D nợ trung dài hạn 92,8 17,85 146,5 24,46 148,7 25,
3.2.2. Thiết lập chiến lợc nhất quán đối với DNV&N
kế hoạch hay một phơng hớng kinh doanh. Tuy nhiên, hiện nay NHNo&PTNT chi nhánh Hùng Vơng lại cha xây dựng đợc một chiến lợc nhất quán với những nội dung, mục tiêu và bớc đi cụ thể nhằm đạt đợc mục tiêu mở rộng tín dụng cho DNV&N . Vì vậy để hoạt động mở rộng tín dụng đối với DNV&N có hiệu quả cao thì trớc hết ngân hàng cần xây dựng một chiến lợc nhất quán đối với DNV&N. Cụ thể :
* Xây dựng và tổ chức thực hiện mục tiêu cụ thể cho hoạt động mở rộng tín dụng đối với DNV&N trên các phơng diện: nguồn vốn huy động trong từng thời kỳ với cơ cấu phù hợp để đáp ứng nhu cầu về vốn cho kế hoạch mở rộng tín dụng của ngân hàng, tốc độ tăng trởng doanh số cho vay và d nợ cho vay đối với DNV&N trong từng năm, từng giai đoạn, từng thời kỳ; lập kế hoạch và thực hiện đầu t cho DNV&N theo một tỷ lệ xác định trên tổng d nợ…
* Xây dựng lộ trình với các mốc thời gian và mục tiêu cụ thể cho việc phát triển các sản phẩm dịch vụ trọn gói phù hợp nhằm phục vụ khách hàng DNV&N trên địa bàn Hà Nội.
* Lập các chỉ tiêu về chất lợng tín dụng cấp cho DNV&N: nợ quá hạn, giá trị tài sản đảm bảo…
3.2.3.Đa dạng hoá các hình thức tín dụng, và phát triển các sản phẩm trọn gói cho DNV&N.
Đa dạng hoá các hình thức tín dụng
DNV&N hoạt động đa dạng trong mọi ngành nghề, lĩnh vực của nền kinh tế, nên cùng với đó, nhu cầu về vốn vay và thời hạn vay vốn cũng hết sức đa dạng. Việc đa dạng hoá danh mục sản phẩm tín dụng dành cho DNV&N tại chi nhánh là rất cần thiết. Bên cạnh các sản phẩm cho vay truyền thống, chi nhánh cần triển khai một số hình thức cho vay nh : cho vay theo hạn mức thấu chi,cho vay đầu t tài sản cố định, cho vay có đảm bảo bằng các khoản phải thu, cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín dụng, cho vay theo mạng lới, bao thanh toán, cho vay bảo lãnh, cho thuê tài chính…
Một thực tế hiện nay tại NHNo&PTNT chi nhánh Hùng Vơng là ngân hàng còn quá coi trọng việc phải có tài sản đảm bảo cho các khoản vay nên nhiều dự án khả thi bị từ chối cho vay vì thiếu tài sản đảm bảo. Điều đó đã gay khó khăn trong việc mở rộng tín dụng DNV&N của ngân hàng.
Đa dạng hoá thời hạn cho vay đối với DNV&N trên cơ sở xác định thời hạn cho vay căn cứ vào mục đích khoản vay, chu kỳ sản xuất kinh doanh, thời hạn thu hồi vốn của dự án đầu t, khả năng trả nợ của từng khách hàng, và đặc biệt chú trọng đến việc mở rộng cho vay trung dài hạn nhằm đáp ứng nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh, đầu t cải thiện, đổi mới công nghệ, thiết bị kỹ thuật của các DNV&N.
mà có thể lựa chọn xem DN nào làm ăn có hiệu quả, có triển vọng thì chi nhánh thoả thuận ký hợp đồng liên doanh, liên kết với những DN đó. Nh vậy, chi nhánh không những mở rộng tín dụng mà còn có điều kiện xâm nhập thị trờng, đồng thời vừa trực tiếp giám sát, quản lý vốn cho vay, vừa tạo lập thu nhập cao do trực tiếp là ngời đầu t vốn.
Nghiên cứu và phát triển sản phẩm trọn gói dành cho DNV&N.
Bên cạnh nhu cầu vay vốn của các DNV&N thì đối tợng khách hàng này cũng phát sinh nhiều nhu cầu đa dạng khác về sản phẩm dịch vụ ngân hàng nh thanh toán, chuyển tiền, trả lơng cho cán bộ công nhân viên qua tài khoản thẻ ATM, quản lý ngân quỹ,… Do đó, chi nhánh cần nghiên cứu nhu cầu của các DNV&N để có thể thoả mãn tốt nhất tất cả các nhu cầu của DN về sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Ngoài ra, chi nhánh cũng cần phát triển mạnh các nghiệp vụ bảo lãnh, cho thuê tài chính, thông qua đó nhằm tạo khả năng tiếp cận vốn trung và dài hạn cho các DNV&N, giúp các DNV&N sử dụng vốn linh hoạt và hiệu quả.
Với danh mục sản phẩm cho vay đa dạng và đẩy nhanh phát triển gói sản phẩm dịch vụ, tăng tính liên kết giữa các sản phẩm dịch vụ dành cho các DNV&N, chi nhánh sẽ thu hút đợc nhiều khách hàng hơn và chắc chắn sẽ mở rộng tín dụng đối với đối tợng khách hàng này.
3.2.4.Xây dựng chính sách lãi suất linh hoạt đối với các DNV&N.
Một trong những điều quan tâm của DNV&N khi đến vay vốn ngân hàng là lãi suất vì nó ảnh hởng trực tiếp đến lợi nhuận mang lại cho DN sau khi trừ đi các khoản chi phí. Mức lãi suất hợp lý, hình thành trên cơ sở thoả thuận với khách hàng, hài hoà lợi ích của ngân hàng và DN là cơ sở tiền đề để thực hiện thành công chính sách mở rộng tín dụng DNV&N của ngân hàng. Ngân hàng nên áp dụng các mức lãi suất khác nhau nhằm thu hút và giữ khách hàng, lấy lãi suất là công cụ để kích thích những DNV&N vay vốn hoạt động hiệu quả.
Cụ thể:
Ngân hàng cần áp dụng lãi suất cho vay theo thoả thuận đặc biệt với các khoản tín dụng trung dài hạn nhằm hạn chế rủi ro lãi suất và phù hợp với điều kiện của từng khách hàng.
Ngân hàng tổ chức phân loại khách hàng để đầu t cho vay với những mức lãi suất khác nhau, tạo ra sự khác biệt trong lãi suất nhằm thúc đẩy các DNV&N sử dụng vốn có hiệu quả.
+ Với khách hàng quen thuộc, uy tín, vay trả đúng hạn thì ngân hàng sẽ có cơ chế cho họ đợc hởng mức lãi suất u đãi thấp hơn. Điều đó sẽ góp phần củng cố mối quan hệ lâu dài giữa ngân hàng với doanh nghiệp, đồng thời khuyến khích DN tích cực làm ăn hiệu quả, trả nợ đúng hạn.
+ Tuỳ vào từng ngành nghề kinh doanh, lĩnh vực hoạt động có tiềm năng phát triển trong từng thời kỳ, ngân hàng sẽ xây dựng biểu lãi suất phù hợp nhằm kích thích các
DNV&N trong khu vực đó phát triển.
+ Ngoài ra, theo từng trờng hợp cụ thể nh khách hàng đến vay vốn lần đầu tiên ngân hàng có thể giảm lãi suất và có những u đãi khác về thời hạn cho vay, hình thức cho vay, giá trị món vay…
Ngân hàng cần đa dạng hoá các loại hình lãi suất, kỳ hạn thu lãi cho phù hợp với chu kỳ sản xuất của DN. Từ đó, DN sẽ có nhiều cơ hội để lựa chọn hình thức phù hợp với hoạt động kinh doanh của mình, đảm bảo sử dụng khoản vay tốt, đem lại hiệu quả kinh doanh, đảm bảo trả nợ đúng hạn.
Ngân hàng có thể áp dụng chính sách lãi suất linh hoạt theo quy mô tín dụng nh khoản vay có quy mô nhỏ nhằm khuyến khích khách hàng vay vốn.
3.2.5.Đa dạng hoá đối tợng khách hàng là DNV&N
Đa dạng hoá đối tợng cho vay không chỉ giúp ngân hàng phân tán rủi do, tăng lợi nhuận mà còn giúp DN nâng cao năng lực hoạt động, tăng sức cạnh tranh. Vì vậy để thực hiện mục tiêu mở rộng tín dụng đối với DNV&N việc đa dạng hoá các đối tợng khách hàng là DNV&N rất quan trọng.
Trong những năm qua, NHNo&PTNT Hùng Vơng đã chú trọng đến việc mở rộng tín dụng các đối tợng khách hàng thuộc nhiều thành phần và lĩnh vực kinh tế. Tuy nhiên, hoạt động này đang gặp khó khăn từ nhiều nguyên nhân. Một trong những nguyên nhân đó là do ngân hàng vẫn có những u đãi nhất định trong quá trình cho vay giữa các khách hàng cho khách hàng là các DNNN. Điều đó tạo tâm lý không tốt cho các DNV&N trong quá trình vay vốn và gây khó khăn trong việc mở rộng tín dụng đối với các đối tợng khách hàng khác. Vì vậy để mở rộng tín dụng đối với DNV&N, ngân hàng cần tạo điều kiện cho các DN thuộc mọi thành phần kinh tế tiếp cận một cách thuận lợi với vốn tín dụng ngân hàng để đầu t sản xuất kinh doanh, đổi mới công nghệ trên cơ sở cải tiến quy trình, thủ tục hồ sơ vay gắn với việc thực hiện đúng các quy định của pháp luật và đảm bảo sự bình đẳng thực sự giữa các DNV&N đến vay vốn, không phân biệt loại hình doanh nghiệp là kinh tế nhà nớc, kinh tế tập thể hay t nhân, chỉ cần DN đảm bảo các điều kiện vay và đảm bảo tiền vay theo cơ chế hiện hành thì ngân hàng cần tạo điều kiện để DN có thể tiếp cận nguồn vốn tín dụng.
Một trong những giải pháp quan trọng để đa dạng hoá đối tợng khách hàng là DNV&N đó là ngân hàng cần nâng cao khả năng nắm bắt thông tin, phân tích tình hình kinh tế xã hội cũng nh đặc điểm của từng ngành, từng lĩnh vực kinh doanh từ đó chọn hớng đầu t đúng đắn. Bên cạnh việc đầu t cho các dự án thuộc ngành mũi nhọn nh : công nghiệp - xây dựng, thơng mại và dịch vụ, nông lâm nghiệp, trong thời gian tới, chi nhánh cần phải quan tâm tới việc tài trợ vốn cho những ngành có nhiều tiềm năng khác nh : công nghệ phần mềm, thuỷ hải sản… trên cơ sở xem xét xu thế phát triển của ngành nghề trên thị trờng, nhu cầu của thị trờng đối với sản phẩm mà DN cung cấp là nh thế nào….
3.2.6.Xây dựng chính sách khách hàng, chiến lợc marketing hớng tới DNV&N và tăng cờng hoạt động t vấn đối với DNV&N.
Vai trò marketing ngân hàng ngày càng đợc ngân hàng nhận thức rõ. Đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, sự khác biệt giữa các ngân hàng là rất mong manh thì hoạt động marketing lại càng không thể thiếu. Để có thể mở rộng tín dụng đối với DNV&N, chi nhánh cần phải chú trọng chính sách khách hàng tập trung vào các DNV&N thông qua đẩy mạnh hoạt động Marketing hớng tới DNV&N trên nhiều ph- ơng diện:
* Xây dựng chính sách khách hàng nhằm "giữ chân" các khách hàng truyền thống và có
uy tín trong giao dịch khách hàng
Muốn mở rộng số lợng khách hàng và đạt đợc mục tiêu mở rộng tín dụng đối với DNV&N thì ngân hàng cần xây dựng một chiến lợc khách hàng hợp lý dành riêng cho đối tợng khách hàng này, trong đó cần chú trọng những điểm sau:
+ Ngân hàng cần nhấn mạnh quan điểm: nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của ngân hàng là phục vụ tốt nhất khách hàng hiện tại, u tiên nguồn vốn và các chính sách u đãi nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu chính đáng của đối tợng khách hàng này, coi đó là cơ sở bền vững để phát triển hoạt động tín dụng.
+ Xây dựng mạng lới thông tin, xử lý thông tin từ phía khách hàng, nhất là những thông tin tài chính, năng lực quản lý, khả năng thanh toán và những thông tin khác liên quan đến khoản vay nhằm nắm bắt nhu cầu khách hàng.
* Xây dựng chiến lợc marketing hớng tới DNV&N nhằm tìm kiếm những khách hàng mới.
Thực tế cho thấy trong khi các NHTM khác có những chính sách khuyếch trơng, tiếp xúc khách hàng khá mạnh mẽ thì công tác này vẫn còn cha mang tính chuyên nghiệp, hiệu quả cha cao. Vì vậy, để khách hàng biết đến và lựa chọn các sản phẩm tín dụng của mình thì ngân hàng cần áp dụng các biện pháp marketing nhằm thu hút khách hàng.
Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh mạnh mẽ nh hiện nay thì ngân hàng muốn tồn tại phát triển phải nâng cao tính chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng, cụ thể, ngân hàng cần phải thực hiện một số giải pháp sau :
+ Ngân hàng có thể lên danh sách các DNV&N đã mở tài khoản tiền gửi hoặc sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng. Xác định các DN cha có quan hệ tín dụng với ngân hàng, để tìm hiểu về tình hình hoạt động của DN, tìm hiểu nhu cầu về vốn và các kênh huy động vốn của DN, trong đó đặc biệt là các quan hệ tín dụng mà DN đang có, và tìm hiểu tại sao DN không đặt quan hệ tín dụng với ngân hàng mình, từ đó, cán bộ tín dụng có thể tham mu cho ban lãnh đạo những hớng đầu t phù hợp với từng DN và có những biện pháp marketing thích hợp nhằm thu hút các DN.
DN mới, các DN có khả năng mở rộng sản xuất kinh doanh, hay những DN có xu hớng thay đổi phơng án kinh doanh trên địa bàn Hà Nội, từ đó có biện pháp tiếp cận, giới thiệu và thu hút các DN thiết lập quan hệ tín dụng với ngân hàng.
+ Tích cực đẩy mạnh hoạt động quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng nh: Truyền hình, tạp chí, internet…Đây là hình thức quảng bá tơng đối hiệu quả và có chi phí thấp, thông qua đó, các sản phẩm dịch vụ và các chính sách của ngân hàng nhanh chóng đến đợc với khách hàng, giúp họ nắm bắt đợc những thông tin cơ bản và cần thiết, nhằm giới thiệu hình ảnh của ngân hàng và rút ngắn đợc quá trình tiếp cận giữa DNV&N và ngân hàng.
+ Trực tiếp tiếp cận với khách hàng: Đây là hoạt động cần đợc tiến hành thờng xuyên và mọi lúc mọi nơi. Nó đòi hỏi tinh thần trách nhiệm cũng nh nhận thức đúng đắn của cán bộ ngân hàng về tầm quan trọng của việc mở rộng tín dụng với DNV&N cũng nh vai trò của việc chủ động tiếp cận với khách hàng nhằm giới thiệu về ngân hàng.
+ Xây dựng mối quan hệ với các Hiệp hội DNV&N, các hiệp hội làng nghề, hiệp hội doanh nghiệp trẻ,…nhằm nắm bắt một cách nhanh chóng và chính xác các thông tin về DN
3.2.7.Nâng cao trình độ cán bộ tín dụng và tổ chức bộ phận chuyên trách cho vay DNV&N
* Yếu tố con ngời luôn giữ vị trí số một trong hoạt động kinh doanh ngân hàng nói chung và hoạt động tín dụng đối với các DNV&N nói riêng. Vì vậy, NHNo&PTNT chi nhánh Hùng Vơng cần quan tâm tới chính sách đào tạo, bồi dỡng, trau dồi không chỉ trình độ chuyên môn mà cả phẩm chất đạo đức, phong cách, thái độ phục vụ của nhân viên tín dụng. NHNo&PTNT chi nhánh Hùng Vơng cần phải tiến hành nhóm giải pháp cơ bản sau:
+ Bổ sung kiến thức chuyên môn về marketing cho nhân viên tín dụng bằng việc tổ chức các khoá đào tạo có các chuyên gia marketing đến giảng dạy. Chú trọng đào tạo cách thức tiếp cận DNV&N, và thẩm định DNV&N cho nhân viên tín dụng.
+ Chi nhánh cũng cần có chế độ đãi ngộ ngày càng xứng đáng cho những nhân viên giỏi nhằm gắn liền lợi ích với hiệu quả hoạt động và nâng cao trách nhiệm, tinh thần trong công việc.
+ Chi nhánh cần tạo môi trờng văn hoá riêng, tạo ra không khí và môi trờng học hỏi, đoàn kết, nâng cao kỹ năng giao tiếp và xử lý tình huống một cách nhanh nhạy và linh hoạt cho toàn thể nhân viên.
* Khối lợng tín dụng đối với DNV&N chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng d nợ của NHNo&PTNT chi nhánh Hùng Vơng nhng về tổ chức cha có phòng tín dụng DNV&N chuyên trách. Quy trình cho vay DNV&N rất phức tạp cả về kỹ năng kỹ thuật xử lý, đồng thời nó còn liên quan đến nhiều hoạt động trong đời sống kinh tế, xã hội. Đây là một trong những khó khăn cho mở rộng tín dụng DNV&N nên đòi hỏi NHNo&PTNT
chi nhánh Hùng Vơng cần thành lập phòng chuyên trách về tín dụng đối với DNV&N.