công ty TNHH một thành viên xi măng vicem Hoàng Thạch trên thị trường Hà Nội.
4.3.1 Các đề xuất phát triển kênh phân phối sản phẩm xi măng của công ty TNHH một thành viên xi măng vicem Hoàng Thạch. một thành viên xi măng vicem Hoàng Thạch.
Đề xuất nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc kênh phân phối
Thị trường mà công tu hướng đến trong thời gian này là thị trường Hà Nội. Đây là một thị trường lớn với hàng loạt các công trình xây dựng vẫn luôn diễn ra. Ngoài lượng dân số đông đúc, nhu cầu xây dựng nhà ở là chưa bao giờ ngững nghỉ, các công trình xây dựng ở thủ đô liên tiếp được xây mới, sửa đổi. Các trung tâm, siêu thị hay các khu trung cư…Xi măng là mặt hàng xây dựng thiết yếu trong mỗi công trình nên Hà Nội được xem là một thị trường giàu tiềm năng của công ty.
Việc lựa chọn cấu trúc kênh có ý nghĩa rất quan trọng đối với công ty. Công ty TNHH một thành viên xi măng vicem Hoàng Thạch là một công ty lớn với hệ thống kênh phân phối rộng khắp hầu hết các tỉnh thành nên khi phát triển kênh phân phối của mình tại thị trường lớn như Hà Nội thì cần phải xem xét đến sự ảnh hưởng toàn bộ hệ thống kênh. Ngoài ta cũng cần thiết kế kênh trên từng phân khúc thị trường, từng nhóm khách hàng như sau:
* Cấu trúc kênh trên thị trường công nghiệp: Người sản xuất
Đại lý
Hình 4.1: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối đề xuất trên thị trường công nghiệp - Khách hàng trên thị trường công nghiệp chủ yếu thường là các công ty, chủ thầu
xây dựng hoặc người sử dụng công nghiệp. Trên thị trường công nghiệp tập trung vào 2 loại kênh là kênh trực tiếp và kênh trung gian qua đại lý. Ở kênh trực tiếp thì công ty sẽ duy trì các mỗi quan hệ hiện tại và tiếp tục tìm kiếm mở rộng các mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng khác trên thị trường. Ở kênh trung gian qua đại lý thì công ty ký vọng họ sẽ là cầu nối, là trung gian giới thiệu sản phẩm của công ty đến với nhiều người tiêu dùng công ngiệp.
* Cấu trúc kênh phân phối trên thị trường tiêu dùng.
Công ty
Đại lý bán lẻ Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ
Người tiêu dùng
Hình 4.2: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối đề xuất trên thị trường tiêu dùng - Trên thị trường tiêu dùng thì có những đặc điểm tương đối khác so với thị trường
công nghiệp. Đối tượng khách hàng tại thị trường này có sức mua không lớn nhưng khá thường xuyên. Các đại lý bán lẻ là các cửa hàng vật liệu xây dựng thuận tiện cho
người mua đến và tự chọn loại hàng hóa mình cần. Hàng hóa vận chuyển qua kênh cấp 2 là qua đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ đến người tiêu dùng là loại kênh phù hợp khi tại thị trường đại lý bán buôn có ưu thế, nhưng khi kênh phân phối càng dài, càng nhiều cấp thì chi phí quản lý và vận hành kênh lại càng lớn. Kênh không cấp là kênh mà hàng hóa được vận chuyển thẳng từ công ty (nhà sản xuất) đến tay người tiêu dùng, loại kênh này được ứng dụng khi khách mua hàng với số lượng hợp lý để công ty có thể giao hàng hoặc khách hàng có thể đến mua hàng trực tiếp tại công ty.
=> Nhận thấy rằng với thị trường lớn như Hà Nội thì việc xây dựng nhà cửa hay các công trình xảy ra liên tục. Lượng khách hàng tại thị trường này rất lớn nhưng công ty khi phát triển tại thị trường này cũng gặp phải rất nhiều khó khăn khi có rất nhiều các doanh nghiệp xi măng trên cả nước cùng cạnh tranh tại thị trường này. Em nghĩ công ty nên tập trung phát triển cả kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối một cấp tại thị trường này vì tại Hà Nội có rất nhiều công trình vẫn đang và sẽ được xây dựng trong thời gian tới nên nếu công ty tập trung phát triển kênh phân phối trực tiếp trên thị trường công nghiệp thì sẽ tìm được lượng khách hàng khá lớn và ổn định. Ngoài ra Hà Nội với mật độ dân số khá đông đúc và có nhiều nhà cửa được xây dựng hàng năm, đất đai ngày càng mởi rộng nên việc phát triển kênh phân phối cấp 1 thông qua các đại lý bán lẻ với mật độ đều đặn là tăng tính thuận tiện trong mua hàng của người dân là một việc làm sẽ rất hợp lý.
Đề xuất về việc lựa chọn kênh phân phối.
Công ty nên chọn kiểu liên kết VMS hợp đồng vì hiện nay kênh này được sử dụng khá phổ biến và nếu sử dụng kênh này thì các thành viên kênh phân phối hoạt động độc lập ở các mức khác nhau và liên kết với nhau thông qua hợp đồng. Việc liên kết cam kết qua hợp đồng nhằm đạt mục tiêu tiết kiệm và tiêu thụ hàng hóa nhiều hơn. Hiện nay công ty TNHH một thành viên xi măng vicem Hoàng Thạch đang lựa chọn phân phối rộng khắp và việc chất lượng cũng như tiêu chuẩn của các thành viên kênh phân phối chưa được đảm bảo. Vậy nên trong thời gian tới nếu công ty muốn phát triển thật tốt kênh phân phối hàng hóa của mình thì nên đưa ra được nhưng tiêu chuẩn để đánh giá thành viên kênh phân phối về các tiêu chí như: khả năng thanh toán, đảm bảo về yếu tố kho bãi, vận chuyển và phù hợp với khu vực thị trường. Để có thể lựa chọn cho mình một kênh phân phối hợp lý thì công ty cần có bước nghiên cứu xem
trên phân khúc thị trường đó đã có bao nhiêu nhà phân phối sản phẩm cùng loại, lựa chọn nhà phân phối nào có tiềm năng nhất, có khả năng đảm bảo tất cả các vấn đề nêu trên, phải có những tiềm năng cần thiết về : tài chính, kho bãi, mặt bằng cơ sở, uy tín,khả năng tiêu thụ..
Ngoài ra khi lựa chọn thành viên kênh phân phối thì công ty cần thiết lập các điều khoản với các thành viên kênh phân phối đã lựa chọn bằng việc thiết lập được mối quan hệ với các thành viên kênh và luôn đưa ra những điều khoản thích hợp về giá cả cũng như những quy định rằng buộc lẫn nhau. Công ty phải luôn cung cấp những thông tin cập nhật về sản phẩm và giá nhập, giá bán buôn, bán lẻ, chiết khấu và mức hỗ trợ một cách rõ ràng, thông tin khuyến mãi nếu có. Bên cạnh những cung cấp về chính sách ưu đãi thì cũng đòi hỏi các thành viên kênh phải thực hiện những nghĩa vụ và rằng buộc với công ty trong việc cam kết thực hiện bán hàng, không gây mâu thuẫn trong cùng kênh.