2.5.1.1 Hệ thống phân phối của Vissan
Hệ thống phân phối gồm 12 đơn vị trung tâm trực thuộc tại các địa bàn các quận, huyện thành phố hồ chí minh và các chợ đầu mối quản lý 600 điểm bán; 100 cửa hàng giới thiệu sản phẩm, 10 cửa hàng thực phẩm và 700 đại lý hàng chế biến tại thành phố Hồ chí Minh và các tỉnh thành trên cả nước; chi nhánh Vissan Hà Nội; chi nhánh Vissan Đà nẵng; các nhà hàng, các siêu thị; các trường học, nhà trẻ… và hơn 300.000 điểm bán hàng Vissan trên cả nước. …
Hiện nay Vissan sử dụng cả hai hình thức phân phối là phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền. Tuỳ thuộc vào mỗi thị trường khác nhau mà Công ty sử dụng hình thức phân phối khác nhau. Đối với những thị trường có sức tiêu thụ lớn thì Công ty sử dụng hình thức phân phối rộng rãi. Chẳng hạn như thị trường Hà Nội, thị trường mà tại đây có rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Khi sử dụng hình thức này sẽ tạo cạnh tranh giữa các đại lý, và các đại lý làm ăn kém hiệu quả thì việc thay thế dễ dàng mà không ảnh hưởng đến doanh số, mức bao phủ thị trường tốt hơn. Tuy nhiên, cũng do cạnh tranh giữa các đại lý sẽ có sự sung đột về giá, một số đại lý có thể bán giá thấp để thu hút khách hàng, làm ảnh hưởng đến mức giá chung của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến hình ảnh của sản phẩm, của công ty trong tâm trí của khách hàng mục tiêu.
Chí Minh hình thức này tương đối thành công. Ở hình thức này, mọi chính sách của công ty đều được thống nhất từ trên xuống. Các đại lý độc quyền này thuộc Công ty, chính vì vậy sẽ mất khoản chi phí khá lớn để có thể mở các đại lý này. Đồng thời, ít tạo động lực để cạnh tranh. Trong trường hợp đại lý làm ăn kém hiệu quả thì sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của Công ty. Tại thị trường tỉnh Thanh Hoá, công ty cũng sử dụng hình thức phân phối độc quyền để đưa hàng hoá đến tận tay người tiêu dùng.
Kênh phân phối của Công ty được thể hiện như hình dưới đây:
Hình 2- 9: hệ thống kênh phân phối của công ty
- Loại kênh phân phối đầu tiên (kênh phân phối cấp 0): Đây là loại kênh phân phối bán hàng trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. Hiện nay, có 97 cửa hàng bán lẻ và giới thiệu sản phẩm tập trung ở nội và ngoại thành tp Hồ Chí Minh, và đến cuối năm 2012 thì có 100 cửa hàng kinh doanh và giới thiệu sản phẩm. Ngoài ra, Công ty còn giới thiệu thông qua các hội chợ, triển lãm. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kênh này chiếm khoảng 10% khối lượng sản phẩm của Công ty.
- Loại kênh phân phối thứ 2 (kênh cấp I): Với loại kênh này, Công ty sẽ được phân phối bằng cách đi từ nhà sản xuất, qua nhà bán lẻ đến người tiêu dùng. Đây là loại kênh rất quan trọng trọng kênh phân phối của Công ty. Hệ thống bán lẻ của Công ty là một mạng lưới rộng khắp, các đại lý thường mua theo hợp đồng, mua với số lượng nhỏ, do có ít vốn nên thường phải thế chấp tài sản trong việc thanh toán trả chậm. Họ là người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng nên họ có thể thu thập thông tin thị trường nhanh nhạy và khá chính xác. Công ty có thể thông qua kênh này để tìm hiểu, phát triển sản phẩm mới đáp ứng kịp thời những thay đổi trong nhu cầu của người tiêu dùng. Đối với loại kênh phân phối này thời gian lưu
Nhà bán lẻ Sản phẩm của Vissan Người tiêu dùng Đại Lý Nhà bán lẻ Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ
thông tương đối nhanh và khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng 25% khối lượng sản phẩm của Công ty.
- Loại kênh phân phối thứ 3 (kênh cấp II): Đây là loại kênh chính được áp dụng ở Công ty, tiêu thụ khoảng 70% khối lượng sản phẩm của Công ty. Qua kênh này, hàng hoá được đưa tới các đại lý, nhà bán lẻ, và đến người tiêu dùng, hay nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, và đến tay người tiêu dùng. Kiểu kênh này tương đối chặt chẽ, khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường lớn. Họ được hưởng ưu đãi về chiết khấu, hỗ trợ vận chuyển, họ phải nhường một phần chiết khấu cho người bán lẻ và có sự ràng buộc ưu đãi về tài chính với nhà bán lẻ.
Với việc sử dụng cả 3 loại kênh này, Công ty đã tăng được mức độ bao phủ thị trường, tiếp cận được nhiều khu vực thị trường ở nhiều thị trường khác nhau.
Để có thể nhìn một cách cụ thể hơn về hoạt động phân phối của Công ty, ta có thể thấy ở sơ đồ dưới đây:
Hình 2- 10 Hệ thống kênh phân phối của Vissan tại thị trường Miền Bắc Theo như sơ đồ thì vùng I, vùng II, vùng III là thị trường các tỉnh phía Bắc. Sở dĩ đặt cho nó tên như vậy là vì trong thị trường các tỉnh, thành cũng được phân ra làm thị trường tiêu thụ ít và tiêu thụ nhiều. Và cái tên được đặt ra này nhằm thể
Giữa các Công ty với nhau và giữa Công ty với tổng công ty vẫn luôn luôn có sự trao đổi qua lại các loại mặt hàng. Bởi có những lúc thị trường này thiếu loại sản phẩm này, nhưng lại đang thừa ở thị trường kia. Việc trao đổi hàng hoá giữa các bên được thực hiện một cách thường xuyên. Bên yêu cầu chuyển hàng thì chịu toàn bộ chi phí vận chuyển. Còn đối với việc vận chuyển hàng từ Công ty đến tới các thị trường các tỉnh Phía Bắc thì nếu là vận chuyển tại thị trường Hà Nội thì Công ty sẽ chịu hoàn toàn chi phí, còn tại các thị trường khác thì doanh nghiệp tại thị trường đó phải chịu chi phí này.
Lý do chọn kênh
- Để giữ thế chủ động: vì hiện nay, đối thủ cạnh tranh của Vissan sử dụng mức chiết khấu cao đối với các kênh phân phối của họ, các nhà phân phối thấy được lợi hơn, có thể từ bỏ sản phẩm có mức chiết khấu thấp bất cứ lúc nào để lấy những sản phẩm có mức chiết khấu cao hơn. Do đó, Vissan mở rộng hệ thống phân phối, mở rộng nhiều cửa hàng giới thiệu sản phẩm để không bị động. Giúp công ty có thể vươn tới nhiều nhomd khách hàng.
- Giúp công ty bao phủ thị trường.
- Giảm chi phí và tăng khả năng thoả mãn khách hàng.
- Để tăng sự nhận diện nhãn hiệu, tăng sự thuận tiện cho người tiêu dùng: với hệ thống phân phối rộng như chợ, siêu thị, tiệm tạp hóa, cửa hàng giới thiệu sản phẩm… mở rộng tới các vùng nông thôn khách hàng có thể mua sản phẩm của Vissan một cách dễ dàng ở nhiều nơi, nhớ tới thương hiệu Vissan, đồng thời giúp cho hoạt động chiêu thị của công ty chiêu thị của công ty đạt hiệu quả cao.
- Đặc biệt các cửa hàng giới thiệu sản phẩm đem lại nhiều lợi ích: các cửa hàng này vừa bán sản phẩm vừa quảng bá hình ảnh, tăng sự nhận diện nhãn hiệu cho người tiêu dùng, và quan trọng là tiếp xúc khách hàng, thu thập trực tiếp ý kiến của khách hàng để có giải pháp, chiến lược phù hợp, kịp thời. - Mạng lưới phân phối này cũng giúp cho Vissan không có hàng tồn kho, đảm bảo sản phẩm tươi ngon nhất, tốt nhất tới tay khách hàng.