Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty bách hóa số 5 Nam bộ.doc.DOC

Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty bách hóa số 5 Nam bộ

lời nói đầu

Trong bối cảnh của nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, với cơ chế thịtrờng đang trong quá trình đổi mới và mở rộng, các doanh nghiệp thơng mạiquốc doanh nói chung đang đứng trớc những thách thức hết sức gay go Thay vìmột thị trờng không có sự cạnh tranh, việc sản xuất kinh doanh theo kế hoạchcủa Nhà nớc và nếu thất bại thì đã có Nhà nớc bù lỗ Thì nay các doanh nghiệpphải hoạt động trong một môi trờng kinh doanh với sự cạnh tranh quyết liệt,cùng với nó là những tiến bộ về mặt công nghệ, cái chính sách mở cửa kinh tế,thu hút đầu t nớc ngoài đã làm cho hoạt động trên thị trờng càng trở nên sôi

động Trớc tình hình đó, một vấn đề bức súc đặt ra là làm thế nào để hoạt độngkinh doanh có lãi đối với mỗi doanh nghiệp

Thực tế cho thấy là trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt hiện nay là để pháttriển một chiến lợc kinh doanh thành công là một hoạt động hết sức khó khănviệc đạt đợc lợi thế về cạnh tranh cũng nh lợi nhuận qua hoạt động kinh doanhngày càng trở nên khó khăn Các chiến lợc kinh doanh sẽ không có hiệu quả vàdẫn đến bị đối thủ cạnh tranh vợt qua nếu nh không có những biện pháp cải tiếnmới, hữu hiệu Do vậy đã đến lúc các doanh nghiệp phải tập trung chú trọng vàocông tác quản trị nói chung và quản trị bán hàng nói riêng để từ đó có một cáchnhìn tổng thể và đa ra những chiến lợc phù hợp với xu thế vận động của thị tr-ờng

Qua quá trình thực tập tốt nghiệp và tìm hiểu hoạt động kinh doanh ở công tyBách hoá số 5 Nam Bộ trong thời gian vừa qua, tôi nhận thấy công ty đã có nhữnghoạt động năng động vợt qua những khó khăn trong quá trình đổi mới, nhằm chuyểntoàn bộ hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trờng có sự điều tiết vĩ mô của Nhà n-

ớc Tuy nhiên cũng nh nhiều công ty khác, hoạt động kinh doanh của công ty vẫncòn nhiều hạn chế, gây ảnh hởng đến quá trình kinh doanh của công ty

Trên cơ sở định hớng hoạt động kinh doanh của công ty và yêu cầu cấpthiết của hoạt động bán hàng tôi mạnh dạn chọn đề tài:

“Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty bách hóa số 5 nam bộ”

Mục đích của đề tài:

- Tập hợp các phơng pháp luận xác định hiệu quả của tổ chức và quản trị bán hàng.

- Trên cơ sở phân tích những nhân tố ảnh hởng đến công tác quản trị bán hàng và đề ra một số giải pháp nhằm khai thác triệt để, nâng cao uy tín của công ty.

- Đồng thời đa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác quản trị bán hàng.

Giới hạn nội dung nghiên cứu của tôi gồm có 3 ch ơng:

Ch ơng I: Cơ sở lý luận của hoàn thiện quản trị bán

hàng tại công ty thơng mại.

Ch ơng II: Đánh giá thực trạng tình hình quản trị bán

hàng tại công ty bách hoá số 5 nam bộ.

Ch ơng III: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản

trị bán hàng tại công ty bách hoá số 5 nam bộ.

Ch ơng I

Những tiền đề lý luận của quản trị bán hàng

trong doanh nghiệp thơng mại

1-/ Vai trò và nội dung hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp

th-ơng mại

Có thể nói bán hàng là hoạt động đặc trng, chủ yếu của doanh nghiệp

th-ơng mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá Nhờ có hoạt

động bán hàng mà hàng hoá đợc chuyển thành tiền, thực hiện vùng chu chuyểnvốn trong doanh nghiệp và hoạt động chu chuyển kinh tế trong xã hội, đảm bảophục vụ cho các nhu cầu xã hội, việc bán hàng có ý nghĩa quyết định đối với việcthực hiện các mục tiêu và chiến lợc mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vònglặp của quá trình tái sản xuất, qua đó tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao

động góp phần thực hiện các mục tiêu của hoạt động kinh doanh

1.1 Khái niệm bán hàng và nội dung của nó.

Kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp trớc hết phải giảiquyết các vấn đề Kinh doanh hàng hoá gì? Hớng tới đối tợng khách hàng nào vàkinh doanh nh thế nào? Bán hàng hiểu theo nghĩa đầy đủ là một quá trình gồmnhiều hoạt động: nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng, lựa chọn, xáclập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảngcáo, các hoạt động xúc tiến và cuối cùng là thực hiện các công việc bán hàng tại

mở rộng bán hàng là con đờng cơ bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinhdoanh, thực hiện đợc các mục tiêu của doanh nghiệp.

Chính vì vậy khi lập kế hoạch bán hàng thì phải tính đến cái yếu tố căn bảnnh: nhu cầu thị trờng, tình hình cung ứng, khả năng của các đối thủ cạnh tranh,qua đó tăng cờng tiếp cận với khách hàng, tăng cờng quảng cáo, khuyến mại,năng cao chất lợng và hạ giá bán, cải tiến mẫu mã hàng hoá, sử dụng các hìnhthức, phơng thức bán hàng, mở rộng kênh tiêu thụ và có chính sách bán hànghợp lý hơn

1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng.

Đối với công ty, quá trình bán hàng có vai trò hết sức quan trọng Chínhhoạt động này quyết định sự tồn tại và phất triển của mỗi công ty, cũng chínhnhờ nó mà công ty tự đánh giá đợc hàng hoá mình sản xuất hay hàng hoá mìnhkinh doanh đợc xã hội chấp nhận ở mức độ nào Do vậy hoạt động bán hàng vừa

là công việc hàng ngày vừa là mối quan tâm của các nhà kinh doanh Đối với cáccông ty kinh doanh thơng mại thì bán hàng chính là khâu cuối cùng kết thúc quátrình lu thông hàng hoá Điều đáng quan tâm là trong thời đại ngày nay với việcbùng nổ thông tin Sự phát triển nh vũ bão trong lĩnh vực khoa học công nghệ thìviệc bán hàng luôn bị cạnh tranh từ nhiều phía Thực tế có những mặt hàng vừa

đợc đa ra thị trờng, thậm chí còn đang trong giai đoạn nghiên cứu thì đã xuấthiện những mặt hàng khác u việt hơn làm cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội cũngthờng xuyên thay đổi Chính vì thế hoạt động bán hàng là một vấn đề hết sức cầnthiết vì hoạt động bán hàng mà tốt thì sẽ giúp cho công ty thu hồi vốn nhanhhơn, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản Nó sẽ đem lại cho công ty một khoản lợinhuận đáng kể và nó chứng tỏ hàng hoá của công ty chiếm đợc lòng tin củakhách hàng, tăng nhanh vị thế của công ty trên thị trờng Còn nếu không bán đợchàng thì sẽ dẫn đến ứ đọng vốn và có nguy cơ dẫn đến phá sản

1.3 Khách hàng của doanh nghiệp thơng mại và vị trí của họ trong quá trình bán hàng.

Tiền tệ

đa nhu cầu bằng hành động mua sản phẩm hoặc dịch vụ mà ngời đó chọn lọctrên thị trờng Các khách hàng của công ty lại rất khác nhau về tuổi tác, thunhập, trình độ giáo dục, thị hiếu và hàng loạt thuộc tính khác Do vậy nhiệm vụcủa mỗi công ty kinh doanh (bán hàng) trên thị trờng hiện nay, thì không nhữngphải quan tâm đến sự khác nhau này còn phải tìm ra đợc một cách phục vụ tốtnhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng và đặc biệt là phục vụ tốt nhucầu của tập khách hàng mục tiêu của công ty.

Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp không thụ động ngồi chờ kháchhàng tìm đến mà phải chủ động phát hiện ra các khách hàng đang đi tìm doanhnghiệp Và bằng mọi hình thức chăm sóc khách hàng để làm thoả mãn tối đa nhucầu của họ, trên cơ sở đó mà năng cao doanh số, tăng mức chiếm lĩnh thị trờng.Tức là “chỉ bán cái gì thị trờng cần, chú không phải bán cái gì mình sẵn có”

Bí quyết thành công là khả năng am hiểu khách hàng và cung cấp đợc cho

họ các sản phẩm đặc biệt mà khách hàng khoong tìm thấy đợc ở những nơi khác

Nh vậy ta đã hình dung ra rằng đối với các công ty thơng mại trong giai đoạnhiện nay thì phải coi khách hàng có một vị trí u tiên nhất trong chiến lợc tiêu thụsản phẩm của công ty thơng mại

2-/ Quá trình bán hàng và các phơng thức bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại.

2.1 Quá trình bán hàng và mô hình quản trị bán.

Bán hàng là một quá trình gồm ba giai đoạn: chuẩn bị bán, tiến hành bán vànhững công việc sau bán hàng

+/ Giai đoạn chuẩn bị bán hàng:

Là giai đoạn mở đầu nhng rất quan trong, ngời bán phải hiểu biết mặt hàng,hiểu biết thị trờng, phải lập luận chứng thể hiệ những yếu tố tạo thuận lợi lớn vàkhó khăn cho hoạt động bán hàng

+/ Giai đoạn tiến hành bán:

Bán hàng bao gồm năm pha:

Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quantrọng đáng kể, ngời bán cần phải tạo ra những ấn tợng ban đầu tốt đẹp, phải tự

đặt mình vào vị trí của ngời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, sau

đó tìm cách thuyết phục họ, làm sao cho khách hàng tin và thấy có lợi ích khiquyết định mua, đồng thời phải tạo ấn tợng tốt cho khách hàng sau khi mua

Xúc

tiến Luận chứng Chứng minh Trả lời những bác bỏ của khách Kết

thúc

Chính vì vậy phải đảm bảo các dịch vụ sau bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụcủa doanh nghiệp đối với đồng thời tạo dựng uy tín của doanh nghiệp thúc đẩybán hàng trong thời gian tới.

Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với những mặt hàng sửdụng lâu bền, yêu cầu kỹ thuật cao thì những dịch vụ sau bán hàng là không thểthiếu trong giai đoạn hiện nay

*/ Mô hình quản trị bán hàng:

2.2 Các phơng thức bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại.

Các công ty muốn tồn tại và phát triển thì phải có cách thức phục vụ các đốitợng khách hàng theo nhu cầu mua sắm của họ, nghĩa là doanh nghiệp phải tiếnhành tìm hiểu sở thích, nhu cầu đi mua sắm của khách hàng, xem họ mua nhiềuhay ít, mua cho tiêu dùng cá nhân hay mua cho các tổ chức kinh tế-xã hội khác,

từ đó các doanh nghiệp có hình thức bán hàng phù hợp đảm bảo khả năng phục

vụ khách hàng tốt hơn

Từ việc nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu của khách hàng thì công ty thơng mại

có thể áp dụng hai phơng thức bán hàng chủ yếu đố là: phơng thức bán lẻ, phơngthức bán buôn

*/ Bán lẻ: bao gồm tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán hàng

hay dịch vụ trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng ddẻ họ sử dụng cho cá nhân,không mang tính chất kinh doanh Có thể phân loại những ngời bán lẻ thànhnhững cửa hàng, thông qua cửa hàng, các tổ chức bán lẻ, những ngời bán lẻ ở cáccửa hàng lại có nhiều loại hình: nh các cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng báchhoá tổng hợp, siêu thị, của hàng tự chọn, tự phục vụ, siêu thị liên hợp, của hànghạ giá, kho bán hàng và phòng trng bày Cataloge Những cửa hàng có chu kỳsống khác nhau tuỳ theo ngành hàng, tuỳ thuộc vào sự thăng trầm của khu vựcbán lẻ Cũng giống nh các nhà sản xuất, bán lẻ cũng phải soạn thảo các kế hoạchMarketing bao gồm các quyết định về thị trờng mục tiêu, về chủng loại sảnphẩm và dịch vụ, giá cả, biện pháp khuyến mại và địa điểm mở cửa hàng…Qua những đặc điêm trên có thể nêu ra một số kiểu cách bán lẻ khác nhau:

+/ Công nghệ bán hàng truyền thống.

Đợc sử dụng trong điều kiện nền kinh tế phát triển cha cao trong đó sức lao

động (mậu dịch viên) có vai trò quyết trong công nghệ bán này

PhòngMarketing

Tuyên truyền quảng cáo

Tổ chức lực lợng bán

Dich vụ khách hàng

Tiếp

khách

Giới thiệu hàng và

Trả lời các câu

Cho khách

Chuẩn bị

Thu tiền và

Kết thúc

đòi hỏi không gian thơng mại, cần các thiết bị chuyên dụng theo biến động củahàng hoá và tính tiền.

+/ Ngoài ra còn có một số công nghệ bán hàng khác nh bán hàng theo mẫu

đòi hỏi phải có cửa hàng trng bầy và kho chứa hàng mà chỉ áp dụng đợc vơí 1 sốmặt hàng

*/ Bán buôn: Gồm các hoạt động liên quan đến bán hàng hoá và dịch vụ

cho những ngời mua với các mục đích là bán lại hay sử dụng cho mục đích kinhdoanh Những ngời bán buôn giúp đỡ các nhà sản xuất tổ chức một cách có hiệuquả việc đa sản phẩm của họ đến tay các nhà bán lẻ và những ngời tiêu dùng trênnhiều khu vực Ngời bán buôn thực hiện nhiều chức năng, bao gồm tiêu thụ,quảng cáo, khuyến mại, mua và hình thành chủng loại hàng hoá, phân lô hànglớn thành nhiều lô hàng nhỏ, lu kho vận chuyển tài trợ, gánh chịu rủi ro, cungcấp thông tin về thị trờng, làm dịch vụ quản lý và t vấn

Nhà bán buôn phải thông qua quyết định về thị trờng mục tiêu, chủng loạisản phẩm và dịch vụ, giá cả và địa điểm Do vậy nhà bán buôn phải điều chỉnh

Tiếp cận nơi thanh toán, trả

tiền

Trả lại dụng

cụ mua hàng

và nhân lại t trang

quan niệm Marketing của mình cho phù hợp và hợp lý hoá chi phí trong kinhdoanh.

Trong thơng mại bán buôn có một số công nghệ bánphổ biến nh sau:

+/ Công nghệ bán buôn hàng hoá theo đơn đặt hàng.

Hay đợc áp dụng trong các doanh nghiệp thuộc thành phần doanh nghiệpnhà nớc Nó mang tính chất truyền thống do đó nó có tính ổn định cao.Ta có thểsơ lợc mô hình nh sau:

+/ Công nghệ chào hàng thơng mại bán buôn: Nó có đặc điểm là thờng đợc

với những mặt hàng mới, những mặt hàng khó bán Để hiểu rõ hơn ta có thể xemmô hình sau

+/ Công nghệ bán hàng qua Cataloge.

+/ Công nghệ bán hàng qua mẫu hàng.

Cả hai công nghệ này thì ngời bán đều gián tiếp gửi Cataloge cho kháchhàng để giới thiệu sản phẩm Ta sơ lợc mô hình

2.3 Các yếu tố cơ bản tham dự trong quá trình bán hàng.

Có thể nói rằng quá trình tổ chức bán hàng là trùng với quá trình tổ chức lao

động cho nên các yếu tố tham dự trong quá trình bán hàng chính là các yếu tốvề: (sức lao động, công cụ lao động và đối tợng lao động) Đối với một doanh

Kiểm tra các yêu cầu

kết quả Khả năngbán hàng hoáChuẩn bị

Nhận

đơn hàng

Hiệp

định thơng mại

Gián tiếp

Trực tiếp

Chuẩn bị hàng

Phát hàng

nghiệp thơng mại thì đó là các yếu tố về con ngời (mậu dịch viên), các thiết bị kỹthuật và phơng pháp bán hàng, các loại hàng hoá dịch vụ Trong khi đối tơngphục vụ của quá trình bán là khách hàng đợc đặt vào vị trí trung tâm của quátrình trao đổi, thì các yếu tố tham dự vào quá trình bán lại trở nên cực kì quantrọng, là yếu tố then chốt tạo nên sự thành công của doanh nghiệp.

Đối với đội ngũ mậu dịch viên có vai trò quan trọng là những ngời trực tiếptiếp xúc với khách hàng, là ngời thuyết phục khéo léo trong quá trình quyết địnhmua của khách hàng Do vậy với vai trò là nhà quản trị thì phải biết cách điềuhành, phối hợp chặt chẽ đội ngũ mậu dịch viên vào một qui trình lao động mộtcách khoa học nhằm phát huy đợc các tiềm năng nỗ lực của mậu dịch viên đảmbảo khả năng bán hàng đạt hiệu quả cao

Đối với các trang thiết bị kỹ thuật và phơng pháp bán hàng cũng góp phầnquan trọng vào kết quả của quá trình bán hàng Ngày nay các điều kiện về cơ sởvật chất kỹ thuật phục vụ cho quá trình bán hàng đã trở nên không thể thiếu đợc,

nó không chỉ đơn giản là một công cụ để bán hàng mà nó còn góp phần rất lớn

đến kết quả của bán hàng, nó không những là yếu tố nâng cao trình độ dịch vụcho khách hàng mà nó còn góp phần nâng cao năng suất lao động của mậu dịchviên Về phơng pháp bán hàng nó có vai trò làm thoả mãn tối đa nhu cầu muahàng của khách hàng về thời gian và địa điểm tức là việc thiết lập và sử dụng hợp

lý các kênh tiêu thụ, cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của doanhnghiệp, hớng tới mục tiêu, hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợplý

Đối với hàng hoá và dịch vụ bổ sung Có thể nói rằng hàng hoá và dịch vụ

là do khách hàng quyết định Do vậy các doanh nghiệp thơng mại phải có kếhoạch đáp ứng đầy đủ về các loại hàng hoá cho phù hợp với nhu cầu của kháchhàng Ngoài ra đội ngũ mậu dịch viên cũng chính là ngời tạo ra các dịch vụ đóvới thái độ lịch sự, chu đáo, tận tình với các yêu cầu của khách hàng thì sẽ đảmbảo quá trình bán hàng đợc thuận tiện hơn tạo ra niềm tin cho cửa hàng và chotoàn công ty, đảm bảo khả năng phát triển không ngừng cho doanh nghiệp

3-/ Quản trị hàng hoá và nguyên tắc quản trị bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại

3.1 Khái niệm quản trị bán hàng, phân biệt với quản trị Marketing.

Quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm việc phân tích, lập kế hoạchthực hiện và kiểm soát hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Quá trình bán hàng sẽ không thực hiện đợc nếu thiếu sự hoạt động của cácnhân viên bán hàng, các nhân viên bán hàng chính là ngời tạo nên các hoạt động

công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng khác nhau và đồng thời họ mang vềcho công ty những thông tin cần thiết về khách hàng Ngợc lại nhân viên bánhàng là nguồn thông tin chủ yếu đối với khách hàng đang có dự định mua, thậmchí khách hàng còn phụ thuộc vào những thông tin mà nhân viên bán hàng cungcấp trong việc ra quyết định mua hàng Chính là quá trình nhân viên bán hàngthực hiện nghiệp vụ của mình.

Hiệu quả của việc thực hiện bán hàng phụ thuộc chủ yếu vào việc hoạt độngbán hàng Hay hiểu theo một cách bao quát tổng thể hơn thì quản trị bán hàng là

điều khiển đợc các yếu tố tham gia vào quá trình bán: Gồm có:

Quản trị bán hàng nằm trong công tác quản trị kinh doanh, nó là một bộphận của quản trị kinh doanh nhằm mục đích tiêu thụ hàng hoá nhiều nhất trongthời gian ngắn nhất

Nh đã học thì Marketing là chức năng quản lý công ty, là toàn bộ các hoạt

động của tổ chức và quản lý kinh doanh kể từ khi phát hiện ra nhu cầu thị trờng

về một loaị hàng hoá hay dịch vụ nào đó cho tói khi có đợc các giải pháp để thoảmãn tối đa nhu cầu thị trờng về hàng hoá hay dịch vụ nào đó Đồng thời đem lạihiệu quả kinh doanh cao cho công ty

Từ đây chúng ta có thể nêu ra một vài chức năng cơ bản của quản trịMarketing để phân biệt chúng với quản trị bán hàng

+/ Chức năng hoạch định: Nhằm ấn định những mục tiêu và xác định

những phơng pháp để đạt đợc mục tiêu Marketing đề ra

Hoạch định tạo ra một t duy có hệ thống để từ đó có khả năng tiên lợngnhững tình huống Marketing có thể xảy ra Đồng thời nó có khả năng phối hợpMarketing

+/Chức năng tổ chức: Nó liên quan đến những hoạt động nhằm tạo lập nên

các bộ phận, tổ chức Marketing bao gồm các khâu, các cấp để đảm nhiệm cáchoạt động Marketing cần thiết, mà còn xác định, phân công trách nhiệm, quyềnhạn giữa các bộ phận trong doanh nghiệp

+/Chức năng điều hành chỉ đạo: Chúc năng này nó tác động lên con ngời

trong hệ thống một cách có chủ định để họ có thể tự nguyện, nhiệt tình phấn đấu

đạt đợc những mục tiêu của quá trình

+/Chức năng kiểm tra: Là quá trình đo lờng và chấn chỉnh thực hiện nhằm

đảm bảo mục tiêu đạt đợc, kế hoạch đề ra đợc hoàn chỉnh.Tong khi đó quản trịbán hàng chỉ nhằm mục đích tiêu thụ hàng hoá nhiều nhất trong thời gian ngắnnhất Nh vậy ta đã hiểu rằng quản trị bán hàng chỉ là một bộ phận của quản trịMarketing của công ty

3.2 Nội dung quản trị bán hàng.

*/Xác lập mục tiêu bán hàng.

Mỗi chức năng quản trị đều phải hớng vào một mục tiêu đã định của tổchức, chức năng của quản trị bán hàng giữ một vai trò hết sức quan trọng trongtiến trình đạt đợc mục tiêu Nói cách khác mục tiêu là nền tảng của quản trị bánhàng

Mục tiêu là những mong đợi mà nhà quản trị muốn đạt đợc trong tơng laicho công ty của mình, là phơng tiện để đạt tới sứ mạng, trả lời cho câu hỏi tổchức tồn tại để làm gì

Mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng dù lớn hay nhỏ đều có nhữngmục tiêu nhất định.Có thể khái quát thành những mục tiêu sau:

Lợi nhuận; Cung cấp hàng hoá dịch vụ ; phát triển; trách nhiệm đối với xãhội; đạo đức kinh doanh ; an toàn

Đối với hoạt động bán hàng thì mục tiêu của nó phải phù hợp và không nằmngoài những mục tiêu chung nêu trên của doanh nghiệp

Một doanh nghiệp không thể có các chiến lợc, chính sách thơng mại có giátrị Trớc khi định đợc một số mục tiêu thơng mại thích hợp với nhũng mục tiêuchung Mục tiêu thơng mại thể hiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác động vàothị trờng và không bị động trớc những hoạt động của đối thủ cạnh tranh Thôngthờng các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong thời kỳ hiện nay bao gồm:_Mục tiêu tăng doanh số bán

_Mục tiêu tăng cao lợi nhuận

_Mục tiêu năng cao khả năng cạnh tranh

_Mục tiêu tăng tốc độ chu huyển vốn kinh doanh, sử dụng mọi nguồn lựccủa doanh nghiệp một cách có hiệu quả nhất

Mục đích là nhằm xác định khả năng tiêu thụ hay bán hàng hoá của doanhnghiệp, qua đó năng cao khả năng thích ứng với thị trờng của các mặt hàng docông ty kinh doanh và tiến hành bán các sản phẩm hàng hoá mà thị trờng yêucầu.

Do nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng và phong phú, nó tăng cả về số lợng vàchất lợng Qua đó nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng, nhu cầu của thị tr-ờng tiêu thụ Khi đó nhà quản trị có thể đa ra đợc mục tiêu bán hàng phù hợp vớidoanh nghiệp

Có thể tóm lại có hai hình thức bán hàng cơ bản đợc áp dụng là hình thứcbán lẻ và hình thức bán buôn

Bán lẻ: Tức là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cánhân và tập thể Do đó có đặc điểm cơ bản của bán lẻ là: Khối lợng bán nhỏ, đơnchiếc, hàng hoá thờng phong phú đa dạng cả về hình thức và mẫu mã

Hàng hoá sau khi đã bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã đợc xã hội thừanhận, kết thúc khâu lu thông hàng hoá đi vào lĩnh vực tiêu dùng và giá trị hànghoá đợc thực hiện khi đó bắt đầu thực hiện vòng chu chuyển mới của hàng hoá

Nh đã biết trong bán lẻ thì lại có các kiểu bán lẻ khác nhau, loại hình báncũng có nhiều nh là loại hình bán của hàng chuyên doanh, bách hoá tổng hợp,siêu thị, cửa hàng tự phục vụ , siêu thị liên hợp bán hàng qua Cataloge

Với những loại hình nh trên thì việc bán lẻ hàng hoá sẽ tất yếu phải có cáckiểu bán (công nghệ bán khác nhau) Sau đây xin nêu ra một vài công nghệ bánphổ biến

+/Công nghệ bán hàng truyền thống(kiểu bán kín)

+/Công nghệ bán hàng tự phục vụ

+/Công nghệ bán hàng theo mẫu

Mỗi công nghệ bán hàng thì đều có những u điểm và nhợc điểm riêng Dovậy nhà quản trị phải tiến hành xem xét thực tế với doanh nghiệp của mình xem

có thể áp dụng công nghệ bán hàng nào là phù hợp với phơng thức bán hàng vàkhách hàng là mục tiêu Qua đó sể phát triển, hoàn thiện công nghệ bán hàngnào đó đã lựa chọn để giải quyết đợc vấn đề cơ bản của quản trị bán hàng là có

đợc hình thức bán hàng phù hợp mọi đối tợng khách hàng, đảm bảo khả năng làthực hiện đợc các mục tiêu đã đề ra

Bán buôn : Bao gồm mọi hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hoá vàdịch vụ cho ngời mua để bán lại hoặc sử dụng vào mục đích kinh doanh

Nhà bán buôn phải thông qua quyết định về thị trờng mục tiêu, chủng loạisản phẩm và dịch vụ, giá cả, địa điểm Do vậy nhà bán buôn phải điều chỉnhquan niệm Marketing của mình cho phù hợp và hợp lý hoá chi phí trong kinhdoanh

Cũng nh bán lẻ bán buôn cũng có nhiều loại hình bán nh:

Nh đã ở trên tầm quan trọng của khách hàng và nguồn sống của mọi nỗ lựcbán hàng là khách hàng triển vọng, khách hàng hiện tại có thể bị giảm dần theothời gian, do đó để duy trì và mở rộng thì công ty phải phát hiện đợc các kháchhàng mới Để làm đợc điều này, trớc hết ngời bán hàng tiến hành thăm dò kháchhàng Mục tiêu là phát hiện khách hàng và xác định khả năng họ có thể trở thànhkhách hàng triển vọng hay không Trong giai đoạn này ngời bán cần nắm đợccác thông tin về:

+/Nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của khách hàng

+/Khả năng tài chính của họ

+/Quyền quyết định mua

+/Những hiện tợng tác động làm thay đổi nguồn khách hàng

Từ việc có đợc cái thông tin trên về khách hàng khi đó nhà quản trị có thểthiết kế các quá trình bán cho phù hợp với khách hàng hơn

Ngoài ra còn phải tuỳ thuộc bán buôn hay bán lẻ mà doanh nghiệp tiếnhành thiết kế quá trình bán cho phù hợp với sự mong đợi của khách hàng mụctiêu khi đó công ty phải tăng cờng đáp ứng dịch vụ khách hàng, khả năng đầy

đủ hàng hoá về số lợng, chất lợng, cơ cấu Để thoả mãn nhu cầu mua hàng củakhách hàng

*/Tuyển mộ, đào tạo lực lợng bán hàng.

Hầu hết các công ty đều sử dụng các đại diện bán hàng và nhiều công ty đãdành cho họ vai trò then chốt tròn Marketing-Mix Nhân viên bán hàng rất cóhiệu quả trong việc thực hiện những mục tiêu Marketing nhất định Đồng thời họcũng gây nhiều tốn kém Ban lãnh đạo phải thiết kế quản lý chặt chẽ các nguồntài nguyên bán hàng trực tiếp

Việc thiết kế lực lợng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết địnhmục tiêu, chiến lợc, cơ cấu quy mô và chế độ thù lao Mục tiêu của lực lợng bánhàng là thăm dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin bán hàng và làmdịch vụ, thu nhập thông tin và phân bố Chiến lợc của lực lợng bán hàng liênquan đến quyết định xem các kiểu và cách kết hợp những phơng pháp bán hàngnào có hiệu quả nhất

+/Xác định tiêu chuẩn về phẩm chất và tri thức mà ngời bán hàng cần có

Ngời bán hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định kết quả các thơng vụ.Chính vì vậy, điều mà ban giám đốc quan tâm trớc tiên là phẩm chất của ngờibán hàng

Những nhân tố về phẩm chất bao gồm: sức khoẻ, diện mạo, trang phục,giọng nói, cách diễn đạt khách hàng rất quan tâm đến các nhân tố này để xét

đoán ngời bán hàng Vì vậy để tạo đợc ấn tợng tốt với khách hàng thì ngoàinhững nhân tố trên đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có sự nhiệt tình, lòng tự tin,

sự kiên trì và tính thật thà đáng tin cậy

_Đào tạo lực lợng bán hàng

Để ngời bán hàng có đợc những phẩm chất về lòng nhiệt tình, tự tin, sự kiêntrì, thì công ty sẽ phải tiến hành huấn luyện, hớng dẫn, động viên, đánh giá họ

Chơng trình huấn luyện bán hàng, cần giới thiệu với nhân viên bán hàngmới về lịch sử của công ty, các sản phẩm và chính sách của công ty, những đặc

điểm của thị trờng, đối thủ cạnh tranh và nghệ thuật bán hàng Những nhân viênbán hàng cần đợc hớng dẫn các công việc nh phát triển khách hàng, xác định cáckhách hàng triển vọng, và cách sử dụng có hiệu quả thời gian Ngoài ra họ cần đ-

ợc công ty khuyến khích khen thởng kịp thời để động viên họ hoàn thành tốt hơnnhiệm vụ của công ty giao cho

*/Xây dựng ngân sách bán hàng.

Có thể nói rằng nguồn tài chính mà công ty dành cho quá trình bán hàng làrất lớn, nhằm để thực hiện mục tiêu bán hàng thì nhà quản trị công tác bán hàngcần phải xác định đợc lợi ích và chi phí cho quá trình bán là bao nhiêu, có đảmbảo khả năng mang lại lợi nhuận hay không khi đó mới xác định quy mô của tổchức bán và tiến hành xây dựng ngân sách cho bán hàng trực tiếp

Với phơng pháp này thì nhà quản trị tiến hành các bớc xác định ngân sáchdành cho bán hàng trực tiếp

Với phơng pháp này thì nhà quản trị tiến hành các bớc xác định ngân sáchdành cho bán hàng trực tiếp qua một số bớc sau:

_Trớc tiên là phải xác định ngân sách bán hàng trực tiếp

_Xác định toàn bộ chi phí để duy trì một nhân viên bán hàng trên thị trờng._Tính toán số nhân sự cần thiết cho bán hàng

Ngoài ra để cho quá trình bán đạt hiệu quả cao thì ngân sách bán cũng cần

đầu t trang thiết bị phục vụ quá trình bán và dành cho công tác đào tạo và tuyểnthêm đội ngũ mậu dịch viên nhằm đảm bảo cho hoạt động bán hàng nói riêng vàhoạt động kinh doanh của công ty nói chung đợc ngày càng phát triển, đảm bảokhả năng phục vụ tốt hơn nhu cầu thị trờng

*/Điều khiển quá trình bán hàng.

Để điều khiển tốt lực lợng bán hàng thì nhà quản trị bán hàng phải làm đầutiên là phải xác định xong mục tiêu và chiến lợc bán hàng sau đó mới tiến hành

điều khiển lực lợng bán, để họ thực hiện mục tiêu, chiến lợc đề ra một cáchthuận lợi đảm bảo hoàn thành kế hoạch

Việc thiết kế lực lợng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết địnhmục tiêu, chiến lợc cơ cấu quy mô và chế độ thù lao Mục tiêu của lực lợng bán

là tham dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin bán hàng và làm dịch

vụ thu nhập thông tin và phân bố Chiến lợc của lực lợng bán hàng liên quan đến

quyết định xem các kiểu và cách kết hợp các phơng pháp bán hàng nào có hiệuquả nhất.

Có cấu của lực lợng bán hàng có thể tổ chức theo lãnh thổ, theo sản phẩm,theo thị trờng hay kết hợp các yếu tố này, và xác định quy mô và hình dáng địabàn quản lý Quy mô của lực lợng bán hàng phải đòi hỏi ớc tính tổng khối lợngcông việc, số giờ bán hàng, rồi số nhân viên bán hàng cần thiết Chế độ thù laocủa lực lợng bán đòi hỏi phải xác định mức thù lao và bộ phận của tiền thù lao,

nh tiền lơng, tiền hoa hồng, tiền thởng,

Ngoài ra cũng cần có thể điều khiển lực lợng lao động bằng phong phápkhoán cho họ một số lợng bán, số lợng sản phẩm mà nhân viên bán ra cho công

ty, cách đánh giá này sẽ đem lại hiệu quả tốt nhất về lợi ích của họ sẽ gắn liền sốtiền của họ khi bán ra, làm tăng tính nhiệt tình, hăng say bán hàng hơn

Một nhà quản trị bán hàng cũng cần thiết phải tạo ra môi trờng lao độnghăng say tích cực Đồng thời cũng phải có mức độ kỷ luật để hớng nhân viên bánhàng vào thực hiện mục tiêu, chiến lợc đã vạch ra

Việc điều khiển lực lợng bán hàng bao gồm cả việc tuyển chọn và chiêu mộcác đại diện bán hàng, huấn luyện, động viên hớng dẫn họ để đội ngũ nhân viênbán hàng trở nên không ngừng phát triển cả về số lợng và chất lợng

*/Kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng.

Sau khi đã hoạch định vạch ra các mục tiêu đã đề ra, tổ chức và thực hiện

bộ máy của doanh nghiệp đi vào hoạt động Một vấn đề mới đặt ra là: liệu cáckhâu trong công tác, mọi hoạt động có diễn ra nh đã dự định hay không Trênthực tế muôn hình, muôn vẻ tất nhiên không thể đúng hoàn toàn theo kế hoạchcủa doanh nghiệp, chính vì vậy các nhà quản trị phải quan tâm đến công táckiểm tra, kiểm soát

+/Kiểm soát vừa là quá trình kiểm tra các chỉ tiêu, vừa là việc theo dõi cácứng xử của đối tợng, đó không phải là một quy trình thụ động mà còn là một quátrình chủ động

Để tiến hành thu nhập thông tin cho công tác kiểm soát nhà quản trị có thểdùng phơng pháp thống kê và tiến hành phân tích để cho các quyết định chỉnh lý

đúng đắn

+/Kiểm tra: có nghĩa là kiểm tra hoạt động của bộ máy và kiểm tra cả ngờithực hiện các nhiệm vụ Nếu nhận thấy vị trí bán không phù hợp, nhà quản trịbán hàng phải có biện pháp thay thế, loại bỏ, nếu nhân viên thực hiện tích cựcphải khuyến khích, khen thởng, nếu sai phạm lớn phải xử phạt có nh vậy mọihoạt động của doanh nghiệp mới đi vào hoạt động có nề nếp hiệu quả

Ngoài ra nhà quản trị bán hàng còn phải xem xét các chi phí bán hàng Vìchi phí ảnh hởng tới giá cả hàng hoá Làm sao để có đợc mức chi phí hợp lý đểvừa đảm bảo có thặng d cho doanh nghiệp lại vừa phù hợp với khả năng củakhách hàng đồng thời tính cạnh tranh của hàng hoá bán không bị mất đi.

*/Đánh giá kết quả của quản trị bán hàng.

Nh ta thấy kết quả của hoạt động bán hàng có một vai trò hết sức quantrọng Nó đa ra toàn bộ ý nghĩa của các hoạt động kinh doanh bằng cách thôngqua các phơng pháp tính toán kết quả kinh doanh Thực chất hiệu quả kinhdoanh là so sánh giữa thu nhập và chi phí Kết quả của việc so sánh này gồm 3trờng hợp:

+/Tổng lợi nhuận trong kỳ

+/Tỉ suất doanh lợi

+/Tỉ suất lợi nhuận trên vốn

+/Tỉ suất lợi nhuận trên chi phí kinh doanh

+/Tỉ lệ chi phí lu thông

+/Vòng qua vốn lu động

+/Thu nhập bình quân của một công nhân viên

Qua quá trình kiểm tra, tính toán chi phí bán hàng, đánh giá kết quả quản trịbán hàng thì nhà quản trị sẽ thu đợc tình hình cụ thể của quá trình hoạt động bánhàng của công ty Khi đó với t cách là nhà quản trị thì phải tiến hành xem xét,chỉnh lý hoạt động bán hàng trong thời gian tới, để làm sao phục vụ tốt hơn nhucầu mua hàng của khách hàng, đảm bảo khả năng tiêu thụ hàng hoá ổn định, lâudài cho doanh nghiệp Đồng thời tạo ra khả năng thích ứng tốt với nền kinh tế

ch ơng II

đánh giá thực trạng tình hình quản trị

bán hàng tại công ty bách hoá số 5 nam bộ

1-/ Khái quát về tình hình hoạt động kinh doanh tại công ty Bách hoá số 5 Nam bộ.

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Bách hoá số 5 Nam bộ

Công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ là một công ty kinh doanh tổng hợp,nguyên là Bách hoá Cửa Nam cũ đợc thành lập tháng7/1957 nằm trên hai trục đ-ờng chính của thủ đô Hà Nội (ngã t đờng Lê Duẩn và đờng Nguyễn Thái Học)thuộc quận Ba Đình Căn cứ vào Quyết định số 853 QĐ/UB, UBND Thành phố

Hà Nội quyết định tách cửa hàng Bách hoá thuộc công ty Bách hoá Hà Nội đểthành lập doanh nghiệp độc lập mang tên:

Công ty Bách hoá Số 5 Nam Bộ.

Thuộc Sở Thơng mại Hà Nội

Giấy phép đăng ký kinh doanh số 103505 cấp ngày 7-4-1993

mỹ phẩm, tạp phẩm, văn hoá phẩm, hàng may mặc sẵn, dụng cụ gia đình,

Song song với sự phát triển của nền kinh tế, thu nhập của ngời dân ngàycàng đợc nâng cao dẫn đến nhu cầu tiêu dùng tăng lên rất nhanh đặc biệt ởnhững thành phố lớn nh Thủ Đô Hà Nội Mặc dù có gần 30 năm xây dựng vàphát triển trong nền kinh tế bao cấp trớc kia, đã hạn chế rất nhiều tiềm năng pháttriển của công ty Nhng kể từ khi chuyển sang cơ chế thị trờng, ban đầu còn gặpnhiều khó khăn nhng công ty đã đứng vững và không ngừng phát triển Khôngnhững thế do tìm hiểu kỹ thị trờng, nắm bắt đợc sự tiến bộ trong phong cách muasắm của khách hàng, công ty đã quyết định đầu t mở một siêu thị và một quầyhàng thời trang tự chọn ở tầng hai (28/1/2004)

Qua một thời gian dài xây dựng và phát triển, công ty đã có bề dày và kinhnghiệm trong kinh doanh, tổ chức lãnh đạo, và có nhiều thành tích tốt đóng gópcho ngân sách Nhà nớc và chiếm vị trí quan trọng trong mạng lới thơng mại HàNội Công ty đã đợc Nhà nớc tặng nhiều huân chơng, bằng khen, cờ của UBNDthành phố và Sở Thơng mại Hà Nội.

1.2 Chức năng và nhiệm vụ hiện tại của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ

Là công ty có tầm cỡ của Sở Thơng mại khi mới thành lập cửa hàng Báchhoá Cửa Nam có chức năng chính là bán lẻ các loại hàng hoá, dịch vụ phục vụcho nhu cầu sinh hoạt hàng ngày của nhân dân Từ khi thành lập cho đến naycông ty đã không ngừng phát triển, cố gắng thực hiện các chức năng và nhiệm vụcấp trên giao phó Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng và sự mở rộngquy mô không ngừng của công ty, công ty không những vẫn duy trì tốt chứcnăng truyền thống mà còn tăng lợng mặt hàng với nhiều chủng loại mẫu mã Bêncạnh đó công ty còn là nhà phân phối của nhiều nhà sản xuất trong cũng nhngoài nớc nh: Unilever, P&G, xí nghiệp bánh kẹo Hải Hà, nhà máy dệt 10-10,may Thăng Long, nhà máy Cao su Sao Vàng,

Trong giai đoạn hiện nay công ty có một số chức năng và nhiệm vụ cơ bản sau:

- Chức năng và nhiệm vụ chính của công ty là tổ chức và thực hiện hoạt

động kinh doanh thoả mãn tối đa nhu cầu ngời tiêu dùng của mọi tầng lớp nhândân về các loại hàng hoá, dịch vụ phục vụ nhu cầu cá nhân và tập thể

- Là một mắt xích quan trọng trong mạng lới thơng mại, công ty có nhiệm

vụ tổ chức tốt công tác cung ứng và tiêu thụ hàng hoá, nhanh chóng đa hàng hoá

từ nơi sản xuất đến tận tay ngời tiêu dùng giảm bớt khâu trung gian đến mức tối

đa, góp phần đẩy nhanh tốc độ lu chuyển hàng hoá, tạo điều kiện cho sản xuấtphát triển, đồng thời thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế

- Trong nền kinh tế hiện nay, là một doanh nghiệp thơng mại Nhà nớc đóngvai trò chủ đạo trên thị trờng, công ty có nhiệm vụ tổ chức hoạt động kinh doanhtạo ra lợi nhuận đồng thời tạo công ăn việc làm, đảm bảo thu nhập và quyền lợicủa ngời lao động góp phần ổn định xã hội

- Trong quá trình hoạt động kinh doanh công ty có nhiệm vụ bảo toàn vàphát triển số vốn đợc Nhà nớc cấp, thực hiện nghiêm chỉnh các chế độ, quy định

về tài chính, kế toán do Nhà nớc ban hành, giúp cho việc kiểm tra, kiểm soát củaNhà nớc đối với hoạt động kinh doanh của công ty

- Với vai trò là một doanh nghiệp Nhà nớc công ty có nhiệm vụ là thực hiệnnghiêm chỉnh các quy định, các chỉ tiêu của cơ quan quản lý kinh tế về giá cả

cũng nh chất lợng hàng hoá, dịch vụ, góp phần bình ổn giá cả thị trờng, đảm bảoquyền lợi của ngời tiêu dùng.

- Công ty còn có nhiệm vụ thực hiện đúngyêu cầu của cơ quan quan rlý, đạt

đợc các mục tiêu, chính sách của Nhà nớc, giúp Nhà nớc có thể tham gia canthiệp vào thị trờng, điều tiết quản lý nền kinh tế thị trờng theo định hớng xã hộichủ nghĩa

- Ngoài ra công ty còn thử nghiệm các loại hình kinh doanh mới nh mởrộng liên doanh, liên kết với các thành phần kinh tế, đa nền kinh tế nớc ta nhanhchóng hội nhập vào nền kinh tế của các nớc trong khu vực và thế giới

- Thực hiện tốt các nhiệm vụ đối với Nhà nớc và xã hội, ngời lao động,chăm lo đến đời sống của cán bộ, nhân viên, không ngừng nâng cao, bồi dỡngtrình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật, nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ cán bộcông nhân viên của công ty

Bên cạnh đó công ty còn sử dụng một số biện pháp khác nh:

- Đa dạng hoá hình thức bán hàng: ngoài việc bán lẻ, công ty còn nhận làm

đại lý, ký gửi, uỷ thác và phát triển mở rộng phạm vi bán buôn, công ty đang cốgắng tận dụng u thế là một doanh nghiệp Nhà nớc để trở thành trung tâm phânphối lớn

- Công ty đang tiến hành thực hiện trả lơng theo doanh thu, xây dựng kếhoạch dự trữ hàng hoá hợp lý để đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trờng Phát động,

đẩy mạnh tiêu thụ trong các dịp lễ, tết bằng cách mở thêm nhiều điểm bán, thamgia các hội trợ triển lãm, và thờng xuyên chào bán hàng trực tiếp, quảng cáotrên phơng tiện thông tin đại chúng

1.3 Phân tích một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh và bán hàng tại công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ.

Kể từ khi có quyết định thành lập Công ty Bách hoá Số 5 Nam Bộ đã cốgắng tổ chức hoạt động kinh doanh tốt nhằm đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng

về các loại hàng hoá tiêu dùng Sau đây là bảng kết quả hoạt động kinh doanhcủa công ty trong hai năm qua (2005-2006)

7 Lãi thuần từ hoạt động kinh doanh 259.314.575 264.746.823 5.432.248 2.1

8 Thu nhập bất thờng 10.780.956 12.776.634 1.995.668 18.5

9 Chi phí bất thờng 9.029.150 10.876.682 1.847.532 20.5

10 Lợi nhuận bất thờng 1.751.806 1.889.942 148.136 8.5

11 Tổng lợi tức trớc thuế 216.066.381 266.646.765 5.580.348 2.14

12 Thuế lợi tức phải nộp 110.000.000 111.000.000 100.000 0.9

13 Lợi tức sau thuế 151.066.381 155.644.765 4.580.384 3.03

BH1: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong 2 năm 2005-2006

Qua số liệu ở bảng ta thấy rằng:

Tổng doanh thu của công ty trong năm 2006 so với 2005 tăng 16% (tơng

đ-ơng với 3.277.309đ), trong đó doanh thu thuần tăng 15,6% so với năm 2005

(t-ơng đ(t-ơng với 3.120.184.900đ)

- Lợi tức gộp năm 2006 so với 2005 tăng 41,8% (tơng đơng với695.097.778), tốc độ tăng của lợi tức nhanh hơn tốc độ tăng của doanh thu cho tathấy rằng tình hình hoạt động kinh doanh của công ty có chiều hớng tốt

- Chi phí năm 2006 so với năm 2005 tăng khá cao là 49,1% (tơng đơng với85.665.530đ) do vậy trong thời gian tới công ty cần có biện pháp thích hợp để hạchi phí đảm bảo cho quá trình hoạt động kinh doanh của công ty đạt kết quả tốthơn

- Do doanh thu tăng, lợi tức tăng  Thuế lợi tức phải nộp tăng 9% so vớinăm 2005 (tơng đơng 100.000đ)

Với những kết quả khả quan nh trên ta có thể nhận xét rằng công ty đã từngbớc khẳng định vị thế của mình và đang cố gắng nâng cao mức sống của ngời lao

động Cụ thể là làm tăng mức thu nhập bình quân đầu ngời từ 550.000 đồng năm

2005 lên 604.000 đồng năm 2006 Tuy nhiên với mức thu nhập này cha phải làcao so với các doanh nghiệp khác trên thị trờng, song đó là dấu hiệu của sự quantâm chú ý của ban lãnh đạo công ty đối với đời sống của ngời lao động trong

công ty nhằm tạo nên sự ổn định trong bộ máy tổ chức của công ty, tạo đà chocông ty phát triển trong những năm tới.

Cùng với việc tăng lơng cho cán bộ công nhân viên, công ty Bách hoá số 5Nam Bộ đã đầu t, nâng cấp trang thiết bị cơ sở vật chất kỹ thuật tạo điều kiệnthuận lợi cho hoạt động bán hàng của nhân viên đồng thời công ty có chính sáchxét duyệt trợ cấp đột xuất cho ngời lao động gặp khó khăn và tiến hành xét tănglơng cho cán bộ công nhân viên trong diện đến hạn và thi tay nghề cho anh chị

em, ngoài ra công ty còn trích một khoản bảo hiểm xã hội để đảm bảo quyền lợicho ngời lao động, đồng thời thể hiện sự quan tâm và tạo điều kiện của công ty

đối với đội ngũ cán bộ công nhân viên

Chính những yếu tố trên là động lực giúp công nhân hăng say và nhiệt tìnhlao động, tạo đà cho năng suất lao động đợc nâng cao, công ty thu đợc nhiều lợinhuận, đây là yếu tố quyết định giúp công ty đứng vững và phát triển trong nềnkinh tế thị trờng

2-/ Phân tích các nhân tố quyết định tới hoạt động bán hàng tại công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ.

2.1 Phân tích khách hàng mục tiêu của công ty.

Công ty muốn tồn tại và phát triển, lẽ đơng nhiên là phải quan tâm đến nhucầu, sở thích và sức mua của ngời tiêu dùng Có nghĩa là phải quan tâm tìm hiểu

về con ngời mà trong kinh doanh gọi là khách hàng Để thành công trong hoạt

động kinh doanh, bất luận công ty kinh doanh mặt hàng gì cũng phải thu thậpthông tin về thị trờng để có những quyết định đúng đắn, những chiến lợc tối utrong hoạt động kinh doanh của mình

Vì đối tợng khách hàng của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ là ngời tiêudùng cuối cùng Do vậy phạm vi phục vụ khách hàng là không rộng, chủ yếu làphục vụ khách hàng trong một bán kính quanh khu vực công ty Với đặc điểmdân c quanh khu vực kinh doanh của công ty là rất đông đúc với các tầng lớpnhân dân khác nhau từ ngời có thu nhập cao cho đến ngời có thu nhập trung bình

và thấp trong đó tập khách hàng mục tiêu của công ty là ngời có thu nhập trungbình và thấp Đồng thời công ty cũng có những sản phẩm có giá trị cao để phục

vụ tập khách hàng có thu nhập khá

Bằng phơng pháp khảo sát thực tế ngời tiêu dùng và thăm dò quan sátchúng tôi nhận thấy: khách hàng đến với công ty chủ yếu ở lứa tuổi từ 25 đến 45tuổi chiếm tỷ lệ cao, ngoài ra còn một số các ông, bà đã về hu và các em thiếuniên Với thói quen tiêu dùng của họ là có tính đổn định do uy tín của công ty có

từ trớc đến nay, và hàng hoá của cửa hàng phong phú, đa dạng, chất lợng đảmbảo và giá cả phải chăng Có thể nói rằng tập khách hàng có độ tuổi từ 45 tuổi

cho đến các ông bà đã về hu là những khách hàng luôn luôn trung thành với sựtồn tại và phát triển của công ty.

Với đặc điểm dòng khách hàng của công ty có độ tuổi chủ yếu từ 25 tuổi

đến 45 tuổi do đó họ là những ngời đang trong độ tuổi đi làm và điều kiện đimua hàng của họ là hạn chế về thời gian, họ có thói quen đi mua hàng vào ngàynghỉ cuối tuần Do vậy công ty đang có những kế hoạch cụ thể để phục vụ tốthơn đối tợng khách hàng này, bằng việc nâng cao chất lợng dịch vụ bằng cácbiện pháp nh là: dự trữ hàng hoá để đảm bảo sức mua của khách, khuyến mại,giảm giá hàng hoá vào các dịp lễ tết để kích thích sức mua cũng nh tạo ra tâm lýthoải mái cho khách hàng đã đến với công ty

Ngoài ra công ty còn nằm ở trung tâm là đầu mối giao thông rất đông đúc,với lợng ngời đi lại qua công ty rất đông hàng ngày, cộng thêm là gần ga Hà Nộivới một lợng khách đông đúc đã tạo ra một lợng khách vãng lai rất lớn cho công

ty Đã tạo ra khả năng thuận lợi trong việc bán hàng cho công ty

Với lợng khách hàng mục tiêu là đông đúc, đa dạng cộng thêm lợng kháchvãng lai khá lớn đã tạo ra thị trờng mục tiêu của công ty đợc mở rộng hơn và tạo

ra khả năng phát triển bền vững, chắc chắn hơn nữa trên thị trờng thủ đô Hà Nội

2.2 Các tổ chức cạnh tranh với công ty trên thị trờng mục tiêu:

Trong cơ chế thị trờng hiện nay với nền kinh tế nhiều thành phần, các công

ty đều bình đẳng trớc pháp luật Do đó công ty không còn kinh doanh ở thế đaquyền nh trớc (thời kỳ bao cấp) mà công ty phải chấp nhận kinh doanh theo quyluật chung của nền kinh tế thị trờng

Trong những năm qua, công ty gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của cácthành phần kinh tế Nhà nớc và t nhân

Trong đó các đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty trên thị trờng mục tiêulại là các cửa hàng t nhân mọc lên nh nấm ở khu vực quanh công ty kinh doanh,với mức độ cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn bởi vì các cửa hàng t nhân quanhkhu vực công ty họ có những lợi thế về cơ chế quản lý gọn nhẹ, linh hoạt trongkinh doanh nên đã ảnh hởng lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty trên thịtrờng khu vực truyền thống Ngoài ra công ty còn gặp phải sự cạnh tranh giántiếp cũng rất gay gắt của các loại hình doanh nghiệp bán lẻ trên địa bàn Hà Nội.Trong đó có một số tổ chức chính nh: cửa hàng Bách hoá Giảng Võ, công tyBách hoá Tổng hợp Hà Nội, Trung tâm Thơng mại Cát Linh, Siêu thị Marko(Cầu Giấy) Ngoài ra tại Hà Nội còn có một số chợ lớn nh: chợ Đồng Xuân, chợHôm, Mức độ cạnh tranh của các tổ chức trên là rất mạnh mẽ họ cung cấp đadạng về mặt hàng cho ngời tiêu dùng, phong phú về chủng loại hàng hoá Các

ngoài khả năng là làm hài lòng khách hàng mua trên thị trờng Đối với các siêuthị tuy mới xuất hiện nhng nó đã chứng tỏ vị thế của mình, nó thích ứng nhanhchóng với ngời tiêu dùng trong nền kinh tế hiện nay Tuy nhiên một số tổ chức

đã áp dụng các chiến lợc và kế hoạch marketing cha đúng đắn và đó là những

điểm hạn chế của họ

Đây là sức ép, là động lực để công ty không ngừng đổi mới và phát triển

Để cạnh tranh với các thành phần kinh tế có bề dày kinh nghiệm và uy tín trênthị trờng

Công ty đã hoạt động theo phơng châm “Bán những gì mà thị trờng cần chứkhông bán những gì mình sẵn có” Với giá cả phù hợp, bù đắp đợc chi phí, có lãi

và đợc thị trờng chấp nhận Thêm vào đó là phơng thức bán hàng linh hoạt đápứng mọi nhu cầu của khách hàng Tất cả các phơng thức hoạt động trên là làmtăng thêm thế mạnh trong cạnh tranh giúp công ty tồn tại và không ngừng pháttriển

2.3 Các yếu tố nguồn lực của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ.

Trong đó diện tích bán hàng chiếm 75% tổng diện tích của toàn công ty, đó

là một điều tơng đối hợp lý đối với một doanh nghiệp kinh doanh nh công ty.Tuy nhiên để nâng cao hiệu quả kinh doanh công ty cần tăng thêm tỷ trọng diệntích bán hàng lên nữa

Diện tích kho hàng chiếm 123,5% đủ để dự trữ một lợng hàng hoá lớn phục

vụ cho quá trình kinh doanh

Hiện nay công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ có tổng cộng là 21 quầy bán hàngcủa cả tầng 1 và tầng 2 Trong đó tổng mặt hàng kinh doanh khoảng 4.000-5.000mặt hàng bao gồm các nhóm hàng phục vụ tốt nhu cầu ngời tiêu dùng Ví dụ nh:

đồ uống, đồ hộp, bánh kẹo, các loại tạp phẩm, mỹ phẩm, đồ gia dụng,

Nh vậy về mặt hàng thì đã đảm bảo đợc tính lựa chọn của khách hàng đợcthuận tiện, nhng vẫn đảm bảo đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng đồng bộ của kháchhàng