- Chú trọng hoạt động tư tưởng nhằm giáo dục tư tưởng cho công nhân viên, như giáo dục về lý tưởng, pháp chế và những công tác chính trị tư tưởng khác Qua
3.4.2.6.3. Chính sách phân phối hướng tới thị trường
Một điểm thất bại của EVNHCMC trước đây là sử dụng 15 Công ty Điện lực trên toàn địa bàn TP.HCM như là hệ thống phân phối bán lẻ trực tiếp đến người tiêu dùng. Tuy nằm rãi rác trên các Quận Huyện trên toàn khu vực địa lý nhưng nếu so sách năng lực của 15 Công ty Điện lực với hàng trăm hàng vạn cửa hàng bán lẻ điện thoại di động, cửa hàng cung cấp dịch vụ viễn thông . v.v... nằm trong tận cùng ngõ ngách Sài Gòn thì với mạng lưới phân phối này cùng với khả năng đáp ứng nhu cầu nhanh nhất của khách hàng, tính hiệu quả sẽ có sự khách biệt tương đối lớn. Xây dựng được một hệ thống phân phối hoàn thiện cần phải có thời gian và công sức không nhỏ. Trong thời điểm hiện nay, cách tốt nhất để có được hệ thống phân phối tốt là EVNHCMC phải trả lại chức năng phân phối bán lẻ cho thị trường. Các điểm chính yếu cần phải thực hiện như sau:
- Như trong phần giải pháp về cơ cấu tổ chức đã đề xuất, cần thay đổi vai trò của các Công ty Điện lực như một đầu mối quản lý kinh doanh tổng thể, là đầu mối xây dựng và kiểm soát toàn bộ hệ thống phân phối, hệ thống các đơn vị môi giới.
- Xây dựng hệ thống phân phối theo 2 cấp: + Cấp Đại lý: Đối tượng Đại lý là :
Các nhà bán buôn Kít thẻ cào có sẵn hệ thống bán lẻ rộng khắp địa bàn TP.HCM.
Các nhà nhập khẩu phân phối sỉ thiết bị đầu cuối trên địa bàn có nhu cầu sử dụng Kít thẻ cào như là sản phẩm kèm theo của thiết bị đầu cuối.
+ Cấp cửa hàng bán lẻ: Đối tượng là tất cả các cửa hàng bán lẻ trực tiếp sản phẩm dịch vụ viễn thông điện lực cho người sử dụng cuối cùng.
Cả hai cấp phân phối chính này đều phải dựa trên doanh thu đạt được để phân loại và hưởng chiết khấu khác nhau.
- Xây dựng hệ thống phân phối theo hợp đồng thông qua các đơn vị đầu tư mua sỉ dung lượng đường truyền tự tổ chức các khâu phát triển khách hàng, thu cước, chăm sóc khách hàng trong các cụm dân cư, các khu cao ốc (đối với sản phẩm E-Tel, E- Net).
- Xây dựng hệ thống môi giới bao gồm các đơn vị hoặc cá nhân có khả năng môi giới công tác kinh doanh liên quan đến bất kỳ sản phẩm viễn thông nào của EVNHCMC.
- Xây dựng hệ thống bán lẻ qua mạng đối với các sản phẩm thẻ cào điện tử, chuyển đổi 3G.
3.4.2.6.4. Chính sách Chiêu thị
Một chương trình chiêu thị sẽ là không mang lại ý nghĩa gì nếu nó không xuất hiện đúng thời điểm, đầy đủ về số lượng, xuất hiện ở đúng nơi, đúng về hình thức và điều kiện mà người tiêu thụ mong muốn. Và chiêu thị của EVNTelecom đang rơi vào tình trạng như thế.
Một lẽ đương nhiên khi triển khai một chiến lược chiêu thị hỗn hợp ta cần sử dụng tất cả các công cụ sẵn có, đó là:
o Các hình thức bán hàng cá nhân.
o Quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng như báo, tạp chí, trang web, phát thanh, truyền hình.
o Marketing trực tiếp.
o Khuyến mãi.
o Tài trợ cho các chương trình, hội thao, cuộc thi …
o Quan hệ công chúng và Quảng bá.
Tuy nhiên, vấn đề là sử dụng các công cụ trên uyển chuyển và biến hoá như thế nào để có được sự cộng hưởng tốt nhất cùng các giải pháp chiến lược khác là điều cần đặt ra. Để phát huy được vai trò của chiêu thị trong tiến trình kinh doanh của mình EVNHCMC cần vận dụng chiêu thị theo hướng như sau:
- Thông thường, một chiến lược Chiêu thị hỗn hợp bao gồm hai chiến lược chính. Đó là chiến lược đẩy (Push) và chiến lược kéo (Pull).
Push là quá trình kích thích mức cầu bằng các tác động trực tiếp vào hệ thống phân phối của chính mình bằng những công cụ như chiết khấu cao, các dạng thưởng theo doanh thu, thưởng theo số lượng loại sản phẩm, thưởng theo thời gian thanh toán, thưởng theo hình thức giới thiệu đa cấp..v.v. Đây là các động thái mà EVNHCMC phải cân nhắc nhiều để thực hiện một cách triệt để và hiệu quả nhất.
Ngược lại, Pull là quá trình tác động trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng bằng các công cụ như quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ cộng đồng. Từ đó người tiêu dùng sản phẩm tìm đến người bán lẻ sản phẩm viễn thông của EVNTelecom, người bán lẻ sẽ đòi hỏi nhiều hơn từ các đại lý, và cuối cùng các đại lý tìm đến nhà cung cấp là EVNHCMC.
Chính vì thế, các động thái nhằm thực hiện quá trình Pull cần được thực hiện một cách toàn diện và trên diện rộng. Cần phân cấp việc thực hiện chiến lược Pull cho EVNTelecom, EVNHCMC không triển khai thực hiện nhằm giảm thiểu chi phí không lợi ích.
- Các chương trình Chiêu thị diễn ra phải phù hợp với tương quan giữa chu kỳ sống của sản phẩm và mục tiêu quảng cáo (quy trình chấp nhận của khách hàng (AIDA)
Nghĩa là:
Trong chu kỳ giới thiệu sản phẩm mới, khách hàng cần thông tin. Các hình thức Chiêu thị diễn ra trong giai đoạn này cần tập trung mang lại sự ấn tượng và thông tin nhiều nhất về sản phẩm cho khách hàng. Một số công cụ chính được vận dụng như quảng cáo trên truyền hình, trên báo chí, khuyến mãi cường độ mạnh, công bố trên tạp chí, chương trình truyền thông về công ty, phát sản phẩm mẫu dùng miễn phí, quan hệ với giới truyền thông đại chúng, vận động hành lang.
Trong chu kỳ tăng trưởng của sản phẩm, khách hàng cần được thuyết phục. Một số biện pháp cần được chú trọng thực hiện là bán hàng cá nhân, các công cụ quảng cáo nhấn mạnh đến sự khác biệt của các sản phẩm dịch
vụ viễn thông EVNTelecom so với các nhà cung cấp khác. Chẳng hạn như nhấn mạnh thêm các đặc tính nổi bật hướng tới việc cung cấp thông tin cho các doanh nhân, kết quả tốt đẹp của quá trình kết nối các cá nhân kinh doanh riêng lẻ, biểu dương sự mạnh mẽ và hùng hậu của các diễn đàn Game thủ, sự hài lòng của các du khách nước ngoài khi sử dụng các sản phẩm di động 3G. Đề cao việc giảm thời gian rớt mạng từ năng lực xử lý sự cố hoặc sự thoã mãn của khách hàng đối với quá trình hậu mãi trong công tác phục vụ sản phẩm diện thoại có dây hoặc internet..v.v.
Trong giai đoạn chín mùi của sản phẩm, khách hàng cần được nhắc nhở. Trong giao đoạn này, các hình thức quảng cáo phải mang tính gợi nhớ cho khách hàng, các hình thức khuyến mãi thương mại bằng hình thức giảm giá, mua Kit kèm quà tặng, tặng tiền cước thuê bao, tặng thời gian truy nhập, tặng dung lượng đường truyền, các hình thức khuyến mãi kinh doanh bằng hình thức thi đua bán hàng, triển lãm thương mại cần được tung ra nhanh chóng. Gửi thư, gửi email tri ân khách hàng cũng nên đưa ra trong giai đoạn này. Ngược lại, cần giảm cường độ của công tác bán hàng cá nhân.
Trong giai đoạn suy giảm của sản phẩm, việc cần thiết là yêu cầu bộ phận chức năng tung ra một sản phẩm mới, một tiện ích giá trị gia tăng mới, để có thể bắt đầu một quá trình chiêu thị mới. Các chi phí về chiêu thị cần được cắt giảm hoàn toàn.
Hiện tại, EVNTelecom chưa có một vị thế tốt như các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông khác trên thị trường như Vinaphone, Mobilfone, Viettel nên trong quá trình thực hiện các chiến lược Chiêu thị của mình, ngoài việc cần phải phối hợp đồng bộ với các chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối, EVNTelecom nói chung và EVNHCMC nói riêng cần phải lưu ý đến quá trình triển khai các chiến lược của đối thủ. Cần phải tránh đối đầu trực tiếp bằng cách làm lệch pha các chương trình của mình so với các đối thủ. Không để xảy ra cùng một thời điểm hoặc triển khai cùng tính chất.
3.5. Kiến nghị.