06. Ý ng ha khoa hc và th cti n ca lu n vn
2.4.1. Cơng tác nghiên cu th tr ng
Ho t đ ng nghiên c u th tr ng là ho t đ ng t t y u nh m n m b t, phát
hi n và g i m nhu c u c a khách du l ch. Tuy nhiên, trong th i gian quaKhu du lch i S ch a hình thành m t b ph n riêng đ th c hi n ch c n ng
nghiên c u th tr ng. Ch c n ng, nhi m v này đ c giao tr c ti p cho l c l ng bán hàng và b ph n kinh doanh. ng th i đ c s h tr c a các
cơng ty du lch quan h v i i S cung c p thêm các thơng tin v th tr ng.
Vì v y, cơng tác nghiên c u th tr ng c a Khu du l ch i S th c ch t
là vi c thu th p thơng tin v th tr ng thơng qua các kênh nh sau:
- Thu th p thơng tin tr c ti p t i các cơng ty, v n phịng đ i di n ho c cĩ
th t k t qu bán hàng.
- Thu th p thơng tin gián ti p thơng qua các k t qu th ng kê c a ngành, c a đ i th c nh tranh, thơng qua các báo, n ph m du l ch và các c quan
ch c n ng…
Trên c s các thơng tin đ c thu th p qua các kênh trên, i S đã l a
ch n cho mình các gi i pháp, chi n l c kinh doanh và chi n l c c nh tranh
trong t ng th i đi m cho phù h p
2.4.2. Xác đ nh th tr ng m c tiêu
Trong giai đo n 2005 – 2010, th tr ng m c tiêu c a Khu du l ch i S đã
đ c xác đ nh theo hai ph n: th tr ng trong n c và th tr ng n c ngoài.
Th tr ng trong n c:
- T p trung vào các cơng ty l hành, đây là nh ng khách hàng đ i tác
chi n l c đ a khách du l ch đ n v i i S . Qua kh o sát cĩ đ n 30% khách du lch bi t đ n i S qua kênh đ i lý du l ch
- Các khu cơng nghi p, Cơng ty, tr ng h c, ban ngành, đồn th , …
ĩ là nh ng đ n v th ng t ch c cho l c l ng cơng nhân, viên ch c … đi
MICE. Theo kh o sát cĩ đ n 48% là cơng nhân, viên ch c đ n ngh d ng t i i S …
Th tr ng n c ngoài:
i S t p trung vào th tr ng khách du lch các n c ơng Nam Á, khai thác ti m n ng c a th tr ng Nh t, Hàn Qu c. B ng các hình th c nh
k t h p v i các cơng ty l hành Qu c t , các bu i t a đàm chuyên đ , xúc ti n th ng m i.
2.4.3. Marketing –mix c a khu du l ch i S2.4.3.1. Chính sách s n ph m 2.4.3.1. Chính sách s n ph m
Là m t khu du l ch sinh thái, ngoài nh ng s n ph m/d ch v chính, i
S c ng xây d ng thêm các dch v b sung nh : t ch c tour du l ch, t ch c
s ki n, qu y hàng l u ni m … đã t o ra m t chính sách s n ph m t ng đ i
phong phú và đa d ng đ khách du l ch l a ch n và cĩ th cung ng nhi u
m c d ch v cho các đ i t ng khách khác nhau.
- S n ph m d ch v l u trú, khách s n: i S cĩ 75 phịng ng bao g m:
22 phịng V.I.P, 24 Phịng h ng sang, 10 Nhà sàn g , 13 Phịng tiêu chu n, 05
Phịng th ng, 01 phịng t p th v i đ y đ các ti n nghi. c bi t 22 phịng V.I.P cĩ thi t k hoa viên trong phịng và b n t m l thiên. Bên c nh đĩ cịn cĩ dch v cho thuê L u vãi (Canvas) cho khách du l ch dã ngo i… Khách du
lch s d ng d ch v l u trú đ u đ c h ng đi m tâm, cà phê bu i sáng và m t s d ch v khác nh t m bi n, t m n c ng t, th thao... mi n phí.
Nh v y, vi c đa d ng hĩa s n ph m này t o cho khách du l ch cĩ nhi u
l a ch n phù h p v i kh n ng thanh tốn c a mình.
- S n ph m/d ch v n u ng: i S cĩ m t chu i nhà hàng, qu y bar
và phịng ti c v i quy mơ t 30 đ n 450 khách s d ng cùng lúc. Nhà hàng bi n ph c v h i s n, đ c s n Vi t Nam, các mĩn Tây. Ð u b p s n sàng n u
theo cách riêng c a quý khách nh n chay, n kiêng, th c đ n cho tr em. H ch a h i s n t i s ng nh cá mú, tơm hùm, gh ... T ch c ti c
Galadinner - buffet barbecue sân v n, bãi bi n, h b i cho đồn trên 400
khách.
- Khơng ch ph c v l u trú, n u ng mà i S cịn t ch c các dch v và đáp ng nhu c u khách du l ch b ng vi c t ch c tour du l ch, lo i hình du lch MICE, t ch c s ki n, d ch v th thao, h b i, d ch v dã ngo i, s n
b n, qu y l u ni m, khu v c trị ch i tr em…
M c dù s n ph m/d ch v t ng đ i phong phú và đa d ng nh ng i S ch a t o ra đ c s d bi t hĩa s n ph m, d ch v cho khu du l ch c a mình so v i các s n ph m, d ch v c a các khu du l ch khác trên đ a bàn.
2.4.3.2. Chính sách giá
i S đã và đang s d ng chính sách giá đa d ng hĩa cho t ng lo i th tr ng m c tiêu, t ng giai đo n, t ng ch ng trình khuy n m i v i chi n l c
t i đa hĩa doanh thu.
Trên c s đĩ, i S cĩ r t nhi u m c giá khác nhau cho các s n ph m,
dch v c a mình và nhìn chung thì giá c c a i S là t ng đ i phù h p
v i nhu c u và kh n ng chi tr c a khách du l ch. Qua kh o sát cĩ đ n 43%
du khách hài lịng giá c t i i S .
Theo quan đi m c a i S là k t h p gi a chính sách s n ph m v i
chính sách giá, gi giá m c phù h p k t h p nâng cao ch t l ng s n
ph m/d ch v . Qua kh o sát, m c đ hài lịng v giá c c a du khách đ c đánh giá khá cao v i ch s trung bình đ t 76,80% thu c m c đ hài lịng x p
th hai sau thái đ ph c v .
2.4.3.3. Chính sách phân ph i
Song song v i vi c hoàn thi n, đ i m i v ch ng lo i s n ph m, d ch
v và xây d ng chính sách giá t i u thì trong chi n l c marketing - mix c a i S cịn ph i l a ch n và quy t đ nh các ph ng pháp khác sao cho
hi u qu nh t.
Do vi c xác đ nh th tr ng m c tiêu và đ i t ng, khách du l ch trong
khâu trung gian nào là r t khĩ cĩ th th c hi n đ c. Chính vì v y mà vi c t o
l p các m i quan h v i các Cơng ty du l ch, các hãng l hành trong và ngồi
n c đ c i S h t s c quan tâm, b i đây là ngu n cung c p khách chính
cho i S .
Qua nghiên c u và phân tích ch n l a i S đã ký các h p đ ng v i
nhi u đ i tác l n cĩ uy tín nh : Vietravel, ThanhNien tourist, Vinatour, SaiGon tourist, Detetour, FIDI tour…
ây là nh ng kênh phân ph i ch y u c a i S , trên 2/3 l ng khách
c a i S là do h đi u ph i. Nh ng nhân t trung gian này gi i thi u và cung c p cho khách hàng nh ng thơng tin v đi u ki n n , các d ch v b
sung và đi u ki n kèm theo… Bên c nh nh ng n l c m r ng m ng l i
thơng qua các Cơng ty du lch, l hành thì i S c ng t ng c ng phát tri n
các m i quan h c a mình v i các v n phịng đ i di n, các Cơng ty n c ngồi nh : Cơng ty Cocacola, Cơng ty ơ tơ Ford, hãng đi n t Panasonic… ây là kênh phân ph i chuyên đi u ph i th tr ng khách cơng v và th ng
gia. Tuy kh i l ng khách khơng nhi u và c ng khơng ph i là th tr ng m c
tiêu, nh ng h l i mang đ n cho i S ngu n thu nh p t ng đ i l n.
2.4.3.4. Chính sách xúc ti n
xúc ti n và đ y m nh t c đ bán các s n ph m d ch v , đ ng th i
kh c sâu hình nh c a i S trong tâm trí khách hàng. Trong chi n l c
qu ng cáo khu ch tr ng cĩ th s d ng, ph i h p các chính sách nh : qu ng
cáo, bán tr c ti p, quan h cơng chúng, khuy n m i. Tuy nhiên, do nhi u y u
t khác nhau nh t là v n đ chi phí cho ho t đ ng qu ng cáo, khuy ch tr ng
cịn t ong đ i eo h p, cho nên tên tu i và danh ti ng c a i S v n ch a đ c qu ng bá r ng rãi trong và ngồi n c.
Ngồi các hình th c qu ng cáo thơ s nh cho d ng bi n qu ng cáo
các ngã ba Ch Hàm Minh, Ti n L i, in tên khách s n lên xà bơng t m, kh n
m t, gi y bút, phong bì hay các t g p hố đ n, menu… thì trong th i gian
báo chí, trên internet. Nhìn chung, cơng tác qu ng cáo c a i S ch a đem
l i hi u qu cao, ch a thu hút đ c s chú ý c a cơng chúng, c a khách hàng
và đ c bi t là khách du l ch qu c t .
Nh n th y đ c vai trị quan tr ng c a cơng tác qu ng cáo trong vi c
chi m l nh th tr ng c ng nh c nh tranh. Trong th i gian t i, i S s thi t
l p cho mình m t chi n l c qu ng cáo cĩ quy mơ khá l n trên các t p chí trong và ngồi n c nh m gi i thi u, cung c p nh ng thơng tin v đi u ki n
n , t đĩ khuy n khích vi c tiêu dùng s n ph m d ch v c a i S .
i đơi v i cơng tác qu ng cáo, i S r t chú ý t i v n đ quan h
cơng chúng. Thơng qua vi c t ch c h i ngh khách hàng đ nh k hàng n m, i S t ng c ng m i quan h m t thi t v i nh ng đ i tác kinh doanh, l ng
nghe ý ki n nh n xét và nguy n v ng c a h , t đĩ đ nh h ng cho vi c thi t
l p chi n l c marketing - mix trong th i gian t i.
2.4.3.5 Chính sách con ng i
t o ra s đ ng b trong ch t l ng s n ph m, d ch v thì nhân t con ng i luơn đ c i S quan tâm và u tiên hàng đ u. L nh v c kinh doanh
dch v địi h i con ng i r t kh t khe. Bên c nh đ i ng cán b , cơng nhân
viên h u h t đ c đào t o t các tr ng trung c p, đ i h c, thì m t s nhân
viên ph c v m i ch đ c h ng d n, đào t o t i ch , kinh nghi m ngh
nghi p l i ch a cĩ nhi u. n nay đ i ng nhân viên đang d n đ c tr hố, đ c trau d i v trình đ chuyên mơn và k n ng ngh . Cơng ty đã thuê các chuyên gia trong và ngồi n c v đào t o t i ch , đ ng th i cho các nhân
viên cĩ n ng l c đi h c nh ng resort l n, ho c t o đi u ki n thu n l i đ h
tham gia các khố h c t i Trung tâm h tr doanh nghi p nh và v a, các
tr ng đ i h c và trung h c chuyên nghi p. ây là m t h ng đi r t đúng đ n
c a i S . Và vì th , qua kh o sát du khách đánh giá m c đ hài lịng cao nh t v thái đ nhân viên ph c v trong các lo i s n ph m và d ch v c a i
S .
Th ng k t h p v i các cơng ty du l ch đ t o s n ph m tr n gĩi cho khách, i S tham gia vào m t cơng đo n trong quá trình t o s n ph m tr n gĩi nh cung c p d ch v l u trú và m t s d ch v b sung cho khách du l ch
trong th i gian khách Bình Thu n.
i S c ng cĩ th t t o ra s n ph m tr n gĩi khi khách hàng cĩ yêu c u, đ a ra ch ng trình tr n gĩi cho khách v i m c giá th p h n t ng m c
giá c a t ng d ch v riêng l c ng l i. Khi l u trú t i i S , khách hàng ph i
tr m t kho n ti n tr n gĩi nh t đ nh cho các d ch v nh : l u trú, n u ng 3
b a, các d ch v th d c-th thao, gi t là,…đ y chính là s n ph m tr n gĩi c a
khách s n.
i S c n c theo t ng th tr ng m c tiêu mà đ a ra các gĩi d ch v
khác nhau nh m đáp ng t t nh t nhu c u c a các th tr ng y. Ví d nh gĩi
dch v dành cho khách dài h n g m cĩ: d ch v bu ng phịng, các d ch v h
tr v i m c giá gi m t 10% – 20%, nh m khuy n khích khách hàng dài h n
s d ng các d ch v khác nh n u ng, gi t là, internet, đi n tho i, vui ch i
gi i trí, th giãn,…Khơng nh ng th , i S cịn thi t k gĩi d ch v khuy n
mãi đ c bi t trong mùa th p đi m ho c khi c n khuy n khích, thu hút thêm khách t i các th ph n m c tiêu.
Ngồi ra, i S cịn thi t k gĩi d ch v dành cho các đồn khách
tham gia h i th o, h i ngh bao g m :
+ Phịng ngh và các dch v tiêu chu n.
+ Phịng h i th o thích h p tu theo quy mơ v i các trang thi t b tiêu chu n.
+ Trà, cà phê, bánh ng t và hoa qu gi a gi .
+ B a tr a ho c b a t i theo yêu c u.
+ D ch v v n chuy n khách tham quan theo yêu c u.
+ D ch v du l ch, tham quan cu i tu n ho c cu i các đ t h i ngh , h i
th o theo yêu c u.
Trong ho t đ ng kinh doanh d ch v , quan h đ i tác là m t v n đ mà các doanh nghi p c n chú tr ng. i S đã cĩ m i quan h t ng đ i t t v i
các b n hàng. Các đ i tác lâu n m này hi n v n đang cung c p m t s l ng khách t ng đ i cho i S .
Khách du l ch đ n Bình Thu n h u h t thơng qua các cơng ty du l ch. i S ph i liên h v i cơng ty du l ch và nh h gi i thi u cho khách du l ch
bi t đ n s n ph m c a mình và lúc này ph i tr m t l ng ti n hoa h ng nh t đ nh cho cơng ty du l ch khi h đ a khách đ n. Ngoài m i quan h v i các đ i
lý du lch, i S cịn cĩ quan h v i các v n phịng đ i di n cơng ty n c
ngồi, các hãng xe taxi, các hãng hàng khơng,…
Th nh tho ng i S cĩ m các h i ngh khách hàng, thành ph n tham
d th ng là nh ng ng i đ i di n cho các cơng ty này. i S m i h tham
quan và gi i thi u các s n ph m d ch v c a i S , đơi khi cịn m i h s
d ng th m t vài dch v mi n phí và đ a ra quy n l i h đ c h ng khi đ a
khách v v i ngh d ng t i i S .
V i hàng tr m h p đ ng liên k t du l ch v i các cơng ty l hành, du lch,
các khách s n trong và ngồi n c, i S đang cĩ đ c m i quan h tu ng đ i t t đ p v i các b n hàng. Trong th i gian t i, i S đang cĩ chi n l c