Báo cáo Thực tập tổng hợp tại Công ty Thương Mại Thuốc Lá 25

MỞ ĐẦU Thực tập tổng hợp giai đoạn trình thực tập tốt nghiệp thời gian tuần, giai đoạn thực tập tổng hợp đòi hỏi phải thực nhiệm vụ nội dung sau:  Nhiệm vụ: - Tìm hiểu mơ hình hoạt động, chức nhiệm vụ điều kiện kinh doanh tình hình hoạt động doanh nghiệp – sở thưc tập - Tìm hiểu thực trạng hoạt động marketing, nghiên cứu công việc thuộc chức marketing thực sở thực tập - Phát vấn đề thách thức hoạt động marketing sở thực tập  Nội dung: - Thu thập phân tích thơng tin tổng qt sở thực tập - Phân tích đánh giá tổng hợp lực điều kiện kinh doanh sở thực tập - Phân tích đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động marketing nói riêng sở thực tập - Phát liệt kê tất vấn đề marketing sở thực tập Vì vậy, sau tuần thực tập công ty Thương Mại Thuốc Lá, giúp đỡ công ty, nhà trường, thầy giáo gs.ts Đoàn Văn Đức, em xin thực báo cáo thực tập tổng hợp với mục đích trình bày nội dung nêu Bản báo cáo gồm 26 trang không bao gồm phần mở đầu kết luận Nội dung báo cáo chia thành phần: - Chương I: Giới thiệu công ty Thương Mại Thuốc Lá - Chương II: Kết hoạt động kinh doanh công ty - Chương III: Thực trạng hoạt động marketing công ty CHƯƠNG I GIỚI THIỆU VỀ CƠNG TY THƯƠNG MẠI THUỐC LÁ Lịch sử hình thành phát triển: 1.1 Giới thiệu chung: - Tên đơn vị: CÔNG TY THƯƠNG MẠI THUỐC LÁ - Ngày thành lập: Ngày 01 tháng 01 năm 2001 - Địa chỉ: 89b – Nguyễn Khuyến – Đống Đa – Hà Nội - Cơ quan quản lý cấp trên: Tổng Công Ty Thuốc Lá Việt Nam - Đơn vị trực thuộc: Chi nhánh Công ty Thương mại Thuốc Thành phố Hồ Chí Minh - Ngành nghề kinh doanh: • Mua bán thuốc điếu loại • Tổ chức vận chuyển loại nguyên liệu, vật tư, phụ liệu thuốc bao phục vụ cho sản xuất thuốc điếu cơng ty • Kinh doanh sản phẩm: nước lọc, chè Cơng ty Thương Mại Thuốc Lá có nhiệm vụ chủ yếu tiêu thụ mác thuốc Vinataba, sản phẩm chủ lực Tổng Công ty Thuốc Việt Nam Cùng với phát triển tồn ngành thuốc lá, Cơng ty Thương Mại Thuốc Lá khẳng định vai trị mắt xích quan trọng phân phối mác thuốc Vinataba thị trường nước Do Công ty Tổng Công ty Thuốc Việt Nam nên Công ty chịu đạo trực tiếp từ Tổng Công ty giá bán, chi phí khuyến mại hỗ trợ, cơng tác tổ chức nhân sự… Ngoài nhiệm vụ tiêu thụ mác thuốc Vinataba, Cơng ty cịn có thêm nhiệm vụ tiêu thụ mác thuốc Marlboro, nước lọc tinh khiết Vinawa, Ngọc Trà, rượu vang Romatic(2 sản phẩm Ngọc trà rươu vang romatic đến năm 2008 bắt đầu kinh doanh) tổ chức vận chuyển loại nguyên liệu, vật tư, phụ liệu, thuốc lá… 1.2 Quá trình hình thành phát triển: Cơng ty Thương Mại Thuốc Lá tiền thân Công ty dịch vụ Vật tư thuốc lá, thành lập theo Quyết định số 1990/QĐ/TCCB ngày 20/7/1996 Bộ trưởng công nghiệp nhẹ, trực thuộc Tổng Công ty Thuốc Việt Nam Sau Tổng Công ty Thuốc Việt Nam định phê chuẩn điều lệ tổ chức hoạt động Công ty Dịch vụ Vật tư thuốc có trụ sở Hà Nội số 10 Yết Kiêu, quận Hoàn Kiếm Hà Nội chi nhánh Cơng ty thành phố Hồ Chí Minh số 362-364 Nguyễn Thị Minh Khai, quận Đến ngày 01/01/2001, Công ty Dịch vụ Vật tư thuốc thức đổi tên thành Công ty Thương Mại Thuốc Lá theo Quyết định số 23/TLVN-QĐTC ngày 17/11/2000 Chủ tịch Hội đồng Quản trị Tổng Công ty Thuốc Việt Nam Ngày 26/12/2005, Bộ trưởng Bộ Công nghiệp ký Quyết định số 4201/QĐ-BCN, chuyển Công ty Thương Mại Thuốc Lá thành cơng ty hạch tốn phụ thuộc Cơng ty mẹ – Tổng Công ty Thuốc Việt Nam Trụ sở Cơng ty đặt tồ nhà số 79 Bà Triệu, Phường Nguyễn Du, Hai Bà Trưng Hà Nội, số 89B Nguyễn Khuyến, quận Đống Đa Hà Nội chi nhánh Công ty thành phố Hồ Chí Minh số 362-364 Nguyễn Thị Minh Khai, quận Việc thành lập Công ty Thương Mại Thuốc Lá chịu quản lý, điều hành trực tiếp Tổng Công ty Thuốc Việt Nam nhằm đáp ứng nhiệm vụ tập trung quản lý tiêu thụ sản phẩm thuốc Vinataba (mác thuốc Tổng Cơng ty Thuốc Lá Việt Nam) tránh cạnh tranh nhà máy sản xuất Tổng Công ty thực việc chun mơn hố lĩnh vực kinh doanh Mục tiêu việc thành lập Công ty Thương Mại Thuốc Lá là: - Đẩy mạnh việc tiêu thụ mặt hàng chiến lược Tổng Công ty sản phẩm Vinataba sản phẩm khác đơn vị thành viên, thúc đẩy sản xuất phát triển tổ chức tốt khâu lưu thông tiêu thụ thị trường - Thực vai trò đầu mối thương mại Tổng Công ty nước, phát huy tính chủ đạo Tổng Cơng ty ngành sản xuất thuốc Thúc đẩy phối hợp tạo mối quan hệ gắn bó Tổng Cơng ty đơn vị thành viên với khuôn khổ đạo, điều hành Tổng Công ty để vươn lên phát triển - Từng bước tạo dựng số tổ chức mạnh thị trường mạng lưới tiêu thụ uy tín để cạnh tranh có hiệu với hãng thuốc nước ngồi thị trường nước - Thơng qua hoạt động Công ty Thương Mại Thuốc Lá tạo lợi nhuận nguồn kinh phí để Tổng Cơng ty giảm bớt huy động kinh phí đóng góp đơn vị thành viên, giúp Tổng Công ty chủ động nhiều hoạt động đào tạo, nghiên cứu phát triển đầu tư để hỗ trợ cho đơn vị thành viên cách có hiệu - Tổ chức hoạt động Doanh nghiệp thành viên theo hướng chuyên ngành, tạo trình gắn kết từ sản xuất - chế biến - tiêu thụ (nội địa xuất khẩu) Cơ cấu tổ chức quản lý: Bộ máy quản lý Công ty Thương Mại Thuốc Lá bố trí hình thức phòng ban chức Các phòng ban có mối liên hệ mật thiết với quản lý theo chiều dọc, tức phịng Cơng ty quản lý, liên hệ trực tiếp với ban chi nhánh Tất đặt quản lý chung Giám đốc Ban Giám đốc P Thị P Kinh P T/chức - P.T/chính - Chi nhánh Trường Doanh HC KT TP HCM Ban Ban Ban Ban Thị Trường Kinh Doanh T/chức - HC TC - KT Hình 1: Sơ đồ tổ chức máy Nguồn lực công ty: 3.1 Nguồn nhân lực: 2004 Chỉ tiêu SL Cơ cấu (%) 2005 SL Cơ cấu (%) 2006 SL Cơ cấu (%) So sánh (%) (05/04) (06/05) LĐ trình độ ĐH 7.0 6.6 10 7.7 114.29 125.00 LĐ trình độ ĐH 35 35.0 47 38.8 49 37.8 134.28 104.26 LĐ trình độ CĐ 3.0 4.1 6.0 166.67 160.00 LĐ trình độ TC 8.0 11 9.1 10 7.7 137.50 90.91 LĐ khác 47 47.0 50 41.4 53 40.8 106.38 106.00 Tổng cộng 100 100 121 100 130 100 121.00 107.44 (Nguồn: Phịng tổ chức - hành Cơng ty Thương Mại Thuốc Lá) Bảng 1: Số lượng cấu lao động Công ty Thương Mại Thuốc Lá Nguồn nhân lực Lãnh đạo công ty quan tâm đầu tư lớn, đạo sát Bên cạnh việc tuyển dụng theo lực, trình độ vào vị trí cụ thể, hàng năm Cơng ty Thương Mại Thuốc Lá tổ chức lớp học nghiệp vụ ngắn hạn bồi dưỡng thêm kiến thức cho cán làm công tác kinh doanh, thị trường nhằm nâng cao trình độ cán nhân viên đáp ứng yêu cầu ngày cao công việc Qua bảng ta thấy, số lao động Công ty tăng lên hàng năm yêu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh Số lao động có trình độ Đại học Đại học tăng mạnh thời gian gần Điều cho thấy chất lượng công tác tuyển dụng đào tạo công ty tốt 3.2 Nguồn vốn: - vốn điều lệ: 61,8 tỷ đồng - Hình thức sở hữu: 100% vốn nhà nước 3.3 Cơ sở vật chất: Hiện sở vật chất công ty chủ yếu trang thiết bị thiết yếu phục vụ cho cơng việc văn phịng như: sổ sách, giấy tờ, máy tính, máy in, số xe ôtô phục vụ cho việc vận chuyển hàng hóa lại Cịn lại chủ yếu cơng ty th, bao gồm: văn phịng, nhà kho, cửa hàng, gian hàng giới thiệu sản phẩm CHƯƠNG II KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY  Báo cáo kết kinh doanh (2001-2006): Chỉ tiêu ĐVT 2001 2002 Sản lượng tiêu thụ Triệu bao 204 228,5 278,48 299.27 350.38 368.92 - Vinataba Triệu bao 202 204,5 232,60 258.77 312.37 337.39 - Malboro Triệu bao 24 45,88 40.50 38.01 31.53 - nước Vinawa Triệu lít - - - - Tổng doanh thu Tỷ đồng 1284,8 1557 2031 2100 2534 2733 Nộp ngân sách Tỷ đồng 13,8 11,1 14,2 15.6 17.5 20.2 Lợi nhuận Tỷ đồng 17 18 19.6 20.4 21.1 21.6 2,5 2,8 3,4 3.7 4.2 4.5 Thu nhập bình quân đầu Triệu đồng người/tháng 2003 2004 2005 0.435 1.374 (Nguồn: Phịng kế tốn - Cơng ty Thương Mại Thuốc Lá) Bảng 2: Bao cáo kết kinh doanh (2001- 2006) Kể từ thành lập 01/01/2001 đến Công ty Thương mại Thuốc hồn thành xuất sắc nhiệm vụ mà Tổng Cơng ty Thuốc Việt Nam giao: - Sản lượng tiêu thụ thuốc bao năm sau cao năm trước Đặc biệt sản phẩm thuốc bao Vinataba Đây sản phẩm tiêu thụ chủ yếu Công ty Thương mại Thuốc Tổng Công ty Thuốc Việt Nam - Các tiêu tài chính: Doanh thu, nộp ngân sách, lợi nhuận năm sau cao năm trước - Kinh doanh có lãi - Đời sống cán công nhân viên không ngừng cải thiện 2006 - Những kết kinh doanh (2001 – 2006) mà Cơng ty đạt được, góp phần vào việc hồn thành kế hoạch chung Tổng Cơng ty Qua bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2001 đến năm 2006, ta thấy hoạt động kinh doanh cơng ty ngày phát triển Điều thể qua việc tăng trưởng liên tục năm sản lượng tiêu thụ mặt hàng kinh doanh công ty, đặc biệt công ty đạt mức tăng trưởng tiêu thụ cao sản phẩm thuốc Vinataba(là sản phẩm chủ lực cơng ty) Nhờ có tăng lên không ngừng việc tiêu thụ sản phẩm mà doanh thu lợi nhuận công ty không ngừng tăng lên Điều này, giúp cho công ty ln hồn thành kế hoạch mà Tổng Cơng Ty đề ra, tăng nguồn tiền nộp ngân sách nhà nước giúp cho đời sống công nhân viên công ty ngà cải thiện Những năm gần công ty liên tục mở rộng mặt hàng kinh doanh Đó sản phẩm: nước tinh khiết Vinawa, Ngọc trà rượu vang Romantic Trong đó, sản phẩm nước tinh khiết Vinawa sản phẩm công ty trọng đầu tư, nhằm phát triển đưa sản phẩm nước khoáng thành sản phẩm chủ lực cơng ty tương lai, cịn hai sản phẩm Ngọc trà rượu vang Romantic công ty đưa vào kinh doanh năm 2008 Việc mở rộng mặt hàng kinh doanh chủ trương công ty việc tiến tới kinh doanh đa ngành, việc mở rộng mặt hàng kinh doanh thể việc phát triển ngày mạnh mẽ công ty  So sánh sản lượng tiêu thụ mặt hàng(2001-2006) 2002/ 2003/ 2004/ 2005/ 2006/ 2001 2002 2003 2004 2005 % 112 121.48 107.46 117.08 105.29 - Vinataba % 101.23 113.74 111.53 120.7 108 - Malboro % 1200 191.17 88.27 95 82.9 Nước Vinawa % - - - - 315.8 Chỉ tiêu ĐVT Sản lượng tiêu thụ (nguồn: phong kế tốn cơng ty thương mại thuốc lá) Bảng 3: so sánh sản lượng tiêu thụ mặt hàng (2001-2006) Nhìn vào bảng 3, ta thấy tổng thể tổng sản lượng mặt hàng thuốc nói chung cơng ty liên tục tăng, tăng năm, điều cho thấy tình hình kinh doanh cơng ty đàng phát triển bền vững Với sản lượng tiêu thụ lớn thuốc Vinataba công ty năm vừa qua mặt hàng chủ lực đêm lại nguồn thu chủ yếu cho công ty Sản lượng tiêu thụ sản phẩm thước Vinata không ngừng tăng lên, với sụt giảm sản lượng tiêu thụ thời gian gần sản phâm thuốc Malboro Ngoài chênh lệch sản lượng tiêu thụ hai sản phẩm cho thấy công ty tập trung nguồn lực cho sản phẩm chủ lực sản phẩm thuốc Vnataba Năm 2005 năm đánh dấu thành công công ty sản lượng tiêu thụ malboro có giảm nhẹ(đạt 95% so với năm 2004) nhiên bù lại tăng trưởng mạnh việc tiêu thụ mác thuốc Vinataba (đạt 120.7% so với năm 2004), năm công ty bắt đầu tham gia vào kinh doanh sản phẩm nước lọc tinh khiết Vinawa, điều đánh dấu bước ngoạt phát triển công ty, đánh dấu bước đầu việc công ty tiến hành hoạt động kinh doanh đa ngành Trong năm 2006, sản lượng thuốc Vinataba tăng 108% so với năm 2005, sản lượng thuốc Malboro tiếp tục giảm (đạt 82.9% so với năm 2005) Việc sản lượng thuốc Vinataba tăng không so với năm 2005 sản lượng thuốc malboro tiếp tục giảm giải thích việc xu hướng cạnh tranh ngày tăng phí khuyến mại phát sinh nhiều làm giảm hiệu sản xuất kinh doanh công ty Tuy nhiên năm 2006 lại năm thành công với sản phẩm nước Vinawa mà sản lượng tiêu thụ sản phẩm tăng gấp lần so với năm 2005 10 hàng Nghiên cứu nhu cầu thị trường, nghiên cứu tâm lí người tiêu dùng, theo dõi thỏa mãn khách hàng Hoạt động nghiên cứu thị trường phòng chủ yếu phân tích diễn biến thị trường hoạt động theo dõi thỏa mãn khách hàng thực thông qua việc phản ánh thông tin khách hàng, nhà phân phối, cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty thông qua báo cáo nhân viên bán hàng trực tiếp nhân viên hỗ trợ bán hàng đại lí phân phối cấp công ty Các hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường, nghiên cứu tâm lí người tiêu dùng phịng khơng thực chủ yếu phịng lấy thơng tin từ viện kinh tế - kĩ thuật thưốc Marketing – mix Sản phẩm công ty bao gồm: thuốc Vinataba, thuốc marlboro, nước kho Vinawa, ngọc trà Trong đó, sản phẩm chủ lực công ty tập trung kinh doanh thuốc Vinataba Do thời gian có hạn nguồn tài liệu hạn chế, báo cáo thực tập tổng hợp em xin trình bày việc hoạch định chương trình marketing – mix cơng ty cho sản phẩm thuốc Vinataba 5.1 Chính sách sản phẩm Sản phẩm thuốc Vinataba sản phẩm liên doanh tập đoàn thuốc hàng đầu giới BAT (Bristish American Tobacco) Tổng Công ty Thuốc Việt Nam, thức sản xuất từ năm 1990 Sản phẩm thuốc Vinataba sản phẩm nhà máy trực thuộc Tổng Công Ty thuốc Việt Nam sản xuất: Nhà máy thuốc Sài Gòn, Nhà máy thuốc Thăng Long, Nhà máy thuốc Bắc Sơn, Nhà máy thuốc Thanh Hoá Đây sản phẩm mang thương hiệu Tổng Công Ty thuốc Việt Nam, nhà máy sản xuất theo hình thức nhượng quyền Tổng Cơng ty giao cho Công ty thương mại thuốc tiêu thụ 14 5.1.1 Mục tiêu sách sản phẩm cơng ty - Tăng khách hàng sử dụng sản phẩm nhiều tốt để từ Cơng ty thu nguồn lợi từ sản phẩm Hiện doanh thu lợi nhuận sản phẩm chiếm 80% tổng doanh thu lợi nhuận Công ty - Tiếp tục ổn định giữ vững phát triển thị phần thị trường phía Bắc Sản lượng tiêu thụ thị trường phía Bắc tiếp tục tăng trưởng Do: sản phẩm thuốc Vinataba ngày nhiều người tiêu dùng ưa chuộng chấp nhận, đồng thời thu nhập người dân tăng lên, họ sử dụng sản phẩm cao cấp - Thâm nhập vào phân khúc thị trường Triển khai tiêu thụ thị trường phía Nam, vùng sâu xa, thị trường mà sản phẩm cạnh tranh chiếm ưu như: Hải Phịng, Quảng Ninh, Hải Dương, Thái Bình, Hưng n, thị trường mà sản phẩm Virginia gold nhà máy thuốc Hải Phịng hợp tác với tập đồn thuốc BAT sản xuất - Tiếp tục hoàn thiện đặc tính kĩ thuật chất lượng sản phẩm 5.1.2 Các định sản phẩm công ty  Nhãn hiệu chất lượng Trước tháng 11 – 2001, Sản phẩm thuốc Vinataba nhà máy tự sản xuất Vì vậy, cịn tồn khác chất lượng, quy cách giá sản phẩm Điều gây khó khăn cho người tiêu dùng, làm giảm sút uy tin chung thương hiệu, từ gây khó khăn cho việc tiêu thụ việc điều hành chung Tổng Cơng Ty Vì vậy, tháng 11 – 2001, Tổng Công Ty định yêu cầu nhà máy sản xuất sản phẩm Vinataba phải thống chất lượng, quy cách sản phẩm theo tiêu chuẩn mà Tổng Công ty ban hành Đồng thời, Tổng Công ty yêu cầu nhà máy phải mua quyền nhà máy thuốc Sài Gòn mặt trước bao thuốc ghi dòng chữ 15 “Sản phẩm nhà máy thuốc Sài Gịn” Nhà máy thuốc Sài Gịn có trách nhiệm kiểm tra, hướng dẫn nhà máy sản xuất thuốc Vinataba có quy cách chất lượng giống hệt Công ty xuất nhập phải cung ứng nhà máy phải mua vật tư, phù hiệu Công ty xuất nhập để sản xuất Vinataba Công ty thương mại phải kiểm tra chất lượng hàng nhập kho hàng ngày, chất lượng không đảm bảo trả lại cho nhà máy Điều tạo nên sựu đồng thương hiệu chất lượng cho sản phẩm thuốc Vinataba  Bao gói Mẫu mã, bao bì sản phẩm thuốc Vinataba bao cứng, có màu vàng đặc trưng với chữ lôgô Vinataba dập nổi, lôgô giải thưởng vàng đất việt phối màu đỏ bật vàng bắt mắt, thiết kế hài hòa đẹp  Chủng loại danh mục sản phẩm Từ thành lập đến sản phẩm chủ lực công ty sản phẩm thuốc Vinataba, ngồi cơng ty cịn kinh doanh thêm số mác thuốc khác mà chủ yếu số thuốc Marlboro, năm 2005 công ty bắt đầu tham gia kinh doanh phân phối nước khống Vinawa đến năm 2008 cơng ty tham gia vào kinh doang sản phẩm Ngọc Trà rượu vang Romantic Thuốc Vinataba bao gồm loại là: Vinataba thông thường Vinataba Premium Sản phẩm thuốc Vinataba premium dòng sản phẩm thuốc Vinataba cao cấp Có gout “nhẹ, thơm”, giá tương đương với Craven A, White Horse(đây loại sản phẩm thuốc cao cấp thị trường Việt Nam) Sản phẩm Vinataba Premium đời nhằm đáp ứng tầng lớp dân cư có thu nhập cao, cạnh tranh với sản phẩm Craven A, White Horse Và chủ trương tổng công ty nhằm xây dựng trương xây dựng thương hiệu Vinataba thành thương hiệu thương mại tiếng Việt Nam 16 5.1.3 Nhận xét - Sản phẩm công ty nhà máy sản xuất chất lượng khơng đồng Vì vâyh cần tăng cường cơng tác khiểm tra chất lượng sản xuất lưu thơng - Chương trình đa dạng hóa sản phẩm chậm 6.1 Chính sách giá Giá bán sản phẩm Vinataba Tổng Công Ty thuốc Việt Nam quy định 6.1.1 Mục tiêu sách giá cơng ty - Phù hợp với sách thuế, chi phí đầu vào… - Được thị trường chấp nhận - Đảm bảo đủ chi phí khâu sản xuất, lưu thơng - Đảm bảo lợi nhuận cho khâu sản xuất lưu thông - Đảm bảo sức cạnh tranh thị trường - Tăng sản lượng doanh thu bán hàng 6.1.2 Các định giá công ty - Giá bán cho khách hàng theo giá quy định Tổng Cơng Ty Cơng thức tính giá(do Tổng Cơng Ty thuốc Việt Nam quy định) G = GTTB + TTĐB + VAT + LSX + PLT + LTT ± P •G : Giá Công ty thương mại bán cho khách hàng • GTTB : Giá thành tồn • TTĐB : Thuế tiêu thụ đặc biệt • VAT : Thuế VAT • LSX : Lợi nhuận khâu sản xuất • PLT : Phí lưu thơng • LTT : Lợi nhuận khâu thương mại •P : Các yếu tố cạnh tranh 17 - Giá bán nhà phân phối cho nhà bán lẻ công ty quy định, giám sát theo mức giá định, với điều kiện mức giá phải có lãi có tái đầu tư mở rộng tuỳ theo thời kỳ - Giám sát bán hàng nhà phân phối, để bán giá quy định Nếu nhà phân phối không bán giá, vùng theo quy định, Công ty cắt giảm sản lượng ngừng thực hợp đồng - Do thị trường phía Nam, sản phẩm Vinataba tiêu thụ khó khăn, giá bán miền Bắc có lãi, khách hàng phía Nam chuyển hàng phía Bắc Cơng ty phải điều phối giám sát chặt chẽ - Việc quy định giá bán cho nhà phân phối, đảm bảo có lãi, tăng trưởng sản lượng khó khăn Địi hỏi Cơng ty phải tính tốn chặt chẽ, kỹ lưỡng, phù hợp với thời kỳ Nếu quy định giá cao, khách hàng chuyển sang mua sản phẩm khác Nếu thấp, không đảm bảo lãi cho khách hàng Vì vậy, ngồi tính tốn Tổng Cơng ty quy định giá giao, giá bán Cơng ty phải tính toán quy định giá bán nhà phân phối nhà bán lẻ phù hợp với thời kỳ Thường Công ty thương mại quy định giá bán cấp 1(nhà phân phối) cho cấp 2(đại lí bán lẻ): Mùa hè cao 50đ/bao so với giá mua Mùa đông cao 100đ/bao so với giá mua 6.1.3 Nhận xét - Cơng ty khơng có tính chủ động giá bán mà giá bán Tổng Công Ty quy định - Nếu giao hàng không phù hợp tạo điều kiện cho sản phẩm cạnh tranh chiếm thị phần có Vinataba.(do thiếu hàng) khơng kích thích bán hàng (do thừa hàng) - Giảm tính tự chủ khách hàng kinh doanh 7.1 Chính sánh phân phối 7.1.1 Mục tiêu sách phân phối công ty 18 - Tập trung nâng cao hiệu kênh phân phối với việc mở rộng phát triển hệ thống phân phối tỉnh phía Nam - Quy hoạch kênh phân phối tỉnh phía Bắc đủ mạnh Để giảm thiểu cạnh tranh kênh Xây dựng hệ thống kênh phân phối mang tính chất độc quyền khu vực - Phát triển hệ thống cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm - Chú trọng phát triển kênh Horeca (khách sạn, nhà hàng, quán cà phê) - Kích thích sức mua mua người tiêu dùng thơng qua chế, sách Cơng ty Mục tiêu sách phân phối xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp nước, hệ thống phân phối phải mạnh tài chính, điều kiện bán hàng phương tiện vận chuyển, khả bán hàng, khả lôi kéo khách hàng, khả quản lý… Nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng 7.1.2 Các định phân phối công ty Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Nhà Đại Người sản lí tiêu xuất dùng Nhà bán bn Nhà bán Nhân viên marketing Hình 2: sơ đồ kênh phân phối công ty 19 lẻ - Nhà sản xuất: nhà máy sản xuất: Nhà máy thuốc Sài Gòn, Nhà máy thuốc Thăng Long, Nhà máy thuốc Bắc Sơn, Nhà máy thuốc Thanh Hố - Đại lí: cơng ty thương mại thuốc - Nhà bán buôn: hệ thống nhà phân phối công ty Công ty Thương Mại Thuốc Lá tổ chức mạng lưới phân phối kênh đa cấp Cơng ty có hệ thống nhà phân phối rộng khắp nước Quan hệ kinh tế Công ty nhà phân phối thể thông qua hợp đồng mua bán sản phẩm Vinataba (không phải hợp đồng đại lý) Thanh tốn theo hình thức trả chậm, chấp tài sản giấy tờ có giá trị tiền Với tỉnh có từ đến nhiều nhà phân phối có trách nhiệm phân phối hàng hoá đến nhà bán lẻ người tiêu dùng Tại khu vực Hà Nội có số lượng nhà phân phối lớn với 14 nhà phân phối, tiếp đến Quảng Ninh với nhà phân phối Hà Tây với nhà phân phối khu vực tiêu thụ lượng lớn thuốc Vinataba đặc biệt thị trường Hà Nội Công ty cho phép đầu mối để điều tiết lượng hàng cho khu vực khác  Hệ thống nhà phân phối công ty  Hệ thống nhà phân phối phía bắc Hệ thống khách hàng phía Bắc xây dựng hệ thống nhà máy trước 4/1997 Do nhà máy bán Vinataba, tiếp nhận tiêu thụ Vinataba có tới 161 khách hàng Hệ thống khách hàng đông, chồng chéo cạnh tranh lẫn Dẫn tới giá thị trường khơng ổn định, tiêu thụ khó khăn Sau nhận nhiệm vụ tiêu thụ Vinataba Công ty thương mại tập trung quy hoạch lại kênh phân phối Với tiêu thức sau: - Giảm bớt đầu mối tiêu thụ: tỉnh, thành phố chọn vài nhà phân phối Nếu nhà phân phối có khả tài chính, kinh doanh đảm đương tiêu thụ bao phủ thị trường tỉnh, thành phố chọn nhà phân phối 20 Hiện số tỉnh thành có khách hàng là: Hồ Bình, Hà Giang, Điện Biên, Hà Giang - Các chọn phải có điều kiện sau: • Có khả tài • Có khả kinh doanh mặt hàng thuốc (thường nhà phân phối kinh doanh thuốc lâu năm) • Có hệ thống kho tàng, phương tiện vận chuyển • Khơng tiêu thụ sản phẩm cạnh tranh với Vinataba như: Caraven A, White Horse, Virginia Gold TT Khu vực thị trường Số lượng nhà phân phối TT Khu vực thị trường Số lượng nhà phân phối Hà Nam 15 Hải Phòng 2 Ninh Bình 16 Hải Dương Thái Bình 17 Phú Thọ Thanh Hoá 18 Sơn La Nghệ An 19 Bắc Cạn Hà Tĩnh 20 Lạng Sơn Cao Bằng 21 Hà Tây Quảng Ninh 22 Điện Biên Hà Giang 23 Hưng Yên 10 Lào Cai 24 Bắc Ninh 11 Yên Bái 25 Bắc Giang 12 Vĩnh Phúc 26 Hà Nội 14 13 Tuyên Quang 27 Hồ Bình 14 Thái Ngun 28 Nam Định (Nguồn: Phịng thị trường - Cơng ty Thương Mại Thuốc Lá) Bảng 4: Số lượng nhà phân phối theo khu vực 21 Với 85 nhà phân phối có mặt khắp 28 tỉnh, thành phố, tập trung chủ yếu khu vực miền Bắc từ Hà Tĩnh trở (bảng 2), đại lý tiêu thụ nhiều khoảng triệu bao/tháng (khu vực Hà Nội) tiêu thụ 30.000 bao/tháng (khu vực Hà Giang) Trong tỉnh miền Bắc có số lượng tiêu thụ chiếm đến 90% tổng sản lượng thuốc Vinataba tiêu thụ tồn Cơng ty Thương Mại Thuốc Lá  Hệ thống nhà phân phối phía nam Hệ thống nhà phân phối phía Nam xây dựng sở hệ thống khách hàng nhà máy thuốc Sài Gòn Xây dựng hệ thống khách hàng phía nam khó khăn Vì: - Sản phẩm Vinataba chưa ưa chuộng, khó tiêu thụ - Lợi nhuận khách hàng thấp - Nguồn lực Cơng ty có hạn Cho nên, nay, vùng Tây Nam Bộ, Đông Nam Bộ, Tây Nguyên thị trường tiềm năng, công ty chưa xây dựng hệ thống khách hàng Do khách hàng không ký hợp đồng bán sản phẩm Vinataba  Hệ thống hàng giới thiệu sản phẩm  Hệ thống cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm công ty Đây hệ thống cửa hàng Công ty thuê cửa hàng, trang bị điều kiện để giới thiệu bán sản phẩm: - Trang bị thống toàn quốc - Hàng mẫu trưng bày: Toàn quầy hàng bày hàng mẫu Vinataba Sản phẩm có hình thức giống hệt hàng thật, ruột bên xốp để hàng khơng bị mốc, lâu hư hỏng, để trưng bày lâu dài - Cửa hàng trang bị điều kiện : máy đếm tiền, fax, điên thoại - Nhân viên cửa hàng: Là cán bộ, công nhân viên biên chế Công ty 22 Nhiệm vụ cửa hàng: - Giới thiệu bán sản phẩm - Bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng đồng thời tiếp cận khách hàng công chúng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng thơng tin phản hồi chất lượng sản phẩm, sách giá, kênh phân phối - Đổi thưởng cho người tiêu dùng: Hàng năm cơng ty có nhiều chương trình khuyến mại cho người tiêu dùng hình thức phiếu thưởng bao, với nhiều giải thưởng hấp dẫn Hiện Cơng ty có 16 cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm theo hình thức Các cửa hàng đầu tư chủ yếu thành phố lớn, như: Hà Nội, Đà Nẵng, Huế, Khánh Hoà, Vũng Tàu Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm có chi phí cao sản lượng tiêu thụ thấp nhiên góp phần quan trọng vào việc quảng bá hình ảnh, thương hiệu sản phẩm thuốc Vinataba thị trường  Hệ thống cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm nhà phân phối Thực theo Thông tư 30 Bộ Thương mại Các nhà phân phối phải có cửa hàng, ghi rõ nhà phân phối đơn vị sản xuất, thương mại thuốc kinh doanh thuốc lá, địa chỉ, niêm yết giá bán Công ty thương mại thuốc đầu tư cho toàn hệ thống khách hàng cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm theo mẫu chung Công ty Đối với loại cửa hàng này, Công ty đầu tư với giá trị từ 20 triệu – 35 triệu đồng/1 cửa hàng trưng bày hàng mẫu, công việc khác nhà phân phối tự đảm nhận  Hệ thống nhân viên bán hàng trực tiếp Các nhân viên bán hàng trực tiếp nhân viên Công ty Thương Mại Thuốc Lá bán hàng, phát triển thị trường khu vực thị trường khó khăn, thị trường mới, thị trường cạnh tranh thị trường mà kênh phân phối yếu cần quảng bá, phát triển hình ảnh 23  Nhân viên bán hàng trực tiếp công ty điều hành quản lý Bán hàng trực tiếp Công ty điều hành quản lý áp dụng cho thị trường phía Nam thị trường cạnh tranh, Với hình thức: - Cơng ty trực tiếp thi tuyển, đào tạo, ký hợp đồng khốn việc - Cơng ty trực tiếp điều hành quản lý hệ thống bán hàng ngày - Cơng ty trả cơng theo hợp đồng khốn việc Nhiệm vụ nhân viên bán hàng: - Phải tiếp cận tới đối tượng khách hàng để giới thiệu bán sản phẩm - Tập trung giới thiệu bán sản phẩm hệ thống HORECA: khách sạn, nhà hàng, chợ, siêu thị, quán cà phê… - Phát triển hình ảnh: Đặt tủ nhỏ, xe đẩy, dù, hàng mẫu điểm bán hàng - Tăng cường hoạt động chăm sóc khách hàng  Nhân viên bán hàng trực tiếp nhà phân phối điều hành quản lý Ở số thị trường có tiềm mà Công ty muốn phát triển thị trường thị trường cạnh tranh, xa trụ sở Công ty chi nhánh Cơng ty thực hình thức - Công ty trực tiếp thi tuyển, đào tạo, ký hợp đồng khoán việc - Giao cho nhà phân phối điều hành quản lý, có giám sát công ty - Công ty trả công theo hợp đồng khoán việc Nhiệm vụ nhân viên bán hàng: - Bán hàng cho hệ thống Nhà bán lẻ - Thực trương trình khuyến mại cơng ty cho hệ thống nhà bán lẻ 7.1.3 Nhận xét - Hệ thống khách hàng miền Bắc nhiều, thị trường Hà Nội hệ thống nhà phân phối dày đặc(14 nhà phân phối), chồng chéo, cạnh tranh lẫn 24 - Hệ thống khách hàng phía Nam chưa rộng khắp, nhiều thị trường trống: Miền Tây, Tây Nguyên 8.1 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 8.1.1 Quảng cáo Thuốc mặt hàng mà Nhà nước cấm quảng cao hình thức Hàng năm Bộ văn hố thông tin cho phép doanh nghiệp đăng báo, tạp chí lần Với nội dung giới thiệu doanh nghiệp, chúc mừng năm Đó là: - Ngày thành lập doanh nghiệp - Ngày quốc khánh - Tết dương lịch - Tết nguyên đán Trong ngày lễ này, công ty thương mại thuốc chọn tờ báo lớn Như: Nhân Dân, Lao Động, Công an nhân dân, Tiền Phong để giới thiệu công ty, chúng mừng năm mới, in lôgô Tổng Công ty Đây hình thức để giới thiệu sản phẩm Vinataba với người tiêu dùng 8.1.2 Xúc tiến bán  Khuyến mại Trước cơng ty có sử dụng hình thức khuyến mại dành cho người tiêu dùng, cho nhà phân phối cho nhà bán lẻ Tuy nhiên đến năm 2006 nhà nước có quy định cấm hình thức khuyến mại với mặt hàng thuốc Vì vậy, nay, cơng ty khơng sử dụng hình thức khuyến mại việc xúc tiến bán  Hỗ trợ nhà phân phối - Hỗ trợ vận chuyển sản phẩm đến nơi giao hàng nhà phân phối mua hàng 25 - Hỗ trợ phương tiện phục vụ bán hàng như: vật dụng cửa hàng, máy FAX, lệ phí chuyển tiền, phương tiện vận chuyển nhà phân phối có u cầu… - Tính tốn quan hệ cung cầu phù hợp để kinh doanh nhà phân phối có lãi - Hàng năm hỗ trợ nhà phân phối khoản tiền tuỳ theo số lượng tiêu thụ, thành tích mở rộng thị trường  Hội nghị khách hàng - Hội nghị khách hàng hàng năm: Hàng năm cơng ty tổ chức hội nghị khách hàng tồn cơng ty(tồn thể khách hàng ký hợp đồng với cơng ty) Nhằm đánh giá ưu nhược điểm sản phẩm, khách hàng, công ty Những thuận lợi khó khăn mua bán, yêu cầu khách hàng Phương hướng thời gian tới - Hội nghị khách hàng thời điểm khu vực: Tuỳ theo tình hình tiêu thụ, vùng thị trường công ty thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng khu vực(gồm tỉnh trở lên hội nghị khách hàng tỉnh Nhằm giải khó khăn vùng thị trường, tăng trưởng thị trường vùng thị trường Nhằm giữ vững tăng thị phần - Hội nghị khách hàng cấp có sản phẩm mới, sách mới, cơng ty tổ chức hội nghị khách hàng cấp nhằm giới thiệu sản phẩm 8.1.3 Tuyên truyền Nội dung cơng ty sử dụng Vì thuốc mặt hàng nhà nước cấm quảng cáo hình thức 8.1.4 Bán hàng cá nhân Trong thời gian qua cơng ty trọng cơng tác Mục đích: tổ chức bán lẻ, giới thiệu sản phẩm Vinataba tới người tiêu dùng Các nhân viên bán 26 hàng cá nhân có nhiệm vụ bán lẻ vùng thị trường bán lẻ sản phẩm 8.1.5 Marketing trực tiếp Nội dung cơng ty sử dụng Vì thuốc mặt hàng nhà nước cấm quảng cáo hình thức 8.1.6 Nhận xét - cơng tác giới thiệu phát triển hình ảnh chưa thực hấp dẫn độc đáo - quản trị bán hàng cá nhân chưa tốt khâu: tuyển dụng, lựa chọn, huấn luyện giám sát, đến lập chiến lược mục tiêu cho người bán - Ngân sách hạn chế so với sản phẩm cao cấp khác 27 KẾT LUẬN Thơng qua báo cáo này, ta hiểu cách tổng quát công ty thương mại thuốc phương diện: lịch sử đời phát triển, loại hình doanh nghiệp, lĩnh vực hoạt động, chức nhiệm vụ, cấu tổ chức Ngồii ta cịn biết cách sơ lược lực điều kiện kinh doanh cơng ty nói chung hoạt động marketing vấn đề marketing cơng ty nói riêng Bài báo cáo thực nhiệm vụ: - Tìm hiểu mơ hình hoạt động, chức nhiệm vụ điều kiện kinh doanh tình hình hoạt động doanh nghiệp – sở thưc tập - Tìm hiểu thực trạng hoạt động marketing, nghiên cứu công việc thuộc chức marketing thực sở thực tập - Phát vấn đề thách thức hoạt động marketing sở thực tập Bài báo cáo hoàn thành nhờ giúp đỡ công ty nhà trường, đặc biệt hướng dẫn tận tình thầy giáo GS.TS Đoàn Văn Đức Cuối em xin chân thành cảm ơn công ty, nhà trường, thầy giáo GS.TS Đoàn Văn Đức giúp em hoàn thành báo cáo 28 ... trị Tổng Công ty Thuốc Việt Nam Ngày 26/12/2005, Bộ trưởng Bộ Công nghiệp ký Quyết định số 4201/QĐ-BCN, chuyển Công ty Thương Mại Thuốc Lá thành cơng ty hạch tốn phụ thuộc Công ty mẹ – Tổng Công. .. lập Công ty Thương Mại Thuốc Lá chịu quản lý, điều hành trực tiếp Tổng Công ty Thuốc Việt Nam nhằm đáp ứng nhiệm vụ tập trung quản lý tiêu thụ sản phẩm thuốc Vinataba (mác thuốc Tổng Cơng ty Thuốc. .. tốn - Cơng ty Thương Mại Thuốc Lá) Bảng 2: Bao cáo kết kinh doanh (2001- 2006) Kể từ thành lập 01/01/2001 đến Công ty Thương mại Thuốc hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ mà Tổng Công ty Thuốc Việt