Chính sách phân phối sản phẩm là một bộ phận quan trọng trong các công cụ của marketing mix. Vai trò cơ bản của nó là giúp tạo cầu nối giữa cung và cầu, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Công ty MSD đã lựa chọn phương thức phân phối gián tiếp và chiến lược phân phối chọn lọc cho sản phẩm SINGULAIR.
3.1.3.1 Chiến lược phân phối chọn lọc
Công ty đã lựa chọn một cách chọn lọc các nhà phân phối có năng lực cho từng khu vực cụ thể nhằm thuận tiện trong công tác quản lý, đảm bảo chất lượng sản phẩm đến được tay người bệnh. Đối tác của MSD phân phối sản phẩm SINGULAIR được thể hiện trong bảng dưới.
Bảng 3.8: Danh sách các nhà phân phối sản phẩm SINGULAIR tại thị trường Việt Nam
Tại thị trường Việt Nam, hiện có ba công ty phân phối thuốc lớn có vốn đầu tư nước ngoài gồm Dielthm, Zuellig và Mega. MSD lựa chọn Zuellig làm nhà phân phối cho sản phẩm SINGULAIR. Tuy nhiên, do Zuellig là công ty có vốn đầu tư nước ngoài nên theo quy định không được tham gia vào lĩnh vực phân phối thuốc. Nhằm khắc phục điều này, Zuellig đã hợp tác với công ty CP Dược liệu trung ương II (Phytopharma) để có thể gia nhập vào hoạt động phân
Phạm vi cả nước Công ty cổ phần Dược liệu trung ương II Miền Bắc Công ty TNHH dược phẩm Hồng Phước Miền Nam Công ty TNHH dược phẩm Phúc Thiện
phối dược phẩm tại Việt Nam. Hóa đơn và các giấy tờ phân phối sản phẩm SINGULAIR đều là của Phytopharma.
Bảng 3.9: So sánh việc lựa chọn nhà phân phối SINGULAIR
Zuellig và Phytopharma Hồng Phước
Ưu điểm
Hoạt động chuyên nghiệp và có uy tín lớn tại Việt Nam.
Kinh nghiệm trong hoạt động đấu thầu và có mối quan hệ tốt với các bệnh viện.
Mạng lưới phân phối rộng và chuyên nghiệp.
Hệ thống kho bãi rộng rãi, đạt tiêu chuẩn.
Công tác theo dõi tiêu thụ và đặt hàng được tiến hành chính xác và kịp thời.
Chi phí phân phối thấp.
Hệ thống phân phối đến tận các phòng khám tư nhân, hiệu thuốc nhỏ.
Thanh toán linh hoạt.
Nhược điểm
Chi phí phân phối lớn.
Mạng lưới phân phối mới chỉ tập trung tại một số tỉnh thành lớn.
Phải thanh toán ngay sau khi giao hàng.
Chưa hình thành được hệ thống phân phối chuyên nghiệp.
Qua bảng so sánh và sơ đồ kênh phân phối sản phẩm SINGULAIR, việc công ty MSD lựa chọn một công ty chuyên nghiệp và một công ty tư nhân trong nước đảm nhiệm hoạt động phân phối giúp bổ trợ khiếm khuyết của nhau, tạo ra một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh và hiệu quả hơn.
Nhờ có sự kết hợp hiệu quả các nhà phân phối, SINGULAIR có lượng tiêu thụ tốt tại các bệnh viện quan trọng
Bảng 3.10: Số lượng sử dụng SINGULAIR tại một số bệnh viện lớn trên địa bàn Hà Nội
Bệnh viện Số lượng (hộp)
2011 2012
Bạch Mai 1600 4000 Việt Pháp 1200 1500 Nhi trung ương 5600 7900 Xanh Pôn 1200 2200 Hồng Ngọc 900 720
SINGULAIR
Zuellig
Phytopharma
Bệnh viện Phòng khám đa khoa Hồng Phước
Phòng khám
tư nhân Nhà thuốc tư nhân
BỆNH NHÂN
Hình 3.4: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm SINGULAIR tại miền Bắc
Từ bảng số liệu có thể thấy số lượng tiêu thụ SINGULAIR đều tăng ở hầu hết các bệnh viện. Đặc biệt tại hai bệnh viện lớn là Nhi trung ương và Bạch Mai có tỉ lệ tăng rất cao, tương ứng đạt 40% và 150%.
Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp cùng hoạt chất với SINGULAIR thường chọn các công ty phân phối trong nước có quy mô nhỏ hơn nhằm tiết kiệm tối đa chi phí.
Bảng 3.11: Nhà phân phối của một số đối thủ cùng hoạt chất với SINGULAIR
Biệt dược Công ty sản xuất Nhà phân phối
Montiget Getz Pharma Diệp Bách Niên Montair Cipla SAPHARCO
Smart-Air Laboratorios Recalcine S.A Domesco