Năng lực cạnh tranh trong hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân tại NHTMCP đầu tư và phát triển việt nam chi nhánh hồng hà khóa luận tốt nghiệp 466

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG KHOA NGÂN HÀNG ^,*∕⅛G KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐÈ TÀI: NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRONG HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH HỒNG HÀ Sinh viên thực : Nguyễn Thị Tân Mã sinh viên : 19A4000530 Lớp :: K19NHM K19NHM Khóa học : 2016 -2020 Giảng viên hướng dẫn : PGS.TS Nguyễn Thùy Dương Hà Nội, tháng 06 năm 2020 LỜI CAM ĐOAN Tôi Nguyễn Thị Tân, sinh viên lớp K19NHM, mã sinh viên 19A4000530, sinh viên Khoa Ngân Hàng, trường Học viện Ngân Hàng Tơi cam đoan rằng: khố luận với đề tài: “Năng lực cạnh tranh hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam — Chi nhánh Hồng Hà” cơng trình nghiên cứu cá nhân hướng dẫn PDS TS Nguyễn Thùy Dương Các thông tin, liệu đuợc sử dụng Khóa luận trung thực có nguồn gốc ràng, kết nghiên cứu trình bày chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu nào, có gian lận tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm Sinh viên thực Nguyễn Thị Tân i LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận này, ngồi nỗ lực thân, tơi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban Giám hiệu nhà trường, Khoa Ngân Hàng tồn thể thầy giáo trường Học viện Ngân Hàng truyền đạt, trang bị cho kiến thức kinh nghiệm quý báu suốt năm tháng vừa qua Đặc biệt, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến cô giáo - PGS TS Nguyễn Thùy Dương - Trưởng Khoa Ngân Hàng, người trực tiếp hướng dẫn tận tình bảo tơi suốt thời gian thực đề tài Tôi xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, bác, cô, chú, anh chị Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hồng Hà giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi cho thực tập, điều tra va cung cấp số liệu phục vụ cho việc nghiên cứu Do thời gian thời gian thực tập ngắn trùng với thời điểm diễn phức tạp dịch bệnh covid-19, hạn chế chuyên môn, nghiên cứu tránh khỏi sai sót định Tơi mong nhận lời nhận xét, đánh giá góp ý Q thầy giáo để đề tài hồn chỉnh Một lần xin gửi lời cảm ơn chúc tất ngưới sức khỏe, thành công hạnh phúc sống Hà Nội, tháng năm 2020 Sinh viên thực Nguyễn Thị Tân ii MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NĂNG Lực CẠNH TRANH TRONG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân NHTM .9 1.1.1 Khái niệm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân NHTM 1.1.2 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân 10 1.1.3 .Vai trò hoạt động cho vay đối khách hàng cá nhân 11 1.1.4 Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân 12 1.1.5 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân 13 1.2 Khái quát lực cạnh tranh hoạt động cho vay khách hàng cá nhân NHTM 16 1.2.1 Khái niệm lực cạnh tranh Ngân hàng thuơng mại 16 1.2.2ĐẦU TƯ Các VÀ tiêu PHÁT chí đánh giá lực NAM canh tranh hoạt động choHÀ.30 vay đối TMCP TRIỂN VIỆT - CHItrong NHÁNH HỒNG 2.1 Hoạt động kinh doanh Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt NamChi nhánh Hồng Hà 30 2.1.1 Kh quát Ngân hàng TMCP Đầu tu Phát triển Việt Nam .30 2.1.2 Ket hoạt động kinh doanh chung BIDV Hồng Hà .34 2.2 Thực trạng lực cạnh tranh hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng BIDV- chi nhánh Hồng Hà 37 iii 2.2.2 Thực trạng DANH MỤC lực TỪ cạnhVIẾT tranh TẮT hoạt động cho vay khách hàng cá nhân BIDV Hồng Hà 39 2.2.3 Ket khảo sát đánh giá khách hàng có quan hệ giao dịch với BIDV Hồng Hà 52 2.3 Đánh giá chung lực cạnh trạnh hoạt động cho vay khách hàng cá nhân BIDV Hồng Hà .55 2.3.1 Những kết đạt đuợc 55 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân HÀ 62 Từ viết tắt NHÁNH HỒNG Nguyên nghĩa BIDV Ngân hànghướng thươngphát mại triển cô phân Đâucủa tư Phát triên Việt Nam 3.1 Định chung Chi Nhánh BIDV Hồng Hà .62 BIDV Hồng Hà Ngân 63hàng thương mại cô phân Đâu tư Phát triên Việt Nam NHTM TMCP KHCN Chi nhánh Hồng Hà pháp nâng cao lực cạnh tranh hoạt động cho 3.1.2 Các giải Ngânvay hàng thương mại đối mại cô hàng phân cá nhân Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt với khách ChiThương nhánh Hồng Hà 63 Khách hàng cá nhân 3.2.1 Ve sách tín dụng 63 3.2.2 .Phát triển nguồn nhân 65 3.2.3 Đẩy mạnh hoạt động Marketing 66 3.2.4 Chiến luợc phát triển 67 3.2 Các đề xuất .68 3.3.1 Với Ngân hàng Nhà Nuớc 68 3.3.2 Với Ngân hàng TMCP Đầu tu Phát triển Việt Nam iv NLCT Năng lực cạnh tranh NHTM CP Ngân hàng thương mại phân TPHCM Thành phố Hồ Chí Minh VPBANK Ngân hàng thương mại cô phân Việt Nam Thịnh Vượng TCTD Tơ chức tín dụng KHDN Khách hang doanh nghiệp NHNN Ngân hàng Nhà Nước Việt Nam Ngân hàng thương mại cô phân Ngoại thương Việt Nam - Chi VCB Ba Đình Agribank nhánh Ba Đình Thăng Long nhánh Thăng Long Vietinbank Ngân hàng thương mại cô phân Công thương Việt Nam - Chi Đống Đa nhánh Đống Đa Vietinbank Ngân hàng thương mại cô phân Công thương Việt Nam ACB Cửa Nam Ngân hàng thương mại cô phân Á Châu- Chi nhánh Cửa Nam Vpbank Đống Ngân hàng thương mại cô phân Việt Nam Thịnh Vượng - Chi Đa nhánh Đống Đa Agribank Ngân hàng Nông nghiệp Phát triên Nông thôn Việt Nam VCB Ngân hàng thương mại cô phân Ngoại thương Việt Nam ^MB Ngân hàng thương mại cô phân Quân Đội ACB Ngân hàng thương mại cô phân Á Châu Sacombank Ngân hàng thương mại cô phân Sài Gịn Thường Tín TSĐB SXKD Tài sản đảm bảo Sản xuất kinh doanh Ngân hàng Nông nghiệp Phát triên Nông thôn Việt Nam - Chi HĐV Huy động vốn CSGT QHKH Cảnh sát giao thông Quan hệ khách hàng CBNV STK/GTCT Cán nhân viên Sổ tiết kiệm/ giấy tờ có giá CBTD Cán tín dụng KQHDKD Kết hoạt động kinh doanh BPGDKH BPKHCN/ Bộ phận Giao dịch Khách hàng Bộ phận Khách hàng cá nhân/ Bộ phận Quản lý khách hàng BPQLKH BPQTTD Bộ phận Quản trị tín dụng CBGDKH Cán Giao dịch Khách hàng Cán Quản lý Khách hàng cá nhân thuộc BP QLKH thực CBQLKHCN chức quan hệ khách hàng Cán Quản lý rủi ro CBQLRR CBQTTD Cán Quản trị tín dụng GCN Giấy chứng nhận TĐ Lãnh đạo PQLRR PGĐ Phịng Quản lý rủi ro Phó Giám đốc phụ trách Quản lý Khách hàng cá nhân QLKHCN PGĐ QLRR Phó Giám đốc phụ trách Quản lý rủi ro PGĐ PTTN Phó Giám đốc phụ trách tác nghiệp Cán thâm định tín dụng Lãnh đạo phòng thuộc BP QLKH PKHCN/PGD thực chức thâm định tín dụng độc CB TĐTD LSTK ĐTB lập Lãi suất tiết kiệm Điêm trung bình ^κH ^CN Khách hàng SPDV Sản phâm dịch vụ Chi nhánh v Bảng Bảng 2.1: Tình hình huy động vốn BIDV Hồng Hà giai đoạn 2017 - Tran g 74 2019 DANH MỤC BẢNG Bảng 2.2 : Tình hình cho vay BIDV Hồng Hà giai đoạn 2017-2019 75 Bảng 2.3: Tỷ lệ nợ xấu cho vay khách hà.ng cá nhân chi nhánh ~42 NHTM Bảng 2.4: So sánh sản phâm cho vay KHCN số chi 74 nhánh thuộc NHTM Nhà Nước địa bàn Hà Nội Bảng 2.5: So sánh sản phâm mua nhà số chi nhánh NHTM 16 địa bàn Hà Nội năm 2019 Bảng 2.6: Sản phâm cho vay tín chấp KHCN chi nhánh 77 thuộc NHTM địa bàn Hà Nội năm 2019 Bảng 2.7: Lãi suất phí dịch vụ sản phâm cho vay mua nhà đối 78 với KHCN chi nhánh thuộc NHTM Hà Nội Bảng 2.8: Lãi suất cho vay số chi nhánh NHTM năm 2019 Bảng 2.9: Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn số chi nhánh 7Õ 74 NHTM thành phố Hà Nội năm 2019 Bảng 2.10: Ket khảo sát NLCT uy tín thương hiệu BIDV 73 Hồng Hà Bảng 2.11: Kết khảo sát NLCT sản phâm, dịch BIDV Hồng Hà Bảng 2.12: Kết khảo sát NLCT nguồn nhân lực BIDV Hồng 74 74 Hà Bảng 2.13: Tình hình dư nợ cho KHCN theo hình thức đảm bảo tiền vay Bảng 2.14: Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo mục đích sử dụng vốn vay vi 75 76 Hình Hình 1.1: Sơ quy trình cho vay đơi với KHCN NHTM Trang 14 Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức BIDV - chi nhánhDANH Hông Hà HÌNH MỤC 32 Hình 2.2 : Sơ quy trình cho vay khách hàng BIDV Hơng Hà 38 Biểu đồ Trang Biểu đô 2.1: Cơ cấu du nợ cho vay giai đoạn năm 2017-2019 36 Biêu đô 2.2: Lợi nhuận truớc thuê BIDV Hông Hà 37 Biều đô 2.3: Thể sô luợng chi nhánh sô NHTM Hà 39 Nội DANH MỤC BIỂU Biểu đô 2.4 Thị phần du nợ cho vay đôi với KHCN BIDV Hông Hà 40 Hà Nội Biểu đô 2.5:Thị phần du nợ cho vay đôi với KHCN BIDV Hông Hà 41 với chi nhánh thuộc NHTM địa bàn Hà Nội năm 2019 Biểu đô 2.6: Thị phần cho vay đôi với KHCN BIDV Hông Hà 42 hệ thông BID địa bàn Hà Nội năm 2019 Biểu đô 2.7: Sô luợng sản phẩm cho vay đôi với KHCN NHTM 43 Biểu đô 2.8 Tỷ trọng khách hàng biêt quan hệ với BIDV Hông Hà qua 53 phuơng tiện vii TÓM TẮT CHƯƠNG Chương giới thiệu trình hình thành phát triển BIDV Hồng Hà, phân tích thực trạng NLCT hoạt động vay KHCN BIDV- Chi nhánh Hồng Hà khoảng thời gian 2017- 2019, trình bày kết khảo sát ý kiến đánh giá khách hàng NLCT hoạt động vay KHCN chi nhánh khía cạnh: uy tín thương hiệu, nguồn nhân sự; sản phẩm, dịch vụ BIDV Hồng Hà Qua đó, chi nhánh xác định vị top 34 chi nhánh ngân hàng BIDV có thị phần đáng kể so với đối thủ hoạt động cho vay KHCN địa bàn Hà Nội Uy tín thương hiệu chi nhánh ngày củng cố quảng bá rộng rãi Tuy nhiên, hạn chế quy trình cho vay, tính đa dạng sản phẩm, chất lượng nguồn nhân số phận chưa đảm bảo Đưa nguyên nhân NLCT hoạt động vay KHCN BIDV Hồng Hà, tiền đề xây dựng giải pháp chương 61 CHƯƠNG GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG Lực CẠNH TRANH TRONG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH HỒNG HÀ 3.1 Định hướng phát triển chung Chi Nhánh BIDV Hồng Hà Trong điều kiện kinh tế tăng trưởng ổn định, cạnh tranh ngày gay gắt NHTM, năm tới, chiến lược BIDV Hồng Hà trọng phát triển, đa dạng hóa nguồn thu, tận dụng tối đa hội đầu tư sinh lời cao Định hướng chung chi nhánh năm tới sau: - Đào tạo phát triển nguồn nhân lực: tập trung nâng cao trình độ chun mơn CBNV đồng thời thu hút nguồn nhân lực nhằm phục vụ cho nhu cầu trước mắt lâu dài chi nhánh Rà soát lại đội ngũ cán để bố trí cán phù hợp với lực có - Có kế hoạch tìm kiếm KH chăm sóc KH ngày lễ, ngày sinh nhật - Khơng ngừng đại hóa cơng nghệ ngân hàng: xây dựng dần thực dự án nhằm cải thiện sở hạ tầng kỹ thuật công nghệ CN nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển chi nhánh kinh tế thị trường - Mở rộng hoạt động lĩnh vực ngân hàng: chủ động xây dựng kế hoạch kinh doanh, xây dựng hướng dẫn thực kế hoạch biện pháp phòng ngừa rủi ro Tổ chức chương trình học tập để nâng cao kỹ chuyên nghiệp nhân viên ngành - Tăng cường khả cạnh tranh chi nhánh: tăng cường hoạt động xúc tiến thương hiệu sản phẩm dịch vụ chi nhánh khu vực Không ngừng hoàn thiện phát triển sản phẩm để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng - Đẩy mạnh hoạt động HĐV: xây dựng sách lãi suất, đa dạng hình thức HĐV nhằm thu hút tiền nhàn rỗi dân cư Có chương trình khuyến hấp dẫn ngày lễ lớn Giao tiêu đến phận, phịng, ban có chế độ khen thưởng phù hợp - Nâng cao chất lượng tín dụng: đề tỷ lệ tăng trưởng tín dụng hợp lý, nâng 62 cao hiệu hoạt động phịng QLTD Có biện pháp phịng ngừa rủi ro thích hợp 3.1.1 Định hướng hoạt động cho vay cá nhân chi nhánh - Chủ trương BIDV Hồng Hà bước lớn mạnh, góp phần đưa BIDV trở thành NHTM bán lẻ đại với dịch vụ ngân hàng đa làm tảng đem lại tiện ích tối đa cho KHCN Mở rộng mạng lưới hoạt động, điểm giao dịch nơi tập trung dân cư, trung tâm thương mại nhằm tăng quy mô hoạt động tăng khả cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường - Xây dựng phát triển KH mới, bao gồm: KH gửi tiền, cho vay khách hàng sử dụng dịch vụ khác Đảm bảo quan hệ với KH tại, tăng số lượng KH số lượng sản phẩm/dịch vụ cho KH - Tỷ lệ tăng trưởng bình quân qua năm : 20% - 25%, tăng dư nợ cho vay cá nhân quy mô KH song đảm bảo an toàn hiệu quả, chất lượng - Tỷ lệ nợ hạn trì mức 1,5%, tỷ lệ nợ xấu 1% - Tiến hành nghiên cứu kỹ thị trường, thị hiếu, nhu cầu KH để có chiến lược kinh doanh giai đoạn tới: tập trung phát triển cho vay SXKD, cho vay mua ô tô, cho vay nhu cầu nhà 3.2 Các giải pháp nâng cao lực cạnh tranh hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam Chi nhánh Hồng Hà 3.2.1 sách tín dụng Thứ nhất, tăng tỷ lệ vay/ giá trị TSĐB Chi nhánh tiến hành phân loại KH kết hợp với dự đoán KH có khả trả nợ tốt có nhu cầu vay vốn theo quy định sản phẩm cụ thể cho vay tiêu dùng hay mua ô tô, mức cho vay tối đa 70% giá trị TSĐB/ phương án xin vay, ngân hàng khơng đáp ứng đủ nhu cầu mong muốn khách hàng Để tăng cạnh tranh thời gian tới ngân hàng BIDV Hồng Hà nên cần nhắc có sách linh hoạt đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng mặt chung thị trường Ngân hàng tiến hành nới lỏng mức cho vay lên 75%85% KH có lịch sử tín dụng khả trả nợ cao 63 Thứ hai, tăng thời hạn cho vay Thực tế sản phẩm cho vay mua, sửa chữa nhà phổ biến có thời hạn cho vay từ 3-5 năm năm, cho vay mua ô tô thường mua năm, cho vay sản xuất kinh doanh thường có thời hạn vay năm từ 1-3 năm Như vậy, có nhiều trường hợp khách hàng có mức thu nhập trung bình khó khăn để chi trả gốc, lãi hàng kì theo lịch trả nợ ngân hàng Để tạo điều kiện cho khách hàng vay vốn ngân hàng nên tăng thời gian cho hạn cho vay nhằm tăng lợi cạnh tranh so với đối thủ địa bàn với sản phẩm cho vay cho vay mua/ sửa chữa nhà tăng thời hạn phổ biến từ 5-10 năm tăng thời gian tối đa lên tới 25 năm; cho vay SXKD linh hoạt thời hạn trả nợ cho khách hàng theo chu kì luồng tiền chảy KH Đối với sản phẩm lại CN nên xem xét nới lỏng thời gian cho vay nhằm tăng lợi thu hút khách hàng Hà Nội đồng thời giảm áp lực trả nợ từ phía khách hàng Thứ ba, BIDV Hồng Hà cần bám sát thay đổi kinh tế, biến động ngành ngân hàng, điều chỉnh NHNN để đưa mức lãi suất cho vay cạnh tranh cho sản phẩm, dịch vụ KHCN nhằm thu hút nhiều khách hàng tiềm năng, tăng dư nợ cho vay tạo nhiều lợi cạnh tranh Thứ tư, cải tiến quy trình vay vốn KHCN Chi nhánh nên tạo dựng cho quy trình cho vay thân thiện nhằm rút ngắn thời gian giao dịch, đơn giản hồ sơ, thủ tục, tăng cường hỗ trợ khách hàng ngồi hành chính, tạo điều kiện cho tất khách hàng BIDV đặc biệt khách hàng CBNV có thời gian làm việc đặc thù Thứ năm, linh hoạt việc đánh giá hồ sơ vay vốn: Đối với khách hàng muốn vay dùng nhà làm TSĐB chưa có GCN quyền sử dụng đất quyền sở hữu quyền địa phương xác nhận thời gian có cư trú dài hạn, khả trả nợ, nhân thân tốt nên xem xét cho vay việc thực GCN quyền sử dụng đất quyền sở hữu tài sản cịn nhiều thủ tục khó giải quyết, chậm tiến độ cho vay, yêu cầu phản ứng nhanh chóng 64 3.2.2 Phát triển nguồn nhân Con người trung tâm lĩnh vực ngành nghề Sự thành bại chi nhánh hay hệ thống NHTM nằm kết kinh doanh đội ngũ CBNV lực điều hành phận lãnh đạo Một NHTM hoạt động hiệu phải có đội ngũ nhân viên chuẩn bị chu đáo, trang bị kỹ tác nghiệp Chi nhánh cần trọng vào vài giải pháp sau: Đào tạo tăng cường cho CBNV có: + Chi nhánh cần kiểm tra trình độ CBNV theo định kì tháng/quý, luân chuyển nhân viên phù hợp với khả kinh doanh, định hướng phát triển nhân chi nhánh Sẵn sàng đào thải CBNV làm việc thiếu trách nhiệm, có kết kinh doanh kém, khả kết hợp làm việc nhóm đạt kết khơng cao + Đẩy mạnh phát triển chuyên môn nghiệp vụ, tin học, phát luật, kinh nghiệm làm việc thực tiễn CBNV Cụ thể, cuối tuần, CBNV trao đổi thống cách xử lý hồ sơ đặc biệt, cách thuyết phục khách hàng khó tính, dựa quy định CN Bên cạnh đẩy mạnh trao đổi học hỏi kinh nghiệp vụ chuyên sâu từ ngân hàng lớn VCB, Vietinbank ngân hàng nước Hàng tháng chi nhánh đánh giá trình độ CBNV cách tồn diện Ngồi tổ chức buổi hội thảo, tập huấn hỗ trợ kỹ tra hồ sơ, kỹ giao tiếp với khách hàng đặc biệt trọng đến cách chào hỏi, cách nói năng, cách trả lời email nhân viên với khách hàng + Đưa sách thưởng phạt phân minh CNBV, quan tâm kịp thời đến đời sống nhân viên chi nhánh Ban lãnh đạo khuyến khích ủng hộ CBNV có nhiều ý tưởng sáng tạo hữu ích cho cơng việc, kịp thời biểu dương CBNV có thành tích làm việc xuất sắc cơng việc đóng góp chung cho chi nhánh cộng đồng -Mở rộng nguồn nhân lực + Chi nhánh đưa tiêu chuẩn khắt khe cho vị trí tuyển dụng; tổ chức thêm chương thực tập sinh tiềm nhằm thu hút nhân tài trường đại học; đẩy mạnh công tác tuyên truyền tuyển dụng thông qua trang facebook, zalo, quảng cáo Giúp cho chi nhánh đạt hiệu cho q trình tuyển dụng tốn chi phí đồng thời thu hút nhân tài hội tụ kỹ toàn diện 65 + Chi nhánh phối hợp với trường đại học, trung tâm giảng dạy nghiêp vụ để tổ chức ngày hội chợ việc làm, ngày hội tuyển dụng, giúp chi nhánh tiếp cận nhiều sinh viên có nhiều tố chất tốt phù hợp với công việc tương lai Đồng thời, tạo mối quan hệ thân thiết chi nhánh với trường đại học, trung tâm 3.2.3 Đẩy mạnh hoạt động Marketing - Quảng cáo, marketing đóng góp 25% - 30% vào tổng nguồn thu chi nhánh Do đó, CN cần tăng cường truyển tải kênh truyền thông công chúng website, facebook , zalo, báo đài, tạp trí báo điện tử, giúp khách hàng nắm bắt thông tin cụ thể chương trình sản phẩm Thường xuyên đẩy mạnh quảng bá sản phẩm phương tiện đại chúng, đồng thời CBNV phấn đấu nhân viên kinh doanh xuất sắc trở thành nhân viên marketing chuyên nghiệp chi nhánh cách ln nhiệt tình, tận tâm thấu hiểu khách hàng tư vấn sản phẩm phù hợp với họ - Đẩy mạnh công tác truyền thông, phổ biến kiển thức, hiểu biết hoạt động ngân hàng, đăng tải thông tin đầy đủ, kịp thời, chương trình ưu đãi, sách lãi suất để người dân năm dược đầy đủ thông tin triển khai cách thức tiếp cận vốn vay - Thông qua KH đến giao dịch CN thường xuyên tìm hiểu, ghi nhận ý kiến khách quan từ phía KH đóng góp từ đưa điều chỉnh phù hợp thoản mãn với nhu cầu khách hàng - Để tăng ý sức hấp dẫn với nhiều khách hàng thành phố Hà Nội chi nhánh cần thực nhiều chương trình từ thiện, hoạt động thể thao, vui chơi giải trí, ; tăng cường triển khai chương trình khuyến mại hấp dẫn cho khách hàng hợp tác với nhiều thương hiệu tiếng - Tăng cường tiếp cận, tiếp thị sản phẩm cách như: + Tiếp cận khách hàng qua đồng nghiệp, người thân, bạn bè, từ quan hệ với KH cũ + Thuê thêm công tác viên bán sản phẩm cho vay cá nhân, phát tờ rơi va tư vấn cho người khu đông dân cư, nơi có nhiều khách hàng tiềm năng: 66 văn phịng lớn, trung tâm thương mại lớn Lotte, VINHOMES, khu dân cư đông người 3.2.4 Chiến lược phát triển a Đa dạng hóa sản phẩm Đa dạng hóa danh mục sản phẩm cung cấp cho KHCN để đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu Liên kết hình thức bán chéo sản phẩm cho vay cá nhân với sản phẩm bán lẻ khác bảo hiểm, SMS Banking, BIDV Pay + nhằm tăng số lượng khách hàng cho CN Với sản phẩm cho vay tín chấp cho CBNV nên tăng hạn mức cho vay giảm điều kiện vay vốn, đơn giản hóa quy trình cho đối tượng vay vốn cụ thể, mở rộng phạm vi cho vay CBNV với địa bàn giáp ranh Hiện lĩnh vực giáo dục nhà nước người dân trọng, xu hướng học sinh, sinh viên du học nước Hàn Quốc, Đức, Nhật Bản ngày nhiều, chi nhánh nên tập trung triển khai phát triển sản phẩm hỗ trợ cho vay du học, việc làm BIDV Hồng Hà nên mở rộng thêm nhiều mối quan hệ với trung tâm xuất lạo động từ họ giới thiệu khách hàng có nhu cầu vay vốn xuất lao động/ du học đến chi nhánh để vay vốn Dựa sản phẩm có chi nhánh cần thường xuyên khảo sát tìm hiểu nhu cầu khách hàng đưa phân tích dự đốn phát triển, phản ứng trước biến động thị trường, kết hợp nghiên cứu sản phẩm áp dụng giới từ thiết kế sản phẩm, dịch vụ có hàm lượng cơng nghệ cao, hữu ích đáp ứng nhu cầu khách hàng tạo lợi trước đón đầu thị trường b Chính sách khách hàng Thời gian tới, chi nhánh cần tiến hành sàng lọc phân tệp khách hàng cách cụ thể chi tiết tạo điều kiện thuận lợi cho CBTD tư vấn, chăm sóc đưa gói sản phẩm chương trình ưu đãi linh hoạt cho đối tượng khách hàng cụ thể: + KH quan trọng: KH thường xuyên giao dịch với chi nhánh tạo nhiều lợi ích cho ngân hàng với quy mơ dư nợ lớn, sử dụng nhiều sản phẩm chi nhánh + KH tiềm năng: KH chưa giao dịch với chi nhánh, tương lai có khả phát triển quy mô hoạt động tương đương khách hàng giao 67 dịch chi nhánh + KH phổ thông họ không đặt tiêu chuẩn cao sản phẩm dịch vụ, khách hàng đến với ngân hàng với mong muôn đáp ứng nhu cầu Đối với đối tuợng khách hàng sản phẩm mà Ngân hàng nên đua sản phẩm đơn giản thuận tiện c Tăng cường thiết lập mối quan hệ với đơn vị kinh doanh, hợp tác Chi nhánh nên thiết lập nhiều mối quan hệ tốt đẹp với quan quản lý nhà đất, UBND phuờng/ quận/ thành phố; chủ Showrom ô tô, nhà phân phối hay đại lý hãng xe lớn Bằng cách này, chi nhánh giúp khách hàng đáp ứng nhu cầu họ khơng có đủ tiền vào thời điểm có thêm nhiều khách hàng tốt sử dụng sản phẩm thơng qua giới thiệu từ giảm chi phí thẩm định khách hàng chi nhánh tăng hiệu cho vay KHCN 3.3 Các đề xuất 3.3.1 Với Ngân hàng Nhà Nước NHNN, quan quản lý nhà nuớc, ban ngành phối hợp hoàn thiện văn pháp lý, tạo tảng hành lang thơng thống để hoạt động cho vay KHCN đuợc phát triển đồng thời bảo vệ quyền lợi cho NHTM phát triển hoạt động tiềm ẩn rủi ro NHNN nên tổ chức thuờng xuyên buổi tập huấn trao đổi kinh nghiệm tồn ngành nhằm nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ, tăng cuờng hiểu biết lý luận thực tiễn đồng thời tăng cuờng hợp tác ngân hàng với NHNN hồn thiện trung tâm thơng tin tín dụng phù hợp, nhanh chóng cập nhật thơng tin cho việc tra cứu thơng tin quan hệ tín dụng KHCN đảm bảo đuợc hiêụ kinh doanh, hạn chế đuợc rủi ro cho NHTM Thuờng xuyên tra, giám sát hoạt động tín dụng nói chung đặc biệt hoạt động cho vay KHCN nhằm đảm bảo cho TCTD hoạt động hiệu quả, an toàn tránh tình tranh cạnh tranh khơng lành mạnh 3.3.2 Với Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam Trung tâm Hội Sở Chính nghiên cứu gói sản phẩm cho vay có sách lãi suất uu đãi dành cho khách hàng lớn/ khách hàng đặc thù, đơn giản hóa quy 68 trình vay vốn nhằm tăng tính tiện ích nâng cao lợi cạnh cạnh so với đối thủ Thực dự báo lãi suất thường xuyên, hạn chế đưa thay đổi đột ngột hoạt động cho vay KHCN nguồn nhân sự: BIDV cần tổ chức thường xuyên tổ chức buổi hội nghị, thảo luận nhằm trao đổi kinh nghiệm chi nhánh hệ thống chi nhánh hoạt động kinh doanh xuất sắc chia sẻ kinh nghiệm cho chi nhánh lại học tập trao đổi Tăng cường đào đào tạo CBNV bán hàng chuyên nghiệp, nâng cao tính chủ động chuyên nghiệp khâu bán hàng, Nghiên cứu tiêu phù hợp với CBNV nhằm thúc đẩy lực sáng tạo nhân viên BIDV cần xem xét đẩy nhanh công tác xét duyệt đơn giản hóa thủ tục hồ sơ nhằm cải tiến quy trình cho vay KHCN Nâng cao suất lao động, cải tiến quy định sản phẩm với nội dung ngắn gọn, dễ hiểu, dễ dàng áp dụng, triển khai chi nhánh Thường xun rà sốt quy trình nghiệp vụ để chỉnh sửa mang tính cải tiến, hệ thống hóa văn cách khoa học, dễ tra cứu 69 TĨM TẮT CHƯƠNG Dựa phân tích thực trạng, kết hợp nhân tố ảnh hưởng tới NLCT hoạt động cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hồng Hà từ chương Chương tác giả mạnh dạn đưa giải pháp kiến nghị nhằm nâng cao NLCT hoạt động cho vay KHCN Giải pháp tập trung vào vấn đề như: phát triển nguồn nhân lực, đa dạng hóa sản phẩm cho vay cá nhân, sách tín dụng cho vay KHCN, đẩy mạnh cơng tác hoạt động marketing chăm sóc khách hàng Nhóm giải pháp giúp BIDV Hồng Hà mở rộng hoạt động cho vay KHCN, chiếm lĩnh nhiều thị phần, tận dụng tiềm có góp phần nâng cao vị NLCT hoạt động cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam -Chi nhánh Hồng Hà 70 KẾT LUẬN Với mục tiêu nghiên cứu khóa luận tổng hợp sở lý luận đánh giá tới vị NLCT hoạt động cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Đầu tu Phát triển Việt Nam -Chi nhánh Hồng Hà, đua nhân tố hạn chế đến NLCT hoạt động cho vay KHCN từ đề xuất giải pháp nhằm nâng cao vị NLCT hoạt động cho vay KHCN chi nhánh khu vực Hà Nội Bài khóa luận tập trung giải số vấn đề nhu sau: Hệ thống hóa đặc điểm cho vay KHCN lý luận lực cạnh tranh NHTM NLCT hoạt động cho vay KHCN, đua số đánh giá phân tích mơi truờng ảnh huởng tới NLCT hoạt động cho vay KHCN Kết hợp phân tích thực trạng kết khảo sát NLCT hoạt động cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Đầu tu Phát triển Việt Nam -Chi nhánh Hồng Hà đuợc thể qua tiêu đánh giá cho thấy BIDV Hồng Hà có vị thứ 34 chi nhánh BIDVcũng dành đuợc thị phần cao so với chi nhánh thuộc NHTM du nợ cho vay KHCN Hà Nội Bên cạnh đua thành tựu đạt đuợc đồng thời hạn chế tìm nguyên nhân dẫn đến hạn chế Dựa sở lý luận với phân tích thực trạng NLCT hoạt động cho vay KHCN, khóa luận đua giải pháp nhằm nâng cao NLCT hoạt động cho vay KHCN chi nhánh Bên cạnh khóa luận đua đề xuất với NHNN, ngành liên quan BIDV Hồng Hà vấn đề liên quan đến giải pháp nhằm nâng cao NLCT chi nhánh so với đối thủ truớc bối cảnh hội nhập giới Từ kết nghiên cứu khóa luận, tác giả hi vọng mong có nhiều đóng góp hiệu cho việc nâng cao vị NLCT hoạt động cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Đầu tu Phát triển Việt Nam -Chi nhánh Hồng Hà năm 71 TÀI LIỆU THAM KHẢO TÀI LIỆU THAM KHẢO GIÁO TRÌNH & SÁCH - Nguyễn Văn Tiến & Nguyễn Thị Lan (2014), Tín dụng Ngân hàng, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội - Michael E Porter (2008), Lợi cạnh tranh quốc gia , Nhà xuất DT Books & NXB Trẻ VĂN BẢN PHÁP LUẬT - Thông tu 36/2014/TT-NHNN quy định giới hạn, tỷ lệ bảo đảm an tồn hoạt động tổ chức tín dụng - Thơng tu 02/2013/TT-NHNN quy định phân loại tài sản có, mức trích Phuơng pháp trích lập dự phịng rủi ro việc sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro hoạt động TCTD - Luật tổ chức tín dụng 2010, Luật sửa đổi tổ chức tín dụng năm 2017 TÀI LIỆU NỘI BỘ - Báo cáo kết hoạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP Đầu tu Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hồng Hà năm 2017, 2018, 2019 - Báo cáo tài riêng lẻ/ tổng hợp sau kiểm toán Ngân hàng TMCP Đầu tu Phát triển Việt Nam năm 2017, 2018, 2019 - Báo cáo kết kinh doanh số nhánh NHTM: VCB Ba Đình, Agribank-Thăng Long, ACB - Cửa Nam, Vietinbank -Đống Đa, Sacombank -Đống Đa, CƠNG TRÌNH KHOA HỌC NƯỚC NGOÀI - Kenya (2010) “Factors affecting personal loan growth at Barclays Bank” University of Nairobi - Nicholas Biekpe (2011) “Bank competitiveness and business performance in Ghana”, Lancaster - Trong báo khoa học, Corol Northcot (2004) truy cập lần cuối ngày 19/5/2020https://www.researchgate.net/publication/4906114 Competition in Bank ing A Review of the Literature CƠNG TRÌNH NGHIÊN CỨU TRONG NƯỚC 72 -Nguyễn TruongGiang(2015) "Giải pháp nâng cao lực cạnh tranh hoạt động tín dụng tiêu dùng Vpbank" báo cáo thực tập truờng Đại học kinh tế Huế - Trịnh Trung Thành ( 2015) “Năng lực cạnh tranh hoạt động tín dụng NHTM CP Sài Gòn” Luận văn thạc sỹ, Đại học Đại học Ngoại thuơng Hà Nội - Nguyễn Thị Thu Hoà (2011) “Nâng cao lực cạnh tranh hoạt động tài trợ xuất nhập Chi nhánh Ngân hàng TMCP Ngoại Thuơng Hà Nội bối cánh hội nhập kinh tế quốc tế” Luận văn thạc sỹ,truờng Đại học Ngoại thuơng Hà Nội - Thân Tuờng Vân (2007) “Một số giải pháp nhằm nâng cao lực cạnh tranh Ngân hàng Đầu tu Phát triển Việt Nam (BIDV) trình hội nhập” Luận văn thạc sỹ kinh tế truờng Đại học Kinh tế TPHCM Website NHTM : BIDV, Agribank, VCB, Vietinbank, ACB, MB, Sacombank, Vpbank 73 PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG Để có thơng tin xác vấn đề liên quan đến lực cạnh tranh hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hồng Hà (sau gọi tắt “BIDVHồng Hà”), từ đề giải pháp nhằm nâng cao lực cạnh tranh hoạt động cho vay khách hàng cá nhân BIDV Hồng Hà thành phố Hà Nội , xin Quý khách hàng vui lòng dành chút thời gian trả lời câu hỏi Mọi thông tin Quý khách hàng cung cấp phục vụ cho mục đích nghiên cứu hồn tồn bảo mật I THƠNG TIN KHÁCH HÀNG I Giới tính Nghề nghiệp/Lĩnh vực hoạt động: 3.Số điện thoại: Địa email: II NỘI DUNG KHẢO SÁT (Xin lưu ý: Q khách hàng đánh dấu × vào lựa chọn) Quý khách hàng có quan hệ giao dịch với BIDV Hồng Hà đuợc □ > năm □ Từ năm đến năm □ Từ năm đến duới □ Từ năm đến duới năm □ < năm năm Quý khách hàng biết quan hệ với BIDV Hồng Hà thông qua □ Quảng cáo □ Nguời thân, bạn bè □ Nhân viên BIDV Hồng □ Internet □ Khá Hà Đánh giá Quý khách hàng mức độ nhận biết thông tin thuơng hiệu BIDV địa bàn thành phố Hà Nội □ Rất cao □ Cao □ Bình thuờng □ Thấp □ Rất thấp Đánh giá Quý khách hàng hồ sơ, thủ tục sử dụng sản phẩm, dịch vụ BIDV Hồng Hà □ 5.Rất đơn □ Đơn giản □ 3.Bình thuờg giản 74 □ Phức tạp □ Rất phức tạp 5.Rất □ Đánh tốt giá □Quý Tốt khách hàng□ mức3.Bình độ đáp □ 2.Kém ứng nhu cầu của□ 1.Rất sản kémphẩm, dịch vụ BIDV Hồng Hà cung cấp thường □ Đánh 13 Rất cao giá Quý □ cao khách hàng □ mức độ3.Bình an tồn□ Thấp giao dịch tại□ BIDV Rất thấp Hồng Hà thuờng □ Rất an □ 4.hàng An toàn □ 3.các Bìnhsản thường Đánh giátồn Q khách lãi suất, phí phẩm, dịch vụ □ Khơng an Hà tồncung cấp □ 1.Rất khơng an tồn BIDV Hồng 14 hàng khả dụng cơng nghệ BIDV Hồng □ Đánh Rất giá phùcủa hợpQuý khách □ Phù hợp □ 3.năng Bìnhsửthuờng □ Cao □ Rất cao Hà Đánh giá Quý khách hàng mức độ đa dạng sản phẩm, dịch vụ □ Rất tốt □ Tốtcấp □ 3.Bình thường □ 2.Kém □ 1.Rất BIDV Hồng Hà cung 15 đóng góp Quýphú khách hàng thuờng □ □ Ý kiến Rất phong □ 4.của Phong □ 3.Bình phú Đơn □ điệu 1.Rất đơn giản Đánh giá Quý khách hàng mức độ thuận tiện điểm giao dịch BIDV Hồng Hà □ Rất thuận tiện 4.Thuận tiện □ 3.Bình thuờng □ Bất tiện □ 1.Rất bất Xin chân thành cảm ơn Quý khách hàng! tiện Đánh giá Quý khách hàng không gian giao dịch điểm giao dịch BIDV Hồng Hà □ 5.Rất tốt □ 4.Tốt □3.Bình thuờng □ 2.Chậm □ 1.Rất chậm 10 Đánh giá Quý khách hàng không gian giao dịch điểm giao dịch BIDV Hồng hà □ 5.Rất nhanh □ 4.Nhanh 3.Bình □ 2.Chậm □ □ 1.Rất nhanh thuờng 11 Đánh giá Quý khách hàng chất luợng tu vấn, hỗ trợ BIDV Hồng Hà □ 5.Rất tốt □ 4.Tốt 3.Bình □ 2.Kém □ □ 1.Rất thuờng 12 Đánh giá Quý khách hàng thái độ phục vụ nhân viên BIDV Hồng Hà 76 75 ... cao lực cạnh tranh hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam Chi nhánh Hồng Hà CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NĂNG Lực CẠNH TRANH TRONG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG... HÀNG KHOA NGÂN HÀNG ^,*∕⅛G KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐÈ TÀI: NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRONG HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI. .. VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH HỒNG HÀ 2.1 Hoạt động kinh doanh Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt NamChi nhánh Hồng Hà 2.1.1 Khái