Kênh phân phối:
Như đã biết, kênh phân phối là 1 trong 4 yếu tố rất quan trọng trong chiến lược của Công ty. Bởi kênh phân phối không chỉ giúp Công ty tiêu thụ hàng hoá mà nếu lựa chọn được kênh phân phối phù hợp nó còn giúp Công ty tăng uy tín của mình trên thị trường.
− Hiện nay, Công ty đang sử dụng kênh phân phối được thể hiện ở Biểu Hình 2.4: Đại lý cấp tỉnh Người tiêu dùng Đại lý cấp huyện Đại lý cấp xã
Công ty
BH 2.4: Kênh phân phối của Công ty.
Công ty đặt đại lý cấp 1 của mình ở các tỉnh và mỗi tỉnh chỉ có 1 đại lý. Các đại lý tiến hành phân phối đến các huyện, xã....rồi đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Tại hầu hết các tỉnh miền Bắc Công ty đã có đại lý như: Hải phòng, Quảng Ninh, Thanh hoá, Bắc cạn, Tuyên quang,... chỉ còn 1 số tỉnh như: Lạng Sơn, Hà Giang,... là chưa có và mục tiêu trong năm tới Công ty sẽ mở rộng kênh phân phối trên toàn miền Bắc.
Ở các tỉnh miền Trung Công ty chỉ phân phối cho 1 đại lý và đặt tại Đà Nẵng. Miền Nam Công ty đặt đại lý ở Thành Phố HCM.
Để quản lý kênh hoạt động 1 cách hiệu quả Công ty đã đưa ra 1 số điều kiện để lựa chọn thành viên kênh.
− Điều kiện để lựa chọn đại lý của Công ty là:
+ Trước đây họ đã từng kinh doanh mặt hàng văn phòng phẩm. + Có cửa hàng cố định.
+ Họ phải đặt cọc cho Công ty tối thiểu là 30 triệu.
Công ty áp dụng chiết khấu cho các đại lý theo mức mà các đại lý thanh toán. Đối với những hàng hóa mà đại lý mua nếu trong thời gian 2 tháng mà chưa bán hết hay hỏng hóc do lỗi của Công ty thì được đổi hoặc trả lại. Đây cũng chính là 1 chính sách ưu đãi của Công ty đối với các thành viên kênh của mình.
Hàng năm Công ty thường tổ chức “Hội nghị khách hàng” để khuyến khích và tặng thưởng cho những khách hàng trung thành và những đại lý làm ăn có hiệu quả trong năm.
Nhìn chung, các quyết định về quản lý kênh của Công ty rất phù hợp và hiệu quả. Ví dụ như: nếu ở 1 tỉnh nào đó đại lý hoạt động không hiệu quả thì Công ty sẽ mở thêm 1 số đại lý để có sự cạnh tranh và sau đó sẽ lựa chọn đại lý nào hoạt động có hiệu quả nhất làm đại lý cấp 1 của mình. Đây chính là quyết định rất đúng đắn của Công ty trong việc quản lý kênh phân phối vì nó vừa thúc đẩy sự phát triển của kênh mà lại tránh được những xung đột trong
kênh mà rất nhiều doanh nghiệp trong quá trình hoạt động đã gặp phải.
Công nghệ bán của Công ty:
* Trong bán lẻ:
Hiện nay, Công ty có 1 số cửa hàng giới thiệu sản phẩm trên đường Lý Thường Kiệt. Các cửa hàng này áp dụng hỗn hợp các công nghệ bán hàng: truyền thống (với sản phẩm bút các loại) và tự phục vụ (với sản phẩm vở các loại).
* Trong bán buôn:
Công ty áp dụng công nghệ bán thông qua đại lý là chủ yếu. Ngoài ra, Công ty còn áp dụng hình thức tham gia hội trợ và triển lãm. Để tìm kiếm khách hàng bán buôn Công ty thông qua hệ thống bán lẻ, tìm kiếm trung gian bán buôn sau đó lựa chọn đại lý dựa trên những điều kiện của Công ty.
Ngoài ra, đối với đối tượng khách hàng là các tổ chức Công ty áp dụng hình thức chào hàng trực tiếp, thể hiện được sự năng động của lực lượng tiếp thị của Công ty. Lực lượng này được Công ty tuyển chọn khắt khe ngay từ đầu đã giúp ích rất nhiều cho hoạt động chào hàng trực tiếp của công ty. Đối tượng khách hàng này có ưu
điểm là mỗi lần mua hàng thì số lượng mua rất lớn, họ không chú ý nhiều đến giá nhưng Công ty phải làm cho họ hiểu được tính năng của sản phẩm, các dịch vụ kèm theo trước, trong và sau khi bán để kích thích, thúc đẩy quyết định mua của họ.