4. Lập kế hoạch sản xuất
4.3 Các bước giới thiệu sản phẩm
Tổ chức thực hiện giới thiệu sản phẩm sản phẩm gồm các bước sau:
Bước 1: Xác định mục tiêu của giới thiệu sản phẩm
Mục tiêu chỉ ra các đối tượng khách hàng cần giới thiệu. Các sản phẩm nhựa, chủng loại, chất lượng, khả năng cung cấp…. từng bước giới thiệu về thương hiệu sản phẩm của hộ sản xuất.
Nhằm mục đích lôi cuốn sự chú ý và quan tâm của khách hàng. Nội dung của giới thiệu sản phẩm bao gồm các thông tin về đặc điểm sản phẩm, chất lượng, địa điểm bán hàng, phương thức thanh toán,...
Bước 3: Quyết định ngân sách dành cho việc giới thiệu sản phẩm.
Tùy khả năng tài chính của hộ sản xuất để lựa chọn phương pháp quyết định ngân sách. Có thể sử dụng một trong các phương pháp: phần trăm trên mức tiêu thụ, ngang bằng đối thủ cạnh tranh; Hoặc theo mục tiêu quảng bá đã đặt ra.
Bước 4: Quyết định về phương tiện truyền thông.
Dựa vào sự phân tích mục tiêu giới thiệu, ngân sách dành cho giới thiệu, thị trường mục tiêu,.. các hộ sản xuất cần lựa chọn phương tiện quảng cáo phù hợp với sản phẩm, thời gian, địa điểm tiến hành giới thiệu sản phẩm.
5. Bán sản phẩm 5.1. Bán lẻ sản phẩm
Đối với các hộ sản xuất cây lấy nhựa với quy mô nhỏ, sản lượng ít hoặc hộ sản xuất có đủ các điều kiện và nguồn lực để phân phối trực tiếp tới tận người tiêu dùng để không phải tốn các chi phí qua các khâu trung gian và tăng thêm thu nhập thì nên tiến hành theo hình thức này. Tuy nhiên, chi phí cho vận chuyển hầu như rất ít nhưng chi phí cho bán hàng lại cao. Vì vậy trong việc bán lẻ cần phải cân nhắc kỹ về lợi nhuận do bán lẻ tăng lên có đủ bù đắp cho chi phí tự vận chuyển và bán hàng hay không.
5.1.1. Chuẩn bị địa điểm bán hàng
- Một trong những khái niệm cơ bản được dạy trong hầu hết các khóa học kinh doanh đó là 4 chữ P: Giá cả, Sản phẩm, Quảng cáo và Vị trí. Vị trí chính là nơi phân phối, khách hàng có thể tiếp nhận sản phẩm từ hộ sản xuất.
- Tùy thuộc vào sản lượng quy mô sản xuất, lượng khách hàng, khi lựa chọn địa điểm bán hàng, cần quan tâm đến các yếu tố sau:
- Loại địa điểm: Cửa hàng bán lẻ hay bán buôn, có cần nhà kho hay không
- Vị trí của địa điểm bán hàng: nên chọn những vị trí là nơi tập trung các khách hàng sẵn có và khách hàng tiềm năng.
- Chi phí thuê cửa hàng: chi phí thuê cửa hàng có phù hợp với điều kiện của hộ sản xuất không.
- Địa điểm bán hàng có thuận lợi cho việc đi lại và có đảm bảo an toàn không.
- Yêu cầu về trang thiết bị cần thiết cho trưng bày các sản phẩm cây lấy nhựa.
5.1.2. Trưng bày các sản phẩm tại quầy hàng
- Trưng bày các sản phẩm cây lấy nhựa là cách thức một cửa hàng đặt để và trình bày những sản phẩm để thu hút khách hàng. Trưng bày ở đâu và như thế nào có quyết định rất lớn cho hiệu quả của việc bán hàng.
Các nguyên tắc khi trưng bày sản phẩm:
- Trưng bày nhiều nhất sản phẩm nào bán chạy. - Nên trưng bày đơn giản theo từng thể loại
- Chú ý ánh sáng và màu sắc của sản phẩm sẽ thu hút khách hàng.
5.1.3. Thực hiện bán hàng
Nhiệm vụ của người bán hàng:
- Giải thích về những lợi ích của sản phẩm
- Hướng dẫn và giải thích những tính năng, đặc điểm của sản phẩm - Thuyết phục mua sản phẩm, làm hài lòng khách hàng
- Thu thập thông tin về thị trường và đối thủ để đưa ra các quyết định
Quy trình thực hiện bán hàng:
Thăm dò Đánh giá Tiền tiếp cận Tiếp cận Trưng bày
Theo dõi chăm sóc Kết thúc Xử lý những phản đối
- Thăm dò các khách hàng tiềm năng: Thông qua các buổi triển lãm, hội chợ thương mại, khảo sát thực tế, danh bạ điện thoại,...
- Tiếp cận khách hàng: nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm, có đơn đặt hàng, trưng bày hàng, hướng dẫn kỹ thuật,
5.1.4. Kỹ năng bán hàng
Yêu cầu đối với người bán hàng:
- Kỹ năng giao tiếp, thái độ vui vẻ, lịch sự, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc, kịp thời, gây được thiện cảm, không phân biệt đối xử với mọi khách hàng.
+ Thuyết phục bán các lợi ích của sản phẩm, có tính kiên trì nhẫn nại trong giao tiếp và tính trung thực trong ứng xử.
+ Hướng dẫn dùng sản phẩm: Tinh thông về sản phẩm cây lấy nhựa + Xử lý những lời phàn nàn của khách hàng
+ Kỹ năng giải quyết vấn đề. - Xử lý những phản đối:
+ Lắng nghe trọn vẹn ý phản bác, không cắt ngang.
+ Thành thật bày tỏ sự thông cảm với lời phản bác của khách hàng. + Đặt câu hỏi để tìm hiểu mối quan tâm thực sự.
+ Xác định về sự lo lắng thực sự của khách và làm cho rõ ý của khách hàng.
+ Giải đáp: Hiều lầm => Giải thích; Nghi ngờ => Chứng minh; Than phiền => Chương trình đối phó.
+ Kiểm tra, thăm dò xem khách hàng đã hài lòng với giải đáp. + Luôn luôn bình tĩnh trong mọi tình huống.
- Kết thúc:
+ Đưa ra giải pháp thay thế: đề nghị khách hàng lựa chọn các giải pháp
cụ thể
+ Giả định: giả định rằng khách hàng sẽ mua
+ Trao quà: đưa ra hành động nhằm hoàn thành việc bán hàng
+ Thêm một lần tán thành : tập hợp các lợi ích của sản phẩm để khách
hàng thấy được ích lợi của việc mua hàng, sau đó đề nghị khách hàng mua.
+ So sánh: đưa ra những lý do có lợi để mua ngay so với việc trì hoãn mua + Trực tiếp: hỏi khách hàng và quyết định mua
+ Trực tiếp: hỏi khách hàng và quyết định mua
5.2. Bán qua hợp đồng
Đối với các hộ sản xuất lớn, các trang trại,... sản lượng thu hoạch lớn, không đủ nguồn nhân lực để phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng thì nên áp dụng hình thức bán buôn và ký hợp đồng, có thể là hợp đồng ngắn hạn hay dài hạn dưới nhiều hình thức như: hợp đồng bao tiêu sản phẩm không có sự ứng trước về vật tư sản xuất, hợp đồng cung ứng và bao tiêu sản phẩm.
5.2.1. Ký kết hợp đồng
* Ý nghĩa
Trên thực tế, trong điều kiện thị trường ổn định giao dịch bằng miệng nhiều khi vẫn có hiệu lực và giá trị ràng buộc hai bên, nhưng khi thị trường biến động không có lợi cho một bên nào đó hoặc một bên vi phạm hợp đồng thì ắt hẳn tranh chấp sẽ xảy ra và lúc đó sẽ rất khó xử vì không có một văn bản, chứng từ cụ thể nào và cuối cùng bên nào yếu hơn sẽ bị thiệt thòi.
có thể tùy tiện suy nghĩ và hành động theo cách có lợi cho bản thân mình hoặc trốn tránh nghĩa vụ khi rơi vào tình thế khó khăn khi thực hiện hợp đồng.
Như vậy cho thấy trong kinh doanh việc ký hợp đồng là rất cần thiết và không nên bỏ qua. Việc bán hàng qua hợp đồng giúp các hộ tiêu thụ một khối lượng lớn hàng hóa, đồng thời nó cũng là căn cứ cơ bản để hộ sản xuất lập kế hoạch sản xuất kinh doanh.
* Các yêu cầu cơ bản của bản hợp đồng
- Hợp đồng là văn bản chứng từ ghi rõ các điều khoản ràng buộc của hai bên trên giấy và có chữ ký con dấu của hai bên ( nếu hộ sản xuất chưa đăng ký kinh doanh cần có xác nhận của chính quyền địa phương). Hợp đồng phải ghi rõ nếu một trong hai bên không thực hiện các nghĩa vụ của mình thì sẽ có các hình thức xử lý theo pháp luật hiện hành.
- Hợp đồng phải ghi rõ phương pháp giải quyết các kiện tụng, tranh chấp xảy ra.
- Hợp đồng phải được lập bằng ngôn từ chung, chính xác, cụ thể, thống nhất giữa hai bên.
Sau khi ký kết hợp đồng cần xác định rõ trách nhiệm, nội dung và yêu cầu công việc, cố gắng không để sai sót sẽ là cơ sở phát sinh các khiếu nại, cần phải yêu cầu đối tác thực hiện đúng tiến độ hợp đồng.
- Thanh lý hợp đồng
+ Tiến hành tại thời điểm mà nghĩa vụ của các bên tham gia ký kết hợp đồng đã được thực hiện về cơ bản. Mỗi bên đều muốn giải quyết vấn đề còn tồn tại và thoát ra khỏi sự ràng buộc đối với nhau về mặt pháp lý.
+ Để thanh lý hợp đồng phải nắm được, giải thích được các nội dung chi tiết trong hợp đồng. Phải nêu được các bước thực hiện để xúc tiến thanh lý một hợp đồng mua bán sản phẩm.
5.2.2. Thực hiện giao nhận
* Các phương thức giao nhận hàng hóa
- Giao nhận tại hộ sản xuất: Người bán phải chấp nhận quyền quyết định của người mua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo quy định, còn người mua phải nhận hàng tại địa điểm của người bán và chịu mọi rủi ro phí tổn vận chuyển.
- Giao nhận cho người vận tải: Phương thức này áp dụng quen thuộc với khách hàng ký hợp đồng thường xuyên, làm sao cho người nhận hàng đúng chất lượng, thời gian và địa điểm quy định.
- Giao hàng tại điạ điểm người mua: Hàng được giao tận nơi tiêu thụ, mọi chi phí và rủi ro vận chuyển do người bán chịu.
* Tổ chức giao nhận hàng hóa
- Ghi chép thông tin về khách hàng mua sản phẩm: Họ tên, địa chỉ, số điện thoại, địa điểm giao nhận hàng.
- Kiểm tra, thống kê số lượng, chủng loại sản phẩm cần giao * Thực hiện giao nhận hàng hóa
- Kiểm tra quy cách, phẩm chất sản phẩm - Cân tịnh khối lượng sản phẩm
- Chuẩn bị các giấy tờ : Hợp đồng mua bán đã được thiết lập giữa hai bên.
- Ghi chép bàn giao sản phẩm: hai bên xác nhận đã giao và nhận đầy đủ chủng loại, số lượng. Bên giao hàng yêu cầu bên nhận hàng ký và ghi rõ họ tên người nhận hàng.
* Thanh toán tiền và thanh lý hợp đồng.