Giá và phương pháp tính giá bán sản phẩm của công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông

Từ khi kinh tế Việt Nam chuyển mình sang nền kinh tế thị trường đã có rất nhiều sự thay đổi trong cách nghĩ, cách làm của mỗi doanh nghiệp nói riêng và nền kinh tế nói chung. Giờ đây, doanh nghiệp ph

Lời mở đầu

Từ khi kinh tế Việt Nam chuyển mình sang nền kinh tế thị trờng đã córất nhiều sự thay đổi trong cách nghĩ, cách làm của mỗi doanh nghiệp nóiriêng và nền kinh tế nói chung Giờ đây, doanh nghiệp phải tự mình vật lộn đểtồn tại, phát triển trong một môi trờng cạnh tranh đầy gay go không kém phầnquyết liệt Để tồn tại và phát triển một cách bền vững, không còn cách nàokhác là doanh nghiệp phải tự hoàn thiện mình, hoàn thiện cách thức và phơngpháp sản xuất kinh doanh sao cho đạt hiệu quả nhất Muốn đạt đợc nh vậy,doanh nghiệp phải không ngừng lập và thay đổi các chiến lợc sản xuất kinhdoanh sao cho phù hợp với từng thời kỳ khác nhau của nền kinh tế Tuy nhiêncó một chiến lợc mà bất biến, xuyên suốt quá trình sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp, đó chính là chiến lợc về giá Định giá bán sao cho hợp lý, tối ulà một điều vô cùng quan trọng, nó quyết định sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp Chính vì tầm quan trọng đó, sau một thời gian thực tập tại công

ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông, tôi đã chọn đề tài: “Giá và phơng pháptính giá bán sản phẩm của công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông” làm

đề tài cho chuyên đề thực tập của mình.

ChŨng i

LÝ luẹn chung vồ giĨ vÌ phŨng phĨp tÝnh giĨ bĨn sộn phẻm

I LÝ luẹn chung vồ giĨ

1 Tđm quan trảng cĐa giĨ trong nồn kinh tỏ nãi chung vÌ ợèi vắi mçimét doanh nghiơp nãi riởng

Hiơn nay nồn kinh tỏ nắc ta ợang trong giai ợoÓn hÈnh thÌnh vÌ phĨttriốn cŨ chỏ thẺ trêng cã sù quộn lÝ vÌ ợiồu tiỏt cĐa nhÌ nắc theo ợẺnh hắng xỈhéi chĐ nghưa Mét trong nhƠng vÊn ợồ quan tờm cĐa cŨ chỏ thẺ trêng lÌ giĨcộ GiĨ cộ chẺu ộnh hẽng cĐa nhiồu nhờn tè khĨc nhau nh giĨ trẺ, quan hơcung- cđu, sục mua cĐa tiồnẨNhNhng giĨ cộ còng tĨc ợéng tắi sộn lîng, cung-cđu còng nh tèc ợé tÙng trẽng cĐa nồn kinh tỏ.

Trong mçi mét doanh nghiơp, giĨ cộ cĐa hÌng hoĨ bĨn ra lÌ yỏu tèquyỏt ợẺnh tắi sù sèng cßn cĐa doanh nghiơp ợã Nỏu giĨ cộ cĐa doanh nghiơpợa ra mÌ ợîc thẺ trêng chÊp nhẹn ợiồu ợã cã nghườ lÌ thẺ trêng chÊp nhẹn hÌnghoĨ cĐa doanh nghiơp, hÌng hoĨ cĐa doanh nghiơp sỹ bĨn ợîc, doanh nghiơpsỹ thu ợîc lîi nhuẹn hay sỹ thùc hiơn ợîc môc tiởu kinh doanh cĐa mÈnh, cãthố cÓnh tranh ợîc trởn thẺ trêng ợã Ngîc lÓi, nỏu giĨ cộ bĨn hÌng hoĨ cĐadoanh nghiơp khỡng ợîc thẺ trêng chÊp nhẹn, ợiồu ợã cã nghưa lÌ doanhnghiơp ợang tiỏn gđn hŨn mét bắc tắi sù phĨ sộn

2 LÝ luẹn chung vồ giĨ bĨn sộn phẻm

GiĨ cộ lÌ mét phÓm trĩ kinh tỏ khĨch quan phĨt sinh, phĨt triốn cĩngvắi sù ra ợêi vÌ phĨt triốn cĐa sộn xuÊt hÌng hoĨ GiĨ cộ lÌ biốu hiơn bững tiồncĐa giĨ trẺ hÌng hoĨ, ợạng thêi còng biốu hiơn tăng hîp cĨc quan hơ kinh tỏnh cung- cđu hÌng hoĨ, tÝch luü vÌ tiởu dĩng, cÓnh tranhẨNh

GiĨ trẺ hÌng hoĨ lÌ giĨ trẺ thẺ trêng, giĨ trẺ ợîc thõa nhẹn cĐa ngêi mua.GiĨ trẺ luỡn quyỏt ợẺnh giĨ cộ thẺ trêng, lÌ néi dung, lÌ bộn chÊt cĐa giĨ cộ.Ngîc lÓi, giĨ cộ lÌ hÈnh thục, lÌ hiơn tîng cĐa giĨ trẺ GiĨ cộ lÌ quan hơ vồ lîiÝch kinh tỏ, lÌ tiởu chuẻn ợố cĨc doanh nghiơp lùa chản mật hÌng kinh doanh.

Hiơn nay trởn thẺ trêng, ngoÌi cÓnh tranh bững giĨ cộ, cã cĨc loÓi cÓnhtranh khĨc tiởn tiỏn hŨn nh cÓnh tranh bững chÊt lîng, bững dẺch vô nhng giĨcộ vÉn cã mét vai trß quan trảng HÌng hoĨ sỹ khỡng tiởu thô ợîc nỏu nhkhỡng ợîc ngêi tiởu dĩng chÊp nhẹn Ngêi tiởu dĩng luỡn quan tờm ợỏn giĨ cộhÌng hoĨ vÌ coi ợã lÌ mét tiởu chuẻn chừ dÉn vồ chÊt lîng vÌ cĨc chừ tiởu khĨc

của hàng hoá, do vậy xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống cònđối với bất kì một doanh nghiệp nào.

Trong thực tế, cạnh tranh bằng chiến lợc sử dụng giá cả là biện phápcạnh tranh nghèo nàn nhất, vì khi gặp phải đối thủ có tiềm lực lớn, cạnh tranhbằng giá cả sẽ không phát huy tác dụng Trong nhiều trờng hợp, sự cạnh tranhnày chỉ dẫn tới việc giảm bớt lợi nhuận của những ngời bánvà đem lại lợi íchcho phía ngời mua.Tuy nhiên cạnh tranh bằng giá cả có thể áp dụng thànhcông và có u thế trong xâm nhập vào thị trờng mới Đối với thị trờng ViệtNam, thu nhập của dân c cha cao, yêu cầu về chất lợng và chủng loại lại thấpnên cạnh tranh bằng chiến lợc giá cả vẫn đợc coi là vũ khí lợi hại.

3 Các nhân tố có ảnh hởng tới giá bán sản phẩm

3.1 Nguyên vật liệu đầu vào

Nguyên vật liệu đầu vào bao gồm nguyên liệu chính, nguyên liệu phụ,nhiên liệu cho hoạt động của máy móc, có thể là điện nớc Giả sử cá yếu tốkhác ván giữ nguyên nhng giá nguyên vật liệu đàu vào tăng thì giá bán sảnphẩm sẽ tăng, nh vậy quan hệ biến đổi giữa giá của nguyên vật liệu đầu vàovà giá bán sản phẩm là quan hệ tỷ lệ thuận.

Khi xác định đợc chính xác và quản lí đợc chi phí, các nhà quản lí cóthể tìm ra các giảI pháp thay đổi, hạ thấp chúng để gia tăng lợi nhuận, điềuchỉnh giá một cách chủ động, tránh mạo hiểm.

3.3 Các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Mỗi một doanh nghiệp trong từng giai đoạn kinh doanh khác của mìnhthì có giá bán sản phẩm khác nhau Nếu nh mục tiêu kinh doanh của doanhnghiệp là dẫn đầu thị phần thì giá bán sản phẩm của doanh nghiệp sẽ hạ hơnso với giá bán của đối thủ cạnh tranh, nếu nh mục tiêu dẫn đầu về chất lợng( hoặc đôi khi là tối đa hoá lợi nhuận) thì giá bán sản phẩm của doanh nghiệpthờng cao…Nh

3.4 Các yếu tố khác

Ngoài các yếu tố trên, giá bán sản phẩm của doanh nghiệp thờng chụiảnh hởng một số yếu tố khác bên trong doanh nghiệp, đó có thể là

- Chu kì sống của sản phẩm- Tính phân biệt của sản phẩm

- Tính dễ h hỏng hay tính theo mùa của sản phẩm

II Lí luận chung về định giá bán sản phẩm

1 Tầm quan trọng của công tác định giá bán sản phẩm của một doanhnghiệp

Giá bán sản phẩm, hàng hoá là nhân tố có ảnh hởng lớn, trực tiếp tớidoanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp Nền kinh tế thị trờng với các qui luậtvốn có bản chất của nó nh qui luật cung- cầu, qui luật cạnh tranh, qui luật giátrị…Nh đã làm cho nhiều ngời lầm tởng không cần qui định giá bán cho sảnphẩm Bởi họ quan niệm rằng đó là do thị trờng tự điều tiết bởi cung- cầu, dosự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán Điều đó mới chỉ đúng phần nào Vớicác doanh nghiệp nếu chỉ mặc thác cho quan niệm đó thì khó có thể tồn tại đ-ợc nói gì tới nhu cầu phát triển để mà cạnh tranh, đứng vững trong thơng tr-ờng Thực tế, có thể có nhiều doanh nghiệp không cần quan tâm nhiều tới giábán sản phẩm bởi sản phẩm của doanh nghiệp đó đợc sản xuất ra để cạnhtranh trên thị trờng với mức giá bán có sẵn Họ chỉ cần quan tâm tới khối lợngsản xuất ra là bao nhiêu: nhiều hay ít Nhng ngay cả trong trờng hợp này, nếukhông có chính sách định giá bán cho sản phẩm thì không thể nào đạt đợcmục đích cuối cùng của sản xuất là đạt lợi nhuận tối đa.

Quan điểm định giá bán sản phẩm thông thờng xuất phát từ yêu cầutrang trải bù đắp chi phí có liên quan tới khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụvà đảm bảo có lãi Nói cách khác, các phơng pháp định giá bán sản phẩmthông thờng đợc dựa vào giá thành sản phẩm (trị giá vốn) của sản phẩm, hànghoá, dịch vụ tiêu thụ để cộng thêm một phần chi phí theo mức độ, tỷ lệ nhấtđịnh so với giá thành sản xuất hay trị giá vốn sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ tiêuthụ để tính giá.

Xét về bản chất định giá bán cho sản phẩm là công tác xác định giá báncho sản phẩm dựa trên các yếu tố nh chi phí, pháp luật, mục tiêu kinh doanhcủa doanh nghiệp, đảm bảo mức lợi nhuận…Nh

2 Một số yếu tố có ảnh hởng tới việc tính giá bán sản phẩm.

Nhìn chung có một số yếu tố sau đây ảnh hởng tới quá trình định giábán hàng hoá của doanh nghiệp:

Nhu cầu là yếu tố đầu tiên mà ngời định giá phải xem xét đến Mức giáđặt ra khác nhau thì có ảnh hởng khác nhau lên mức cầu khác nhau của kháchhàng, đối với sản phẩm của doanh nghiệp Nhìn chung giá càng thấp thì cầucàng cao và ngợc lại Để danhg giá mối quan hệ giữa nhu cầu và giá cả hànghoá, ngời ta có thể tính đến hệ số co gián của cầu về giá Nhiều khi, sự tácđộng của giá lên nhu cầu là không đáng kể do tác động của nhiều yếu tố nh:tính độc đáo của sản phẩm, khả năng thay thế của sản phẩm không cao; giámua quá thấp so với tổng thu nhập; do tính đồng bộ trong tiêu dùng; không cókhả năng dự trữ.

 Chi phí sản xuất sản phẩm

Chi phí là một yếu tố đặc biệt quan trọng cần đợc xem xét khi định mứcgiá Trong các điều kiện bình thờng mức giá dù tính theo cách nào cũng phảiđảm bảo lớn hơn chi phí để có lợi nhuận.

Để tổ chức quản lý chi phí và có cơ sở định giá ngời ta phân loại chi phísản xuất kinh doanh của doanh nghiệp theo nhiều tiêu thức khác nhau Songcó những loại chi phí rất quan trọng cần phải tính đến khi định giá nh: tổngchi phí cố định, tổng chi phí biến đổi, tổng chi phí sản xuất sản phẩm, chi phíbình quân của một đơn vị sản phẩm.v.v…Nh

 Đối thủ, trạng thái cạnh tranh và quan hệ cung cầu trên thịtrờng

Ngoài thị trờng độc quyền, các doanh nghiệp khi định giá bán sản phẩmkhông thể không nghiên cứu giá bán trên thị trờng và những đối thủ cạnhtranh của mình Nghiên cứu thị trờng giúp cho doanh nghiệp nắm bắt đợccung cầu trên thị trờng, mức giá mà thị trờng có thể cháp nhận đợc Mặt khácngời làm giá phải phân tích giá thành, giá cả và hàng hoá của đối thủ cạnhtranh, để từ đó có hớng co việc xây dựng giá hàng hoá của doanh nghiệp Việcđịnh giá cao hay thấp của đối thủ cạnh tranh còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố.

 Các yếu tố về luật pháp, xã hội

Khi định giá bán sản phẩm một yếu tố cần phải xem xét đó là tính hợppháp của giá Các mức giá đặt ra không đợc vi phạm các qui định của hệthống pháp luật và không đợc làm tổn hại đến lợi ích hợp pháp của các doanhnghiệp cũng nh ngời tiêu dùng.

3 Các mục tiêu định giá

Xác định mức giá cho các sản phẩm,dịch vụ cụ thể trong kinh doanhkhông phải là tuỳ ý.Việc định giá phải đảm bảo các mục tiêu đã đợc đặt ra củadoanh nghiệp.Để thoả mãn yêu cầu này, các mức gía phải đợc định ra trên cơsở các mục tiêu đã đợc xác định rõ ràng Tuỳ theo yêu cầu, đặc điểm cụ thể vềđiều kiện hoạt động và sản phẩm đa ra thị trờng, mức giá phải đảm bảo giảiquyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:

- Phát triển doanh nghiệp (thị phần).- Khả năng bán hàng (doanh số).- Thu nhập (lợi nhuận).

Khi định giá, không phải ba mục tiêu trên đợc giải quyết đồng bộ.Trong nhiều trờng hợp, khi thoả mãn tốt yêu cầu này thì có thể lại hạn chế khảnăng thoả mãn yêu cầu khác và ngợc lại Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phảilựa chọn đúng mục tiêu cần theo đuổi thông qua mức giá.

Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ cácmục tiêu chính sau:

3.1 Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trớc

Mục tiêu đặt ra cho việc định giá là dảm bảo mức lợi nhuận cụ thể,chính xác từ giá bán sản phẩm, dịch vụ, khoản lợi nhuận này đợc ấn định trớcnhằm thu đợc một khoản tiền đủ để thoả mãn nhu cầu thu hồi vốn hoặc tái đấut có trọng điểm Nó thờng đợc xác định trong giá bán nh một tỉ lệ phần trăm(%) của doanh số bán hay của vốn đâud t Để đảm bảo mức thu nhập định trớccó thể dẫn tới việc lựa chọn sản phẩm kinh doanh (tiếp tục hay loại bỏ khốidanh mục kinh doanh hay phát triển sản phẩm mới) Trong nhiếu trờng hợp,mục tiêu làm giá này xuất hiện với t cách là mong muốn có tính chủ quan củangời định giá.

3.2 Định giá nhằm đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận

Mục tiêu này yêu cầu xác định mớc giá sao cho có thể đạt đợc lợinhuận cao nhất khi bán hàng Để đạt đợc mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận có thểcó các con đờng khác nhau Ngời ta có thể đặt giá ở mức cao nhất cho sảnphẩm dịch vụ khi có điều kiện (giá hớt váng đối với sản phẩm mới thànhcông, giá đàu cơ đối với sản phẩm khan hiếm khi ccàu lớn hơn cung mà khongcóa sản phẩm tốt thay thế).Thị trờng tối đa hoá lợi nhuận bằng cách này có thểphải trả giá bởi phản ứng của xã hội, qui định của pháp luật và làm xấu đi hìnhảnh của doanh nghiệp Tối đa hóa lợi nhuận không phải cũng thực hiện đợctrên cơ sở giá đắt Trong nhiều trờng hợp, giá cao khong đồng nghĩa với việctổng số lợi nhuận cao Có thể tìm lợi nhuận tối đa (lãi tối u) trên cơ sở ghái tối

u.Giá tối u đợc xác định trên cơ sở mối quan hệ tơng thích giữa giá với số lợngsản phẩm bán đợc- tổng thu nhập – tổng chi phí và lợi nhuận tơng ứng vớinó Để có lợi nhuận tối đa, ngời ta không lựa chọn mức giá đa đến doanh sốbán lớn nhất mà chọn mức giá mang lại lợi nhuận tối u cho doanh nghiệp.

3.3 Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng

Theo mục tiêu này, mức giá đợc xác định sao cho có thể đạt đến mộtmức bán hàng nào đó (thờng là cao nhất) mà doanh nghiệp mong muốn.Trong trờng hợp này, trọng tâm cần đáp ứng là số lợng (doanh số) bán hàng đ-ợc hoặc tăng khả năng bán hàng còn lợi nhuận ít dợc quan tâm Theo đuổimục tiêu này, ngời ta thờng dựa trên ý tởng: doanh số cao sẽ có lợi nhuận cao.Nhng không phải lúc nào cũng có sự trùng khớp giữa doanh số và lợi nhuận.Tăng doanh số không có nghĩa là tăng lợi nhuận Thậm chí tăng doanh sốkèm theo sự giảm sút về lợi nhuận bởi sự vận động không tơng thích giữa việcgiảm giá bán để tăng khối lợng bán và chi phí

3.4 Định giá nhằm phát triển các phân đoạn thị trờng

Trọng tâm cần đáp ứng của giá theo mục tiêu này là giúp cho doanhnghiệp có khả năng đứng vững, mở rộng hoặc kiểm soát tốt các thị trờng trọngđiểm Mức giá đặt ra phải có khả năng hấp dẫn đối với khách hàng mục tiêutrên thị trờng và đảm bảo tính cạnh tranh với các đối thủ khác Tuỳ theo đặcđiểm cụ thể một mức giá thấp (giá xâm nhập) có thể đợc lựa chọn hoặc mộtmức giá cao (giá uy tín) có thể đợc sử dụng Nhng có thể kết hợp các mức giákhác nhau trong những giai đoạn phát triển khác nhau của chu kỳ sống củamột sản phẩm cũng nh tác động đến các nhóm khách hàng khác nhau (nhạycảm hay không nhạy cảm giá) để có thể kiểm soát tốt thị trờng (điều này liênquan đến chiến lợc “hớt phần ngon” của thị trờng hoặc “lách” thị trờng)

3.5 Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu

Mục tiêu của việc xác định mức giá là đa ra một mức giá “tốt nhất” dớicon mắt của khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp.Trong trờng hợp sản phẩm có tiêu chuẩn chất lợng đồng nhất hoặc khá rõràng, một mức giá luôn hạ hơn so với đối thủ cạnh tranh có khả năng tạo ramột hình ảnh tốt về doanh nghiệp để hấp dẫn họ Điều này đặc biệt quan trọngđối với những khách hàng nhạy cảm về giá và nhu cầu về sản phẩm co giãn.Giá có tính cạnh tranh cho phép thúc đẩy tăng trởng “cầu hớng vào doanhnghiệp” để duy trì và tăng trởng doanh số bán Tuy nhiên, việc làm giá nàyluôn luôn mạo hiểm Một mức giá thấp không hợp lý sẽ dẫn đến giảm sút lợinhuận hoặc thua lỗ Mặt khác có thể dẫn đến cuộc cạnh tranh mang tính “tiêu

diệt” gây thiệt hại cho hệ thống những ngời bán và có thể vi phạm pháp luậtkhi sử dụng biện pháp “phá giá” Tốt nhất, không nên sử dụng mục tiêu nàynếu không đủ điều kiện hoặc cho phép.

3.6 Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả

Xác định mức giá theo mục tiêu này đợc thực hiện trên cơ sở kết hợpvai trò của giá với các tham số khác của marketing hỗn hợp trong kinh doanh.Doanh nghiệp đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trờng không phải bằng giá.Các khả năng cạnh tranh với đối thủ đợc thực hiện trên cơ sở đa ra các sảnphẩm, dịch vụ có chất lợng tốt nhất, đáp ứng đồng bộ nhu cầu của kháchhàng, đúng thời gian, đúng địa điểm…Nh Trong trờng hợp này, giá có thể xácđịnh ở mức cao khi đa sản phẩm chất lợng cao (chiến lợc giá cao/ chất lợngcao); giá có thể hỗ trợ bởi các chính sách xúc tiến bán…Nh

4 Các chính sách định giá

Nhằm đạt đợc mục tiêu đã xác định cho giá, doanh nghiệp cần đa ra cácquyết định rõ ràng về chính sách giá của mình Các chính sách giá đúng chophép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinhdoanh Chính sách định giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cầngiải quyết khi đặt mức giá và ra quyết định mua sắm của khách hàng đợc dễdàng hơn Các chính sách giá chính thờng đợc áp dụng là:

4.1 Chính sách về sự linh hoạt giá

Chính sách sự linh hoạt của giá phản ánh cách thức sử dụng mức giánh thế nào đối với các đối tợng khách hàng Doanh nghiệp phải lựa chọn giữachính sách một giá hay chính sách giá linh hoạt

 Chính sách một giá: Đa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng

mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lợng.

Chính sách này yêu cầu hàng đợc bán ra theo giá niêm yết, không cómặc cả giá, cho phép có thể đảm bảo đợc thu nhập dự tính, duy trì uy tín trongkhách hàng, rút ngắn thời gian bán, định giá và quản lý giá khá dễ dàng Tuynhiên, có thể dẫn đến trạng thái cứng nhắc về giá, kém linh hoạt và cạnh tranhkhi đặt giá cao hơn đối thủ cạnh tranh mà không kịp thời điều chỉnh.

 Chính sách giá linh hoạt: Đa ra cho khách hàng khác nhau các mức

giá khác nhau trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lợng.

Chính sách giá này cho phép bán hàng ở các mức khác nhau xoayquanh giá niêm yết Khách hàng đợc mặc cả giá Ngời bán đợc quyền tự quyếtđịnh về mức giá cụ thể trong khung giá “trần – sàn” nên có khả năng hỗ trợtốt hơn trong việc bán hàng trong các tình huống cụ thể một cách linh hoạt và

đáp ứng nhu cầu mong muốn “mặc cả giá của khách hàng” Chính sách nàythông dụng trong kinh doanh nhỏ, sản phẩm không đợc tiêu chuẩn hoá, trongcác kênh lu thông, bán trực tiếp hàng công nghiệp và bán lẻ hàng đắt tiền Nh-ợc điểm chính của chính sách giá này là việc quản lý giá trở nên khó khăn,công sức và thời gian bán hàng lớn, tạo tâm lý không hài lòng với một sốkhách hàng nếu cảm thấy bị mua “hớ”.

4.2 Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm

Chính sách giá này thờng đợc đa ra để lựa chọn mức giá cho các sảnphẩm mới Mức giá cụ thể (cao hay thấp) có thể có ảnh hởng lớn đến thời giancần thiết để vợt qua phân kỳ “xâm nhập thị trờng” và khả năng bán hàng ở cácphân kỳ tiếp theo do mức độ hấp dẫn của cạnh tranh và sản phẩm thay thế.Tuỳ theo điều kiện cụ thể có thể lựa chọn các chính sách khác nhau:

 Chính sách giá hớt váng“ ”: Đa ra mức giá cao nhất – cố gắng bán ởmức giá cao nhất của thị trờng nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị tr-ờng.

Mức giá này thờng đợc áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng khôngnhạy cảm giá khi có sản phẩm hoàn toàn mới, độc đáo.

 Chính sách giá xâm nhập“ ”: Đa ra một mức giá thấp để có thể bán đợchàng hoá với khối lợng lớn trên thị trờng.

Chính sách này quy định một mức giá thấp trong thời gian dài, thờng ợc sử dụng cho các sản phẩm mới nhng mang tính tơng tự (thay thế) hoặc sảnphẩm cải tiến, trên các thị trờng mới và đặc biệt trên các thị trờng không lý t-ởng (đờng cong cầu co giãn nhịp nhàng).

đ- Chính sách giá giới thiệu“ ”: Đa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảmgiá tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng.

Chính sách này quy định một mức giá thấp trong thời gian ngắn (tạmthời) rồi sẽ nâng giá lên ngay sau thời kỳ đa hàng ra và giới thiệu.

 Chính sách giá theo thị tr“ ờng”: Đa ra mức giá trên cơ sở phân tích

các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng Chính sách này không chỉ căn cứ vàomục tiêu của doanh nghiệp và phân tích khách hàng mục tiêu, quyết định vêgiá “cao” hay “thấp” còn tuỳ thuộc vào đặc điểm cạnh tranh trên thị trờng.Mặt bằng giá thị trờng (hình thành nên bởi các đối thủ cạnh tranh, cung –cầu) sẽ dẫn đến quyết định cạnh tranh đối đầu hay cạnh tranh bằng các yếu tốkhác của marketing hỗn hợp trên các phân đoạn khác nhau của thị trờng.

4.3 Chính sách giá theo chi phí vận chuyển

Để thoả mãn nhu cầu của khách hàng, sản phẩm phải đợc vân chuyểnđến địa điểm sử dụng theo yêu cầu của họ Chi phí vận chuyển có thể là rấtcao: đối với một sô sản phẩm chi phí vận chuyển có thể chiếm đến 50 – 60%giá trị đợc giao của hàng hoá Điều này yêu cầu cần tính đến một cách nghiêmtúc và sáng tạo chi phí vận chuyển khi xác định mức giá: giá công bố bao hàmcả chi phí vận chuyển không? nên tính nh thế nào? ai trả chi phí vận chuyển?.

Việc tính toán chi phí vận chuyển vào giá công bố một cách linh hoạtvà đúng đắn có thể tạo ra cơ hội tốt hơn cho bán hàng và cạnh tranh của doanhnghiệp trên một số khu vực thị trờng Cần có chính sách đúng đắn để lựa chọnphơng án đặt giá hợp lý bởi trong thực tế kinh doanh có rất nhiều khả năng lựachọn các biến thái khác nhau về chi phí vận chuyển khi hình thành nên cácmức giá.

Các mức giá dựa trên chính sách về chi phí vận chuyển thờng đợc xácđịnh dựa trên ba loại chính sách chính:

 Giá giao hàng theo địa điểm

Điểm giao hàng và chi phí vận chuyển liên quan đến nó là cơ sở để xemxét giá Loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thể giữa bên mua và bên bánlàm căn cứ để xác định mức giá hàng hoá.

Trong quá trình bán hàng có các điểm (mốc) cơ bản liên quan đến chiphí vận chuyển và xác định ngời trả tiền:

Sơ đồ 1: Chi phí vận chuyển trong quá trình bán hàng

(1)

Chi phí vận chuyển(A)

Chi phí vận chuyển (B)

Để xác định mức giá có tính đến chi phí vận chuyển, có hai trờng hợpcơ bản:

+) Địa điểm giao hàng đợc xác định bởi bên bán

Thông thờng, doanh nghiệp (bán) đa ra giá công bố theo địa điểm giaohàng đã đợc xác định trớc của mình Địa điểm này có thể là ở (1) – nơi sảnxuất hoặc kho trung tâm, hoặc ở (2) – các điểm bán hàng của doanh nghiệptrong mạng lới kinh doanh (kho trung gian) Mọi chi phí vận chuyển từ (1)đến (2) đơng nhiên đợc tính trong mức giá nh một khoản chi phí kinh doanhcủa doanh nghiệp Tại đây, ngời bán chịu trách nhiệm trả chi phí bốc xếp hànghoá lên phơng tiện vận tải, quyền sở hữu hàng hoá đợc chuyển ngay cho ngờimua Ngời mua chịu trách nhiệm chi phí vận chuyển tiếp theo và tổn thất hànghoá trong quá trình vận chuyển (khoản chi phí vận chuyển bên B do kháchhàng chịu).

+) Địa điểm giao hàng đợc xác định theo yêu cầu của khách

Liên quan đến chi phí vận chuyển từ (2) đến (3) hoặc từ (2) đến (4) ời mua có thể yêu cầu ngời bán giao hàng tại địa điểm cụ thể nào đó (3) hoặc(4) theo hợp đồng Trong trờng hợp này toàn bộ chi phí vận chuyển phát sinh

Ng-Nơi xuất phát(điểm gốc)

Điểm bán (xuất hàng)

của doanh nghiệp …Nh Điểm bán (giao hàng)của khách

Nơi sử dụng(điểm cuối)

sẽ do bên bán chịu trách nhiệm trả và đợc tính vào giá bán hàng hoá Cáckhoản B và C do bên ngời bán chịu Giá công bố cần tính khoản chi phí này.

Cả hai trờng hợp trên đều có u điểm và nhợc điểm riêng cần đợc cânnhắc khi thực hiện Xác định mức giá theo trờng hợp thứ nhất đơn giản, dễdàng nhng không tận dụng đợc các cơ hội marketing phát sinh Theo trờnghợp thứ hai việc đặt giá sẽ phức tạp hơn và có liên quan đến năng lực tổ chứcvận tải của ngời bán Nhng, cho phép thoả mãn tốt hơn nhu cầu của kháchhàng và qua đó có thể khai thác tốt hơn các cơ hội marketing trong bán hàng.Chính từ lợi thế này nhiều doanh nghiệp đã chủ động đa ra các giá có tính đếnchi phí vận chuyển đến các điểm gần nơi ngời tiêu thụ hoặc đảm bảo vậnchuyển hàng đến tận nơi sử dụng mà không chờ đợi ngời mua yêu cầu.

 Giá giao hàng theo vùng

Các mức giá đợc xác định không theo địa điểm cụ thể hàng đến mà theovùng địa lý đã đợc xác định trớc Toàn bộ thị trờng đợc chia thành các vùng cụthể Trong cùng một vùng khách hàng sẽ trả giá nh nhau cho một sản phẩm.Chi phí vận chuyển đợc tính bình quân và san đều đối với ngời mua trongvùng địa lý Ngời bán trả chi phí vận chuyển bình quân thực tế và phải chịutiền vận chuyển trung bình đối với mỗi khách hàng.

Chính sách gía này làm giảm sự chênh lệch lớn trong giá giao hàng dogiá địa điểm gây ra Nó thờng đợc sử dụng để tạo nên sự hấp dẫn đối vớikhách hàng ở xa địa điểm bán hàng của doanh nghiệp.

 Giá giao hàng đồng loạt

Các mức giá đợc xác định theo chi phí vận chuyển bình quân cho tất cảmọi ngời mua trên một thị trờng Tất cả các khách hàng trên thị trờng xác địnhtrả cùng một khoản tiền cho việc vận chuyển Với giá này, ngời bán có thểbán ở tất cả mọi nơi theo cùng một giá.

 Giá vận chuyển hấp dẫn

Đợc sử dụng khi lựa chọn chính sách giá theo địa điểm nhng lại muốncó đợc vị thế cạnh tranh tốt ở các khu vực thị trờng xa và nhằn thu hút khu vựcthị trờng mới.

Trong trờng hợp này, doanh nghiệp có thể bug đắp một phần chi phí vấntải cho hành khách ở xa bằng cách cắt giảm giá công bố Lợi nhuận ròng củamỗi một lần bán giảm nhng bù lại doanh nghiệp có thể có đợc khách hàng (thịtrờng) mới và tổng số lợi nhuận có thể tăng.

4.4 Chính sách hạ giá và chiếu cố giá

Các mức giá trờng đợc hình thành theo các điều kiện (tiêu chuẩn) xácđịnh trớc Trong kinh doanh, có thể các điều kiện này thay đổi theo các trờnghợp cụ thể, không kể luôn luôn bán hàng theo các điều kiện đã tính trớc Bởivậy, xuất hiện các yêu cầu điều chỉnh giá Nế điều kiện ban đầu thay đổi mộtcách cơ bản có thể dẫn đẽn việc phải tính toán lại mức giá Nhng trongcác trờng hợp chỉ có sự thay đổi ở một số khía cạnh nào đó (khối lợng mua,điều kiện thanh toán, chất lợng hàng…Nh) thì giá ssẽ đợc điều chỉnh lại theomức chiếu cố giá và hại giá.

Cơ sở để nghiên cứu chính sách hạ giá và chiếu cố giá là gí công bố củadoanh nghiệp Nhng khi xem xét vấn đề này trong chuỗi lu thông thì cơ sở củanó là giá công bố cơ bản Giá công bố cơ bản thờng đợc đặt ra bởi nhà sảnxuất Đó cũng là mức giá cuối cùng mà ngời mua hay ngời sử dụng bình thờngđợc yêu cầu trả khi mua sản phẩm.

Hạ giá là sự giảm giá công bố- giá mà ngời bán thông báo cho ngờimua Việc giảm giá không chỉ nhằm để bán đợc hàng mà còn đáp ứng đợc cácmục tiêu đặt ra cho việc kinh doanh và bán hàng Có nhiều trờng hợp khácnhau cần xem xét về vấn đề quyết định giảm giá:

Hạ giá theo khối lợng nhằm khuyến khích mua nhiều

Khách hàng thờng mong muốn mua đợc rẻ hơn trong khi doanh nghiệp lạimong muốn bán đợc nhiều hàng hơn Để đáp ớng đợc các mong muốn nàycóthể đa ra các chính sách hạ gí theo khối lợng mua của khách hàng.

Hạ giá theo khối lợng có thể dựa trên giá trị toàn bộ đơn hàng bằng tiền,dựa trên số lợng hàng mua đợc hoặc kích thớc lô hàng mua.

Hạ giá có thể thực hiện đợc bằng việc giảm giá công bố hay cho thêm,tăng thêm bằng chính hàng đợc mua Có hai loại hạ giá theo khối lợng:

Hạ giá theo khối lợng có tích luỹ

Việc hạ giá đợc thực hiện nhằm khuyến khích mua hàng nhiều lần (liêntục) trong một giai đoạn nào đó của khách hàng Việc hạ giá đợc thực hiệncho mỗi lần mua thêm và có thể sẽ nhiều hơn nếu khối lợng mua tăng lên.

Hạ giá theo khối lợng không tích luỹ

Hạ gía đợc đa ra nhằm khuyến khích các đơn hàng lớn Có thể dùng cácmức hạ giá luỹ tiến theo khối lợng mua Việc hạ giá đợc thực hiện cho từngđơn đặt hàng và khong ràng bbuộc với các lần (đơn hàng) mua sau.

Hạ giá theo thời vụ

Đợc dùng để khuyến khích khách hàng tích trữ sớm hơn cá nhu cầu đòihỏi hiện tại nhằm chuyển chức nămg dự trữ vào lu thông hoặc san đều mức



giá bán cả năm Đối với các doanh nghiệp thơng mại, hạ giá loại này có thể ợc sử dụng để chuyển dự trữ sang ngời bán lẻ hoặc ngời sử dụng.

đ-Hạ giá theo thời hạn thanh toán

Trong thơng mại, về nguyên tắc ngời mua phải thanh toán ngay cho ngời bánkhi nhận hàng Tuy nhiên, thời điểm thanh toán thực tế thờng đợc xác địnhtheo hợp đồng bởi điều khoản về thời hạn thanh toán Thời hạn thanh toán cóthể lập tức khi mua hàng (trả ngay) hoặc sau khi nhận hàng ở một khoảng thờigian nhất định (mua trả chậm) Mức giá ccông bố cũng đợc xác định theo điềukiện này Trong cả hai trờng hợp trên, việc khuyến khích đúng thời hạn hoặcsớm hơn thời hạn cũng phải đợc xem xét.

+ Bán hàng trả chậm: Đa ra các mức thanh toán nhằm khuyến khích

thị thanh toán trớc thời hạn qui định trong hợp đồng.

+ Bán hàng trả ngay: Thời hạn qui định là phải trả ngay lập tức, nhng

theo yêu cầu của khách hàng thời hạn thanh toán có thể xác định lại sau 10,20 hoặc 30 ngày Trong điều kiện này, giá ghi trên hoá đơn là giá gốc Nếu trảtrớc 10 ngày có thể giảm 2%, nếu trớc 20 ngày có thể giảm 1% và phải trả đủnếu trả trớc 30 ngày.

Hạ giá theo đơn đặt hàng trớc

Việc hạ gía này nhằm khuyến khích ngời mua đặt hàng trớc để tạo điềukiện thuận lợi và tránh rủi ro, khó khăn khi bán hàng Các hợp đồng đặt hàngtrớc giúp cho doanh nghiệp có thể kiểm soát hoạt động của mình tốt hơn Nếukhách hàng ứng trớc một khoản tiền nào đó để thực hiện đơn hàng có thể giúpcho doanh nghiệp tăng đợc vốn kinh doanh.

Hạ giá “ u đãi”

Khoản hạ giá này nhằm vào củng cố mối quan hệ truyền thống, lâu dàivới các khách hàng trọng điểm cần giữ vững hoặc lôi kéo của doanh nghiệp.

Hạ giá hàng tiêu thụ tồn kho

Là khoản hạ gía ngoài mong muốn của doanh nghiệp Mục tiêu chínhcủa khoản hạ giá này là nhằm giảm bớt các thiệt hại do không bán đợc hàng,chi phí dự trữ và thu hồi vốn.

Hạ giá theo truyền thống

Khoản hạ giá này còn đợc gọi là khoản bớt giá trong kinh doanh dànhcho ngời trung gian để họ tiếp tục thực hiện nốt quá trình lu thông hàng hoátới ngời sử dụng sản phẩm Trên thị trờng các khoản bớt giá này thờng đợchình thành và thực hiện theo truyền thống Tuỳ theo độ dài của đờng dây phânphối hàng hoá có thể hính thành nên một chuỗi bớt giá từ nhà sản xuất đếnnhà buôn đến nhà bán lẻ Đây là khoản bớt giá khách quan từ gốc, “gốc” là

giá công bố cơ bản để tính lùi lại qua các khâu trung gian, khoản bớt giá nàythờng đợc gọi là “chiết khấu trong lu thông”.Chiết khấu trong lu thông đcợxác định đủ để bù đắp lại những chi phí kinh doanh và lợi nhuận của ngờitrung gian.

 Các chính sách chiếu cố giá

Chiếu cố giá cũng tơng tự nh giảm gía bởi vì thực chất thì chi phí bỏ rađể mua món hàngcủa khách hàng cũng giảm đi so với giá công bố (chínhthức) Nhng khoản giảm giá này thờng kèm theo điều kiện đa ra bởi ngời bán“ giúp ngời bán về một việc gì đó” ngoài hàng hoá đã mua.

+ Tiền chênh lệch giành cho quảng cáo

Khoản chi phi mà ngời mua (doanh nghiệp thơng mại) có thể nhận đợc từ ngờibán để nỗ lực trong việc xúc tiến bán hàng cho ngời bán Khoản tiền này th-ờng đợc tính theo tỉ lệ phần trăm so với doanh số bán hàng.

+ Tiền chênh lệch kích thích bán hàng

Là khoản tiền ngoài giá mua hàng mà ngời bán có thể “thởng thêm”chongời mua nếu ngời mua hàng (doanh nghiệp thơng mại) bán đợc một số sảnphẩm của ngời bán.

+ Thu hồi sản phẩm cũ bán sản phẩm mới (đổi các)

Giá trị còn lại của sản phẩm cũ có thể xem xét để trừ đi giá mua sảnphẩm mới Giá công bố không thay đổi ( không giảm) Nhng thực tế, ngờimua đã đợc hởng một khoản tiền tơng tự nh hạ gía.

+ Tặng vé xổ số, phiếu thởng hiện vật

Khách hàng sẽ đợc thêm cái gì đó nếu trúng thởng.Việc giảm giá côngbố không diễn ra, nhng thực tế, khách hàng đã đợc hởng một sự chiếu cố vềgiá.

5 Quy trình định giá bán sản phẩm

5.1 Hình thành giá trong các hình thái thị trờng

Nh chúng ta đã biết, chính sách giá cả của ngời bán phụ thuộc vào hìnhthái thị trờng Theo các nhà kinh tế thì có 4 kiểu hình thái thị trờng, mỗi kiểucó những vấn đề riêng về vấn đề hình thành giá cả.

+ Cạnh tranh hoàn hảo

Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo bao gồm nhiều ngời mua, ngời bán cùngmột loại sản phẩm giống nhau Không một ngời mua hay ngời bán nào có ảnhhởng lớn đến mức giá thị trờng hiện hành của hàng hoá Ngời bán cũng khôngđòi hỏi giá cao hơn giá của thị trờng vì ngời mua có thể tự do mua một khối l-ợng bất kì những hàng hoá đó theo giá thị trờng Ngời bán cũng không chàogiá bán thấp hơn giá thị trờng vì họ có thể bán tất cả hàng hoá đó theo giá thị

trờng Trong loại thị trờng này, doanh nghiệp là ngời chấp nhận giá và cácdoanh nghiệp đều phải hoạt động theo sự dẫn dắt của bàn tay vô hình của thịtrờng.

+ Cạnh tranh độc quyền

Thị trờng cạnh tranh độc quyền gồm rất nhiều ngời mua và ngời bánkhông tuân theo giá thị trờng thống nhấtmà dao động trong khoảng rộng Sở dĩhọ làm đợc nh vậy là vì doanh nghiệp có thể có những phơng án hàng hoákhác nhau, sản phẩm hiện thực có thể khác nhau chất lợng, tính chất, dịchvụ…Nh Ngời mua có thể thấy sự chênh lệch về gía chào bán và sẵn sàng mua ởcác giá khác nhau Chính sách gía trong thị trờng này đặc biệt phát huy tácdụng, ngoài ra doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp yểm trợ bán hàngkhác.

+ Cạnh tranh độc quyền tập đoàn

Là thị trờng bao gồm một số ít ngời bán rất nhạy cảm với chính sáchhình thành giá cả và chiến lợc tiêu thụ của nhau, hàng hoá có thể giống hoặckhông giống nhau Sở dĩ có ít ngời bán vì điều kiện gia nhập thị trờng rất khókhăn Mmỗi ngời bán đều rất nhạy bén với chiến lợc và hoạt động của đối thủcạnh tranh Trong thị trờng này, các doanh nghiệp đều có xu hớng chấp nhậnmức giá của ngành và của các tập đoàn thờng có xu hớng liên kết để xác địnhmức gía phù hợp cho sự phát triển của toàn ngành.

+ Độc quyền tuyệt đối

Là thị trờng chỉ có một ngời bán một loại sản phẩm Đó có thể là một tổchức nhà nớc, một tổ chức độc quyền t nhân Sự hình thành giá cả ở từng trờnghợp diễn ra rất khác nhau Tổ chức độc quyền nhà nớc có thể sử dụng chínhsách giá cả để đạt đợc những mục tiêu nhất định Nó có thể đặt giá thấp hơngiá thành nếu sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với ngời mua không đủ khảnăng mua theo giá đầy đủ; giá cả có thể đợc xác định với ý đồ bù đắp chi phíhay thu nhập cao, cũng có thể giá cả đợc định rất cao để giảm mức tiêu dùng.Trong các tổ chức độc quyền t nhân, doanh nghiệp thờng tự xác định giá đểthu lợi nhuận phù hợp Tuy nhiên không phải mức giá đặt ra lúc nào cũng caovì các hãng này còn chịu sự điều tiết của nhà nớc, hoặc không muốn thu hútđối thủ cạnh tranh, hoặc muốn xâm nhập thị trờng theo chiều sâu…Nh

5.2 Qui trình định giá bán sản phẩm

Qui trình định giá đợc đặt ra khi doanh nghiệp phải định giá lần đầu,điều này xảy ra khi doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới Qui trình địnhgiá tổng thể nh sau:

5.2.1 Lựa chọn mục tiêu định giá

Để có hiệu quả, việc định giá phải đợc tiến hành khi tập hợp các mụctiêu của việc định giá phù hợp nhau và đã đợc phân định một cách rõ ràng:mục tiêu định giá chủ yếu phải tơng đồng với các mục tiêu chiến lợc tiêu thụ,ngoài ra có thể cần có các mục tiêu phụ Các mục tiêu chủ yếu bao gồm cácmục tiêu nh: tồn tại, tối đa hoá lợi nhuận hiện hành, dấn đầu về chỉ tiêu thịphần, dẫn đầu về chi tiêu chất lợng, nhằm đảm bảo mức thu nhập trớc, cạnhtranh đối đầu, cạnh tranh không mang tính giá cả…Nh

5.2.2 Phân tích sức cầu thị trờng của doanh nghiệp

Mỗi mức giá của doanh nghiệp sẽ dẫn tới một mức cầu khác nhau và dovậy, có hiệu lực của mục tiêu tiêu tụ khác nhau Sự thay đổi của cầu thro từngmức giá đợc thể hiện qua độ co giãn của đờng cầu theo giá của mặt hàngdoanh nghiệp Hệ số co giãn của cầu theo giá là tỉ lệ phần trăm thay đổi củacầu khi có một phần trăm thay đổi về giá:

Phân tích đối thủ canh tranh

Chọn kĩ thuật định giá cho phù hợpChọn giá cuối cùng của mặt hàng

+ Ed <1: Cầu ít co giãn, đờng cầu hơi dốc Trong trờng hợp này, ngờibán dễ tăng giá vì một tỷ lệ phần trăm tăng lên của giá dẫn tới một tỷ lệ giảmđi trong cầu ít hơn Nhu cấu ít co giãn trong những trờng hợp nh:

- Có ít hay không có những sản phẩm thay thế hoặc đối thủ cạnh tranh.- Ngời mua không để ý tới giá cao.

- Ngời mua chậm thay đổi thói quyen mua sắm.

- Ngời mua nghĩ là giá cao do có cải thiện về chất lợng.

+ Ed >1, cầu co giãn, đờng cầu thoai thoải, ngời bán sẽ giảm giá vì điều naylàm mức tăng của cầu lớn hn mức tăng trong giá, và do vậy, doanh thu tăng.+ Ed =1, cầu co giãn đơn vị, doanh thu sẽ không thay đổi khi giá thay đổi.

5.2.3.Lợng định chi phí và cấu trúc của nó

Chi phí tạo cơ sở cho việc định giá mặt hàng Nếu chi phí của doanhnghiệp cao hơn chi phí của những đối thủ cạnh tranh khi bán một mặt hàng t-ơng đơng, doanh nghiệp sẽ phải đề ra một mức bán cao hơn đối thủ hoặc thulãi ít hơn, và ở thế bất lợi về cạnh tranh.

5.2.4 Phân tích giá và chất lợng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Doanh nghiệp cần biết giá và chất lợng của đối thủ cạnh tranh Doanhnghiệp có thể cử ngời đi quan sát để khảo giá và so sánh với các chào hàngcủa đối thủ Mọt khi doanh nghiệp biết rõ giá và chất lợng chào hàng của đốithủ, doanh nghiệp có thể sử dụng nó nh một định hớng cho việc định giá củamình Nếu chất lợng chào hàng của doanh nghiệp tơng đơng đối thủ, doanhnghiệp có thể định giá thấp hơn, nếu chất lợng cao, doanh nghiệp có thể địnhgiá cao hơn Tuy nhiên doanh nghiệp phải ý thức đợc rằng, các đối thủ cóthể thay đổi giá để cạnh tranh với sản phẩm của mình.

5.2.5 Lựa chọn các kĩ thuật định giá bán sản phẩm

Doanh nghiệp có thể chọn một số phơng pháp định giá bán sản phẩm ợc nêu lên dới đây (phần 6 cùng chơng).

đ-6 Một số phơng pháp tính giá bán sản phẩm6.1 Đối tợng tính giá

Xác định đối tợng tính giá là công việc đầu tiên trong toàn bộ công việctính giá thành sản phẩm Bộ phận kế toán phải căn cứ vào đặc điểm sản xuấtcủa doanh nghiệp, tính chất sản xuất va cung cấp sử dụng của chũng để làmcăn cứ tính giá thành cho thích hợp Việc xác định đối tợng tính giá thành cầndựa trên các căn cứ sau:

 Đặc điểm qui trình công nghệ sản xuất

Với doanh nghiệp sản xuất giản đơn: đối tợng tính giá thành sẽ là sảnphẩm cuối cùng.

Với doanh nghiệp sản xuất phức tạp: đối tợng tính giá thành có thể làbán thành phẩm ở từngbớc chế tạo hoặc thành phẩm ở giai đoạn cuối cùng.

Với trình độ quản lí cao có thể chi tiết đối tợng tính giá thành ở cá giácđộ khác nhau.

Với trình độ quản lí thấp, đối tợngtính giá thành có thể là các nhóm sảnphẩm cùng loại có kích cỡ khác nhau hoặc có thể qui đổi về sản phẩm gốc…Nh

Xác định kì tính giá thành cho từng đối tợng tính giá thành thích hợp sẽgiúp cho tổ chức công việc tính giá thành đợc khoa học, hợp lí, đảm bảo cungcấp thông tin về giá thành thực tế của sản phẩm kịp thời, trung thực , phát huyđợc vai trò kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch giá thành sản phẩm của kếhoạch.

6.3 Một số phơng pháp tính giá thành bán sản phẩma Phơng pháp định giá bán sản xuất hàng loạt

 Mô hình chung về định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt

Trong việc định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt, quan điểm chínhcần nhận thức là giá bán phải:

+ Bù đắp chi phí sản xuất, chi phí lu thông và chi phí quản lí.

+ Cung cấp một mức lãi cần thiết để đảm bảo sự hoàn vốn hợp lí chophần vốn của các cổ đông.

Nếu khi định giá doanh nghiệp không đảm bảo hai yêu cầu trên thì sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn về tài chính.

Thông thờng, trong việc lập giá cho các sản phẩm sản xuất hàng loạt,tất cả các chi phí đều thích hợp cho việc định giá Vì vậy, nhà quản trị cầnphải cân nhắc rõ ràng mục tiêu lợi nhuận để tránh những tổn thất hoặc khônggiữ đợc khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Để định giá cho sản phẩm sảnxuất hàng loạt, chúng ta cần phân tích giá thành hai bộ phận:

 Chi phí nền: Đảm bảo một mức giá bù đắp chi phí cơ bản.

 Số tiền cộng thêm: Để bù đắp cho chi phí khác và tạo lợi nhuận.

Tính linh hoạt của phơng pháp tính giá sản phẩm sản xuất hàng loạt tuỳthuộc vào các cơ cấu chi phí trong thiết kế chi phí nền và số tiền cộng thêm

Chúng ta có thể khảo sát tính linh hoạt của các phơng pháp tính giá bánsản phẩm sản xuất hàng loạt theo thông tin của phơng pháp tính theo

chi phí toàn bộ và chi phí trực tiếp.

 Định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phí toàn bộ:

Giá bán= Chi phí nền + Số tiền cộng thêm

Giá bán = Chi phí nền + Số tiền cộng thêm

vốn cần thiết Đó chính là chi phí nền nhân với tỷ lệ phần tiền cộngthêm của phơng pháp định giá sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phítoàn bộ đợc tính nh sau:

Tỷ lệphần tiềncộngthêm

Tổng chi phíbán hàng +

Tổng chi phí quảnlí doanh nghiệp +

Mức lãi hoànvốn mong muốnTổng chi phí sản xuất

Ngoài phơng pháp tính cơ bản trên của chi phí nền và phần tiền cộngthêm, một số nhà quản trị có thể phân tích chi phí bán hàng, chi phí quản lídoanh nghiệp để phân bổ vào chi phí nền; tỷ lệ phần tiền cộng thêm chi phíchỉ tính cho mức lãi để hàon vốn mong muốn Tuy nhiên, phơng pháp rất phứctạp và khó khăn, bởi lẽ chi phí bán hàng và chi phí quản lí doanh nghiệp rấtkhó phân bổ vào chi phí sản xuất của từng sản phẩm Dođó, phơng pháp tínhđợc sử dụng khả thi và phổ biến cũng thờng tập trung vào phơng pháp tính cơbản ban đầu.

Với kỹ thuật tính giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phí toànbộ, chúng ta nhận thấy điểm nổi bật của phơng pháp này kết cấu thông tin củadữ kiện trùng với thông tin trêm hệ thống kế toán tài chính, do đó việc thuthập thông tin đợc sử dụng dễ dàng hơn trong điều kiện sử dụng hệ thống kếtoán hiện nay Tuy nhiên, phơng pháp này thiếu tính linh hoạt và mền dẻo bởilẽ trong điều kiện cạnh tranh, hạ thầp giá tới mức tối thiểu là điều không thểthực hiện đợc Đồng thời khi gia tăng công suất sản xuất tiêu thụ, chi phí luthông và chi phí quản lí doanh nghiệp bao gồm biến phí và định phí, đây lànhững loại chi phí có đặc điểm biến động khác nhau Cho nên, mô hình nàygặp phải một loạt các ẩn số chi phí phức tạp mà công việc điều chỉnh rất phứctạp.

 Định gía bán sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phí trực tiếp(phơng pháp biến phí).

Biến phí sảnxuất kinh

Tỷ lệ phầntiền cộng

thêm

Với mô hình định giá sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phí trựctiếp:

 Chi phí nền bao gồm biến phí sản xuất, biến phí lu thông, biếnphí quản lí doanh nghiệp.

 Phần tiền cộng thêm bao gồm 1 phần để bù đắp định phí sảnxuất, định phí bán hàng, định phí quản lý và 1 phần để đảm bảo chomức lãi hợp lí theo nhu cầu hoàn vốn mong muốn Tỷ lệ phần tiềncộng thêm đợc tính theo công thức nh sau:

Tỷ lệ phầntiền cộng

Định phísản xuất +

Định phíbán hàng +

Định phí quảnlí doanh nghiệp +

Mức lãi hoànvốn mong muốnTổng biến phí sản xuất kinh doanh

Với phơng pháp định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phítrực tiếp, chúng ta nhận thấy rằng chi phí nền là biến phí Vì vậy, chúng ta dễdàng xác định mức giá tối thiểu Mặt khác, định phí có đặc điểm ít biến độngnên dễ dàng định đoạt mức bù đắp định phí cần thiết khi công suất sản xuấtkinh doanh dự báo đợc Khảo sát rộng hơn nữa, khi xác lập đơn giá cho cácđơn đặt hàng, biến phí thờng gắn liền với những điều kiện ràng buộc ở tiêuchuẩn vật t, tiêu chuẩn kỹ thuật…NhTrong khi đó, những mục định phí thờnggắn liền với cơ cấu tổ chức sản xuất kinh doanh, chi phí sử dụng tài sản dàihạn, các quyết định và sự phân cấp quản lý doanh nghiệp

Vì vậy, việc định giá sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phí trực tiếpgiúp cho nhà quản trị đa ra những mức giá nhanh hơn nhng vẫn đảm bảo tínhchính xác, tính bí mật của thông tin cạnh tranh Đây chính là tính mềm dẻo,tính linh hoạt của phơng pháp xác lập giá theo chi phí trực tiếp.

 Tuy nhiên khi sử dụng phơng pháp tính giá này chúng ta cần lu ý

Việc xác định giá cần áp dụng một cách linh hoạt, đặc biệt phần chi phícộng thêm vào chi phí nền Số tiền cộng thêm cần tránh những khuynh hớngsau:

 Với công thức tính giá dựa vào chi phí nền và số tiền cộng thêmdễ làm cho nhà quản trị bỏ qua mối quan hệ chi phí – khối lợng – lợi nhuận.Đôi khi việc định giá quá cao sẽ làm cho mục tiêu bị phá vỡ vì sản lợng,doanh thu không đạt đến mức mong muốn hoặc giá qúa thấp làm doanhnghiệp chìm ngập trong các đơn đặt hàng.

 Khi định giá, nhà quản trị dễ lầm tởng chi phí quyết định giá,trong khi đó giá cả chịu ảnh hởng của rất nhiều yếu tố khác khá phức tạp nhvề thẩm mỹ, chiến lợc quảng cáo, thị hiếu khách hàng, lợi thế cạnh tranh…Nh.

Do đó khi định giá nhà quản trị dễ bỏ qua yếu tố này Vì thế, đôi khi chúng tadễ bỏ phí lợi thế hoặc bị thua lỗ vô hình khi định giá cho nên cần xem xét vàđiều chỉnh kịp thời giá nếu phát hiện thấy có thấy đổi các yếu tố vô hình này.

 Tỷ lệ phần tiền cộng thêm đôi khi thích hợp trong giai đoạn nàynhng lại không thích hợp trong giai đoạn khác Vì vậy, cần phải xem xét vàđiều chỉnh kịp thời tỷ lệ phần tiền cộng thêm.

 Một doanh nghiệp khi sử dụng dây chuyền sản xuất, hoặc trêncùng 1 dây chuyền có nhiều công đoạn Điều này đòi hỏi phải xác lập phầntiền cộng thêm linh hoạt hơn theo từng dây chuyền sản xuất.

b Phơng pháp tính giá bán sản phẩm theo giá lao động và giánguyên vật liệu

 Đặc điểm và điều kiện vận dụng

Với mô hình định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt, trong một số ờng hợp không thích hợp ở doanh nghiệp có qui trình sản xuất kinh doanh chiphí nguyên vật liệu chiếm 1 tỷ trọng thấp trong tổng chi phí hoặc chi phínguyên vật liệu có thể do bên mua cung cấp nh hoạt động truyền hính sửachữa trang thiết bị…Nh Phơng pháp định giá bán sản phẩm theo giá nguyên vậtliệu và lao động đôi khi lại thích hợp hơn…Nh Theo phơng pháp này, giá sảnphẩm đợc xây dựng bao gồm hai bộ phận:

tr- Giá lao động: Bao gồm giá lao động trực tiếp và khoản tiền cộng thêm

để bù đắp cho giá lao động gián tiếp, chi phí phục vụ liên quan và mức lợinhuận hoàn vốn mong muốn.

 Giá vật liệu sử dụng: Bao gồm giá lao động trực tiếp và khoản tiền cộng

thêm để bù đắp các khoản chi phí vận chuyển, bốc dỡ, lu kho và lợi nhuậnmong muốn để hoàn vốn đầu t

 Định giá lao động

Giá lao động đợc tập hộ thành ba bộ phận:

 Bộ phận thứ nhất bao gồm mức giá đảm bảo cho chi phí nhân côngtrực tiếp nh tiền lơng, các khjoản phụ cấp theo lơng của công nhân trực tiếp.Mục giá này chúng ta thờng biểu hiện theo giờ lao động trực tiếp.

 Bộ phận thứ hai là số tiền cộng thêm để đạt đợc mức lợi nhuận nhucầu hoàn vốn hợp lí.

 Bộ phận thứ ba là số tiền cộng thêm để bù đắp chi phí lu thông, chiphí quản lí liên qua tới việc phục vụ, quản lí nhân công trực tiếp.

Đối với bộ phạn thứ nhất, chúng ta có thể tính cho từng loại công nhânhoặc tính giống nhau cho từng loại tất cả các loại công nhân Đối với bộ phận

thứ hai và bộ phận thứ ba là số tiền linh hoạt cộng thêm có thể thay đổi tuỳthuộc vào từng tình hình sản xuất và kinh doanh và mục tiêu xác lập giá từngthì kỳ.

 Đánh giá nguyên vật liệu sử dụng

Giá của nguyên vật liệu sử dụng bao gồm ba bộ phận:

 Bộ phận thứ nhất là giá mua của nguyên vật liệu sử dụng trực tiếp.Đâychính là giá trên hoá đơn mua nguyên vật liệu sử dụng cho công việc.

 Bộ phận thứ hai là số tiền cộng thêm để bù dắp phụ phí nguyên vật liệunh chi phí đặt hàng, chi phí vận chuyển, chi phí bốc dỡ, chi phí lu kho, chi phílu bãi, chi phí quản lý nguyên vật liệu…Nh

 Bộ phận thứ ba là mức lợi nhuận mong muốn để đảm bảo cho việc hoànvốn đầu t vào nguyên vật liệu.

Trong việc định giá nguyên vật liệu sử dụng, đối với bộ phận thứ nhấtdễ thu thập vì nó tồn tại sẵn trong định mức hoặc cam kết trong hợp đồng kinhtế và giá cả trên thị trờng Đối với bộ phạn thứ hai là bộ phận rất phức tạp Nógồm nhiều thành phần phí cần bù đắp khác nhau trong thu mua, bảo quản…Nhthờng chỉ xác lập một tỷ lệ nhất định theo thống kê kinh nghiệm Đối vớibộ phận thứ ba là mức lợi nhuận mong muốn, mức lãi này tuỳ thuộc vào mụcđích định giá.

Giá lao động

Phụ phí công nhân trực tiếp

Mức lợi nhuận hoàn vốn mong muốnGiá lao động trực tiếp

Giá nguyên vật liệu

Giá mua nguyên vật liệu sử dụng

Phụ phí nguyên vật liệu

Mức lợi nhuận mong muốn hoàn vốn

 Định giá bán sản phẩm theo giá lao động

Ngoài phơng pháp định giá bán sản phẩm theo giá lao động và nguyênvật liệu sử dụng, một số trờng hợp phơng pháp định giá này đợc cải tiến thànhphơng pháp định giá sản phẩm theo giá lao động Tuy nhiên, trong hoạt độngsản xuất kinh doanh phần vật t sử dụng do bên đặt hàng cung cấp Và điều đặcbiệt quan tâm của phơng pháp định giá bán theo giá lao động là toàn bộ chiphí khác (không phải chi phí lao động trực tiếp) đợc tính vào chi phí phục vụnhân công.

Chi phí lao động trực tiếp.Giá bán sản phẩm Chi phí phục vụ nhân công.

Lợi nhuận mong muốn trên vốn hoạt động.

 Định giá bán sản phẩm theo số giờ vận hành máy móc và thiết

bị vật t sử dụng

Phơng pháp định giá này về cơ bản giống nh phơng pháp định giá bánsản phẩm theo giá lao động và nguyên vật liệu sử dụng Tuy nhiên, căn cứ lậpgiá tính theo số giờ máy hoạt động.

Gía vận hành máy móc thiết bị bao gồm những bộ phận đợc chiết tínhnh sau:

 Chi phí vận hành máy móc thiết bị:Khấu hao máy móc thiết bị.

Chi phí nhiên liệu, năng lợng vận hành máy móc thiết bị. Chi phí phục vụ máy móc thiết bị:

Chi phí lao động vận hành.

Chi phí lao động phục vụ, bảo trì máy móc thiét bị.Chi phí lao động quản lí.

Giá sản phẩm

Giá vận hành máy móc

Giá nguyên vật liệu

Chi phí vận hành máy móc

Chi phí phụcvụ máy móc

Lợi nhuận mong muốn

Giá hoá đơn NVL sử dụng

Phụ phí nguyên vật liệu

Lợi nhuận mong muốn

Chi phí nguyên vật liệu công cụ, dụng cụ gián tiếp dùng trong vận hànhmáy móc thiết bị.

Chi phí khác có liên quan tới vận hành máy móc thiết bị nh sửa chữa,bảo trì, thuế…Nh

 Lợi nhuận mong muốn = Vốn hoạt động  Tỷ lệ hoàn vốn mongmuốn.

c Phơng pháp tính giá bán cho sản phẩm mới

 Những vấn đề cơ bản khi định giá bán sản phẩm mới

Tất cả tổ chức lợi nhuận hay phi lợi nhuận đều phải định giá bán chosản phẩm của họ Ngày nay đã có những yếu tố khác trở thành quan trọngtrong sự lựa chọn của ngời mua Tuy nhiên, giá cả là một trong những yếu tốquan trọng nhất chỉ định dự phần của 1 doanh nghiệp có thể đặt giá theo nhiềucách khác nhau, nhng tựu chung giá cả đợc đặt cho sản phẩm mới lần đầu tiênphải trải qua các bớc cơ bản sau:

Bớc 1: Chọn lựa mục tiêu đặt giá

Trớc hết các doannh nghiệp phải quyệt định những gì để hoàn thànhmột sản phẩm Đồng thời, doanh nghiệp phải đuổi theo những mục tiêu gì,mục tiêu nào là mục tiêu chính, mục tiêu nào là mục tiêu phụ Về cơ bản khiđịnh giá doanh nghiệp thờng xem xét giá bán với các mục tiêu sau:

+ Sự tồn tại của doanh nghiệp: Đây là mục tiêu ngắn hạn về lâu dàidoanh nghiệp phải tăng giá trị hoặc đối phó với sự bị tiêu diệt

+ Lợi nhuận tối đa: Đây là mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp + Doanh thu tối đa

+ Sự tăng trởng doanh thu bán hàng; Mục tiêu này đợc xây dựng trongtrờng hợp thị rờng nhạy cảm với giá thấp sẽ kích thích với sự tăng trởng hơnnữa của thị trờng, những chi phí sản xuất và phan phối đợc hạ thấp một giá cảthấp sẽ tạo một thế cạnh tranh mạnh giúp doanh nghiệp tăng trởng.

+ Lớt qua thị trờng tối đa: Doanh nghiệp chấp nhận giá cao để lớt quamột số thị trờng mới Cách lớt qua thị trờng này sẽ có ích khi có đủ ngời mua,chi phí sản xuất một số lợng nhỏ không cao hơn chi phí loại bỏ lợi tức thayđổi mặt hàng, giá cao không lôi cuốn nhiều ngời cạnh tranh, giá cả cao sẽ hỗtrợ cho 1 sản phẩm thợng hạng.

+ Dẫn đầu chất lợng sản phẩm; Với mục tiêu này, doanh nghiệp có thểnhằm tới sự kiện để trở thành hàng lãnh đạo trong dự phần thị trờng.

Bớc 2: Xác định rõ nhu cầu

Mỗi loại giá của doanh nghiệp có thể dẫn đến một mức độ khác nhaunên sẽ có tác động khác nhau lên nhu cầu Thông thờng giá cả thấp thì nhucầu cao và ngợc lại Tuy nhiên, đây chỉ là tính phổ biến của giá cả và nhu cầu.Khi xác định nhu cầu, nhà quản trị cần chú ý đến những nhân tố, mối liên hệsau:

+ Những nhân tố có ảnh hởng tới tính nhạy cảm của giá:Ngời mua ít, giá cả có nhạy cảm với nhu cầu.

Ngời mua sẽ ít nhạy cảm với giá cả khi họ không dễ dàng so sánh chấtlợng của những sản phẩm thay thế

Ngời mua ít nhạy cảm với giá cả khi sự chi tiêu thấp, không thích tiêudùng.

Ngời mua sẽ ít nhạy cảm với những sản phẩm đã mua.

Ngời mua sẽ ít nhạt cảm với giá cả khi họ không thể tồn trữ sản phẩm.+ Độ co giãn giá cả của nhu cầu:

Những ngời định giá cần biết nhu cầu đợc đáp ứng sao khi có một sựthay đổi về giá cả:

Sự co giãn giá cả

của nhu cầu =

% Thay đổi số lợng đòi hỏi% Thay đổi giá cả

+ Nhu cầu ít co giãn trong những trờng hợp sau đây:

Có ít hay không có sản phẩm thay thế hoặc doanh nghiệp cạnh tranh.Ngời mua không sẵn sàng chấp nhận giá cao.

Ngời mua chậm thay đổi tập quán và tìm giá thấp hơn.Ngời mua cho rằng giá cao là do tằng chất lợng và lạm phát.

Bớc 3: Ước tính chi phí

Khi định giá cao cho 1 sản phẩm, trớc hết giá cả phải bù đắp dợc chiphí Vì vậy, trong định giá ớc tính chi phí, một ớc tính sai lầm về chi phí sẽdẫn đến những thiệt hại cho doanh nghiệp hoặc phản ứng ngợc lại của kháchhàng Khi ớc tính chi phí chúng ta cần xác định rõ:

+ Định phí và biến phí.

+Sự thay đổi chi phí qua từng thời kì.

Bớc 4: Phân tích giá cả của những doanh nghiệp cạnh tranh

Đây là một vấn đề cần thiết khi định giá Một doanh nghiệp khi đã biếtđợc giá và khả năng cung ứng của đối thủ cạnh tranh thì việc định giá sẽ dễdàng hơn.

Bớc 5: Lựa chọn phơng pháp định giá

+ Định giá theo chi phí toàn bộ.+ Định giá theo chi phí trực tiếp.

+ Định giá theo giá lao động và giá vật t.

+ Định giá theo giá trị nhận thấy: Phơng pháp này, ngời định giá đa ragiá bán dựa vào nhận thức của ngời mua sản phẩm chứ không phải dựa vào chiphí của đơn vị tạo ra sản phẩm

+ Định giá theo giá của doanh nghiệp cạnh tranh: Phơng pháp này,doanh nghiệp căn cứ vào giá của những đối thủ cạnh tranh để định giá sảnphẩm của mình Đây là phơng pháp định giá sản phẩm thịnh hành cho nhữngsản phẩm đã có trên thị trờng và trong điều kiên doanh nghiệp không thể ớc l-ợng chính xác chi phí của mình.

Bớc 6: Chọn lựa giá bán sau cùng

Sự chọnh lựa giá sau cùng giúp cho nhà quản trị thu hẹp lại giá cả, từ đóđa ra quyết định chọn lựa tốt nhất Khi chọn lựa giá sau cùng, nhà quản trị cầnphải xem xét những yếu tố sau:

+ Đặt giá tâm lí: Là chọn giá cao để đánh vào tâm lí khách hàng, kháchhàng tởn là chất lợng của sản phẩm sẽ cao hoặc chọn số lẻ để khách hàng chorằng vẫn ở mức giá trớc đây.

+ Chiến lợc định giá của doanh nghiệp: về cơ bản để định giá doanhnghiệp cần xác định hai chiến lợc cơ bản sau:

Chiến lợc giá thoáng: Là chọn giá ban đầu cao đối với sản phẩm mớisau đó giảm dần Mục đích của việc định giá thoáng là nhằm tăng tối đa lợinhuận ngắn hạn Chiến lợc giá thoáng đảm bảo đợc lợi nhuận, tránh đợcnhững sai sót về ớc tính chi phí Tuy nhiên nó dễ bị phá sản khi sản phẩm củadoanh nghiệp không xâm nhập đợc vào thị trờng.

Chiến lợc giá thông thờng: Là chọn giá ban đầu thấp để đạt đợc sự chấpnhận nhanh chóng của thị trờng, sau đó, sẽ tăng giá lên dần Chiến lợc giáthông thờng dễ chiếm đợc thị trờng, nhng công ty phải mất đi phần lợi nhuậntrớc mắt nếu không chiếm lĩnh đợc thị trờng thì thiệt hại rất lớn.

+ Tác động giá cả và những phản ứng của các thành phần khác Khiđịnh giá, nhà quản trị cần chú ý tới những phản ứng của những thành phầnkhác đối với giá cả nh:

Các nhà phân phối.Những nhà buôn.Lực lợng bán hàng.

Những đối thủ cạnh tranh.

Chính quyền và những nhà cung cấp chính quyền.Nhân viên tiếp thị.

 Các kĩ thuật định giá sản phẩm mới

+ Thực nghiệm tiếp thị giá sản phẩm

Phơng pháp này tiến hành bằng cách giới thiệu sản phẩm ở những vùngđã chọn, thờngvới những mức giá khác nhau trong những vùng khác nhau.Bằng cách này, doanh nghiệp có thể thu thập số liệu về sự cạnh tranh mà sảnphẩm sẽ phải đơng đầu, mối quan hệ giữa khối lợng và giá cả, mối quan hệgiữa đảm phí và lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể dự kiến với những giá bán,những khối lợng bán khác nhau Một giá đợc lựa chọn sau đó sẽ mang lại kếtquả tốt đẹp cho những mục tiêu lâu dài của công ty.

Thực hiện tiếp thị có thể cung cấp cho doanh nghiệp những thông tincó ích lợi cao và đảm bảo thành công Đồng thời thông qua thực nghiệm tiếpthị có thể thấy đợc những sai sót trong việc định giá.

+ Xác lập giá bán sản phẩm dựa trên chi phí

Nền tảng của phơng pháp lập giá này là việc thiết lập giá dựa vào chiphí cá biệt mà doanh nghiệp thực hiện quán trình sản xuất để xác lập giá Vềcơ bản, phơng pháp lập giá này bao gồm:

Tính giá theo chi phí toàn bộ.Tính giá theo chi phí trực tiếp.

Tính giá theo thời gian lao động và nguyên vật liệu sử dụng.

III.Các nhân tố có ảnh hởng tới giá bán sản phẩm

1.Các nhân tố có ảnh hởng tới giá bán sản phẩm của công ty

Có rất nhiều yếu tố ảnh hởng tới giá bán sản phẩm của công ty, nhữngyếu tố chủ yếu là:

- Chi phí sản xuất của sản phẩm - Nguyên vật liệu sản xuất.

- Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.- Chu kì sống của sản phẩm.

Hoạt động kinh doanh thơng mại là hoạt động lu thông phân phối hànghoá trên thị trờng buôn bán của từng quốc gia riêng biệt hoặc giữa các quốcgia với nhau.Nội thơng là lĩnh vực hoạt động thơng mại trong từng nớc, thựchiện quá trình lu chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất, nhập khẩu tới nơi tiêudùng Doanh thu từ hạot động kinh doanh là toàn bộ tiền bán sản phẩm, hànghoá, cung ứng dịch vụ trên thị trờng sau khi đã trừ đi các khoản chiết khấubán hàng, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại (nếu có chứng từ hợp lệ)

Hoạt động thơng mại có các đặc điểm chủ yếu sau

- Lu chuyển hàng hoá trong kinh doanh thơng mại bao gồm hại giaiđoạn: Mua hàng hoá và bán hàng hoá không qua khâu chế biếnhay làm thayđổi hình thái vật chất của hàng hoá.

- Đối tợng của kinh doanh thơng mại là hàng hoá phân theo từng ngànhhàng

+ Hàng vật t thiết bị.

+ Hàng công nghệ phẩm tiêu dùng.+ Hàng lơng thực, thực phẩm, chế biến.

- Quá trình lu chuyển hàng hoá đợc thực hiện theo hai phơng thức bánbuôn và bán lẻ, trong đó: Bán buôn là bán hàng hoá cho các đn vị xuất khẩuhay cho các tổ chức bán lẻ để tiếp tục quá trình lu chuyển của hàng hoá; bánlẻ là bán hàng cho ngời tiêu dùng cuối cùng.

- Bán buôn hàng hoá và bán lẻ hàng hoá có thể thực hiện bằng nhiềuhình thức: Bán thẳng, bán qua kho bán trực tiếp và gửi bán qua đại lí, ký gửi…Nh- Tổ chức kinh doanh thơng mại có thể theo một trong các mô hình tổchức bán buôn, tổ chức bán lẻ; chuyên doanh hoặc kinh doanh tổng hợp; hoặcchuyên môi giới…Nh ở các quy mô tổ chức : quầy, cửa hàng, công ty, tổng côngty

Công tác định giá bán sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất có một sốđiểm khác biệt khác biệt so với công tác định giá bán sản phẩm ở doanhnghiệp thơng mại.

Doanh nghiệp thơng mại thờng hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực luthông hàng hoá thì việc xác định giá hàng hoá (giá bán) thực chất là xây dựngchiết khấu lu thông (%) Chiết khấu lu thông đợc qui định bằng tỉ lệ phần trămso với giá bán buôn công nghiệp Thực ra nó là phần cộng thêm vào nguyêngiá mua vào, là nguồn thu nhập chủ yếu của các doanh nghiệp thơng mại.

Xét về bản chất kinh tế, chiết khấu lu thông là giá dịch vụ trong lĩnhvực lu thông hàng hoá Giá dịch vụ này phải đảm bảo phải đảm bảo bù đắp đ-ợc những chi phhí có căn cứ thực hiện về mặt kinh tế mà các doanh nghiệp th-

ơng mại cần phải chi ra trong quá trình kinh doanh hàng hoá và đảm bảo lợinhuận cần thiết cho doanh nghiệp đó, nghĩa là chiết khấu lu thông gồm haiphần: phần chi phí lu thông, phần lợi nhuận của doanh nghiệp thơng mại.Phần chiết khấu lu thông có thể qui định cho hàng bán qua kho, cửa hàng vàhàng bán không qua kho.

Phơng pháp tính chiết khấu lu thông (giá dịch vụ thơng mại):CK = F + D/SF x h x 100%

Trong đó:

CK- mức chiết khấu, %.

F- Chi phí lu thông của doanh nghiệp thơng mại.h- Tỷ suất lợi nhuận đợc tính trên chi phí lu thông.D/S-Doanh số hàng hoá bán ra.

1.1 Chức năng

Chức năng chính của công ty là tổ chức sản xuất và tiêu thụ sản phẩmbóng đèn, phích nớc các loại đáp ứng nhu cầu sinh hoạt của nhân dân, chiếusáng công nghiệp và bên cạnh đó một phần để xuất khẩu đi một số nớc Châuá và xuất khẩu sang thị trờng Ai Cập (Châu Phi).

 Tổ chức dự trữ, bảo quản và tiêu thụ sản phẩm kịp thời đến thị trờngtiêu thụ.

 Tổ chức quản lí sản xuất bóng đèn một cách có hiệu quả đảm bảo mụctiêu lợi nhuận của công ty, đảm bảo các chỉ tiêu nộp ngân sách nhà nớc, đảmbảo tăng thu nhập cho ngời lao động và không ngừng nâng cao uy tín củacông ty trên thị trờng.

1.3 Công tác tổ chức quản lý

Bộ máy quản lý của công ty đợc tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng,là một hệ thống quản lý từ giám đốc đến các phòng ban, làm việc và quyếtđịnh đến toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, đứng đầu làGiám đốc (xem sơ đồ 1)

Sơ đồ 1: Bộ máy tổ chức quản lý của công ty

Các phòng ban chức năng

Hiện nay bộ máy quản lý công ty có một Giám đốc, 3 phó giám đốc và10 phòng chức năng hoạt động hiệu quả.

Bộ máy quản lý bao gồm:

 Ban giám đốc: Gồm một giám đốc và ba phó giám đốc

- Giám đốc: điều hành chung cả công ty, thực hiện quyền và nghĩavụ theo quy định của nhà nớc.

- Phó giám đốc điều hành sản xuất: trực tiếp điều hành sản xuấtkinh doanh.

- Phó giám đốc kỹ thuật: phụ trách kỹ thuật và đầu t phát triển.- Phó giám đốc tài chính: phụ trách tài chính thị trờng.

 Phòng tổ chức điều hành sản xuất

Giám đốc

Phó giám đốcđiều hành SX

Phó giám đốc

tài chính Phó giám đốc kỹ thuật Kế toán tr-ởng

Văn phòngGĐ

P thịtrờng

P kếtoánP.

P ĐT vàpháttriểnP.

P TCĐH

P bảovệ

PX bóng

đèn tròn PX Bóngđèn HQ PX Cơđộng PX Phíchnớc PX thuỷtinh

Tổ chức điều hành quản lý, bố trí lao động, nhân sự trong toàn công ty,thực hiện các chế độ với ngời lao động,đề xuất về mặt tổ chức để trình giámđốc, xây dựng điều hành kế hoạch sản xuất, quản lý phần an toàn về sản xuất,trang thiết bị cho Công ty

 Phòng thị trờng

Căn cứ nhu cầu thị trờng đề xuất phơng án sản phẩm, đề xuất chiến lợcbán hàng, chiến lợc kinh doanh, kế hoạch bán hàng, nghiên cứu thị trờng vềsản phẩm, giá cả, kênh tiêu thụ, chăm lo khách hàng, quảng cáo, xúc tiến,thiết kế bao bì mẫu mã sản phẩm

 Văn phòng giám đốc

Chuyên chăm lo công việc hành chính nh đón khách, hội họp, công tácvăn th lu trữ

 Phòng kỹ thuật công nghệ và quản lý chất lợng

Là phòng mới đợc thành lập năm 2000 có nhiệm vụ quản lý toàn bộhệ thống máy móc thiết bị trong công ty, cung cấp các tiêu chuẩn kỹ thuật chocác loại bán thành phẩm, sản phẩm, khuân mẫu.

 Phòng kỹ thuật đầu t và phát triển

Nghiên cứu và xây dựng chiến lợc đầu t ngắn, dài hạn, đề xuất và chuẩnbị dự án, đôn đốc thực hiện trong quá trình đầu t mới, triển khai những kếhoạch về sản phẩm mới.

 Phòng KCS

Cùng với phòng Kỹ thuật công nghệ và quản lý chất lợng xây dựng cáctiêu chuẩn, chuẩn mực kỹ thuậtcho sản phẩm, vật t Giám sát việc thực hiệncông nghệ cho đến giai đoạn nhập kho.

 Phòng thống kê kế toán tài chính

Tổ chức hạch toán kế toán, thực hiện các chế độ của nhà nớc quy định vàtổng hợp số liệu, cung cấp thông tin cho nhu cầu quản lý Hàng năm xây dựngkế hoạch tài chính, cân đối nguồn vốn để đảm bảo cho công ty hoạt động hiệuquả, làm một số phân tích về kế toán quản trị, là đầu mối của thống kê.

Bảng1: Kết quả kinh doanh của Công ty từ năm 2000 – 2003

20021. Dsố tiêu thụTr.đồng12564324675629753435642619,79%

Sp tiêu thụ

1.B.đèn trònTr Cái 23654 31500 36723 39564 7,74%2.B.đèn HQ564510784133671564317,03%3.Ph.nớc265438755128845664,9%4.Sp mớiNgh.Cái

- Chấn lu đèn

huỳnh quang 20 34

546 155,14%- Đèn huỳnh

quang Compact 15 32

231 99,14%- Máng đèn HQ5609441275156722,9%

3. Xuất khẩu sản

Phẩm bóng đèn Cái 0 2312899 6435869 9453126 46,93%

(Nguồn: Báo cáo tổng kết kinh doanh công ty BĐPN Rạng Đông)

Với kết quả thắng lợi trong sản xuất kinh doanh rất to lớn và tơng đốitoàn diện ở năm 2002, công ty đã có thêm nhiều bài học thành công do cơ chếphân phối quyền lợi đợc đa thêm chỉ tiêu chất lợng, chỉ tiêu chấp hành nghiêmchỉnh các quy định của HTQLCL ISO 9001: 2000

Năm 2003, năm Việt Nam chính thức thực hiện lịch trình AFTA, khókhăn còn nhiều, việc thực hiện và duy trì HTQLCL theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 tiếp tục đợc công ty củng cố, cải tiến nhằm mang lại hiệu quả cao hơn.

Bảng 2: Tình hình tài chính của Công ty bóng đèn phích nớcRạng Đông ngày 31/12/2002

(Đơn vị: VND)

1.Tiền mặt6 555 995 876 1.Nợ ngắn hạn141 990 886 6952 Khoản phải thu101 403 782 6952.Nợ dài hạn53 223 582 7983 Hàng tồn kho64 901 617 096 3.Nợ khác449 269 5094.TSLĐ khác855 670 684 II.Nguồn vốn CSH78 689 592 149

1.TSCĐ87 799 441 694 -Nguồn vốn kinh doanh64 865 184 099-TSCĐHàNG HOá84 054 192 700-Quỹ ĐTPT3 815 860 315+NG145 566 020 681-Nguồn vốn ĐTXDCB3 397 338 453+HMLK 061 511 827 8912.Nguồn KP, quỹ khác6 611 209 282-TSCĐVH3 745 248 904-quỹ dự phòng TCMVL1 634 285 7732.ĐTTCDH 11 710 958 518-Quỹ KT, phúc lợi4 976 923 5093.CPXDCB596 584 020

Hiện nay toàn bộ công ty phát huy cao nội lực, ý thức tự lập tự cờng,thực hiện đồng bộ dây chuyền công nghệ, nâng cao trình độ khai thác dâychuyền công nghệ chuẩn bị nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm chuẩn bịthực hiện tiến trình hội nhập vào khu vực.

Trong 5 năm gần đây(1999-2003) triển khai chơng trình hiện đại hoásản xuất để chuẩn bị cho hội nhập cũng là 5 năm liền công ty bóng đèn phíchnớc Rạng Đông có nhịp độ tăng doanh thu bình quân mỗi năm 50 tỉ đồng vànăm 2002 đạt tới 355 tỷ đồng giá trị TSL (tăng 19 lần), doanh số tiêu thụ đạtgần 300 tỷ đồng (tăng 40 lần) so với năm đầu đổi mới Theo đó công ty từ lỗ

nay đã lãi trên 17 tỷ đồng, đạt mức cao nhất từ trớc tới nay, đảm bảo thu nhậpcủa ngời lao động bình quân: 2,3 triệu đồng/tháng Mục tiêu đến năm 2005đạt doanh thu 500 tỷ đồng.

Bảng 3: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

1998 – 2002

Gđoạn phát huy nội lực, HĐH công ty

2003 - 2005Gđoạn hội

(Nguồn: Báo cáo hoạt động tài chính công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông)

Năm 2003, trong bối cảnh giá đầu vào tăng, phải cạnh tranh khốc liệtvới 14 Công ty sản xuất đèn tại Việt nam và 10 hãng đèn lớn trên thế giới đasản phẩm vào chiếm lĩnh thị trờng trong nớc, Công ty bóng đèn phích nớcRạng Đông vẫn giữ đợc tốc độ tăng trởng 13,97%, lợi nhuận thực hiện vẫn caohơn cùng kỳ năm trớc, 7 tháng đầu năm 2003 vẫn giữ đợc tốc độ tăng trởng20% so với cùng kỳ.

Bảng 4: Kết quả sản xuất kinh doanh 7 tháng đầu năm 2003

Thực hiệntháng 7/03

Thực hiện 7 thángSo sánhcùng kỳNăm 02Năm 03