Giải pháp về tổ chức quy mô kênh
Củng cố hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty:
- Cắt hay hủy hợp đồng với các đại lý hoạt dộng hiệu quả để giảm chi phí. Đồng thời tạo nên sự thống nhất về hình ảnh thương hiệu của công ty. Nơi nào có quá nhiều đại lý có thể cắt bớt một số không cần thiết, nơi ít đại lý cần phải bổ sung thêm. Các đại lý trong từng khu vực thị trường cần phải được phân bố đều trong địa bàn, để đảm bảo sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng.
- Điều chỉnh những hạn chế còn tồn tại trong chính sách kênh, nhanh chóng cải tiến nhằm tạo lợi thế canh tranh với đối thủ: rút ngắn thời hạn thanh toán, chủ động trong việc tìm kiếm đại lý, tăng mức chiết khấu và hoa hồng cho các đại lý…
- Tăng chất lượng công tác tuyển chọn các thành viên kênh.
- Khắc phụ tình trạng chồng chéo trong một khu vực thị trường. Hiện nay, ở một số khu vực thị trường có quá nhiều đại lý, một số thị trường khác thì quá ít.
- Giải quyết triệt để và dứt điểm những xung đột trong kênh phân phối, thống nhất về giá cả và chiết khấu.
- Cố gắng hoàn thiện hơn hoạt động vận chuyển để có thể đáp ứng kịp thời hơn nữa nhu cầu của các đại lý: riêng đối với các đại lý là khách hàng trung thành thì khi họ cần có hàng chỉ cần gọi điện đến là có xe vận chuyển đi ngay. Tất cả các đại lý của Công ty đều được hưởng hỗ trợ vận chuyển 100%. Khuyến khích các đại lý lấy hàng với số lượng lớn, có như vậy sẽ đỡ tốn kém hơn trong quá trình vận chuyển. Đồng thời khuyến khích các đại lý sử dụng phương tiện vận chuyển của họ nhất là trong những thời gian cao điểm, Công ty sẽ hoàn trả lại toàn bộ số tiền vận chuyển. Hoặc trong những thời điểm đó Công ty có thể thuê các đơn vị ngoài vận chuyển, tránh tình trạng giao hàng không đúng hẹn, lề mề trong công tác phân phối. Tận dụng vào điều này để khuyến khích các trung gian tích cực hơn nữa tham gia vào công tác vận chuyển để có thể giúp cho dòng chảy sản phẩm trong kênh được hoạt động tốt hơn.
Tăng cường quản lý các thành viên kênh:
Công ty quản lý các thành viên kênh của mình thông qua hai hình thức là kiểm soát bằng văn bản hoặc là kiểm soát thông qua lực lượng quản lý thị trường của Công ty.
Việc quản lý các trung gian của mình bằng văn bản là rất cần thiết. Bởi trong đó sẽ quy định quyền lợi, trách nhiệm của cả hai bên. Cụ thể, Công ty có thể có một số quy định trong hợp đồng với các đại lý như sau:
- Các đại lý buộc phải nhận bán toàn bộ sản phẩm của Công ty, không được phép từ chối tiêu thụ bất kì loại sản phẩm nào cũng như không được lựa chọn những mặt hàng có khả năng sinh lời cao.
- Khi Công ty sản xuất sản phẩm mới thì đại lý phải cùng với Công ty nhanh chóng đưa nó ra thị trường.
- Đại lý phải đảm bảo doanh số bán hàng theo tháng. Nếu đại lý không bán đúng khu vực thị trường hoặc không đạt doanh số 100 triệu đồng/tháng trong suốt 6 tháng liên tiếp thì sẽ bị cắt hợp đồng.
- Nếu đột xuất kiểm tra mà thấy đại lý hết hàng mà không muốn nhập hoặc tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của Công ty thì sẽ có biện pháp phạt cụ thể hoặc giảm hợp đồng nếu tái diễn nhiều lần.
Kiểm soát thông qua lực lượng quản lý thị trường của Công ty.
Kênh phân phối muốn hoạt động có hiệu quả thì đội ngũ những người quản lý và những người tổ chức thực hiện phải giỏi về nghiệp vụ. Không thể chỉ thu thập thông tin về tình hình hoạt động tiêu thụ, thông tin về khách hàng với những thay đổi trong nhu cầu thị hiếu của họ được. Chính vì vậy, Công ty cần tổ chức ra một đội quản lý thị trường sẽ làm nhiệm vụ của họ là nắm rõ tình hình của thị trường mà mình giám sát. Có như vậy, mọi thay đổi, biến động trong nhu cầu, hành vi của khách hàng cũng như biến động của doanh số bán, tình hình tiêu thụ sẽ được nắm bắt kịp thời, giúp Công ty có thể hoạt động phân phối tốt hơn, tạo ra được những cơ hội mới và đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường.
Bộ phận quản lý thị trường này nên được hình thành cùng với việc hình thành thêm một phòng ban mới là phòng marketing. Có như vậy mới giúp cho hoạt động của phòng kinh doanh không trở nên quá tải, giúp cho Công ty có thể quản lý các thành viên kênh của mình tốt hơn, hiểu nhu cầu thay đổi thường xuyên của người tiêu dùng một cách nhanh chóng, chính xác để từ đó có những thay đổi phù hợp, tăng hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối.
Hoàn thiện công tác khuyến khích, hỗ trợ các thành viên kênh
Chế độ ưu đãi áp dụng trong thanh toán của các đại lý và trung gian áp dụng hình thức đổi hàng cận hạn. Đây thực sự là một chính sách hỗ trợ cần thiết đối với các đại lý để họ có thể phân phối tốt hơn, giúp họ đổi những hàng hóa đó, lấy những hàng hóa còn nhiều thời gián sử dụng hơn và chuyển những mặt hàng cận hạn sang tiêu thụ ở những thị trường mà có lượng cầu về sản phẩm đó cao.
Sử dụng nguồn vốn sẳn có, cùng với uy tín thương hiệu để nâng cấp hệ thống phân phối, đầu tư trang thiết bị để sản xuất sản phẩm đảm bảo an toàn thực phẩm,
Mở rộng hệ thống phân phối trong nước nhằm phủ kính thị trường. Trải đều hệ thống tên khắp các tỉnh thành một cách hợp lý. Bổ trợ, nâng cao hệ thống kênh phân phối truyền thống. Phát triển hệ thống kênh phân phối về xuất khẩu của công ty.
Công tác sử dụng các biến số marketing khác trong hoạt động quản lý kênh:
Sản phẩm:
Có những chính sách đúng đắn cho sản phẩm của Vissan sẽ tác dụng rất lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối. Tiến hành đa dạng hóa các loại sản phẩm bằng cách thay đổi màu sắc, hương vị đáp ứng hơn nữa nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.
Có thể có nhiều sản phẩm phù hợp hơn với mức chi tiêu của người tiêu dùng, tức là có những khung giá khác nhau đáp ứng được khách hàng.
Và hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhờ vào đó cũng có thể được tiến hành một cách dễ dàng hơn, luôn thay đổi và tạo được sự chú ý của người tiêu dùng.
Thay đổi bao bì và cách đóng gói, tạo ra nhiều kiểu dáng hộp khác nhau với bao bì bắt mắt hơn nhằm thu hút NTD.
Giá:
Bất kì một công ty nào tham gia vào hệ thống kênh phân phối của công ty đều mong muốn mình đạt được lợi nhuận cao nhất. Chính vì vậy, Vissan nên chú ý tới điều này để có thể có được những trung gian trung thành và nhiệt tình trong việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Vissan có thể đề thêm ra các mức thưởng theo mức khoán, thưởng theo TOP 10 và đề ra một mức chiết khấu khuyến khích các thành viên trong kênh. Mức này nên được xem xét tới đối thủ cạnh tranh.
Đưa ra một mức chiết khấu hấp dẫn hơn với các trung gian phân phối của mình. Điều quan trọng là bây giờ là cần xem xét lại là tại sao mà giá thành của Chi nhánh lại cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh dẫn đến giá thành của hầu hết các loại sản phẩm đều có mức giá bán cao hơn. Nguyên nhân chính là do giá của nguồn nguyên liệu đầu vào cao. Vì vậy, Vissan nên tìm cách tạo ra những nhà cung ứng trung thành, có uy tín và đảm bảo nguồn nguyên liệu đầu vào này. Và nếu có thể nên tự cung nguồn nguyên liệu này. Có như vậy mới có thể đảm bảo rằng chất lượng sản phẩm không giảm mà giá nguyên liệu đầu vào có thể giảm, dẫn đến giá thành sản phẩm không quá cao. Có như vậy, Chi nhánh mới có thể đảm bảo cạnh tranh với đối thủ thông qua giá cả, đông thời có thể đưa ra được một mức chiết khấu hấp dẫn với các trung gian phân phối và cạnh tranh với khách hàng.
Vissan cũng nên có những biện pháp để bình ổn giá. Có thể tăng mức sản xuất và có kế hoạch dự trữ để bù đắp đáp ứng nhu cầu phòng khi nhu cầu tăng lên đột ngột
Ngược lại nếu trong trường hợp sản phẩm ứ đọng nhiều thì Chi nhánh nên sử dụng chính sách khuyến mại, giảm giá hoặc thay đổi mẫu mã, bao bì… để có thể khuyến khích hơn nữa trong khâu tiêu thụ sản phẩm, tránh tình trạng sản phẩm để quá lâu không thể tiêu thụ cũng như sử dụng được nữa.
Xúc tiến hỗn hợp:
Một trong những nguyên nhân thất bại của việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm là người mua không biết đến sản phẩm, không tìm được nơi để mua sản phẩm; người bán không tìm hiểu nhu cầu thị trường, không làm cho người mua hiểu được giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa của mình. Vì vậy, để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ thì một việc làm không thể thiếu của bất kì một doanh nghiệp nào là quảng cáo, là giới thiệu sản phẩm.
Nên tìm một sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm đặc trưng riêng của sản phẩm đóng hộp để mỗi khi nhắc đến sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm đó người ta nghĩ ngay đến thương hiệu Vissan và ngược lại.
Đặc biệt nên làm nổi bật lên yếu tố chất lượng sản phẩm để mỗi khi người tiêu dùng nghĩ đến sản phẩm của
Thiết lập ra một chiến dịch quảng cáo trên truyền hình. Vissan là thương hiệu dẫn đầu trong ngành hàng, nhưng nó vẫn chưa thực sự được người tiêu dùng biết đến vì nó chưa có những chương trình xúc tiến hỗn hợp rầm rộ. Vissan nên tạo cho mình một chỗ đứng vững chắc trong tâm trí của khách hàng, để chỉ 3 bông mai vàng cũng đủ để hàng triệu người dân Việt Nam biết đến thương hiệu của công ty. Việc thực hiện chiến dịch này của Chi nhánh Vissan trên địa bàn các thành phố lớn như Hà Nội, Tp. HCM là một việc khá dễ dàng. Bởi có rất nhiều phương tiện quảng cáo hiệu quả trên thị trường này. Chẳng hạn như quảng cáo trên truyền hình, báo, đài, pano, áp phích trên xe buýt… Chi nhánh cũng nên có các áp phích, băng rôn quảng cáo cho đại lý, cửa hàng.
Chính sách khuyến mại: Chi nhánh nên đặt ra các chương trình khuyến mại cho các mặt hàng đồ hộp của mình
Nâng cao tính tiện dụng, tiết kiệm thời gian chế biến, dễ dàng sử dụng và an toàn của sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng
Xây dựng các nhãn hiệu có sức hút và slogan ấn tượng để khắc vào tâm trí người tiêu dùng rõ nét hơn ngoài tên Thương hiệu Vissan cho sản phẩm đóng hộp
KẾT LUẬN
Trên thị trường đã đào thải những doanh nghiệp không có khả năng thích ứng với cơ chế mới nhưng cũng là cơ hội để nhiều doanh nghiệp chứng tỏ mình. Công ty TNHH một thành viên VISSAN là một trong những doanh nghiệp đạt được nhiều thành công trong giai đoạn khó khăn hiện nay và trở thành một trong những doanh nghiệp mạnh trong sản xuất thực phẩm chế biến, thực phẩm tươi sống, cung cấp rau tươi an toàn cho thị trường…..
Trong 6 tháng đầu năm 2012, vượt qua những khó khăn, trở ngại trong thương trường đầy những thách thức (sức tiêu thụ giảm, lãi suất tiền vay ngân hàng cùng nhiều chi phí đầu vào cao, ảnh hưởng chung của nền kinh tế tăng trưởng thấp…), Công ty TNHH MTV Việt Nam kỹ nghệ súc sản- VISSAN- đã tiếp tục tạo được sự bứt phá khá ngoạn mục. Kết quả, Vissan đã đạt tổng doanh thu trong 6 tháng là 2.310 tỷ đồng (doanh thu kinh doanh mạng lưới: 2.000 tỷ đồng, đạt 55% kế hoạch cả năm, tăng 5% so với cùng kỳ). Sản lượng hàng hóa Vissan cung ứng cho thị trường có giảm do nhu cầu tiêu thụ thấp: thịt heo các loại 10.450 tấn, thịt trâu bò xô 985 tấn, thực phẩm chế biến 9.580 tấn, riêng rau củ quả tăng 6% (hơn 8.000 tấn).
Đạt được các thành tựu trên là do sự cố gắng của ban lãnh đạo cùng tập thể cán bộ công nhân viên toàn công ty đã nhận thức đúng đắn quy luật vận động của nền kinh tế, liên kết các nguồn lực trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh đặc biệt là chú trọng đến công tác tiêu thụ sản phẩm một cách đúng mức và có hiệu quả.
Mặc dù vậy, việc quản lý hệ thống kênh phân phối vẫn còn gặp nhiều vấn đề khó giải quyết. Do đó, không ngừng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty là nhiệm vụ tất yếu trong hoàn cảnh hiện nay để công ty có thể khẳng định vị trí vai trò của mình trên thị trường và góp phần phát triển chung của nền kinh tế đất nước.