Qua nghiên c u kinh nghi m v k ho ch thâm nh p th tr ng c a m t s th ng hi u l n trên th gi i, tác gi rút ra m t s bài h c kinh nghi m giúp cho SBJC thâm nh p hi u qu và v ng ch c t i th tr ng Campuchia.
Th nh t, c n lên k ho ch nghiên c u th tr ng toàn di n, t môi tr ng kinh t , chính tr , xã h i đ n th hi u, tơm lỦ ng i tiêu dùng, các đ i th c nh tranh, các nhà cung c pầ K t qu nghiên c u th tr ng lƠ c s quan tr ng đ xây d ng chi n l c thâm nh p vào b t k m t th tr ng m i nào.
Th hai, doanh nghi p ph i có cách ti p c n phù h p v i khách hàng, thích h p v i s thích, thói quen tiêu dùng vƠ v n h a c a ng i dân. Doanh nghi p c ng c n chú tr ng đ n vi c l a ch n kênh phân ph i t i th tr ng mu n thâm nh p.
Th ba, v chính sách giá, c n có s linh ho t khi áp d ng v i các nhà phân ph i, nhà bán s , nhà bán l hay nh m ng i mua tr c ti p đ đ m b o không b xung đ t gi a các thành viên kênh phân ph i và khuy n khích h tích c c bán hàng. Trong th i gian đ u thâm nh p th tr ng, c n chú tr ng đ n y u t giá th p đ thu hút khách hàng.
Th t , chú tr ng ho t đ ng marketing và nên l a ch n ph ng th c qu ng cáo phù h p v i thói quen c a ng i tiêu dùng. Ng i tiêu dùng Campuchia r t thích xem qu ng cáo, đ c bi t h u h t m i nhƠ đ u có radio, vì v y nên chú tr ng qu ng cáo qua kênh này. Doanh nghi p c ng nên tích c c tham gia các h i ch đ qu ng bá s n ph m đ n v i ng i tiêu dùng.
Th n m, tích c c tham gia các ho t đ ng xã h i v a đ g n k t v i ng i tiêu dùng, v a qu ng bá th ng hi u.
1.3. TÓM T T CH NGă1
Ch ng 1 nghiên c u c s khoa h c v ho ch đnh chi n l c thâm nh p th tr ng th gi i c a m t công ty và rút ra bài h c kinh nghi m cho SBJC t thành công c a m t s công ty thâm nh p thành công th tr ng n c ngoài.
Chi n l c thâm nh p th tr ng th gi i hi n nay đ c hi u nh m t h th ng nh ng quan đi m, m c tiêu đ nh h ng v chi n l c kinh doanh, ph ng th c thâm nh p th tr ng th gi i và các chi n l c Marketing nh m đ a s n ph m thâm nh p có hi u qu và v ng ch c vào th tr ng th gi i. Khi ho ch đnh chi n l c thâm
nh p th tr ng th gi i, các doanh nghi p ph i đ a ra các quy t đnh liên quan các v n đ sau:
M c tiêu c a công ty ra th tr ng th gi i;
L a ch n th tr ng m c tiêu thích h p đ thâm nh p;
Phân tích c nh tranh, l a ch n chi n l c c nh tranh;
L a ch n ph ng th c thâm nh p th tr ng th gi i;
Ho ch đnh chi n l c Marketing ậ mix;
Phân ph i các ngu n l c đ th c hi n chi n l c;
Giám sát th c hi n chi n l c thâm nh p th tr ng th gi i.
T nghiên c u kinh nghi m thâm nh p th tr ng th gi i thành công c a m t s công ty, tác gi rút ra m t s bài h c kinh nghi m cho SBJC: th nh t, c n lên k ho ch nghiên c u th tr ng mu n thâm nh p m t cách toàn di n; th hai, l a ch n cách ti p c n th tr ng phù h p; th ba, chú ý chính sách giá; th t , đ u t ho t đ ng marketing và cu i cùng là tham gia vào các ho t đ ng xã h i t i th tr ng mu n thâm nh p.
CH NGă2. PHÂN TÍCH CHI NăL C MARKETING ậ MIX THÂM
NH P TH TR NG VÀNG CAMPUCHIA C A SBJC
Ch ng 2 tr c tiên nghiên c u t ng quan th tr ng Campuchia nói chung trên các khía c nh: kinh t , chính tr , xã h i, t p trung phân tích th tr ng vàng nói riêng; nghiên c u ho t đ ng công ty SBJC. K ti p, phân tích th c tr ng chi n l c marketing ậ mix thâm nh p th tr ng vàng Campuchia c a SBJC vƠ đánh giá k t qu đ t đ c trong hai n m qua c a SBJC.
2.1. T NG QUAN TH TR NG CAMPUCHIA
2.1.1. T ngăquanămôiătr ng kinh t - chính tr - xã h i Campuchia
Campuchia là qu c gia theo ch đ quân ch l p hi n, có l ch s phát tri n h n 10 th k , kh i x ng t V ng tri u Angkor. Campuchia n m trung tơm ông Nam Á, di n tích 181,035 km2 (World Bank, 2009). V m t hành chính, ngoài th đô Phnom Penh, có 4 thành ph tr c thu c trung ng lƠ Sihanouk Ville, Kep, Bakor, Kiriron. V ng qu c Campuchia đ c chia làm 19 t nh (kh t).
K t n m 2001 ậ 2010, kinh t Campuchia phát tri n v i t c đ t ng tr ng b nh quơn 8%/n m nh s đ ng g p c a ngành may m c và công nghi p du l ch trong khi l m phát đ c gi m c th p. May m c là m t hàng ch l c trong xu t kh u c a Campuchia vƠ đ i tác chính là M và EU. N n kinh t b đô la h a n ng, đ ng USD vƠ đ ng Riel có th hoán đ i cho nhau d dàng. Campuchia v n d a khá nhi u vào s h tr c a n c ngoài ậ kho ng m t n a ngân kh qu c gia ph thu c vào vi n tr n c ngoài, ch y u là Nh t B n. Ngu n v n đ u t tr c ti p n c ngoƠi FDI t ng g p 12 l n k t n m 2004 nh vào chính sách kinh t lành m nh, s n đ nh chính tr , t ng tr ng kinh t t i các đ a ph ng vƠ s c i m c a chính ph trong vi c thu hút v n đ u t c a n c ngoài. Kh ng ho ng kinh t th gi i làm gi m nhu c u đ i v i các m t hàng xu t kh u c a Campuchia, đ ng th i vi c thu h p tín d ng khi n ngành xây d ng qu c gia này g p nhi u kh kh n. S t ng tr ng dài h n c a n n kinh t v n còn đ i m t v i nhi u th thách. Chính ph Campuchia đƣ h p bàn song ph ng vƠ đa ph ng v i nhi u qu c gia trên th gi i, bao g m c Ngân hàng th gi i và IMF nh m bàn lu n v nh ng kh kh n c a qu c gia này và tìm ki m s h p tác c ng nh h tr .
V tài nguyên, Campuchia khoáng s n đ c khai thác nhi u nh t là phosphates, manganese vƠ đá quỦ. Tháng 05/2010, Campuchia phát hi n m vàng tr
l ng kho ng 8,1 tri u t n qu ng t nh Mondulkiri, phía đông b c, đ c đánh giá lƠ m vàng có tr l ng l n hƠng đ u t i ông Nam Á. Campuchia c ng c ti m n ng v d u và khí t nhiên, tài nguyên bi n và tài nguyên r ng.
V dân s , dân s Campuchia hi n nay kho ng 14,952,665 dơn ( c tính tháng 07/2012, Ngu n: Factbook). C u trúc dân s là dân s tr . Campuchia, dơn c s ng đông đúc thung l ng sông Mêkong, vùng ngo i vi Phnom Pênh, bên h Tonle Sap và mi n h l u ven bi n. Ng i Khmer chi m kho ng 90%, Vi t Nam kho ng 5%, Trung Qu c 1%, còn l i là các dân t c khác chi m 4% dân s .
V ngôn ng , ngôn ng chính th c là ti ng Khmer chi m 95%. Ngoài ra nhi u th ti ng nh ti ng Pháp, ti ng Anh, ti ng Hoa, ti ng Ch m, ti ng Thái và ti ng các dân t c thi u s v n đ c s d ng trong t ng vùng v i các m c đ khác nhau.
Campuchia có n n v n h a lơu đ i và ch u nh h ng m nh c a Ph t giáo. Bên c nh đ , v n h a Campuchia c ng g n li n v i ngh thu t ki n trúc, điêu kh c và trang trí v i tác ph m tiêu bi u là Angkor Wat và Bayon.
(Xem thêm Ph l c 2)
2.1.2. T ng quan th tr ng vàng Campuchia
Th tr ng vàng Campuchia hi n nay đang phát tri n nhanh chóng. V i v trí đ a lý và l ch s gi a mi n Nam Vi t Nam và Campuchia, th tr ng vàng Campuchia ch u nh h ng m nh m t th tr ng Vi t Nam. Th tr ng vàng trang s c, vàng mi ng sôi đ ng song hành cùng nh ng bi n đ ng ph c t p c a th tr ng vàng Vi t Nam. Các doanh nghi p kinh doanh vàng Vi t Nam đƣ b t đ u chú Ủ đ n th tr ng ti m n ng nƠy t nhi u n m tr c.
Th tr ng vàng Campuchia có nh ng nét đ c tr ng riêng:
Thói quen tích tr tài s n b ng vàng trang s c.
u chu ng trang s c tr ng l ng vì v a có th dùng làm trang s c, v a tích tr tài s n.
Ng i tiêu dùng đƣ bi t đ n vàng mi ng nh ng v n ch a s d ng r ng rãi.
Nhu c u tích tr tài s n ngày càng l n theo s phát tri n c a n n kinh t . Th tr ng Campuchia có m i liên thông m nh m v i th tr ng th gi i. Vi c mua bán vàng v i th gi i t i Campuchia h u nh không nh h ng đ n t giá USD/KHR do n n kinh t Campuchia b ô-la hóa n ng, kho ng 95%.
VƠng đi vƠo vƠ ra Campuchia r t d dàng và h u nh ch y u theo con đ ng ti u ng ch. Giá vàng t i th tr ng Campuchia nh đ mƠ c m i quan h g n g i v i th tr ng th gi i. Tuy nhiên, có m t đ c đi m nh sau:
(1) Giá vƠng không đ c niêm y t công khai, khi nào khách hàng có nhu c u th đ n tr c ti p ti m vàng liên h ho c trong gi i kinh doanh vàng thì mu n bi t giá ph i g i đi n tho i h i giá nên không c c quan nƠo c th th ng kê đ c l ch s giá vàng t i Campuchia.
(2) Giá vàng Campuchia bi n đ ng luôn cùng chi u bi n đ ng v i giá th gi i nh ng theo đ c đi m: th ng ắđu i s c”, không theo k p giá th gi i khi giá th gi i t ng/gi m quá nhanh (th hi n rõ nh t khi giá th gi i bi n đ ng nhanh trong các phiên giao d ch t i th tr ng M ).
Ví d : Khi giá vàng th gi i bi n đ ng t t .. thì giá th gi i t ng/gi m bao nhiêu USD/Oz thì giá vàng th tr ng Campuchia s t ng/gi m b y nhiêu. N u giá th gi i đ t ng t t ng nhanh/gi m nhanh thì giá th tr ng Campuchia s t ng/gi m ít h n m c t ng/gi m c a th gi i; đi u này th hi n rõ khi th tr ng Campuchia đ ng c a và giá phiên M t ng/gi m nhi u, khi m c a ngày ti p theo.... giá th tr ng Cam s t ng/gi m ít h n.
LỦ do lƠ các đ u m i t i Campuchia bán theo giá hàng t n kho. Ví d : h đang có hàng giá 1,800USD/Oz, giá th gi i t ng m nh 30USD/Oz thì giá th tr ng Campuchia ch t ng kho ng 15 - 25USD/Oz. Ho c n u giá th tr ng gi m m nh 50USD/Oz thì giá th tr ng Campuchia ch gi m kho ng 20 ậ 30 USD/Oz mà thôi.
l ch s duy tr cho đ n khi hàng t n kho đ c x lý h t.
S li u ho t đ ng c a th tr ng đ i v i c quan qu n lý r t m nh t do t t c các ho t đ ng đ u đ c gi u kín, không thông qua b t c ho t đ ng chính ng ch (chính th c) nƠo. Do đ , lu t đi u ch nh r t s khai. Các nhƠ đ u t n ng đ ng xem đơy lƠ m t thu n l i khi ho t đ ng kinh doanh vàng t i Campuchia. Tuy nhiên vi c thi u nh ng quy đ nh rõ rƠng đi u chnh l nh v c kinh doanh vƠng c ng lƠ r i ro khá l n đ i v i các công ty kinh doanh vàng. Ch c n NhƠ n c ban hành m t quy đnh m i, ngay l p t c ho t đ ng kinh doanh s b nh h ng. Ngu n tài nguyên là h u h n, vì v y khi pháp lu t thay đ i, các thông l kinh doanh trên th tr ng thay đ i, kh n ng các nhƠ cung ng s b nh h ng và t t y u ng i gánh ch u thi t h i c ng là các công ty kinh doanh vàng.
Campuchia là m t th tr ng nh , l ng tiêu th vàng h ng n m ch kho ng 6- 7 t n, b ng m t ph n sáu th tr ng Vi t Nam. V phía ngu n cung: vàng Campuchia có t r t nhi u ngu n (bao g m c vàng mi ng, vàng nguyên li u, vàng n trang): vƠng đ c nh p kh u chính th c t các công ty vƠng n c ngoƠi nh Th y S , Singapore, Hongkongầ (ch y u là vàng mi ng và vàng nguyên li u); vàng theo con đ ng ti u ng ch t các n c lân c n (Lào, Vi t Namầ); ngu n vàng t trong dân c . VƠng t i Campuchia đ c bày bán r ng rãi, có các khu ch đ u m i chuyên v kinh doanh vàng, t i đ , m i nhà chính là m t h kinh doanh vƠ th ng hi u c a h đôi khi ch là s nhà, ví d House 68, House 24ầ; ho c t i các khu ch s m u t Th đô PhnomPenh, t i các ti m vàng/t vƠng đ t phía ngoài ho c bên trong ch . Giá c gi a các n i kinh doanh vƠng c ng c s chênh l ch, ph thu c vào ngu n vàng c a m i n i. V nhu c u mua vàng, chia làm 2 d ng chính: nhƠ đ u t vƠ ng i dơn. Các nhƠ đ u t mua bán vàng v i m c đích kinh doanh chênh l ch: mua th p ậ bán cao, ho c kinh doanh gi a các th tr ng do các giao dch vƠng qua đ ng ti u ng ch Campuchia di n ra r t ph bi n (ví d mua vàng t i Campuchia, sau đ xách tay sang Vi t Nam đ bán giá cao h nầ). Các nhƠ đ u t vàng ch y u mua vàng mi ng ho c vàng nguyên li u đ kinh doanh. Trong khi đ , ng i dân ch y u mua vàng n trang dùng làm trang s c, v a dùng đ c t tr . Khi có nhu c u giao d ch, khách hàng tr c ti p đ n t n n i đ h i giá ho c n u là khách hàng quen có th liên l c b ng đi n tho i đ đ c báo giá. Mua vàng t i Campuchia ch y u thanh toán b ng ti n m t, có th b ng ôla M ho c đ ng Riel c a Campuchia. C ng c tr ng h p, khách hàng khi mua vàng n trang có th thanh toán b ng vàng nguyên li u có giá tr t ng đ ng.
Hi n nay t i Campuchia ch a t s n xu t ra vàng mi ng. Th tr ng Campuchia đang ch p nh n nhi u th ng hi u vàng mi ng t n c ngoƠi, trong đ c xu t hi n th ng hi u vàng mi ng Sacombank t n m 2010. M c dù ch sau 02 n m có m t trên th tr ng, vàng mi ng SBJ đƣ đ c s d ng r ng rƣi nh ng v n ch y u lƠ ng i Vi t t i Campuchia.
Th tr ng vƠng Campuchia đang tr i qua Giai đo n 2 trong quá trình phát tri n vàng mi ng, c ng lƠ giai đo n kh kh n vƠ c nh tranh nh t khi mà kh n ng c nhi u th ng hi u vàng mi ng có m t trên th tr ng. Qu ng bá th ng hi u và phát tri n th ng hi u đ ng i tiêu dùng ch p nh n và s d ng là m t v n đ . ơy lƠ giai
đo n có tính ch t then ch t, th ng hi u nào mu n gia nh p th tr ng ph i gia nh p t Giai đo n 2; t Giai đo n 3 tr đi, vi c gia nh p th tr ng vô cùng kh kh n ho c