II. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG CỦA MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM
3. Chính sách giá bán
Theo quan niệm Marketing, chính sách giá là hệ thống các quan điểm, các phương pháp hoặc các cách thức mà doanh nghiệp sử dụng để xác định giá cho một sản phẩm. Tuy nhiên, giá cả sản phẩm trên thị trường thường thay đổi liên tục nên việc hoạch định một chính sách giá hợp lý là một điều khó khăn. Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường... bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương lai.
Trên cơ sở đó, tuỳ theo khả năng của doanh nghiệp mà có thể áp dụng một số chính sách giá sau :
- Chính sách định giá theo thị trường : Theo chính sách này giá bán của sản phẩm được quyết định xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó.Trong trường hợp này không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng nên để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. Khi áp dụng chính sách này để có lãi đòi hỏi doanh nghiệp phải thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí kinh doanh. Chính sách này thường áp dụng trong trường hợp cạnh tranh hoàn hảo.
- Chính sách định giá thấp : Gía bán được định ở mức thấp hơn mức giá thị trường, chính sách này có thể hướng vào mục tiêu thâm nhập thị trường hoặc thu hồi vốn sớm.
- Chính sách định giá cao : Định mức gía bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá trị sản phẩm. Thường áp dụng trong trường hợp sản phẩm xuất hiện lần đầu tiên trên thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất lượng của nó, doanh nghiệp độc quyền hoặc những mặt hàng cao cấp hoặc khách hàng ít nhạy cảm về giá.
- Chính sách ổn định giá bán: không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu của từng thời kỳ hoặc bán sản phẩm đó ở thị trường nào trong phạm vi cả nước. Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.
- Chính sách phá giá: Đây là cách định giá ít được áp dụng trong hoạt động kinh doanh vì nó cực kỳ nguy hiểm đối với doanh nghiệp . Mục tiêu của phá giá là tối thiểu hoá rủi hay thua lỗ trong trường hợp hàng tồn đọng quá nhiều, lạc hậu mang tính thời vụ.
Như vậy tuỳ theo mỗi doanh nghiệp mà có chính sách giá khác nhau,với từng mức giá doanh nghiệp phải xác định được lợi nhuận mà mặt hàng đó đem lại và làm sao cho khách hàng thấy được phần lợi ích của mình khi mua mặt hàng đó.
4.Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.
Hiện nay, việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc
vào quy mô, uy tín, mặt hàng... của từng doanh nghiệp. Ngoài ra, còn có một loại hình nữa đó là phân phối và tiêu thụ hỗn hợp.
* Hình thức phân phối tiêu thụ trực tiếp :
Sản xuất tiêu thụ trực tiếp
Đây là hình thức nhà sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà không thông qua các khâu trung gian.
Hình thức tiêu thụ trực tiếp có ưu điểm là: Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình gía cả,thu thập được những thông tin phản hồi từ khách hàng từ đó tạo điêù kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp. Tuy nhiên hình thức tiêu thụ này còn có những hạn chế là: Hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, vốn phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm.
* Hình thức phân phối tiêu thụ gián tiếp :
SƠ ĐỒ 1B : TIÊU THỤ GI ÁN TIẾP
Đây là hình thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thông qua các trung gian bao gồm : người bán buôn, người bán lẻ , đại lý môi giới….Với hình thức tiêu thụ này sản phẩm của doanh nghiệp có thể tiêu thụ với một
Nhà sản xuất Người tiêu dùng
Nhà sản xuất Người tiêu dùng Bán lẻ
khối lượng lớn trong một thời gian ngắn và vốn được thu hồi một cách nhanh chóng, tiết kiệm được chi phí bảo quản, giảm hao hụt. Nhưng ngược lại thời gian lưu thông hàng hoá dài, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian.
+ Bán buôn là bán cho những người trung gian( những thương gia, các đại lý…) để họ tiếp tục bán hoặc chuyển bán cho những người sản xuất. Hình thức tiêu thụ này giúp doanh nghiệp có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
+ Bán lẻ là bán trực tiếp cho người tiêu dùng, với hình thức bán này hàng hoá không sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán được hàng doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh nhưng thời gian thu hồi vốn chậm và bán với khối lượng nhỏ.
* Hình thức phân phối và tiêu thụ hỗn hợp : Do tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp còn nhiều nhược điểm nhất định nên đây là hình thức tận dụng những ưu điểm và hạn chế những nhược điểm của hai hình thức nói trên và nhờ hình thức tiêu thụ này mà công tác tiêu thụ diễn ra linh hoạt hơn. Nói chung, việc sử dụng các kênh tiêu thụ có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy, các doanh nghiệp cần có những quyết định đúng đắn trong việc lựa chọn kênh, quản lý kênh để hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đạt kết quả cao, đảm bảo hoạt động kinh doanh được diễn ra thường xuyên liên tục.