Chính sách KH cần đáp ứng được các yêu cầu về hiệu quả kinh doanh, gia tăng thị phần trên địa bàn, cân bằng giữa mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận và quản lý rủi ro, đảm bảo khả năng tăng trưởng tín dụng và đầu tư an toàn trong phạm vi tỷ lệ nợ xấu chấp nhận được. Đồng thời chính sách KH phải phát huy
được năng lực và lợi thế so sánh của chi nhánh so với các NHTM khác trên
địa bàn thành phố.
Chính sách KH sẽ bao gồm chính sách tiếp cận KH mới; chăm sóc KH, chính sách bảo đảm tiền vay, chính sách lãi suất cho vay và về dịch vụ, phí dịch vụ.
- Về chính sách tiếp cận KH mới, chăm sóc KH: Tại Chi nhánh công tác tiếp cận KH mới chưa được chú trọng đúng mực, vẫn còn bị động, đợi KH tìm đến với NH, trong thời gian tới chi nhánh cần có liên hệ chặt chẽ với Sở
kế hoạch đầu tư để cập nhật danh sách DN mới thành lập, phân công NVKH tiếp cận trực tiếp KH có thể theo nhóm ngành duy trì và phát triển tín dụng như định hướng để có điều kiện chủ động chọn lọc những KH tốt. Bên cạnh
đó để tạo quan hệ thân thiết gắn bó lâu dài với KH chi nhánh cần có chương trình chăm sóc thường xuyên, tạo mối quan hệ gần gũi nhằm nắm bắt kịp thời thông tin về KH để có hướng phát triển hay hạn chế tín dụng phù hợp.
- Chính sách bảo đảm tiền vay: Thực hiện đúng theo quy định của Vietcombank, bên cạnh đó phải quán triệt việc thế chấp tài sản là cần thiết nhằm gia tăng trách nhiệm của DN và là nguồn thu thứ hai của NH nhằm hạn chế RRTD. Do đó trong quá trình cho vay NVKH phải khôn khéo, lựa chọn thời điểm thích hợp để tăng cường TSBĐ, tránh trường hợp với những DN tốt, là KH truyền thống, uy tín thì lơ là TSBĐ. Đối với tài sản đã nhận thế
chấp, cầm cố thì phải có biện pháp quản lý chặt chẽ, trường hợp cần thiết phải thuê kho của bên thứ ba hoặc thuê các công ty vệ sĩđể bảo vệ tài sản.
- Về chính sách lãi suất, dịch vụ và phí dịch vụ: Chính sách lãi suất, phí dịch vụ...cần đảm bảo một cách hài hòa giữa mục tiêu lợi nhuận của NH và
được nền kinh tế chấp nhận. Hiện tại mức lãi suất cho vay chỉ phân biệt theo hướng ưu đãi lãi suất đối với DN có hoạt động xuất khẩu, DN vừa và nhỏ
tượng, giữa lãi suất cho vay ngắn hạn và trung dài hạn. Hiện nay chi nhánh đã thực hiện XHTD cho toàn bộ KHDN và theo chủ trương của Hội sở chính, chi nhánh đã thực hiện lập báo cáo kế hoạch kinh doanh của KH để tính toán lợi nhuận mà KH mang lại cho chi nhánh trong năm thực hiện và kế hoạch năm tới. Theo đó các KH có doanh số phát sinh lớn, KH sử dụng dịch vụ trọn gói ( tiền gửi, tiền vay, chuyển tiền, thanh toán xuất nhập khẩu, bảo lãnh...) thường có mức lợi nhuận mang lại cho chi nhánh cao hơn. Chính vì vậy chi nhánh nên thực hiện đồng thời giữa việc XHTD và lập báo cáo kế hoạch kinh doanh từđó đưa ra lãi suất vay vốn cũng như mức phí dịch vụ phù hợp, vừa đảm bảo khả năng cạnh tranh gia tăng thị phần vừa có phần bù rủi ro hợp lý.