Th c t các lo i vƠng đang đ c giao d ch t i Campuchia không đ ng nh t v ch t l ng, tu i vàng và ngu n g c khác nhau, t đ d n đ n vi c vàng Campuchia có kh n ng thanh toán y u. V i m c tiêu đ a s n ph m vàng mi ng SBJ chi m l nh th tr ng Campuchia, thay đ i thói quen s d ng vàng n trang đ c t tr , SBJC t p trung đ u t xơy d ng s n ph m vàng mi ng SBJ v i các tiêu chu n kh t khe. Vàng mi ng SBJ đ c s n xu t t vàng nguyên ch t 999,9 b ng h th ng máy móc, công ngh tiên ti n nh máy đ nh tu i, máy d p, máy phơn kimầ nh p t ụ vƠ c. i m đ c bi t c a mi ng vàng SBJ so v i các lo i vàng mi ng khác là bao bì có m t mi ng gi y xanh l t bên trong đ gi cho mi ng vƠng đ c s ch s , sáng bóng, h n ch tình tr ng rách bao, x h i, đ t chu n l u thông trên th tr ng.
th tr ng Campuchia, SBJC c hai kênh đ s n xu t: m t là nh p t th tr ng n c ngoài, hai là mua l i các s n ph m c trong n c. Nh m đ m b o ch t l ng vƠng đ tiêu chu n, SBJC trang b h th ng phơn tích hƠm l ng vàng nh p kh u t Ý v i công ngh vƠ ph ng pháp hi n đ i, cho đ chính xác cao nh t trong s các ph ng pháp đang đ c s d ng trên th gi i. V i h th ng máy móc hi n đ i,
đ i v i nh ng vàng th p tu i SBJC có th phân kim và tinh ch l i cho cao tu i đ s n xu t vàng mi ng.
i v i s n ph m vàng n trang, SBJC luôn đ m b o ch t l ng s n ph m đúng tiêu chu n ch t l ng đƣ công b bao g m hƠm l ng vƠng, kích th c hàng h a, đ hao h tầ i v i các n trang c đính đá quỦ, kim c ng, SBJC luôn cung c p gi y ch ng nh n giám đ nh hƠng h a đ y đ . ơy c ng lƠ c s đ SBJC thu mua l i s n ph m trong tr ng h p có khách hàng mu n bán l i s n ph m cho SBJC.
Bên c nh vi c đ m b o tiêu chu n ch t l ng v hƠm l ng vƠng, SBJC đ u t đ i ng thi t k có kh n ng nh m đ m b o tính th m m c a s n ph m. SBJC còn đ c h tr t Phòng thi t k c a SBJ t i Vi t Nam trong quá trình thi t k s n ph m. T i Campuchia, Khách hàng mua vàng n trang đáp ng đ ng th i hai m c đích: v a dùng làm trang s c v a dùng đ c t tr , vì v y m u mƣ t ng đ i đ n gi n và thô, ch y u đ c s n xu t thông qua các đ u m i làm s , ch a mang tính th m m cao và thi u tính đa d ng. V i đ i ng thi t k c a SBJC cùng s h tr c a SBJ t i Vi t Nam, SBJC mu n cung c p s n ph m n trang v a đ m b o ch t l ng v a có m u mƣ đ p, đa d ng, đáp ng th hi u c a Khách hàng và cao c p h n các s n ph m ch tác th công hi n đang giao d ch r ng rãi t i Phnom Penh. Ngoài vi c cung ng vàng n trang cho Khách hƠng cá nhơn, SBJC c ng lên k ho ch phát tri n kênh kinh doanh vàng n trang s (b m i) cho các ti m vàng t i Phnom Penh.
i v i d ch v phơn kim, giám đnh, ch t l ng đ ng nh t vƠ đ t tiêu chu n c a s n ph m vàng mi ng và vàng n trang SBJC chính là minh ch ng cho ch t l ng. V i vi c đ u t áp d ng công ngh tiên ti n hi n đ i, đ chính xác cao nh t, t l hao h t th p nh t đ ng th i thân thi n v i môi tr ng, d ch v phân kim và giám đ nh c a SBJC luôn đ t k t qu chính xác.
SBJC cho r ng đ i v i th tr ng Campuchia, y u t ch t l ng s n ph m ph i đ c quan tơm hƠng đ u trong vi c xây d ng uy tín th ng hi u. Vì v y, s n ph m c a SBJC luôn ph i đ m b o đúng tiêu chu n v ch t l ng, m u mã khi xu t x ng. 2.3.2.3.2. Chi n l c giá
Quy t c c b n trong vi c đ nh giá c a SBJC là d a vƠo hƠm l ng vàng trong s n ph m, đnh giá theo giá vàng qu c t , c ng v i chi phí s n xu t và m c l i nhu n d ki n.
Giá s n ph m vàng mi ng đ c c p nh t liên t c theo bi n đ ng giá vàng qu c t , trong khi đ , giá các m t hàng n trang c biên đ giá t ng đ i r ng h n vƠ m c đ c p nh t ch m h n. So v i các s n ph m vàng n trang cùng tr ng l ng đang l u hành trên th tr ng, s n ph m c a SBJC c giá cao h n th tr ng b i hƠm l ng vƠng đ t tiêu chu n vƠ đ tinh x o h n h n các s n ph m cùng lo i.
có th m r ng th ph n và duy trì m i quan h v i các đ i tác là các ti m vàng t i th tr ng Campuchia, SBJC thi t l p chính sách giá u đƣi v i các b n hàng. Giá bán s v n đ c đnh giá theo quy t c trên, tuy nhiên ph n l i nhu n d ki n có th gi m xu ng th p h n trong tr ng h p kinh doanh v i các ti m vàng. T l u đƣi cƠng cao đ i v i nh ng đ i tác giao d ch th ng xuyên và uy tín.
Khi khách hàng có nhu c u bán l i s n ph m cho SBJC, công ty s n sàng mua l i v i giá c c nh tranh, theo sát giá vàng t i th i đi m phát sinh giao dch. i v i các lo i đá quỦ, kim c ng c ch ng nh n đ y đ t i SBJC, công ty thu mua v i giá h p lỦ, thông th ng chi m kho ng t 60 ậ80% giá bán tr c đơy c a công ty.
Bên c nh vi c áp d ng chính sách giá linh ho t, công ty đang c g ng th c hi n ti t ki m chi phí trong s n xu t, gi m t l hao h t th c t trong khâu s n xu t, v n chuy n nh m gi m chi phí s n xu t, t đ ti n t i gi m giá thành s n ph m, nâng cao s c c nh tranh t i th tr ng này.
2.3.2.3.3. Chi n l c phân ph i
SBJC th c hi n phân ph i thông qua 3 kênh:
Giao d ch tr c ti p t i tr s c a SBJC. Hi n SBJC kinh doanh t i H i s chính t i s 58, đ i l Preah Norodom, Sangkat Chey Chumneas, Khan Daun Penh, Phnom Penh. ơy lƠ khu t p trung các ngân hàng, trung tâm th ng m i l n Phnom Penh, v a thu hút đông khách hƠng, v a đ m b o an toàn cho khách hàng khi giao d ch, đ ng th i thu n ti n cho các giao d ch luân chuy n ngu n gi a SBJ v i các ngân hàng khi c n thi t.
H th ng chi nhánh/phòng giao d ch c a Sacombank Campuchia t i Campuchia. Các đ n v này giao d ch mua/bán s n ph m vàng mi ng SBJ v i khách hàng cá nhân ho c huy đ ng vƠng trong dơn c , ch y u huy đ ng vàng mi ng SBJ đ đ m b o đúng tiêu chu n, không c n ph i giám đ nh khi huy đ ng. Khi c n cân b ng tr ng thái mua bán v i khách hàng ho c tr ng thái t doanh c a ngân hàng, chi nhánh c a Sacombank có th
ti n hành giao d ch v i SBJC. Hi n nay t i Campuchia, Sacombank Cambodia đƣ c 04 chi nhánh: Olympic, Siêu Th Vi t Nam, Chbar Ampeou và Kampong Cham.
Kinh doanh thông qua các đ i lý.
Kinh doanh vàng b c, đá quỦ, trang s c Phnom Penh đ c chia làm 2 nhóm: (1) T vàng - gi ng nh qu y/s p bán hàng, phân b trong lòng ch ho c ngoài rìa c a ch ; (2) Ti m vàng, phân b xung quanh ch . Tình hình an ninh Phnom Penh, đ c bi t xung quanh các khu v c kinh doanh vàng b c r t nguy hi m nên (1) t vàng thì ho t đ ng theo th i gian ho t đ ng c a ch ; (2) ti m vàng thì làm vi c kho ng t 8 gi sáng đ n 4 gi chi u. T vàng và ti m vàng ch t p trung ch , khu trung tơm, n i đông đúc dơn c . SBJ đƣ ch n các t vàng và ti m vàng là kênh phân ph i đ đ a s n ph m đ n v i ng i tiêu dùng.
Hi n nay s h p đ ng lƠm đ i lý tiêu th s n ph m c a SBJC lên đ n h n 100 h p đ ng. Ch y u các đ i lý c a SBJC là các ti m vƠng. phù h p v i chính sách phát tri n trong giai đo n đ u là qu ng bá th ng hi u đ n ng i tiêu dùng, hi n SBJC phát tri n h th ng đ i lý r ng rãi, phân b đ u t i kh p các ch t i Campuchia, t p trung đông 8 ch l n, s m u t: Chbar Ompao, Depo, Kandal, Orrusey, Phesa Thmey, Samaky, Soreya, Toul Tumpung.
i u ki n tr thƠnh đ i lỦ t ng đ i đ n gi n, ch c n c a hƠng đ ng ý tr ng bƠy các bi n qu ng cáo c a công ty và nh n s l ng s n ph m SBJC v bán cho khách hàng. SBJC s cung c p t t c các b ng hi u, trang trí qu y hƠng, thêm vƠo đ , SBJC s t p hu n cho các đ i lỦ đ y đ ki n th c v các s n ph m c a công ty đ qu ng bá cho khách hàng.
Các đ i lý c a SBJC s đ c h ng hoa h ng tính trên doanh s mua và bán vàng mi ng tính theo tháng (0.9 USD/l ng ậ1.2 USD/l ng).
2.3.2.3.4. Chi n l c xúc ti n th ng m i
Thâm nh p th tr ng m i, SBJC ý th c đ c vai trò quan tr ng c a công tác xúc ti n th ng m i, đ c bi t khi công ty gi i thi u ra th tr ng m t s n ph m hoàn toàn m i. Vì v y, SBJC ch đ ng ti p c n v i các đ i tác, cung c p các tài li u gi i thi u v công ty, đ c đi m s n ph m, d n đ i tác tr c ti p th m quan nhƠ x ng máy
m cầ Song song v i vi c bán hàng tr c ti p, SBJC quan tâm t i vi c qu ng bá s n ph m thông qua vi c tham gia h i ch kinh t ho c các đ t tri n lƣm trong n c, qua đ , v a gi i thi u đ c v công ty v a tìm ki m đ i tác, m r ng m i quan h v i các công ty trong và ngoài ngành, t o thu n l i cho công vi c kinh doanh.
SBJC c ng ti n hành các ho t đ ng qu ng bá th ng hi u nh : đ ng qu ng cáo trên báo chí, tivi, radio; đ t các b ng hi u qu ng cáo t i các đ i lý; phát các t r i gi i thi u v công ty và các s n ph m c a công ty đ n ng i tiêu dùng t i khu v c đ t đ i lỦ. SBJC c ng thƠnh l p m t website đ gi i thi u và qu ng bá hình nh, thông tin c a công ty b ng ngôn ng Khmer.
Chính sách khuy n mãi n i b t nh t SBJC tri n khai là chính sách chi hoa h ng cho đ i lý tính trên doanh s mua và bán vàng. Các ti m vƠng lƠm đ i lý cho SBJC c ng đ c t p hu n nhi u ki n th c không nh ng liên quan đ n s n ph m c a SBJC mà còn là nh ng ki n th c nghi p v liên quan trong l nh v c kinh doanh vàng. SBJC c ng th c hi n ch ng tr nh cho các đ i lỦ đ c đ i gi a các lo i m nh giá c a vƠng, ngh a lƠ c th đ i t lo i vàng mi ng 1 l ng sang 1, 2, 5 ch ho c ng c l i mà không t n phí. Công ty c ng th c hi n các đ t gi m phí gia công cho các đ i lý đ t hàng gia công vàng mi ng ho c vàng n trang.
2.3.3. ánhă giáă v chi nă l c marketing ậ mix thâm nh p th tr ng vàng Campuchia c a SBJC
2.3.3.1. K t qu ho t đ ng
V k t qu ho t đ ng, có th th y SBJC đƣ c m c doanh thu và l i nhu n t ng tr ng khá n t ng ch trong vòng h n 2 n m qua (Xem B ng 2.1). ng g p nhi u nh t vào doanh thu c a SBJC trong hai n m qua lƠ ho t đ ng t doanh vàng, kinh doanh vàng mi ng và vàng nguyên li u. Tuy nhiên, do đ c thù c a l nh v c kinh doanh vàng nhi u bi n đ ng kh l ng, k t qu ho t đ ng c a SBJC c ng có nhi u bi n đ ng ph c t p và khó d đoán, ví d nh k t qu kinh doanh n m 2011 c a SBJC t ng đ t bi n so v i k ho ch đ ra; trong khi đ , xét theo s li u c a 6 tháng đ u n m 2012, t ng tr ng doanh thu khá n t ng, tuy nhiên giá v n c ng t ng tr ng v i t c đ không kém d n đ n m c l i nhu n ch a đ t đ c ¼ k ho ch đ ra. Th i gian nƠy c ng lƠ giai đo n giá vàng qu c t có nhi u bi n đ ng ph c t p, khó d đoán. C ng c n l u Ủ, l i nhu n ho t đ ng t doanh vàng bên c nh l i nhu n thu đ c sau khi t t toán tr ng thái, còn bao g m vi c đánh giá l i tr ng thái vàng trên tài
kho n t i t ng th i đi m (tr ng thái m ). Do v y, khi nƠo ch a t t toán đ c tr ng thái vàng trên tài kho n thì kho n l i nhu n thu đ c t ho t đ ng t doanh vàng v n ch a đ ng r t nhi u r i ro và d bi n đ ng l n khi t giá thay đ i. B n ch t c a th tr ng vàng r t nhi u r i ro, vì v y, có th công ty đang c l i nhu n nh ng di n bi n t giá trong 6 tháng cu i n m v n là m t n s và hoàn toàn có th ắth i bay” nh ng k t qu đƣ đ t đ c n u không có m t quy trình ki m soát r i ro và ch p hành an toàn trong kinh doanh ch t ch .
Thách th c l n nh t c a SBJC trong th i gian đ u ho t đ ng chính là chi phí đ u t ban đ u t ng đ i l n, nhi u nh t là chi phí kh u hao máy móc dùng cho ho t đ ng phơn kim, gia công vƠ giám đ nh vàng, trong khi doanh thu riêng t các ho t đ ng nƠy không đáng k do d ch v ch m i đang trong giai đo n b t đ u tri n khai, ch a c đ i tác. Giá v n bình quân có th gi m xu ng n u công ty có quy trình v n hành máy móc ch t ch , gi m hao h t khi s n xu t, t ng s l ng đ u vƠoầ Mu n v y, SBJC đ y m nh các kênh bán hàng và tìm ki m đ i tác. Chi phí cho ho t đ ng qu ng bá th ng hi u trong giai đo n đ u thâm nh p c ng không nh . Bên c nh đ , đ có ngu n v n ho t đ ng kinh doanh, công ty c ng ph i s d ng h n m c tín ch p c a Sacombank và tr lãi vay hàng tháng. Khi công ty càng m r ng các ho t đ ng, chi phí qu n lý doanh nghi p t ng lên c ng lƠ thách th c đòi h i công ty ph i đ y m nh ch tiêu l i nhu n.
n v tính: USD
CH ăTIểU N Mă2010
N Mă2011 N Mă2012
K ăHO CH TH CăT K ăHO CH
6ăTHỄNGă Uă
N Mă2012
A/ăHO Tă NGăKINHăDOANHăCHệNH
I/ Doanh thu ho t đ ng kinh doanh 121,196,970.00 158,835,000.00 229,674,720.13 273,500,000.00 330,935,209.64
Doanh thu xu t kh u vƠng - 134,600.00
Doanh thu KD n trang, đá quỦ - - 166,457.00 300,000.00 489,221.00
Doanh thu SƠn giao d ch vƠng - 1,285,000.00 - -
Doanh thu T doanh vƠng 121,196,970.00 145,000,000.00 169,501,909.73 200,000,000.00 189,475,019.25
Doanh thu KD vƠng mi ng - 12,500,000.00 37,811,900.00 48,000,000.00 114,240,000.00
Doanh thu kinh doanh vƠng nguyên li u - - 22,190,293.40 25,000,000.00 26,346,535.35