Xây dựng chính sách phù hợp với doanh nghiệp nhỏ và vừa

4.2.1.1. Đa dang hóa các hình thức tín dụng đối với DNNVV

Đa dạng hóa các hình thức tín dụng ảnh hưởng lớn đến việc đánh giá chất lượng tín dụng hiện nay. Các hình thức và gói sản phẩm càng đa dạng thì khả năng khách hàng tiếp cận với khoản vay càng lớn, doanh số cho vay tăng cao. Ngoài ra, các gói sản phẩm tín dụng được cung cấp phù hợp với nhu cầu sử dụng của khách hàng: về chi phí, thời hạn, độ lớn của khoản vay, … thì khả năng tất toán khoản nợ của khách hàng càng cao, khiến cho tốc độ thu nợ được đẩy mạnh, tỷ lệ nợ quá hạn, nợ xấu được giảm thiểu, nhờ đó rủi ro cho ngân hàng giảm. Hiện tại các sản phẩm chủ yếu tại chi nhánh áp dụng cho nhóm khách hàng DNNVV là cho vay. Các sản phẩm khách như L/C, bảo lãnh thanh toán, kinh doanh ngoại tệ còn rất ít . Do đó song song với viê ̣c duy trì và tăng cư ờng các sản phẩm cho vay truyền thống để phù hợp với đă ̣c điểm và sự phát triển của đa số các D NNVV trên đi ̣a bàn thành phố , ngân hàng có thể nghiên cứu triển khai thêm các sản phẩm cho vay mới phù hợp đáp ứng được tối đa nhu cầu của các DNNVV.

Đối với các DN thương mại dịch vụ chi nhánh Hà N ội có thể cho vay theo hình thức cho vay theo hạn mức tín dụng để đáp ứng nhu cầu vốn từng thời kỳ của doanh nghiệp.

Đối với các DN bán hàng , do người mua chưa ki ̣p thanh toán làm cho DN bi ̣ thiếu vốn lưu động. Ngân hàng có thể cho DN vay theo tỷ lê ̣ nào đó dựa trên khoản sẽ thu để đáp ứng nhu c ầu vốn thiếu hu ̣t ta ̣m thời của DN . Tỷ lệ này cao hay thấp phụ thuộc vào chất lư ợng các khoản nợ đã được ngân hàng thẩm đi ̣nh chă ̣t chẽ và giá trị tài sản đảm bảo.

Ngoài ra, ngân hàng cần linh hoa ̣t trong viê ̣c áp du ̣ng các hình thức cho vay có bảo đảm bởi năng lực của DNNVV thư ờng lớn hơn so với giá tri ̣ tài sản thực của

109

họ. Bởi vâ ̣y, muốn mở rô ̣ng tín du ̣ng đ ồng thời ta ̣o hướng cho các DN , ngân hàng cần mạnh dạn áp dụng hình thức cho vay bảo đảm bằng hàng hóa , dịch vụ . Ngân hàng có thể cho DNNVV dựa vào tính khả thi của các phương án sản xuất kinh doanh và khả năng ca ̣nh tranh của các sản phẩm do DN sản xu ất và cung ứng trên thị trường. Tài sản đảm bảo tiền vay chỉ là phương tiện cu ối cùng và là nguồn trả nợ khi rủi ro xảy ra , ngân hàng nên linh đô ̣ng áp du ̣ng các hình thức thế chấp , tín chấp, bảo lãnh ,… sao cho phù hợp với đă ̣c điểm và loa ̣ i hình sản xuất kinh doanh của từng DNNVV.

Ngân hàng cũng có thể cho vay thông qua nghiê ̣p vu ̣ phát hành thẻ và sử du ̣ng thẻ tín dụng , chấp thuâ ̣n cho khách hàng vay v ốn được sử du ̣ng số vốn vay trong hạn mức tín d ụng cho phép để thanh toán tiền hàng , dịch vụ và rút tiền mặt tại máy rút tiền tự động , tạo phương ti ện thanh toán nhanh go ̣n , thuâ ̣n tiê ̣n cho DNNVV trong quá trình giao di ̣ch . Từ đó giúp nâng cao sức ca ̣nh tranh của ngân hàng trong viê ̣c thu hút các khách hàng DNNVV có chất lượng tốt , tạo điều kiện nâng cao chất lươ ̣ng các khoản cho vay DNNVV.

4.2.1.2. Xây dựng chính sách khách hàng hợp lý

Chính sách tín dụng là quỹ đạo quyết định đến hoạt động tín dụng của các ngân hàng thương mại, nó quyết định thành công hay thất bại của một ngân hàng. Một chính sách tín dụng đúng đắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng đến với ngân hàng, đảm bảo khả năng sinh lời của hoạt động tín dụng trên cơ sở phân tán rủi ro, tuân thủ pháp luật, théo các đường lối, chính sách của Nhà nước và đảm bảo công bằng xã hội. Điều đó cũng có nghĩa là chất lượng tín dụng tuỳ thuộc vào việc xây dựng chính sách của ngân hàng thương mại có đúng đắn hay không. Bất cứ một ngân hàng thương mại nào muốn có chất lượng tín dụng đều phải có một chính sách tín dụng rõ ràng, phù hợp với bản thân ngân hàng mình.

Điểm khác biệt ngân hàng TMCP Á Châu so với các ngân hàng khác là chú trọng đến thiết kế, xây dựng chính sách khách hàng hợp lý. Chi nhánh đã coi DNNVV là một trong các đối tượng khách hàng tiềm năng cần được chú trọng

110

trong thời gian tới. Do đó, cần xây dựng cơ chế chính sách linh hoạt đối với đối tượng này. Thu hút khách hàng là đối tượng DNNVV bằng các biện pháp miễn, giảm phí một số dịch vụ như tư vấn, thu xếp khoản vay, thẩm định, bảo lãnh, thanh toán tuỳ theo từng khách hàng thuộc ngành nghề cụ thể.

Từ những hướng dẫn của hội sở, chi nhánh sẽ xây dựng một chính sách khách hàng đối với DNNVV tại địa bàn kinh doanh của đơn vị. Tích cực trong việc phân tích ngành, định hướng khách hàng theo từng vùng miền nhằm hỗ trợ thông tin cho chi nhánh. Từ đây sẽ đẩy mạnh công tác tiếp thị đến các DNNVV trên địa bàn theo đúng định hướng và có hiệu quả hơn.

Quy trình cho vay chung của toàn hệ thống còn nhiều bất cập, nhiều bước và chưa phát huy được hiệu quả cao. Tuy nhiên, khối khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa vẫn phải đảm bảo triển khai một cách thống nhất quy trình cho vay để quá trình tác nghiệp được nhanh chóng, rõ ràng và từ đó công tác chãm sóc khách hàng được thực hiện một cách hiệu quả nhất.

Thời hạn cho vay và kỳ hạn nợ hợp lý: Chi nhánh nên dựa vào kỳ hạn bên nguồn vốn huy động được để xác định chính sách kỳ hạn cho vay để đảm bảo tính thanh khoản cho chi nhánh. Trong nãm 2013 tỷ lệ tăng trưởng bình quân của chi nhánh rất cao nhưng số cuối kỳ lại giảm do tỷ trong dư nợ của chi nhánh chiếm trên 55% là ngắn hạn. Chi nhánh trong năm tăng trưởng theo đúng định hướng của ngân hàng TMCP Á Châu, ưu tiên tăng trưởng dư nợ ngắn hạn nhưng cuối năm tiền của các đơn vị về rất nhiều đặc biệt là các đơn vị phụ trợ ngành than và kết quả tốc độ tăng trưởng cuối kỳ của chi nhánh âm, thị phần chưa cao. Do đó, với tỷ trọng dư nợ như hiện tại, chi nhánh cần cân đối lại và tăng tỷ trọng cho vay trung và dài hạn lên.

Lựa chọn các sản phẩm và hình thức tài sản đảm bảo phù hợp với đặc điểm của từng ngành nghề kinh doanh của các DNNVV, đồng thời nới lỏng hơn chính sách cho vay có tài sản đảm bảo để hỗ trợ các doanh nghiệp có nhu cầu vay vốn.

111

Chi nhánh cũng cần cập nhật thường xuyên diễn biến của thị trường, nhằm có những cảnh báo sớm về xu hướng cho vay thời gian tới. Từ đó, xác định phướng hướng phát triển cụ thể cho chi nhánh. Việc phân tích đánh giá đúng tình hình kinh tế, những biến động bất thường có thể xảy ra chính là nhân tố quan trọng giúp chi nhánh duy trì được danh mục khách hàng có uy tín, giảm được dư nợ xấu của những đối tượng hoặc ngành nghề có rủi ro tín dụng cao, từ đó nâng cao chất lượng cho vay đối với DNNVV cũng như toàn bộ khách hàng của chi nhánh.

Phối hợp chặt chẽ với hội sở để triển khai tốt chính sách khách hàng đối với DNNVV. Ðẩy mạnh chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng, quan tâm, thăm hỏi, lấy ý kiến, rà soát nhu cầu từ phía khách hàng về chất lượng phục vụ nhằm đưa ra giải pháp tốt nhất phát triển sau này. Có những chính sách đặc biệt đối với các khách hàng tiềm năng, đồng thời giúp đỡ khách hàng trong giải quyết khó khăn. Ðáp ứng tối đa các nhu cầu hợp lý của khách hàng, tạo điều kiện để khách hàng phát triển.

Hiện nay khách hàng vay vốn tại chi nhánh ngân hàng chủ yếu vẫn là các DN kinh doanh dịch vụ, thương mại, đặc biệt là các DN kinh doanh ô tô, taxi. Các DN sản xuất chưa trở thành khách hàng thường xuyên của ngân hàng trong hoạt động cho vay. Chính vì thế, trong thời gian tới ngân hàng cần mở rộng đối tượng khách hàng vay vốn, cởi mở hơn trong quan hệ giao tiếp với khách hàng. Để tiếp cận nhóm khách hàng này đòi hỏi các CBTD cần có thông tin, có thể dựa trên số liệu xin được từ Phòng Tài chính – Kế hoạch của thành phố - nơi cấp giấy phép kinh doanh cho các doanh nghiệp, liên hệ với phòng đăng ký kinh doanh thuộc sở Kế hoạch đầu tư tỉnh xin danh sách khách hàng mới thành lập. Từ đó có cơ sở tìm hiểu, lựa chọn các khách hàng mới, khách hàng tiềm năng và mới khách hàng đã có QHTD với các TCTD khác về giao dịch tại chi nhánh. Qua đó tăng được số lượng khách hàng tiền vay, tiền gửi, sử dụng các sản phẩm dịch vụ khác của chi nhánh, tạo tiền đề cho việc tăng thị phần trên địa bàn.

112

Cán bộ ngân hàng cần có những hoạt động cụ thể trong việc tiếp xúc với khách hàng, không chỉ ngồi tại ngân hàng để chờ khách hàng đến vay vốn mà cần tiến hành các bước khảo sát thực tế. Các CBTD cần rà soát lại danh sách các DNNVV ngoài quốc doanh trên địa bàn, tìm hiểu những nhu cầu cũng như tình hình QHTD hiện tại của khách hàng, xem xét chính sách cho vay của ngân hàng khác để phân tích những điểm mạnh, điểm yếu trong sản phẩm của mình, để có thể tiếp thị các khách hàng DN tốt về QHTD với chi nhánh. Giao tiếp với khách hàng là một trong những kỹ năng quan trọng mà một cán bộ phòng phục vụ khách hàng DN cần biết đến. Ðặc biệt trước khi tiếp cận với một khách hàng mới, cán bộ ngân hàng cần nắm bắt những thông tin cần thiết về khách hàng, lựa chọn những nội dung quan trọng trong quá trình thảo luận trao đổi và đưa ra những khuyến nghị cần thiết. Mỗi khách hàng có những đặc điểm riêng và nhiệm vụ của một cán bộ tín dụng thành thạo là xử lý kịp thời trước những tình huống có thể thay đổi trong quá trình tiếp cận với đối tượng muốn vay vốn. Bên cạnh đó, chi nhánh có thể lập ra một ban chuyên môn riêng trong việc cho vay DNNVV để có thể xây dựng chiến lược cụ thể hơn trong quá trình cho vay cũng như thiết lập mạng lưới quan hệ. Mở rộng mạng lưới quan hệ với các đối tượng tiềm năng cũng là một yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng trong tương lai.

4.2.2. Tăng cƣờng công tác kiểm tra, kiểm soát từ hai phía

4.2.2.1. Nâng cao chất lƣợng thẩm định, kiểm tra, kiểm soát, kiểm soát khách hàng

Công tác thẩm định là một trong những bước đầu tiên quan trọng nhất ảnh hưởng tới việc ra quyết định cho vay, và ảnh hưởng tới kết quả cho vay sau này. Ðể công tác thẩm định đạt được kết quả tốt nhất, đó là phụ thuộc vào việc thu thập thông tin khách hàng, nhằm có sự phân tích và hiểu rõ mục đích vay vốn. Hiện nay thông tin khá hạn chế, đa số do khách hàng cung cấp, do đó ngân hàng có thể dùng các biện pháp thu thập thông tin bên ngoài như tận dụng thông tin khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thông tin từ phía đối tác của khách hàng cung cấp và các thông

113

tin ngân hàng thu thập được từ hệ thống thông tin điện tử. Từ đó kết hợp với kinh nghiệm trong hoạt động cho vay, các cán bộ tín dụng sẽ đưa ra quyết định hợp lý nhất.

Ngoài ra, ngân hàng cần liên tục tiến hành các biện pháp kiểm tra, kiểm soát đối với khách hàng của mình. Ngân hàng có thể đến trực tiếp cơ sở sản xuất kinh doanh, yêu cầu khách hàng cho kiểm tra các báo cáo tài chính hay yêu cầu gặp gỡ các đối tác của khách hàng. Việc thực hiện kiểm tra, kiểm soát còn thực hiện trên các yếu tố tin tưởng lẫn nhau. Ngoài kiểm tra các chỉ tiêu, yếu tố định lượng có thể xác định được, ngân hàng cũng có thể tiến hành quan sát, nhìn nhận đời sống và mức thu nhập của cán bộ, công nhân tại cơ sở sản xuất kinh doanh của khách hàng. Công tác kiểm tra, kiểm soát cần thực hiện thường xuyên để đưa ra một lộ trình an toàn và hiệu quả nhất trong hoạt động cho vay của ngân hàng.

4.2.2.2. Tăng cƣờng kiểm tra, kiểm soát nội bộ

DNNVV có đặc điểm hoạt động đa dạng trong nhiều lĩnh vực, khó theo dõi đánh giá, vốn hoạt động chủ yếu là vốn vay, tài sản đảm bảo thường có giá trị thấp, và hay gặp khó khăn trước bất kỳ biến động tiêu cực của nền kinh tế vĩ mô và chính sách nên có mức độ rủi ro cao. Do đó, hoạt động kiểm tra, kiểm soát có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, đảm bảo cho hoạt động cho vay DNNVV phát triển hiệu quả, quản trị được chất lượng và phải là một hoạt động thường xuyên của công tác quản trị điều hành.

Việc kiểm tra kiểm soát nội bộ cũng đảm bảo tính tuân thủ trong toàn hệ thống, đảm bảo giám sát và kiểm soát hoạt động tuân thủ của các đơn vị kinh doanh nhằm ngăn ngừa và xử lý những rủi ro trong hoạt động cho vay DNNVV giảm thiểu rủi ro tín dụng cũng như rủi ro hoạt động cho toàn hệ thống.

Hoạt động kiểm tra kiểm soát nội bộ phải được thực hiện đồng bộ trên toàn hệ thống, liên tục và chất lượng công tác kiểm tra kiểm soát nội bộ cần được nâng cao nhằm ngăn ngừa và xử lý những rủi ro trong hoạt động cho vay nói chung và hoạt

114

động cho vay DNNVV nói riêng. Khối kiểm soát nội bộ cần được củng cố về mặt nhân sự, nâng cao kỹ năng nghiệp vụ về cho vay cho cán bộ kiểm soát, đồng thời nâng cao kỹ năng thực hành kiểm tra, kiểm soát một cách chuyên nghiệp, năng suất và hiệu quả.

Công tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ cần tiếp tục hoàn thiện theo hướng:

- Ðối với từng khoản vay: Ðảm bảo thực hiện kiểm tra kiểm soát trong tất cả các khâu của quá trình cho vay: kiểm tra trước (công tác thẩm định), kiểm tra trong khi cho vay (mục đích sử dụng vốn, thủ tục giải ngân,..) và kiểm tra sau khi cho vay (đảm bảo khách hàng sử dụng vốn vay đúng mục đích, có hiệu quả, đồng thời đôn đốc khách hàng hoàn trả nợ gốc, lãi vay đúng hạn).

- Ðối với toàn bộ các khoản nợ vay của DNNVV: Kiểm tra kiểm soát phải thực hiện định kì hoặc bất thường và đảm bảo đủ các nội dung sau: xem xét và phân loại đối tượng vay vốn; định kỳ đánh giá lại tài sản đảm bảo; kiểm tra, kiểm soát hồ sơ lưu tại Ngân hàng; kiểm tra việc tuân thủ các quy trình và chính sách cho vay; định kỳ kiểm tra thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh của DNNVV.

4.2.3. Tăng cƣờng đào tạo, nâng cao trình độ cán bộ tín dụng

Ðể thực hiện được mục tiêu nâng dần năng lực tổ chức và cạnh tranh, ngân hàng nên tập trung vào việc đào tạo nguồn nhân lực. Ðội ngũ cán bộ nhân viên tại chi nhánh ngân hàng còn rất trẻ, do đó cần có sự bồi dưỡng và hỗ trợ về mặt chuyên môn trong quá trình làm việc. Chi nhánh có thể tổ chức các buổi tập huấn, mở các lớp bồi dưỡng cán bộ. Bên cạnh đó, chi nhánh cũng cần đẩy mạnh công tác đánh giá nhân sự định kì và bình bầu cá nhân xuất sắc. Ðây là hoạt động nên được duy trì thường xuyên để kịp thời khuyến khích nhân viên thực hiện tốt quyền hạn và nhiệm vụ của mình. Trong thời gian qua, chi nhánh Hà Nội đã hoàn thành nhiệm vụ tìm hiểu nhu cầu đào tạo của toàn thể nhân viên trên toàn hệ thống. Hoạt động này nếu