6. Bố cục của luận văn
3.2. Xây dựng các chiến lƣợc kinh doanh
3.2.1. Phân tích ma trận SWOT.
Xây dựng ma trận SWOT, kết hợp các mặt mạnh, yếu, cơ hội và đe dọa làm tiền đề cho xây dựng chiến lƣợc kinh doanh:
Bảng 3.1: Phân tích ma trận SWOT Cơ hội O 1. Kinh tế trong nƣớc ổn định và tăng trƣởng mạnh 2. Đảng và Nhà nƣớc có nhiều biện pháp thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh 3. Chính sách tiền tệ lãi suất đƣợc điều chỉnh linh hoạt. Nguy cơ T 1. Có nhiều đối thủ cạnh tranh 2. Việc áp dụng các luật thuế mới
3. Mức độ tín nhiệm sản phẩm của công ty.
Điểm mạnh S
1.Uy tín của công ty
2.Thị trƣờng mặt hàng kinh doanh ngày càng đa dạng. 3.Tổng số vốn lớn, tỷ trọng vốn lƣu động cao 4.Nguồn nhân lực có trình độ Phối hợp S/O Từ những điểm mạnh mà công ty có sẽ dành lấy những cơ hội do thị trƣờng đem lại 1. S1, S2- O2,O3 2. S3, S4- O1 Phối hợp S/T Dùng sức mạnh của công ty để vƣợt qua những đe doạ ngoài thƣơng trƣờng
1. S1, S2- T1,T3 2. S3, S4- T1,T2
Điểm yếu W
1.Công tác tiếp thị quảng cáo chƣa thật tốt
2.Vốn bị phân tán và bị chiếm dụng nhiều
3.Chƣa có thị trƣờng ổn định
4. Chƣa có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực mũi nhọn là thi công xây dựng
Phối hợp W/O Khắc phục những điểm yếu để lắm bắt những cơ hội 1. W2,W3 - O2, O3 2. W1,W4 – O1 Phối hợp W/T Phòng thủ chặt tối thiểu hoá đe doạ 1.W1, W4- T1 2. W2, W3- T2,T3
3.2.2 Sử dụng ma trận QSPM để lựa chọn chiến lƣợc:
Từ các chiến lƣợc đƣợc hình thành từ ma trận SWOT, ta sử dụng ma trận QSPM để lựa chọn chiến lƣợc phù hợp cho Công ty TNHH Hà Ngân nhƣ sau:
Bảng 3.2: Ma trận QSPM - Nhóm S/O
Các yếu tố quan trọng Phân loại
Thâm nhập thị trƣờng
Phát triển thị trƣờng SA TAS SA TAS
Các yếu tố bên trong
Nguồn nhân lực trẻ, năng động, có chất lƣợng 3 4 12 3 9
Sở hữu một nền tảng công nghệ hiện đại 3 3 9 3 9
Phong cách phục vụ chuyên nghiệp, nhanh
chóng. 4 4 16 4 16
Chất lƣợng phục vụ tốt đƣợc duy trì qua các
năm 3 3 9 2 6
Sản phẩm dịch vụ phong phú 3 4 12 3 9
Nguồn tài chính so với các đối thủ lớn 2 2 4 2 4
Thƣơng hiệu chƣa mạnh 1 3 3 4 4
Hoạt động Marketing và R&D chƣa tốt 4 3 12 3 12
Thị phần kinh doanh còn nhỏ 3 3 9 2 6
Kinh nghiệm về sản xuất kinh doanh 4 3 12 4 16
Các yếu tố bên ngoài
Tốc độ đô thị hóa cao. 3 3 9 3 9
GDP/ngƣời ngày càng tăng. 2 3 6 2 4
Đƣợc nhà nƣớc khuyến khích phát triển 3 2 6 2 6
Thời tiết mƣa gió, bão lụt 4 3 12 3 12
Khoa học công nghệ hổ trợ sản xuất ngày
càng phát triển 2 3 6 4 8
Sức ép từ phía khách hàng lớn 3 4 12 3 9
Sức ép từ các nhà cung cấp 3 4 12 4 12
Nguồn lao động dồi dào 2 3 6 3 6
Cộng tổng số điểm hấp dẫn 183 165
Nguồn: Công ty TNHH Hà Ngân
Bảng 3.3:Ma trận QSPM - Nhóm S/T
Các yếu tố quan trọng Phân loại
Phát triển sản phẩm
Khác biệt hóa sản phẩm SA TAS SA TAS Các yếu tố bên trong
Nguồn nhân lực trẻ, có chất lƣợng 3 4 12 3 9
Sở hữu một nền tảng công nghệ hiện
đại 3 3 9 4 12
Phong cách phục vụ chuyên nghiệp 4 3 12 3 12
Chất lƣợng phục vụ tốt đƣợc duy trì
qua các năm 3 2 6 2 6
Sản phẩm dịch vụ phong phú 3 3 9 2 6
Nguồn tài chính so với các đối thủ lớn 2 2 4 2 4
Thƣơng hiệu chƣa mạnh 1 3 3 3 3
Hoạt động Marketing và R&D chƣa
tốt 4 3 12 4 16
Thị phần kinh doanh còn nhỏ 3 3 9 2 6
Kinh nghiệm về sản xuất kinh doanh 4 3 12 4 16
Các yếu tố bên ngoài
Tốc độ đô thị hóa cao. 3 2 6 3 9
GDP/ngƣời ngày càng tăng. 2 2 4 2 4
Đƣợc nhà nƣớc khuyến khích phát triển
3 2 6 3 9
Thời tiết mƣa gió, bão lụt 4 3 12 2 8
Khoa học công nghệ hổ trợ sản xuất
ngày càng phát triển 2 3 6 2 4
Sức ép từ phía khách hàng lớn 3 4 12 4 12
Áp lực cạnh tranh cao 4 3 12 4 16
Nguồn lao động dồi dào 2 3 6 3 6
Cộng tổng số điểm hấp dẫn 164 170
Nguồn: Công ty TNHH Hà Ngân
Bảng 3.4:Ma trận QSPM - Nhóm W/O Các yếu tố chính Phân loại Thâm nhập thị trƣờng Phát triển thị trƣờng SA TAS SA TAS
Các yếu tố bên trong Nguồn nhân lực trẻ, năng động, có
chất lƣợng 3 2 6 3 9
Sở hữu một nền tảng công nghệ hiện
đại 3 3 9 4 12
Phong cách phục vụ chuyên nghiệp,
nhanh chóng. 4 3 12 3 12
Chất lƣợng phục vụ tốt đƣợc duy trì
qua các năm 3 2 6 3 9
Sản phẩm dịch vụ phong phú 3 3 9 3 9
Nguồn tài chính so với các đối thủ
lớn 2 2 4 2 4
Thƣơng hiệu chƣa mạnh 1 4 4 2 2
Hoạt động Marketing và R&D chƣa
tốt 4 3 12 4 16
Thị phần kinh doanh còn nhỏ 3 3 9 2 6
Kinh nghiệm về sản xuất kinh doanh 4 3 12 2 8
Các yếu tố bên ngoài
Tốc độ đô thị hóa cao. 3 2 6 3 9
Đƣợc nhà nƣớc khuyến khích phát
triển 3 2 6 2 6
Thời tiết mƣa gió, bão lụt 4 3 12 2 8
Khoa học công nghệ hổ trợ sản xuất
ngày càng phát triển 2 3 6 4 8
Sức ép từ phía khách hàng lớn 3 3 9 3 9
Sức ép từ các nhà cung cấp 3 4 12 3 9
Áp lực cạnh tranh cao 4 3 12 3 12
Nguồn lao động dồi dào 2 3 6 4 8
Cộng tổng số điểm hấp dẫn 156 160
Nguồn: Công ty TNHH Hà Ngân
Bảng 3.5:Ma trận QSPM - Nhóm W/T Các yếu tố quan trọng Phân loại Phát triển sản phẩm Đa dạng hóa sản phẩm SA TAS SA TAS
Các yếu tố bên trong Nguồn nhân lực trẻ, năng động, có
chất lƣợng 3 2 6 3 9
Sở hữu một nền tảng công nghệ hiện
đại 3 3 9 2 6
Phong cách phục vụ chuyên nghiệp,
nhanh chóng. 4 4 16 2 8
qua các năm
Sản phẩm dịch vụ phong phú 3 3 9 4 12
Nguồn tài chính so với các đối thủ
lớn 2 3 6 3 6
Thƣơng hiệu chƣa mạnh 1 3 3 4 4
Hoạt động Marketing và R&D chƣa
tốt 4 3 12 4 16
Thị phần kinh doanh còn nhỏ 3 3 9 2 6
Kinh nghiệm về sản xuất kinh doanh 4 3 12 3 12
Các yếu tố bên ngoài
Tốc độ đô thị hóa cao. 3 3 9 4 12
GDP/ngƣời ngày càng tăng. 2 2 4 2 4
Đƣợc nhà nƣớc khuyến khích phát
triển 3
2
6 3 9
Thời tiết mƣa gió, bão lụt 4 3 12 2 8
Khoa học công nghệ hổ trợ sản xuất
ngày càng phát triển 2 3 6 4 8
Sức ép từ phía khách hàng lớn 3 3 9 4 12
Sức ép từ các nhà cung cấp 3 4 12 3 9
Nguồn lao động dồi dào 2 3 6 2 4
Cộng tổng số điểm hấp dẫn 168 166
Nguồn: Công ty TNHH Hà Ngân
Từ kết quả của ma trận QSPM có thể rút ra kết luận từ số điểm hấp dẫn của các chiến lƣợc trên nhƣ sau:
Đối với nhóm chiến lƣợc S-O: có 2 chiến lƣợc đƣợc chọn là phát triển thị trƣờng(TAS=165 điểm) và thâm nhập thị trƣờng hiện tại (TAS=183 điểm) (1) .
Đối với nhóm chiến lƣợc S-T: Có 2 chiến lƣợc đƣợc chọn là phát triển sản phẩm (TAS=164) và khác biển hóa sản phẩm (TAS= 170 điểm) (2)
Đối với nhóm chiến lƣợc W-O: chiến lƣợc đƣợc chọn là phát triển thị trƣờng (TAS=160 điểm) và thâm nhập thị trƣờng (TAS=156 điểm) (3).
Đối với nhóm chiến lƣợc W-T: chiến lƣợc đƣợc chọn là phát triển sản phẩm (TAS=168 điểm) và đa dạng hóa sản phẩm (TAS=166 điểm) (4).
Tổng hợp lại, ta nên chọn hai chiến lƣợc sau đây để thực hiện:
- Chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại.(1)
- Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm. (4)
Các chiến lƣợc còn lại không đƣợc ƣu tiên chọn lựa vì không có độ hấp dẫn cao. Với nguồn lực có hạn của mình, Công ty TNHH Hà Ngân nên ƣu tiên chọn chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại.
Qua đó cho thấy chiến lƣợc thâm nhập thị trƣợng tại là quan trọng, đó cũng là hợp lý vì hiện tại lĩnh vực mũi nhọn của Công ty là phát triển lĩnh vực công nghệ thông tin, tuy nhiên trong lĩnh vực này Công ty TNHH Hà Ngân còn thiếu nhiều kinh nghiệm trong thực hiện các công trình lớn.
3.3. Các giải pháp hoàn thiện chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng hiện tại kinh doanh của Công ty TNHH Hà Ngân
Để hoàn thiện chiến lƣợc kinh doanh của Công ty TNHH Hà Ngân thì tổ chức bộ máy công ty cũng đƣợc ban lãnh đạo công ty đề ra để nhằm đƣa công ty hoạt động có hiệu quả. Để đạt đƣợc mục đích kinh doanh có hiệu quả thì công ty đã thành lập thêm các bộ phận nhƣ:
- Bộ phận chăm sóc khách hàng với mục đích là bộ phận đƣợc thành lập trực thuộc quản lý của phòng tổng hợp và giải quyết các phần đề khiếu nại của khách hàng, tổng hợp các khiếu nại khách hàng để kịp thời khắc phục cho khách hàng. Ngoài ra bộ phận này còn tham gia cùng với bộ phận bảo hành thuộc phòng kỹ thuật để kịp thời khắc phục các lỗi của sản phẩm.
- Bộ phận bán hàng qua mạng: Với mục đích là khách có thể mua sản phẩm không cần đến tận công ty để tránh mất thời gian của khách hàng mà khách hàng vẫn có thể mua đƣợc sản phẩm phục vụ nhu cầu của mình thì trong thời gian qua công ty đã thành lập thêm bộ phận bán hàng trực tuyến qua mạng. - Bộ phận sữa chữa bảo hành lƣu động: bộ phận này phục vụ nhu cầu sữa chữa cho khách hàng tại nơi ở của khách hàng để giảm bớt thời gian đi lại của khách hàng.
3.3.2. Giải pháp về ổn định thị trƣờng truyền thống và mở rộng thâm nhập thị trƣờng mới, thị trƣờng tiềm năng
Với vị trí kinh doanh nằm gần khu công nghiệp lớn phía nam tỉnh Hà tĩnh do đó thị trƣờng kinh doanh rộng lớn, tuy nhiên. Về vị trí địa lý thì phía bắc giáp với trung tâm hành chính của tỉnh Hà tĩnh, phía nam giáp với tỉnh Quảng Bình dó đó ngoài thị trƣờng trong tỉnh thì thị trƣờng ở tỉnh Quảng Bình cũng là một thị trƣờng tiềm năng.
Để nắm giữ đƣợc thị trƣờng truyền thống của công ty là các đối tác hoạt động tại khu công nghiệp thì công ty đã không ngừng có những chính sách hậu mãi sau bán hàng giúp khách hàng luôn có đƣợc sản phẩm mong muốn.
Để phát triển và mở rộng thị trƣờng mới, thị trƣờng tiềm năng thì trong những năm qua Công ty TNHH đã có đội bán hàng trực tuyến – bán hàng qua
mạng và bán hàng lƣu động đến tận tay khách hàng và đã mở các đại lý ở tỉnh bạn nên một phần nào đó đã phát triển đƣợc thị trƣờng tiềm năng
3.3.2.1. Giải pháp về giá cả
Nhằm tăng thị phần, góp phần tăng năng lực kinh nghiệm, quan hệ khách hàng, cạnh tranh với các đối thủ lớn trong khu vực Công ty cần có một giải pháp về giá cả tối ƣu nhất.
Để có một chiến lƣợc giá cả hợp lý sao cho vẫn đem lại doanh thu và lợi nhuận cao cho công ty mà khách hàng vẫn hài lòng thì công ty nên chú trọng giải quyết một số vấn đề sau:
- Công ty cần có biện pháp tích cực để giảm thiểu chi phí không cần thiết nhƣ chi phí quản lý, tinh giảm bộ máy tiết kiệm nguyên vật liệu cho sản xuất và đối với những mặt hàng nhập khẩu thì cần có nguồn hàng ổn định chất kƣợng cao, giá cả hợp lý. Từ đó tạo điều kiện thuận lợi để giảm giá bán, tăng hiệu quả lao động của toàn công ty.
- Áp dụng kế toán quản trị trong quản lý kinh doanh, kiểm soát chi phí của các hoạt động xuất nhập khẩu hàng hóa và vận tải hàng hóa,...
- Tận dụng các ngành nghề phụ trợ để giảm giá thành trong thi công xây dựng, nhằm có thể thắng thầu các công trình đối với lĩnh vực mũi nhọn là xây dựng.
- Công ty cần có chiến lƣợc định giá đứng đắn và phù hợp đối với từng loại hàng, từng khách hàng và tuỳ thuộc vào cả thời giá thị trƣờng.
- Công ty tiếp tục tìm kiếm các nguồn hàng để khai thác phục vụ cho sản xuất lắp ráp thiết bị tin học để giảm giá thành sản phẩm.
3.3.2.2. Giải pháp về marketing
Cần nhận thấy đƣợc vai trò quan trọng của công tác marketing trong chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng hiện tại để tăng cƣờng các hoạt động quảng cáo về hình ảnh của Công ty bằng các hình thức mà Công ty cần phải thực hiện: trên báo chí, đài truyền hình,..…
Tạo dựng hình ảnh, uy tín trên thƣơng trƣờng qua phong cách phục vụ chuyên nghiệp, uy tín,…. Lấy chữ tín là hàng đầu đối với khách hàng.
Nâng cao năng lực kinh nghiệm bằng cách thực hiện tốt các công trình mà công ty trúng thầu, cũng nhƣ các đơn hàng công ty thực hiện,….
3.3.2.4. Giải pháp về nhân sự
Tuyển dụng nhân sự phù hợp với chuyên môn cần thiết, trình độ đáp ứng đƣợc yêu cầu công việc. Với chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng thì đội ngũ nhân sự cần thiết và cấp bách mà Công ty TNHH Hà Ngân quan tâm đó là một đội ngũ nhân viên kinh doanh, hiểu rõ về marketing và các công tác chiêu thị.
Đối với lực lƣợng công nhân thì có thể tuyển dụng ngay tại các địa phƣơng tọa lạc của nhà máy và các công trình. Công việc không đòi hỏi trình độ công nhân cao nên việc tìm ngƣời sẽ không gặp khó khăn.
3.3.2.5. Giải pháp về sản xuất, lắp ráp thiết bị tin học:
Áp dụng công nghệ mới trong sản xuất nguyên vật liệu, vận tải hàng hóa phục vụ cho lắp ráp thiết bị tin học,…nhằm giải thiểu chi phí cho sản xuất….
Bên cạnh đó Công ty cần phải luôn nghiên cứu công nghệ mới trong áp dụng sản xuất thi công, cũng nhƣ cải tiến trong lĩnh vực công nghệ thông tin nhằm giảm chi phí thấp nhất.
Ngoài ra Công ty cần thực hiện một số công cụ, giải pháp khác để thực thi chiến lƣợc Công ty từ nay đến năm 2020. Nhƣ:
* Về mặt hàng xuất nhập khẩu:
+ Công ty nên đẩy mạnh công tác nghiên cứu các loại vật tƣ mới, thiết bị máy móc, nguyên vật liệu mới cho quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá các nghành trong nƣớc nên nhu cầu về các mặt hàng này cũng rất lớn và trong giai đoạn tới chắc chắn nhu cầu về các mặt hàng này cao.
+ Cần có chiến lƣợc phân phối: Hiện nay công ty chƣa xây dựng và thực hiện chiến lƣợc phân phối. Nói cách khác hiện nay hoạt động tiêu thụ của công
ty chủ yếu là bán buôn do vậy công ty thƣờng sử dụng các kênh phân phối dài. Nói chung công ty nên xây dựng và thực hiện cho mình một chiến lƣợc phân phối cụ thể lƣu ý:
Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trong nƣớc công ty cần mở rộng mạng lƣới kinh doanh kết hợp với đa dạng các kênh phân phối. Đặc biệt với các thị trƣờng Hà Tĩnh và các tỉnh lân cận có mức tiêu thụ lớn và nhu cầu đa dạng công ty cần tăng thêm các điểm bán lẻ vì mức lợi nhuận vừa cao lại vừa chủ động trong bán hàng.
Công ty tập nên tập trung vào việc đầu tƣ trang thiết bị hiện đại, cơ sở vật chất kỹ thuật tiên tiến nhằm nâng cao trình độ kỹ thuật, công nghệ sản xuất, chất lƣợng sản phẩm và chất lƣợng dịch vụ.
Tiếp tục đổi mới, hiện đại một cách có chọn lọc thiết bị và công nghệ sản xuất cho lĩnh vực công nghệ thông tin.
Hoàn thiện chính sách khách hàng, chính sách chất lƣợng để dần dần xây dựng một thƣơng hiệu mạnh trong khu vực.
Công ty sớm đƣa chƣơng trình quản lý ISO vào sản xuất kinh doanh nhằm kiểm soát các kế hoạch cũng nhƣ; thực thi các chiến lƣợc kinh doanh của Công