Giá và phương pháp tính giá bán sản phẩm của công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông.doc

Giá và phương pháp tính giá bán sản phẩm của công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông.doc

LỜI MỞ ĐẦU

Từ khi kinh tế Việt Nam chuyển mình sang nền kinh tế thị trường đã

có rất nhiều sự thay đổi trong cách nghĩ, cách làm của mỗi doanh nghiệp nóiriêng và nền kinh tế nói chung Giờ đây, doanh nghiệp phải tự mình vật lộn đểtồn tại, phát triển trong một môi trường cạnh tranh đầy gay go không kémphần quyết liệt Để tồn tại và phát triển một cách bền vững, không còn cáchnào khác là doanh nghiệp phải tự hoàn thiện mình, hoàn thiện cách thức vàphương pháp sản xuất kinh doanh sao cho đạt hiệu quả nhất Muốn đạt đượcnhư vậy, doanh nghiệp phải không ngừng lập và thay đổi các chiến lược sảnxuất kinh doanh sao cho phù hợp với từng thời kỳ khác nhau của nền kinh tế.Tuy nhiên có một chiến lược mà bất biến, xuyên suốt quá trình sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp, đó chính là chiến lược về giá Định giá bán sao chohợp lý, tối ưu là một điều vô cùng quan trọng, nó quyết định sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp Chính vì tầm quan trọng đó, sau một thời gian thực

tập tại công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông, tôi đã chọn đề tài: “Giá và phương pháp tính giá bán sản phẩm của công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông” làm đề tài cho chuyên đề thực tập của mình.

Chuyên đề được chia làm 3 chương

Chương 1: Lý luận chung về giá và phương pháp tính giá bán sản

phẩm

Chương 2: Thực trạng giá bán sản phẩm của công ty Bóng đèn phích

Chương 3: Phương hướng và biện pháp hoàn thiện giá và phương pháp tính giá bán sản phẩm của công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông

Tôi xin chân thành cám ơn sự giúp đỡ tận tình của GS – TS Đặng Đình Đào và các cô chú, anh chị em trong công ty Bóng đèn phích nước Rạng Đông đặc biệt phòng thị trường đã giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề này.

CHƯƠNG I

LÍ LUẬN CHUNG VỀ GIÁ VÀ PHƯƠNG PHÁP

TÍNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM

I Lí luận chung về giá

1 Tầm quan trọng của giá trong nền kinh tế nói chung và đối với mỗi một doanh nghiệp nói riêng

Hiện nay nền kinh tế nước ta đang trong giai đoạn hình thành và pháttriển cơ chế thị trường có sự quản lí và điều tiết của nhà nước theo địnhhướng xã hội chủ nghĩa Một trong những vấn đề quan tâm của cơ chế thịtrường là giá cả Giá cả chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau như giátrị, quan hệ cung- cầu, sức mua của tiền…Nhưng giá cả cũng tác động tới sảnlượng, cung- cầu cũng như tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế

Trong mỗi một doanh nghiệp, giá cả của hàng hoá bán ra là yếu tốquyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp đó Nếu giá cả của doanh nghiệpđưa ra mà được thị trường chấp nhận điều đó có nghĩâ là thị trường chấp nhậnhàng hoá của doanh nghiệp, hàng hoá của doanh nghiệp sẽ bán được, doanhnghiệp sẽ thu được lợi nhuận hay sẽ thực hiện được mục tiêu kinh doanh củamình, có thể cạnh tranh được trên thị trường đó Ngược lại, nếu giá cả bánhàng hoá của doanh nghiệp không được thị trường chấp nhận, điều đó cónghĩa là doanh nghiệp đang tiến gần hơn một bước tới sự phá sản

2 Lí luận chung về giá bán sản phẩm

Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng

của giá trị hàng hoá, đồng thời cũng biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tếnhư cung- cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh…

Giá trị hàng hoá là giá trị thị trường, giá trị được thừa nhận của ngườimua Giá trị luôn quyết định giá cả thị trường, là nội dung, là bản chất của giá

cả Ngược lại, giá cả là hình thức, là hiện tượng của giá trị Giá cả là quan hệ

về lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinhdoanh

Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại cạnhtranh khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưnggiá cả vẫn có một vai trò quan trọng Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếunhư không được người tiêu dùng chấp nhận Người tiêu dùng luôn quan tâmđến giá cả hàng hoá và coi đó là một tiêu chuẩn chỉ dẫn về chất lượng và cácchỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác định một chính sách giá đúng có vaitrò sống còn đối với bất kì một doanh nghiệp nào

Trong thực tế, cạnh tranh bằng chiến lược sử dụng giá cả là biện phápcạnh tranh nghèo nàn nhất, vì khi gặp phải đối thủ có tiềm lực lớn, cạnh tranhbằng giá cả sẽ không phát huy tác dụng Trong nhiều trường hợp, sự cạnhtranh này chỉ dẫn tới việc giảm bớt lợi nhuận của những người bánvà đem lạilợi ích cho phía người mua.Tuy nhiên cạnh tranh bằng giá cả có thể áp dụngthành công và có ưu thế trong xâm nhập vào thị trường mới Đối với thịtrường Việt Nam, thu nhập của dân cư chưa cao, yêu cầu về chất lượng vàchủng loại lại thấp nên cạnh tranh bằng chiến lược giá cả vẫn được coi là vũkhí lợi hại

3 Các nhân tố có ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm

3.1 Nguyên vật liệu đầu vào

Nguyên vật liệu đầu vào bao gồm nguyên liệu chính, nguyên liệu phụ,nhiên liệu cho hoạt động của máy móc, có thể là điện nước Giả sử cá yếu tốkhác ván giữ nguyên nhưng giá nguyên vật liệu đàu vào tăng thì giá bán sảnphẩm sẽ tăng, như vậy quan hệ biến đổi giữa giá của nguyên vật liệu đầu vào

và giá bán sản phẩm là quan hệ tỷ lệ thuận

3.2 Chi phí sản xuất

Sự hiểu biết chính xác về chi phí bỏ ra để sản xuất ra hàng hooặc dịch

vụ là rất quan trọng đối với công ty vì ba lí do sau:

Giá thành là yếu tố quyết định giới hạn thấp nhất của giá bán Các công

ty đều mong muốn tính một nức giá để đủ trang trảI mọi chi phí bỏ ra trongsản xuất, phân phối, có lợi nhuận chính đáng cho những nỗ lực kd và gánhchịu rủi ro Vì vậy, khi ấn định mức giá bán, giá thành được coi là cơ sở quantrọng

Khi xác định được chính xác và quản lí được chi phí, các nhà quản lí cóthể tìm ra các giảI pháp thay đổi, hạ thấp chúng để gia tăng lợi nhuận, điềuchỉnh giá một cách chủ động, tránh mạo hiểm

3.3 Các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Mỗi một doanh nghiệp trong từng giai đoạn kinh doanh khác của mìnhthì có giá bán sản phẩm khác nhau Nếu như mục tiêu kinh doanh của doanhnghiệp là dẫn đầu thị phần thì giá bán sản phẩm của doanh nghiệp sẽ hạ hơn

so với giá bán của đối thủ cạnh tranh, nếu như mục tiêu dẫn đầu về chất lượng

( hoặc đôi khi là tối đa hoá lợi nhuận) thì giá bán sản phẩm của doanh nghiệpthường cao…

3.4 Các yếu tố khác

Ngoài các yếu tố trên, giá bán sản phẩm của doanh nghiệp thường chụiảnh hưởng một số yếu tố khác bên trong doanh nghiệp, đó có thể là

- Chu kì sống của sản phẩm

- Tính phân biệt của sản phẩm

- Tính dễ hư hỏng hay tính theo mùa của sản phẩm

II Lí luận chung về định giá bán sản phẩm

1 Tầm quan trọng của công tác định giá bán sản phẩm của một doanh nghiệp

Giá bán sản phẩm, hàng hoá là nhân tố có ảnh hưởng lớn, trực tiếp tớidoanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp Nền kinh tế thị trường với các qui luậtvốn có bản chất của nó như qui luật cung- cầu, qui luật cạnh tranh, qui luậtgiá trị… đã làm cho nhiều người lầm tưởng không cần qui định giá bán chosản phẩm Bởi họ quan niệm rằng đó là do thị trường tự điều tiết bởi cung-cầu, do sự thoả thuận giữa người mua và người bán Điều đó mới chỉ đúngphần nào Với các doanh nghiệp nếu chỉ mặc thác cho quan niệm đó thì khó

có thể tồn tại được nói gì tới nhu cầu phát triển để mà cạnh tranh, đứng vữngtrong thương trường Thực tế, có thể có nhiều doanh nghiệp không cần quantâm nhiều tới giá bán sản phẩm bởi sản phẩm của doanh nghiệp đó được sảnxuất ra để cạnh tranh trên thị trường với mức giá bán có sẵn Họ chỉ cần quantâm tới khối lượng sản xuất ra là bao nhiêu: nhiều hay ít Nhưng ngay cả

trong trường hợp này, nếu không có chính sách định giá bán cho sản phẩm thìkhông thể nào đạt được mục đích cuối cùng của sản xuất là đạt lợi nhuận tốiđa.

Quan điểm định giá bán sản phẩm thông thường xuất phát từ yêu cầutrang trải bù đắp chi phí có liên quan tới khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêuthụ và đảm bảo có lãi Nói cách khác, các phương pháp định giá bán sảnphẩm thông thường được dựa vào giá thành sản phẩm (trị giá vốn) của sảnphẩm, hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ để cộng thêm một phần chi phí theo mức độ,

tỷ lệ nhất định so với giá thành sản xuất hay trị giá vốn sản phẩm, hàng hoá,dịch vụ tiêu thụ để tính giá

Xét về bản chất định giá bán cho sản phẩm là công tác xác định giá báncho sản phẩm dựa trên các yếu tố như chi phí, pháp luật, mục tiêu kinh doanhcủa doanh nghiệp, đảm bảo mức lợi nhuận…

2 Một số yếu tố có ảnh hưởng tới việc tính giá bán sản phẩm.

Nhìn chung có một số yếu tố sau đây ảnh hưởng tới quá trình định giábán hàng hoá của doanh nghiệp:

 Nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu là yếu tố đầu tiên mà người định giá phải xem xét đến Mứcgiá đặt ra khác nhau thì có ảnh hưởng khác nhau lên mức cầu khác nhau củakhách hàng, đối với sản phẩm của doanh nghiệp Nhìn chung giá càng thấp thìcầu càng cao và ngược lại Để danhg giá mối quan hệ giữa nhu cầu và giá cảhàng hoá, người ta có thể tính đến hệ số co gián của cầu về giá Nhiều khi, sựtác động của giá lên nhu cầu là không đáng kể do tác động của nhiều yếu tố

giá mua quá thấp so với tổng thu nhập; do tính đồng bộ trong tiêu dùng;không có khả năng dự trữ.

 Chi phí sản xuất sản phẩm

Chi phí là một yếu tố đặc biệt quan trọng cần được xem xét khi địnhmức giá Trong các điều kiện bình thường mức giá dù tính theo cách nào cũngphải đảm bảo lớn hơn chi phí để có lợi nhuận

Để tổ chức quản lý chi phí và có cơ sở định giá người ta phân loại chiphí sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp theo nhiều tiêu thức khác nhau.Song có những loại chi phí rất quan trọng cần phải tính đến khi định giá như:tổng chi phí cố định, tổng chi phí biến đổi, tổng chi phí sản xuất sản phẩm,chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm.v.v…

 Đối thủ, trạng thái cạnh tranh và quan hệ cung cầu trên thị

trường

Ngoài thị trường độc quyền, các doanh nghiệp khi định giá bán sảnphẩm không thể không nghiên cứu giá bán trên thị trường và những đối thủcạnh tranh của mình Nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp nắm bắtđược cung cầu trên thị trường, mức giá mà thị trường có thể cháp nhận được.Mặt khác người làm giá phải phân tích giá thành, giá cả và hàng hoá của đốithủ cạnh tranh, để từ đó có hướng co việc xây dựng giá hàng hoá của doanhnghiệp Việc định giá cao hay thấp của đối thủ cạnh tranh còn phụ thuộc vàonhiều yếu tố

 Các yếu tố về luật pháp, xã hội

Khi định giá bán sản phẩm một yếu tố cần phải xem xét đó là tính hợppháp của giá Các mức giá đặt ra không được vi phạm các qui định của hệ

thống pháp luật và không được làm tổn hại đến lợi ích hợp pháp của cácdoanh nghiệp cũng như người tiêu dùng.

3 Các mục tiêu định giá

Xác định mức giá cho các sản phẩm,dịch vụ cụ thể trong kinh doanhkhông phải là tuỳ ý.Việc định giá phải đảm bảo các mục tiêu đã được đặt racủa doanh nghiệp.Để thoả mãn yêu cầu này, các mức gía phải được định ratrên cơ sở các mục tiêu đã được xác định rõ ràng Tuỳ theo yêu cầu, đặc điểm

cụ thể về điều kiện hoạt động và sản phẩm đưa ra thị trường, mức giá phảiđảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:

- Phát triển doanh nghiệp (thị phần)

- Khả năng bán hàng (doanh số)

- Thu nhập (lợi nhuận)

Khi định giá, không phải ba mục tiêu trên được giải quyết đồng bộ.Trong nhiều trường hợp, khi thoả mãn tốt yêu cầu này thì có thể lại hạn chếkhả năng thoả mãn yêu cầu khác và ngược lại Chính vì vậy, doanh nghiệpcần phải lựa chọn đúng mục tiêu cần theo đuổi thông qua mức giá

Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từcác mục tiêu chính sau:

3.1 Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trước

Mục tiêu đặt ra cho việc định giá là dảm bảo mức lợi nhuận cụ thể,chính xác từ giá bán sản phẩm, dịch vụ, khoản lợi nhuận này được ấn địnhtrước nhằm thu được một khoản tiền đủ để thoả mãn nhu cầu thu hồi vốn hoặc

phần trăm (%) của doanh số bán hay của vốn đâud tư Để đảm bảo mức thunhập định trước có thể dẫn tới việc lựa chọn sản phẩm kinh doanh (tiếp tụchay loại bỏ khối danh mục kinh doanh hay phát triển sản phẩm mới) Trongnhiếu trường hợp, mục tiêu làm giá này xuất hiện với tư cách là mong muốn

có tính chủ quan của người định giá

3.2 Định giá nhằm đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận

Mục tiêu này yêu cầu xác định mớc giá sao cho có thể đạt được lợinhuận cao nhất khi bán hàng Để đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận cóthể có các con đường khác nhau Người ta có thể đặt giá ở mức cao nhất chosản phẩm dịch vụ khi có điều kiện (giá hớt váng đối với sản phẩm mới thànhcông, giá đàu cơ đối với sản phẩm khan hiếm khi ccàu lớn hơn cung màkhong cóa sản phẩm tốt thay thế).Thị trường tối đa hoá lợi nhuận bằng cáchnày có thể phải trả giá bởi phản ứng của xã hội, qui định của pháp luật và làmxấu đi hình ảnh của doanh nghiệp Tối đa hóa lợi nhuận không phải cũng thựchiện được trên cơ sở giá đắt Trong nhiều trường hợp, giá cao khong đồngnghĩa với việc tổng số lợi nhuận cao Có thể tìm lợi nhuận tối đa (lãi tối ưu)trên cơ sở ghái tối ưu.Giá tối ưu được xác định trên cơ sở mối quan hệ tươngthích giữa giá với số lượng sản phẩm bán được- tổng thu nhập – tổng chi phí

và lợi nhuận tương ứng với nó Để có lợi nhuận tối đa, người ta không lựachọn mức giá đưa đến doanh số bán lớn nhất mà chọn mức giá mang lại lợinhuận tối ưu cho doanh nghiệp

3.3 Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng

Theo mục tiêu này, mức giá được xác định sao cho có thể đạt đến mộtmức bán hàng nào đó (thường là cao nhất) mà doanh nghiệp mong muốn.Trong trường hợp này, trọng tâm cần đáp ứng là số lượng (doanh số) bánhàng được hoặc tăng khả năng bán hàng còn lợi nhuận ít dược quan tâm.Theo đuổi mục tiêu này, người ta thường dựa trên ý tưởng: doanh số cao sẽ cólợi nhuận cao Nhưng không phải lúc nào cũng có sự trùng khớp giữa doanh

số và lợi nhuận Tăng doanh số không có nghĩa là tăng lợi nhuận Thậm chítăng doanh số kèm theo sự giảm sút về lợi nhuận bởi sự vận động khôngtương thích giữa việc giảm giá bán để tăng khối lượng bán và chi phí

3.4 Định giá nhằm phát triển các phân đoạn thị trường

Trọng tâm cần đáp ứng của giá theo mục tiêu này là giúp cho doanhnghiệp có khả năng đứng vững, mở rộng hoặc kiểm soát tốt các thị trườngtrọng điểm Mức giá đặt ra phải có khả năng hấp dẫn đối với khách hàng mụctiêu trên thị trường và đảm bảo tính cạnh tranh với các đối thủ khác Tuỳ theođặc điểm cụ thể một mức giá thấp (giá xâm nhập) có thể được lựa chọn hoặcmột mức giá cao (giá uy tín) có thể được sử dụng Nhưng có thể kết hợp cácmức giá khác nhau trong những giai đoạn phát triển khác nhau của chu kỳsống của một sản phẩm cũng như tác động đến các nhóm khách hàng khácnhau (nhạy cảm hay không nhạy cảm giá) để có thể kiểm soát tốt thị trường(điều này liên quan đến chiến lược “hớt phần ngon” của thị trường hoặc

“lách” thị trường)

3.5 Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu

Mục tiêu của việc xác định mức giá là đưa ra một mức giá “tốt nhất”dưới con mắt của khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp.Trong trường hợp sản phẩm có tiêu chuẩn chất lượng đồng nhất hoặc khá rõràng, một mức giá luôn hạ hơn so với đối thủ cạnh tranh có khả năng tạo ramột hình ảnh tốt về doanh nghiệp để hấp dẫn họ Điều này đặc biệt quan trọngđối với những khách hàng nhạy cảm về giá và nhu cầu về sản phẩm co giãn.Giá có tính cạnh tranh cho phép thúc đẩy tăng trưởng “cầu hướng vào doanhnghiệp” để duy trì và tăng trưởng doanh số bán Tuy nhiên, việc làm giá nàyluôn luôn mạo hiểm Một mức giá thấp không hợp lý sẽ dẫn đến giảm sút lợinhuận hoặc thua lỗ Mặt khác có thể dẫn đến cuộc cạnh tranh mang tính “tiêudiệt” gây thiệt hại cho hệ thống những người bán và có thể vi phạm pháp luậtkhi sử dụng biện pháp “phá giá” Tốt nhất, không nên sử dụng mục tiêu nàynếu không đủ điều kiện hoặc cho phép.

3.6 Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả

Xác định mức giá theo mục tiêu này được thực hiện trên cơ sở kết hợpvai trò của giá với các tham số khác của marketing hỗn hợp trong kinh doanh.Doanh nghiệp đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường không phải bằng giá.Các khả năng cạnh tranh với đối thủ được thực hiện trên cơ sở đưa ra các sảnphẩm, dịch vụ có chất lượng tốt nhất, đáp ứng đồng bộ nhu cầu của kháchhàng, đúng thời gian, đúng địa điểm… Trong trường hợp này, giá có thể xácđịnh ở mức cao khi đưa sản phẩm chất lượng cao (chiến lược giá cao/ chấtlượng cao); giá có thể hỗ trợ bởi các chính sách xúc tiến bán…

4 Các chính sách định giá

Nhằm đạt được mục tiêu đã xác định cho giá, doanh nghiệp cần đưa racác quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình Các chính sách giá đúngcho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinhdoanh Chính sách định giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cầngiải quyết khi đặt mức giá và ra quyết định mua sắm của khách hàng được dễdàng hơn Các chính sách giá chính thường được áp dụng là:

4.1 Chính sách về sự linh hoạt giá

Chính sách sự linh hoạt của giá phản ánh cách thức sử dụng mức giánhư thế nào đối với các đối tượng khách hàng Doanh nghiệp phải lựa chọngiữa chính sách một giá hay chính sách giá linh hoạt

 Chính sách một giá: Đưa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng

mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng

Chính sách này yêu cầu hàng được bán ra theo giá niêm yết, không cómặc cả giá, cho phép có thể đảm bảo được thu nhập dự tính, duy trì uy tíntrong khách hàng, rút ngắn thời gian bán, định giá và quản lý giá khá dễ dàng.Tuy nhiên, có thể dẫn đến trạng thái cứng nhắc về giá, kém linh hoạt và cạnhtranh khi đặt giá cao hơn đối thủ cạnh tranh mà không kịp thời điều chỉnh

 Chính sách giá linh hoạt: Đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức

giá khác nhau trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng

Chính sách giá này cho phép bán hàng ở các mức khác nhau xoayquanh giá niêm yết Khách hàng được mặc cả giá Người bán được quyền tựquyết định về mức giá cụ thể trong khung giá “trần – sàn” nên có khả năng hỗtrợ tốt hơn trong việc bán hàng trong các tình huống cụ thể một cách linh hoạt

này thông dụng trong kinh doanh nhỏ, sản phẩm không được tiêu chuẩn hoá,trong các kênh lưu thông, bán trực tiếp hàng công nghiệp và bán lẻ hàng đắttiền Nhược điểm chính của chính sách giá này là việc quản lý giá trở nên khókhăn, công sức và thời gian bán hàng lớn, tạo tâm lý không hài lòng với một

số khách hàng nếu cảm thấy bị mua “hớ”

4.2 Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm

Chính sách giá này thường được đưa ra để lựa chọn mức giá cho cácsản phẩm mới Mức giá cụ thể (cao hay thấp) có thể có ảnh hưởng lớn đếnthời gian cần thiết để vượt qua phân kỳ “xâm nhập thị trường” và khả năngbán hàng ở các phân kỳ tiếp theo do mức độ hấp dẫn của cạnh tranh và sảnphẩm thay thế Tuỳ theo điều kiện cụ thể có thể lựa chọn các chính sách khácnhau:

 Chính sách giá “hớt váng”: Đưa ra mức giá cao nhất – cố gắng bán ở

mức giá cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thịtrường

Mức giá này thường được áp dụng để chinh phục nhóm khách hàngkhông nhạy cảm giá khi có sản phẩm hoàn toàn mới, độc đáo

 Chính sách giá “xâm nhập”: Đưa ra một mức giá thấp để có thể bán

được hàng hoá với khối lượng lớn trên thị trường

Chính sách này quy định một mức giá thấp trong thời gian dài, thườngđược sử dụng cho các sản phẩm mới nhưng mang tính tương tự (thay thế)hoặc sản phẩm cải tiến, trên các thị trường mới và đặc biệt trên các thị trườngkhông lý tưởng (đường cong cầu co giãn nhịp nhàng)

 Chính sách giá “giới thiệu”: Đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm

giá tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng

Chính sách này quy định một mức giá thấp trong thời gian ngắn (tạmthời) rồi sẽ nâng giá lên ngay sau thời kỳ đưa hàng ra và giới thiệu

 Chính sách giá “theo thị trường”: Đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích

các đối thủ cạnh tranh trên thị trường Chính sách này không chỉ căn cứ vàomục tiêu của doanh nghiệp và phân tích khách hàng mục tiêu, quyết định vêgiá “cao” hay “thấp” còn tuỳ thuộc vào đặc điểm cạnh tranh trên thị trường.Mặt bằng giá thị trường (hình thành nên bởi các đối thủ cạnh tranh, cung –cầu) sẽ dẫn đến quyết định cạnh tranh đối đầu hay cạnh tranh bằng các yếu tốkhác của marketing hỗn hợp trên các phân đoạn khác nhau của thị trường

4.3 Chính sách giá theo chi phí vận chuyển

Để thoả mãn nhu cầu của khách hàng, sản phẩm phải được vân chuyểnđến địa điểm sử dụng theo yêu cầu của họ Chi phí vận chuyển có thể là rấtcao: đối với một sô sản phẩm chi phí vận chuyển có thể chiếm đến 50 – 60%giá trị được giao của hàng hoá Điều này yêu cầu cần tính đến một cáchnghiêm túc và sáng tạo chi phí vận chuyển khi xác định mức giá: giá công bốbao hàm cả chi phí vận chuyển không? nên tính như thế nào? ai trả chi phívận chuyển?

Việc tính toán chi phí vận chuyển vào giá công bố một cách linh hoạt

và đúng đắn có thể tạo ra cơ hội tốt hơn cho bán hàng và cạnh tranh củadoanh nghiệp trên một số khu vực thị trường Cần có chính sách đúng đắn đểlựa chọn phương án đặt giá hợp lý bởi trong thực tế kinh doanh có rất nhiều

khả năng lựa chọn các biến thái khác nhau về chi phí vận chuyển khi hìnhthành nên các mức giá.

Các mức giá dựa trên chính sách về chi phí vận chuyển thường đượcxác định dựa trên ba loại chính sách chính:

 Giá giao hàng theo địa điểm

Điểm giao hàng và chi phí vận chuyển liên quan đến nó là cơ sở đểxem xét giá Loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thể giữa bên mua và bênbán làm căn cứ để xác định mức giá hàng hoá

Trong quá trình bán hàng có các điểm (mốc) cơ bản liên quan đến chiphí vận chuyển và xác định người trả tiền:

Sơ đồ 1: Chi phí vận chuyển trong quá trình bán hàng

(1)

Chi phí vận chuyển(A)

Chi phí vận chuyển (B)

(4)

Để xác định mức giá có tính đến chi phí vận chuyển, có hai trường hợp

cơ bản:

+) Địa điểm giao hàng được xác định bởi bên bán

Thông thường, doanh nghiệp (bán) đưa ra giá công bố theo địa điểm

nơi sản xuất hoặc kho trung tâm, hoặc ở (2) – các điểm bán hàng của doanhnghiệp trong mạng lưới kinh doanh (kho trung gian) Mọi chi phí vận chuyển

từ (1) đến (2) đương nhiên được tính trong mức giá như một khoản chi phíkinh doanh của doanh nghiệp Tại đây, người bán chịu trách nhiệm trả chi phíbốc xếp hàng hoá lên phương tiện vận tải, quyền sở hữu hàng hoá đượcchuyển ngay cho người mua Người mua chịu trách nhiệm chi phí vận chuyểntiếp theo và tổn thất hàng hoá trong quá trình vận chuyển (khoản chi phí vậnchuyển bên B do khách hàng chịu)

+) Địa điểm giao hàng được xác định theo yêu cầu của khách

Liên quan đến chi phí vận chuyển từ (2) đến (3) hoặc từ (2) đến (4).Người mua có thể yêu cầu người bán giao hàng tại địa điểm cụ thể nào đó (3)hoặc (4) theo hợp đồng Trong trường hợp này toàn bộ chi phí vận chuyểnphát sinh sẽ do bên bán chịu trách nhiệm trả và được tính vào giá bán hànghoá Các khoản B và C do bên người bán chịu Giá công bố cần tính khoảnchi phí này

Cả hai trường hợp trên đều có ưu điểm và nhược điểm riêng cần đượccân nhắc khi thực hiện Xác định mức giá theo trường hợp thứ nhất đơn giản,

dễ dàng nhưng không tận dụng được các cơ hội marketing phát sinh Theotrường hợp thứ hai việc đặt giá sẽ phức tạp hơn và có liên quan đến năng lực

tổ chức vận tải của người bán Nhưng, cho phép thoả mãn tốt hơn nhu cầu củakhách hàng và qua đó có thể khai thác tốt hơn các cơ hội marketing trong bánhàng Chính từ lợi thế này nhiều doanh nghiệp đã chủ động đưa ra các giá cótính đến chi phí vận chuyển đến các điểm gần nơi người tiêu thụ hoặc đảm

bảo vận chuyển hàng đến tận nơi sử dụng mà không chờ đợi người mua yêucầu.

 Giá giao hàng theo vùng

Các mức giá được xác định không theo địa điểm cụ thể hàng đến màtheo vùng địa lý đã được xác định trước Toàn bộ thị trường được chia thànhcác vùng cụ thể Trong cùng một vùng khách hàng sẽ trả giá như nhau chomột sản phẩm Chi phí vận chuyển được tính bình quân và san đều đối vớingười mua trong vùng địa lý Người bán trả chi phí vận chuyển bình quânthực tế và phải chịu tiền vận chuyển trung bình đối với mỗi khách hàng

Chính sách gía này làm giảm sự chênh lệch lớn trong giá giao hàng dogiá địa điểm gây ra Nó thường được sử dụng để tạo nên sự hấp dẫn đối vớikhách hàng ở xa địa điểm bán hàng của doanh nghiệp

 Giá giao hàng đồng loạt

Các mức giá được xác định theo chi phí vận chuyển bình quân cho tất

cả mọi người mua trên một thị trường Tất cả các khách hàng trên thị trườngxác định trả cùng một khoản tiền cho việc vận chuyển Với giá này, người bán

có thể bán ở tất cả mọi nơi theo cùng một giá

 Giá vận chuyển hấp dẫn

Được sử dụng khi lựa chọn chính sách giá theo địa điểm nhưng lạimuốn có được vị thế cạnh tranh tốt ở các khu vực thị trường xa và nhằn thuhút khu vực thị trường mới

Trong trường hợp này, doanh nghiệp có thể bug đắp một phần chi phívấn tải cho hành khách ở xa bằng cách cắt giảm giá công bố Lợi nhuận ròng

của mỗi một lần bán giảm nhưng bù lại doanh nghiệp có thể có được kháchhàng (thị trường) mới và tổng số lợi nhuận có thể tăng.

4.4 Chính sách hạ giá và chiếu cố giá

Các mức giá trường được hình thành theo các điều kiện (tiêu chuẩn)xác định trước Trong kinh doanh, có thể các điều kiện này thay đổi theo cáctrường hợp cụ thể, không kể luôn luôn bán hàng theo các điều kiện đã tínhtrước Bởi vậy, xuất hiện các yêu cầu điều chỉnh giá Nếư điều kiện ban đầuthay đổi một cách cơ bản có thể dẫn đẽn việc phải tính toán lại mức giá

Nhưng trong các trường hợp chỉ có sự thay đổi ở một số khía cạnh nào

đó (khối lượng mua, điều kiện thanh toán, chất lượng hàng…) thì giá ssẽ đượcđiều chỉnh lại theo mức chiếu cố giá và hại giá

Cơ sở để nghiên cứu chính sách hạ giá và chiếu cố giá là gí công bố củadoanh nghiệp Nhưng khi xem xét vấn đề này trong chuỗi lưu thông thì cơ sởcủa nó là giá công bố cơ bản Giá công bố cơ bản thường được đặt ra bởi nhàsản xuất Đó cũng là mức giá cuối cùng mà người mua hay người sử dụngbình thường được yêu cầu trả khi mua sản phẩm

Hạ giá là sự giảm giá công bố- giá mà người bán thông báo cho ngườimua Việc giảm giá không chỉ nhằm để bán được hàng mà còn đáp ứng đượccác mục tiêu đặt ra cho việc kinh doanh và bán hàng Có nhiều trường hợpkhác nhau cần xem xét về vấn đề quyết định giảm giá:

Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều

Khách hàng thường mong muốn mua được rẻ hơn trong khi doanh nghiệp lạimong muốn bán được nhiều hàng hơn Để đáp ớng được các mong muốnnàycó thể đưa ra các chính sách hạ gí theo khối lượng mua của khách hàng.

Hạ giá theo khối lượng có thể dựa trên giá trị toàn bộ đơn hàng bằngtiền, dựa trên số lượng hàng mua được hoặc kích thước lô hàng mua

Hạ giá có thể thực hiện được bằng việc giảm giá công bố hay chothêm, tăng thêm bằng chính hàng được mua Có hai loại hạ giá theo khốilượng:

Hạ giá theo khối lượng có tích luỹ

Việc hạ giá được thực hiện nhằm khuyến khích mua hàng nhiều lần(liên tục) trong một giai đoạn nào đó của khách hàng Việc hạ giá được thựchiện cho mỗi lần mua thêm và có thể sẽ nhiều hơn nếu khối lượng mua tănglên

Hạ giá theo khối lượng không tích luỹ

Hạ gía được đưa ra nhằm khuyến khích các đơn hàng lớn Có thể dùngcác mức hạ giá luỹ tiến theo khối lượng mua Việc hạ giá được thực hiện chotừng đơn đặt hàng và khong ràng bbuộc với các lần (đơn hàng) mua sau

Hạ giá theo thời vụ

Được dùng để khuyến khích khách hàng tích trữ sớm hơn cá nhu cầuđòi hỏi hiện tại nhằm chuyển chức nămg dự trữ vào lưu thông hoặc san đềumức giá bán cả năm Đối với các doanh nghiệp thương mại, hạ giá loại này cóthể được sử dụng để chuyển dự trữ sang người bán lẻ hoặc người sử dụng

Hạ giá theo thời hạn thanh toán



Trong thương mại, về nguyên tắc người mua phải thanh toán ngay cho ngườibán khi nhận hàng Tuy nhiên, thời điểm thanh toán thực tế thường được xácđịnh theo hợp đồng bởi điều khoản về thời hạn thanh toán Thời hạn thanhtoán có thể lập tức khi mua hàng (trả ngay) hoặc sau khi nhận hàng ở mộtkhoảng thời gian nhất định (mua trả chậm) Mức giá ccông bố cũng được xácđịnh theo điều kiện này Trong cả hai trường hợp trên, việc khuyến khíchđúng thời hạn hoặc sớm hơn thời hạn cũng phải được xem xét.

+ Bán hàng trả chậm: Đưa ra các mức thanh toán nhằm khuyến khích

thị thanh toán trước thời hạn qui định trong hợp đồng

+ Bán hàng trả ngay: Thời hạn qui định là phải trả ngay lập tức, nhưng

theo yêu cầu của khách hàng thời hạn thanh toán có thể xác định lại sau 10,

20 hoặc 30 ngày Trong điều kiện này, giá ghi trên hoá đơn là giá gốc Nếu trảtrước 10 ngày có thể giảm 2%, nếu trước 20 ngày có thể giảm 1% và phải trả

đủ nếu trả trước 30 ngày

Hạ giá theo đơn đặt hàng trước

Việc hạ gía này nhằm khuyến khích người mua đặt hàng trước để tạođiều kiện thuận lợi và tránh rủi ro, khó khăn khi bán hàng Các hợp đồng đặthàng trước giúp cho doanh nghiệp có thể kiểm soát hoạt động của mình tốthơn Nếu khách hàng ứng trước một khoản tiền nào đó để thực hiện đơn hàng

có thể giúp cho doanh nghiệp tăng được vốn kinh doanh

Hạ giá “ ưu đãi”

Khoản hạ giá này nhằm vào củng cố mối quan hệ truyền thống, lâu dàivới các khách hàng trọng điểm cần giữ vững hoặc lôi kéo của doanh nghiệp

Hạ giá hàng tiêu thụ tồn kho

Là khoản hạ gía ngoài mong muốn của doanh nghiệp Mục tiêu chínhcủa khoản hạ giá này là nhằm giảm bớt các thiệt hại do không bán được hàng,chi phí dự trữ và thu hồi vốn

Hạ giá theo truyền thống

Khoản hạ giá này còn được gọi là khoản bớt giá trong kinh doanh dànhcho người trung gian để họ tiếp tục thực hiện nốt quá trình lưu thông hàng hoátới người sử dụng sản phẩm Trên thị trường các khoản bớt giá này thườngđược hình thành và thực hiện theo truyền thống Tuỳ theo độ dài của đườngdây phân phối hàng hoá có thể hính thành nên một chuỗi bớt giá từ nhà sảnxuất đến nhà buôn đến nhà bán lẻ Đây là khoản bớt giá khách quan từ gốc,

“gốc” là giá công bố cơ bản để tính lùi lại qua các khâu trung gian, khoản bớtgiá này thường được gọi là “chiết khấu trong lưu thông”.Chiết khấu trong lưuthông đcượ xác định đủ để bù đắp lại những chi phí kinh doanh và lợi nhuậncủa người trung gian

 Các chính sách chiếu cố giá

Chiếu cố giá cũng tương tự như giảm gía bởi vì thực chất thì chi phí

bỏ ra để mua món hàngcủa khách hàng cũng giảm đi so với giá công bố(chính thức) Nhưng khoản giảm giá này thường kèm theo điều kiện đưa rabởi người bán “ giúp người bán về một việc gì đó” ngoài hàng hoá đã mua

+ Tiền chênh lệch giành cho quảng cáo

Khoản chi phi mà người mua (doanh nghiệp thương mại) có thể nhận được từngười bán để nỗ lực trong việc xúc tiến bán hàng cho người bán Khoản tiềnnày thường được tính theo tỉ lệ phần trăm so với doanh số bán hàng

+ Tiền chênh lệch kích thích bán hàng

Là khoản tiền ngoài giá mua hàng mà người bán có thể “thưởngthêm”cho người mua nếu người mua hàng (doanh nghiệp thương mại) bánđược một số sản phẩm của người bán

+ Thu hồi sản phẩm cũ bán sản phẩm mới (đổi các)

Giá trị còn lại của sản phẩm cũ có thể xem xét để trừ đi giá mua sảnphẩm mới Giá công bố không thay đổi ( không giảm) Nhưng thực tế, ngườimua đã được hưởng một khoản tiền tương tự như hạ gía

+ Tặng vé xổ số, phiếu thưởng hiện vật

Khách hàng sẽ được thêm cái gì đó nếu trúng thưởng.Việc giảm giácông bố không diễn ra, nhưng thực tế, khách hàng đã được hưởng một sựchiếu cố về giá

5 Quy trình định giá bán sản phẩm

5.1 Hình thành giá trong các hình thái thị trường

Như chúng ta đã biết, chính sách giá cả của người bán phụ thuộc vàohình thái thị trường Theo các nhà kinh tế thì có 4 kiểu hình thái thị trường,mỗi kiểu có những vấn đề riêng về vấn đề hình thành giá cả

+ Cạnh tranh hoàn hảo

Thị trường cạnh tranh hoàn hảo bao gồm nhiều người mua, người báncùng một loại sản phẩm giống nhau Không một người mua hay người bánnào có ảnh hưởng lớn đến mức giá thị trường hiện hành của hàng hoá Ngườibán cũng không đòi hỏi giá cao hơn giá của thị trường vì người mua có thể tự

do mua một khối lượng bất kì những hàng hoá đó theo giá thị trường Ngườibán cũng không chào giá bán thấp hơn giá thị trường vì họ có thể bán tất cả

hàng hoá đó theo giá thị trường Trong loại thị trường này, doanh nghiệp làngười chấp nhận giá và các doanh nghiệp đều phải hoạt động theo sự dẫn dắtcủa bàn tay vô hình của thị trường.

+ Cạnh tranh độc quyền

Thị trường cạnh tranh độc quyền gồm rất nhiều người mua và ngườibán không tuân theo giá thị trường thống nhấtmà dao động trong khoảngrộng Sở dĩ họ làm được như vậy là vì doanh nghiệp có thể có những phương

án hàng hoá khác nhau, sản phẩm hiện thực có thể khác nhau chất lượng, tínhchất, dịch vụ… Người mua có thể thấy sự chênh lệch về gía chào bán và sẵnsàng mua ở các giá khác nhau Chính sách gía trong thị trường này đặc biệtphát huy tác dụng, ngoài ra doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp yểmtrợ bán hàng khác

+ Cạnh tranh độc quyền tập đoàn

Là thị trường bao gồm một số ít người bán rất nhạy cảm với chính sáchhình thành giá cả và chiến lược tiêu thụ của nhau, hàng hoá có thể giống hoặckhông giống nhau Sở dĩ có ít người bán vì điều kiện gia nhập thị trường rấtkhó khăn Mmỗi người bán đều rất nhạy bén với chiến lược và hoạt động củađối thủ cạnh tranh Trong thị trường này, các doanh nghiệp đều có xu hướngchấp nhận mức giá của ngành và của các tập đoàn thường có xu hướng liênkết để xác định mức gía phù hợp cho sự phát triển của toàn ngành

+ Độc quyền tuyệt đối

Là thị trường chỉ có một người bán một loại sản phẩm Đó có thể làmột tổ chức nhà nước, một tổ chức độc quyền tư nhân Sự hình thành giá cả ở

dụng chính sách giá cả để đạt được những mục tiêu nhất định Nó có thể đặtgiá thấp hơn giá thành nếu sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với người muakhông đủ khả năng mua theo giá đầy đủ; giá cả có thể được xác định với ý đồ

bù đắp chi phí hay thu nhập cao, cũng có thể giá cả được định rất cao để giảmmức tiêu dùng Trong các tổ chức độc quyền tư nhân, doanh nghiệp thường tựxác định giá để thu lợi nhuận phù hợp Tuy nhiên không phải mức giá đặt ralúc nào cũng cao vì các hãng này còn chịu sự điều tiết của nhà nước, hoặckhông muốn thu hút đối thủ cạnh tranh, hoặc muốn xâm nhập thị trường theochiều sâu…

5.2 Qui trình định giá bán sản phẩm

Qui trình định giá được đặt ra khi doanh nghiệp phải định giá lần đầu,điều này xảy ra khi doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới Qui trình địnhgiá tổng thể như sau:

Chọn mục tiêu định giá

Phân định cầu thị trường

Lượng giá chi phí

Phân tích đối thủ canh tranh

Chọn giá cuối cùng của mặt h ngàng)

5.2.1 Lựa chọn mục tiêu định giá

Để có hiệu quả, việc định giá phải được tiến hành khi tập hợp các mụctiêu của việc định giá phù hợp nhau và đã được phân định một cách rõ ràng:mục tiêu định giá chủ yếu phải tương đồng với các mục tiêu chiến lược tiêuthụ, ngoài ra có thể cần có các mục tiêu phụ Các mục tiêu chủ yếu bao gồmcác mục tiêu như: tồn tại, tối đa hoá lợi nhuận hiện hành, dấn đầu về chỉ tiêuthị phần, dẫn đầu về chi tiêu chất lượng, nhằm đảm bảo mức thu nhập trước,cạnh tranh đối đầu, cạnh tranh không mang tính giá cả…

5.2.2 Phân tích sức cầu thị trường của doanh nghiệp

Mỗi mức giá của doanh nghiệp sẽ dẫn tới một mức cầu khác nhau và dovậy, có hiệu lực của mục tiêu tiêu tụ khác nhau Sự thay đổi của cầu thro từngmức giá được thể hiện qua độ co giãn của đường cầu theo giá của mặt hàngdoanh nghiệp Hệ số co giãn của cầu theo giá là tỉ lệ phần trăm thay đổi củacầu khi có một phần trăm thay đổi về giá:

+ Ed <1: Cầu ít co giãn, đường cầu hơi dốc Trong trường hợp này,người bán dễ tăng giá vì một tỷ lệ phần trăm tăng lên của giá dẫn tới một tỷ lệgiảm đi trong cầu ít hơn Nhu cấu ít co giãn trong những trường hợp như:

- Có ít hay không có những sản phẩm thay thế hoặc đối thủ cạnh tranh

- Người mua không để ý tới giá cao

- Người mua chậm thay đổi thói quyen mua sắm

- Người mua nghĩ là giá cao do có cải thiện về chất lượng

+ Ed >1, cầu co giãn, đường cầu thoai thoải, người bán sẽ giảm giá vì điều naylàm mức tăng của cầu lớn hưn mức tăng trong giá, và do vậy, doanh thu tăng.+ Ed =1, cầu co giãn đơn vị, doanh thu sẽ không thay đổi khi giá thay đổi

5.2.3.Lượng định chi phí và cấu trúc của nó

Chi phí tạo cơ sở cho việc định giá mặt hàng Nếu chi phí của doanhnghiệp cao hơn chi phí của những đối thủ cạnh tranh khi bán một mặt hàngtương đương, doanh nghiệp sẽ phải đề ra một mức bán cao hơn đối thủ hoặcthu lãi ít hơn, và ở thế bất lợi về cạnh tranh

5.2.4 Phân tích giá và chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Doanh nghiệp cần biết giá và chất lượng của đối thủ cạnh tranh Doanhnghiệp có thể cử người đi quan sát để khảo giá và so sánh với các chào hàngcủa đối thủ Mọt khi doanh nghiệp biết rõ giá và chất lượng chào hàng của đốithủ, doanh nghiệp có thể sử dụng nó như một định hướng cho việc định giácủa mình Nếu chất lượng chào hàng của doanh nghiệp tương đương đối thủ,doanh nghiệp có thể định giá thấp hơn, nếu chất lượng cao, doanh nghiệp cóthể định giá cao hơn Tuy nhiên doanh nghiệp phải ý thức được rằng, cácđối thủ có thể thay đổi giá để cạnh tranh với sản phẩm của mình

5.2.5 Lựa chọn các kĩ thuật định giá bán sản phẩm

Doanh nghiệp có thể chọn một số phương pháp định giá bán sản phẩmđược nêu lên dưới đây (phần 6 cùng chương)

6 Một số phương pháp tính giá bán sản phẩm

6.1 Đối tượng tính giá

Xác định đối tượng tính giá là công việc đầu tiên trong toàn bộ côngviệc tính giá thành sản phẩm Bộ phận kế toán phải căn cứ vào đặc điểm sảnxuất của doanh nghiệp, tính chất sản xuất va cung cấp sử dụng của chũng để

làm căn cứ tính giá thành cho thích hợp Việc xác định đối tượng tính giáthành cần dựa trên các căn cứ sau:

 Đặc điểm qui trình công nghệ sản xuất

Với doanh nghiệp sản xuất giản đơn: đối tượng tính giá thành sẽ là sảnphẩm cuối cùng

Với doanh nghiệp sản xuất phức tạp: đối tượng tính giá thành có thể làbán thành phẩm ở từngbước chế tạo hoặc thành phẩm ở giai đoạn cuối cùng

 Yêu cầu và trình độ quản lí

Với trình độ quản lí cao có thể chi tiết đối tượng tính giá thành ở cágiác độ khác nhau

Với trình độ quản lí thấp, đối tượngtính giá thành có thể là các nhómsản phẩm cùng loại có kích cỡ khác nhau hoặc có thể qui đổi về sản phẩmgốc…

sản xuất với khối lượng lớn, chu kĩ sản xuất gắn và xen kẽ liên tục thì kỳ tínhgiá thành thích hợp là hàng tháng vào thời điểm cuối tháng Nếu doanhnghiệp tính sản xuất đơn chiếc hoặc hàng loạt theo từng đơn đặt hàng, chu kỳsản xuất dài, sản phẩm hoặc loạt sản phẩm chỉ hoàn thành khi kết thúc chu kìsản xuất của sản xuất hoặc loạt sản phẩm đã hoàn thành Như vậy trongtrường hợp này, kì báo cáo không trùng với kì tính giá.

Xác định kì tính giá thành cho từng đối tượng tính giá thành thích hợp

sẽ giúp cho tổ chức công việc tính giá thành được khoa học, hợp lí, đảm bảocung cấp thông tin về giá thành thực tế của sản phẩm kịp thời, trung thực ,phát huy được vai trò kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch giá thành sảnphẩm của kế hoạch

6.3 Một số phương pháp tính giá thành bán sản phẩm

a Phương pháp định giá bán sản xuất hàng loạt

 Mô hình chung về định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt

Trong việc định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt, quan điểm chínhcần nhận thức là giá bán phải:

+ Bù đắp chi phí sản xuất, chi phí lưu thông và chi phí quản lí

+ Cung cấp một mức lãi cần thiết để đảm bảo sự hoàn vốn hợp lícho phần vốn của các cổ đông

Nếu khi định giá doanh nghiệp không đảm bảo hai yêu cầu trên thì sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn về tài chính

Thông thường, trong việc lập giá cho các sản phẩm sản xuất hàng loạt,tất cả các chi phí đều thích hợp cho việc định giá Vì vậy, nhà quản trị cầnphải cân nhắc rõ ràng mục tiêu lợi nhuận để tránh những tổn thất hoặc khônggiữ được khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Để định giá cho sản phẩmsản xuất hàng loạt, chúng ta cần phân tích giá thành hai bộ phận:

 Chi phí nền: Đảm bảo một mức giá bù đắp chi phí cơ bản

 Số tiền cộng thêm: Để bù đắp cho chi phí khác và tạo lợi nhuận

Tính linh hoạt của phương pháp tính giá sản phẩm sản xuất hàng loạttuỳ thuộc vào các cơ cấu chi phí trong thiết kế chi phí nền và số tiền cộngthêm

Giá bán= Chi phí nền + Số tiền cộng thêm

Chúng ta có thể khảo sát tính linh hoạt của các phương pháp tính giábán sản phẩm sản xuất hàng loạt theo thông tin của phương pháp tính theo chi phí toàn bộ và chi phí trực tiếp.

 Định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phí toàn bộ:

Tổng chi phí quản

lí doanh nghiệp +

Mức lãi hoànvốn mong muốnTổng chi phí sản xuất

Ngoài phương pháp tính cơ bản trên của chi phí nền và phần tiền cộng

Giá bán = Chi phí nền + Số tiền cộng thêm

doanh nghiệp để phân bổ vào chi phí nền; tỷ lệ phần tiền cộng thêm chi phíchỉ tính cho mức lãi để hàon vốn mong muốn Tuy nhiên, phương pháp rấtphức tạp và khó khăn, bởi lẽ chi phí bán hàng và chi phí quản lí doanh nghiệprất khó phân bổ vào chi phí sản xuất của từng sản phẩm Dođó, phương pháptính được sử dụng khả thi và phổ biến cũng thường tập trung vào phươngpháp tính cơ bản ban đầu.

Với kỹ thuật tính giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phí toàn

bộ, chúng ta nhận thấy điểm nổi bật của phương pháp này kết cấu thông tincủa dữ kiện trùng với thông tin trêm hệ thống kế toán tài chính, do đó việc thuthập thông tin được sử dụng dễ dàng hơn trong điều kiện sử dụng hệ thống kếtoán hiện nay Tuy nhiên, phương pháp này thiếu tính linh hoạt và mền dẻobởi lẽ trong điều kiện cạnh tranh, hạ thầp giá tới mức tối thiểu là điều khôngthể thực hiện được Đồng thời khi gia tăng công suất sản xuất tiêu thụ, chi phílưu thông và chi phí quản lí doanh nghiệp bao gồm biến phí và định phí, đây

là những loại chi phí có đặc điểm biến động khác nhau Cho nên, mô hình nàygặp phải một loạt các ẩn số chi phí phức tạp mà công việc điều chỉnh rất phứctạp

 Định gía bán sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phí trực tiếp (phương pháp biến phí).

doanh doanh thêm

Với mô hình định giá sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phí trựctiếp:

 Chi phí nền bao gồm biến phí sản xuất, biến phí lưu thông,biến phí quản lí doanh nghiệp

 Phần tiền cộng thêm bao gồm 1 phần để bù đắp định phí sảnxuất, định phí bán hàng, định phí quản lý và 1 phần để đảm bảo chomức lãi hợp lí theo nhu cầu hoàn vốn mong muốn Tỷ lệ phần tiềncộng thêm được tính theo công thức như sau:

Tỷ lệ phần

tiền cộng

Địnhphí sảnxuất

+ Định phíbán hàng +

Định phí quản

lí doanh nghiệp +

Mức lãi hoànvốn mong muốnTổng biến phí sản xuất kinh doanh

Với phương pháp định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phítrực tiếp, chúng ta nhận thấy rằng chi phí nền là biến phí Vì vậy, chúng ta dễ

dàng xác định mức giá tối thiểu Mặt khác, định phí có đặc điểm ít biến động

nên dễ dàng định đoạt mức bù đắp định phí cần thiết khi công suất sản xuấtkinh doanh dự báo được Khảo sát rộng hơn nữa, khi xác lập đơn giá cho các

đơn đặt hàng, biến phí thường gắn liền với những điều kiện ràng buộc ở tiêuchuẩn vật tư, tiêu chuẩn kỹ thuật…Trong khi đó, những mục định phí thườnggắn liền với cơ cấu tổ chức sản xuất kinh doanh, chi phí sử dụng tài sản dàihạn, các quyết định và sự phân cấp quản lý doanh nghiệp

Vì vậy, việc định giá sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phí trực tiếpgiúp cho nhà quản trị đưa ra những mức giá nhanh hơn nhưng vẫn đảm bảotính chính xác, tính bí mật của thông tin cạnh tranh Đây chính là tính mềmdẻo, tính linh hoạt của phương pháp xác lập giá theo chi phí trực tiếp.

 Tuy nhiên khi sử dụng phương pháp tính giá này chúng ta cần

lưu ý

Việc xác định giá cần áp dụng một cách linh hoạt, đặc biệt phần chi phícộng thêm vào chi phí nền Số tiền cộng thêm cần tránh những khuynh hướngsau:

 Với công thức tính giá dựa vào chi phí nền và số tiền cộng thêm

dễ làm cho nhà quản trị bỏ qua mối quan hệ chi phí – khối lượng – lợi nhuận.Đôi khi việc định giá quá cao sẽ làm cho mục tiêu bị phá vỡ vì sản lượng,doanh thu không đạt đến mức mong muốn hoặc giá qúa thấp làm doanhnghiệp chìm ngập trong các đơn đặt hàng

 Khi định giá, nhà quản trị dễ lầm tưởng chi phí quyết định giá,trong khi đó giá cả chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố khác khá phức tạpnhư về thẩm mỹ, chiến lược quảng cáo, thị hiếu khách hàng, lợi thế cạnhtranh… Do đó khi định giá nhà quản trị dễ bỏ qua yếu tố này Vì thế, đôi khichúng ta dễ bỏ phí lợi thế hoặc bị thua lỗ vô hình khi định giá cho nên cầnxem xét và điều chỉnh kịp thời giá nếu phát hiện thấy có thấy đổi các yếu tố

vô hình này

 Tỷ lệ phần tiền cộng thêm đôi khi thích hợp trong giai đoạn nàynhưng lại không thích hợp trong giai đoạn khác Vì vậy, cần phải xem xét vàđiều chỉnh kịp thời tỷ lệ phần tiền cộng thêm

 Một doanh nghiệp khi sử dụng dây chuyền sản xuất, hoặc trêncùng 1 dây chuyền có nhiều công đoạn Điều này đòi hỏi phải xác lập phầntiền cộng thêm linh hoạt hơn theo từng dây chuyền sản xuất.

b Phương pháp tính giá bán sản phẩm theo giá lao động và giá nguyên vật liệu

 Đặc điểm và điều kiện vận dụng

Với mô hình định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt, trong một sốtrường hợp không thích hợp ở doanh nghiệp có qui trình sản xuất kinh doanhchi phí nguyên vật liệu chiếm 1 tỷ trọng thấp trong tổng chi phí hoặc chi phínguyên vật liệu có thể do bên mua cung cấp như hoạt động truyền hính sửachữa trang thiết bị… Phương pháp định giá bán sản phẩm theo giá nguyên vậtliệu và lao động đôi khi lại thích hợp hơn… Theo phương pháp này, giá sảnphẩm được xây dựng bao gồm hai bộ phận:

 Giá lao động: Bao gồm giá lao động trực tiếp và khoản tiền cộng thêm

để bù đắp cho giá lao động gián tiếp, chi phí phục vụ liên quan và mức lợinhuận hoàn vốn mong muốn

 Giá vật liệu sử dụng: Bao gồm giá lao động trực tiếp và khoản tiền

cộng thêm để bù đắp các khoản chi phí vận chuyển, bốc dỡ, lưu kho và lợinhuận mong muốn để hoàn vốn đầu tư

 Định giá lao động

Giá lao động được tập hộ thành ba bộ phận:

 Bộ phận thứ nhất bao gồm mức giá đảm bảo cho chi phí nhân côngtrực tiếp như tiền lương, các khjoản phụ cấp theo lương của công nhân trựctiếp Mục giá này chúng ta thường biểu hiện theo giờ lao động trực tiếp.

 Bộ phận thứ hai là số tiền cộng thêm để đạt được mức lợi nhuận nhucầu hoàn vốn hợp lí

 Bộ phận thứ ba là số tiền cộng thêm để bù đắp chi phí lưu thông, chiphí quản lí liên qua tới việc phục vụ, quản lí nhân công trực tiếp

Đối với bộ phạn thứ nhất, chúng ta có thể tính cho từng loại công nhânhoặc tính giống nhau cho từng loại tất cả các loại công nhân Đối với bộ phậnthứ hai và bộ phận thứ ba là số tiền linh hoạt cộng thêm có thể thay đổi tuỳthuộc vào từng tình hình sản xuất và kinh doanh và mục tiêu xác lập giá từngthì kỳ

 Đánh giá nguyên vật liệu sử dụng

Giá của nguyên vật liệu sử dụng bao gồm ba bộ phận:

 Bộ phận thứ nhất là giá mua của nguyên vật liệu sử dụng trực tiếp.Đâychính là giá trên hoá đơn mua nguyên vật liệu sử dụng cho công việc

 Bộ phận thứ hai là số tiền cộng thêm để bù dắp phụ phí nguyên vật liệunhư chi phí đặt hàng, chi phí vận chuyển, chi phí bốc dỡ, chi phí lưu kho, chiphí lưu bãi, chi phí quản lý nguyên vật liệu…

 Bộ phận thứ ba là mức lợi nhuận mong muốn để đảm bảo cho việchoàn vốn đầu tư vào nguyên vật liệu.

Trong việc định giá nguyên vật liệu sử dụng, đối với bộ phận thứ nhất

dễ thu thập vì nó tồn tại sẵn trong định mức hoặc cam kết trong hợp đồngkinh tế và giá cả trên thị trường Đối với bộ phạn thứ hai là bộ phận rất phứctạp Nó gồm nhiều thành phần phí cần bù đắp khác nhau trong thu mua, bảoquản… thường chỉ xác lập một tỷ lệ nhất định theo thống kê kinh nghiệm

Đối với bộ phận thứ ba là mức lợi nhuận mong muốn, mức lãi này tuỳthuộc vào mục đích định giá

Giá nguyên vật

liệu

Giá mua nguyên vật liệu sử dụngPhụ phí nguyên vật liệuMức lợi nhuận mong muốn ho n àng)

vốn

 Định giá bán sản phẩm theo giá lao động

Ngoài phương pháp định giá bán sản phẩm theo giá lao động và nguyênvật liệu sử dụng, một số trường hợp phương pháp định giá này được cải tiếnthành phương pháp định giá sản phẩm theo giá lao động Tuy nhiên, tronghoạt động sản xuất kinh doanh phần vật tư sử dụng do bên đặt hàng cung cấp

Và điều đặc biệt quan tâm của phương pháp định giá bán theo giá lao động làtoàn bộ chi phí khác (không phải chi phí lao động trực tiếp) được tính vào chiphí phục vụ nhân công

Chi phí lao động trực tiếp

Giá bán sản phẩm Chi phí phục vụ nhân công

Lợi nhuận mong muốn trên vốn hoạt động

 Định giá bán sản phẩm theo số giờ vận hành máy móc và thiết