TIỂU LUẬN MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG – CỐC NGUYỆT SAN – CHALMERS SHOP

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -^k^^& BÀI TIỂU LUẬN MÔN: QUẢN TRỊ BÁN ÀNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG - CỐC NGUYỆT S AN CHALMERS SHOP GVHD : Cô Trương Hồng Lớp: MKT 402 C Nhóm: oa Dun SVTH : Trương Thu Hiền Lê Kim Hiền Nguyễn Dũng ^Nguyễn Thị Như Thảo Lương Nguyễn Quốc An Đà Nang, tháng năm 2021 67 92 97 81 92 38 6338 8610 1.1.1 1.1.2 1.2.1 1.2.2 1.3.1 1.3.2 1.3.3 1.3.4 1.4.1 1.4.2 1.4.3 1.4.4 1.4.5 1.5.1 1.5.2 1.5.3 1.5.4 1.5.5 Mục lục 1.1 Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ công ty Mục tiêu công ty 1.1.1.1 Mục tiêu ngắn hạn .4 1.1.1.2 Mục tiêu dài hạn Nhiệm vụ cửa hàng .4 1.2 Phân tích mơi trường kinh doanh tiềm lực công ty .5 Môi trường kinh doanh Tiềm lực công ty 1.3 Xác định mục tiêu bán hàng Nhóm mục tiêu kết bán hàng Nhóm mục tiêu tảng .6 Nhóm mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng Nhóm mục tiêu tài 1.3.4.1 Dự báo sản lượng 1.3.4.2 Dự báo doanh thu lợi nhuận 1.4 Các kỹ thuật hệ thống hỗ trợ bán hàng .10 Phương thức bán hàng shop bán lẻ .10 Hình thức bán hàng bán Online 11 Mục tiêu sách giá 11 Quảng cáo xúc tiến .12 Phát triển hoàn thiện lực lượng bán hàng 12 1.5 Tổ chức thực kế hoạch bán hàng .13 Địa phận bán hàng 13 Hoạt động chuẩn bị bán hàng 13 Hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng 13 Hoạt động tuyển dụng, huấn luyện tạo động lực cho nhân viên bán hàng 13 Hoạt động liên quan đến vận chuyển hàng hóa 14 2|Page Quản trị bán hàng - MKT 402 C 1.5.6 Hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán 14 1.6 Kiểm tra, đánh giá 14 Tên Trương Thu Hiền Nguyễn Dũng BẢNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN Công việc Word Đánh giá Mã Sinh Viên 6792 100% 1.3.4, 1.4.1, 1.4.2, 1.4.3 9238 1.4.5, 1.5.5, 1.5.6 100% Lê Kim Hiền 9781 1.1, 1.2, 1.5.4 100% Nguyễn Thị Như Thảo Lương Nguyễn Quốc An 6338 1.4.4, 1.6 1.5.3 100% 8610 1.3.1, 1.3.2, 1.3.3, 1.5.1, 1.5.2 100% | Page Ghi Chú Nhóm trưởng Thiết kế slide NỘI DUNG BẢN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1.1 Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ công ty 1.1.1 l.l.l.l 1.1.1.2 Mục tiêu công ty Mục tiêu ngắn hạn Nhập thành công sản phẩm, đưa sản phẩm thị trường bán lẻ Quảng bá hình ảnh cửa hàng rộng rãi tới khách hàng Cung cấp thông tin, cách sử dụng cốc nguyệt san cho người tiêu dùng Mục tiêu dài hạn - Phấn đấu đạt lợi nhuận năm 2022 341,343,000 VNĐ - Đưa sản phẩm tới tay nhiều khách hàng thành phố lớn tỉnh lân cận - Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng nhằm tạo uy tín cho cửa hàng - Đảm bảo cung cấp sản phẩm chất lượng, cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt Bên cạnh thơng tin hoạt động kinh doanh cửa hàng sau: • Tên cửa hàng: cửa hàng Chalmers • Địa : 108 Điện Biên Phủ, phường Chính Gián, quận Thanh Khê, thành phố Đà Nằng • Hotline : 0837372040 • Zalo: 0837372040 • Facebook, instagram, trang TMĐT: cửa hàng Chalmers • Gmail: Chalmers@gmail.com 1.1.2 - Nhiệm vụ cửa hàng Đưa sản phẩm tới gần hon với khách hàng Thực đầy đủ cam kết khách hàng sản phẩm dịch vụ Cung cấp sản phẩm chất lượng hãng đến tay người tiêu dùng Đạo đức bán hàng đặt hàng đầu Phát triển mở rộng quy mô kinh doanh Chủ động liên hệ với nhà cung cấp vấn đề nhập hàng, đổi hàng hay đàm phán sách giá cả, giải thỏa đáng với chủ thể kinh doanh theo ngun tắc bình đẳng, đơi bên có lợi 1.2 1.2.1 Phân tích mơi trường kinh doanh tiềm lực công ty Môi trường kinh doanh Ngày với phát triển kinh tế-xã hội, dẫn đến người nhận thức quan tâm nhiều sức khỏe Cùng với họ yêu cầu đặc tính sản phẩm phải đảm bảo nhiều yếu tố tính tiện dụng, tiết kiệm Do đó, mang đến khách hàng sản phẩm “ cốc nguyệt san - LinCup” Sản phẩm không gây trở ngại hoạt động thường ngày người sử dụng, tạo cảm giác thoải mái khơng vơ mềm mại đặc biệt khơng có tượng tràn sử dụng cách Trong năm 2022, dự định cung cấp sản phẩm rộng rãi toàn quốc Đây sản phẩm đặc biệt hướng đến khách hàng nữ, nên hướng đến khách hàng bạn gái trẻ có kinh nguyệt tuổi dậy thì, phụ nữ trẻ chưa/ lập gia đình, phụ nữ đã/ chưa sinh con, phụ nữ tham gia hoạt động thể chất như: bơi lội, leo núi Đặc biệt, tập trung vào khách hàng từ 18 tuổi trở lên quan hệ tình dục sản phẩm ảnh hưởng đến màng trinh ❖ Đối thủ cạnh tranh: Hiện có nhiều cửa hàng kinh doanh sĩ, lẻ mặt hàng cốc nguyệt san thị trường chủ yếu kinh doanh online Các cửa hàng online nhập bán nhiều thương hiệu cốc nguyệt san tiếng thị trường Lincup, Hercup, Evacup với mẫu mã, kích cỡ, chất liệu đa dạng cho khách hàng lựa chọn; mức giá dao động từ 400 - triệu tùy loại Thị trường kinh doanh dần bão hịa, khó để khách hàng lựa chọn phân biệt hàng thật giả 1.2.2 Tiềm lực công ty Trong mô hình doanh nghiệp nào, nhân viên bán hàng ln lực lượng nịng cốt Bởi họ người đưa sản phẩm đến gần với khách hàng đem lại nguồn thu trực tiếp cho doanh nghiệp Do đó, đưa tiêu để đánh giá khả nhân viên như: kiến thức thị trường sản phẩm, khả nhận biết biến động thị trường, hiểu thị hiếu người tiêu dùng Ngồi ra, chúng tơi lựa chọn “cốc nguyệt san - Lincup” để phân phối đặc tính bật sau: Đáp ứng yêu cầu tiện dụng tiết kiệm chi phí cho khách hàng; sản phẩm thân thiện với mơi trường sử dụng nhiều lần khoảng thời gian dài; hạn chế vi khuẩn công gây mùi đồng thời nguy bị nhiễm khuẩn; Đặc biệt sử dụng để tắm biển bơi/tập gym cách thoải mái Thời đại ngày nay, nhu cầu mua sắm trực tuyến hàng hóa qua trang TMĐT, mạng xã hội ngày trở nên phổ biến Do đó, chúng tơi định sử dụng hình thức kinh doanh online nhằm mang đến tiện lợi cho khách hàng đặt hàng, vận chuyển, toán Quản trị bán hàng - MKT 402 C 9|Page Quản trị bán hàng - MKT 402 C Việc giúp tăng độ uy tín cửa hàng, lịng tin khách hàng điều kiện tiên để khách hàng quay trở lại 1.3.3 Nhóm mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng Việt Nam nước có sức lao động trẻ dồi dào, khơng khó để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng Tuy nhiên, kinh nguyệt phụ nữ vấn đề nhạy cảm nên yêu cầu đội ngũ nhân viên tư vấn phải tinh ý biết cách nói chuyện khéo léo dù khách hàng nam hay nữ Đội ngũ nhân viên bán hàng tư vấn khách hàng đào tạo tháng trước thức vào làm việc Và nhân viên phải đảm bảo ln phải niềm nở, tích cực việc tư vấn, nói chuyện với khách hàng vấn đề họ Sau thời gian hoạt động định, cửa hàng thiết kế lại chiến lược cấu trúc bán hàng, giám sát đánh giá nhân viên bán hàng 1.3.4 Nhóm mục tiêu tài 1.3.4.1 Dự báo sản lượng Để đưa dự báo cho sản phẩm “Cốc Nguyệt San” Nhóm với loại : Lincup sensitive - dành cho phụ nữ lần đầu sử dụng, Lincup - sản phẩm dành cho phụ nữ chưa sinh sinh thường bé, Lincup Plus - dành cho phụ nữ sinh từ bé trở lên Nhóm định xem xét dự báo từ cửa hàng trước để dự đoán số lượng sản phẩm tiêu thụ Bảng 1.3.1 Dự báo bán hàng Megame (2018) Dự báo bán hàng Megame ĐVT : Cốc Trung Quý Quý Quý Quý bình Lincup 165 188 200 223 Lincup Plus 145 166 190 215 Lincup 150 157 188 200 sensitive Tổng 460 511 578 638 546 51 67 60 Chênh lệch 11.09 13.11 10.38 11.53% % % % Bảng 1.3.2 Dự báo bán hàng Megame (Năm 2019) 10 | Page Quản trị bán hàng - MKT 402 C Dự báo bán hàng Megame Lincup Lincup Plus Lincup sensitive Tổng Quý Quý Quý 150 145 176 166 189 188 ĐVT : Cốc Trung Quý bình 212 190 155 167 183 192 450 509 59 13.11 % 560 51 10.02 % 594 34 6.07 % Chênh lệch 528 9.73% Megame cửa hàng đặt 586 Nguyễn Lương Bằng (Đà Nằng ), bắt đầu bán từ năm 2016 thị trường Đà Nằng Shop đánh giá 4.4/5 trang Shopee 4.2/5 Lazada Dự báo trung bình hàng quý vào năm 2018 546 sản phẩm bán ra, vào năm 2019 528 sản phẩm Bảng 1.3.3 Dự báo bán hàng An Huy (Năm 2019) Dự báo bán hàng An Huy Lincup Lincup Plus Lincup sensitive Tổng Chênh lệch Quý 161 157 Quý 184 166 Quý 205 190 Quý 211 204 143 158 167 193 461 508 47 10.20 % 562 54 10.63 % 608 46 8.19 % ĐVT : Cốc Trung bình 535 9.67% An Huy cửa hàng đặt 178/20/33/4 Trần Cao Vân, Đà Nằng Vào năm 2019, shop đưa báo cáo sản phẩm theo tháng doanh thu, nhóm tự tổng kết thành quý bảng 1.3.3 Trong đó, sản phẩm bán trung bình bán quý 535 sản phẩm Tỷ lệ tăng hàng quý 9.67% Kết luận : Dự báo từ doanh nghiệp bán hàng vừa online vừa bán chỗ, cho thấy xu hướng việc tiêu thụ “Cốc Nguyệt San” ngày tăng cao Nguyên nhân chung cho thấy người tiêu dùng ngày có xu hướng tìm kiếm biện pháp bảo 11 | P a g e Quản trị bán hàng - MKT 402 C vệ sức khỏe an toàn, tiết kiệm hiệu quả, so với sản phẩm làm ảnh hưởng tới môi trường Các doanh nghiệp cho biết, đa phần sản lượng tiêu thụ từ tìm hiểu thông tin từ trang Facebook mua hàng online qua app TMĐT khách hàng khơng nhiều thời gian chọn lựa hay lý khác tâm lý ngại ngùng Chính thế, với ý tưởng tiêu thụ sản phẩm “Cốc Nguyệt San” online xem có triển vọng Tổng kết từ bảng dự báo trên, Nhóm xin đưa bảng dự báo bán hàng sản phẩm “Cốc Nguyệt San” năm 2022 bảng 1.3.4 Bảng 1.3.4 Dự báo bán hàng năm Chamers (2022) Dự báo bán hàng Chalmer Lincup Lincup Plus Lincup sensitive Tổng Chênh lệch 1.3.4.2 Quý 145 125 Quý 159.5 137.5 Quý 178 153 Quý 199 171 115 126.5 141 158 385 423.5 38.5 10.00 % 471 47.9 11.30 % 528 56.6 12.00 % Dự báo doanh thu lợi nhuận Bảng 1.3.5 Dự tính giá bán Dự tính giá bán (ĐVT : 1,000 VNĐ) Giá Sản phẩm Giá thành bán Lincup 330 649 Lincup Plus 330 649 Lincup sensitive 330 649 Bảng 1.3.6 Dự báo doanh thu Chamers năm 2022 12 | Page ĐVT : Cốc Trung bình 452 11.10% Quản trị bán hàng - MKT 402 C 13 | Pa ge Quản trị bán hàng - MKT 402 C Bảng 1.3.7 Dự tính chi phí Dựa Bảng 1.3.6, chi phí nhập hàng tính cơng thức Giá vốn hàng hóa x Số lượng dự tính bán Đối với chi phí Marketing, nhóm th ngồi, trơng bao gồm u cầu chạy quảng cáo Facebook,Instagram trang TMĐT Shoppe, thuê KOLs quảng cáo sản phẩm yêu cầu liên quan Chi phí lương thưởng áp dụng cho nhân viên số lượng sản phẩm tháng đạt 300 sản phẩm, thành viên thưởng triệu VNĐ Bảng 1.3.8 Dự tính lợi nhuận Chamers năm 2020 14 | P a g e Quản trị bán hàng - MKT 402 C 1.4 1.4.1 Các kỹ thuật hệ thống hỗ trợ bán hàng Phương thức bán hàng shop bán lẻ 15 | Pa ge Quản trị bán hàng - MKT 402 C Để khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm “Cốc Nguyệt San”, nhóm lập fanpage đồng thời đăng tải hình ảnh sản phẩm feedback khách hàng lên người biết đến Bài đăng trang fanpage sản phẩm kèm theo thông tin cung cấp giá tiền, hướng dẫn sử dụng, cách bảo quản Bài đăng feedback bao gồm hình ảnh tự chụp cảm nhận khách hàng nhắn tin qua trang để lại bình luận đăng Bên cạnh đó, video review sản phẩm từ người có sức ảnh hưởng có sẵn mạng xã hội shop đăng lên cách quảng cáo miễn phí từ người tiêu dùng Nhóm dự tính bán diễn đàn trang hội mua bán đồ Đà Nẵng, hội người thích tiện dụng, hội mua bán sản phẩm đa chức Livestream bán hàng với chủ đề hướng dẫn cách sử dụng tiện lợi mà sản phẩm thông qua KOLs mang lại giúp tương tác với khách hàng cách hiệu Các chương trình q tặng để kích thích khách hàng tương tác với Tiếp theo shop làm cho khách ấn tượng cách đóng gói sản phẩm kèm theo thiệp cảm ơn, voucher cho lần mua card visit chứa đầy đủ thông tin shop để giúp khách hàng thuận tiện việc tìm kiếm thơng tin vấn đề khác sản phẩm Ngoài ra, shop cam kết hoàn tiền 200% khách hàng phát sản phẩm giả mạo bị lỗi sản phẩm trước đến tay người tiêu dùng chất lượng 1.4.2 Hình thức bán hàng bán Online Shop bán hàng online trang mạng xã hội Instagram, Facebook ( kết hợp TikTok) trang phụ trợ TMĐT Shopee Mỗi ngày trang fanpage, nhóm đăng ghi câu caption mang lại tò mò mang lại mẻ, vui tươi cho khách hàng lướt qua đăng Đồng thời, đội ngũ Marketing bắt kịp xu hướng diễn để tiếp cận thị hiếu khách hàng cách nhanh chóng Hàng tháng có chương trình khuyến hấp dẫn mua tặng mua tặng kèm theo quà túi tote Đặc biệt, shop hỗ trợ khách hàng cách cung cấp chương trình Freeship thường xuyên vào tháng Khi khách mua hàng có tin nhắn phản hồi tự động xin thông tin khách để áp dụng chương trình khuyến dành riêng cho ngày lễ, tri ân sinh nhật khách hàng nhằm tăng thêm gắn bó lâu dài khách với shop Bên cạnh đó, có bạn nhân viên online 24/24 để kịp thời nhận phản hồi tư vấn cho khách hàng 1.4.3 Mục tiêu sách giá Các sản phẩm nhập trực tiếp từ công ty với giá 330.000 VNĐ > 200 sản phẩm Trong đó, dự tính nhóm hàng q nhập 300 sản phẩm nên thỏa mãn giá 16 | P a g e Quản trị bán hàng - MKT 402 C nhập (Đồng giá cho sản phẩm) Giá bán nhóm tham khảo thị trường 699.000 VNĐ đến gần 800.000 VNĐ Có thể giải thích, giá có nhiều cửa hàng tiêu tốn cho nhiều chi phí quảng cáo chi phí khác nên giá thành cao Nhóm định lấy giá bán 649.000 VNĐ, thấp hon thị trường từ 50.000 VNĐ để thu hút khách hàng Giải thích cho giá vì, nhóm khơng có đặt cửa hàng trực tiếp shop khác nên tiết kiệm chi phí mặt bằng, đồng thời, mua sản phẩm 200 cốc công ty, nhóm phía cơng ty hỗ trợ bán hàng nên khơng tốn nhiều chi phí khác Giá bán Sản phẩm (ĐV Lincup Lincup Plus Lincup sensitive r : 1,000 VNĐ) Giá thành Giá bán 330 649 330 649 330 649 1.4.4 Quảng cáo xúc tiến Để phát triển tên tuổi cửa hàng nhiều khách hàng biết tới cửa hàng phải phân tích, nghiên cứu yếu tố đưa chiến lược quảng cáo, tiếp thị đắn để thu lại lợi nhuận danh tiếng Do vậy, cửa hàng thực chưong trình tiếp thị sau: • Quảng cáo tảng MXH chủ yếu như: Facebook, Instagram, Tiktok, Cửa hàng tạo nội dung cung cấp thông tin sản phẩm, đưa thông tin hàng thật qua nhãn hiệu, bao bì, tem, đăng feedback khách hàng sử dụng sản phẩm Đồng thời, cửa hàng bỏ chi phí để quảng cáo viết nhằm thu hút nhiều khách hàng biết tới hon • Hợp tác với trang TMĐT Shopee để cung cấp sản phẩm cho nhiều đối tượng • Thực chưong trình khuyến mãi, tặng q, miễn phí giao hàng vào dịp khai trưong cửa hàng • Kết hợp với người có sức ảnh hưởng mạng xã hội để gia tăng độ nhận diện cửa hàng 1.4.5 Phát triển hoàn thiện lực lượng bán hàng ST Chức vụ Số lượng Nhiệm vụ T 17 | Pa ge Quản trị bán hàng - MKT 402 C Quản lý Nhân viên bán 18 | P a g e Người quản lý chung hoạt động diễn cửa hàng, nhân viên, tổ chức xếp cơng việc với cầu nối người để nhân viên làm việc cách tốt hon Yêu cầu phải có kiến thức sản phẩm, bán hàng Quản trị bán hàng - MKT 402 C 19 | P a g e Quản trị bán hàng - MKT 402 C 20 | P a g e Quản trị bán hàng - MKT 402 C 1.6 Kiểm tra, đánh giá Quá trình kiểm tra đánh giá việc thực kế hoạch hoạt động bán hàng q trình kiểm sốt hoạt động liên quan đến hoạt động bán hàng nhằm kiểm soát chất lượng phục vụ, khả thực kế hoạch, đồng thời công cụ trợ giúp đắc lực việc đánh giá chất lượng sản phẩm tổ chức hoạt động bán hàng nhiều yếu tố liên quan khác Do đó, chúng tơi đưa tiêu chuẩn đánh giá để đo lường kết hoạt động bán hàng Các tiêu chuẩn đo lường kết gồm có: Để đánh giá hiệu kinh doanh cửa hàng, cửa hàng so sánh doanh thu sau năm hoạt động với dự tính doanh thu ban đầu, từ đưa phân tích đánh giá đạt Quản lý cửa hàng phải thường xuyên báo cáo hoạt động diễn cửa hàng cho chủ cửa hàng Báo cáo tài sau năm hoạt động công ty thu lợi nhuận, chi phí cho cửa hàng có sử dụng hợp lý hay khơng chi phí phát sinh cao phải đưa giải pháp để giảm thiểu chi phí xuống Cửa hàng đưa mục tiêu KPI cho nhân viên bán hàng phải bán 120 sản phẩm/ tháng đạt vượt qua mức nhân viên thưởng thêm triệu Đồng thời yêu cầu không vi phạm luật lệ cửa hàng như: không làm trễ, thái độ khách hàng có thắc mắc cần giải đáp, cửa hàng nhận đánh giá khơng tốt nhân viên bán hàng phải nắm rõ lý đánh giá tới quản lý, Nếu vi phạm nguyên tắc bị nhắc nhở, nặng hon phải nộp phạt theo quy định lưong phụ thuộc vào cấp bậc, hiệu làm viêc, Quản lý tổ chức đánh giá nhân viên theo định kỳ định, buổi thảo luận, dựa tiêu chuẩn đánh giá, khuyến khích nhân viên bán hàng thảo luận kết đạt với tiêu, tự đánh giá kết thực đưa quan điểm, ý kiến đánh giá Cùng với đó, thu thập tiếp nhận thông tin đánh giá khách hàng từ feedback, gmail phản hồi khách hàng chất lượng sản phẩm dịch vụ Qua đó, ngày hoàn thiện hon sản phẩm đào tạo tốt hon cho lực lượng bán hàng để giải vấn đề mà khách hàng yêu cầu thắc mắc 21 | P a g e ... phẩm, bán hàng Quản trị bán hàng - MKT 402 C 19 | P a g e Quản trị bán hàng - MKT 402 C 20 | P a g e Quản trị bán hàng - MKT 402 C 1.6 Kiểm tra, đánh giá Quá trình kiểm tra đánh giá việc thực kế hoạch. .. 2020 14 | P a g e Quản trị bán hàng - MKT 402 C 1.4 1.4.1 Các kỹ thuật hệ thống hỗ trợ bán hàng Phương thức bán hàng shop bán lẻ 15 | Pa ge Quản trị bán hàng - MKT 402 C Để khách hàng dễ dàng tiếp... lực lượng bán hàng 12 1.5 Tổ chức thực kế hoạch bán hàng .13 Địa phận bán hàng 13 Hoạt động chuẩn bị bán hàng 13 Hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng