tiểu luận COCA COLA VIỆT NAM GIỚI THIỆU TỔNG QUAN về CÔNG TY, sản PHẨM

COCA COLA VIỆT NAM 1/ GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY, SẢN PHẨM: 1.1 Giới thiệu cơng ty, sứ mệnh, viễn cảnh a Giới thiệu công ty: Coca-Cola (thường gọi tắt Coca) thương hiệu nước có ga sản xuất Cơng ty Coca Cola Coca-Cola điều chế dược sĩ John Pemberton vào cuối kỷ XIX với mục đích ban đầu trở thành loại biệt dược Tuy nhiên, doanh nhân người Mỹ Asa Griggs Candler sau mua lại công thức loại thuốc uống này, chiến thuật tiếp thị thông minh, ông đưa Coca-Cola trở thành sản phẩm dẫn đầu thị trường nước có ga kỷ XX Tên Coca-Cola bắt nguồn từ hai thành phần nguyên thức uống này: hạt cola (chứa nhiều caffein) côca Giới thiệu Coca-Cola Việt Nam: Tên giao dịch: Công ty TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT COCA-COLA VIỆT NAM o Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất đóng chai nước giải khát có gas mang nhãn hiệu Coca-Cola o Địa chỉ: Phường Linh Trung, Quận Thủ Đức – TP.Hồ Chí Minh o Mục tiêu: sản xuất loại nước giải khát Coca-Cola, Fanta, Sprite, b Sứ mệnh: Sứ mệnh Coca-Cola đổi giới làm nên khác biệt c Viễn cảnh: Tạo thương hiệu nước giải khát người yêu thích, khơi gợi cảm hứng thể chất lẫn tinh thần Đồng thời, phát triển cách bền vững hướng đến tương lai chung tốt đẹp hơn, mang lại ảnh hưởng tích cực sống người dân, cộng đồng toàn giới 1.2 Sản phẩm, thị trường, đối thủ cạnh tranh a Sản phẩm: Với định hướng trở thành công ty nước giải khát toàn diện, hướng đến người tiêu dùng, công ty không ngừng cải tiến cung cấp nhiều loại nước giải khát đa dạng, chất lượng, bao gồm dịng sản phẩm đường khơng đường, đồng thời đa dạng mẫu mã mở rộng mức độ phủ sóng kinh doanh khắp nơi Các nhãn hiệu nước giải khát Coca-Cola Việt Nam bao gồm Coca-Cola, Coca-Cola Light, Coke Zero, Sprite, Fanta, Minute Maid Nutriboost, Minute Maid Teppy, Schweppes, Dasani Aquarius, trà đóng chai Fuzetea+, cà phê đóng lon Georgia Nước tăng lực Coca-Cola® Energy b Thị trường mục tiêu: Coca tập trung vào thành phố lớn, có mật độ dân số đông nhằm vào giới trẻ c Đối thủ cạnh tranh: Trong ngành sản xuất nước có gas Coca Cola Pepsi hai đối thủ cạnh tranh Coca Cola Pepsi có quy mơ gần giống họ có sản phẩm, chiến lược marketing Coca-Cola pepsi gần giống Hai thương hiệu khơng khác biệt nhiều Do đó, cạnh tranh giá thị phần hai thương hiệu gay gắt 1.3 Phân tích chuỗi giá trị doanh nghiệp 1.3.1 Cung cấp nội ➨Quản trị nguyên vật liệu Các nhà máy sản xuất Coca Cola không thu mua nguyên vật liệu trực tiếp từ nhà nông dân mà thông qua nhà cung cấp, đối tác toàn giới Coca Cola Việt Nam hợp tác với khoảng 300 nhà cung cấp toàn quốc ➨Quản trị cung ứng Coca Cola quản trị chuỗi cung ứng gồm hàng chục nghìn nơng dân nhà cung cấp, công ty coi nhà cung cấp thành phần, bao bì, máy móc,… đối tác kinh doanh Coca Cola đặt áp dụng “Nguyên tắc hướng dẫn nhà cung cấp”, ghi rõ sách hoạt động để nhà cung cấp tuân theo Điều giúp công ty quản lý mối quan hệ tuyệt vời với nhà cung cấp giúp trì dịng ngun liệu thơ liên tục không bị gián đoạn 1.3.2 Sản xuất Hoạt động sản xuất bao gồm hoạt động tương ứng với việc chuyển đổi đầu vào (nguyên vật liệu) thành sản phẩm hồn thiện Trong Cơng ty Coca-Cola sản xuất nước siro đậm đặc, sau sản phẩm bán cho nhà đóng chai khác khắp giới Tùy thuộc vào sản phẩm, đối tác đóng chai chúng tơi kết hợp chất đặc cơng ty với nước, nước có ga, chất làm ngọt,… để chế biến đồ uống thành phẩm 1.3.3 Cung cấp bên Hoạt động cung cấp bên Coca Cola gắn liền với đối tác đóng chai nhà phân phối Đó đối tác đóng chai sản xuất, đóng gói, vận chuyển hàng hóa phân phối sản phẩm cuối cho khách hàng đối tác bán hàng tự động Các đối tác bán hàng sau bán sản phẩm cho khách hàng Các đối tác đóng chai Coca Cola làm việc với khách hàng để thực chiến lược địa phương hóa phát triển với hợp tác công ty Coca Cola 1.2.4 Marketing, bán hàng Coca Cola áp dụng chiến lược tiếp thị tích hợp sử dụng quảng cáo, khuyến mại, kiện, trải nghiệm yếu tố quan hệ công chúng tiếp thị hỗn hợp cách kết hợp Thông điệp tiếp thị thương hiệu gắn liền với hạnh phúc, tận hưởng sống dẫn đầu lối sống động Quảng cáo với khái niệm “Một thương hiệu”, cho dịng sản phẩm Coca Cola, từ cung cấp lựa chọn rộng rãi cho phân khúc khách hàng mục tiêu 1.2.5 Cung cấp dịch vụ Đối với việc gia tăng trì chất lượng sản phẩm: Coca Cola đảm bảo sản phẩm có chất lượng tốt thơng qua sách chất lượng “Yêu cầu với nhà cung cấp thành phần”, “Chất lượng, an toàn thực phẩm, tuân thủ quy định”,… quy định rõ sách công ty 1.2.6 Hoạt động bổ trợ: ➨Thu mua Coca Cola thu mua nguyên vật liệu từ nhiều nhà cung cấp, đối tác toàn cầu với số lượng lớn để đáp ứng cho việc sản xuất phân phối hàng hóa Coca Cola sử dụng cơng nghệ để làm cho tồn q trình thu mua dễ dàng hiệu Cơng trì mối quan hệ tốt với nơng dân qua sách phát triển nông nghiệp bền vững (PSA), người nông dân phát triển nơng nghiệp đảm bảo an tồn, chất lượng, thân thiện với môi trường ➨Phát triển công nghệ Sử dụng công nghệ Blockchain công ty công nghệ SAP để quản lý việc hợp tác với đối tác đóng chai cơng ty Coca-Cola sử dụng tảng CNTT dành riêng cho việc giao tiếp, quản lý giao dịch với đối tác đóng chai, tối ưu hóa hợp tác với đối tác với 160.000 đơn đặt hàng ngày Tập trung vào đổi công nghệ thông qua R&D ➨Quản trị nguồn lực Trên tảng cơng ty tồn cầu, Coca Cola hướng đến phương châm “Đa dạng, cơng hịa nhập” Công ty tập trung vào việc tuyển dụng phát triển nhân tài, đồng thời tạo môi trường học hỏi phát triển Công ty tin đổi xảy không liên tục học hỏi họ cung cấp cho nhân viên nhiều cách để phát triển chun mơn cá nhân ➨Cơ sở hạ tầng Coca Cola quản lý sở hạ tầng lớn bao gồm sở hạ tầng quản lý, nguồn nhân lực, tài công nghệ Coca Cola cải tiến nhà cung cấp tập trung vào đổi thông qua trung tâm R&D công ty 2/ MƠ TẢ KÊNH PHÂN PHỐI 2.1 Phân tích cấu trúc kênh: chiều dài, chiều rộng, loại trung gian Phân phối ba yếu tố giúp Coca-Cola có thị trường thương hiệu mạnh hơm Coca-Cola xây dựng hồn thiện mạng lưới kênh phân phối thông suốt đạt hiệu cao Do đặc tính hàng tiêu dùng nhỏ lẻ, thơng thường đảm bảo chi phí thấp, kênh phân phối đóng vai trị quan trọng, khơng thời gian mà cịn đảm bảo chi phí thấp uy tín Coca-Cola có mạng lưới phân phối trải dài từ Bắc vào Nam kết hợp kênh cấp 0, kênh cấp kênh cấp ĐẶC ĐIỂM CHIỀU DÀI KÊNH Kênh cấp Kênh cấp Kênh cấp Chiều Phân phối trực tiếp đến Coca-Cola phân phối trực tiếp gồm có Nhà Bán rộng đến người tiêu dùng đến địa điểm tiêu thụ lớn Bn Nhà Bán cuối qua trang siêu thị lớn như: Lẻ Nhà Bán Buôn thương mại điện tử Go!, Mega, Coopmart, Lotte, Coca-Cola có winmart … key accounts - hai hình thức : địa điểm quán ăn, Nhà phân phối độc nhà hàng, khách sạn, có quyền doanh số tiêu thụ lớn, mua Wholesale qua kênh trực tiếp từ CocaCola bán cho người tiêu dùng cuối Key Accounts chia thành loại: On premise (khách hàng mua dùng chỗ) nhà hàng, khách sạn Off premise (khách hàng mua dùng) Sàn thương mại điện - Key-Account: Coca-Cola có tử: Shopee Mall 150 Key Accounts khoảng 60 Nhà phân https://shopee.vn/ hoạt động (số phối độc quyền, cocacola_official_store liệu tính đến Wholesale Hơn năm 2019) 300.000 Nhà bán lẻ 330 siêu thị Việt Nam - Hình vẽ Cấu trúc kênh Coca Col 2.2 Xếp loại kênh thuộc dạng kênh phân tích Hiện CocaCola sử dụng kiểu tổ chức kết hợp kênh VMS quản lý VMS hợp đồng Trong năm gần đây, Coca Cola có thêm kênh phân phối đại - Kiểu tổ chức theo VMS quản lý thể chỗ thành viên kênh thừa nhận phụ thuốc chịu quản lý chung CocaCola Điều có nhờ quy mô to lớn tên tuổi thương hiệu Cocacola - Đồng thời để đảm bảo tính pháp lý có sở để giải vấn đề phát sinh khơng thể thiếu hợp đồng Tuy nhiên, mức độ chặt chẽ mối quan hệ, số lượng lớn nhà bán lẻ nên việc ký hợp đồng chặt chẽ với họ không khả thi Do đó, quản lý kênh qua hợp đồng triển khai đến cấp trung gian thứ nhất, đặc biệt với nhà phân phối độc quyền (hợp đồng có quy định loại bỏ hàng cạnh tranh công việc bên phải thực cho đối tác - Dạo năm gần đây, Coca Cola xuất thêm kênh phân phối đại phương thức mua sắm qua internet Lúc này, nhà sản xuất trung gian phân phối họp lại thành thể thống Và công ty Coca Cola phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng thơng qua hình thức bán hàng trang thương mại điện tử Shopee Mall… hàng hóa đặt giao công ty vận chuyển khác Đây kênh phân phối phát triển thời điểm dịch Covid diễn 2.3 Các thành viên kênh: Các thành viên kênh phân phối Coca-Cola gồm có: 2.3.1 Nhà sản xuất Cơng ty Coca-Cola nói chung chia làm hai phận, hai hoạt động riêng biệt: - TCC (The Coca Cola Company) Chịu trách nhiệm sản xuất cung cấp nước cốt CocaCola cho nhà máy mà chịu trách nhiệm khuếch trương quản lý thương hiệu - TBC (The Coca Cola Bottle): Chịu trách nhiệm sản xuất, dự trữ kho bãi, phân phối cung cấp dịch vụ cho sản phẩm CocaCola Như TCB chịu trách nhiệm chữ P thứ (place) TCC chịu trách nhiệm ba chữ P cịn lại Mơ hình áp dụng tồn giới, có Việt Nam Do cơng ty Coca Cola Việt Nam có 100% vốn đầu tư nước ngồi.Có nhà máy lớn Hà Nội, Đà Nẵng TP Hồ Chí Minh, hồn tồn thuộc quyền sở hữu cơng ty Nên xem mắt xích cố định thay chuỗi cung ứng Coca Cola Việt Nam Mỗi nhà máy trang bị dây chuyền sản xuất với công nghệ đại Bên cạnh đó, nhà máy khơng ngừng nâng cấp cơng nghệ sản xuất thông minh thân thiện với môi trường với chứng nhận khắt khe Việt Nam quốc tế, đủ để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng thị trường khu vực tương ứng miền Bắc, Trung Nam - Tại Hà Nội: nhà máy sản xuất nước giải khát Coca Cola chi nhánh Hà Nội có địa số 17, Quốc lộ 1A, Xã Duyên Thái, Huyện Thường Tín, Hà Nội - Tại Đà Nẵng: nhà máy sản xuất nước giải khát Coca-Cola chi nhánh Đà Nẵng có địa Quốc lộ 1A, phường Hòa Minh, Quận Liên Chiểu, Đà Nẵng - Tại Hồ Chí Minh: Cơng ty TNHH NGK Coca-Cola Việt Nam đặt 485 Xa lộ Hà Nội, Phường Linh Trung, Quận Thủ Đức, HCM Với nhà máy sản xuất phân bố ba miền tạo điều kiện thuận lợi cho công ty mở rộng mạng lưới phân phối khắp nước 2.3.2 Nhà phân phối Có trung tâm phân phối thuộc quyền sở hữu Coca Cola Việt Nam đặt thành phố lớn Hà Nội, Đà Nẵng, Hồ Chí Minh Tiếp theo đến nhà phân phối, đại lý lớn Các thành phần có góp mặt doanh nghiệp Việt Nam thông thạo thị trường, mối quan hệ rộng với nhà bán lẻ, đảm bảo việc phân phối đến khu vực Nhà phân phối: Theo số liệu tìm hiểu gần nhất, Coca Cola có 3500 nhà phân phối miền, 300.000 đại lý rải khắp đất nước có mặt tất các siêu thị bán bn tồn quốc Một số trung gian phân phối tiêu biểu: ● Miền Bắc: Nhà phân phối nước giải khát Coca Cola Vân Vân (Số 76 Trung Văn, Thanh Xuân, Hà Nội), Công ty TNHH Nguồn Sống Việt (Số 453 Kim Ngưu, Hai Bà Trưng, Hà Nội),… ● Miền Trung: Nhà phân phối nước giải khát Coca Cola Thiên Chấn Hưng (651, Nguyễn Tất Thành, P Xuân Hà, Q Thanh Khê, Tp Đà Nẵng), Nhà phân phối Coca Cola Phúc Thiên Trang Cổng vào sân bay quốc tế (Nguyễn Văn Linh, P Hòa Thuận Tây, Q Hải Châu, Tp Đà Nẵng),… ● Miền Nam: Nhà phân phối Đặng Khôi (Số 59 Phạm Ngọc Thạch, Quận 3, HCM), Văn phịng Hồng Cị (Số 37 Phạm Viết Chánh, P.19, Q Bình Thạnh) Việc phân phối hiệu giúp sản phẩm Coca Cola Việt Nam có mặt hầu hết nơi đất nước trở thành nước giải khát phổ biến với lứa tuổi Cho Thấy mạng lưới phân phối Coca Cola Việt Nam bao phủ rộng lớn ngóc ngách nơng thơn đến thành thị Và mắt xích góp phần quan trọng tạo nên trì thương hiệu Coca Cola thị trường Việt Nam đến 2.3.3 Nhà bán lẻ Trung gian bán lẻ bao gồm tổ chức, cá nhân bán hàng tiêu dùng cá nhân tiêu dùng hộ gia đình Hiện nay, sản phẩm Coca-Cola có mặt tất kênh bán lẻ Một số nhà bán lẻ Coca-Cola như: + Siêu thị: GO!, Co.opmart.Co, Mega Market, + Trung tâm thương mại, trung tâm mua sắm: Vincom, AEON, + Cửa hàng tiện lợi: Vinmart, Fullmarket, + Nhà hàng, chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh, quán ăn, quán giải khát, + Rạp chiếu phim, khu vui chơi, giải trí Đây trung gian tiếp cận gần với người tiêu dùng, thực hoạt động phân phối phải đảm bảo tuân theo quy định có sẵn Mặc dù trung gian cấp công ty nhà bán lẻ chịu giám sát từ công ty Các cam kết, thỏa thuận từ Coca Cola với nhà bán lẻ trực tiếp thơng qua nhà bán buôn phải thực chặt chẽ tuân theo quy định có sẵn (Lượng đặt hàng nhà bán lẻ kênh phải lớn két) Theo kết Diễn đàn đầu tư tiếp thị bán lẻ Việt Nam (2020), nước có khoảng 1200 siêu thị, 157 trung tâm mua sắm 180 trung tâm thương mại, gần 9000 khu chợ 2,2 triệu hộ kinh doanh bán lẻ khắp miền Mỗi thị trường bán lẻ xuất sản phẩm Coca Cola 2.3.4.*Người tiêu dùng cuối Sản phẩm Coca Cola phục vụ cho lứa tuổi: trẻ nhỏ, thiếu niên, quan cơng sở, hộ gia đình,… Đây khâu định sản phẩm doanh nghiệp thành hay thất bại Người tiêu dùng người trực tiếp sử dụng sản phẩm tạo nên thị trường mục tiêu, đáp ứng thành viên khác kênh nhà bán bn, nhà bán lẻ,… họ người ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số thành viên kênh, nhà sản xuất Một thay đổi hành vi mua, nhu cầu người tiêu dùng cuối đủ đưa doanh nghiệp tới bờ vực thẳm 3/ PHÂN TÍCH QUẢN TRỊ KÊNH (mngoc, nhật) 3.1 Mơ tả tiến trình thiết kế kênh Coca Cola áp dụng quy trình thiết kế kênh phân phối riêng với phối hợp phịng ban việc thiết kế Quy trình thiết kế bao gồm bước: (1) Phân tích nhu cầu (2) Phân đoạn thị trường (3) Đánh giá mục tiêu rào cản (4) Xác định cấu trúc kênh áp dụng (5) Đánh giá biến số tác động đến kênh (6) Quyết định mơ hình kênh phù hợp Bước 1: Phân tích nhu cầu Thực chiến lược chung tồn cơng ty với việc ln phân tích, đánh giá kết quả, hiệu phân phối đại lý tập trung cách thường xuyên Nhận thấy hiệu đại lý tập trung thấp, lại có xung đột kênh: - Xung đột theo chiều dọc đại lý tập trung công ty công ty Coca Cola vấn đề toán chiết khấu… - Xung đột theo chiều ngang đại lý tập trung với nhằm tranh giành thị trường, tranh giành nhà bán lẻ Bên cạnh việc cạnh tranh ngày gay gắt Coca Cola đối thủ cạnh tranh khác => Nhận thấy cần có thay đổi, cải tiến hệ thống kênh phân phối Bước 2: Phân đoạn thị trường đánh giá mục tiêu kênh Từ mục tiêu chung công ty bao phủ thị trường Công ty đặt mục tiêu phân phối cụ thể trung gian cấp 1: Tiêu chí phân đoạn Đặc điểm sản phẩm Kích cỡ lơ hàng pallet (48 két với sản phẩm đóng chai 120 thùng với sản phẩm lon)/ lần đặt hàng Sản phẩm sẵn có Ln có sẵn hàng Thuận tiện nhà phân phối nằm tâm vòng tròn khách hàng nhằm tối thiểu hố khơng gian khoảng cách từ họ đến khách hàng - nhà bán lẻ Thời gian chờ ngày sau đặt hàng Sự đa dạng sản - Các trung gian tiêu thụ tất sản phẩm có danh mục sản phẩm phẩm Công ty Mức độ dịch vụ + Coca Cola -> trung gian cấp 1: vận chuyển vật dụng trưng bày, khách hàng cách xếp hàng kho, hỗ trợ tài chính, + Trung gian cấp -> Nhà bán lẻ: trưng bày hàng hoá theo chuẩn vị trí, đổi hàng hết hạn sử dụng… Bước 4: Xác định cấu trúc kênh áp dụng Công ty xác định cần sử dụng đồng thời nhiều kênh phân phối khác Bên cạnh đó, xét thêm khả sử dụng đại lý tập trung, nhận thấy chi phí phân phối cao (do phải có kho hàng lớn + ngoại thành Gia Lâm… phí vận chuyển cao, ) khả hiệu khơng cao Do đó, kênh lựa chọn kênh cấp 0, kênh cấp kênh cấp, không sử dụng đại lý tập trung Trong đó: Kênh cấp - Sử dụng trang thương mại điện tử Shopee, Lazada Kênh phân phối cấp - Đưa Coca Cola đến tất siêu thị - Các quán ăn, quán uống đạt đến mức doanh số định trở thành Key Account Kênh phân phối cấp - Đối với nhà phân phối độc quyền: có xác định số lượng trước vào khu vực địa lý, ước lượng khách hàng/ khu vực… - Wholesaler: nhà bán buôn, kinh doanh nhiều mặt hàng Bước 5: Đánh giá biến số tác động đến kênh - Đặc điểm khách hàng/ thị trường mục tiêu: Coca Cola xây dựng cho đội ngũ khách hàng trung thành mang phong cách động hài hước để công vào phân khúc mà đối thủ truyền kỳ (Pepsi) Coca Cola chọn từ đầu Đa số đối tượng trẻ tuổi không phân biệt tầng lớp - Địa lý thị trường: Ở miền Bắc, nhà máy sản xuất đóng chai Coca Cola đặt Hà Tây Điều cho thấy khoảng cách từ nhà sản xuất đến thị trường tương đối xa, mặt khác chiến lược Coca Cola bao phủ thị trường -> Công ty phải sử dụng loại trung gian để phân phối sản phẩm - Đặc điểm sản phẩm: sản phẩm có mức độ tiêu chuẩn hóa cao, mức độ yêu cầu dịch vụ kèm thấp công ty cần phải quan tâm đến khả tiếp cận khách hàng mục tiêu qua kênh phân phối - Đặc điểm Coca Cola: cơng ty có quy mơ lớn, tiềm lực tài mạnh, lại có mục tiêu chiến lược bao phủ thị trường, đó, kênh phân phối công ty cần dài rộng để tiếp cận với khách hàng mục tiêu cơng ty (có đặc điểm phân bố rộng) Bước 6: Quyết định mơ hình kênh phù hợp Đặc tính Hàng hố đỏ Tỷ lệ thay Cao Tổng lợi nhuận Thấp Sự điều chỉnh Thấp Thời gian tiêu thụ Thấp Thời gian tìm kiếm Thấp Hàng hố đỏ -> kênh dài 3.2 Phân tích tiến trình tuyển chọn thành viên kênh 3.2.1 Tìm kiếm thành viên kênh Đối với siêu thị, cửa hàng tạp hóa: nhân viên phịng bán tìm đến thuyết phục ký hợp đồng Các quán ăn uống: quán ăn, uống tìm đến ký hợp đồng với công ty nhân viên công ty thấy quán ăn, uống đến để thuyết phục Nhà phân phối độc quyền: việc lựa chọn tiến hành sau: - Một đội thuộc phòng bán hàng (được thành lập thời gian thiết kế kênh), giám sát vùng, giám sát khu vực tìm kiếm nhà phân phối khu vực địa lý giao - Tiêu chuẩn: Đầu tiên phải đáp ứng tiêu chuẩn + Về vị trí (tâm vịng trịn khách hàng) + Vốn: 90-120 triệu VNĐ + Diện tích kho >=70m2 + Có hiểu biết kinh doanh + Sẵn sàng kinh doanh độc quyền sản phẩm Coca Cola - Những nhân viên có trách nhiệm tìm làm nhiệm vụ thuyết phục ký hợp đồng với đơn vị đạt tiêu chuẩn 3.2.2 Đánh giá thành viên kênh tiềm - Để đạt hệ thống kênh phân phối mong muốn, Coca Cola phải quản trị kênh phân phối cách hiệu quả, điều phải thực qua q trình lâu dài - Coca Cola khơng gặp q nhiều khó khăn việc tuyển chọn nhà phân phối Coca Cola có xu hướng đánh giá trung gian thâm niên nghề, mức lợi nhuận phát triển, khả trả nợ, khả hợp tác uy tín đại lý - Trên thực tế, Coca Cola không xử lý mối quan hệ trung gian giống nhau, thường có kiểu quan hệ với loại trung gian khác - Coca Cola sử dụng động lực thúc đẩy tích cực mức lời cao, thỏa thuận đặc biệt, tiền thưởng, chiết khấu đặt hàng số lượng lớn hợp tác để quảng cáo, trưng bày tổ chức thi hành bán hàng Đôi lúc Coca Cola áp dụng kiểu trừng phạt đe dọa, giảm mức lợi nhuận, giao hàng chậm chấm dứt quan hệ - Coca Cola đưa sách , từ lựa chọn nhà phân phối chấp thuận sách chế độ thù lao thích đáng cho nhà phân phối thực tốt sách 3.2.3 Thuyết phục hợp tác - Coca Cola đưa sách để hỗ trợ khuyến khích thành viên kênh hợp tác với Thực tế cho thấy phải có hợp đồng chặt chẽ quy định hợp đồng thực hoạt động phải có đồng ý cơng ty - Bên cạnh mức chiết khấu mức thưởng, phạt riêng cho thành viên thực tốt thực chưa tốt Điều giúp tạo động lực cho thành viên kênh hợp tác tốt Quan trọng phải giúp thành viên kênh ý thức lợi ích hợp tác tích cực tham gia Một hoạt động sử dụng rộng rãi thường xuyên tổ chức Hội nghị khách hàng, giúp mối quan hệ thành viên kênh ngày tốt hơn, đồng thời tạo tính thống việc thực hoạt động công ty - Ngoài nhân viên kinh doanh, nhân viên thị trường phải làm tốt nhiệm vụ thuyết phục, giải đáp thắc mắc thu nhận phản hồi thành viên kênh công ty cách nhanh Việc hợp tác muốn diễn hiệu cơng kiểm tra, giám thành viên kênh phải thực chặt chẽ Kênh thông tin thực tốt có lợi cho việc theo dõi điều chỉnh công ty với thay đổi nhanh chóng thị trường 3.3 Hoạt động thúc đẩy quản trị quan hệ kênh 3.3.1 Thúc đẩy thành viên kênh Coca Cola áp dụng phương pháp chiết khấu doanh thu hay sản phẩm cho các trung gian phân phối của mình bên cạnh việc được độc quyền phân phối sản phẩm của công ty Công ty thu hút các đại lý độc quyền bằng các chính sách hấp dẫn như chiết khấu độc quyền, đưa các số lượng, tiêu chuẩn đánh giá cụ thể số lượng mua hàng và công nợ hạn mức Đối với chiết khấu tiền mặt, một hạn mức chiết khấu được đưa cho tổng tiền toán hay chiết khấu tiền mặt là 3.300đ/két hay 8.200đ/thùng (tương đương mức chiết khấu 4.8%) Bên cạnh đó, đối với mức chiết khấu theo số lượng thì Coca Cola đưa hạn mức giảm giá cho những khách hàng mua số lượng lớn, đặc biệt là các trung gian phân phối của công ty, mua số lượng càng lớn thì hạn mức chiết khấu càng cao Việc sử dụng chiếc khấu sản phẩm giúp công ty thu được nhiều lợi nhuận hơn, bán hàng hiệu quả hơn, mức độ marketing cao hơn từ nổ lực bán hàng của trung gian phân phối thông qua việc trưng bày, giới thiệu sản phẩm, nổ lực tăng doanh số cả các nhà phân phối Hiện nay, mức chiếc khấu độc quyền của Coca Cola đối với các đại lý là 1000đ/két chỉ phân phối độc quyền sản phẩm của công ty Các đại lý độc quyền mua hàng theo phương thức mua đứt bán đoạn, không có chính sách trả hàng trước các chiến dịch giảm giá, họ thường được báo trước để giải phóng hàng tồn kho hay thực hiện chiến lược đối phó phù hợp Thực hiện tốt các chỉ tiêu về số lượng/ tiền mặt và công nợ hạn mức giúp khuyến khích các doanh nghiệp nổ lực để đạt mức khen thưởng 5+1 (mua năm tặng một) hoặc giảm trừ các chiết khấu, quyền lợi các đối tác vi phạm cá quy định của doanh nghiệp Bên cạnh mặt vật chất, Coca Cola còn tổ chức các buổi giao lưu, liên hoan hay đêm vinh danh thường niên cho các đối tác tiềm năng, có đóng góp tích cực cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 3.3.2 Quản trị quan hệ kênh Quan hệ với thành viên kênh việc làm “tế nhị” đau đầu với nhà phân phối Một thiết lập mối quan hệ tốt việc tiến hành hợp đồng kinh doanh diễn nhanh chóng Đồng thời việc thực thi định, điều chỉnh giá bán, khuyến mãi…mang tính tức thời hiệu nhiều Những xung đột kênh gây nhiều bất lợi cho cơng ty, có cạnh tranh giành khách hàng kênh dọc với phân vùng, phân chia trách nhiệm, quyền hạn chưa rõ ràng Việc làm biết tới lợi nhuận trước mắt số nhà phân phối gây ảnh hưởng nghiêm trọng tới uy tín Coca Cola gây xung đột dọc nhà bán buôn nhà phân phối cấp cao Xung đột kênh bắt nguồn từ lợi ích, xung đột bắt nguồn từ đợt khuyến đại lý, nhà phân phối nên cân nhắc nên dự trữ thời gian khuyến sau thời gian khuyến cạnh tranh với nhà phân phối hay đại lý khu vực kề 4/ KẾT LUẬN Coca-Cola đạt thành công định thị trường Việt Nam CocaCola không thành công doanh số bán hàng mà danh tiếng việc tạo dựng thương hiệu vững lòng người tiêu dùng Việt Một nguyên nhân dẫn đến thành cơng Coca-Cola việc xây dựng kênh phân phối cách hợp lý 4.1 Ưu điểm Coca-Cola thực chiến lược phân phối đại trà, rộng khắp từ thành thị tới nông thôn Với số lượng thành viên kênh phong phú, hoạt động quản lý công ty đảm bảo cho sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng khắp nơi Coca Cola thiết kế quy trình thực thành cơng với hệ thống kênh hợp lý mở rộng theo thời gian Đối với kênh phân phối trực tiếp, không qua trung gian giúp Coca-cola nhanh chóng tiếp thu ý kiến khách hàng, từ mang đến giải pháp khắc phục kịp thời cho sản phẩm Năm bắt thói quen mua sắm người tiêu dùng, việc mang lon cocacola đến cửa hàng bán lẻ giúp tăng doanh thu đáng kể Việc trì hệ thống kênh phân phối phát triển chiều rộng kênh tăng cường quản lý VMS hợp đồng, VMS tập đoàn giúp cho Coca-Cola giảm bớt sức ép cạnh tranh rủi ro thị trường 4.2 Nhược điểm - Chi phí phân phối cịn cao, chi phí giao nhận hàng, phân phối trực tiếp, nhỏ lẻ - Những xung đột kênh gây nhiều bất lợi cho cơng ty, có cạnh tranh giành khách hàng kênh dọc với phân vùng, phân chia trách nhiệm, quyền hạn chưa rõ ràng Xung đột kênh xảy mâu thuẫn lợi ích, xung đột bắt nguồn từ đợt khuyến mại đợt khuyến mại đại lý hay nhà phân phối phải cân nhắc xem dự trữ thời gian khuyến mại sau thời gian để cạnh tranh với nhà phân phối hay đại lý khu vực kề - Mạng lưới phân phối rộng khắp với mục tiêu bao phủ thị trường chưa đồng đều, mật độ bao phủ thị trường tập trung vào khu vực thị trường nhỏ lẻ chưa cao quán cóc, khu vui chơi giải trí, hội chợ, festival, khu vực chợ - Đa số nhà bán lẻ Coca-Cola có hệ thống phân phối phong phú đa dạng, không phân phối hàng Coca Cola mà nhiều sản phẩm đối thủ cạnh tranh - Thông thường, quán nước chợ muốn tiêu thụ sản phẩm Coca-cola phải tự tìm đến nhà phân phối hay đại lý khu vực có chợ để lấy sản phẩm tiêu thụ Hoạt động mang tính tự phát khơng có kế hoạch, khu vực chợ điểm khuyết kế hoạch phân phối cơng ty Coca-cola mà cơng ty cần có hướng khắc phục để khai thác tiềm nhóm khách hàng khu vực chợ https://www.academia.edu/10324549/c_a_Coca_cola https://www.academia.edu/10324549/c_a_Coca_cola https://123docz.net//document/3594082-tieu-luan-mon-quan-tri-kenh-phan-phoi-cau-truckenh-phan-phoi-cua-coca-cola.htm https://marketingai.vn/bao-cao-xu-huong-thi-truong-ban-le-viet-nam-trong-nam-2020/ #:~:text=Si%C3%AAu%20th%E1%BB%8B,-Th%E1%BB%91ng%20k%C3%AA%20s %E1%BB%91&text=So%20s%C3%A1nh%20v%E1%BB%9Bi%20n%C4%83m%202019,s %E1%BB%91%20si%C3%AAu%20th%E1%BB%8B%20c%E1%BB%A7a%20h%E1%BB %8D  ... vào (nguyên vật liệu) thành sản phẩm hồn thiện Trong Cơng ty Coca- Cola sản xuất nước siro đậm đặc, sau sản phẩm bán cho nhà đóng chai khác khắp giới Tùy thuộc vào sản phẩm, đối tác đóng chai chúng... cho dòng sản phẩm Coca Cola, từ cung cấp lựa chọn rộng rãi cho phân khúc khách hàng mục tiêu 1.2.5 Cung cấp dịch vụ Đối với việc gia tăng trì chất lượng sản phẩm: Coca Cola ln đảm bảo sản phẩm có... phối Coca- Cola gồm có: 2.3.1 Nhà sản xuất Cơng ty Coca- Cola nói chung chia làm hai phận, hai hoạt động riêng biệt: - TCC (The Coca Cola Company) Chịu trách nhiệm sản xuất cung cấp nước cốt CocaCola