

BƯỚC 3: CHUẨN BỊ TIẾP XÚC

 Ý nghĩa: rất quan trọng có ảnh hưởng lớn đến kết quả bán hàng.

 Đối tượng cần quan tâm:

 Những đối tượng liên quan “gác cổng”

 Người mua hàng

 Nhóm người ảnh hưởng

 Người quyết định

 Người sử dụng

BƯỚC 3: CHUẨN BỊ TIẾP XÚC (tt)

 Ví dụ: Bán hàng là vật phẩm POSM cho 1 Công ty

 Đối tượng cần quan tâm:

 Người “gác cổng”: Bảo vệ, thư ký Giám Đốc Cty

 Người mua hàng: Phòng mua hàng

 Nhóm người ảnh hưởng: Phòng bán hàng,phòng kế tóan

 Người quyết định: Giám Đốc Cty

BƯỚC 3: CHUẨN BỊ TIẾP XÚC (tt)

 Xác định mục tiêu tiếp xúc khách hàng: đo lường được, khả

thi và thực tế.

 Xác định nội dung cần trình bày

 Chuẩn bị những vật dụng hỗ trợ bán hàng: Giấy giới thiệu,

Catalogue, POS, file chào hàng, danh sách káhch hàng nổi tiếng (nếu được khách hàng cho phép)

BƯỚC 3: CHUẨN BỊ TIẾP XÚC (tt)

 Tạo cuộc hẹn: điện thoại hoặc thư

 Chọn thời gian thuận tiện

 Đúng người cần gặp

 Giới thiệu ngắn gọn

 Chuẩn bị cách đối phó khước từ nếu có xãy ra.

BƯỚC 4: TIẾP XÚC VÀ CHÀO HÀNG

 Tạo ấn tượng tốt ngay từ từ ban đầu:

BƯỚC 4: TIẾP XÚC VÀ CHÀO HÀNG (tt)

 Giới thiệu ngắn gọn về Công ty và những lợi ích mà đối

tượng có được sau buổi nói chuyện.

 Bạn có thể tạo ấn tượng thân thuộc nếu nhắc được tên tên

của người giới thiệu có ảnh hưởng đến đối tượng.

BƯỚC 4: TIẾP XÚC VÀ CHÀO HÀNG (tt)

 Ví dụ:

 “Thông qua sự giới thiệu của anh Hiền là đồng nghiệp cũ

của anh, tôi rất hân hạnh được gặp anh hôm nay”

 “Thông qua sự giới thiệu của em gái anh, cùng làm việc

chung với tôi, tôi được biết …”

 “Thông qua giới thiệu của ông XYZ là một khách hàng lâu

năm của anh, tôi được biết anh đang có nhu cầu …”

BƯỚC 4: TIẾP XÚC VÀ CHÀO HÀNG (tt)

 Sau khi xây dựng quan hệ, NVMG cần đặc những câu hỏi

mà đối tượng quan tâm.

 Trình bày những lợi ích của sản phẩm

 Cần trình bày rõ những thuộc tính nổi trội của sản phẩm và

từ những thuộc tính đó chỉ cho đối tượng thấy được những lợi ích khi sử dụng sản phẩm.

BƯỚC 4: TIẾP XÚC KHÁCH HÀNG (tt)

 Đưa ra lời đề nghị mua hàng: ngắn gọn, phù hợp

với nhu cầu và khả năng

 Trước khi kết thúc chào hàng cần phải nhấn mạnh

lại những lợi ích mà đối tượng có được nếu mua hàng ngay và gợi ý hành động mua

BƯỚC 4: TIẾP XÚC VÀ CHÀO HÀNG (tt)

 Xữ lý phản đối

 Cần chuẩn bị trước các câu trả lời phản đối có thể sử dụng.

 Nhận dạng phản đối và thừa nhận phản đối

 Thăm dò để hiểu nguyên nhân phản đối

 Đưa ra câu giải thích, chứng minh những nghi ngờ của

khách hàng là chưa xác đáng.

 Thăm dò lại phản ứng của khách hàng sau khi trả lời các lý

do phản đối.

BƯỚC 5: KẾT THÚC MÔI GIỚI

 Kết thúc môi giới một cách hiệu quả là một nghệ thuật.

 Một NVMG chuyên nghiệp sẽ biết cách kết thúc bán hàng có

lợi cho cả 2 bên (win-win)

 Khi kết thúc môi giới cần đề nghị khách hàng lựa chọn những

giải pháp cụ thể và đưa ra những hành động “giả sử” để khách hàng dễ quyết định.

BƯỚC 5: KẾT THÚC BÁN HÀNG (tt)

 Kết thúc bán hàng một cách hiệu quả là một nghệ thuật.

 Một NVBH chuyên nghiệp sẽ biết cách kết thúc bán hàng có

lợi co cả 2 bên (win-win)

 Khi kết thúc bán hàng cần đề nghị khách hàng lựa chọn

những giải pháp cụ thể và đưa ra những hành động “giả sử”

để khách hàng dể quyết định.

BƯỚC 6: THEO DÕI CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG

 Chăm sóc khách hàng là một chuỗi các họat động tìm hiểu

sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

 Những họat động chăm sóc khách hàng như: bảo trì, giao

hàng đúng hẹn, quà kèm theo, tổ chức thu thập những thông tin phản hồi …

 Chăm sóc khách hàng đồng nghĩa với việc thể hiện sự quan

tâm của Cty đối với khách hàng, từ đó tạo sự tin cậy và mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

VI THÙ LAO MÔI GIỚI

1 Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản được

hưởng một khoản tiền thù lao môi giới từ khách hàng, không phụ thuộc vào kết quả giao dịch mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản giữa khách hàng và người thứ ba

2 Mức thù lao môi giới bất động sản do các bên

thỏa thuận trong hợp đồng không phụ thuộc vào giá của giao dịch được môi giới

VI THÙ LAO MÔI GIỚI

* Hoa hồng môi giới bất động sản

1 Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản được

hưởng một khoản tiền hoa hồng môi giới theo hợp đồng môi giới khi bên được môi giới ký hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản

2 Mức hoa hồng môi giới bất động sản do các

bên thỏa thuận theo tỷ lệ phần trăm của giá trị hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản hoặc tỷ lệ phần trăm giá trị chênh lệch giữa giá bán bất động sản

và giá của người được môi giới đưa ra hoặc một số tiền cụ thể do các bên thỏa thuận trong hợp đồng môi giới bất động sản

IV QUYỀN CỦA TỔ CHỨC, CÁ NHÂN MÔI

GiỚI BĐS

1 Thực hiện dịch vụ môi giới bất động sản theo

quy định của Luật này

2 Yêu cầu khách hàng cung cấp hồ sơ, thông

tin, tài liệu liên quan đến bất động sản

3 Hưởng hoa hồng, thù lao môi giới theo thỏa

thuận trong hợp đồng môi giới bất động sản

đã ký với khách hàng

IV QUYỀN CỦA TỔ CHỨC, CÁ NHÂN MÔI

GiỚI BĐS

4 Hợp tác với các tổ chức, cá nhân môi giới

khác thực hiện công việc môi giới bất động sản trong phạm vi hợp đồng môi giới bất động sản với khách hàng nhưng phải chịu trách nhiệm trước khách hàng về kết quả

môi giới

5 Thu thập thông tin về chính sách, pháp luật

về kinh doanh bất động sản

VI QUYỀN CỦA TỔ CHỨC, CÁ NHÂN MÔI

GiỚI BĐS

6 Đơn phương chấm dứt hoặc hủy bỏ hợp đồng

môi giới bất động sản khi khách hàng vi phạm điều kiện để đơn phương chấm dứt hoặc hủy bỏ hợp đồng do hai bên thỏa thuận trong hợp đồng hoặc theo quy định của pháp luật

7 Lựa chọn tham gia sàn giao dịch bất động

sản

8 Khiếu nại, tố cáo hành vi vi phạm pháp luật

trong hoạt động môi giới bất động sản

VII NGHĨA VỤ CỦA TỔ CHỨC,

CÁ NHÂN MÔI GiỚI BĐS

1 Thực hiện đúng hợp đồng môi giới bất

động sản đã ký.

2 Cung cấp thông tin về bất động sản

được đưa vào kinh doanh và chịu trách nhiệm về thông tin do mình cung cấp

3 Hỗ trợ các bên trong việc đàm phán, ký

kết hợp đồng mua bán, chuyển

.

VII NGHĨA VỤ CỦA TỔ CHỨC,

CÁ NHÂN MÔI GiỚI BĐS

4 Thực hiện chế độ báo cáo theo quy

định của pháp luật và chịu sự kiểm tra, thanh tra của cơ quan nhà nước

có thẩm quyền.

5 Bồi thường thiệt hại do lỗi của mình

gây ra

6 Thực hiện nghĩa vụ về thuế, các nghĩa

vụ tài chính khác theo quy định của pháp luật

7 Các nghĩa vụ khác theo quy định của

pháp luật