Trong xu th h i nh p và toàn c u hoá, quan ni m v giá tr doanh nghi p, v tài s n đư thay đ i r t nhi u. Nh ng tài s n vô hình nh “ngu n nhân l c”, “thông tin”, “th ng hi u” đang tr thành ba nhóm tài s n vô cùng quý giá, có ý ngh a
quy t đ nh đ n vi c kinh doanh c a doanh nghi p. i v i NHTM, nh ng tài s n
này ngày càng tr nên quan tr ng h n do đ c tính ho t đ ng c a ngân hàng là d a vào uy tín và s tin t ng c a khách hàng đ i v i ngân hàng, và ngân hàng đ i v i khách hàng. Trong đó, v n đ th ng hi u n i lên nh m t v khí c nh tranh đ c l c nh t.
Sau 19 n m ho t đ ng, ACB đư kh ng đ nh th ng hi u c a mình trong tâm trí khách hàng. vi c đ nh v và phát tri n th ng hi u đ c chuyên nghi p h n,
ACB c n th c hi n các vi c sau:
- Th nh t, l a ch n ph ng th c xúc ti n th ng m i h n h p. Có 06 ph ng th c chính đ th c hi n chính sách xúc ti n th ng m i h n h p nh m xây d ng th ng hi u đó là: qu ng cáo, tài tr , giao d ch cá nhân, marketing tr c ti p,
khuy n mưi và tuyêntruy n ho t đ ng c a ngân hàng trong xư h i:
+ Qu ng cáo và tài tr : tài tr các ch ng trình, s ki n có s c hút l n đ i v i đông đ o dân chúng; th c hi n qu ng cáo trên các ph ng ti n truy n thông đ i chúng; Hoàn thi n và phát tri n Website c a ACB nh m qu ng bá hình nh ACB trên toàn qu c, trong khu v c và trên th gi i; Ph bi n bi u t ng ACB trong các ho t đ ng qu ng cáo, ho t đ ng tài tr , ho t đ ng v n hóa xư h i...
+ Giao d ch cá nhân và marketing tr c ti p: Các ph ng th c này th ng có chi phí th p h n nh ng đòi h i trình đ và k n ng giao ti p t t c a nhân viên. ây là ph ng th c r t phù h p v i v i ACB. Nó v a t o đi u ki n xây d ng th ng hi u cho ACB, v a nâng cao ch t l ng nhân s , phát huy đ c tính linh
ho t trong quan h giao ti ptr c ti p gi a khách hàng và nhân viên ngân hàng. c
bi t là h n ch đ c s theo dõi c a đ i th c nh tranh. Vì v y, ACB c n t ch c đào t o đ i ng nhân viên bán hàng tr c ti p n ng đ ng và trang b cho h các công c bán hàng chuyên nghi p nh brochure, catalog, s tay, slide, phim nh...
+ Khuy n mưi: T ch c nh ng ho t đ ng khuy n mưi phong phú đa d ng nh m b sung và h tr cho vi c chào hàng và qu ng cáo. Các ho t đ ng này th ng không l p l i và có t ng đ t ng n h n khác nhau. Các hình th c khuy n mưi có th đ c p đ n bao g m G i ti t ki m trúng th ng; G i ti t ki m nh n bao lì xì vào d p T t c truy n (giá tr bao lì xì tính trên ph n tr m s ti n g i); T ng quà l u
ni m cho khách hàng đ n giao d ch vào d p k ni m ngày thành l p ngân hàng; Quy
đ nh m c ti n g i ti t ki m và th i h n c th , theo đó khách hàng s đ c h ng các ch ng trình khuy n mưi c a ngân hàng (quà t ng, m c lưi su t h p d n theo t ng m c ti n g i…).
+ Tuyên truy n ho t đ ng c a ngân hàng trong xư h i: Ph ng th c này có hi u qu v lâu dài, chi phí không t n kém nhi u nh ng đòi h i quá trình quá trình th c hi n b n b c a ngân hàng trong nhi u n m. Do đó, ACB có th l a ch n ph ng th c này trong dài h n đ đ u t .
- Th hai, liên k t v i nh ng tên tu i l n, ACB ti p t c liên k t v i các th ng hi u n i ti ng trong và ngoài ngành ngân hàng đ t o s c ng h ng trong phát tri n th ng hi u.
- Th ba, l a ch n ph m vi xây d ng th ng hi u d a trên chi n l c phát tri n th tr ng c a ACB.
3.4.3.3. Nghiên c u và phát tri n (Research & Development ậ R&D)
R & D là m t nghiên c u khoa h c v a lý thuy t v a ng d ng, ch n l c và
c a quá trình th ng m i và c a s n ph m. Vì v y, R & D v a khám phá các
ph ng pháp k thu t s n xu t m i và các s n ph m m i v a đ a các phát minh
này ra th tr ng. Ho t đ ng nghiên c u phát tri n c a ACB c n t p trung vào m t s v n đ sau:
- L p s đ quy ho ch m ng l i các chi nhánh, phòng giao d ch c a ACB
t i các qu n, huy n trong thành ph và các t nh thành trong c n c.
- Kh o sát tìm ki m nh ng đ a đi m phù h p đ đ t chi nhánh và phòng giao d ch sao cho chi phí th p nh t và hi u qu kinh doanh cao nh t.
- Tìm ki m nh ng ho t đ ng v t tr i so v i các đ i th c nh tranh đ tác
đ ng đ n quá trình nâng cao ch t l ng s n ph m d ch v .
- Nghiên c u và thi t k nh ng s n ph m, d ch v ngân hàng v i nh ng tính
n ng u vi t, mang l i ti n ích cao nh t cho khách hàng v i giá c h p lý.
- Nghiên c u và phát tri n nh ng công ngh tiên ti n, cho phép ngân hàng t o ra nh ng s n ph m d ch v uy tín và ch t l ng.
3.4.3.4. M r ng m ng l i ho t đ ng đ n n m 2020
Hi n nay Vi t Nam, m c trung bình kho ng 50.000 dân có m t c s ngân
hàng. N u so v i các n c phát tri n, Vi t Nam ít h n t 10 đ n 15 l n và so v i
các n c đang phát tri n, ít h n 2,5 đ n 5 l n (Ngu n: Website T ng C c Th ng Kê: http://www.gso.gov.vn). V i m c đ phân b c s ngân hàng nh v y s không đáp ng đ c nh ng ti n ích c a khách hàng trong vi c huy đ ng v n và cho vay. S đi m giao d ch ngân hàng t p trung thành ph l n nh TP.HCM, Hà N i v i m c đ kho ng d i 15.000 dân có m t c s ngân hàng, còn con s này các t nh khác trên 100.000.
Trong giai đo n 2015 –2020, công ngh ngân hàng ph c v t i gia v n ch a
đ kh n ng gi i quy t đ c các nhu c u c a xư h i (có th ch áp d ng cho các doanh nghi p l n và thí đi m áp d ng cho công chúng). Vì v y, ACB ph i phát tri n
các c s c a ngân hàng g n v i đ i s ng kinh t và xư h i c a ng i dân và doanh
nghi p. K t n m 2020, công ngh ngân hàng hi n đ i h n (ngân hàng t i gia) s thay th d n cho các chi nhánh v t ch t.
Ngoài ra, m ng l i ngân hàng còn phát tri n thêm các c s d ch v ngân hàng khác theo các hình th c, nh các qu y giao d ch (Ki t d ch v ) ngân hàng; các tr m thi t b thanh toán bán hàng (POS), máy rút ti n t đ ng (ATM),…
Vi c phát tri n th tr ng b ng cách m r ng m ng l i ho t đ ng c a ACB trong th i gian t i là t t y u. Tuy nhiên ph i ch n ph ng th c m r ng kênh phân
ph i theo các ph ng th c sau:
- ACB nên m r ng m ng l i ho t đ ng đ n t t c các t nh, thƠnh ph trong c n c. Trong t ng lai, ho t đ ng ngân hàng ph i theo h ng cung c p d ch v kh p m i n i. Vì v y, các chi nhánh không ch đ n thu n là n i huy đ ng ti n g i mà còn cung c p các d ch v phát sinh l i nhu n. Các chi nhánh ngân hàng ph i t ng b c tr thành các c a hàng bán l mà m c tiêu là bán cho khách hàng càng nhi u s n ph m càng t t.
Trong giai đo n 2015 – 2020, ACB ph i t p trung m r ng m ng l i đ n t t
c các t nh thành ph trong c n c. Th c hi n theo ph ng th c “v t d u loang”. C th :
+ Các chi nhánh, phòng giao d ch c n đ c b trí đ u và r ng kh p các t nh thành trong c n c. u tiên m r ng m ng l i t i các vùng kinh t tr ng đi m, các đ a ph ng có t c đ t ng tr ng kinh t nhanh. Ti p đ n là m r ng ra các t nh, thành ph lân c n. ACB c n phát tri n thêm các chi nhánh, phòng giao d ch mi n B c và mi n Trung.
+ Khi m chi nhánh đ u tiên t i m t đ a ph ng (t nh, thành ph ), quy mô
chi nhánh ph i đ l n đ có th đáp ng t i đa nhu c u c a khách hàng. Ti p đ n là m thêm các chi nhánh quy mô nh h n, phòng giao d ch, đi m giao d ch t i đ a ph ng đó. S l ng tùy thu c vào ti m n ng th tr ng và hi u qu ho t đ ng c a các chi nhánh hi n h u t i đ a ph ng đó.
- T ng c ng m các đi m giao d ch t i các siêu th . Trong nh ng n m g n đây, h th ng siêu th phát tri n khá nhanh t i các thành ph l n Vi t Nam và thói quen mua s m t i siêu th c a dân chúng đư d n d n thay th vi c mua s m t i các ch truy n th ng. L i th c a các đi m giao d ch t i các siêu th có th là:
+ Chi phí đ u t và chi phí b o v an toàn th p.
+ Th i gian ho t đ ng dài h n (g m c ngày ngh cu i tu n và ngày l ). + Ti p xúc v i l ng khách hàng nhi u h n so v i các chi nhánh thông th ng.
- M thêm các qu y d ch v ngơn hƠng (Ki t d ch v ). nh ng khu v c th tr ng nhu c u d ch v ngân hàng không l n nh ng th ng xuyên, ACB nên
thành l p các qu y d ch v ngân hàng. Hình th c này th ng có chi phí đ u t th p
h n nhi u so v i tr s c a m t chi nhánh ngân hàng. Các qu y giao d ch c a ngân hàng nên đ c thành l p các đi m nh : trung tâm th ng m i, sân bay, các đi m du l ch, tr ng đ i h c…
- Thi t l p vƠ m r ng h th ng ATM: Máy rút ti n t đ ng (ATM) là m t thi t b chuyên dùng trong công ngh ngân hàng. Nó có th th c hi n các ch c n ng nh : h th ng l u tr thông tin, két đ ng ti n m t và đ c n i m ng v i ngân hàng. Ch c n ng truy n th ng và thông d ng c a máy rút ti n t đ ng là th c hi n vi c rút ti n m t, thanh toán chuy n kho n, ki m tra s d tài kho n ti n g i t i ngân hàng. V i công ngh hi n đ i nó còn có th nh n ti n g i, th c hi n m t s thanh toán đ n gi n qua ngân hàng. Máy rút ti n t đ ng đ c coi là nh ng tr m giao d ch c a ngân hàng đ c b trí nhi u n i và làm vi c 24/24 gi . i u này đư t o thu n l i r t l n cho khách hàng và ti t ki m ngu n l c trong giao d ch rút ti n và tr l i khách hàng v các thông tin liên quan đ n ti n g i. Ngoài ra, trang b máy rút ti n t đ ng còn nh m m c đích gi i thi u hình nh ngân hàng cho công chúng, t đó s thu hút khách hàng đ n v i các d ch v ngân hàng khác.
Xây d ng m t m ng l i máy rút ti n t đ ng là h t s c đ t đ , m i máy
kho ng 300 – 500 tri u đ ng, ch a k chi phí l p đ t, b o trì, qu n lý máy. Vì v y,
ACB ph i tính toán k n i đ t máy, thi t l p h th ng m ng liên k t v i các ngân hàng khác đ ti t ki m chi phí đ u t và tho mưn nhu c u cao h n cho khách hàng.
- Mua l i ngơn hƠng khác: M t hình th c ph bi n đ t ng quy mô ho t đ ng c a các ngân hàng trên th gi i là sáp nh p và h p nh t các ngân hàng. Vì v y, đ phát tri n qui mô ho t đ ng, phát tri n m ng l i, trong t ng lai xa h n, ACB
có th mua l i m t s ngân hàng nh h n.
3.4.3.5. y m nh s khác bi t hoá vƠ đa d ng hoá s n ph m d ch v
t o s khác bi t hoá trong s n ph m d ch v , ACB c n th c hi n các vi c sau:
- T o s v t tr i trong ch t l ng d ch v , xem vi c không ng ng nâng cao
ch t l ng ph c v là tr ng tâm trong k ho ch ho t đ ng c a ACB.
- Ti p t c nghiên c u và phát tri n s n ph m d ch v h ng đ n vi c thi t k
s n ph m d ch v c i ti n và t o các đ c tr ng n i b t. ACB c n t p trung nghiên c u tìm ra các s n ph m lõi. S n ph m lõi là s n ph m có kh n ng c nh tranh, chi m t tr ng l n trong ho t đ ng, có kh n ng lan t a, lôi kéo các d ch v khác cùng phát tri n. T ch xác đ nh đ c s n ph m lõi, ACB s t p trung ngu n l c vào th c hi n chúng.
- Th c hi n qu n tr ch t l ng ch t ch h n.
- Th c hi n các ho t đ ng xúc ti n bán hàng hi u qu .
Ngoài ra, trong xu th h i nh p, n u ngân hàng ch duy trì các d ch v truy n
th ng mà không tham gia vào các d ch v tài chính m i s làm cho ngân hàng m t th tr ng và gia t ng m c đ r i ro. Ví d : cho vay là m t ho t đ ng truy n th ng c a các ngân hàng, nh ng, khi th tr ng tài chính phát tri n, các doanh nghi p l n và có kh n ng tài chính m nh th ng có xu h ng vay v n tr c ti p qua phát hành các ch ng khoán n . Trong tr ng h p này th ph n còn l i c a các ngân hàng là các doanh nghi p v a và nh ho c các doanh nghi p không có n ng l c tài chính m nh.
Nh v y, kinh doanh đa d ch v tài chính là m t xu h ng t t y u c a quá trình phát tri n c a ACB trong th i gian t i. ây là chi n l c phát tri n ngân hàng n đ nh. Trên c s có th phân tán đ c r i ro và t o ti n đ đ nâng cao kh n ng c nh tranh trong quá trình h i nh p.
Tuy nhiên, vi c đa d ng hoá các d ch v kinh doanh ph i th c hi n th n tr ng, ph i tho mưn các đi u ki n sau:
- Công ngh ph c v cho phát tri n s n ph m m i.
- V n và nhân l c cho phát tri n s n ph m m i.
Trong giai đo n 2015 – 2020, ACB nên nghiên c u tri n khai các s n ph m,
d ch v m i sau đây:
- D ch v qu n lý thu- chi ti n m t (Cash managerment): phát tri n d ch
v này, ngân hàng c nt v n v qu n tr ti n m t cho khách hàng nh : H tr khách
hàng qu n lý ti n m t theo c c u ti n m t và ch ng khoán thanh kho n cao, đ ng th i k t h p làm d ch v t v n mua bán ch ng khoán cho khách hàng, t v n đ u