3.4.1. Sản phẩm
•Nhãn hiệu sản phẩm: muốn tạo ra sự khác biệt, trước hết chúng ta phải có tên gọi cho sản phẩm. Không thể gọi với một cái tên chung chung hạt nêm. Đối với khách hàng mục tiêu là đối tượng thu nhập trung bình và thấp, họ thường thích những cái tên gần gũi, quen thuộc, dễ đọc, dễ nhớ gợi lên những hình ảnh về sản phẩm như những bữa ăn ngon miệng,… Đặc biệt, khi gọi tên sản phẩm thì phải biết được ngay đó là sản phẩm gì. Với xu hướng tiêu dùng sính ngoại của người tiêu dùng Việt Nam thì cũng nên gắn cho sản phẩm một cái tên ngoại nhưng vẫn phải đảm bảo sự gần gũi và dễ thuộc, dễ nhớ.
Sau một thời gian nghiên cứu, công ty quyết định lựa chọn tên cho sản phẩm là”Hạt Nêm Jito Hải Chõu”. Cái tên Jito gợi lên một cảm giác vui vẻ, rất ngoại nhưng lại cho người nghe có cảm giác quen thuộc.
•Chất lượng sản phẩm: chất lượng các sản phẩm của Hải Châu hiện tại được đánh giá là trung bình. Chỉ có sản phẩm bột canh là được người tiêu dùng ưa chuộng nhất, họ đánh giá chung sản phẩm bột canh iot Hải Châu có giá cả vừa phải và vị khá ngon, nhất là sản phẩm bột canh iot giúp cho người tiêu dùng phòng chống thiếu iot trong cơ thể. Sản phẩm hạt nêm Jito Hải Châu cũng sẽ bước tiếp theo những bước tiến đó. Sản phẩm hạt nêm Jito sẽ hướng đến một sản phẩm giá rẻ chất lượng tốt và không có hại cho sức khỏe người tiêu dùng. Hiện nay, khi mà có nhiều bức xúc xung quanh vấn đề hạt nờm cú chứa 30% bột ngọt và các chất siêu ngọt trên thị trường gây tâm lý e ngại cho người tiêu dùng. Đây là cơ hội để Hải
Châu có thể khẳng định sự khác biệt. Sản phẩm hạt nêm Jito sẽ hướng đến an toàn sức khỏe cho người tiêu dùng với giá cả phải chăng và chất lượng luôn được bảo đảm. Công nghệ sản xuất hạt nêm Jito được nhập khẩu hoàn toàn và chất lượng luôn được kiểm tra một cách nghiêm ngặt nhất.
•Về bao gói sản phẩm:
Với các sản phẩm hạt nêm của đối thủ cạnh tranh màu chủ đạo là màu đỏ, ngoài ra cũn cú chữ màu vàng, màu xanh… Công ty cần lựa chọn màu sắc chủ đạo cho sản phẩm có màu khác với đối thủ cạnh tranh, nhưng vẫn nằm trong khối màu chung của dòng sản phẩm hạt nêm để tạo cho khách hàng có cái nhìn gần gũi với sản phẩm. Màu chủ đạo cho sản phẩm hạt nêm Jito Hải Chõu đú chớnh là màu vàng, chữ màu đỏ. Vẫn khối màu đó, nhưng bao gói sản phẩm nhìn sẽ dịu hơn, thân thuộc nhưng có gì đó mới lạ với tông vàng chủ đạo. Dòng chữ Hạt Nêm Jito Hải Châu sẽ được viết nửa trên, màu đỏ để người tiêu dùng có thể nhìn thấy ngay khi vừa cầm sản phẩm. hơn nữa, màu đỏ trên nền vàng sẽ rất bắt mắt, tọa những ấn tượng ban đầu cho người tiêu dùng. Mặt khác, màu vàng và đỏ cũng là hai màu khá được ưa chuộng ở miền bắc nên với bao gói sản phẩm như trên, người tiêu dùng sẽ dễ dàng tiếp cận sản phẩm hơn.
Bao bì sản phẩm hạt nêm Jito sẽ được đóng trong túi có chất liệu OPP/PP30 loại dầy, với mẫu mà đơn giản và tiện sử dụng. Trên bao gói sẽ ghi đầy dủ các thông tin ở mặt sau như: thành phần, cách sử dụng, ngày sản xuất, hạn sử dụng, đại chỉ công ty, biểu tượng Iso, logo Hải Châu, khối lượng, mẫu, mã vạch,… Tất cả các thông tin sẽ được ghi đầy đủ theo quy định và cũng là những thông tin cần thiết để khách hàng có thể tìm hiểu nhanh chóng, tiện lợi.
•Quyết định về bề rộng danh mục sản phẩm: danh mục sản phẩm hạt nêm Jito Hải Châu được phân loại dựa trên kích cỡ sản phẩm. trong giai đoạn đầu, sẽ có hai loại kích cỡ là đóng gói 60g và 170g. Với hai loại kích cỡ như trên, công ty có thể dễ dàng tiến hành các hoạt động xúc tiến bán như tặng kèm sản phẩm, hoặc là kớch cừ cho người tiêu dùng có thể dùng thử. Sau này khi sản phẩm phát triển mạnh hơn với doanh số cao, công ty có thể xem xét đến vấn đề mở rộng thêm kích cỡ sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng.
3.4.2. Giá cả
Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu sử dụng phương pháp định giá dựa vào chi phí, cạnh tranh và nhu cầu của người tiêu dùng. Nhiệm vụ đưa ra mức giá ban đầu do phòng kinh doanh phụ trách. Phòng kinh doanh thị trường có trách nhiệm theo dõi sát sao các biến động của thị trường để biết mức giá của đối thủ cạnh tranh cũng như những động thái marketing khác nữa. Phòng kinh doanh cũng phải nghiên cứu mức giá giao động mà khách hàng mục tiêu có thể chấp nhận được. Sauk hi thu thập thông tin cần thiết, phòng vật tư sẽ xác định giá bán cho sản phẩm và mức chiết khấu cho các khu vực.
Vì sản phẩm nằm trong giai đoạn giới thiệu, mặt khác khách hàng mục tiêu mà công ty lựa chọn là đối tượng có thu nhập trung bình và thấp nên chiến lược giá được lựa chọn đú chớnh là “ chiến lược giá thâm nhập thị trường”.
Trước tiên cần xác định chi phí sản xuất, theo phòng vật tư kế hoạch, để sản xuất 1kg (1000g) hạt nờm thỡ tiờu tốn khoảng 18.000 đồng cho chi phí nguyên vật liệu(bao gồm tất cả các loại nguyên vật liệu) .
Các chi phí khác như: chi phí quản lý, chi phí công nhân viên, chi phí bảo dưỡng định kì máy móc, khấu hao, chi phí năng lượng… tiêu tốn khoảng 27.0000đ/1kg hạt nêm.
=>Tổng chi phí cho 1kg hạt nêm sản xuất là khoảng 35.000đ(sấp xỉ 35 đồng/1g hạt nêm )
Khi xác định được mức chi phí sản xuất như trên, công ty xem xét giá của đối thủ cạnh tranh, và dự báo những biến động của thị trường,… mức giá ban đầu được lựa chọn là:
Loại 60g: giá bán là 4000đ. Loại 170g: giá bán là 8500đ.
Với mức giá này, khách hàng mục tiêu hoàn toàn có thể chấp nhận tiêu dùng sản phẩm hạt nêm Jito Hải Châu. Đây là mức giá hợp lý với hình ảnh công ty cũng như với khách hàng mục tiêu.
Như vậy để đưa ra một mức giá đòi hỏi cỏc phòng ban có trách nhiệm sẽ phối hợp hoạt động với nhau. Điều này đồng nghĩa với việc việc định giá sẽ được tiến hành hết sức ký lưỡng, qua trình xem xét nghiên cứu lâu dài, có sự điều tra, tham khảo ý kiến khách hàng và cả hệ thống phân phối của phòng kinh doanh thị trường. Do đó đưa ra được một mức giá phù hợp, có tính cạnh tranh sẽ giúp công ty tiết kiệm không chỉ thời gian mà còn tiết kiệm cả công sức, tiền bạc nữa. Không những thế, giá cả còn là công cụ chiến lược để công ty tạo lợi thế trên thị trường.
Việc điều chỉnh giá bán sản phẩm được tiến hành căn cứ vào giá trị sản phẩm, và ý kiến của người tiêu dùng cũng như những biến động của thị trường, cạnh tranh.
3.4.3. Hệ thống kênh phân phối.
Hiện tại công ty đang phân phối với hệ thống kênh như sau:
Với thị trường mục tiêu vẫn như hầu hết các sản phẩm của Hải Chõu, thỡ kờnh phân phối của sản phẩm hạt nêm Jito Hải Châu vẫn là hệ thống kênh mà công ty Hải Châu đang có, phân phối tập trung tại thị trường miền Bắc. Hệ thống kênh phân phối mà Hải Châu xây dựng được trong quãng thời gian hoạt động và phát triển vừa qua là tương đối tốt, hệ thống bao phủ khắp, công ty xây dựng mối quan hệ tốt với các thành viên kờnh nờn việc phân phối sản phẩm hạt nêm Jito Hải Châu hầu như không gặp khó khăn gì. Với mục tiêu phân phối là đưa sản phẩm hạt nêm Jito đến tay người tiêu dùng, thì hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty Hải Châu hoàn toàn đáp ứng tốt mục tiêu này.
Với Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu, chính sách kênh là một nhân tố vô cùng quan trọng để thúc đẩy các hoạt động bán hàng. Công ty đưa ra chính sách chiết khấu rất rõ ràng và cụ thể nhằm giảm thiểu tối đa các xung đột xảy ra trong kênh. Tỷ lệ chiết khấu cho trung gian phân phối được phân chia thành các mức theo khu vực thị trường:
Chi nhánh Hà Nội: chiết khấu 3,32% cho các sản phẩm. Chi nhánh Hải Dương: chiết khấu 2,91% cho các sản phẩm. Chi nhánh Phủ Lý: chiết khấu 3,62% cho các sản phẩm.
CTCP Bánh Bánh kẹo Hải Châu Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ Môi Giới Cửa hàng giới thiệu
sản phẩm Người tiêu dùng cuối cùng Bán lẻ (1) (2) (3) (4)
Chi nhánh Nghệ An: chiết khấu 4,125% cho các sản phẩm. Chi nhánh Đà Nẵng: chiết khấu 7,614% cho các sản phẩm.
Chi nhánh TP Hồ Chí Minh: chiết khấu 10,32% cho các sản phẩm. Tỷ lệ chiết khấu theo hình thức thanh toán:
Thanh toán ngay: chiết khấu 4,3%/1 thùng. Thanh toán sau: chiết khấu 3.3%/1 thùng.
Hện nay, công ty đang thực hiện mục tiêu bao phủ thị trường cả nước, không ngừng mở rộng kênh phân phối tới các tỉnh thành và vì vậy mà hiện tại, công ty có một hệ thống phân phối hoạt động thực sự hiệu quả. Với hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh như vậy, sản phẩm hạt nêm Jito Hải Châu sẽ tới tận tay những người tiêu dùng cho dù họ ở nơi nào.
3.4.4. Xúc tiến hỗn hợp
Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp chính là hành động cụ thể của chiến lượng định vị. Thông qua các hoạt động xúc tiến hỗn hợp, khách hàng có cái nhìn về sản phẩm thông qua những thông điệp mà nhà sản xuất muốn truyền tải. Và vơi Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu cũng vậy, các hoạt động xúc tiến nhằm truyền tải chiến lươncj định vị của mỡnh. Cỏc hoạt động, công cụ xúc tiến phải đảm bảo được mục tiêu định vị đú chớnh là đưa hình anh hạt nêm Jito vào tâm trí người tiêu dùng, địnhvị cho sản phẩm hạt nêm Jito là sản phẩm hạt nêm giá rẻ nhg có chất lượng tốt trong tương quna với đối thủ cạnh tranh. Những công cụ xúc tiến nên sử dụng:
•Quảng cáo: quảng cáo là hoạt động chủ đạo trong các hoạt động xúc tiến, đặc biệt là đối với sản phẩm mới. Công ty Hải Châu hầu như không bao giờ cú cỏc hoạt động quảng cáo trên tivi, chính vì vậy mà các phương tiện quản cáo được lựa chọn cũng sẽ hết sức gần gũi và quen thuộc với đói tượng khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên, mặt hàng hạt nêm trên thị trường cảu đối thủ cạnh tranh đang có những hoạt động hết sức sôi động như tổ chức cuộc thi, liên tục tung ra cỏc dũng sản phẩm mới… chính vì vậy mà công ty Hải Châu cũng cần có các hoạt động xúc tiến mạnh mẽ. Khách hàng mục tiêu phần lớn là các bà nội trợ, có th nhập trung bình trở xuống, chính vì vậy nờn dựng cỏc công cụ xúc tiến gần gũi tiếp cập với họ như
radio, kênh Gia Đỡnh(tivi), homeshopping, TV shopping…. Dự tính tần suất sử dụng các phương tiện như sau:
Quảng cáo trên Radio
Thời gian dự tớnh:-bắt đầu từ ngày 01/06/2011(tiến hành đan xen nhau, qungr cỏo ẵ thỏng)
Thời lượng 20s/lần
Tần suốt: 20 lần/ 1 ngày/1 kênh ; 3ngày/ 1 tuần Khung giờ: từ 6h-23h hằng ngày
Kênh phát sóng: XonFM, VOV giao thông
Quảng cáo trên Internet
Thời gian dự tớnh:từ ngày 01/06/2011.
Các trang Web:website của DN: haichau.com
Quảng cáo trên TV Gia Đình, TV shopping cùng thời điểm, tần suất:
Thời gian bắt đầu từ 01/06/2011. Thời lượng 15s/lần.
Tần suốt: 5 lần/1 ngày/kờnh; 3ngày/1tuần. •Xúc tiến bán:
Dịp: lễ ra mắt sản phẩm( ngày 15/06/2011)
Địa điểm tại Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu,14 Mạc Thị Bưởi, Hà Nội. Thời gian: bắt đàu từ 9h30 ngày 15/06/2011.
Đối tượng tham gia: báo chí và các nhà phân phối tiêu biểu.
Phương tiện phổ biến: Trước 2 tuần, tiến hành hoạt động quảng cáo trên Tivi, website,Radio.
Quà tặng khuyến mại: khách mời đều được tặng quà, gói quà bao gồm các sản phẩm bánh kẹo của Hải Châu và sản phẩm hạt nêm Jito Hải Châu, khách hàng mua sản phẩm tại lễ ra mắt được hưởng chương trình khuyến mại mua 2 tặng 1 trong ngày ra mắt.
• Khuyến mại: sử dụng hình thức khuyến mại truyền thống là mua ba thựng,tặng một thùng cho nhà phân phối. Ngoài ra, khi mua mỗi thùng bột canh đều được tặng kèm 3 gói sản phẩm hạt nêm Jito loại 170g. với cách thức này, nhà phân phối sẽ tiếp cận nhiều hơn với sản phẩm vì số lượng tiêu thụ sản phẩm bột canh là lớn nhất.
• Tổ chức sự kiện: trong 6 tháng này, công ty sẽ tham gia một hoạt động là nhà tài trợ cho chương trình vui tết trung thu của cỏc bộ tại các chi nhánh miền Bắc.