M c tiêu đ n n m 2020:
Phát tri n th ng hi u vàng mi ng SBJ r ng rãi t i th tr ng Campuchia. ơy lƠ giai đo n gia t ng kh n ng nh n bi t th ng hi u vàng mi ng SBJ t i Phnom Penh nói riêng và Campuchia nói chung.
Chu n hoá l i ch t l ng vƠng đang kinh doanh t i th tr ng Campuchia.
Thay đ i thói quen giao d ch vàng mua bán, c t tr vàng c a ng i dân.
Phát tri n kênh phân ph i vàng trang s c s .
M c tiêu trung h n:
Phát tri n m nh d ch v giám đnh, phân kim, gia công t i th tr ng Campuchia.
a d ng hóa s n ph m, trong đ chú tr ng phát tri n m ng giám đ nh đá quỦ.
Phát tri n m ng l i phân ph i r ng kh p ra c n c.
S m nh:
T p trung vào ngành kinh doanh lõi.
C ng c và nâng cao ch t l ng đƠo t o cán b qu n lý.
em l i s hài lòng cho khách hàng.
Nâng cao ch tín trong kinh doanh.
T m nhìn:
Tr thành doanh nghi p c th ng hi u vàng mi ng m nh nh t t i th tr ng Campuchia.
Phát tri n b n v ng trên n n t ng đ m b o hài hòa các l i ích c a doanh nghi p, ng i lao đ ng và c ng đ ng xã h i.
Nguyên t c đ nh h ng:
M r ng quan h h p tác v i t t c các đ i tác trong vƠ ngoƠi n c.
Ngu n l c con ng i là tài s n quý giá nh t c a SBJC.
M i cá nhân trong Công ty là m t thành viên trong ngôi nhà chung SBJC ắD ng xây và th c hi n hoài bão c a doanh nghi p”.
Xây d ng nh ng giá tr v n h a t t đ p.
3.2. C Nă C HO CHă NH CHI Nă L C MARKETING ậ MIXă THÂM NH P TH TR NG VÀNG CAMPUCHIA C Aă SBJCă N N Mă2020ă
ho ch đnh chi n l c marketing ậ mix thâm nh p th tr ng vàng Campuchia đ n n m 2020 cho SBJC, tác gi d a vƠo 3 c s :
(1) k t qu kinh doanh c a SBJC và kh o sát ý ki n khách hƠng đƣ t ng giao d ch v i SBJC t n m 2010 ậ 2011;
(2) k t qu phân tích SWOT ho t đ ng c a SBJC t i Campuchia;
(3) phân tích các y u t đ c thù ngành kinh doanh vàng t i Campuchia thông qua mô hình 5 l c l ng c nh tranh c a M.Porter.
Y u t (1) vƠ (2) đƣ đ c phân tích Ch ng 2, trong ph n này tác gi đi sơu phân tích y u t (3).
Phân tích 5 l c l ng c nh tranh theo M.Porter
S đe d a t các đ i th m i gia nh p ngƠnh ( i th ti m n)
Th tr ng vƠng Campuchia đang tr i qua Giai đo n 2, c ng lƠ giai đo n kh kh n vƠ c nh tranh nh t khi mà kh n ng c nhi u th ng hi u vàng mi ng có m t trên th tr ng. V i vi c ra đ i Ngh đ nh 24 v qu n lý th tr ng vàng v i vi c NhƠ n c đ c quy n s n xu t vàng mi ng vƠ đnh h ng hình thành m t th ng hi u vàng qu c gia, r t nhi u công ty vàng b c đá quỦ t i Vi t Nam đang c Ủ đ nh l n sơn sang các n c láng gi ng nh LƠo vƠ Campuchia. Bên c nh đ , nhi u công ty kinh doanh vàng c a
n c ngoƠi c ng c Ủ đ nh thâm nh p vào th tr ng này sau khi Campuchia phát hi n ra đ c m vàng có tr l ng l n nh t ông Nam Á. V i s thông thoáng c a lu t pháp chính ph Campuchia, s c nh tranh trên th tr ng Campuchia d báo s r t gay g t trong th i gian t i. ơy là m t thách th c không nh đòi h i SBJC ph i nhanh chóng t o d ng v th v ng ch c t i th tr ng Campuchia đ t o đ c nh ng u th nh t đ nh so v i các đ i th .
M t s rào c n đ i v i các đ i th mu n gia nh p ngành kinh doanh vàng t i Campuchia:
o Chi phí c đnh cao và yêu c u v v n đ u t : Vi c đ u t vƠo công ngh , máy móc thi t b đ phát tri n các s n ph m trong ngành kinh doanh vàng cùng v i yêu c u có ngu n tài chính l n, n đnh khi n cho vi c đ u t vƠo l nh v c kinh doanh vƠng đòi h i ph i có m t ngu n v n r t l n, n đ nh trong dài h n.
o Lòng trung thành c a khách hàng v i th ng hi u và uy tín doanh nghi p: ng i dân Campuchia r t trung thành v i th ng hi u đƣ s d ng mà h hài lòng. H giao d ch ch y u d a vào uy tín c a doanh nghi p. ơylƠ kh kh n không nh đ i v i các công ty m i mu n thâm nh p vào th tr ng này.
o Kh n ng ắtr đ a” c a các đ i th hi n t i: lƠ các gi i pháp nh m ch ng l i nguy c b gi m th ph n, gi m l i nhu n do s gia nh p c a đ i th m i (không tính đ n các bi n pháp ắtr đ a” b t h p pháp) nh gi m phí, t ng c ng ho t đ ng khuy n m i, chiêu th c lôi kéo khách hàng, các d ch v gia t ng khácầ
S c m nh c a nhà cung c p
Nhà cung c p chính c n quan tơm đ i v i công ty s n xu t và kinh doanh vƠng lƠ đ i tác kinh doanh vàng nguyên li u. Nhà cung c p ngu n vàng nguyên li u chính đ s n xu t c a SBJC lƠ các đ i tác kinh doanh vàng t i Th y S , Singapore, ngoài ra còn m t s đ i tác kinh doanh vàng s t i Campuchia. V i s l ng đ i tác t ng đ i nhi u, giá c linh ho t theo sát th tr ng và s c nh tranh gay g t gi a các nhà cung c p này, nhà cung
c p s không gơy đ c b t c s c ép nƠo đ i v i ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a SBJC.
i u đáng lo ng i nh t v khía c nh nhà cung c p trong l nh v c kinh doanh vàng chính là nh ng quy đnh v lu t pháp c a chính ph và thông l kinh doanh trên th tr ng. Các ngu n tài nguyên h u h n, vì v y vi c có đ c gi y phép khai thác và kinh doanh trong m t s tr ng h p không d dàng, th m chí khi môi tr ng pháp lỦ thay đ i, có th m t s nhà cung c p s không còn kh n ng cung ng ngu n nguyên li u cho th tr ng.
S c m nh c a khách hàng
Vàng là m t lo i hàng hóa ph bi n trên th tr ng và nhu c u mua vàng v n luôn đ c duy trì khá n đnh trong l ch s giao d ch m t hàng này. Vì v y nhân t khách hƠng c ng kh c th gây ra s c ép đáng k đ i v i ho t đ ng c a công ty kinh doanh vàng. i u mà các công ty c n chính là chính sách ch m s c khách hƠng h p d n đ gi chân khách hàng, hình thành nhóm khách hàng trung thành.
Khách hàng c a SBJC bao g m h th ng ti m vàng t i Phnom Penh, các khách hàng nh l và m t s đ i tác n c ngoƠi. Trong đ , l u Ủ l n nh t là h th ng ti m vàng t i Phnom Penh. ơy lƠ m t trong nh ng kênh phân ph i chính c a SBJC trong vi c đ a s n ph m ti p c n các khách hàng nh l . B n thân các ti m vàng này có th t s n xu t, bán các m t hƠng t ng t nh SBJC ho c ch p nh n lƠm đ i lý phân ph i c a các th ng hi u khác n u h có chính sách khuy n khích đ i lý h p d n h n. Do đ , đơy lƠ nhóm khách hàng SBJC c n quan tâm nhi u nh t trong chính sách ch m sóc khách hàng c a mình.
S n ph m thay th
Trong l nh v c kinh doanh kim lo i quý, s n ph m thay th cho vàng có th k đ n nh lƠ kim c ng, b c, b ch kim... ơy đ u là nh ng kim lo i có giá tr cao, tuy nhiên không đ c a thích r ng rãi trên th gi i nh vàng. Vàng có m t u th l n vi c n đ c xem là m t lo i ti n t th gi i, giá tr đ c ch p nh n m i qu c gia và giá c t ng đ i đ ng nh t m i n i.
ng v g c đ đ u t , tích tr , s n ph m thay th đáng chú Ủ nh t c a vàng t i Campuchia lƠ đ ng USD. N n kinh t Campuchia b đô la h a n ng, đ ng USD đ c s d ng r ng rãi và có th d dàng chuy n đ i gi a USD và Riel c a Campuchia. Vì v y, đơy c ng c th xem là m t kênh tích tr c a ng i dân. S thay đ i v t giá c a đ ng USD đ i v i các lo i ti n t khác vƠ đ i v i vƠng c ng s nh h ng đ n vi c khách hàng l a ch n USD hay vƠng lƠm kênh đ u t , b o toàn giá tr tài s n. Tuy nhiên, xét v kh n ng b o toàn giá tr theo th i gian và ch ng l m phát, vàng v n có l i th h n USD.
M c đ c nh tranh hi n t i trong n i b ngành
Ng i dơn Campuchia ch a c th i quen s d ng vàng mi ng đ c t tr . Hi n nay ch có duy nh t th ng hi u vàng mi ng chính th c t i th tr ng Campuchia là vàng mi ng SBJ do SBJC cung ng, bên c nh đ lƠ nhi u th ng hi u vàng mi ng không chính th c khác t Vi t Nam, Th y S đ c mua bán trôi n i trên th tr ng nên không t o thành m t l c l ng c nh tranh tr c ti p đ n th ng hi u vàng mi ng chính th c. So sánh hai lo i vàng này có nh ng nh n xét sau:
o S n ph m vàng mi ng SBJ c a SBJC: u đi m là s n ph m tiêu chu n, nhi u ch ng lo i, đƣ b t đ u đ c ng i dân bi t đ n và s d ng. Nh c đi m: hình nh và ngôn ng trên s n ph m là ti ng Vi t, khách hàng ch y u v n lƠ ng i Vi t.
o S n ph m vàng nguyên li u nh l do các ti m vàng trên th tr ng cung c p: u đi m là kh n ng cung ng nhanh, chi phí s n xu t r t th p. Nh c đi m: ch t l ng không đ c đ m b o, b t ti n trong giao d ch mua bán, trao đ i.
i v i s n ph m vàng trang s c, hi n các ti m vàng t i Phnom Penh đ u có cung ng s n ph m đ lo i t nh n, dây chuy n, l c tay..., tuy nhiên m u mƣ không đa d ng, ki u dáng khá thô. Tuy nhiên chi phí s n xu t t ng đ i th p vƠ đ c đông đ o ng i dân Campuchia ch p nh n, h s d ng v a làm vàng trang s c v a đ c t tr . Trong khi đ , s n ph m c a SBJC mang đ tinh x o cao, đa d ng v m u mƣ, th ng xuyên đ c c p nh t m u m i, nh ng giá c cao h n so v i m t b ng chung c a th tr ng.
T i Campuchia hi n c ng ch a cung ng d ch v giám đnh, phân kim vƠng, đ ng th i nhu c u s d ng d ch v nƠy c ng ch a c . Giao dch trên th tr ng ch y u d a vào uy tín c a doanh nghi p.
Tóm l i, có th nói, m c đ c nh tranh đ i v i s n ph m vàng n trang t ng đ i cao, trong khi vàng mi ng và d ch v giám đ nh, phân kim vàng là khá th p. i th c nh tranh chính c a SBJC là các ti m vàng t i Phnom Penh, nh ng đ ng th i đơy c ng chính lƠ m t trong nh ng kênh phân ph i chính c a SBJC t i Campuchia.
3.3. HO CHă NH CHI NăL C MARKETING ậ MIX THÂM NH P TH TR NG VÀNG CAMPUCHIA C A SBJC T N Mă2012ăậ 2020
3.3.1. Chi năl c s n ph m
i v i vàng mi ng SBJ
V i m c tiêu phát tri n th ng hi u vàng mi ng SBJ r ng rãi t i th tr ng Campuchia, chi n l c s n ph m trong giai đo n s p t i c a SBJC v n t p trung u tiên vƠo vi c đ m b o ch t l ng c a s n ph m vàng mi ng SBJ, tìm cách c i ti n m u mã, kích c đ phù h p h n v i nhu c u c a th tr ng.
V ch t l ng vƠng, đ m b o vàng mi ng SBJ đ t chu n vàng 99.99%, tr ng l ng s n ph m đ m b o đúng tr ng l ng thông báo, không có sai sót v tiêu chu n ch t l ng đ i v i vàng mi ng SBJ.
V ch ng lo i: hi n nay t i th tr ng Campuchia, SBJC ch y u ch s n xu t lo i vàng mi ng có tr ng l ng 1 l ng/mi ng ch phù h p v i các khách hàng l n/nhƠ đ u t , ch a phù h p v i khách hàng nh l có nhu c u tích l y t t . M t s đ i lý c a SBJC đƣ ch đ ng đ xu t đ c đ i vàng SBJ lo i 1 l ng/mi ng sang lo i 1 ch /mi ng đ bán cho khách hàng nh , l vì d bán, thanh kho n cao. đáp ng nhu c u b ph n khách hàng này, s p t i SBJC nên thay đ i quy trình s n xu t, tri n khai vi c s n xu t lo i vàng nh : 1, 2, 5 ch nhi u h n đ cung ng cho Khách hàng. Khó kh n phát sinh trong th i gian đ u khi doanh s ch a t ng m nh, s l ng gia công th p s khi n ph n chi phí gia công t ng thêm ch a đ c bù đ p.
V bao bì s n ph m: đ m b o đúng tiêu chu n, quy cách khi đ ng bao b , không méo m , x h i. Ngôn ng in trên s n ph m hi n đang lƠ ti ng Vi t theo đúng m u đang l u hƠnh Vi t Nam, tuy nhiên đi u này khi n s n
ph m c a SBJC không quen thu c v i khách hàng Campuchia. Vì v y, SBJC ph i đ i ngôn ng in trên bao bì s n ph m vàng mi ng SBJ sang ti ng Khmer đ khách hàng b n x d ti p c n v i s n ph m h n.
V s l ng s n xu t: theo ch đ o c a H i đ ng qu n tr , SBJC đ c phép gi tr ng thái vàng t i đa 05 kỦ. Tuy nhiên, do đi u ki n th tr ng bi n đ ng m nh trong th i gian v a qua, nh m h n ch r i ro, SBJC ch gi tr ng thái t i thi u kho ng 2.5 ký nên kh n ng cung ng s n ph m vàng mi ng cho th tr ng khá h n ch , ch y u đ cho các giao d ch nh /l . Các đ i lý n u có nhu c u nh p s l ng l n ph i thông báo tr c cho SBJC đ công ty chu n b ngu n. Vi c gi tr ng thái m c t i thi u giúp công ty có ngu n đ đáp ng nhu c u đa d ng hóa ch ng lo i s n ph m, đáp ng nhu c u cho khách hàng l . Không còn g p tr ng h p không có s n ph m đ bán cho khách hàng l . Tuy v y, kh kh n phát sinh là không đáp ng đ c yêu c u kinh doanh đ t xu t, s l ng l n. Ph ng án gi i quy t tr ng h p này là SBJC ti p t c th a thu n duy tr c ch nh n g i vƠng đ c bi t v i Sacombank Campuchia. ơy s lƠ đ n v h tr thanh kho n cho SBJC qua hình th c m n ngu n (đƣ tr nh bƠy Ch ng 2) trên tinh th n h tr nhanh chóng, cùng nhau xây d ng và phát tri n th ng hi u vàng mi ng SBJ t i Campuchia.
i v i s n ph m vàng n trang: t nh ng nghiên c u th tr ng và kh o sát s thích c a khách hàng, trong giai đo n nƠy, SBJ đ nh hình phong cách dòng