ĐỀ-CƯƠNG-ÔN-TẬP-THI-HỌC-PHẦN-QUẢN-TRỊ-CHẤT-LƯỢNG-SẢN-PHẨM

ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP THI HỌC PHẦN QUẢN TRỊ CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM Câu Có quan điểm cho “Bao bì (packaging) xem P thứ người bán hàng thầm lặng” Bạn có đồng ý với quan điểm khơng? Vì sao? Mơ hình 4P ( từ product -> product + bao bì (P5) Product Price Place Promotion People | Bao bì  Tơi đồng ý với quan điểm Vì:  Bao bì giúp gia tăng giá trị sản phẩm thương hiệu Bao bì sản phẩm số yếu tố quan trọng lĩnh vực marketing sản phẩm Một bao bì thiết kế đẹp, khoa học chuyên nghiệp thu hút khách hàng so với bao bì sản phẩm bình thường khác Thực tế chứng minh, bao bì đẹp khơng gây ấn tượng mạnh thị giác mà hướng người tiêu dùng tin chất lượng sản phẩm  Bao bì đẹp thu hút lựa chọn người tiêu dùng Theo số liệu nghiên cứu, thời gian gây ý cho người dao động 8s Do đó, doanh nghiệp cần phải có chiến lược hiệu để thu thu để lại ấn tượng cho khách hàng tiềm Và cách phổ biến thơng qua bao bì đựng sản phẩm Một bao bì đẹp, độc đáo, chuyên nghiệp để lại ý lớn cho khách hàng Từ đó, gia tăng hội bán hàng cho doanh nghiệp  Bao bì đẹp giúp bán giá cao Theo số liệu khảo sát, giá trị sản phẩm doanh nghiệp tăng lên, bán giá cao bao bì thiết kế độc đáo chuyên nghiệp Nhiều doanh nghiệp nhỏ khơng có kinh phí khơng nắm rõ tầm quan trọng bao bì mà bỏ qua yếu tố Họ bỏ qua thiết kế bao bì chun nghiệp giúp sản phẩm có giá trị bán giá cạnh tranh  Bao bì đẹp gia tăng trung thành khách hàng Thêm lý giải thích bao bì người bán hàng thầm lặng trung thành khách hàng Ví dụ điển hình thương hiệu chai in hình cacao với màu đỏ gắn với coca cola từ ngày Đây thương hiệu đơn vị để người tiêu dùng nhớ đến lựa chọn  Gia tăng hội thâm nhập thị trường Để có hệ thống phân phối rộng lớn, ngoại trừ chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp phải thật nghiêm túc vấn đề đầu tư xây dựng hình ảnh sản phẩm Dù sản phẩm có chất lượng tốt vượt bậc, bao bì sản phẩm khơng gây ấn tượng chắn bạn khó khăn để thâm nhập thị trường mở rộng hệ thống phân phối Thêm ý: Bao bì (packaging): Là người bán hàng thầm lặng; hoạt động thiết kế sản suất hộp đựng hay giấy gói cho sản phẩm - Vai trị: Chủ yếu; thứ yếu; 5P Nhiệm vụ: + Chứa đựng bảo vệ sản phẩm + Gia tăng phẩm chất sản phẩm + Thu hút làm hài lòng khách + Giúp dễ nhận biết sản phẩm nhãn hiệu Câu Trình bày lớp cấu trúc sản phẩm? Theo bạn, đâu thành phần quan trọng nhất? Cấu trúc sản phẩm +SP cốt lõi: Lợi ích hay dịch vụ để thỏa mãn nhu cấu sẽ mang lại lợi ích cốt lõi cho khách hàng? +SP cụ thể: Các phận cấu thành SP phối hợp lại nhằm chuyển tải lợi ích cho khách hàng +SP tăng thêm: Lợi ích dịch vụ tăng thêm cho phép phân biệt SP với SP khác +SP tiềm năng: Các hồn thiện biến đổi SP có tương lai Ai chưa hiểu phần xem link nè: https://hocmarketing.org/marketing-canban/cau-truc-cua-san-pham-dich-vu Theo tơi, lợi ích cốt lõi thành phần quan trọng nhất, vì: Lớp giá trị cốt lõi chứa đựng giá trị bản, lợi ích túy mà sản phẩm/dịch vụ mang lại nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Nó yếu tố tiên quyết định việc mua hàng khách hàng Yếu tố cốt lõi phải giải nhu cầu khách hàng chi trả cho sản phẩm Câu Các đặc điểm dịch vụ? Dịch vụ có đặc điểm (Theo Philip Kotler) : Tính vơ hình: Tính vơ hình thể chỗ người ta khơng thể dùng giác quan để cảm nhận tính chất lý hóa dịch vụ Tính khơng thể tách rời: Dịch vụ thường cung ứng tiêu dùng cách đồng thời, khác với hàng hoá vật chất thường phải sản xuất nhập kho, phân phối qua nhiều nấc trung gian, sau đến tay người tiêu dùng cuối Tính khơng đồng nhất: Khó có tiêu chuẩn chung để đánh giá chất lượng dịch vụ (thậm chí loại hình dịch vụ khơng có tiêu chí để đánh giá chất lượng chất lượng sản phẩm nói chung đánh giá trước tiên thể qua số kỹ thuật, nhiên dịch vụ mang tính vơ hình nên khó có số kỹ thuật chất lượng dịch vụ thể thỏa mãn, hài lòng người tiêu dùng – hài lòng người tiêu dùng khác nhau, thay đổi nhiều) Tính khơng thể cất trữ: Tính khơng thể cất trữ hệ tính vơ hình khơng thể tách rời Ở nhà cung cấp dịch vụ không cất trữ dịch vụ họ cất trữ khả cung cấp dịch vụ cho lần Dịch vụ tồn vào thời gian mà cung cấp Do vậy, DV khơng thể sản xuất hàng loạt để cất vào kho dự trữ, có nhu cầu thị trường đem bán Tính không chuyển quyền sở hữu được: Khi mua hàng hoá, khách hàng chuyển quyền sở hữu trở thành chủ sở hữu hàng hố mua Khi mua DV khách hàng quyền sử dụng DV, hưởng lợi ích mà DV mang lại thời gian định mà Câu Cách thức phân khúc thị trường? Có cần thiết phải phân khúc thị trường?  Cách thức phân khúc thị trường: - Vị trí địa lý: Khu vực, mật độ dân cư, vùng thời tiết… - Nhân học: Cá nhân (nhóm tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, tôn giáo); doanh nghiệp (Quy mô, doanh thu…) - Tâm lý: thái độ, niềm tin, cảm xúc, tầng lớp xã hội, lối sống, nhân cách… - Hành vi: Thương hiệu, chi phí, tần suất, lý mua, lợi ích tìm kiếm, tình trạng sử dụng, mức độ trung thành, mức độ sẵn sàng…  Có cần thiết phải phân khúc thị trường không? - Việc phân khúc thị trường nhiệm vụ quan trọng cần thiết cho doanh nghiệp lớn nhỏ Vì:  Thị trường vô rộng lớn, nhu cầu khách hàng phân hóa đa dạng dựa thu nhập, sở thích, phong cách, cá tính,… nên khơng có sản phẩm hay dịch vụ nào làm vừa lòng, thoả mãn hết tất người  Bên cạnh nguồn lực doanh nghiệp có hạn, kể doanh nghiệp hàng đầu không đủ khả đáp ứng hết thị trường  Doanh nghiệp khơng có thị trường Họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cách thức lôi kéo khách hàng khác  Mỗi doanh nghiệp thường có mạnh xét phương diện việc thỏa mãn nhu cầu thị trường  Vì vậy:  Phân khúc thị trường bảo đảm nghiệp kinh doanh doanh nghiệp an tồn giúp doanh nghiệp biết tập trung nỗ lực thị trường, xây dựng cho tư cách riêng, hình ảnh riêng, mạnh mẽ, rõ nét quán để khả vốn có doanh nghiệp khai thác cách hiệu  Nếu xác định khúc thị trường tốt cho sản phẩm, doanh nghiệp kiểm soát cạnh tranh đối thủ, bước làm chủ thị trường  Việc phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp dễ nhận biết khách hàng tiềm phân khúc để chọn thị trường mục tiêu, từ đáp ứng nhu cầu khách hàng phân khúc cách hiệu hơn, giữ chân khách hàng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp  Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp xem nhẹ mơ hồ vấn đề này, gây ảnh hưởng tới trình xác định phương hướng mục tiêu kinh doanh ( Ví dụ: doanh nghiệp có quy mơ nhỏ khơng có ngân sách để thực phân khúc thị trường) Câu Các tiêu chí tìm kiếm khác biệt? Vì DN cần tìm kiếm khác biệt cho sản phẩm họ?  Các tiêu chí tìm kiếm khác biệt:  Quan trọng: điểm khác biệt đem lại lợi ích có giá trị lớn cho số đông người mua  Vượt trội: điểm khác biệt chưa có tạo hay chưa cơng ty tạo cách đặc biệt  Khó bắt chước: điểm khác biệt khơng dễ dàng bị đối thủ cạnh tranh chép  Được chấp nhận: người mua dễ dàng chấp nhận để chi trả cho điểm khác biệt  Sinh lợi: Cơng ty thấy tạo điểm khác biệt có lời  Vì DN cần tìm kiếm khác biệt cho sản phẩm họ? Muốn cạnh tranh phát triển, hầu hết doanh nghiệp ln cố gắng tìm kiếm khác biệt cho sản phẩm kinh doanh Vì:  Khi tìm kiếm khác biệt cho sản phẩm giúp họ trở nên bật dễ dàng nhận biết so với đối thủ cạnh tranh  Làm bật lợi ích sản phẩm, tạo lý mua sắm lặp lại trình mua sắm cách đầy thuyết phục  Giúp tăng lòng trung thành tạo giá trị khác biệt cho thương hiệu  Theo thời gian tạo lượng khách hàng trung thành đủ lớn nhờ điểm khác biệt sản phẩm  “Phủ sóng” sản phẩm cách nhanh chóng thông tin đến người tiêu dùng  Giúp chiến dịch tiếp thị, quảng cáo dễ dàng triển khai với ý tưởng hiệu sản phẩm  Dễ dàng thu hút quan tâm khách hàng, người tiêu dùng  Và lợi ích mà DN nhận tìm kiếm khác biệt cho sản phẩm Hay nói đơn giản hơn, mục đính điều đạt lợi cạnh tranh cho sản phẩm nhận thức khách hàng điều độc đáo, riêng biệt mà họ nhận lựa chọn sản phẩm Câu Hãy nhìn biểu đồ mạng nhện định vị dựa thuộc tính sản phẩm sau đưa kết luận bạn có từ chúng? Khi nhìn vào biểu đồ mạng nhện, ta thấy: - Pizza Hut bật rõ thuộc tính: chất lượng phục vụ, chương trình khuyến mãi, hương vị sản phẩm đảm bảo vệ sinh, an toàn sức khoẻ Qua đó, cho thấy thương hiệu khách hàng hài lòng đánh giá cao so với đối thủ cạnh tranh khác Pizza Hut xem thương hiệu uy tín, ngày phát triển có nhiều sở trải dài từ Bắc Nam, thu hút lứa tuổi từ học sinh sinh viên, đến dân văn phòng, hay người lớn tuổi bị chinh phục Tuy nhiên, giá sản phẩm khơng khách hàng quan tâm, ca ngợi, đánh giá thấp giá cao so với thương hiệu lại Giá sản phẩm rẻ Pizza Company - Bên cạnh đó, Pizza 4P’s khách hàng đánh giá cao thuộc tính chất lượng phục vụ; màu sắc, hình thức trình bày; đảm bảo vệ sinh, an tồn sức khoẻ; bao bì sản phẩm Có thể nói, thương hiệu hướng tới việc phục vụ khách hàng tất lịng, mang tới trải nghiệm hồn hảo - Mặc khác, Pizza Giang Pizza Ngọc có mức độ đánh giá thấp so với 03 thương hiệu trước đó, điều hiểu mức độ bao phủ mức độ nhận biết 02 thương hiệu thấp Nhưng so với Pizza Giang có hẳn Pizza Ngọc, thuộc tính chất lươgnj phục vụ, chương trình khuyến mãi, hương vị sản phẩm Câu Vì phải tái định vị sản phẩm? Cho ví dụ minh họa? Trả lời 1: Tái định vị thương hiệu yêu cầu cấp thiết nhằm thích ứng với cạnh tranh biến đổi mạnh mẽ kinh tế, xã hội Khi doanh nghiệp cần tái định vị thương hiệu? Theo lý thuyết, trình diễn có thay đổi thị trường, thị hiếu người tiêu dùng… Vấn đề trở nên “nóng hơn” xuất yếu tố cạnh tranh dẫn đến nguy thị phần, khách hàng, thương hiệu, doanh thu, lợi nhuận nhiều “hiểm họa tiềm tàng” khác Hơn nữa, trình tái định vị thương hiệu thực khách hàng cảm nhận khơng tốt sản phẩm, doanh nghiệp, hình ảnh thương hiệu trở nên bình thường, mờ nhạt thiếu sức sống Ngồi ra, q trình thực để phục vụ cho chiến lược kinh doanh tình hình hay doanh nghiệp muốn thay đổi nhóm khách hàng mục tiêu để sang giai đoạn Thế giới ngày thay đổi Sự thay đổi không công ty, khu vực… mà tồn cầu Do vậy, để doanh nghiệp phát triển tái định vị thương hiệu lựa chọn“sống còn” Trả lời 2: Mỗi ngày trôi qua thứ không ngừng thay đổi, từ thị hiếu khách hàng đến đối thủ bạn, thay đổi chết toán đặt cho hầu hết doanh nghiệp Trên thực tế, tái định vị thương hiệu dễ nhận thấy thương hiệu có bề dày lâu năm thị trường chí có vị khứ Trên góc độ business, doanh số, thị phần thương hiệu giảm thời gian dài thời điểm bạn cần định vị lại thương hiệu Bên cạnh đó, bạn cần cân nhắc thêm số yếu tố sau:  Thương hiệu bạn có hình ảnh xấu, rối rắm hay khơng phù hợp  Lợi mà thương hiệu bạn “sở hữu” phát triển từ lợi chi phí thâm nhập  Doanh nghiệp bạn thay đổi cách chiến lược thương hiệu  Doanh nghiệp bạn thâm nhập vào ngành kinh doanh định vị khơng cịn phù hợp  Một số đối thủ cạnh tranh với ưu vượt trội thâm nhập vào thị trưởng  Thị hiếu khách hàng thay đổi  Sự thay đổi số yếu tố vĩ mô doanh nghiệp  Doanh nghiệp mở rộng thương hiệu  Dự đoán xu hướng thay đổi tương lai Tuy nhiên, lúc tái định vi thương hiệu đem đến lợi nhuận tốt cho doanh nghiệp lúc thành cơng mong muốn vạch chiến lược tái định vị thương hiệu dài Ví dụ tái định vị thành công: Bitis; Viettel; Bigc  Go! Câu 8: Dựa kiến thức môn học QTCLSP, bạn cho nhận xét cách định vị trường hợp sau (theo định GV): (1) Khách sạn Westin Stamford Hotel Singapore quảng cáo khách sạn họ cao giới  Khách sạn Westin Stamford áp dụng chiến lược định vị khác biệt “ cao giới” gây tị mị, thích thú, khơi gợi muốn trải nghiệm, chinh phục từ khách hàng Thế nhưng, riêng em, slogan chưa thành cơng khác biệt khơng đem lại giá trị cho khách thuê phòng (2) “Bạn biết đến loại bia Đức tiếng Mỹ Giờ thử Beck- loại bia Đức tiếng Đức.”  Bia Đức tiếng Đức cao bậc so với bia Đức tiếng Mỹ Cách định vị khơng mang ý chê bai, dìm hàng đối thủ qua câu slogan khiến KH tự cảm nhận Beck Ice cao so với Lowen Brau Phương pháp khéo, hay (3) “Avis hãng cho thuê xe xếp thứ 2, bạn chọn chúng tơi điều gì? Vì chúng tơi nỗ lực hơn”  Vị trí số khơng vươn tới ( Hertz vị trí số 1) nên Avis tạo hút, kéo lòng trắc ẩn KH với họ Họ mang nỗ lực cố gắng phục vụ, hỗ trợ cho KH Câu slogan tạo cảm xúc thu hút khách hàng lúc ủng hộ cho họ, câu từ cố gắng vậy, định vị thứ sau nghe xong KH có lịng trắc ẩn thương hiệu Giống GV thích bạn siêng năng, cần cù bù thông minh Tuy không xếp xếp thứ lòng người hâm mộ (4) Miller Lite (light beer - bia nhẹ) Hương vị tuyệt hảo, không no ( Great Taste, Less Filling)  Thú vị dùng ngôn từ lơi kéo KH Giúp có thêm kinh nghiệm chọn lọc từ vựng hút KH Lần có loại bia có nồng độ cồn nhẹ, thật hãng sx bia có nồng độ cồn nhẹ từ trước Miller không thành công Millar không mang lại thành cơng thay từ slogan (từ Less fattening  Less filling): không sình bụng uống nhiều tên Popov, bán giá rẻ Wolfschmidt đôla Đây chiến lược thành cơng, đánh vào tâm lý người tiêu dùng Nhờ chiến lược này, thương hiệu rượu Smirnoff tái định vị rượu vôtka cao cấp, Wolfschmidt rượu vơtka thơng thường giá bán rẻ (7) Nước sốt cà chua Heinz chuyển nguy thành  Đây chiến lược thành công Định vị đánh vào tâm lý người tiêu dùng Biến nguy thành lại ưu nước tương đậm đặc an toàn cho người sử dụng khơng sử dụng hóa chất làm cho người tiêu dùng hiểu tin tưởng sử dụng sản phẩm, đồng thời nâng cao chất lượng hình ảnh sản phẩm (8) Sơn SPEC với “HƯƠNG TỰ NHIÊN”  Đây định vị theo lợi ích ( đặc tính )của sản phẩm Sơn Spec hướng tới khách hàng tập trung vào lợi ích sản phẩm mang lại loại sơn cao cấp với nhiều tính đặc biệt mùi hương tự nhiên Đồng thời đánh vào tâm trí khách hàng loại sơn không mùi, làm cho khách hàng nhớ sản phẩm tự tin chọn sản phẩm để sở hữu loại sơn cao cấp đặc biệt có mùi hương tự nhiên không sản phẩm sơn tương tự hãng khác (9) Hãng xe VOLKSWAGEN với “THINK SMALL”  Làm tốt Attention ( Aida) "Think Small" (Hãy suy nghĩ nhỏ), cụm từ hấp dẫn hoàn toàn đối lập với cụm từ quen thuộc "Think Big" (Hãy suy nghĩ lớn ) Kết thu hút ánh mắt cơng chúng đổ dồn hình ảnh quảng cáo lạ đời Thay làm giống đối thủ cạnh tranh, Volkswagen muốn tập trung vào lợi ích kích thước nhỏ gọn mức giá vơ dễ chịu xe Chính đơn giản yếu tố thu hút người dùng Chỉ cần vài chữ in đậm giản đơn, Think Small sâu vào tâm trí người tiêu dùng, hãng khác nhồi nhét nhiều thơng tin vào mà nhớ Chiếc xe thể hình ảnh nó, tập trung vào lợi ích sản phẩm không thổi phồng giống xe dành cho đại gia đình hãng khác Điều giúp chiến lược thành công rực rỡ xe Beetle trở thành “chiếc xe bán chạy thời đại” (10) Xúc xích PONNIE với “88% THỊT”  Đây chiến lược định vị theo thuộc tính sản phẩm Ponnie nhấn mạnh vào việc 88% thịt xúc xích dinh dưỡng chất lượng cao từ thịt Nguyên liệu lựa chọn khắt khe, từ thịt nguyên miếng chất lượng cao Đồng thời cho thấy lợi ích từ việc sử dụng sản phẩm tăng khả cạnh tranh thị trường Định vị tâm trí khách hàng loại xúc xích có % thịt cao, tận 88% thịt, khơng loại xúc xích nhiều chất phụ gia có thị trường Đồng thời, Thịt nhiều  tăng cường bắp ( lợi ích SP) Câu 9: Vì SP bị thất bại? Bạn làm rõ chúng thơng qua ví dụ thực tế? Có nhiều yếu tố khiến sản phẩm thất bại vấn đề lớn mà công ty thường gặp phải thiếu chuẩn bị: Họ tập trung vào thiết kế sản xuất sản phẩm nhận nên tập trung nhiều cho việc tiếp thị muộn *40 yếu tố khiến sản phẩm thất bại Giai đoạn trước mắt sản phẩm Không tiến hành nghiên cứu thị trường nói chung thị trường sản phẩm nói riêng Phần lớn kinh phí sử dụng cho trình tạo sản phẩm, phần cịn lại dành cho việc mắt, tiếp thị bán hàng Sản phẩm đặc biệt lại thiếu thị trường xác Các điểm khác biệt lợi sản phẩm không mô tả rõ ràng Nếu sản phẩm thuộc ngành hàng mới, nhà sản xuất cần có chiến dịch quảng cáo nhằm thay đổi hành vi khách hàng trước sản phẩm bán Các nhân viên kinh doanh không tin tưởng sản phẩm không cam kết bán sản phẩm Chiến dịch marketing không tập trung khơng xác định rõ khách hàng mục tiêu Việc phân phối sản phẩm thường bị chậm trễ sau mắt tốn nhiều thời gian mong đợi Các kênh bán hàng không thơng tin kĩ sản phẩm chậm trễ việc trưng bày sản phẩm 10 Khơng có thử nghiệm độc lập nghiêm túc để ủng hộ cho thông điệp nhà sản xuất sản phẩm 11 Chiến dịch marketing phát triển nhà sản xuất cơng ty thiếu tính khách quan 12 Sản phẩm chưa kiểm chứng người tiêu dùng, có cơng ty khẳng định lợi ích 13 Trang web nơi đặt hàng lại khơng mơ tả sản phẩm khơng rõ ràng khơng có đủ chức Giai đoạn mắt 14 Sản phẩm tung vội vã hoạt động không mong đợi 15 Sản phẩm nhắm vào sai khách hàng mục tiêu 16 Sản phẩm không đủ để đáp ứng đơn đặt hàng 17 Sản phẩm mắt trễ so với mùa mua sắm cao điểm 18 Sản phẩm khơng phù hợp với mùa mua sắm cao điểm 19 Khơng có nghiên cứu để hỗ trợ cho thông điệp từ nhà sản xuất sản phẩm 21 Sản phẩm dùng thử cung cấp cho điểm bán lẻ khơng có khuyến hay hoạt động marketing để làm người ý 22 Khơng có “người gây ảnh hưởng” (influencers) quảng cáo cho tính sản phẩm mắt 23 Ngân sách cho việc mắt sản phẩm không đủ để thúc đẩy việc bán hàng 24 Sản phẩm khơng có người phát ngơn có chun môn để thực việc thay đổi hành vi khách hàng phương tiện truyền thông 25 Ban quản lí tung chiến dịch marketing trước hệ thống phân phối sản phẩm hoàn thiện 26 Ban quản lý hứa hẹn với hội đồng quản trị cổ đông sản phẩm tạo cú đánh lớn mà không xem xét tới thời gian cần thiết để thay đổi hành vi người tiêu dùng, khiến họ sử dụng sản phẩm 27 Chiến dịch quảng cáo không thử nghiệm trước không đạt hiệu 28 Chiến dịch mắt bán hàng phụ thuộc vào quan hệ công chúng (PR) 29 Công ty dùng toàn ngân sách tiếp thị, quảng cáo giai đoạn mắt, khơng cịn tiền để trì chiến dịch 30 Các giám đốc điều hành đánh giá thấp lợi ích Twitter Facebook 31 Các nhà bán lẻ khơng nhận động lực từ nhà sản xuất để làm bật sản phẩm so với sản phẩm khác 32 Các chiến dịch tiếp thị quan trọng đánh vào quảng cáo quan hệ công chúng mà bỏ qua kênh truyền thơng mạng xã hội 33 Dịng sản phẩm mở rộng không thử nghiệm thị trường kĩ sản phẩm gốc chúng thất bại 34 Sản phẩm tung muốn nắm bắt thị hiếu thời người tiêu dùng 35 Sản phẩm có thiết kế độc đáo làm người tiêu dùng bối rối khơng biết hoạt động 36 Hình ảnh thơng điệp người phát ngôn không phù hợp với sản phẩm 37 Giá sản phẩm cao để số đông người tiêu dùng chấp nhận 38 Người tiêu dùng không rõ sản phẩm hướng tới đối tượng khách hàng 39 Sản phẩm sản xuất nước ngoài; vấn đề kiểm tra chất lượng sản phẩm dẫn tới phản hồi tiêu cực từ khách hàng sản phẩm bị trả lại 40 Khơng thông tin đầy đủ sản phẩm cho lực lượng bán hàng trước triển khai chiến dịch quảng cáo, dẫn tới việc nhiều khách hàng hiểu rõ sản phẩm người bán Nói tóm lại thường thất bại lí sau đây: Khơng hiểu rõ nhu cầu thị trường: Việc không xác định thị trường có thật cần hay có nhu cầu sản phẩm khiến sản phẩm dễ dàng bị đào thải, không mua sử dụng, biến thị trường khoảng thời gian ngắn Bởi vị thị trường, người tiêu dùng khơng cần, khơng có nhu cầu Khi nhóm khách hàng tiềm khơng thấu hiểu sản phẩm tung thị trường mang lại doanh thu thấp tính sản phẩm, vẻ bề ngồi sản phẩm, cách truyền thơng sản phẩm chung chung không nhắm vào đối tượng cụ thể nào, không nhấn mạnh sản phẩm dành cho Chiến lược truyền thông, quảng bá sản phẩm: Sản phẩm truyền thơng khơng thu hút nhóm khách hàng điểm chạm thương hiệu (bao bì khơng bắt mắt, đoạn quảng cáo sai thông điệp, người tiêu dùng tiềm khơng thấy họ thơng điệp hình ảnh quảng cáo) Ứng dụng truyền thông không hiệu quả, độ phủ sản phẩm không cao, đặc biệt không truyền tải đến khách hàng cơng dụng/lợi ích, độ cần thiết/qaun trọng sản phẩn, khiến sản phẩm tồn “có khơng” thị trường Giá không hợp lý: Đối với sản phẩm, đặc biệt sản phẩm vừa có mặt thị trường việc định giá sản phẩm quan trọng Thật khó để cân nhắc mức giá hợp lý, khơng đắc khiến người e dè, không rẻ để người khác dè chừng chất lượng sản phẩm Một tips để xác định giá hơp lý hiểu thật kỹ: bạn bán hàng cho ai? Ví dụ: #1: Samsung Galaxy Note Một thất bại lớn sản phẩm năm gần Samsung Galaxy Note Các báo cáo vụ nổ pin nóng bỏng phổ biến dòng điện thoại Ra mắt vào ngày 19 tháng năm 2016 đến đầu tháng 9, Samsung buộc phải ngừng bán Thương hiệu ban hành lệnh thu hồi tự nguyện thiết bị, họ thu hồi 2,5 triệu điện thoại, theo tạp chí Time Samsung sau thay điện thoại thiết bị ngừng sản xuất Note 7, sản phẩm có tác động lâu dài đến hình ảnh thương hiệu Đây sản phẩm đem đến thất bại cho thương hiệu, ảnh hưởng lớn đến việc xây dựng thương hiệu doanh nghiệp Học từ thất bại Samsung Galaxy Note 7? Phát triển sản phẩm không cách lý lớn dẫn đến thất bại Samsung Galaxy Note Theo Wired UK , vấn đề vấn đề sản xuất pin kích thước pin Sản phẩm Samsung thành cơng với hai sai lầm nhỏ dẫn đến thất bại việc mắt sản phẩm tồi tệ thời đại Một số người chí gọi thất bại cơng nghệ tồi tệ năm 2016 Nếu Samsung kiểm tra lỗi tiến hành thử nghiệm sản phẩm kỹ trước thị trường khơng vướng phải thất bại Bài học để thương hiệu toàn cầu doanh nghiệp nhỏ cần lưu ý nên kiểm tra kỹ khía cạnh dùng thử sản phẩm, test sản phẩm trước vội vàng mắt Tìm thêm ví dụ đây: https://dtmconsulting.vn/case-sudy-hoc-hoi-tu-6-truong-hop-sanpham-that-bai-nhat-cua-cac-thuong-hieu-tren-the-gioi/ Câu 10 Trình bày nội dung hình thành ý tưởng trình phát triển sản phẩm doanh nghiệp? Nêu ví dụ họa? Xây dựng ý tưởng cho sản phẩm -Nguồn ý tưởng: + Nội bộ: Ban R&D đội ngũ cán bộ, công nhân viên doanh nghiệp + Bên ngoài: từ khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà khoa học, nhân viên, ban lãnh đạo,… -Cần ý: nhu cầu ước muốn khách hàng sở cho phát triển ý tưởng sản phẩm quy trình phát triển sản phẩm nên tập trung vào việc tạo giá trị cho khách hàng Ví dụ: Đối thủ cạnh tranh (Competitors) : Từ việc phân tích nghiên cứu chiến lược marketing đối thủ cạnh tranh, xu hướng phát triển sản phẩm mới…doanh nghiệp thống kê số thơng tin hữu ích Các đơn vị nghiên cứu bên (External research units) : Các nhà làm marketing tìm kiếm ý tưởng từ báo cáo liệu…của doanh nghiệp nghiên cứu thị trường, đối tác Từ ý tưởng, số liệu tổng hợp, bạn nhận biết xu hướng tìm kiếm, từ khóa “hot” khách hàng quan tâm nhiều nhất, nhận xét, đánh giá, phản hồi họ internet… Sau lên danh sách ý tưởng, nghiên cứu, đánh giá lựa chọn ý tưởng phát triển sản phẩm khả thi Vd: Ý tưởng phát triển sản phẩm từ khách hàng: từ đánh giá, nhận xét khách hàng xe SCR TQ, công ty Honda VN lên ý tưởng xe LEAD VN Câu 11 Trình bày nội dung sàng lọc ý tưởng công cụ R-W-W (Real Win Worth It) trình phát triển sản phẩm doanh nghiệp? Nêu ví dụ họa? Sàng lọc ý tưởng – Sàng lọc ý tưởng sản phẩm để chọn ý tưởng tốt loại bỏ ý tưởng tồi sớm tốt Để thực sàng lọc ý tưởng cách hiệu quả, doanh nghiệp cần lập hệ thống tiêu chí sàng lọc ý tưởng sau: R-W-W (Real-Win-Worth) Trong đó: + R (Real) - thực sự: trả lời cho câu hỏi: liệu ý tưởng thực hay khơng, có phù hợp với nhu cầu khách hàng, thị trường tình hình thực tế cơng ty hay khơng? + W (Win) - thành công: trả lời cho câu hỏi liệu sản phẩm sau tung thị trường có khả bán chạy hay khơng? + W (Worth) - đánh giá: trả lời cho câu hỏi liệu việc thực ý tưởng phù hợp với chiến lược phát triển chung doanh nghiệp hay không, sản phẩm sau tung thị trường có tiềm lợi nhuận hay không? Khi tất câu trả lời CÓ ý tưởng phát triển sản phẩm mới, hay nói cách khác R-W-W thỏa mãn, điều có nghĩa ý tưởng phù hợp - Trong giai đoạn sàng lọc này, doanh nghiệp cần tránh hai sai lầm: + Sai lầm bỏ sót (drop-error) doanh nghiệp gạt bỏ ý tưởng hay, phù hợp  doanh nghiệp hội kiếm lợi nhuận, mở rộng thị trường + Sai lầm để lọt lưới (go-error) xảy doanh nghiệp chấp nhận ý tưởng không phù hợp đưa vào triển khai, tung thị trường  lãng phí tài nguyên doanh nghiệp - Trong giai đoạn sàng lọc này, doanh nghiệp cần tránh hai sai lầm: + Sai lầm bỏ sót (drop-error) doanh nghiệp gạt bỏ ý tưởng hay, phù hợp  doanh nghiệp hội kiếm lợi nhuận, mở rộng thị trường + Sai lầm để lọt lưới (go-error) xảy doanh nghiệp chấp nhận ý tưởng khơng phù hợp đưa vào triển khai, tung thị trường  lãng phí tài nguyên doanh nghiệp Câu 12 Tìm hiểu thị trường nhu cầu khách hàng theo cách gặp trực tiếp khách hàng (One on one) đem lại lợi ích gì? Bạn làm rõ chúng thơng qua ví dụ thực tế? - Trực tiếp giải vướng mắc mà khách hàng gặp phải dùng dịch vụ sản phẩm - Khi biết nói chuyện với ai, bạn phát triển thơng điệp tiếp thị mạnh mẽ Bạn tránh ngơn ngữ chung chung, mơ hồ để nói với nhiều đối tượng - Xác định chiến lược marketing hiệu nhất: Khi bạn biết đối tượng mà nhắm đến ai, dễ dàng xác định giải pháp phương pháp tốt để tiếp cận họ - Thiết lập quảng cáo nhắm mục tiêu xác hơn: Trên dịch vụ quảng cáo, bạn nhắm mục tiêu đối tượng theo độ tuổi, vị trí, thói quen mua hàng, sở thích họ, v.v Khi bạn sử dụng phân đoạn thị trường để xác định đối tượng mình, bạn biết đặc điểm chi tiết sử dụng chúng để tạo chiến dịch quảng cáo hiệu - Xây dựng mối quan hệ khách hàng sâu sắc hơn: Khi bạn biết khách hàng muốn cần gì, bạn phân phối, truyền đạt dịch vụ độc gây tiếng vang với họ Giá trị thông điệp khác biệt giúp mối liên kết thương hiệu khách hàng lâu dài, bền chặt Ví dụ: Một khách hàng đến cửa hàng Sunglass Hut SoHo để mua cặp kính râm Anh chia sẻ rằng, người bán hàng thân thiện đề nghị giúp đỡ sau nhận thấy anh không chắn việc nên mua loại kính râm Nhân viên bán hàng dành thời gian trị chuyện để tìm hiểu anh cần sở thích anh nào, thích loại kính trịn, kính dẹt hay Và sau đó, – người bán hàng bắt đầu dẫn anh tham quan cặp kính râm thuộc nhãn hiệu khác mà cửa hàng có Tiếp đến, chọn cặp kính râm phù hợp với hình dạng đầu anh Thậm chí cịn mang khay kính để anh dễ dàng so sánh sản phẩm Người khách hàng đánh giá trải nghiệm mua sắm tuyệt vời Câu 13 Có quan điểm cho “Tìm kiếm phản hồi khách hàng mạng xã hội sản phẩm (Existing Feedback) đối thủ (Rival Pages) giúp DN tìm hiểu thị trường nhu cầu khách hàng cách hiệu cao với chi phí rẻ” Bạn có đồng ý với quan điểm khơng? Vì sao?  Đồng ý Ý 1: (Một doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm hướng đến việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng, hướng tới đến sản phẩm tốt hình thức lẫn chất lượng Họ tìm kiếm phản hồi khách hàng sản phẩm đối thủ cạnh tranh để hiểu rõ nhu cầu khách hàng trình phát triển sản phẩm lâu dài DN) Phản hồi khách hàng mạng xã hội DN đối thủ cạnh tranh cho doanh nghiệp có nhìn tổng thể sản phẩm, dịch vụ, ưu điểm với cần để cải thiện sản phẩm tốt hơn, tạo trải nghiệm tốt cho khách hàng Tìm kiếm thơng tin Feedback giúp DN: Cải thiện sản phẩm dịch vụ, Giúp đo lường hài lòng khách hàng, Giúp giữ chân khách hàng, Là nguồn thông tin đáng tin cậy cho người tiêu dùng khác Giúp cung cấp liệu để đưa định kinh doanh Việc tìm kiếm thơng tin Feedback từ đối thủ cạnh tranh giúp DN bạn nhận định DN có đặt khách hàng làm trung tâm hay không, thấy điểm mạnh, điểm yếu đối thủ để tận dụng Bạn tìm thấy hội làm cho dịch vụ khách hàng tỏa sáng đối thủ mơi trường cạnh tranh.Nếu bạn tìm thấy nhiều đánh giá sản phẩm tương tự sản phẩm bạn bán dấu hiệu cho thấy mặt hàng hot dễ bán.Nếu bạn nhận thấy có nhiều phản hồi không tốt dịch vụ khách hàng, vận chuyển chất lượng sản phẩm đối thủ hội để bạn tạo nên khác biệt (Trong thời đại xã hội phát triển phương tiện truyền thông xã hội, việc tin vào lời quảng cáo hay tin vào lời khuyên chun gia khơng cịn nhiều Mà thay vào ý kiến từ khách hàng sử dụng sản phẩm hay dịch vụ trở thành nguồn đáng tin cậy cho thông tin Các định kinh doanh khơng có chỗ cho định dựa ý kiến chủ quan từ doanh nghiệp cách lỏng lẻo thiếu chặt chẽ, không từ khách hàng với ý định kinh doanh tồn môi trường cạnh tranh Chủ sở hữu doanh nghiệp thành công việc tổ chức thu thập quản lý liệu ý kiến cho khách hàng DN đối thủ giúp cho họ phát triển nhiều chiến lược tương lai làm tốt điều điều chỉnh sản phẩm dịch vụ có phù hợp với nhu cầu khách hàng.) Ý 2: Việc thu thập tìm kiếm thông tin từ phản hồi khách hàng giúp DN tiết kiệm phần chi phí lớn Xã hội ngày phát triển, ứng dụng công nghệ phần mềm áp dụng vào nhiều thứ giúp dễ dàng tải dịng phản hồi mạng Hiện nơi xuất nhiều feedback có lẽ trang fanpage facebook bán hàng, trang bán quần áo, giày dép, hay quán ăn có nhiều feedback đánh giá khách hàng Ngoài sàn thương mại điện tử Shopee, Lazada, Tiki, có nhiều feedback khách hàng xuất Ngay trang web bán hàng hay trang web kinh doanh, dịch vụ có feedback khách hàng xuất Vì việc thu nhập feedback phương pháp để thấu hiểu nhu cầu khách hàng cách tiết kiệm xác thực DN không cần bỏ nhiều chi phí để phân tích, khảo sát hay nhiều cơng sức thời gian để dị hỏi, khảo sát thơng tin nhu cầu khách hàng, hay tốn phí tiền để , khó khăn việc điều tra xem đối thủ có cách thức hoạt động nào, hiệu cảm nhận khách hàng sao, phản hồi khách giống phương tiện để DN kết nối với khách hàng, điều đặt biệt phương tiện không giống phương tiện khác, việc thu thập, tìm kiếm phản hồi khách hàng đem lại lượng lớn liệu hành vi khách hàng cho DN cách miễn phí tốn chút đường nhanh chóng, dễ dàng tiết kiệm cho DN miễn phí dễ dàng nhìn thấy, thu nhập hầu hết feedback khách hàng bạn đối thủ Còn phương tiện lại phải nhiều thời gian, tiền bạc để nghiên cứu, theo dõi thu nhập Câu 14 Theo bạn, khách hàng tìm thơng tin đâu trước mua sản phẩm? DN có cách để khách hàng nhanh chóng “xuống tiền” mua sản phẩm DN hay khơng?  Nguồn thơng tin Search Google/Facebook, tìm kiếm thơng tin từ báo đài, internet, mạng xã hội, Hỏi ý kiến, nhận đánh giá, lời khuyên từ bạn bè, ng thân, gia đình, thơng tin truyền miệng Nguồn thơng tin cá nhân thu nhận từ gia đình, bạn bè, hàng xóm người quen Nguồn thơng tin thương mại thu thập qua quảng cáo, nhân viên bán hàng, nhà bn, bao bì hay trưng bày sản phẩm Nguồn thông tin công cộng thu nhận từ phương tiện truyền thông đại chúng tổ chức Nguồn thông tin từ kinh nghiệm thân có qua tiếp xúc, khảo sát hay sử dụng sản phẩm Nguồn thông tin từ phản hồi, đánh giá người tiêu dùng trước Nguồn thông tin thử nghiệm: chẳng hạn thông tin qua kiểm định thử nghiệm sản phẩm công bố  DN có cách để khách hàng nhanh chóng “xuống tiền” mua sản phẩm DN hay không? Tạo điểm chạm trước mua hàng cách thật mạnh mẽ, cho NTD biết sụ có mặt bạn thị trường - Khuyến mãi, lợi ích mà KH hướng tới: mua tặng 1, sale 50%, quà tặng kèm, - giá rẻ… Chế độ hậu ( bảo hành, đổi trả ) Dịch vụ kèm ( giao hàng nhanh, lắp đặt miễn phí) - Truyền thơng xã hội cách rộng rãi hiệu phương tiện chủ yếu để thu hút khách hàng đường để tiếp cận khách hàng mục tiêu hiệu quả, DN đẩy mạng sử dụng mạng xã hội để quảng bá, trị chuyện với khách hàng, trì tương tác nâng cao danh tiếng, hình ảnh thương hiệu tâm trí khách hàng, để KH có nhìn tích cực thân quen để tới bước chốt đơn nhanh chóng - Quảng cáo trực tuyến rầm rộ: Hình thức thể rõ banner đặt khu vực khác website Đó điểm tiếp xúc để dẫn lối khách hàng đến với website doanh nghiệp - Nội dung Digital Marketing: đa dạng hóa nội dung phương thức truyền thông, rút ngắn khoảng cách DN khách hàng (quảng bá nhanh cộng Facebook Ads, Tiktok, Influencer, thông qua chiến dịch để mang thương hiệu đến gần với khách hàng), khẳng định vai trò thương hiệu thị trường (Theo phản xạ vô điều kiện, thương hiệu liên tục lặp lại, gợi nhớ sâu vào tiềm thức người dùng, kể họ chủ động bị động tiếp nhận thơng tin Đây lý mà thương hiệu cần Digital Marketing cho chiến lược Digital Marketing giúp thương hiệu xuất nhiều phương tiện truyền thông nhắc nhớ cho khách hàng thương hiệu, tạo nhận thức kích hoạt nhu cầu liên lạc khách hàng có ý định mua sắm Digital Marketing hiệu tùy vào cách thương hiệu vận dụng vào chiến lược nào) - Thông qua lời giới thiệu feedback: DN phải tập trung vào tiếp thị truyền miệng, mang đến sản phẩm/dịch vụ chất lượng để nâng cao hình ảnh, uy tín cho thương hiệu (Những ấn tượng người tiêu dùng thương hiệu tích cực tiêu cực; điều quan trọng mà nhà lãnh đạo cần nắm rõ là: Nhận thức người tiêu dùng vô chi tiết đa dạng Vì thế, hiểu rõ tường tận Nhận thức khách hàng, doanh nghiệp dễ dàng cải thiện dịch vụ truyền thông để mang lại thơng tin tích cực để KH nhanh chóng chốt đơn hơn) - Hỗ trợ tư vấn mang lại hình ảnh đẹp cho DN: Bộ phận hỗ trợ khách hàng tiếng nói thương hiệu Khi hỗ trợ ân cần hiệu quả, khách hàng cảm nhận quan tâm đầu tư thương hiệu vào sản phẩm - Luôn ln lắng nghe, hiểu rõ khách hàng giữ cho giá trị cốt lõi định Câu 15 Nếu 80% doanh thu DN có từ 20% số lượng SP, theo bạn, bạn làm với 80% sản phẩm cịn lại chiếm 20% doanh thu? ỨNG DỤNG QUY LUẬT 80/20: Hai ứng dụng quy luật Pareto - Đầu tư 20% cho kế hoạch + công cụ tiết kiệm 80% thời gian - Dành 20% cho học tập tiết kiệm 80% công sức bị lãng phí - 20% tính quan trọng nắm giữ 80% giá trị sản phẩm Hiểu điều này, thay tiêu tốn nhiều thời gian, nhân chi phí để tạo sản phẩm hồn hảo, doanh nghiệp xác định giá trị cốt lõi tập trung nguồn lực để nghiên cứu phát triển Làm tốt điều này, doanh nghiệp giảm thiểu tối đa chi phí sản xuất sản phẩm mà đảm bảo lợi cạnh tranh thị trường Bên cạnh đó, việc xác định 20% giá cốt lõi giúp đội ngũ tiếp thị đội ngũ bán hàng tập trung vào giới thiệu nhóm giá trị cốt lõi tới khách hàng