tiểu luận assignment môn họcquản trị bán hàngchuẩn bị hoạt động bán hàng chocông cổ phần sữa ty th true milk

Những người quan tâm đến sức khỏevà thành phần dinh dưỡng bên trong sản phẩm.1.1.3.3 Phân đoạn khách hàng theo mục tiêu địa lýSản phẩm TH true MILK Gold hướng đến khai thác toàn bộ các t

TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC CẦN THƠ

ASSIGNMENT MÔN HỌCQUẢN TRỊ BÁN HÀNG

CHUẨN BỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHOCÔNG CỔ PHẦN SỮA TY TH TRUE MILK

Giảng viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện:

1.1.3.1 Phân đoạn khách hàng theo mục tiêu tâm lí………

1.1.3.2 Phân đoạn khách hàng theo nhân khẩu học……….

1.1.3.3 Phân đoạn khách hàng theo mục tiêu địa lí………

1.1.3.4 Phân đoạn khách hàng theo hành vi………

1.2 KẾ HOẠCH LƯƠNG THƯỞNG………

1.2.1 Tham gia mức lương ngành mình kinh doanh trên thị trường…….

1.2.2 Xác định mức lương cho một nhân viên bán hàng tại TH true milk…

1.3 TUYỂN DỤNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG………

CHƯƠNG 2: THIẾT LẬP CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ PHẠM VIBÁN HÀNG………

2.3.1 Thời gian, địa điểm, thành phần tham dự………2.3.2 Nội dung cuộc họp………CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH, MÔ PHỎNG ĐÁNH GIÁ VÀ TẠOĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG……….3.1 LẬP KẾ HOẠCH VÀ ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG……3.1.1 Mục đích đánh giá……….3.1.2 Thời lượng đánh giá và tiêu chí đánh giá………3.1.4 Hoạt động sau đánh giá……… 3.2 LẬP KẾ HOẠCH TẠO ĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN BÁNHÀNG………3.2.1 Các công cụ tạo động lực……….3.2.2 Xác định quy chế thưởng cho nhân viên bán hàng……….3.3 XÂY DỰNG KỊCH BẢN CUỘC HỌP ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠTĐỘNG CỦA NHÂN VIÊN KINH DOANH, XÁC ĐỊNH PHẦN

THƯỞNG CHO THÀNH TÍCH BÁN HÀNG……… 3.3.2 Nội dung cuộc họp……… CHƯƠNG 4: CHUẨN BỊ CHO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG……4.1 XÁC ĐỊNH QUY TRÌNH BÁN HÀNG………4.2 XÂY DỰNG KỊCH BẢN TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG TRỰC TIẾP,XỬ LÝ TỪ CHỐI VÀ ĐƠN HÀNG TRỰC TIẾP……… 4.3 LẬP KẾ HOẠCH CHĂM SÓC SAU BÁN HÀNG……….4.3.2 Các phương pháp chăm sóc khách hàng………

Bảng 2.2: Thiết lập chỉ tiêu bán hàng trong Quý 2 (2023)

Bảng 2.3Tổng kết hoạt động kinh doanh 2023 cửa hàng sữa TH true Milk tạikhu vực Ninh Kiều………

Bảng 3.1 Đo lường kết quả nhân viên………

Bảng 3.2 Tiền thưởng các nhân viên………

Bảng 3.3: Thu nhập và xếp hạng nhân viên……….

Too long to read onyour phone? Save

to read later onyour computer

Save to a Studylist

CHƯƠNG 1

MÔ PHỎNG THÀNH LẬP MỘT ĐỘI BÁN HÀNG1.1 LỰA CHỌN SẢN PHẨM KINH DOANH

1.1.1 Tên sản phẩm tên thương hiệu● Tên sản phẩm: Sữa tươi TH true Milk Gold● Tên thương hiệu: TH true MILK

● Thuộc công ty: Công ty cổ phần sữa TH

● Trụ sở chính: Địa chỉ trụ sở chính tại số 166, đường Nguyễn Thái Học, p,Quang Trung, tp Vinh, tỉnh Nghệ An

● Chất liệu bao bì: Hộp giấy.● Xuất xứ: Việt Nam.

1.1.3 Thị trường mục tiêu của sản phẩm

1.1.3.1 Phân đoạn khách hàng theo mục tiêu tâm lý

Sữa Tươi Tiệt Trùng Vị Tự Nhiên TH true MILK GOLD là sản phẩm sữatươi với công thức dinh dưỡng cho người lớn đầu tiên tại Việt Nam nhằm hỗ trợnâng cao sức khoẻ tổng thể Sản phẩm được bổ sung dưỡng chất cao cấp đem lại06 lợi ích: Tim mạch, cải thiện giấc ngủ, cải thiện xương khớp, cải thiện tiêu hóa,tăng sức đề kháng, nâng cao sức khỏe Được nghiên cứu phát triển riêng chongười lớn tuổi với chức năng dễ tiêu hóa, tốt hơn cho sức khỏe.

1.1.3.2 Phân đoạn khách hàng theo nhân khẩu học

Sữa tươi TH true MILK Gold là sữa tươi dinh dưỡng phù hợp với lứa tuổitrung niên đến người lớn tuổi chủ yếu từ 50 đến 70 tuổi vì thành phần dinhdưỡng và các chức năng chủ yếu của sữa Những người quan tâm đến sức khỏevà thành phần dinh dưỡng bên trong sản phẩm.

1.1.3.3 Phân đoạn khách hàng theo mục tiêu địa lý

Sản phẩm TH true MILK Gold hướng đến khai thác toàn bộ các tỉnh thànhở Việt Nam và tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn.

Hiện tại sản phẩm được bán tại các tạp hóa, siêu thị, và các cửa hàng sữatrên toàn quốc.

Siêu thị: Hệ thống cửa hàng Bách Hóa Xanh, VinMart, Mega market, Go, Cửa hàng sữa TH true Milk.

Cửa hàng bán lẻ và siêu thị gia đình trên toàn quốc.1.1.1.3 Phân đoạn khách hàng theo hành vi

Với xu hướng quan tâm đến an toàn và nâng cao sức khỏe của người lớntuổi như hiện nay, TH true Milk đang hướng đến các sản phẩm mang tính nângcao và bảo vệ sức khỏe của người lớn tuổi cũng như hướng đến các sản phẩmdinh dưỡng dành cho người quan tâm và bảo vệ sức khỏe của mình.

Được thiết kế với hộp giấy nhỏ gọn dễ cầm nắm với thành phần dinh dưỡngnâng cao sức khỏe thì sản phẩm sữa TH true Milk Gold dễ cầm nắm và sử dụngbởi người lớn tuổi Bao bì đẹp mắt thân thiện với môi trường.

1.2 KẾ HOẠCH LƯƠNG THƯỞNG

1.2.1 Tham khảo mức lương ngành mình kinh doanh trên thị trườngTheo khảo sát thực tế, mức lương cơ bản của một nhân viên bán hànglà 7.696.000 đồng Mức thấp nhất rơi vào khoảng 3.728.000 đồng và caonhất là 20 triệu đồng theo:

Mức thu nhập của nhân viên bán hàng của các đối thủ cạnh tranh với THtrue MILK:

● Vinamilk (4 triệu - 10 triệu)● Dutch Lady (7 triệu - 10 triệu)

1.2.2 Xác định mức lương cho một nhân viên bán hàng tại TH trueMILK

- Lương cơ bản: 5 triệu đồng

- Phụ cấp cơm, xăng, điện thoại (1.380.000 đồng), lương doanh số,tháng, quý, thưởng KPI (trung bình 2 - 4 triệu), có chế độ đãi ngộ lễ, tết.

- Tổng thu nhập: 7 - 10 triệu/ tháng.1.3 Tuyển dụng nhân viên bán hàng

Công ty Chuỗi Thực Phẩm TH (THFC) vận hành một hệ thống phân phốichuyên nghiệp cho toàn bộ sản phẩm TH Đây là các sản phẩm thể hiện giá trị cốtlõi "hạnh phúc đích thực" cho sức khỏe cộng động TH true mart, một phần củaKFC, là chuỗi các cửa hàng bán lẻ cung cấp trực tiếp tới khách hàng các sảnphẩm thực phẩm, sữa và đồ uống của TH với tiêu chuẩn vượt trội.

Nơi Làm Việc: 304 đường 30/4, Phường Xuân Khánh, Quận Ninh Kiều, Thànhphố Cần Thơ.

– Chào mừng khách hàng vào cửa hàng, tư vấn và giới thiệu sản phẩm.

– Cung cấp thông tin sản phẩm cho khách hàng để tăng cường chủng loại mặt hàngtrên hóa đơn.

– Tuân thủ nghiêm ngặt các tiêu chuẩn liên quan trưng bày và quản lý tồn kho.– Duy trì hình ảnh sạch sẽ, chuyên nghiệp, thân thiện bên trong và ngoài cửa hàng.– Tuân thủ nghiêm túc nội quy lao động và các quy trình điều hành cửa hàng.– Tư vấn khách hàng và tăng cường việc bán hàng thông qua kiến thức sản phẩm.– Giao hàng cho khách hàng khi có yêu cầu trong bán kính < 5 km

-Tư vấn khách hàng và tăng cường việc bán hàng thông qua kiến thức sản phẩm…

YÊU CẦU CÔNG VIỆC– Tốt nghiệp trung cấp trở lên

– Khéo léo, giao tiếp tốt, có khả năng tư vấn bán hàng– Ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm bán hàng

QUYỀN LỢI– Thử việc lương 100%

– Được đóng đầy đủ BHXH, BHYT, BHTN sau 2 tháng thử việc, thưởng KPI– Môi trường làm việc hòa đồng, thân thiện

1.3.2 Các nguồn tuyển dụng1.3.2.1 Các wedside tuyển dụngHình thức

Thu hút được một lượng ứng cử viên tiềm năng rất lớn.

Bằng cách đăng tải tin tuyển dụng lên các trang tìm kiếm việc làm cólượt truy cập cao như:

● TopCV ● Tìm Việc Nhanh

● Vieclam24h.vn …● TH True Milk

1.3.2.3 Tuyển dụng qua các công ty giới thiệu việc làmHình thức

Liên kết doanh nghiệp với các công ty giới thiệu việc làm từ nhữngcông ty này doanh nghiệp TH True Milk có thể nhận được những hồ sơ phùhợp với yêu cầu mà doanh nghiệp đưa ra.

Các trung tâm giới thiệu việc làm uy tín+ Trung tâm dịch vụ việc làm Sắc Việt.

+ Trung tâm dịch vụ việc làm thanh niên Cần Thơ.

Lựa chọn những trung tâm vì nó có lượng CV được nộp vào lớn tạocho doanh nghiệp nhiều thông tin để lựa chọn và sàng lọc giúp cho doanhnghiệp có được những nhân viên đã có kinh nghiệm tiết kiệm thời gian đàotạo.

1.3.3 Kết quả tuyển dụng

Sau khi kết thúc đợt tuyển dụng thực hiện đánh giá đội tuyển dụng vàxem xét hiệu quả tuyển dụng và lựa chọn được 20 hồ sơ trong đó:

● 15 hồ sơ qua các website

● 5 hồ sơ qua các công ty giới thiệu việc làm1.4 Thành lập đội bán hàng

1.4.1 Tên đội bán hàng“ Health’s City”1.4.2 Logo và khẩu hiệu- Logo của đội:

- Khẩu hiệu của đội: “ Khách hàng số 2, không ai số 11.4.3 Cơ cấu tổ chức bán hàng:

- Trưởng nhóm bán hàng: Trần Thị Tuyết Nhi

- Nhân viên bán hàng: Hoàng Minh Tâm, Nguyễn Ngọc Như Ý, PhạmQuốc Việt.

1.5 Xây dựng kịch bản phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng trực tiếpvà nhận xét lựa chọn ứng viên sau phỏng vấn

Phỏng vấn sàng lọc

Sau khi nhận được 30 hồ sơ công ty bắt đầu phỏng vấn đối với cácứng viên

Thời gian phỏng vấn:10 giờ 00 phút ngày 20/2/2023

Địa điểm và hình thức: Phỏng vấn trực tiếptại cửa hàng 304 Đường30/4 Xuân Khánh Tp Cần Thơ.

Thành phần tham dự: Sale sup, Bộ phận nhân sự và các ứng viên.Nội dung:

Phỏng vấn cá nhân từng ứng viên

- Đặt ra những câu hỏi và tìm ứng viên phù hợp đối với doanh nghiệp- Sử dụng bảng câu hỏi và thang điểm cao nhất là 90 ứng cử viên bằng70 hoặc trên 70 sẽ qua vòng sàng lọc và ngược lại.

Bảng Đánh Giá Ứng Viên Phần Sàng Lọc

Tên ứng viên:Vị Trí Ứng Tuyển:Ngày:

tiết(1 - 10)

Điểm thô(1 - 10)

Ghi chúPhẩm chất

cá nhân

Giới thiệu bản thân?Ba từ miêu tả về bạn?Người khác nghĩ bạnnhư thế nào?Kinh

nghiệm Bạn đã làm trong lĩnhvực bán hàng bao lâurồi?

Bạn hãy mô tả côngviệc trước đây?Kỹ năng Tại sao bạn lại rời bỏ

công việc trước kia?Bạn xử lý áp lực nhưthế nào?

Cơ hội Tại sao bạn lại chọncông ty TH chúng tôi?Hãy nêu điểm mạnhcủa bạn?

Đánh giá chi tiết:

Phỏng vấn chuyên sâu

- Đặt ra những câu hỏi để kiểm tra EQ (Khi bị khách hàng cho phảnhồi không tốt về sản phẩm bạn sẽ xử lý như thế nào?) và IQ ( Hãyđiền số tiếp theo của dãy số 1,4,13, )của ứng cử viên tìm người phùhợp nhất đối với công ty.

- Sử dụng thang điểm thô 60 là cao nhất rồi sàng lọc từ cao đến thấp.- Nhận tối đa 4 ứng viên cho vòng này.

Bảng câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu.

Bảng Đánh Giá Ứng Viên Phần Chuyên Sâu

Tên ứng viên:Vị Trí Ứng Tuyển:Ngày:

tiết(1 - 10)

Điểm thô(1 - 10)

Ghi chúKhuôn

mẫu Bạn hãy nêu điểm mạnhvà điểm yếu của mình?Đối với bạn môi trườnglàm việc như thế nào làtốt nhất?

Vì sao công ty phảichọn bạn?Một số câu

hỏi thảoluận tươngtác

Bạn sẽ làm gì khi kháchhàng có thái độ cáu gắtvà không hợp tác?Nếu khách hàng khiếunại sữa tươi hết hạn khibán ra bạn sẽ giải quyếtnhư thế nào?

Bạn có đặt câu hỏi nàokhông?

Đánh giá chi tiết:

Sau khi qua vòng phỏng vấn chuyên sâu chọn được 4 bạn am hiểu và phùhợp với công ty Quyết định chọn 4 bạn này và bố trí vị trí phù hợp.

CHƯƠNG 2

THIẾT LẬP CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ PHẠM VI BÁN HÀNG2.1 THIẾT LẬP PHẠM VI BÁN HÀNG

2.1.1 Mục đích thiết lập phạm vi bán hàng cho đội ngũ nhân viên bánhàng tại cửa hàng.

Đạt hiệu quả quản lý:

- Đảm bảo tính cạnh tranh, công bằng giữa các nhân viên.- Dễ kiểm soát và đánh giá hiệu quả bán hàng.

- Định hình công việc, trách nhiệm của từng nhân viên ở cửa hàngĐạt hiệu quả hoạt động:

- Nhân viên tập trung nỗ lực bán hàng tại các cửa hàng được giao.- Tăng thêm cơ hội gặp gỡ khách hàng.

- Để sản phẩm sữa TH đẹp mắt và nhiều người biết đến- Tăng cường quan hệ với khách hàng mục tiêu.- Tăng cường hỏi thăm khách hàng sau khi mua hàng.

2.1.2 Kế hoạch lập phạm vi cho đội ngũ nhân viên bán hàng tại cửahàng.

Bảng 2.1 Bảng phân chia công việc bán hàng tại cửa hàng 304 Đường 30/4, XuânKhánh, Tp Cần Thơ

Nhân viên 1 - Tiếp đón khách hàng- Tìm hiểu nhu cầu khách hàng- Tư vấn và giải quyết thắc mắc

của khách hàng

- Trưng bày hàng hóa và kiểmtra hạn sử dụng sản phẩm- Thanh toán, kiểm tra và báo

cáo với quản lý

● Có gương mặt thân thiện● Chịu khó

● Kỹ năng giao tiếp tốt● Có tính kỹ càng và nhanh

● Có tính thẩm mỹ trong bốtrí hàng hóa

Nhân viên 2

Nhân viên 3

Nhân viên 4

● Tổng doanh thu khoảng: 450 tỷ đồng

● Số lượng cửa hàng trên toàn quốc: 250 cửa hàng

● Trung bình một cửa hàng có doanh thu khoảng: 1,8 tỷ đồng/năm● Trung bình cửa hàng có doanh thu khoảng: 450 triệu/quý● Do đó kế hoạch chỉ tiêu doanh số quý 2 là 450 triệu đồng cụ thể:

Bảng 2.2: Thiết lập chỉ tiêu bán hàng trong Quý 2 (2023)

Thời gian Chỉ tiêu doanh số (triệu đồng)

2.3.1 Thời gian, địa điểm, thành phần tham dự cuộc họp

Kết thúc năm 2023 ban lãnh đạo đã ra quyết định mở cuộc họp cuối nămnhằm tổng kết lại 1 năm vừa qua công ty đã đạt được những kết quả ra sau tạikhu vực địa bàn Tp Cần Thơ Theo đó thiết lập kế hoạch chỉ tiêu năm 2024 chocửa hàng.

Thời gian diễn ra cuộc họp: 8:00 giờ, ngày 30/02/2023Địa điểm: 304 Đường 30/4 Xuân Khánh Tp Cần Thơ

Thành phần tham dự:● Giám đốc khu vực● Các Sale sup tại cửa hàng● Cửa hàng trưởng● Thư ký

● Nhân viên bán hàng2.3.2 Nội dung cuộc họp

Buổi họp sẽ thông qua các nội dung như sau:

- Báo cáo ngắn gọn kết quả kinh doanh quý 1 năm 2023.- Cửa hàng trưởng công bố kết quả bán hàng của cửa hàng.- Công bố kế hoạch thưởng, đề bạt cuối năm.

- Dự báo về thị trường, thị phần cho quý tiếp theo.

- Kế hoạch thực hiện trong quý tiếp theo đối với bộ phận bán hàng.- Phát biểu tổng kết của cửa hàng trưởng.

Bảng 2.3 Tổng kết hoạt động kinh doanh 2023 cửa hàng sữa TH true Milk tạikhuvựcNinhKiều

● Kết quả đạt được vượt mức chỉtiêu Quý 4 năm 2022 Tổngdoanh thu khoảng 450 triệu đồngtăng hơn 10% so với cùng kỳ năm2022

● Tìm kiếm được thêm 125 kháchhàng tiềm năng

Các nhân viên Bộ phận Sales hầu hết đạt được KPI, cócả vượt KPI do phạm vi thị trườngkhông có nhiều biến động, khả năng duytrì và tiếp cận khách hàng tốt.

Thiết lập chỉ tiêu Quý 2 cho địa điểm 304 Đường 30/4 Xuân Khánh Tp CầnThơ như sau:

● Doanh thu phải tăng hơn năm trước 2,5%.● Tìm kiếm nhiều khách hàng tiềm năng.

Đối với doanh nghiệp:

Tối ưu được hoạt động kinh doanh giảm thiểu tối đa sai sót và định hướngnhân viên đi đúng với mục tiêu công việc cải thiện kịp thời, để nâng cao năngsuất làm việc

Giúp cho doanh nghiệp có dữ liệu phân tích về khả năng lực của nhân viên.Từ đó doanh nghiệp sẽ có những biện pháp để thúc đẩy nhân viên làm việc tốthơn thông qua các cơ chế khen thưởng, thăng chức của doanh nghiệp, hoặc nếunhân viên không hoàn thành được mục tiêu công việc đề ra thì cũng sẽ có cácbiện pháp phạt để vừa tạo động lực cho nhân viên cố gắng vừa tạo điều kiện chonhân viên có cơ hội sửa chữa.

Đối với nhân viên:

Giúp cho nhân viên thấy được năng lực của bản thân, những điểm còn yếukém và tìm cách khắc phục Dựa vào kết quả đánh giá nhân viên sẽ tiếp tục cốgắng để hoàn thiện kỹ năng trong công việc.

Phát triển mối quan hệ giữa nhà quản lý và nhân viên cấp dưới Qua việcđánh giá này giúp hai bên sẽ hiểu rõ về nhau hơn và xây dựng mối quan hệ, tốtđẹp nếu việc đánh giá được thực hiện một cách công bằng và dân chủ.

3.1.2 Thời lượng đánh giá và tiêu chí đánh giáThời lượng: Đánh giá nhân viên định kỳ hàng tháng.Tiêu chí đánh giá theo định lượng:

- Chỉ tiêu bán hàng (KPI)

- Chất lượng các công việc được giaoTiêu chí đánh giá theo định tính:- Thái độ làm việc

- Tính trung thực- Tính tự giác

3.1.3 Bảng đo lường kết quảBảng3.1Đolườngkếtquảnhânviên

Đơnvịtính:TriệuđồngSTT Nhân

viên vi bánPhạmhàng

đạt Hiệusuất(70%)

Thựcđạt Hiệusuất

1 Nhânviên 1

304Đường30/4XuânKhánhTp CầnThơ

3.1.4 Hoạt động sau đánh giá

Đối với các nhân viên vượt chỉ tiêu bán hàng (KPI), Nhân viên 1 sẽ đượctuyên dương, khen thưởng một cách thích đáng Lấy đó làm tấm gương cho mọingười, tiếp tục phát huy để đạt được những kết quả tốt hơn nữa Có thể đề bạcvới cấp trên để nhân viên thăng tiến.

Đối với các nhân viên hoàn thành đúng chỉ tiêu (KPI) như Nhân viên 2 vànhân viên 4 sẽ thưởng đúng với năng lực kèm theo đó là khích lệ tinh thần để cóthể làm tốt hơn nữa để vượt chỉ tiêu đề ra.

Đối với nhân viên hoàn thành tương đối tốt đúng chỉ tiêu (KPI) như nhânviên 3 sẽ được khen thưởng và động viên để làm tốt hơn đối với chỉ tiêu và đượcthưởng với năng lực của mình.

3.2 LẬP KẾ HOẠCH TẠO ĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG3.2.1 Các công cụ tạo động lực

Dựa vào tháp nhu cầu Maslow để xây dựng các công cụ tạo động lực:- Ghi nhận kết quả công việc của nhân viên thực hiện.

- Chính sách lương thưởng công bằng với sức lao động.- Lắng nghe những mối bận tâm từ mỗi nhân viên.- Tạo lập môi trường làm việc thân thiện, gần gũi.

- Đào tạo chuyên môn, trao cơ hội để nhân viên phát triển, thăng tiến.3.2.2 Xác định quy chế thưởng cho nhân viên bán hàng

Quỹ thưởng cho nhân viên đạt từ 80% đến 99% KPI là 2 triệu đồngTiền thưởng= điểm KPI*2.000.000

Quỹ thưởng cho nhân viên từ 100% đến 119% KPI là 4 triệu đồngTiền thưởng= điểm KPI*4.000.000

Quỹ thưởng cho nhân viên từ 120% đến 139% KPI là 6 triệu đồngTiền thưởng= điểm KPI*6.000.000