Có quan điểm cho rằng “Bao bì (packaging) được xem là P thứ 5 và là người bán hàng thầm lặng”. Bạn có đồng ý với quan điểm này không? Vì sao? Trình bày 3 lớp cấu trúc sản phẩm? Theo bạn, đâu là thành phần quan trọng nhất? Các đặc điểm của dịch vụ?
1 Có quan điểm cho “Bao bì (packaging) xem P thứ người bán hàng thầm lặng” Bạn có đồng ý với quan điểm khơng? Vì sao? Tơi đồng ý với quan điểm Vì: Bao bì giúp gia tăng giá trị sản phẩm thương hiệu ( hướng người dùng tin vào chất lượng sản phẩm) Bao bì sản phẩm số yếu tố quan trọng lĩnh vực marketing sản phẩm Một bao bì thiết kế đẹp, khoa học chuyên nghiệp thu hút khách hàng so với bao bì sản phẩm bình thường khác Thực tế chứng minh, bao bì đẹp không gây ấn tượng mạnh thị giác mà hướng người tiêu dùng tin chất lượng sản phẩm Thực tế, bạn mua sắm siêu thị cửa hàng thấy sản phẩm kệ Bạn có suy nghĩ sản phẩm cao cấp lành tính dù trước thân chưa sử dụng Đây giá trị mà bao bì đẹp mang đến cho sản phẩm cho thương hiệu doanh nghiệp Một bao bì thiết kế chuyên nghiệp, để lại ấn tượng từ lần giúp sản phẩm thương hiệu đánh giá cao tâm trí người tiêu dùng Và thông thường sản phẩm thường ưu tiên trưng bày kệ hàng dễ nhìn thấy cửa hàng tiện lợi siêu thị Khơng thế, bao bì sản phẩn cịn thể đẳng cấp doanh nghiệp, định vị phân khúc hay chất lượng cao cấp tâm trí khách hàng Bao bì đẹp thu hút lựa chọn người tiêu dùng Theo số liệu nghiên cứu, thời gian gây ý cho người dao động 8s Do đó, doanh nghiệp cần phải có chiến lược hiệu để thu thu để lại ấn tượng cho khách hàng tiềm Và cách phổ biến thơng qua bao bì đựng sản phẩm Một bao bì đẹp, độc đáo, chuyên nghiệp để lại ý lớn cho khách hàng Từ đó, gia tăng hội bán hàng cho doanh nghiệp Bao bì đẹp giúp bán giá cao Theo số liệu khảo sát, giá trị sản phẩm doanh nghiệp tăng lên, bán giá cao bao bì thiết kế độc đáo chuyên nghiệp Nhiều doanh nghiệp nhỏ khơng có kinh phí không nắm rõ tầm quan trọng bao bì mà bỏ qua yếu tố Họ bỏ qua thiết kế bao bì chuyên nghiệp giúp sản phẩm có giá trị bán giá cạnh tranh Bao bì đẹp gia tăng trung thành khách hàng Thêm lý giải thích bao bì người bán hàng thầm lặng trung thành khách hàng Ví dụ điển hình thương hiệu chai in hình cacao với màu đỏ gắn với coca cola từ ngày Đây thương hiệu đơn vị để người tiêu dùng nhớ đến lựa chọn Gia tăng hội thâm nhập thị trường Để có hệ thống phân phối rộng lớn, ngoại trừ chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp phải thật nghiêm túc vấn đề đầu tư xây dựng hình ảnh sản phẩm Dù sản phẩm có chất lượng tốt vượt bậc, bao bì sản phẩm khơng gây ấn tượng chắn bạn khó khăn để thâm nhập thị trường mở rộng hệ thống phân phối Trình bày lớp cấu trúc sản phẩm? Theo bạn, đâu thành phần quan trọng nhất? Ai chưa hiểu phần xem link nè: https://hocmarketing.org/marketing-canban/cau-truc-cua-san-pham-dich-vu Theo tơi, lợi ích cốt lõi thành phần quan trọng nhất, vì: Lớp giá trị cốt lõi chứa đựng giá trị bản, lợi ích túy mà sản phẩm/dịch vụ mang lại nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Nó yếu tố tiên quyết định việc mua hàng khách hàng Yếu tố cốt lõi phải giải nhu cầu khách hàng chi trả cho sản phẩm Các đặc điểm dịch vụ? Dịch vụ có đặc điểm (Theo Philip Kotler) : Tính vơ hình: Tính vơ hình thể chỗ người ta khơng thể dùng giác quan để cảm nhận tính chất lý hóa dịch vụ Tính khơng thể tách rời: Dịch vụ thường cung ứng tiêu dùng cách đồng thời, khác với hàng hoá vật chất thường phải sản xuất nhập kho, phân phối qua nhiều nấc trung gian, sau đến tay người tiêu dùng cuối Tính khơng đồng nhất: Khó có tiêu chuẩn chung để đánh giá chất lượng dịch vụ (thậm chí loại hình dịch vụ khơng có tiêu chí để đánh giá chất lượng chất lượng sản phẩm nói chung đánh giá trước tiên thể qua số kỹ thuật, nhiên dịch vụ mang tính vơ hình nên khó có số kỹ thuật chất lượng dịch vụ thể thỏa mãn, hài lòng người tiêu dùng – hài lòng người tiêu dùng khác nhau, thay đổi nhiều) Tính khơng thể cất trữ: Tính khơng thể cất trữ hệ tính vơ hình khơng thể tách rời Ở nhà cung cấp dịch vụ không cất trữ dịch vụ họ cất trữ khả cung cấp dịch vụ cho lần Dịch vụ tồn vào thời gian mà cung cấp Do vậy, DV sản xuất hàng loạt để cất vào kho dự trữ, có nhu cầu thị trường đem bán Tính khơng chuyển quyền sở hữu được: Khi mua hàng hoá, khách hàng chuyển quyền sở hữu trở thành chủ sở hữu hàng hố mua Khi mua DV khách hàng quyền sử dụng DV, hưởng lợi ích mà DV mang lại thời gian định mà thơi Câu 7: Vì phải tái định vị sản phẩm? Cho ví dụ minh họa? Trả lời 1: Tái định vị thương hiệu yêu cầu cấp thiết nhằm thích ứng với cạnh tranh biến đổi mạnh mẽ kinh tế, xã hội Khi doanh nghiệp cần tái định vị thương hiệu? Theo lý thuyết, trình diễn có thay đổi thị trường, thị hiếu người tiêu dùng… Vấn đề trở nên “nóng hơn” xuất yếu tố cạnh tranh dẫn đến nguy thị phần, khách hàng, thương hiệu, doanh thu, lợi nhuận nhiều “hiểm họa tiềm tàng” khác Hơn nữa, trình tái định vị thương hiệu thực khách hàng cảm nhận không tốt sản phẩm, doanh nghiệp, hình ảnh thương hiệu trở nên bình thường, mờ nhạt thiếu sức sống Ngồi ra, trình thực để phục vụ cho chiến lược kinh doanh tình hình hay doanh nghiệp muốn thay đổi nhóm khách hàng mục tiêu để sang giai đoạn Thế giới ngày thay đổi Sự thay đổi không cơng ty, khu vực… mà tồn cầu Do vậy, để doanh nghiệp phát triển tái định vị thương hiệu lựa chọn“sống còn” Trả lời 2: Mỗi ngày trôi qua thứ không ngừng thay đổi, từ thị hiếu khách hàng đến đối thủ bạn, thay đổi chết toán đặt cho hầu hết doanh nghiệp Trên thực tế, tái định vị thương hiệu dễ nhận thấy thương hiệu có bề dày lâu năm thị trường chí có vị khứ Trên góc độ business, doanh số, thị phần thương hiệu giảm thời gian dài thời điểm bạn cần định vị lại thương hiệu Bên cạnh đó, bạn cần cân nhắc thêm số yếu tố sau: • Thương hiệu bạn có hình ảnh xấu, rối rắm hay khơng phù hợp • Lợi mà thương hiệu bạn “sở hữu” phát triển từ lợi chi phí thâm nhập • Doanh nghiệp bạn thay đổi cách chiến lược thương hiệu • Doanh nghiệp bạn thâm nhập vào ngành kinh doanh định vị khơng cịn phù hợp • Một số đối thủ cạnh tranh với ưu vượt trội thâm nhập vào thị trưởng • Thị hiếu khách hàng thay đổi • Sự thay đổi số yếu tố vĩ mơ doanh nghiệp • Doanh nghiệp mở rộng thương hiệu • Dự đốn xu hướng thay đổi tương lai Tuy nhiên, lúc tái định vi thương hiệu đem đến lợi nhuận tốt cho doanh nghiệp khơng phải lúc thành công mong muốn vạch chiến lược tái định vị thương hiệu dài Ví dụ tái định vị thành cơng: a) Bitis b) Viettel c) Bigc Go! Câu 8: Dựa kiến thức môn học QTCLSP, bạn cho nhận xét cách định vị trường hợp sau (theo định GV): (1) Khách sạn Westin Stamford Hotel Singapore quảng cáo khách sạn họ cao giới (2) “Bạn biết đến loại bia Đức tiếng Mỹ Giờ thử Beck- loại bia Đức tiếng Đức.” Bia Đức tiếng Đức cao bậc so với bia Đức tiếng Mỹ Cách định vị không mang ý chê bai, dìm hàng đối thủ qua câu slogan khiến KH tự cảm nhận Beck Ice cao so với Lowen Brau Phương pháp khéo, hay (3) “Avis hãng cho thuê xe xếp thứ 2, bạn chọn chúng tơi điều gì? Vì chúng tơi nỗ lực hơn” Vị trí số khơng vươn tới ( Hertz vị trí số 1) nên Avis tạo hút, kéo lòng trắc ẩn KH với họ Họ mang nỗ lực cố gắng phục vụ, hỗ trợ cho KH Câu slogan tạo cảm xúc thu hút khách hàng lúc ủng hộ cho họ, câu từ cố gắng vậy, định vị thứ sau nghe xong KH có lịng trắc ẩn thương hiệu Giống GV thích bạn siêng năng, cần cù bù thông minh Tuy không xếp xếp thứ lòng người hâm mộ (4) Miller Lite (light beer - bia nhẹ) Hương vị tuyệt hảo, không no ( Great Taste, Less Filling) Thú vị dùng ngôn từ lôi kéo KH Giúp có thêm kinh nghiệm chọn lọc từ vựng hút KH Lần có loại bia có nồng độ cồn nhẹ, thật hãng sx bia có nồng độ cồn nhẹ từ trước Miller không thành công Millar không mang lại thành cơng thay từ slogan ( từ Less fattening Less filling ): khơng sình bụng uống nhiều Trước ngta đánh giá bia có nồng độ cồn mạnh bia ngon họ thay đổi snghi KH, bia nhẹ có hương vị tuyệt vời Sự thất bại từ hãng trước: bia chị em phụ nữ uống bia nhẹ Nhưng Miller quảng bá cho quảng cáo niên múi, hà ngon => SP dành cho q ơng đích thực, khát khao uống ( uống bia khẳng định vị mình) Định vị tuyệt vời lịng KH ( ko phải bia nặng cồn có hương vị tuyệt hảo, mà bia nhẹ có hương vị tuyệt hảo, dành cho đàn ông lực lưỡng) Đáng lẽ: bia nhẹ tập trung thị trường ngách ( người uống cồn dành cho phái yếu ) Miller định vị theo cách khác, kéo KH khơng nữ mà cịn có đàn ơng (5) Your body needs 23 vital foods Milk gives Complan gives all 23 Đây Case Study hay mang tên “Complan with 23 vitals” Complan áp dụng chiến lược 'Định vị theo đối thủ cạnh tranh' Nó định vị trực tiếp so với sữa Quảng cáo cho biết: “Cơ thể bạn cần 23 loại thực phẩm quan trọng”, “Sữa cho 9- Complan cho tất 23” Complan nói rằng, chúng tơi làm tốt loại sữa thị trường sản phẩm chứa 23 thực phẩm quan trọng mà thể bạn cần (6) Định vị theo giá bán Heublein với sản phẩm Smirnoff, vodka số Mỹ với sản phẩm Wolfschmidt với quảng bá chất lượng ngang Smirnoff, mà giá rẻ 1USD Sau nhận thấy điều này, sợ khách hàng chuyển sang uống Wolfschmidt Cơng ty Heublein tính tốn nhiều phương án đối phó Có ba phương án: giảm giá Smirnoff đôla/chai để giữ vững thị phần; hai, giữ nguyên giá bán tăng cường công tác quảng cáo khuyến mãi; ba, giữ nguyên giá bán Smirnoff để thị trường định Cả ba phương án tốn tiền có nhiều rủi ro Tăng giá bán Smirnoff lên đôla/chai, đồng thời tung loại vơtka có tên Relska bán giá với Wolfschmidt Công ty Heublein tung loại vơtka có tên Popov, bán giá rẻ Wolfschmidt đơla Đây chiến lược thành cơng, đánh vào tâm lý người tiêu dùng Nhờ chiến lược này, thương hiệu rượu Smirnoff tái định vị rượu vôtka cao cấp, Wolfschmidt rượu vơtka thơng thường giá bán rẻ (7) Nước sốt cà chua Heinz chuyển nguy thành Đây chiến lược thành công Định vị đánh vào tâm lý người tiêu dùng Biến nguy thành lại ưu nước tương đậm đặc an tồn cho người sử dụng khơng sử dụng hóa chất làm cho người tiêu dùng hiểu tin tưởng sử dụng sản phẩm, đồng thời nâng cao chất lượng hình ảnh sản phẩm (8) Sơn SPEC với “HƯƠNG TỰ NHIÊN” Đây định vị theo lợi ích sản phẩm Sơn Spec hướng tới khách hàng tập trung vào lợi ích sản phẩm mang lại loại sơn cao cấp với nhiều tính đặc biệt mùi hương tự nhiên Đồng thời đánh vào tâm trí khách hàng loại sơn không mùi, làm cho khách hàng nhớ sản phẩm tự tin chọn sản phẩm để sở hữu loại sơn cao cấp đặc biệt có mùi hương tự nhiên khơng sản phẩm sơn tương tự hãng khác (9) Hãng xe VOLKSWAGEN với “THINK SMALL” "Think Small" (Hãy suy nghĩ nhỏ), cụm từ hấp dẫn hoàn toàn đối lập với cụm từ quen thuộc "Think Big" (Hãy suy nghĩ lớn ).Kết thu hút ánh mắt công chúng đổ dồn hình ảnh quảng cáo lạ đời Thay làm giống đối thủ cạnh tranh, Volkswagen muốn tập trung vào lợi ích kích thước nhỏ gọn mức giá vô dễ chịu xe Chính đơn giản yếu tố thu hút người dùng Chỉ cần vài chữ in đậm giản đơn, Think Small sâu vào tâm trí người tiêu dùng, hãng khác nhồi nhét nhiều thơng tin vào mà nhớ Chiếc xe thể hình ảnh nó, tập trung vào lợi ích sản phẩm không thổi phồng giống xe dành cho đại gia đình hãng khác Điều giúp chiến lược thành công rực rỡ xe Beetle trở thành “chiếc xe bán chạy thời đại” (10) Xúc xích PONNIE với “88% THỊT”\ Đây chiến lược định vị theo thuộc tính sản phẩm Ponnie nhấn mạnh vào việc 88% thịt xúc xích dinh dưỡng chất lượng cao từ thịt Nguyên liệu lựa chọn khắt khe, từ thịt nguyên miếng chất lượng cao Đồng thời cho thấy lợi ích từ việc sử dụng sản phẩm tăng khả cạnh tranh thị trường Câu 9: Vì SP bị thất bại? Bạn làm rõ chúng thơng qua ví dụ thực tế? Có nhiều yếu tố khiến sản phẩm thất bại vấn đề lớn mà công ty thường gặp phải thiếu chuẩn bị: Họ tập trung vào thiết kế sản xuất sản phẩm nhận nên tập trung nhiều cho việc tiếp thị muộn 40 yếu tố khiến sản phẩm thất bại Giai đoạn trước mắt sản phẩm Không tiến hành nghiên cứu thị trường nói chung thị trường sản phẩm nói riêng Phần lớn kinh phí sử dụng cho trình tạo sản phẩm, phần cịn lại dành cho việc mắt, tiếp thị bán hàng Sản phẩm đặc biệt lại thiếu thị trường xác Các điểm khác biệt lợi sản phẩm không mô tả rõ ràng Nếu sản phẩm thuộc ngành hàng mới, nhà sản xuất cần có chiến dịch quảng cáo nhằm thay đổi hành vi khách hàng trước sản phẩm bán Các nhân viên kinh doanh không tin tưởng sản phẩm không cam kết bán sản phẩm Chiến dịch marketing không tập trung khơng xác định rõ khách hàng mục tiêu Việc phân phối sản phẩm thường bị chậm trễ sau mắt tốn nhiều thời gian mong đợi Các kênh bán hàng không thông tin kĩ sản phẩm chậm trễ việc trưng bày sản phẩm 10 Khơng có thử nghiệm độc lập nghiêm túc để ủng hộ cho thông điệp nhà sản xuất sản phẩm 11 Chiến dịch marketing phát triển nhà sản xuất cơng ty thiếu tính khách quan 12 Sản phẩm chưa kiểm chứng người tiêu dùng, có cơng ty khẳng định lợi ích 13 Trang web nơi đặt hàng lại khơng mơ tả sản phẩm khơng rõ ràng khơng có đủ chức Giai đoạn mắt 14 Sản phẩm tung vội vã hoạt động không mong đợi 15 Sản phẩm nhắm vào sai khách hàng mục tiêu 16 Sản phẩm không đủ để đáp ứng đơn đặt hàng 17 Sản phẩm mắt trễ so với mùa mua sắm cao điểm 18 Sản phẩm không phù hợp với mùa mua sắm cao điểm 19 Khơng có nghiên cứu để hỗ trợ cho thông điệp từ nhà sản xuất sản phẩm 21 Sản phẩm dùng thử cung cấp cho điểm bán lẻ khơng có khuyến hay hoạt động marketing để làm người ý 22 Khơng có “người gây ảnh hưởng” (influencers) quảng cáo cho tính sản phẩm mắt 23 Ngân sách cho việc mắt sản phẩm không đủ để thúc đẩy việc bán hàng 24 Sản phẩm khơng có người phát ngơn có chun mơn để thực việc thay đổi hành vi khách hàng phương tiện truyền thơng 25 Ban quản lí tung chiến dịch marketing trước hệ thống phân phối sản phẩm hoàn thiện 26 Ban quản lý hứa hẹn với hội đồng quản trị cổ đông sản phẩm tạo cú đánh lớn mà không xem xét tới thời gian cần thiết để thay đổi hành vi người tiêu dùng, khiến họ sử dụng sản phẩm 27 Chiến dịch quảng cáo không thử nghiệm trước không đạt hiệu 28 Chiến dịch mắt bán hàng phụ thuộc vào quan hệ công chúng (PR) 29 Công ty dùng toàn ngân sách tiếp thị, quảng cáo giai đoạn mắt, khơng cịn tiền để trì chiến dịch 30 Các giám đốc điều hành đánh giá thấp lợi ích Twitter Facebook 31 Các nhà bán lẻ khơng nhận động lực từ nhà sản xuất để làm bật sản phẩm so với sản phẩm khác 32 Các chiến dịch tiếp thị quan trọng đánh vào quảng cáo quan hệ công chúng mà bỏ qua kênh truyền thơng mạng xã hội 33 Dịng sản phẩm mở rộng không thử nghiệm thị trường kĩ sản phẩm gốc chúng thất bại 34 Sản phẩm tung muốn nắm bắt thị hiếu thời người tiêu dùng 35 Sản phẩm có thiết kế độc đáo làm người tiêu dùng bối rối khơng biết hoạt động 36 Hình ảnh thơng điệp người phát ngôn không phù hợp với sản phẩm 37 Giá sản phẩm q cao để số đơng người tiêu dùng chấp nhận 38 Người tiêu dùng không rõ sản phẩm hướng tới đối tượng khách hàng 39 Sản phẩm sản xuất nước ngoài; vấn đề kiểm tra chất lượng sản phẩm dẫn tới phản hồi tiêu cực từ khách hàng sản phẩm bị trả lại 40 Khơng thơng tin đầy đủ sản phẩm cho lực lượng bán hàng trước triển khai chiến dịch quảng cáo, dẫn tới việc nhiều khách hàng hiểu rõ sản phẩm người bán Nói tóm lại thường thất bại lí sau đây: Không hiểu rõ nhu cầu thị trường: Việc khơng xác định thị trường có thật cần hay có nhu cầu sản phẩm khiến sản phẩm dễ dàng bị đào thải, không mua sử dụng, biến thị trường khoảng thời gian ngắn Bởi vị thị trường, người tiêu dùng khơng cần, khơng có nhu cầu Khi nhóm khách hàng tiềm khơng thấu hiểu sản phẩm tung thị trường mang lại doanh thu thấp tính sản phẩm, vẻ bề ngồi sản phẩm, cách truyền thông sản phẩm chung chung không nhắm vào đối tượng cụ thể nào, không nhấn mạnh sản phẩm dành cho Chiến lược truyền thông, quảng bá sản phẩm: Sản phẩm truyền thông không thu hút nhóm khách hàng điểm chạm thương hiệu (bao bì khơng bắt mắt, đoạn quảng cáo sai thông điệp, người tiêu dùng tiềm không thấy họ thơng điệp hình ảnh quảng cáo) Ứng dụng truyền thông không hiệu quả, độ phủ sản phẩm không cao, đặc biệt không truyền tải đến khách hàng cơng dụng/lợi ích, độ cần thiết/qaun trọng sản phẩn, khiến sản phẩm tồn “có không” thị trường Giá không hợp lý: Đối với sản phẩm, đặc biệt sản phẩm vừa có mặt thị trường việc định giá sản phẩm quan trọng Thật khó để cân nhắc mức giá hợp lý, không đắc khiến người e dè, không rẻ để người khác dè chừng chất lượng sản phẩm Một tips để xác định giá hơp lý hiểu thật kỹ: bạn bán hàng cho ai? Ví dụ: #1: Samsung Galaxy Note Một thất bại lớn sản phẩm năm gần Samsung Galaxy Note Các báo cáo vụ nổ pin nóng bỏng phổ biến dòng điện thoại Ra mắt vào ngày 19 tháng năm 2016 đến đầu tháng 9, Samsung buộc phải ngừng bán Thương hiệu ban hành lệnh thu hồi tự nguyện thiết bị, họ thu hồi 2,5 triệu điện thoại, theo tạp chí Time Samsung sau thay điện thoại thiết bị ngừng sản xuất Note 7, sản phẩm có tác động lâu dài đến hình ảnh thương hiệu Đây sản phẩm đem đến thất bại cho thương hiệu, ảnh hưởng lớn đến việc xây dựng thương hiệu doanh nghiệp Học từ thất bại Samsung Galaxy Note 7? Phát triển sản phẩm không cách lý lớn dẫn đến thất bại Samsung Galaxy Note Theo Wired UK , vấn đề vấn đề sản xuất pin kích thước pin Sản phẩm Samsung thành cơng với hai sai lầm nhỏ dẫn đến thất bại việc mắt sản phẩm tồi tệ thời đại Một số người chí gọi thất bại công nghệ tồi tệ năm 2016 Nếu Samsung kiểm tra lỗi tiến hành thử nghiệm sản phẩm kỹ trước thị trường khơng vướng phải thất bại Bài học để thương hiệu toàn cầu doanh nghiệp nhỏ cần lưu ý nên kiểm tra kỹ khía cạnh dùng thử sản phẩm, test sản phẩm trước vội vàng mắt Tìm thêm ví dụ đây: https://dtmconsulting.vn/case-sudy-hoc-hoi-tu-6-truong-hop-san-phamthat-bai-nhat-cua-cac-thuong-hieu-tren-the-gioi/ ... hiểu sản phẩm tung thị trường mang lại doanh thu thấp tính sản phẩm, vẻ bề ngồi sản phẩm, cách truyền thơng sản phẩm chung chung không nhắm vào đối tượng cụ thể nào, không nhấn mạnh sản phẩm. .. thông tin kĩ sản phẩm chậm trễ việc trưng bày sản phẩm 10 Khơng có thử nghiệm độc lập nghiêm túc để ủng hộ cho thông điệp nhà sản xuất sản phẩm 11 Chiến dịch marketing phát triển nhà sản xuất công... tiêu dùng không rõ sản phẩm hướng tới đối tượng khách hàng 39 Sản phẩm sản xuất nước ngoài; vấn đề kiểm tra chất lượng sản phẩm dẫn tới phản hồi tiêu cực từ khách hàng sản phẩm bị trả lại 40